Бизнес план по проектным продажам

Это новое направление в бизнесе, первые глэмпинги появились в России в 2014 году, а самый старый находится в Карелии. В такие кэмпинги приезжают состоятельные люди, чтобы с комфортом провести время…

Пиво – один из наиболее востребованных типов товаров во всем мире. А пивной бар как бизнес является высокодоходным и имеет небольшой срок окупаемости за счет огромной популярности подобных заведений.

Пеллеты — экологичный вид топлива, а производсвто древесных гранул — ниша с хорошим эксмпортным потенциалом. Популярность пеллет достаточно высока в Европе и с каждым годом растёт в России. Но этот…

Рыба – это полезный продукт, важный для здоровья человека. Эта продукция всегда будет пользоваться спросом, и открытие рыбного магазина – это удачная идея для нового бизнеса.

Блины — исконно русское сытное лакомство, которым можно утолить голод, а можно просто съесть на десерт. На волне интереса к традиционной кухне открытие блинной является перспективным бизнес-проекто…

Прокат автомобилей — явление, распространенное на Западе, пока что в России находится лишь на начальной стадии. Впрочем, это отличная возможность запустить это бизнес сейчас и потом, по мере роста …

Во времена пандемии произошли огромные изменения в сфере торговли, и онлайн-формат вышел на первый план. Сейчас самое благоприятное время для открытия онлайн-магазинов, в том числе магазинов одежды.

Швейное производство — это перспективный вид бизнеса, поскольку текстильная продукция пользуется стабильным спросом. Для организации предприятия вам потребуется грамотно составленный бизнес-план.

Фуд-траки – молодое направление для России, но с каждым годом оно становится все популярнее. Это простой, мобильный бизнес, который к тому же приносит неплохую прибыль.

Студия шугаринга – это простой и прибыльный бизнес. Все женщины хотят выглядеть красиво, а шугаринг позволяет ухаживать за собой и не требует больших денег. Этим и обусловлена популярность данной у…

Нужно ли составлять бизнес-план самостоятельно или можно обойтись тем, что скачать бизнес-план бесплатно и адаптировать его под реалии своего города и формата бизнеса? Каждый сам решает каким образом поступить. Но тем не менее бизнес-план с расчётами необходим любому бизнесу и поработать над ним придётся в той или иной степени. Облегчить работу над составлением или поиском подходящего образца бизнес-плана – главная цель портала БИБОСС.

Самостоятельная разработка бизнес-плана может занять достаточное количество времени и может потребовать определённых знаний. Например, знаний о том, какими должны быть главные составляющие бизнес-плана. В это же время готовый бизнес-план может послужить примером и образцом, на который можно ровняться при составлении собственного бизнес-плана.

Готовые бизнес-планы с расчётами бесплатно доступны на БИБОСС вне зависимости от вида бизнеса: здесь вы найдёте бизнес-план магазина, бизнес-план кафе, бизнес-план производства или любой другой бизнес-план предприятия вне зависимости от сферы его деятельности. Здесь у вас есть возможность скачать готовые бизнес-планы в самых распространённых категориях бизнеса.

Источник

Проектные продажи и проектные организации

Разберем b2b проектные продажи через проектные организации, ГИП, архитекторов, подрядчиков и генподрядчиков в строительстве. Обычно на строящимся объекте большая часть оборудования и материалов закладываются еще на стации проекта. Именно поэтому в проектной продаже необходимо заложить оборудование, материалы или услуги еще на стадии проектирования этого объекта, чтобы туда продать.

Что продаете в ваших проектных продажах?

Проектные продажи часто еще называют объектными из-за того, что поставки привязаны к конкретному объекту строительства, к адресу, к точке на карте нашей с вами огромной и богатой страны.

После прохождения экспертизы и утверждения проекта, на котором уже стоит куча разных подписей и согласований, закупщики ОМТС объявляют тендер и проводят закупки.

Хочу обратить ваше внимание на фразу «уже стоит много разных подписей и согласований», это важный момент в решении вопроса замены оборудования или материалов конкурента на ваши после прохождения стадии согласования проекта. Этот вопрос рассмотрим чуть ниже.

поставка стройматериалов, отелочных материалов или фасадов застройщикам и подрядчикам
инженерная сантехника
освещение, светотехника, электрика
компьютерная техника, ИТ оборудование
вентиляция и кондиционирование
кабельно-проводниковая, электротехническая, светотехническая, энерготехническая продукция и оборудование
лифты и эскалаторы
лестницы
противопожарное оборудование и материалы
трубы
или технически сложное оборудование

Что конкретно? Если в этом списке не нашли ваш товар или услугу, то скорее всего по той причине, что перечислять товары и услуги проектных продаж можно бесконечно долго.

Алгоритм b2b проектных продаж с проектными организациями

Вот несколько пунктов, которые необходимо выполнить, такой короткий алгоритм b2b проектных продаж через проектные организации, чтобы продажа состоялась

Определить круг потенциальных клиентов
Составить клиентскую базу
Холодный обзвон по базе выяснить кто ЛПР
Первая встреча с проектировщиком
Держим руку на пульсе
Продажа состоялась

Круг потенциальных клиентов

Определите круг ваших потенциальных клиентов. У кого по какой-то непонятной и необъяснимой причине все еще находятся ВАШИ личные деньги, которые вам нужно срочно забрать?

Итак, начинаем планировать проектные продажи с ответа на вопрос, кто ваши потенциальные клиенты, с учетом конечно же, вашей очень специфичиской специфики.

Проектные организации (проектные институты, проектные и конструкторские бюро, архитекторы и дизайнеры)
Генеральные подрядчики строительства
Субподрядчики
Монтажные организации
Муниципальные заказчики
Корпоративные заказчики
Клиенты ваших конкурентов
Строящиеся объекты

Хорошим показателем того, что этот клиент вам нужен, является то, что он уже много покупает у вашего конкурента.

Составьте клиентскую базу

Составьте клиентскую базу, по которой будите дальше работать. Это сделать очень легко. Есть несколько источников информации, которыми рекомендую пользоваться.

Про платные базы данных пока забудьте, о них позже. В помощь вам интернет, посещение профильных выставок, конференций и форумов, мониторинг профильных журналов и публикаций, а так же периодический объезд или обход подконтрольной Вам территории.

После того, как вы собрали клиентскую базу, наберите для начала хотя бы 300 – 500 потенциальных жертв для обзвона (это оптимальная цифра), начинайте звонить.

Холодный обзвон по базе в проектных продажах

Начинаете методично обзванивать по порядку из списка в составленной вами базе каждую компанию. Ваша задача при звонке выяснить кто в этой проектной организации ваш профильный ЛПР.

Обычно вам нужен начальник отдела и главный инженер проекта (ГИП) / главный архитектор проекта (ГАП) проектной организации. Рекомендую предварительно набросать коротенький скрипт холодного звонка, это упростит вам задачу, вот тут вы найдете рекомендации как это сделать.

Холодный обзвон практически всегда успешно решает задачу выявления нужных персон внутри клиента.

После того, как вы в проектной организации выяснили ФИО и контакты того, кто вам нужен по вашей теме – звоните и договаривайтесь о встрече. Еще лучше прямо во время первого холодного звонка, если так удачно сложилось и вас переключили на нужного человека, договаривайтесь с ним на встречу.

В проектной продаже продать идею встретиться всегда значительно проще, чем продать — что вы обычно продаете — железку, шкаф, трубу или пароход цемента. Продайте встречу, а на встрече у вас будет хороший шанс наладить контакт с нужным вам человеком и продать ему следующий шаг в вашей длиииииииииииииииинной и доооооооооооооооолгой проектной продаже.

Первая встреча с проектировщиком в проектных продажах

С вами согласился встретится ГИП/ГАП или начальник отдела проектной организации? Отлично. Берете маркетинговые материалы (презентацию, образцы, каталоги) и вперед на встречу. Ваша задача на встрече совсем не в том, чтобы показать каталоги и прочитать бодрым голосом презентацию.

Задача первой встречи познакомиться, наладить контакт, показать себя полезным профи и прояснить для себя в процессе диалога с клиентом как можно больше вопросов, которые вас волнуют. Тут схема первой типичной встречи с клиентом.

Кстати, какие вас волнуют вопросы, которые вы должны прояснить на первой встрече? Правильно, выяснить над каким проектом строительства они сейчас работают. Какие еще вопросы? Пишите в комментарии к статье, обсудим.

Ваша полезность ГИПу или начальнику отдела в том, что вашу часть их проекта (забавно звучит – ваша часть их проекта) так вот, вашу часть их проекта, например проекта ливневой канализации, вы сделаете за них сами забесплатно. Вы берете на себя часть их работы, одновременно облегчаете и им жизнь и прописываете свое оборудование и материалы в их проект строительства.

Не забудьте на одной из встреч аккуратно предложить 2-5% агентских ГИПу, это обычная практика в проектных продажах. Вы знаете, как аккуратно предложить бабло?

Держите руку на пульсе вашей проектной продажи

Помните о том, что проектная продажа это не спринт, а длинный марафон. С каждым шагом постепенно продвигайтесь к результату постоянно мониторя, что происходит в проектной организации и у конечного клиента хозяина проекта по вашему объекту строительства. Просто периодически касайтесь клиента. Касания клиента должны быть разные, точнее разнообразными.

Настройте напоминания в календаре, периодическое напоминание скажем с интервалом в 11 дней типа «Коснись: Газпром ГИП Петров». Появилась напоминала – позвонили что-то уточнили. Через 11 дней появилась снова — отправили е-мейл. Следующая напоминала – поехали на встречу показали новый образец, потом – да просто лайкните его пост в фейсбуке или вконтакте и чего-нибудь приятное ему там в коментах напишите, и так далее.

Интервал напоминаний не должен делиться на 7. Иначе у вас получиться, что вы звоните клиенту каждый раз, например, по понедельникам. Если не кратно 7, то дни недели будут меняться от напоминания к напоминанию.

Существует миллион поводов позвонить клиенту, написать ему на мыло, отправить короткое сообщение в вацап или заехать на 15 минут попить чаю с пироженками обсудить какой-нибудь вопрос (пироженки кстати с вас). Поздравляйте их с днем рождения, с новым годом, с 8 марта и 23 февраля, с выигрышем его футбольной команды, приглашайте на рыбалку или в сауну, тут надо смотреть на сколько вы продвинулись в отношениях, вообщем разберетесь в этим сами.

Очень хорошо, если ваша компания собирает ГИП-ов и начальников отделов один — пару раз в квартал или пол-года на какие-нибудь семинары в хорошем месте с ароматным кофе, вкусными пироженками и бутербродами.

Стадии проекта П и Р: что нужно знать о них в проектных продажах

У любого проекта есть несколько стадий:

Стадия «П» – это стадия проекта до прохождения экспертизы
Стадия «Р» – это уже рабочий проект, прошедший экспертизу

Стадия П проекта имеет неполную, а лишь необходимую информацию о объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы. На этой стадии проекта, как правило, оборудование в проект еще не закладывается.

Далее на основе стадии П проекта разрабатывается рабочая документация. Стадию Р разрабатывает тот же проектировщик, который выполнял Стадию П, или его субподрядчик.

Стадия Р – это более полная уточнённая версия Стадии П с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.

Проектная продажа состоялась

Обратите внимание, что стадию Р проекта обычно делает та же проектная организация, что и стадию П. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с ГИП, ГАП, начальником отдела, инженерами-проектировщиками и архитекторами проектировщика, получать актуальную информацию о проекте и параллельно налаживать доверительные отношения, тем больше у вас шансов в результате «договориться» (договориться в кавычках – обратили внимание?) и продать на этот объект строительства.

Союзник в ваших проектных продажах

Плотно работая с проектировщиком в ваших проектных продажах через проектные организации в строительстве, всегда помните, что у вас есть союзник. Ваш союзник в проектной продаже это конечный заказчик, для которого и делается этот проект. Это хозяин объекта.

Если в проект заложено оборудование или материалы вашего конкурента, то всегда можно найти какие-то слабые стороны и ньюансы (слишком высокая цена, западный товар — риск санкций, низкое качество – риск пожара, яркий цвет – риск депрессии у сотрудников, острые углы у стола – небезопасно и т.д. и т.п. ).

Если вы верно донесете эту мысль до конечного заказчика, то он сможет изменить решение проектировщика на практически любой стадии проекта. Как это сделать – в помощь вам фразы «говорим на языке выгод клиента» и байки в продажах — байки ужастики.

Черная социология в проектных продажах

Об этом не надо рассказывать окружающим, просто в начале каждого своего рабочего дня вспоминайте, что менеджер проектных продаж это хищник, а клиент это его жертва. Жертва нужна хищнику для еды. Не надо жалеть жертву, это законная добыча хищника.

Если вы в начале своего пути менеджера по продажам, то эта внутренняя установка поможет вам преодолеть страх, нерешительность, застенчивость и научиться охотиться (продавать). Научитесь продавать, измените установку на — я несу добро. Про хищника и жертву я конечно пошутил, (а кстати может быть и нет).

Охотиться, это в том числе выстраивать деловые и личные отношения с клиентами, относитесь к этому системно как к работе, планируйте активности по улучшению и развитию деловых и личных отношений с клиентом, хорошие личные отношения — залог ваших хороших проектных продаж. Есть вопросы? – пишите в комментариях.

Источник

Ваши продавцы перестали продавать или вы хотите создать новую структуру отдела продаж? Тогда для вас мы подготовили план создания отдела продаж под ключ. Это большой материал из нашего практического опыта с цифрами, кейсами, видео и даже миллионной прибылью нашего клиента. Читайте и все подробно изучите.Процесс создания нового отдел продаж это долгий и не совсем легкий процесс. В него нужно вложить по максимум усилий, знаний, навыков и иметь огромную точку терпения. Вы должны сразу определиться, как вы будете развивать отдел продаж своими силами или с помощью профессионалов. И так, как построить отдел продаж так, чтобы он уже в самом начале показал результат. Читайте в нашей статье!

план создания отдела продаж под ключ

Как должен выглядеть отдел продаж

1) Нужно что бы все работники были на ровне. Не нужно что бы среди всех кто-то один “ЗВЕЗДА” и слишком сильно выделялся для того чтобы не зависеть.

2) Прозрачная работа отдела продаж– это, когда руководитель может снять отчетность и понять насколько хорошо отработал каждый из работников за день, неделю,месяц и т.д. Так же вы в любое время руководитель может проверить интересующий его отчет(по рентабельности, по менеджеру, по товару).

3.Предсказуемость продаж – у каждой фирмы или компании имеется свой срок сделки с клиентом. Четко зная на каком этапе и сколько заключено будет по плану сделок, вы можете в середине месяца подсчитать какая у вас будет прибыль в конце месяца и внести корректировки, если результаты вас не устраивают.

4.Масштабируемость отдела продаж – представьте, что предприниматель решил открыть новый отдел в соседнем городе. У него имеется всё, что для этого нужно (методика для набора персонала, мотивационные системы, системы обучения, стандарты продаж и виртуальные ATC и т.д.). Имея все это, ему ничего не помешает и не составит труда расширить свои границы продаж.

5. Командообразование – для роста продаж работают все отделы(бухгалтерия, реклама, склад и т.д.) и все должны это понимать,чтобы не устраивать лишние согласования или противостояния из-за разногласий. Все сотрудники делают одно дело и должны, как минимум делать вид,что стремятся к развитию.

6.Взаимодополняемость – бюджеты на маркетинг, доставку, зарплаты должна покрывать прибыль с клиентов. Отдел продаж обязан быть рентабельным после 3 месяцев после запуска при условии что отдел продаж создавался с нуля.

6. Структурированный отдел продаж – во время разговора с покупателем, менеджеры должны четко осознавать на каком этапе ведут разговор и в какой момент эффективнее всего закрывать сделку.

Как осуществлять Найм и подбор менеджеров

Нанимайте к себе только после прохождения стажировки в 3-5 дней с тестовыми заданиями. Примеры заданий для продавцов на стажировке:

А)научиться делать качественную презентацию какого-то товара или услуги из вашего ассортимента

Б) выучить технические характиеристики товара и по прайсу уметь рассказать с ценами

В) обзвонить “спящих” или новых клиентов со специальным предложением и снять статистику.

И многие другие.Мы при стажировке используем до 30 подобного рода заданий за несколько дней, которые позволяют увидеть реальные навыки кандидата. Просим вас всегда проверять менеджеров и не верить просто на слово. Сколько мы наблюдали разочарований у наших клиентов, когда они понимали,что вся проблема заключалась в сотрудниках, а не в плохом сервисе или продукте.

2. Наймите профессионалов что бы построить новый отдел продаж под ключ

С нашей помощью построились с нуля более 40 отделов продаж в разных города России и СНГ, которые с успехом работают уже много лет. А тех отделов продаж, которые мы перестроили и оптимизировали более 100. Мы знаем все о процессе запуска проекта и ведем полный контроль и внедрение инструментов в вашу структуру продаж за 2,5-3,5 месяца. Мы полностью с вас снимаем задачи по подбору, оценке персонала, обучению и тренировкам, внедрения стандартов продажи алгоритмов отработки возражений, убеждения клиентов и много другого. ПО итогу наши бизнес-тренеры передают руководству эффективный отдел продаж под ключ и обучают механизмам управления, а также дальнейшего развития своими силами.

3. Как построить отдел продаж самостоятельно

Существуют талантливые руководители с большим практическим опытом, которые могут справиться с подобной задачей. Но таких людей единицы и как правило либо просят очень высокую зарплату или открывают свой бизнес. Мы создавая эту статью, как раз пытаемся помочь разобраться в этой теме обычным людям. Конечно же есть и те кто сам сможет справиться. Эта статья именно для вас, если вы решили взять все свои силы, и самостоятельно построить свой отдел. Ну а если на вашем пути будут трудности, мы готовы вам помочь! Давайте заострим своё внимание на том, что еще нужно для создания отдела продаж.

АЛГОРИТМ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ:

Распределите свой бюджет. В самом начале нам нужно распределить ресурсы, которые у нас имеются. К примеру, траты на создание нового отдела продаж в Московской области в городе Зеленоград:

Траты единоразовые (в среднем диапазоне, не разгоняясь)
1) Рабочее место для менеджера(15. 000 – 35.500)
2) Система CRM на одного менеджера (500 -15.000)
3) АТС виртуальное телефонное оборудование (3.000 – 6.000)

Ежемесячные затраты:
1) Аренда на одного работника(3.500-35.000)
2) Зарплата (30.500-60.500)
3) телефон(2000-6500).

Чтобы вписать эти показатели в план создания отдела продаж под ключ возьмём средние показатели за основу. Грубо говоря открытие отдела продаж с одним менеджером выходит в среднем в 135.500 – 280.500 р. И это расчет затрат на 1 продавца, но для стартапа эти цифры могут быть больше из-за дополнительных закупок техники, мебели, оборудования или даже ремонта офиса перед открытием. я думаю, вы поняли о чем речь. Некоторые особо амбициозные руководители думают, что достаточно найти и посадить новых менеджеров и с первого месяца все распродадут и прибыль попрёт!)) Такой сценарий возможен только если очень яркий и дефицитный товар у вас.

Пример, как надо организовывать отдел продаж(бизнес-кейс)

Мы организовывали отдел продаж в Москве, который продавал “говоряших” хомяков в 2014 году, когда это было ново и актуально. Мы для этого записали вирусный ролик в ютуб (прикрепим здесь) и сделали продвижение через блогеров, которые делали разные распаковки и обзоры товаров из китая, с алиэкспресс и т.д. Ролик стал, как мы и хотели вирусным и набрал тогда массу просмотров, принеся “нехилый” такой трафик на наш сайт через который осуществлялся заказ.

Пошаговый план создания отдела продаж под ключ:

Выбрали простой понятный товар, который очень понравился китайцам и начинал набирать быстрые обороты по продажам в мире.
Структурировали стратегию продаж на 3 и 6 месяцев
Прописали план по скидкам и специальным предложениям
Наняли в штат эффективного Smm-щика(специалиста по ведению групп в социальных сетях)
Создали 3 лендинга(одностраничные сайты) под продажи, чтобы делать больше рекламы и эффективнее продавать на разные города России и чтобы считать статистику и затраты было легче.
Создали группы в социальных сетях и наполнили контентом (instagram, facebook, Вконтакте, Одноклассники) Да-да, Одноклассники тогда отлично продавали и шли прямо на втором месте после контакта в итоге по каналам продаж в социалках.
Создали эффективную систему мотивации менеджеров за результат по показателям KPi
Отобрали и наняли 14 человек менеджеров для организации отдела продаж компании
Шесть соискателей добавили в кадровый резерв на случай болезней и всяких форс-мажоров
Прописали регламенты и бизнес-процессы между сотрудниками, складом, бухгалтерией
Провели тренинги по командообразованию, продажам и убеждению клиентов
Создали скрипты и алгоритмы продажи клиенту по телефону (для разных типов клиентов)
Договорились на аутсорсинг доставки с партнерами за процент
Для отдела курьерской доставки партнера провели тренинг клиентоориентированности, чтобы курьеры были вежливыми, понимающими и лояльно вели себя в сложных ситуациях. Для регионов обучение проводили онлайн.
Провели финальное тестирование знаний и навыков у всех сотрудников структуры продаж чтобы закрепить умения.
Запустили рекламные компании в социальных сетях + рекламу в Яндекс и Google на сайты.

Итоги построения отдела продаж для компании:

Вложения в создание структуры отдела продаж чуть более 1 млн 400 руб.
Вложения в рекламу, сайты, социальные сети 789.500 руб.
Вложения в товар 1 млн 900 руб.
Получили оборот за 3 месяца 12.450.200 рублей, за 6 месяцев= 26.955.800 рублей
Чистая прибыль финальная с вычетами за 6 месяцев 8. 560.330 рублей.

Сами видите,что за небольшой срок, имея правильный план создания отдела продаж вы можете достойно заработать даже на простом товаре. Правильно говорит поговорка: “Все гениальное- просто”. Только это “гениально” не каждому познаётся, забывает упомянуть пословица))

Временные ресурсы и численность в построении отдела

В самом начале реализация нового отдела продаж займет около четырёх часов каждый день у руководителя. После 3 месяца уже меньше времени, в среднем около двух часов в день для поддержания правильного курса развития сотрудников. Если вы собираетесь заняться открытием нового отдела продаж, то будьте готовы уделять не менее, а иногда даже более времени, если будет всё “на себе тащить”.
Человеческие ресурсы.

Комплектность продавцов. Как вы поняли из нашего кейса, лучше всего сразу понять сколько человек и за что каждый из них будет отвечать. Вам нужно грамотно рассчитать сколько менеджеров вы сможете нанять, и сколько их нужно для выполнения конкретных функций.

Регламентировать бизнес-процессы внутри отдела продаж

Чаще всего данный шаг пропускают. Из-за этого продажи получаются хаотично. Каждый специалист продаёт так, как может. Кто за что ответит, не ясно. Сложить подобные данные в статистику просто нельзя. И тут начинает казаться что нельзя регламентировать отдел продаж. Что бы управлять единой системой и нужно продумывать все документы. Если сразу прописать бизнес-процессы, то неопытные продавцы учатся у успешных менеджеров и со временем начинается вырабатываться одна единая схема.

Запишите для себя основные регламенты, которые надо внедрить в отделе продаж:

Стандарты привлечения новых покупателей.
Правила подготовления коммерческих предложений и отправка клиенту.
Правила действий с отделом закупок, складом, выдаче, цехом, бухгалтерией и т.д.
Регламент ведения клиента по всем циклу сделки до результата.
Регламент работы с клиентами, которые не купили сразу или отложили покупку,чтобы не терять их.
Регламент сдачи отчетности и планерок с руководством.

Регламент это зафиксированный документ, написанный одним экземпляром, он все время меняется, его нельзя переделывать. Сложно понять как сильно улучшается эффективность работы менеджеров, пока не начнете им пользоваться. Регламент написан только на одной странице в формате А 4, если вдруг он выйдет на следующую страничку, то он не будет работоспособным. Одна страница и перед глазами у каждого.

Как проверить работают ли бизнес-процессы вашей компании?

Проверить на что способен регламент, можно только одним способом. Покажите его работникам, ну а потом попросите их пересказать данный текст в разное время, выдергивая по одному на пятиминутку к директору. Если ответы у всех совпадают, одинаковое толкование общих принципов регламенты, то значит все в порядке он рабочий, ну а если же пересказы разделись, то его нужно дополнить, переработать и еще раз внедрить. Старайтесь внедрять регламенты на собраниях и планерках сами обьясняя, как этот регламент поможет структурировать работу.

Определите процесс подбора сотрудников в отдел продаж

Составьте портрет продавца и подробное техническое описание всего,что он должен выполнять в вашей компании. Никогда не скачивайте то барахло, которое лежит в интернете под видом должностных инструкции, они годятся только для отчетности кадровика. По факту это бумажкой можно только… (ну вы сами поняли) Надо скрупулёзно прописать должностную инструкцию, дать изучить работнику, чтобы он выучил и сам рассказал, что нужно для эффективной работы в вашей компании. Только так, мягкотелость и нерешительность собственника или руководителя в начале построения фундамента отдела продаж в будущем просто развалит всю структуру. Требуйте исполнения стандартов от от всех. Короны долой!

Как подобрать крутых менеджеров в отдел продаж?

Способов будет множество, но в начале вам нужно решить один из основных вопросов, кого брать на работу? Новеньких работников с большим желание заработать, или же опытных профессионалов которые знают рынок больше и дольше всех.Большая часть начальников выбирают опытных профессионалов. Ведь их не нужно учить и тратить время, нервы и т.д. Да и не все могут браться за обучение менеджеров продажам.

Правила подбора крутых менеджеров в компанию:

Проводить первичное тестирование по телефону на навыки коммуникации
Проводить “навыковое” интервью с оценкой опыта кандидата, а не стандартного рассказа о его местах работы.
Никакого не принимать на испытательный срок без прохождения 3-5 дневной стажировки
Сделать более 10 разнообразных заданий на стажировке для оценки внутреннего и внешнего баланса кандидата, чтобы потом не было мучительно больно от того, какие бездари у вас работают))

Численная структура отдела продаж

Представим создающийся отдела продаж с нуля в котором 7 человек. Возьмем этих семерых, из них только 2-3 дадут результат даже если они называли себя профи и клялись на собеседовании вам трудоспособности. Без системы обучения, наставничества и контроля не будет положительных результатов и со временем все начнут расслабляться и всё хуже и хуже работать с клиентами. Как мне кажется, если вы своими силами делаете, то нужно открывать отдел с трёх продавцов и тщательно следить за новой структурой+ кадровый запас. Неплохо иметь двоих для того что бы не зависеть от одного.
Думаю не стоит начинать построение отдела продаж сразу с десяти работников. Все десять человек конечно многое могут сделать, но это может ударить по вашему карману. Так как затрат много, а привлечь прибыльных клиентов нужно время. Поэтому лучше начинать с трех, четырёх человек.

Определите инструменты управления для руководителя ОП

Система мотивации – самое сердце организации отдела. Она либо подталкивает менеджеров действовать или наоборот пить кофе и посещать социальные сети. Но не думайте что дав мотивацию, вы можете ехать загорать в отпуск и она сама всех мотивирует и настроит работу. Что бы у продавца было стремление к получению достойной зарплаты, надо дать возможность специалисту спокойно и технологично работать. То есть ту самую удочку, а не рыбу. Этой удочкой становится обучение продавцов эффективной коммуникации с клиентами.

Наставничество менеджеров – настоящий руководитель, если сам проводит тренинги для отдела продаж, то во время обучения сотрудников на собственном примере должен уметь показывать фишки общения по телефону, эффектную презентацию товаров и сервисов компании, преимуществ, навыки отработки возражений и доведения несговорчивого клиента до сделки. После того, как обучение продавцов было завершено начинается фаза наставничества. Это когда руководитель или бизнес-тренер вместе с каждым сотрудником садится и отрабатывает все навыки, алгоритмы и техники, подсказывая направляя, а иногда даже выезжая на встречи с клиентами, чтобы показать грамотную технологию ведения деловой беседы. Такое наставничество обычно длится от 1 месяца до 3 при создании нового отдела продаж.

Пройти тернистый путь самому

Ну вообще данный шаг можно пройти и в самом начале, что бы определить, продадут ли вашу продукцию, продавцы. Тут многое может зависеть от успеха на продажах одного человека, но это может навредить удачному отделу. Здесь следует встать на место продавца и постараться понять как сильно он забит разной информацией, снабжен ли всеми инструментами и т.д.

ЖЕЛАЕМ ВАМ ОГРОМНОГО УСПЕХА В ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ!

ОБРАЩАЙТЕСЬ К НАМ, ВСЕГДА БУДЕМ РАДЫ ПОМОЧЬ +7 (909)235-17-14

Мы вам предлагаем:
1) ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ С ПОЛНОЙ ПОДДЕРЖКОЙ И РАЗВИТИЕМ
2) ВНЕДРЕНИЕ НАСТАВНИКА, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИТ ПРОДАЖИ МЕНЕДЖЕРОВ В КОМПАНИИ
3) ПОДБОР ОПЫТНЫХ СОТРУДНИКОВ, ПРОВЕДЕМ СТАЖИРОВКУ И АТТЕСТАЦИЮ
4) ВНЕДРИМ СИСТЕМУ УЧЕТА И ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ В CRM
5) НАСТРОИМ ЭФФЕКТИВНЫЕ КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ОТЗЫВЫ НАШИХ КЛИЕНТОВ О ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ

СМОТРЕТЬ БОЛЬШЕ ОТЗЫВОВ НАШИХ КЛИЕНТОВ ПО ССЫЛКЕ

Источник