Бизнес план по производству мотоциклов

Источник

* В расчетах используются средние данные по России

Не в пример автобизнесу, рынок мототехники сейчас находится на подъеме, а потому, если есть желание развиваться в этом направлении и финансовые возможности, продажа мотоциклов станет отличной нишей для бизнеса.

Официальная статистика продаж новых автомобилей в России за минувший 2019 год, обнародованная недавно Ассоциацией европейского бизнеса (АЕБ), не внушает оптимизма. Общая тенденция для большинства производителей — падение спроса и, как следствие, сокращение объемов продаж. В среднем по итогу года рынок просел на 2%, однако у ряда автомобильных марок потери еще выше. К примеру продажи Honda упали на 64% по сравнению с восемнадцатым годом, ушедший из России Ford недосчитался 43%, плохи дела у большинства «китайцев»…

А вот в сегменте мотоциклов на этом фоне ситуация намного более радужная. Итоги года будут известны чуть позже, однако данные агентства Автостат по итогу трех кварталов 2019 года говорят о том, что рынок мототехники переживает настоящий бум — плюс 38,7 процентов! В десятке марок мотоциклов, хорошо продававшихся в России — и сравнительно дорогие BMW, и китайские бренды — такие как Racer, Motoland и Kayo. 

В связи с этим, для предпринимателей, решивших открыть свой бизнес по продаже техники, реализация мотоциклов может оказаться даже более перспективным делом, чем более распространенный формат автосалонов. В сегодняшнем материале предлагаем более подробно рассмотреть нюансы продажи мотоциклов. 

Какой формат бизнеса выбрать

Для начала необходимо определиться с сегментом мототехники, в котором вы будет работать. 

• Официальный дилер. Некоторые салоны работают в качестве официальных дилеров известных марок. Несмотря на ряд некоторых преимуществ (эксклюзивные права в регионе, обучение персонала, поддержка с поставкой запчастей для сервиса), у такого формата есть и определенный минус — внушительный порог для входа в бизнес. Производители, как правило, жестко регламентируют размеры и дизайн помещения под мотосалон, наличие необходимых стоков продукции на складе и стандарты работы отделов продаж и сервиса. 

• Продажа мототехники c пробегом — еще одно направление «двухколесного» бизнеса, которое можно развивать. Спрос на бывшие в употребление экземпляры сопоставим с ажиотажем на новые мотоциклы, при этом требует куда меньше затрат на старте. Многие начинают с банальной площадки на открытом воздухе и простенького ангара, со временем раскручиваясь до внушительного бизнеса с хорошими объемами продаж.

• Кастом-ателье. Особняком в продаже мотоциклов стоят кастом-ателье — эти ребята не продают технику в больших объемах, а специализируются скорее на реализации эксклюзивных проектов. Такой формат бизнеса больше близок к тюнингу, хотя далеко не всегда мотоциклы делаются под какого-либо конкретного клиента. В последние годы толчком к развитию кастомного направления продаж послужил рост интереса потенциальных покупателей к таким типам мотоциклов, как кафе-рейсеры и скремблеры. Это «железные кони», стилизованные под ретро, которые делаются на базе популярных классических моделей. 

Сегодня мы рассмотрим модель развития бизнеса по продаже мотоциклов на примере дилерства недорогого китайского бренда и реализации подержанной техники. 

Старт бизнеса

Для открытия собственного салона, занимающегося продажей мотоциклов, необходимо зарегистрировать ООО со следующим кодом по классификатору ОКВЭД: 

• 45.40. Торговля мотоциклами, их деталями, узлами и принадлежностями; техническое обслуживание и ремонт мотоциклов.

Для организации салона по продаже мотоциклов подойдет крытое помещение площадью от 200-300 квадратных метров, расположенное рядом с основными транспортными магистралями города. 

Закупка мотоциклов для дальнейшей реализации

Для формирования стоков мотосалона необходимо заключить договор с компанией-импортером. Крайне желательно иметь весь модельный ряд выбранного вами бренда в наличии для демонстрации клиентам и тест-драйва. Если речь идет о китайском мотопроме, большинство техники будет представлено в бюджетном сегменте — стоимость новых мотоциклов в зависимости от класса составит в среднем от 100 до 300 тысяч рублей.

С подержанной техникой вести дела чуть сложнее — придется либо договариваться с отделами трейд-ин крупных федеральных сетей, либо озадачиться поиском поставщиков в других странах. В зависимости от брендов это могут быть государства на юге Европы или Япония. 

Идеальный вариант – если получится найти своего представителя в выбранном вам регионе, чтобы он мог вживую осматривать мотоциклы перед их покупкой и доставкой в Россию. Тем не менее, крупные современные аукционы позволяют практически полностью избежать подводных камней при покупке мотоциклов — особенно этим славится Страна восходящего солнца. Японцы довольно щепетильны в оценке мототехники, выставляемой на продажу. При этом, в базе данных аукциона будет представлена вся официально доступная информация по техобслуживанию, авариям и сервисным интервалам выбранного мотоцикла. 

Продажа подержанных мотоциклов как бизнес выгодна еще и тем, что размер наценки будет выше, чем на новые аппараты. Если при продаже нового байка вы заработаете свою комиссию в среднем в размере 10%, то на бывшем мото с пробегом можно получить 20% и выше.

Перед закупкой мотоциклов внимательно ознакомьтесь с условиями поставки мотоциклов согласно международным правилам Инкотермс (EXW, CIF и т.д.), чтобы четко понимать, кто за что будет отвечать при транспортировке и таможенном оформлении техники. 

Байки с пробегом из Японии, как правило, везут в морских контейнерах до российских портов, после чего перегружают на грузовые авто и везут в пункт назначения. С Европой все обычно проще — мотоциклы грузят на прицеп или в фуру, которая доставит их напрямую до вашего склада. Наиболее популярные страны для импорта – это солнечная Италия, Германия с ее ровными автобанами, а также подкупающая близким расположением Беларусь, через которую проходит львиная доля ввозимой мототехники.

Сопутствующие направления

Продажа экипировки. При продаже мотоциклов большинство салонов предлагает приобрести экипировку (шлемы, «черепахи», перчатки, специализированную экипировку). Такую продукцию можно как заказывать напрямую из Китая через интернет-магазины, так и покупать у оптовых импортеров в Москве. На первое время можно ограничиться закупок экипировки на 300 тысяч рублей, средняя наценка в зависимости от бренда составит от 20 до 50%.

СТО. Не обойтись и без СТО для мотоциклов — мотоцикл как и любой другой высокотехнологичный требует качественного и своевременного обслуживания как минимум раз в год, в начале мотосезона. Для этого придется поддерживать хотя бы минимально необходимое количество запчастей и расходников в наличии.

Кредит и трейд-ин. При открытии салона по продаже мотоциклов будут всегда востребованы такие услуги, как кредит и трейд-ин. Первая позволит купить байк, не располагая сразу всей необходимой суммой), вторая — прямо у вас обменять старый мотоцикл на более современный и мощный. 

При поиске банков-партнеров для мотокредитования необходимо учитывать тот факт, что с двухколесной техникой согласны работать далеко не все игроки финансового рынка. По сравнению с традиционным автокредитованием риски в этом сегменте выше. При продаже мотоцикла в кредит вы получите свою комиссию от банка за приведенного клиента. Страховка при покупке байка в кредит обязательна — обычно эту услугу предлагают «в довесок» сами банки, однако при желании вы можете заключить догвор и со страховыми компаниями.

Последнее особенно актуально для тех, кто «в седле» недавно — многие покупают для начала простенькие модели до 200 кубов, а спустя сезон-два обязательно пересаживаются на варианты помощнее — с двигателями по 400, 600 кубов и выше. С учетом того, что средний срок продажи мотоцикла куда выше, чем обычного легкового авто, это существенно упростит обмен вашим клиентам, а вам позволит заработать на этом. Стоимость выкупа мотоцикла при сдаче в трейд-ин обычно минимум процентов на 20% ниже рынка — примерно такую маржу вы сможете заработать, продав через некоторое время сданный в салон аппарат.

Продажи и маркетинг

Двухколесная техника — товар, который покупают зачастую на эмоциях и в стремлении получить новые ощущения от вождения. А потому без приветливого, грамотного обученного и профессионального отдела продаж не обойтись. Большой плюс работы с официальными производителями — возможности стажировки сотрудников, занимающихся продажами и маркетингом, в представительстве.

Для упорядочивания обращений в мотосалон рекомендуем в обязательном порядке внедрить CRM. Это не будет сильно затратно на фоне других инвестиций в бизнес, при этом позволит систематизировать поток лидов и облегчить работу как отделу продаж, так и руководителю. Стоимость CRM для мотосалона составит  порядка 25-30 000 рублей.

Затраты на онлайн-продвижение следующие:

• Сайт (10 000 – 15 000 рублей);

• Запуск в сети контекстных рекламных кампаний “Директ” и Adwords (20 000 руб.);

• Ведение тематических групп вашего бизнеса в соцсетях (на оплату удаленному сотруднику SMM можно тратить порядка 5000 руб. в мес.);

• Реклама на тематических мотофорумах региона (порядка 10 000 рублей);

• Затраты на оффлайн-рекламу;

• Размещение баннеров на рекламных конструкциях и щитах в городе (30 000 руб.);

• Изготовление вывески: 50 000 рублей;

• Разработка и печать POS-материалов (брошюры с описанием модельного ряда, флаеры с презентацией услуг по кредитованию и т.д.).

Не лишним будет заключить партнерскую программу с автошколами, предоставляющими услуги по обучению категории «А». большая часть учеников является потенциальными клиентами салона, а потому по согласованию с партнерами можно провести так называемый День открытых дверей. 

Во время мероприятия можно презентовать модельный ряд, имеющийся в наличии, рассказать о преимуществах и недостатках тех или иных мотоциклов — какие лучше подойдут новичкам. Желательно подготовить раздаточный материал с контактами вашего салона, чтобы заинтересованные клиенты могли после получения заветной корочки связаться с вами, пройти тест-драйв мотоциклов и приобрести приглянувшийся вариант.

Персонал мотосалона

Штат салона по продаже мотоциклов состоит обычно минимум из 10 человек. 

• Управляющий салона контролирует работу сотрудников, занимается их обучением и решением административных вопросов. На эту должность необходим человек с опытом работы в мотобизнесе от 3 лет, поскольку сфера довольно специфическая. В KPI руководителя салона будут входить показатели по выполнению плана продаж по выручке, маржинальности, количеству проданной техники, выполнения плана продаж по аксессуарам и услугам сервиса, а также по оборачиваемости склада. 
• Отдел продаж состоит из 3-4 человек, каждый из которых специализируется на определенном направлении — это продажа новых мотоциклов представленного бренда, реализация подержанной техники и продажа аксессуаров. В команду можно набирать как специалистов с опытом работы в мотобизнесе, так и новичков, желающих развиваться в этой сфере. Большая часть заработной платы сотрудников отдела продаж состоит из процентов либо фиксированной суммы за проданную технику и аксессуары.
• Эксперт по закупке — это сотрудник, ответственный за тщательную проверку мототехники при ее сдаче в трейд-ин либо при поступлении на склад. В его задачи входит проверка на возможные аварии, неисправности, а также диагностика на предмет замены расходных материалов. Если мотоцикл требует определенных вложений, лучше довести его до идеального состояния в салоне и продать дороже, чем делать существенную скидку за недостатки покупателю.
• Кредитный специалист занимается предоставлением финансовых услуг, а также реализацией страховых продуктов.
• Сотрудники мотосервиса. В обязанности сотрудников сервиса (техников) входит не только ремонт и обслуживание мотоциклов, но и поддержание имеющейся в наличии техники в надлежащем состоянии, а также проведение предпродажной подготовки (мойка, полировка, замена по согласованию с руководителем необходимых расходных материалов.

Финансовые показатели

Пришло время перейти непосредственно к расчетам. 

Первоначальные затраты на  бизнес:

1. Аренда крытого склада (ангара): 100 000 руб.

2. Аренда офиса: 30 000 руб.

3. Мебель: 100 000 руб.

4. Компьютеры и оргтехника: 200 000 руб.

5. Минимально необходимое диагностическое оборудование для сервиса: 200 0 000 руб.

6. Приобретение лицензий базы 1С и системы CRM для отдела продаж: 50 000 руб.

7. Закупка новых мотоциклов того бренда, представителем которого вы являетесь: 4 000 000 руб.

8. Закупка подержанной мототехники для расширения ассортимента: 3 000 000 руб.

9. Закупка аксессуаров и экипировки: 500 000 руб.

Итого: 8 180 000 руб.

Затраты на приобретение новой техники напрямую зависят от бренда, который вы планируете продавать. Подержанные мотоциклы также могут быть различной стоимости — от 150 до 400 000 руб. за единицу.

Фонд оплаты труда:

• Управляющий мотосалоном: 80 000 руб.

• Менеджер по продажам: 50 000 руб. (200 000 руб. при условии работы 4 человек)

• Эксперт по закупке мототехники: 60 000 руб.

• Кредитный специалист: 35 000 руб.

• Техник: 40 000 руб. (120 000 руб. при условии работы 3 человек).

В итоге финансовые показатели по мотосалону выглядят следующим образом:

Основные показатели бизнеса на продаже мотоциклов

Чистая прибыль с продажи мотоциклов составит 350 000 руб. 

Однако при подсчетах важно учитывать сезонность бизнеса — по понятным причинам в осенне-зимний период продажи существенно падают. А потому средний период окупаемости бизнеса составит порядка двух с половиной лет.

Итак, по сравнению с традиционным форматом автосалона открытие бизнеса по продаже мотоциклов потребует примерно в 3 раза меньше затрат. Однако, в отличие от легкового транспорта, спрос на мототехнику имеет ярко выраженную сезонность, это нужно учитывать при открытии салона. Лучший период для старта продаж — открытие сезона езды весной.

В любом случае, рынок мототехники сейчас находится на подъеме не в пример автобизнесу, а потому, если есть желание развиваться в этом направлении и финансовые возможности для инвестиций — продажа мотоцик