Бизнес план по продаже подержанных а
Обзор бизнес плана автосалона по продаже подержанных автомобилей: пошаговая организация бизнеса, преимущества и недостатки, конкурентоспособность и сроки окупаемости, статистика продаж.
Кризис – не первый и не последний на российском рынке автомобильных продаж. С конца 2014-го объём покупок новых автомобилей упал на 10-40%, в зависимости от марки и предназначения авто.
И всё же, такие негативные цифры – не приговор, ведь на фоне рецессии продаж новых авто появилась не такая уж и новая, но перспективная и прибыльная ниша – торговля бывшими в употреблении авто.
Вещи, которые поспособствовали резкой смене климата на рынке, очевидны, но как извлечь из этого пользу? Сегодня в статье мы дадим ответ на этот, и на другие вопросы.
Плюсы и минусы бизнеса по продаже б/у авто
Несмотря на огромный потенциал бизнес-идеи, в ней присутствуют проблемы, которые добавляют головной боли начинающему предпринимателю. И дело не только в возможном отсутствии управленческого опыта.
Большой денежный порог вхождения, зависимость от региональных и федеральных поставщиков, серьёзная конкуренция – и это ещё не весь список сложностей, связанных с организацией автосалона на рынке вторичного авто.
Но, все основные плюсы и минусы можно удобно структурировать в таблице, что мы и сделаем далее.
| Минусы | Плюсы |
|---|---|
| Конкуренция. Если вы решили начать бизнес по продаже подержанных автомобилей, будьте готовы к тому, что у него будут конкуренты, притом уже с опытом. | Предприниматель может и будет обучаться, не все «коллеги по цеху» воспринимают новичков в качестве врагов, некоторые из них охотно делятся опытом и рабочими бизнес-стратегиями. |
| Есть трудности с приобретением автомобиля для дальнейшей перепродажи. Небольшое количество постоянных поставщиков. | Поиск подержанных авто происходит не только на зарубежных, но и на российских торговых площадках. Большинство продавцов готовы сотрудничать с перекупщиками. |
| Стартовый капитал. Покупка одного автомобиля, пусть и бывшего в употреблении – дорогостоящий проект, а для нормального функционирования автосалона понадобится автопарк в 20 и более машин. | Комбинирование бизнес-проектов. Если у предпринимателя уже есть фундамент для старта, например сервис по ремонту и восстановлению транспорта, начать бизнес по продаже подержанных автомобилей будет гораздо проще. |
| Составляя бизнес план автосалона, предприниматель обязан провести детальный анализ рынка, без которого в принципе невозможно открыть доходное дело. Помните — часто не обойтись без помощи экономистов и маркетологов. | Принимая активное участие в составлении бизнес-плана, предприниматель получает необходимый опыт, который, впоследствии, поможет в дальнейшем развитии и расширении автосалона. |
| Рентабельность проекта. Несмотря на крупные инвестиции, рентабельность будет ниже, чем в аналогичных нишевых компаниях, например автомастерской или СТО. Если продавать транспорт с 15-20% наценкой, то чистая прибыль составит 4-6% от продаж. | Марка и класс автомобиля не имеет никакого значения. На территории РФ активно продаются как легковые, так и грузовые зарубежные автомобили, а самый высокий спрос – у разноплановых моделей седельных тягачей и грузовиков. |
| Таможенное законодательство. Растаможивание иностранных автомобилей по ЕТС и СТП, да и провоз через границу окажется затратным делом. | Как уже упоминалось в статье, существует возможность приобретения автомобилей на российском рынке, на котором постоянно наблюдается тенденция к росту спроса. К тому же, некоторые предприниматели закупают битые авто для ремонта и разбора на запчасти. |
Перепродажа авто, как бизнес
Автосалон по реализации подержанных авто – прибыльное дело, хоть и сопряжено с большим количеством трудностей и капиталовложений.
Работа в долгосрочной перспективе требует от предпринимателя не только управленческого таланта, но и способности принимать эффективные и, что самое главное, правильные решения в максимально короткий срок.
Рейтинг количества продаж авто: по году выпуска и возрасту
Какие услуги может предлагать автосалон?
Продажа подержанных автомобилей – всего лишь толика того, что может предложить своим клиентам ваш автосалон. Разбор транспорта на запчасти, реставрация и ремонт машин, предоставление консультационных и кредитных услуг – и это ещё не весь спектр возможных услуг.
Учтите, что при предоставлении дополнительных услуг потребуется совмещение нескольких кодов ОКВЭД. Другие возможные услуги:
- продажа транспортных средств;
- оценка стоимости авто;
- помощь и консультация во время подбора и покупки машины;
- помощь в оформлении кредита на покупку авто;
- юридическая проверка авто на «чистоту» — информация о предыдущих владельцах, числится ли машина в залоге или угоне;
- продажа авто по системе трейд-ин.
Если при анализе рынка у конкурентов не обнаружилось некоторых из этих услуг, их можно обратить в определённое преимущество перед другими.
Бизнес план автосалона: открытие по шагам
Перейдём к главной теме статьи – поэтапный запуск бизнеса по продаже бывшего в употреблении транспорта. Для этого м разобьём руководство на 4 шага, каждый из которых будет включать в себя ключевые моменты для старта.
1) Составление бизнес-плана
Запускать автосалон без детально проработанного плана – всё равно, что пытаться найти иголку в стоге сена. Любой успешный бизнес предполагает наличие бизнес-плана, без него ни одно предприятие не будет успешным.
В бизнес-плане будущему предпринимателю предстоит детально прописать всё – от источников инвестирования и предполагаемого месторасположения автосалона, до выбора конкретной ниши и марки авто.
Потратьте время на составление плана. Постарайтесь проработать всё до мелочей. Начните с описания всех трат на запуск, укажите на сопутствующие расходы. Грамотно составленный и обоснованный, он не только упростит поиск инвесторов, но и послужит «руководством» в дальнейшей работе компании.
Помимо финансовых вопросов, укажите в нём и другие, не менее важные детали — название и описание компании, предполагаемый объём продаж и желаемая рыночная ниша, площадь будущего автосалона, его местонахождение, численность штата сотрудников.
2) Поиск инвесторов и оформление автосалона
Как только предприниматель закончил составление бизнес плана, следующим шагом в реализации проекта станет поиск инвесторов. Для этого есть несколько вариантов:
- частные инвесторы;
- партнёрский бизнес;
- ссуды и помощь от государства, региона или города;
- займы и кредиты в банке;
- личные средства.
От выбора источника финансирования зависит и юридическая модель будущего предприятия – ООО, ИП, АО, ПАО или ЗАО.
Учтите, что каждая модель обладает некоторыми отличиями друг от друга, к примеру ИП не имеет права открывать дополнительные филиалы, уставной капитал некоторых моделей может отличаться – от 100 тыс. до 50 млн рублей.
Хоть такая форма предпринимательства и не предусматривает оформление упрощённой системы налогообложения, далее в статье мы будем рассматривать открытие бизнеса как ООО. Для этого нам понадобятся некоторые документы и справки:
- заявление на оформление бизнеса, форма – 11001;
- если вы решили самостоятельно открывать компанию – разрешение об учреждении;
- если в тандеме с инвесторами – протокол о создании юрлица;
- справка об уплате госпошлины – 6000 рублей;
- устав;
- скан паспорта и ИНН.
Учтите, что поданное заявление рассматривается в ФНС в течении одной рабочей недели. После получения положительного ответа, на руки предпринимателю выдаются следующие документы:
- госсвидетельство о регистрации ООО;
- заверенный устав;
- свидетельство о поставке на учёт;
- выписка из реестра гос. юр. лиц;
- документы о регистрации в пенсионном фонде, ТФОМС;
- выписка с кодом для статистики Росстата.
Общие затраты на регистрацию бизнеса составят от 10 до 18 тыс. рублей.
Если воспользоваться услугами нотариуса, то для сбора полного пакета документов придётся потратить до 30 тыс. рублей, но в этом случае полностью исчезает вероятность неправильного заполнения документов, а сама процедура в значительной степени ускоряется.
Важно! После подачи всех необходимых документов, предпринимателю потребуется оформить документы для становления на учёт в ПФ, ФСС и Росстате. По желанию, собственник должен открыть отдельный банковский счёт предприятия.
После того, как вы начнёте аренду помещения, нужно будет оформить и другие документы – справка от Роспотребнадзора и Госпожнадзора, оформление и регистрация кассового аппарата.
Нужные коды ОКВЭД – 50.3, 50.10, 50.20, 65.35.
3) Выбор помещения, закупка автомобилей
К подбору площади нужно подходить в зависимости от бизнес-плана. Но есть несколько общих для всех салонов деталей:
- наличие удобного подъезда и парковочных мест;
- крытый и закрытый склад для авто;
- расположение рядом с оживлённой дорогой или трассой;
- место для дальнейшего расширения компании – установка СТО, автомойки, дополнительных стендов для авто;
- месторасположение не столь важно, большинство подобных автосалонов открываются в пределах городской черты, либо в индустриальных районах.
Учтите, что минимальная площадь автосалона должна быть не менее 1000 кв. метров, большую часть из которой будет занимать склад и зона для хранения транспорта.
Реконструкция или постройка нового помещения с нуля – одна из наиболее затратных вариантов, для этого предпринимателю придётся потратить до 35-40 млн рублей. Этот вариант подойдёт для тех, кто желает продавать подержанные авто премиум-класса.
Пример планировки крытого автосалона на 34 автомобиля разных ценовых сегментов
• самостоятельный поиск на Авито людей, желающих продать авто;
• договор с поставщиками подержанных автомобилей из Европы;
• официальные российские импортёры.
Каждый из этих способов имеет свои преимущества и недостатки, выбирать их нужно исходя из собственных предпочтений. К примеру, самостоятельный поиск продавцов на Авито подойдёт тем, кто хочет поштучно докупать авто.
Если вы собрались импортировать автомобили из США, то за услуги транспортной компании нужно доплачивать от 500 до 2000 долларов, при этом сотрудничество с официальными российскими поставщиками может сократить время и стоимость растаможивания транспорта.
В целом, при составлении плана прорабатывайте этот пункт как можно более скрупулёзно, детально просчитайте все расходы, вплоть до ежемесячных затрат на воду, электричество, на выравнивание почвы и содержание авто.
Рекомендуем присмотреться к варианту закупки авто из европейских и азиатских салонов.
Пример – автосалон в Японии:
4) Найм персонала, начало работы
Как и в любом другом бизнесе прямых продаж, профессиональные навыки сотрудников будут влиять на количество продаж.
Следует нанимать работников с опытом в сфере продаж автомобилей и автомобильных запчастей, важно, чтобы персонал понимал то, с чем имеет дело. Часто неопытность или незнание очевидных моментов отпугивает потенциальных покупателей.
Полный штат сотрудников будет выглядеть следующим образом:
- директор автосалона;
- бухгалтер;
- маркетолог;
- менеджер;
- продавец-консультант.
Обратите внимание, что некоторые должности можно совмещать. К примеру, если у директора есть опыт работы бухгалтером или в сфере маркетинга, он может самостоятельно исследовать рынок или проводить бухучёт.
Дополнительный персонал, например работники СТО, автомойки или автомеханики, нанимается по мере расширения бизнеса.
Как открыть автосалон по франшизе?
Если открывать автосалон по франшизе, бизнес план, как и многие другие рабочие идеи, предоставляются франчайзером. По сути, после покупки франшизы вам нужно будет только вложить нужную сумму, после чего компания предоставит компетентных менеджеров и маркетологов, которые помогут с развитием салона.
Несмотря на кажущуюся простоту, у франшизы есть и свои недостатки, в первую очередь – бизнес модель, которая не позволит франчайзи принимать собственные решения, к тому же, предприниматель обязан выплачивать ежемесячные взносы – роялти, которые могут быть чётко регулируемыми (например, 20% от ежемесячной прибыли), так и заранее оговорённой суммой (60 тыс. рублей) каждый месяц.
Подробный бизнес-план автосалона по продаже подержанных автомобилей
Как уже упоминалось ранее, некоторые владельцы автосалонов вполне не против сотрудничества с другими предпринимателями, в особенности с теми, кто только начинает свой бизнес. Предлагаем вам несколько советов, которые помогут сделать автосалон успешнее.
- Первые авто для продажи выбирайте из бюджетного сегмента. Если это легковые автомобили, отдавайте предпочтение авто Евро-2, Евро-3 и, по возможности, Евро-4. Всегда обращайте внимание на износ кузовных деталей.
- Следует соблюдать те же правила и с грузовыми автомобилями, за исключением того, что большее предпочтение следует отдавать отечественным авто ввиду их меньшей стоимости.
- Отдавайте предпочтение известным и хорошо зарекомендовавшим себя маркам авто, это позволит не только сэкономить на рекламе, но и повысит ваши продажи, в конце концов такие бренды как Opel, Audi, Skoda, Toyota Mercedes не нуждаются в рекламе.
- Предлагайте широкий модельный ряд. Не нужно ограничиваться одними лишь седанами, хетчбэками или универсалами – чем больше будет кузовов на выбор, тем привлекательнее будет выглядеть сортамент автосалона.
- Не экономьте на персонале, нанимайте высококлассных профессионалов. Конечно, нужно будет постараться для того, чтобы подыскать таких, но как только вы их найдёте, к вашему автосалону выстроится очередь просто потому, что эти работники намного лучше, чем у конкурентов.
- Предоставляйте дополнительные услуги. Мы уже писали о том, что продажа авто – не единственная особенность автосалона. Вы можете выдавать кредит на покупку авто, проводить техобслуживание, предоставлять юридическую консультацию, трейд-ин – всё это будет работать в качестве преимущества перед аналогичными салонами.
Виды и варианты автосалона
Перейдём к рассмотрению нескольких вариантов автосалона – бюджетный, вариант с дополнительными услугами и салон подержанного транспорта премиум-класса, для этого сравним все три вида в формате таблицы.
| Простой салон | Салон с СТО и автомойкой | Автосалон премиум-класса |
|---|---|---|
Стоимость открытия и общая характеристика | ||
| Наиболее простой, универсальный и наименее затратный вариант, изначальные вложения на аренду и закупку авто не превышают 20 млн рублей. | Большое количество векторов для развития, возможность предоставления нескольких видов услуг, большая конкурентоспособность. Минимальная стоимость открытия с закупкой авто – 30-40 млн рублей. | Наименее востребованная, но наиболее прибыльная ниша автосалонов, часто предоставляет дополнительные услуги – починка авто, юридическая консультация и так далее. Стоимость открытия – до 140 млн рублей. |
Сложность в управлении | ||
| Отличный вариант для новичков, концентрация на предоставлении одного вида услуг в значительной степени упрощает работу. | Наличие дополнительных структур, таких как СТО и автомойка, требует найма дополнительной рабочей силы, что может усложнить управление компанией. | Выполняет те же функции, что и просто автосалон, однако же дополнительные услуги предоставляются через аутсорсинг. |
Прибыльность | ||
| Прибыль компании зависит от выбранной ниши, количество продаж может достигать 20-30 авто ежемесячно. | Техсервис и автомойка служат независимыми источниками дохода, большие объёмы продаж приносят больший доход. | Некоторые подержанные автомобили премиум класса продаются в 5-6 раз дороже бюджетных вариантов. |
Востребованность на российском рынке | ||
| Бюджетные авто – наиболее востребованный сегмент на российском рынке, текучесть авто на продажу будет достаточно высокой. | Количество продаж больше, чем в наиболее дешёвом варианте автосалона, наличие автосервиса позволяет проводить разборку авто на запчасти. | Более дорогие варианты транспорта, например седельные тягачи и грузовики, могут быть довольно востребованы в регионах с развитой промышленностью. |
Окупаемость | ||
| Средний срок окупаемости – 4 года. | Компания начнёт приносить прибыль через 5-7 лет. | Бизнес окупается за 8-12 лет. |
Несмотря на наличие других вариантов, мы настоятельно рекомендуем составлять простой бизнес план автосалона по продаже подержанных автомобилей, но предусмотреть возможность дальнейшего расширения бизнеса – продажа автозапчастей, открытие автосервиса, мойки и так далее.
Статистика самых продаваемых подержанных авто в России
Оценка бизнеса
| Прибыльность бизнеса | 4,8 из 5 | 3,8 из 5 4,3 из 5 |
| Простота запуска | 2,8 – 4,2 | |
| Окупаемость | 4,0 |
Если рассматривать наиболее простой вариант, то с запуском бизнеса по продаже авто с пробегом не должно возникнуть особых сложностей. Конечно, в этом плане лучше всего довериться специалистам, нет смысла рисковать капиталом в 10 млн рублей минимум, поэтому общая привлекательность простого автосалона – 4,3 балла из 5.
Другое же дело – автосалон с дополнительными услугами, такими как СТО и автомойка, или же узкоспециализированный салон по продаже автобусов, тягачей и автомобилей премиум-класса. Такой бизнес требует большого опыта и навыков, к тому же, изначальные вложения могут превышать 1 млн долларов, поэтому второй вариант – 3,8 ил 5.
Открытие своего автосалона.
Как работают автосалоны автомобилей с пробегом?
Вывод и общая оценка
Автосалон способен давать вполне приличную прибыль, однако же общая стоимость финансирования даже самого простого варианта (10 млн рублей) и относительно большой срок окупаемости (от 4 до 12 лет, в зависимости от варианта) быстро отсеивает желающих получать «быстрый» доход.
Для тех же предпринимателей, которые желают найти свою бизнес-нишу со стабильным и постоянно растущим доходом, салон по продаже подержанных автомобилей может стать весьма привлекательным и желанным вариантом.
Да, торговля транспортом, бывшим в употреблении, может быть сопряжена с некоторым риском, однако же общероссийские тенденции показывают то, что с 1991-го по 2019 прибыль от бизнеса по продаже таких авто только растёт.
Инвестировать в такой бизнес или нет – решать исключительно вам, и всё же, ознакомившись с данной статьёй, рекомендуем рискнуть и попробовать себя в этом перспективном и очень интересном бизнесе!
Источник
Источник
* В расчетах используются средние данные по России
25 710 000 ₽
Стартовые вложения
14 679 000 ₽
Чистая прибыль
Продажа авто с пробегом – рынок высококонкурентный и сложный, но при грамотной системе маркетинга можно рассчитывать на маржинальность 8-15% от стоимости автомобиля. Поговорим о тонкостях этого дела.
Идея открытия автосалона, который занимался бы реализацией машин с пробегом, сама по себе не нова — однако от этого вовсе не теряет своей актуальности. На конец 2019 года реалии современного автомобильного рынка таковы, что цены на новые иномарки в салонах официальных дилеров растут как на дрожжах. В наступающем «двадцатом» ждем очередной скачок в прайс-листах — буквально на днях в России был принят закон об увеличении утилизационного сбора на иномарки.
На этом фоне неплохо себя чувствуют как частные перекупщики, так и более крупные площадки по продаже авто с пробегом. Да что там частники — уже практически все официальные дилеры известных брендов имеют параллельно с шоу-румами отделы, занимающиеся «вторичкой».
Как не прогореть на этом высококонкурентном рынке, найти свою нишу в череде других продавцов авто и обеспечить себе стабильный доход — в нашем сегодняшнем материале. Надеемся, он ответит на главный вопрос — как открыть современный салон по продаже автомобилей с пробегом.
Суть бизнеса, преимущества и недостатки
Казалось бы, суть бизнеса по продаже авто с пробегом максимально проста — находишь на вторичном рынке машину в достойном состоянии, хорошенько торгуешься с владельцем, после чего «накручиваешь» свой процент и продаешь через салон дороже. Бинго! Однако, конечно же не все так просто…
Хотите заработать на перепродаже машин — будьте готовы сочетать скорость Михаэля Шумахера (хорошие машины «уходят» почти моментально), дотошность Шерлока Холмса (рынок переполнен битыми, залоговыми и просто «ушатанными» машинами) и умение продавать на уровне героев из «Волка с Уолл-Стрит».
Помимо названных выше качеств (либо умения и возможности найти сотрудников, обладающих таковыми) необходимо помнить и о довольно высоком пороге входа в этот бизнес — если не довольствоваться уровнем перекупщика, придется вложить в бизнес круглую сумму.
Однако при грамотно построенной системе маркетинга и продаж можно смело рассчитывать на маржинальность в размере 8-15% от стоимости автомобиля. С учетом того, что средний срок реализации ликвидной машины — порядка 1 месяца, можно неплохо раскрутиться.
Первые шаги
Регистрация. Оптимальной правовой формой для открытия автосалона является общество с ограниченной ответственностью. Классификатор по ОКВЭД следующий: 45. Торговля оптовая и розничная автотранспортными средствами и мотоциклами и их ремонт.
Местоположение. Далее необходимо определиться с местоположением будущего автосалона. Можно конечно существенно вложиться еще на начальной стадии и приобрести участок под строительство, однако мы рекомендуем арендовать площадку в хорошем проходном месте. Это может быть авторынок, какой-либо крупный торговый центр, либо просто прилегающая к оживленной транспортной магистрали территория.
Аренда и офис. Средняя стоимость аренды площадки на 50 машин в «бойком» торговом месте города-миллионника составляет от 300 до 500 тысяч рублей. В непосредственной близости от площадки должно находиться офисное помещение, где будет базироваться отдел продаж и другие вспомогательные сотрудники.
Оснащение. Не будем в текущем случае подробно распространяться о необходимости закупки мебели, офисного оборудования (ПК, ноутбуки и т. д.) – это и так очевидно. А вот про наличие мало-мальски необходимых технических гаджетов упомянуть стоит — это толщиномеры, сканеры на популярные модели авто, пуско-зарядные устройства для АКБ и т. д. Все это обязательно пригодится для успешной работы техников и экспертов по подбору авто. Впрочем, на вопросе подбора персонала стоит остановиться более подробно.
Хорошая команда — а куда без нее в автобизнесе?
Руководитель. Итак, начнем с руководителя. Желателен опыт как управленца, так и линейного сотрудника (некоторые салоны предпочитают брать состоявшихся РОПов из салонов официальных дилеров, другие напротив стараются брать руководящий состав из других сфер и самостоятельно обучать их тонкостям дела). Средний «фикс» в городе-миллионнике порядка 60-70 тысяч плюс проценты от продаж (либо система KPI, завязанная на таких показателях, как выручка, маржинальность, период оборачиваемости машин и т. д.).
Продажники (3-4 человека минимум для площадки в 50 машин) — основная движущая сила в любом бизнесе, и особенно это касается рассматриваемой нами ниши. Главные качества — умение разбираться в автомобилях, знание основных плюсов и минусов модельного ряда любого производителя, стаж вождения от нескольких лет (ведь именно менеджер по продажам проводит тест-драйв приглянувшегося клиенту автомобиля). Основной доход — процент с реализованных лично менеджером машин, хотя небольшой оклад, как правило, присутствует. Средний доход от 50 000 рублей.
Техники (2 человека) — это сотрудники, отвечающие за техническое состояние реализуемого автопарка, отвечающие за перемещение машин с автовозов и по площадке, а также техобслуживание, сервис и предпродажную подготовку. Зарплата техника зависит от компании — в среднем по рынку работодатели готовы платить от 25 до 45 тысяч рублей.
Кредитный специалист (1-2 человека) — это штатный сотрудник салона, который имеет доступ для подачи заявок на автокредиты в банки. Да-да, сразу позаботьтесь, чтобы у вас была такая услуга как кредитование. Многие ключевые игроки бизнеса по продаже подержанных авто делают упор именно на продажи в кредит — это Fresh Auto, Automama, Ключавто Select и другие крупные компании. Большинство банков (такие, как РусФинанс, ВТБ и др.), как правило, приветствует сотрудничество с новыми салонами и площадками, которые реализуют их продукты кредитования. Однако для этого необходимо отправить финансового консультанта на обучение, где он получит более подробное представление о нюансах автокредитов. ФОТ 30-40 тысяч рублей.
Закупщики (они же эксперты по покупке авто) — как правило это пара подкованных в деле приобретения машин на вторичном рынке специалистов. Именно данные сотрудники займутся поиском, выбраковкой и покупкой машин. Многие из закупщиков приходят в поисках стабильности в салон из своего частного бизнеса, где они ранее занимались перепродажей и перегоном (говоря по-простому — перекупщики. Однако некоторые управленцы предпочитают «растить» закупщиков из числа успешных менеджеров по продажам, обходя стороной людей с опытом «купи-продай». Зарплата сдельная и зависит от количества выкупленных авто.
Менеджер службы безопасности. Чтобы обеспечить контроль за автомобилями и сотрудниками, а также для проверки документов, нелишним будет ввести должность менеджера службы безопасности. Как правило, это бывшие сотрудники силовых ведомств, имеющие соответствующий опыт в полиции, армии или других силовых структурах.
Покупка автомобилей для дальнейшей перепродажи
Различают два основных канала поставок автомобилей с пробегом в салон — приобретение машин у частников (владельцев) и закупка оптовых партий у корпоративных клиентов. Рассмотрим подробнее оба варианта.
Приобретение машин у частников
Итак, основная часть работы менеджеров по закупкам — поиск хороших и при этом доступных машин на «вторичке». В первую очередь, это мониторинг досок объявлений (“Авто.ру”, “Авито” и иже с ними), а также работа с входящими обращениями по телефону. На первом этапе эксперт производит осмотр кузова машины на предмет ДТП, проверяет техническое состояние (двигатель, коробка, подвеска) и называет примерную цену (где-то минус 10-15 от средней по рынку).
Если продавца такой ценник устроит, производится следующий этап — машину отгоняют на тотальную проверку в партнерском сервисе, где уже мастер досконально проверяет электронные системы и другие детали, которые невозможно оценить в полевых условиях.
Далее идет проверка у криминалиста на предмет юридической чистоты автомобиля, а некоторые салоны проверяют также машину по базам такси (например, Automama не берет в розницу такие машины, а Fresh Auto выторговывает за такие варианты хорошую скидку). Если все ОК и клиента устроит финальный вариант цены — можете выкупать его железного коня.
.jpg "Закупка машин у корпоративных клиентов")
Закупка машин у корпоративных клиентов
Отдельная песня — взаимодействие с корпоративными клиентами. Это могут быть компании, реализующие свой автопарк по причине его обновления, представители бизнеса по аутсорсу машин, курьерские службы и т. д. Как правило, переговоры с крупными ключевыми поставщиками автомобилей проводите либо вы сами как владелец бизнеса, либо наемный руководитель. Менеджеры по закупкам в таких проектах занимаются лишь технической составляющей выкупа — проверяют состояние каждого экземпляра.
Кто такие «корпораты»? В первую очередь, это крупные международные и российские компании, имеющие большой автопарк и периодически проводящие торги по его реализации. Как пример, можно привести таких поставщиков как Pepsico, Балтика, Metro Cash and Carry, Procter & Gamble и другие. Преимущества таких поставщиков — невысокие цены (по итоговой балансовой стоимости пятилетний авто вообще стоит копейки) и хорошее состояние автопарка (крупные компании не экономят на ТО и делают все работы у официальных дилеров). Минусы — не так то просто выйти на CarFleet-менеджеров корпораций и войти в список доверенных покупателей.
Однако корпоративным поставщиком машин может выступить и официальный дилер, занимающийся продажей новых авто. При сдаче клиентом старой «ласточки» по системе трейд-ин, образуются стоки, которые партиями по 10-20 машин продаются тем салонам, которые занимаются «вторичкой» (то есть это отличный канал поставок для рассматриваемого нами бизнеса).
Предпродажная подготовка
Какой следующий этап в цикле перепродажи автомобилей? Несведущий обыватель подумает, что непосредственно выставление на продажу, и ошибется… Однако если вы как предприниматель, открывающий автобизнес, наверняка знаете, что мало какой авто без предпродажной подготовки ставится на площадку. Первым делом приобретенный аппарат едет на химчистку салона и (по необходимости) полировку кузова. Автор статьи знает, что некоторые крупные салоны (не будем называть их имена) даже держат штатных сотрудников, которые за месяц десятками перешивают рули и ручки КПП для придания им «свежего» незатертого вида. Но мы с вами будем ориентироваться на честный подход к клиенту — а потому никаких скрученных пробегов и «перекупских» фокусов.
По необходимости проводится техобслуживание — проще устранить какую-нибудь мелкую неисправность вроде потекшей стойки или хрустящей шаровой самому, чем делать невыгодную нам скидку будущему покупателю. Тем более партнерские СТО и поставщики запчастей будут давать вам хорошую скидку как постоянным заказчикам.
Этап продажи
Итак, машина приведена в порядок, начищена, блестит и намыта — и направляется на нашу площадку.
Сколько ставится наценка? Как правило, речь идет о 15-20% от закупки с дальнейшим понижением вплоть до «победной» продажи. При выставлении ценника необходимо ориентироваться на средние цифры по рынку по конкретной модели и ее параметрам (состояние, пробег, количество владельцев).
Если в первый отчетный период времени (обычно месяц) машина не была реализована, цена на нее понемногу опускается. Совсем «непродаваемые» варианты зачастую выставляют и в ноль — чтобы не замораживать оборотные средства. Однако это скорее исключение из правил, если обнаружился скрытый недостаток машины. Ниже 7-8% «накрутку» салоны, как правило, стараются не ставить, ведь не забывайте что вам платить и зарплату сотрудникам, и немалые расходы на аренду.
Продвижение бизнеса
Основными каналами, генерирующими поток клиентов, являются доски объявлений — “Авто.Ру”, “Авито”, “Юла”… Лучше сделать сразу платный аккаунт, который будет идти под вашим брендом и ассоциироваться с надежным сервисом. Сайт также немаловажен, при этом нелишним будет разместить там информацию, которую невозможно указать на какой-нибудь доске объявлений — например, изъяны по кузову, нюансы о техсостоянии автомобиля, стоимость ежемесячного платежа в случае его покупки в кредит. Отличным решением видится также размещение фотоотчета с клиентами, уже купившими в вашем салоне автомобили.
Не стоит сбрасывать со счетов и соцсети — тот же “Инстаграм” может привести новых клиентов более молодого возраста. Каждый поступающий вам новый автомобиль необходимо фотографировать со всех ракурсов и выкладывать с ним посты. Если размещаетесь на рынке или в торговом центре — обязательно запустить звуковую рекламу и заявите о себе через аренду баннеров.
Финансовые показатели
Как мы уже упоминали, основные затраты на развитие бизнеса — это оборотные средства на закупку автомобилей под дальнейшую реализацию. В нашем бизнес-плане мы возьмем усредненную цену порядка 500 000 рублей — именно столько стоит массовый автомобиль бюджетного класса формата Hyundai Solaris или VW Polo 5 лет от роду. Однако, разумеется, вы можете пополнять площадку как более дорогими вариантами около 1 миллиона рублей за машину (среднестатистический популярный кроссовер вроде Hyundai Creta, Kia Sportage и другие), так и более бюджетными (да-да, на «Акцентах» и «Приорах» по 200 000 рублей тоже можно заработать!).
Стартовые расходы на открытие автосалона
НАИМЕНОВАНИЕ | СУММА, руб. | |
|---|---|---|
Недвижимость | ||
1 | Аренда площадки | 300 000 |
2 | Аренда офиса | 30 000 |
Оборудование | ||
3 | Мебель | 50 000 |
4 | ПК и оргтехника | 200 000 |
5 | Оборудование для техников | 30 000 |
6 | Оборудование для закупщиков | 50 000 |
Нематериальные активы | ||
7 | Покупка базы 1С и системы CRM | 50 000 |
Оборотные средства | ||
8 | Закупка авто (50 единиц) | 25 000 000 |
Итого: | 25 710 000 | |
Основной штат салона по продаже подержанных авто может формироваться из 10-12 человек, более подробно их функционал мы описывали выше, а теперь приведем цифры по фонду оплаты труда.
Фонд оплаты труда
Должность | Кол-во, чел. | ФОТ, руб. | |
|---|---|---|---|
Административный | |||
1 | Руководитель автосалона | 1 | 100 000 |
2 | Руководитель отдела продаж и закупок | 1 | 70 000 |
3 | Сотрудник службы безопасности | 1 | 50 000 |
Производственный | |||
4 | Специалист по автокредитованию | 1 | 40 000 |
5 | Эксперт по закупк? | ||