Бизнес план по продаже вентиляции
Добавлено в закладки: 0
Бизнес-план «Производство систем вентиляции»
При строительстве зданий и сооружений кроме непосредственного возведения стен и несущих конструкций большое значение имеет установка систем вентиляции и воздухообмена. Так как строительная отрасль является постоянно востребованной сферой деятельности, то бизнес, основанный на изготовлении элементов вентиляционных систем, относится к перспективным направлениям коммерческой деятельности. Помимо постоянного спроса на продукцию такого производства, данный бизнес характеризуется отсутствием сезонности (так как спрос на вентиляционные приборы не снижается круглый год).
Перед началом запуска такого производства необходимо провести детальный экономический анализ рыночной ситуации, оценить ожидания потенциальный потребителей такой продукции, определить наиболее популярные и востребованные модели, а затем на основании проведенного исследования составить бизнес-план.
Помещение
Так как в производстве систем вентиляции и воздуховодов используется крупногабаритное оборудование, то к выбору соответствующего помещения для размещения такого производства следует подойти со всей ответственностью. В данном выборе следует руководствоваться не только крупной площадью всего здания, но и наличием в нем помимо основного помещения производственного цеха отдельных зон для складов готовой продукции и сырья, а также подсобного помещения для персонала.
Поиск подходящего помещения, ремонт и отделка внутренних поверхностей, а также решение организационно-правовых вопросов потребует финансовых затрат в размере не менее 100 000 – 150 000 рублей.
Оборудование
Основная часть затрат на открытие нового коммерческого проекта по изготовлению систем вентиляции и воздуховодов заключается в закупке и установке производственного оборудования. В данном вопросе следует отметить, что элементы вентиляционных систем подразделяются на несколько типов, что предполагает применение соответствующего типа оборудования для их производства. По этой причине еще на этапе составления бизнес-плана должно быть решено, какой именно тип вентиляции планируется к производству.
Если размеры стартового капитала позволяют, то можно оборудовать несколько цехов разными видами установок с целью изготовления соответствующих типов вентиляционных элементов. Это позволит не только расширить ассортимент нового производства, но и ускорит окупаемость всего проекта.
Рынки сбыта и поставки сырья
Не смотря на то, какой именно тип вентиляции планируется производить, рынки сбыта должны быть намечены заранее во избежание застоя нереализованной готовой продукции и несения убытков. В первую очередь это касается изготовления гибкой вентиляции, так как спрос на нее значительно ниже, чем на жесткую вентиляцию, себестоимость изготовления и рыночная цена которой существенно ниже. Для организации оптовых поставок лучше ориентироваться на заключение договоров с крупными строительными организациями, что даст хороший импульс для развития бизнеса.
В качестве производителей оборудования рекомендуется выбирать отечественные компании, так как только в этом случае можно быть уверенным, что изготовленные системы вентиляции с помощью такого оборудования будут отвечать всем действующим в нашей стране стандартам.
В общей сложности за закупку и установку оборудования уйдет около 1 300 000 – 3 200 000 рублей.
Рынки сбыта должны быть намечены заранее во избежание застоя готовой продукции
Какой бы не был избран тип вентиляции, в стандартную производственную линию входит следующее оборудование:
- установка листов размотки расходного материала;
- аппарат подачи листов;
- установка, отслеживающая ровную поверхность листа и разглаживающая его в случае необходимости;
- нож для резки готовой вентиляционной трубы (принцип гильотины).
Для обеспечения непрерывного производства рекомендуется заключить договора на поставку сырья и расходных материалов.
Персонал
В поиске работников на вакансии рабочих следует делать упор на их квалификацию
Любое открывающееся предприятие предполагает набор персонала в штат сотрудников, поэтому в бизнес-плане открытия организации по изготовлению элементов систем вентиляции должен быть приведен перечень вакансий, на которые следует найти и принять на работу соискателей. Для небольшого предприятия штат сотрудников будет включать около 15 человек.
В данный перечень входят:
- руководитель;
- рабочие для обслуживания производственной линии;
- уборщица.
На время открытия производства не стоит принимать на работу неквалифицированных рабочих с целью их последующего обучения, так как это может затормозить процесс развития бизнеса и несвоевременные задержки производства, повлекшие убытки. По этой причине в поиске работников на вакансии рабочих следует делать упор на их квалификацию и опыт работы.
Систему оплаты труда можно установить с фиксированным окладом плюс премиальные за выработку. При этом размер оклада формируется не только в зависимости от квалификации и занимаемой должности, но и региона, в котором открывается производства. Как правило, чем крупнее населенный пункт, тем выше заработная плата.
Финансы
Составление финансового плана проекта позволяет не только рассчитать доходную и расходную части проекта, но и правильно распределить будущие затраты.
В общей сложности, стартовый капитал на запуск нового предприятия по изготовлению систем вентиляции и воздуховодов составит около 3 000 000 рублей.
При этом первоначальные расходы включают:
- Аренда производственного помещения, отделочные работы и оформление документации – 100 000 – 150 000 рублей.
- Закупка и монтаж производственного оборудования.
- Оплата труда работников.
- Поставки расходных материалов.
- Прочие затраты.
Рентабельность такого вида бизнеса оценивается экспертами достаточно высоко – на уровне 60-70%.
Уровень чистой прибыли планируется в размере 200 000 – 400 000 рублей.
При таких показателях производство способно окупиться уже через 9 месяцев спустя открытия проекта.
На видео: Системы вентиляции
Вывод
Производство систем вентиляции является достаточно перспективным направлением развития бизнеса, так как данная сфера деятельности характеризуется невысоким уровнем конкуренции, высокими показателями рентабельности при относительно небольшом стартовом капитале.
В помощь заинтересованным предпринимателям представлен пример бизнес-плана открытия производства систем вентиляции, который может быть использован при составлении собственного проекта.
Системы вентиляции и кондиционирования являются одними из
основных узлов коммуникаций при постройке дома или помещения под коммерческое
использование. В этой статье мы поговорим о том, как заработать на продаже и
монтаже вентиляции, и узнаем об основных «подводных камнях» этого бизнеса.
Поскольку ниша давно сформировалась, то конкуренция в этом
сегменте рынка высокая, но при желании и правильном подходе к рекламе, вы
всегда сможете найти своего заказчика. Открывать такую фирму есть смысл только
в крупном городе, где активно развивается рынок как частной так и коммерческой
недвижимости.
Основной заработок будут приносить заказы от частных
предпринимателей, а также государственные тендера. На таких сделках можно
выполнять крупные объемы работ и получать солидный доход, но начинать бизнес
можно и с монтажа вентиляции и кондиционирования для частного сектора, нарабатывая
опыт и связи, а в будущем уже расширять фирму.
Для чего нужна система вентиляции?
Вентиляция – это воздухообмен в помещениях, где живут или работают люди, с помощью нее создается благоприятный микроклимат, за счет контроля состава воздуха, температуры и влажности внутри помещения. Мы будем рассматривать набор технических решений, которые обеспечивают эти процессы.
Основная задача системы вентиляции – это контроль состава
воздуха. Так, воздух внутри жилого или рабочего помещения должен содержать не
менее 21% кислорода. Внутри помещений часто бывают и источники вредных веществ:
мебель из ДСП, бытовая химия, газовые плиты, отходы от производства и много
другого, именно их концентрацию нужно уменьшать, чтобы обеспечить высокий
уровень жизни или же рабочего процесса.
Еще один вариант заработка денег — это открытие авторазборки. Инструменты, поиск авто, каналы продаж и уровень заработка.
Современные системы вентиляции не только очищают воздушную массу внутри помещения, но и могут фильтровать поток, который поступает внутри помещения, подогревать или охлаждать его или же увлажнять его до выставленных на контроллере показателей.
Классификация систем вентиляции
Все системы вентиляции можно разделить на несколько
категорий.
- по способу обмена воздуха — естественная или принудительная
(механическая). - по назначению — приточная или вытяжная.
- по зоне обслуживания — местная или общеобменная.
- по конструктивному исполнению — наборная или
моноблочная.
Давайте кратко рассмотрим каждый из вариантов.
Естественная
вентиляция. Она не включает в свою структуру электрооборудования, а состоит из
каналов, перемещение воздуха в которых обеспечивается за счет разности
температуры и давления воздушных масс на улице и внутри помещения, а также
давления ветров. Монтируют такие системы чаще всего в жилых домах, в санузлах и
на кухне, а каналы выводятся в общую систему с выводом на крыше здания. Приток
воздуха в таком случае обеспечивается открытыми окнами или форточками.
Принудительная. В
этом варианте используются электроприборы, в частности вентиляторы, или спирали
для нагрева воздуха, которые принудительно подают или забирают воздух из
помещения. Чаще всего комбинируют обе системы, чтобы обеспечить максимальный
комфорт проживания или работы.
Приточная система
– обеспечивает подачу свежего воздуха в помещение. Может оснащаться системами
нагрева, увлажнения или же очистки.
Вытяжная система
осуществляет забор воздуха внутри и вывод его наружу. Обычно эти две системы
комбинируют и настраивают правильный обмен воздушных масс.
Наборные системы
вентиляции. Они собираются в виде конструктора, составными частями которого
являются: вентиляторы, фильтра, воздуховоды и прочие. Расчет каждой системы осуществляется
только специалистом и из этих комплектующих можно собрать варианты вентиляции,
как для небольшой квартиры, так и для крупного предприятия.
Моноблочная
установка. В ее состав чаще всего входит рекуператор, в котором происходит
теплообмен холодного приточного воздуха с тёплым воздухом, удаляемым из
помещения, что позволяет экономить от 30 до 90% электроэнергии.
Также на рынке присутствует большое количество
разновидностей воздуховодов, которые разделяют по нескольким параметрам:
- по форме сечения используемых труб (круглые и
квадратные); - по материалу, из которого изготавливаются
воздуховоды (стальные, резиновые, пластиковые, полиэстерные, алюминиевые); - по свойствам (огнеупорные и гибкие);
- по виду крепления элементов (ниппелями и
болтами); - по жесткости (гибкие и жесткие).
Все эти типы каналов используются при проектировке и
монтаже.
Оформление документов
Для того чтобы иметь возможность работать с коммерческими
структурами вам важно оформить все документы, чтобы работать полностью
официально.
- открыть ИП или ООО.
- указать ОКВЭД на деятельность. Для России это –
код 43.22. Для Украины – 43.22. - оформить на работу персонал.
- иметь сертификаты на комплектующие, с которыми
вы планируете работать.
Чтобы уточнить все эти моменты, а также составить типовой
договор с клиентом, вы можете обратиться за помощью к юристу.
Персонал
В бизнесе на монтаже вентиляции важно найти ответственных
работников, которые будут осуществлять монтаж и проектирование этих систем.
Лучшим решением будет, если сами освоите проектирование
вентиляции и кондиционирования, в таком случае самую ответственную работу
будете выполнять самостоятельно, нанимая лишь помощников для монтажа, что
снижает риски стабильной работы вашего бизнеса в случае ухода проектанта.
Во-вторых, такой подход увеличит рентабельность, поскольку для инженера нужно
будет платить высокую зарплату, а это на старте бизнеса существенная статья
расходов.
Монтажников, нужно также подыскивать лучше с опытом работы в этом сегменте рынка, но можно брать и без опыта обучая их всем основам установки.
Бухгалтерию, общение с клиентами, вы также можете взять на себя, контролируя все финансовые вопросы в своей фирме, и будете точно знать, что никто не уводит ваших клиентов.
Узнайте, как заработать, предоставляя услуги электрика и сантехника. Описание услуг, реклама и рентабельность.
Где искать заказы?
Поиск клиентов, за счет высокой конкуренции может быть
затруднителен, но все же есть несколько основных подходов, с которых вы можете
получить заказ.
- Сотрудничество со строительными бригадами, с
выплатой процента за привлечение каждого клиента. - Свой сайт + контекстная реклама. К тому же можно
заняться поисковым продвижением, и получать часть заказов с Google или Yandex. - Реклама на онлайн досках объявлений с полным
перечнем услуг. - Раскрутка страниц в социальных сетях.
- Профильные форумы и группы. Консультируйте людей
и параллельно рекламируйте свой бизнес по установке систем вентиляции и
кондиционирования. - Участие в государственных тендерах.
В будущем, вы сможете получать заказы за счет личных
рекомендаций довольных клиентов.
Как происходит процесс сотрудничества?
Весь бизнес процесс в этом виде деятельности делиться на
несколько основных шагов.
- Получение заявки и выезд на место специалиста.
Составление технического задания. - Разработка проекта. Согласование проекта с
проверяющими службами и клиентом. - Закупка комплектующих частей.
- Монтаж системы вентиляции.
- Тестирование и настройка обмена воздуха во всех
помещениях, где монтировалось оборудование. - Сдача объекта.
Помимо самих услуг по монтажу, можно осуществлять сервисное
обслуживание. Бизнес на очистке вентиляции и замене фильтров и прочих расходных
материалов – это отдельная ниша, которая может приносить неплохой
дополнительный доход для владельца.
Обычно систему вентиляции устанавливают еще на этапе
строительства или капитального ремонта помещения, поскольку для прокладки всех
воздуховодов, нужно делать специальные крепежи на потолке с выводом
вентиляционных решеток внутри помещения на стене или потолке. Также трубы могут
укладывать и в стене, делая штробы.
Где брать комплектующие?
Большинство бригад, еще на этапе формирования бизнес плана
фирмы по установке вентиляции, ищут надежных поставщиков комплектующих, либо же
обращаются к производителям напрямую, заключая договор о сотрудничестве.
В комплекты систем вентиляции чаще всего входят:
- Пластинчатые рекуператоры
- Электрические нагреватели
- Фильтры для вентиляции
- Шумоглушители
- Заслонки для вентиляции
- Обратные клапаны
- Гибкие вставки
- Хомуты
- Фреоновые охладители
- Смесительные камеры
- Регуляторы расхода воздуха
- Крышные переходы
- Каплеуловители
- Воздуховоды
- Диффузоры и решетки
- И другое.
В каждом отдельном случае при использовании наборной
вентиляции комплекты будут разными, от этого и будет рассчитываться цена для
объекта.
Часто системы оборудуют автоматикой, для периодического
запуска, а также могут применять датчики, которые будут посылать сигнал на
центр управления, и вентиляция будет начинать работать.
Электронику чаще всего покупают китайского производства, это
если бюджет заказчика ограничен, в противном случае выбирают надежных
европейских производителей.
Собственное производство
Следующим шагом на пути расширения бизнеса в этой нише может
стать организация собственного производства воздуховодов, крепежей и прочих
комплектующих частей для вентиляции.
В таком случае вам будет нужно арендовать помещение от 30 до
50 кв.м. и закупить полный комплект оборудования для изготовления металлических
частей.
- листогибочный пресс
- плазменный резак по металлу
- монтажные столы
- перфораторы
- электродрели
- шуруповерты
- ручной инструмент (ножницы для металла,
пассатижи, шлифовальные круги и т.п.)
Дополнительно потребуется транспорт для доставки листового металла и последующей транспортировки готовых изделий на объект.
Вот список приблизительных цен на монтаж отдельных частей
вентиляции.
- воздуховодов — $7,5 — $8 з м.п.
- тепления — $7,5 — $8 за м.п.
- тройников — $8,5 — $9 за шт.
- адаптеров — $8,8 за шт.
- зонтов — $44 — $46 за шт.
- анемостатов — $8,5 — $9
- решеток — $8,5 — $9 за шт.
- шиберов, дросселей — $8,5 — $9 за шт.
- калорифера — $17 — $24 за шт.
- вентилятора — $20 — $67 за шт.
- шумоглушителя — $17 — $28 за шт.
- фильтр-кассеты — $12 — $18 за шт.
- вибровставки — $12
- прокладка кабеля — $0,8 за м.п.
Исходя из этих цифр, вы сможете рассчитывать готовые
проекты, или же параллельно контролировать цены конкурентов и выставлять такие
же, либо чуть ниже.
Выводы. Бизнес на
системах вентиляции – это выгодная ниша строительного сегмента рынка, где можно
неплохо зарабатывать, при этом там минимальная сезонность, разве что в зимний
период.
Конкуренция высокая, поэтому изначально нужно стать
специалистом и выделять бюджет на рекламу.
* В расчетах используются средние данные по России
Вентиляционные системы представляют собой совокупность устройств, которые предназначены для обработки, транспортирования, удаления и подачи воздухов для обеспечения допустимых метеорологических параметров микроклимата и чистоты воздушной среды в помещении или на определенном участке.
Системы вентиляции классифицируются по способу перемещения воздуха и по назначению. В последнем случае выделяют приточные системы, которые осуществляют подачу свежего воздуха в помещение, вытяжные, которые удаляют из помещения загрязненный воздух, и воздушные завесы, препятствующие прониканию холодного воздуха через открытые проемы и двери общественных и производственных зданий в холодное время года. Приточная вентиляции считается более дорогостоящей среди остальных видов. Эта система отличается компактностью: все ее элементы собираются в шумоизолированном моноблоке, поэтому такие установки можно использовать даже в жилых помещениях, размещая их на балконах.
Вытяжные системы вентиляции считаются несколько менее эффективными, нежели приточные. Системы такого вида используются, как правило, в цехах, где расположено вредное производство, в ходе которого в воздух выделяются ядовитые вещества. Такие помещения оборудуются целой системой, состоящей из нескольких различных вытяжных вентиляторов. При их установке для большей безопасности используются дополнительные вентиляционные решетки с целью предотвращения попадания в вентиляционную шахту различных посторонних предметов.
Вентиляционные системы того и другого вида также могут быть общеобменными и местными. Первые предназначаются для подачи и удаления воздуха равномерно по помещению, для создания в нем воздушной среды с определенными параметрами, а местные удаляют воздух в местах образования загрязняющих веществ, не позволяя им распространяться по всему помещению. Местные приточные системы используются для подачи свежего воздуха к рабочим местам, создавая так называемый «воздушный душ» в производственном помещении, где параметры воздуха соответствуют санитарно-гигиеническим требованиям.
По способу перемещения воздуха различают естественные и механические вентиляционные системы. В первом случае движение воздуха осуществляется из-за разницы плотностей внутреннего (нагретого и более легкого) и наружного (холодного и более тяжелого) воздуха. Такой тип вентиляции используется для кухонь и санузлов в жилых домах. А в системах механической вентиляции воздух перегоняется при помощи вентилятора, приводимого в действие электродвигателем. Такие вентиляционные системы получили большее распространение, так как радиус их действие существенно шире, а сечение воздуховодов меньше при той же производительности, что достигается за счет более высокой скорости движения воздуха (для сравнения в воздуховодах естественных систем скорость движения воздуха не превышает 2 м/с, а в воздуховодах механического типа она может составлять до 20 м/с).
В отличие от собственно вентиляционных систем, воздуховоды, используемые в них, отличаются намного большим разнообразием. Все они классифицируются по различным основаниям: по форме сечения используемых труб (круглые и квадратные); по материалу, из которого изготавливаются воздуховоды (стальные, резиновые, пластиковые, полиэстерные, алюминиевые); по свойствам (огнеупорные и гибкие); по виду крепления элементов (ниппелями и болтами); по жесткости (гибкие и жесткие).
Существует два основных вида бизнеса в этой сфере. Одни предприниматели открывают производство воздуховодов, для чего требуется специальное оборудование, точный перечень которого зависит от типа изготавливаемых систем и используемых технологий. Наиболее простыми в производстве считаются круглые или квадратные воздуховоды, которые изготавливаются из алюминиевых или стальных листов. Они получили самое широкое распространение. Их популярность объясняется невысокой ценой и универсальностью. Воздуходувы этого типа используются для систем вентиляции общественных зданий, офисов, промышленных предприятий и любых помещений, независимо от их назначения и площади.
Гибкие воздуховоды являются более сложными в производстве, что обуславливает их более высокую стоимость. Обычно воздуховоды такого типа используются в тех случаях, когда нет возможности проложить жесткий воздуховод, а также в помещениях с активной средой для отвода кислотных паров и горячего воздуха. Производство воздуховодов требует больших вложений, поэтому при отсутствии достаточного стартового капитала можно заняться изготовлением собственно вентиляционных систем и их монтажом.
Для оказания таких услуг необходимо будет получить разрешение на производство систем вентиляции и их сборку, арендовать помещение под цех площадью около 30 кв. метров со всеми необходимыми коммуникациями, купить или взять в аренду необходимое оборудование (аппарат плазменной резки металла, листогибочный пресс, разборные столы и болгарка), приобрести рабочий инструмент (ножницы для резки металла, отвертки, пассатижи, шлифовальные круги), найти поставщиков листового металла и крепежей, нанять рабочих, разместить рекламу и заняться активным поиском клиентов.
Независимо от того, установкой каких вентиляционных систем вы намерены заниматься, они должны изготавливаться согласно всем действующим стандартам. Поэтому на первый план здесь выходит квалификация ваших сотрудников и их опыт работы. Проектирование и монтаж должны осуществляться грамотными специалистами с большим опытом работы в этих областях. Кроме того, они должны владеть навыками работы со специальными компьютерными программами, которые позволяют сократить время разработки проектов и значительно повысить их точность.
Наиболее затратным является сам процесс проектирования вентиляционной системы и ее последующий монтаж. Все предварительные расчеты и собственно установка системы должны осуществляться с высокой точностью, ведь от этого зависит качество и сроки ее работы, а также репутация вашей компании и количество ваших клиентов. Процесс установки вентиляционных систем включает в себя несколько основных этапов. При полном оборудовании помещения сначала осуществляется проектирование: определяются различные допустимые зоны расположения всех проточных и вытяжных элементов системы, создается схема разводки воздухопроводов, производится расчет параметров необходимых вентиляционных установок и создается перечень требуемого вентиляционного оборудования.
Готовый проект вентиляционной системы утверждается во всех инстанциях. Затем для прокладки воздуховодов создаются откосы и углубления в стенах. На третьем этапе начинается монтаж самой системы и разводка воздуховодов. На последнем этапе осуществляется подключения автоматической системы управления вентиляцией.
Впрочем, и на этом сотрудничество исполнителя с заказчиков зачастую не оканчивается. Компании, которые занимаются монтажом вентиляционных систем, также проводят их плановые осмотры, выявляют дефекты и заменяют устаревшее вентиляционное оборудование на новое.
Специалисты советуют обращать особое внимание на два момента. Большое значение имеет сам щит автоматического управления, а также расположение воздуховодов. Как правило, будущее расположение вентиляционного оборудования учитывается еще на стадии разработки проекта здания. В некоторых случаях для вентиляции предусматривается отдельное помещение. Кроме того, на плане здания отмечаются и места прокладки воздуховодов. Именно по этой причине большинство фирм, которые оказывают услуги по изготовлению вентиляционных систем, прилагают немало сил для поиска партнеров среди строительных компаний и договариваются об оборудовании того или иного здания системами вентиляции еще на этапе начала его строительства.
Большинство небольших фирм закупают все комплектующие для вентиляционных систем – от металлических систем до электроники (которая, например, используется в кухонных вытяжках) – за рубежом, преимущественно, в Китае. Это оказывается зачастую дешевле, чем приобретать необходимые материалы в нашей стране. Однако стоит учитывать, что доставка комплектующих из-за границы занимает немало времени, поэтому заказывать их лучше заранее и большими партиями, что увеличивает первоначальные вложения в организацию бизнеса.
Основные клиенты компаний, которые занимаются установкой вентиляционных систем, — это строительные компании и физические лица. Для поиска заказчиков потребуется отдельный сотрудник – опытный специалист по продажам. Причем желательно, чтобы менеджеров по продажам было, как минимум, два: один будет работать с юридическими лицами, а другой – принимать заказы от частных клиентов.
Опытные предприниматели советуют создать собственный сайт с ценами на свои услуги, примерами работ и контактами, а также активно размещать рекламу в различных каталогах, на досках объявлений, местных сайтах и форумах. Около 40 % клиентов, по их данным, приходят именно черед интернет.
Первоначальные вложения в открытие бизнеса по изготовлению и установке вентиляционных систем оцениваются минимум в 500 тыс. рублей. В эту сумму входит аренда офиса, закупка оборудования и фонд заработной платы вашим немногочисленным работникам на первые два месяца.
Сроки окупаемости составляют от 9 месяцев, в зависимости от объема заказов. При этом прогнозы весьма благоприятные, так как подобные услуги пользуются высоким спросом. Необходимо учитывать, что этот бизнес (как и любой другой в сфере строительства) зависит от фактора сезонности. Наибольшее количество заказов приходится на период с весны (март-апрель, в зависимости от региона) до конца осени-начала зимы. В зимний же период времени прибыль небольшой фирмы заметно снижается. Более крупные предприятия могут несколько нивелировать это падение за счет организации собственного производства комплектующих для систем вентиляции – воздуходувов и крепежей.
Все материалы по тегу: вентиляционные системы
738 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 28623 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал