Бизнес план по продаже шапок
Как ижевская компания Jumbi успешно конкурирует с
финскими и польскими производителями
Большое количество интересных бизнесов в России возникли после того, как их основатели не смогли найти нужную им вещь или услугу на рынке. И тогда, засучив рукава, они создавали эти вещи или услуги сами – уже не только для себя, но и для других. Одна из таких компаний – Jumbi. Александра Семеновых из Ижевска в какой-то момент не смогла купить своей дочке косынку – и решила сшить её сама. Теперь Jumbi, к которой присоединились многие члены семьи Александры, каждый месяц шьёт несколько тысяч головных уборов. О том, как конкурировать с финскими и польскими производителями по цене и качеству, порталу Biz360.ru рассказали совладельцы Jumbi Александра Семеновых и Максим Корженко.
Досье
Александра Семёновых, 30 лет; Максим Корженко, 31 год; Константин Семёновых, 39 лет – предприниматели из Ижевска, совладельцы компании по пошиву детских головных уборов
Jumbi. Александра окончила УдГУ по специальности «эколог», в разное время работала мастером по маникюру и торговым представителем. Максим окончил ИжГТУ по специальности «экономика на предприятии»; работал экономистом, затем развивал два собственных бизнеса – туристическое и кадровое агентства. Константин окончил техникум экономики и управления, имеет большой опыт в продажах и финансах. У Jumbi более 70 оптовых покупателей в России и Казахстане. Ежемесячный оборот – 1,3 млн. рублей.
Бизнес начался с косынки
Александра: История нашего бренда началась в 2010 году. У меня недавно родилась дочь Влада и я хотела купить ей косынку. Но то, что продавалось в магазинах, либо было некачественным, либо неоправданно дорогим. И я решила сшить косынку сама. Косынка получилась что надо, не зря меня в детстве бабушка научила шить. Некоторые друзья и знакомые попросили сшить головной убор и для своих детей, потом об этом же попросили их друзья и знакомые… В общем, через какое-то время количество заказов измерялось уже десятками.
Когда дочке было два года, у меня родился сын — и я начала шить шапки для мальчиков. И не только летние и демисезонные, но и зимние. Заказов стало больше — и я поняла, что могу шить и зарабатывать больше. К тому же у меня появился первый крупный покупатель! А дело было так. Мой муж Костя работал в торговле и хорошо разбирался в продажах и трендах в этой сфере. Он сказал, что договорится с руководством ижевского магазина «Сыночки и дочки» о том, что они возьмут на реализацию мои шапки. Я не поверила. А он договорился!
«Сыночки и дочки» взяли десять летних шапочек, правда, поворчали, что цена высоковата и вряд ли их кто-то купит. А через несколько часов позвонили и сказали, что всё продали и что готовы взять ещё! С детьми в тот вечер пошёл гулять Костя, а я села за машинку и шила шапки для нашего первого оптового клиента.
Заказов становилось больше, я одна не справлялась — и вскоре наняла швею в помощники. Она, конечно, меня несколько разгрузила, но всё равно было тяжело: два маленьких ребёнка, любимый муж, бизнес — всему нужно было уделять время, которого катастрофически не хватало.
Как-то во время семейного мероприятия я сказала, что разрываюсь между семьёй и бизнесом, что очень устала. И тут мой брат Максим, у которого был свой бизнес, сказал, что готов войти в дело и стать моим партнёром. Он взял на себя маркетинг и продвижение, а также оптовые продажи. На мне остались создание моделей и производство.
В тот момент наши шапки отшивали несколько наёмных швей на обычных бытовых машинках. Мы пробовали работать по аутсорсингу с ателье, но опыт получился неудачным — нас не устраивали постоянные срывы дедлайнов и нестабильное качество. Стало понятно, что нужно создавать собственный швейный цех.
Оптом и в розницу
Максим: Я присоединился к Jumbi на правах партнёра в 2014 году. Падение рубля и уход в небеса курсов доллара и евро в конце 2014-го сыграли на руку многим отечественным производителям. В том числе и нам. Розница стала искать альтернативу дорогой европейской продукции. О нас узнали пермские предприниматели — и сделали заказ на 80 тысяч рублей, что тогда было для нас весьма немаленькой суммой. Затем появились покупатели из Екатеринбурга — им нас рекомендовали эти пермяки. Ну и другие города начали делать заказы.
Бизнес рос, периодически мы даже позволяли себе эксперименты. Например, в 2015 году выпустили коллекцию детской одежды, в которую кроме наших фирменных шапок вошли куртки, свитера и другие предметы гардероба. Причём, по стилю и цветовой гамме все эти вещи между собой сочетались. Но продажи не пошли. В тот момент мы приняли твёрдое решение делать только то, что у нас лучше всего получается. А лучше всего у нас получались шапки. С тех пор это магистральное направление для нашего бизнеса.
Примерно к этому же моменту мы всё-таки созрели до создания собственного производственного цеха. Ателье-аутсорсер продолжало «радовать» сюрпризами. Последней каплей стало то, что к важному дедлайну мы получили вместо заказанной тысячи вещей всего шестьсот. Это уже ни в какие ворота не лезло, тем более, что мы собирались открывать свою первую серьёзную розничную точку в Ижевске.
Всего компанией Jumbi сшито более 65 тысяч головных уборов для детей
Александра: Идею о том, что нашей растущей компании нужны не только оптовые продажи, но и розница, впервые сгенерировал мой муж Константин. Время от времени он давал нам полезные рекомендации по продажам и развитию бизнеса. Но в конце концов, наблюдая за нами со стороны, Костя не выдержал и в 2015 году вошёл в проект как партнёр. На его «вступительный взнос» мы открыли нашу первую торговую точку в Ижевске — в ТРК «Петровский».
Для розничных продаж мы в какой-то момент придумали формат «островка» — открытой со всех сторон стойки-витрины. Первоначальный проект «островка» пришлось много раз перерабатывать, чтобы соответствовать стандартам по высоте и размеру. Тогда из всех торговых центров Ижевска, с кем мы общались, откликнулся только один. «Островок» доказал свою эффективность – и теперь наши розничные точки работают в этом формате.
Основной фишкой первого «островка» была игровая стенка, где ребёнок может поиграть. Далеко не все дети любят, когда им надевают шапку через голову, многие начинают капризничать. «Островок» же отвлекал детей от негативных эмоций интересным занятием: ребёнок играет – мама меряет на него шапку.
Придумано мамами, сделано в России
Максим: Мы производим детские головные уборы и аксессуары для детей до 14 лет высокого качества: если это шерстяные изделия, то используется 80% натуральных тканей (шерсть мериноса) и 20% акрила; если это хлопковые шапки, то 95% — это хлопок и 5% эластан. Примесь синтетики необходима для придания изделию практичности, чтобы подчеркнуть плюсы натуральных тканей. Ткани закупаем и российские, и зарубежные — Турция, Корея, ОАЭ, Индонезия, Китай.
Мы работаем в среднем ценовом сегменте. Иногда у нас покупатели из Москвы и Питера спрашивают – «Почему так дёшево!? Это не может быть шерсть мериноса!» Для нас это комплимент – люди понимают, что премиум-качество мы можем продавать по доступной цене.
В месяц швеи Jumbi в среднем отшивают 3500-4000 изделий; ежемесячный оборот компании – 1,3 млн. рублей
Александра: Наша основная целевая аудитория – мамы от 23 до 37 лет. Кстати, многие из них не просто являются покупателями наших изделий, но и принимают участие в их производстве – в каждой коллекции есть шапки, дизайн которых придумали мамы.
Конкурентов много – российские, финские производители, Польша, Германия; минимум 30 брендов конкурируют с нами. Когда открывались, мы ориентировались на финских производителей (Reima, Kivat), а также на премиум-бренд Chobi. Сейчас смотрим более широко — от масс маркета (Zara) до люксового сегмента (Moncler, Woolrich, D&G и т.д.).
Даже на таком конкурентном рынке можно быть успешным:
- если делаешь крутой дизайн;
- если не забываешь про практичность
(например, все наши шапки проходят контроль качества — их мнут, растягивают, застирывают, после этого смотрим — если тест пройден, то оставляем, если нет – дорабатываем); - если используешь какие-то фишки (например, в коллекции осень-зима 2017-18 мы сделали шапки-шлемы со съёмными масками, которые будут закрывать от ветра, и ещё это отличный игровой элемент для ребёнка);
- если обеспечиваешь разумную цену.
В этой сфере трудно изобрести велосипед, шапка — она и в Африке шапка, особенно детская. Конечно, каждый производитель стремится зацепить чем-то интересным — кто-то дизайном, кто-то низкой ценой. Есть некоторые элементы, которые актуальны всегда, например натуральный мех на зимних изделиях. Мы учитываем новые веянья и пожелания покупателей, но у нас уже выработался свой стиль и свое видение того, каким должен быть детский шлем или шапка; например мы любим минимализм и стараемся найти золотую середину.
Семейный бизнес
Александра: У нас настоящий семейный бизнес. Практически всегда семейные мероприятия или просто посиделки перерастают в производственное совещание. Главный плюс, пожалуй, это полное доверие к партнёрам. Но есть и минус — это невозможность всем вместе выбраться в отпуск, кто-то должен всегда держать руку на пульсе и контролировать, как идут дела в компании.
У нас достаточно чёткое разделение, кто за что отвечает, и итоговое принятие решения остаётся за тем, чьей компетенции касается вопрос. Я руковожу разработкой всех изделий и производством. Мой муж Константин отвечает за финансы, розницу и развитие франшизы. Брат Максим занимается маркетингом и оптовым направлением. Стратегические решения принимаются коллегиально.
Кстати, в Jumbi работают ещё двое членов нашей семьи – моя мама и мой младший брат Никита. Мама заведует складом, Никита – программист. Помогают в проекте и наши дети – в качестве фотомоделей.
Экономика проекта
Александра: Сейчас компания Jumbi производит более 350 наименований изделий для детей. Локомотивом в нашем ассортименте являются шапки – осенью-зимой шлемы, весной-летом — лёгкие шапки и косынки. Но мы постепенно расширяем линейку: 80% приходится на головные уборы, а 20% — это варежки, снуды, манишки, термобельё, комплекты для новорожденных и т.д.
Цены на наши демисезонные и летние шапки – от 390 рублей, зимние шапки-шлемы стоят от 890 рублей. В зимние месяцы объём продаж выше. Среднемесячный оборот — 1,3 млн. рублей. Соотношение наших продаж в рознице и опте примерно равны. Так как наша продукция сезонного характера, подъёмы продаж происходят перед сменой сезона.
Основные наши расходы — зарплата персонала, закупка материалов, ремонт или замена швейных машин, реклама, аренда помещений под производство и «островки» в торговых центрах.
Максим: Кроме розничных продаж на наших «островках» в Ижевске и «островках» франчайзи в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Челябинске остальные продажи идут через интернет. Соответственно, рекламный бюджет на 90% состоит из расходов на интернет-трафик – продвигаем оптовые заказы через сайт (контекстная реклама), размещаемся на специализированных площадках, различных форумах, на Avito, в соцсетях. Отдельно уделяем внимание работе с базой и общением с постоянными клиентами.
Мы не используем рекламу в печатных изданиях, размещение на биллбордах и в других офлайн-каналах – там трудно получить статистику и просчитать эффективность; как показывает практика других бизнесов, реклама на офлайн-площадках не эффективна.
Александра: Сейчас у компании Jumbi более 70 оптовых покупателей в 35 городах России и Казахстана, а также три франчайзи – в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Челябинске. У одного из франчайзи уже две розничных точки.
После успешного запуска собственных розничных точек мы приняли решение о масштабировании нашего бизнеса в формате
франшизы, т.к. это наиболее быстрый вариант для роста, с наименьшим уровнем инвестиций. А так как мы развиваемся на оборотные средства, без привлечения кредитов, для нас это остаётся приоритетным направлением.
Благодаря франшизе мы усовершенствовали многие бизнес-процессы, улучшили условия для партнёров. До конца сезона высокой деловой активности 2017-2018 в наших планах открыть ещё десять «островков».
В отличие от многих конкурентов, мы имеем постоянный товарный запас, все оптовые заявки набираются со склада, а не по предзаказу. Заказы от оптовиков и франчайзи размещаются на нашем сайте и «завязаны» с 1С.
Не ошибается лишь тот, кто ничего не делает
Максим: Как и в любом развивающемся бизнесе, мы совершали, да и сейчас совершаем ошибки. Но без них развитие бизнеса невозможно. Работа над ошибками двигает компанию вперёд.
Расфокусировка (начали отшивать весь ассортимент одежды, без узкой специализации),производство изделий на аутсорсинге (вовремя одумались, теперь шьём сами), закупка некачественных комплектующих, ошибочные KPI для персонала, неправильное ценообразование для франчайзи – вот неполный список ошибок, с которыми нам пришлось работать на первоначальном этапе, но которые позволили нам пересмотреть и поменять многие процессы.
Александра: В ближайшее время мы планируем купить оборудование для сложной вязки полотна и изделий, увеличить производство до 10 тысяч штук в месяц (сейчас около 4 тысяч), расширить штат сотрудников минимум в два раза. На горизонте трёх лет — построить розничную сеть, увеличившись до 50 торговых точек. Войти в первую десятку производителей головных уборов в России.
Мы хотим, чтобы вещи с ярлычком «Сделано в России» воспринимались потребителями как товары высокого качества. Хотим видеть большую часть детей в качественных российских шапках, а не в китайских, польских или финских. Нас вдохновляют и мотивируют к дальнейшему развитию благодарные отзывы наших покупателей и партнёров.
Круто создавать что-то новое; не обязательно новое вообще, но отличное от других и лучше по качеству, сервису, дизайну. И у нас это получается.
При подготовке статьи использована информация журнала
«Своё дело»
Читайте также:
51 лайфхак для начинающих предпринимателей в фэшн-бизнесе.
Буквы разные читать: как заработать на развивающей магнитной азбуке.
Полёт нормальный: чем развлечь малышей на борту и как на этом заработать.
Гульнара Бильданова, владелица и основательница компании Chobi, прошла через немало трудностей, но все таки построила бизнес с ежегодным оборотом средств в 120 млн.рублей.
ИДЕЯ.
Идея бизнеса по производству детских шапок в премиум-сегменте пришла к Гульнаре случайно. В далеком 2005 году Гульнара Бильданова была домохозяйкой, занималась воспитанием и развитием двух прекрасных дочек восьми и пяти лет и даже не мечтала о собственной компании.
Однако, в один момент Гульнара осознала, что рынок детских шапок (а с ним она была знакома не понаслышке) в нашей стране представлен двумя одинаково непрактичными направлениями. Шапки от итальянских дизайнеров выглядят просто прекрасно, но подходят исключительно детям, проживающим в теплом итальянском климате, где о зиме знают лишь по картинкам в энциклопедиях, а шапки от норвежских дизайнеров радуют качеством, но выглядят не особо стильно и модно.
Так Гульнара решилась создать собственный бизнес, который бы помог объединить красоту и практичность в одной модели.
Стоит отметить, что большинство окружавших Гульнару людей не верили в успех этого предприятия. «Кому могут понадобиться еще одни шапки на рынке? Да еще и в премиум-сегменте?» — говорили люди, но Гульнара рискнула и вложила деньги в свое дело. На тот момент за ее плечами уже был опыт работы в сети Parad и степень МВА по стратегическому менеджменту.
ПЕРВЫЕ ШАГИ.
Первичный капитал на начало бизнеса Гульнара взяла у мужа-предпринимателя – вся империя Chopi началась с суммы в 90000 долларов. Первым делом Гульнара нашла двух зарубежных дизайнеров, по их советам вложила средства в дорогое итальянское сырье и… получила первый отрицательный опыт общения с коллегами.
Дизайнеры «забыли» предупредить госпожу Бильданову, что итальянская пряжа требует специальной обработки – стирки в профессиональной машине, иначе все изделие выйдет колючим и неприятным, практически непригодным к использованию.
Этот обман сильно расстроил Гульнару, за советом она обратилась к супругу, но услышав строгое «Не нравится – тогда закрывай все!», взяла себя в руки и начала искать пути выхода из сложившейся ситуации.
Во-первых, Гульнара помахала рукой недобросовестным дизайнерам, во-вторых, смогла узнать у продавца пряжи координаты единственного, на тот момент, владельца так необходимой Гульнаре стиральной машины. Именно на его производстве, в Ярославской области, и была сначала выстирана, а затем и связана первая партия шапок.
Гульнара решила не рисковать и следовать золотому правилу «Хочешь сделать хорошо – сделай этой сам». Поэтому работу дизайнеров, швей и прочего персонала фабрики Гульнара контролировала самостоятельно. Ей приходилось не только контролировать, но и постоянно уговаривать, решать как большие, таки незначительные трудности. Бильданова вспоминает этот период, как весьма сложны и выматывающий.
После того, как шапки были связаны, Гульнара принялась ездить по магазинам и предлагать свой товар. Подавляющее большинство людей даже слушать не хотели о продукции made in Russia, но Гульнара не унывала и надеялась сломать стереотипы.
Первую партию товара Гульнара отдала в магазин Bosco. Благо там ее хорошо знали и не стали сразу отказывать, а после знакомства с товаром пробная партия детских шапок отправилась в ГУМ и Петровский пассаж.
Следующим шагом Бильдановой стала аренда выставочного стенда на выставке моды CPM Collection Premiere Moscow. Для выставки она оформила каталоги, разработала красивый и яркий стенд. Эта выставка помогла предпринимательнице раскутиться, заявить о себе клиентам и познакомиться с ними.
Сейчас шапки бренда Chobi продаются в более чем 200 магазинах. Стоимость одной шапки из зимней коллекции составляет приблизительно 2000-4000 рублей, а весенне-летней коллекции — от 1500 рублей. Продавцы очень довольны продукцией Chobi и говорят, что несмотря на высокие цены, большая часть товара (около 95%) расходится еще до сезонных распродаж.
Кроме того, в ассортименте фирмы есть палантины, шарфы, варежки, перчатки и т.д.
СОБСТВЕННЫЙ ПЕРСОНАЛ
В 2007 году Гульнара смогла вывести свой бизнес в ноль, а еще через год в подмосковном городке Голицыно предпринимательница арендовала небольшое производственное помещение на 400 кв.м.
Гульнара говорит, что этот шаг был обусловлен постоянным непониманием и враньем со стороны работников ярославской фабрики. Вместо того, чтобы тратить силы впустую и воспитывать чужой персонал, Гульнара самостоятельно набирает себе 70 человек, которые становятся ЕЁ командой и ЕЁ людьми.
КРЕДИТЫ
Гульнара Бильданова уверенна, что успешный бизнес не может существовать за счет кредитов, а обязан расти и развиваться исключительно за счет собственных средств. Сразу после открытия фирмы Гульнара нашла соинвестора для проекта – Алексея Третяка – старого знакомого по салонам обуви Parad. Алексей стал владельцем компании на 50%, но абсолютно не вмешивается в оперативное управление, во всем доверяя Гульнаре.
Открытие собственного производства привело к тому, что Гульнара стала практически жить на производстве: заменяла мастеров, работала с продукцией и даже пылесосила, если это было необходимо для работы.
Бильданова лично занималась отбором персонала, а сейчас лично следит за тем, чтобы сотрудники ее фирмы росли и эстетически развивались в соответствии с последними тенденциям ив мире моды.
Она возит дизайнеров за границу, демонстрирует им показы, прививает вкус к красивой и дорогой жизни. «Ведь невозможно производить люксовый продукт, не зная, что такое «люкс».
ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ
В этом году Гульнара решилась расширить производственные помещения и стала арендовать 1000 кв.м. Это повлекло за собой не только дорогостоящий ремонт и покупку дорогого оборудования, но и необходимость расширить ассортимент продукции, загрузив производственные мощности. Гульнара с оптимизмом смотрит в будущее и верит, что сможет еще долгое время выпускать шапки, которые будут радовать как маленьких, так и взрослых модниц.
По материалам forbes.ru