Бизнес план по продаже кальянов

Массовая мода на кальяны пришла в Россию относительно недавно, но за короткое время они успели полюбиться многим жителям страны. И если сначала народная любовь выражалась в регулярном посещении кальянных, то со временем все больше людей начало задумываться о том, что неплохо было бы иметь собственный кальян.

Есть запрос – будет и предложение. На рынке стали активно появляться кальянные магазины. И хотя основная волна популярности на кальяны уже схлынула (кальянный бум пришелся примерно на 2010-2015 годы), а в моду стремительно вошли IQOS, кальяны заняли свою нишу на рынке и свой уголок в сердцах курильщиков.

Изменения в законодательстве

Долгое время рынок кальянов и табачной продукции был серым, а у покупателя был велик риск столкнуться с некачественным контрафактным товаром. Но постепенно ситуация меняется. С 1 июля 2020 года весь кальянный табак подлежит маркировке, а весь учет маркированного табака теперь должен вестись через системы электронного документооборота. По сути, для табака появляется аналог ЕГАИС, а это значит, торговля на развес будет окончательно вне закона.

Постепенно вытесняются и кальяны, а точнее, их использование. Речь идет о рынка общепита – с 30 октября 2020 года вступил в силу запрет на использование кальянов в кафе и ресторанах. Соответствующие изменения были внесены в Федеральный закон от 23.02.2013 N-15 ФЗ (ред. от 31.03.2020).

От изменений в законе пострадают не только рестораны и кафе широкого профиля, но и сами кальянные, где курение кальянов будет разрешено, однако с ограничениями. В частности, кальянные должны будут отказаться от услуг питания. В условиях, когда число мест, где можно покурить кальян, сокращается, многие потребители могут предпочесть купить кальян для себя, а магазин кальянов и табака может оказаться выгодным бизнесом.

Несмотря на то, что торговать самими кальянами и табаком никто не запрещал, при открытии кальянных магазинов сегодня существуют определенные риски. Начнем с того, что открытие бизнеса в 2020 году – дело рискованное само по себе в связи с пандемией коронавируса. Кроме того, с 1 января 2021 года в России отменяют налоговую систему ЕНВД. Так называемый “патент” зачастую применялся владельцами кальянных магазинов и позволял платить фиксированную сумму налогов. Как правило, для небольших лавок это было всего несколько тысяч рублей в квартал. Но теперь расходы по налогам ощутимо вырастут.

Целевая аудитория

Кальяны уже полюбились совершенно разным людям и стали атрибутом “маст хэв” для многих вечерних посиделок, однако портрет потребителей необходимо четко себе представлять.

Как правило, целевую аудиторию кальянных магазинов составляют молодые люди возрастом 25-35 лет. Эта категория платежеспособна, имеет определенный достаток на уровне средний и выше среднего.

Здесь очень важна роль не столько самих товаров, сколько роль ассоциаций. Как правило, у покупателей кальянов прослеживается запрос на стильный образ жизни. Кальян был и остается символом загадочного арабского востока. Кальян курят не просто так. Здесь отчасти и палитра образов из сказок Шехерезады, и некий соответствующий антураж – гламура, состоятельности, престижа, более “салонный” стиль общения.

Для определенной категории потребителей кальян был и остается неким атрибутом статуса. К кальянам зачастую тянет тех, кто готов залезть в кредит ради дорогого спортивного автомобиля и тех, кто носит элитную марку часов, пусть даже купленных на “Алиэкспресс”. Владельцы кальянных отмечают, что нередко их покупателями становятся “довольно своеобразные” личности.

В то же время, как уже было сказано, аудитория любителей кальянов расширилась, а для многих людей курение кальянов превратилось скорее в привычку и способ приятно провести время в кругу друзей.

Формат, помещение и расположение магазина

Расположение. Концепция и расположение магазина кальянов зависят от его целевой аудитории. То есть, местам ее проживания, работы и отдыха. Поэтому предпочтительными являются проходные места, где проводит время молодежь – это центральные улицы, близость офисных и торговых центров, вузов, а также новые жилые кварталы. Лучше выбирать те места, где меньше всего конкурентов, поэтому особенно стоит сосредоточиться можно на последнем варианте. Помните и о том, что новостройки заселяют как раз молодые семьи, то есть та самая платежеспособная аудитория 25-35 лет, которая вам нужна.

Поиск помещения. Место – один из самых важных моментов в бизнесе, поэтому подходить к его выбору нужно грамотно. Рассматривать варианты нужно в сравнении. Желательно на машине или пешком отправиться к интересующему вас помещению и самостоятельно посчитать количество трафика в час пик и в остальные “неходовые часы”. Считать нужно не только пешеходов, но и проезжающие мимо машины. Проделав то же самое на других точках, вы многое поймете о потенциале места – и выбор в пользу того или иного варианта станет более очевиден.

Требования закона. При выборе помещения нужно учитывать и требования закона «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака». Табак запрещено продавать:

рядом с культурными, образовательными, спортивными или медицинскими объектами.
на расстоянии менее 100 метров от официальных организаций по образованию.
в объектах, где происходит обслуживание любого типа транспорта.
на объекте, где жителям города предоставляют гостиничные и жилищные услуги.

Формат магазина. Здесь возможно три основных варианта.

Кальянный салон. Это наиболее дорогой и статусный вариант магазина-бутика или флагмана, если речь идет о создании сети. Площадь – не менее 70-100 метров, дорогой ремонт, в ассортименте присутствуют элитные кальяны, предусмотрена чилаут-зона, где можно оценить товар и выпить кофе.
Кальянный магазин. Это некая усредненная точка попроще и поменьше. Площадь – от 15 до 60 квадратов. Они могут располагаться как в торговых центрах, так и в помещениях с отдельным входом. Для первого варианта оптимальная площадь – порядка 15 квадратов, для второго вполне достаточно 30 квадратов.
Магазин-павильон. Это торговые точки и островки меньше 15 квадратов, близкие к табачным лавкам. Кальянные лавки могут быть заточены под летний сезон.

Аренда. Обязательно попробуйте договориться об арендных каникулах на время ремонта. Иногда предпринимателям удается отсрочить выплату платежа на 2 недели или месяц, в редких случаях (когда точка “не очень”) – до 2 месяцев. Что касается арендной платы, то вряд ли в проходимом месте вам удастся сторговать даже 10%. На большие скидки арендодатели готовы пойти только в слабо проходимых местах. Иногда скидка не только невозможна, но и предлагается еще и обеспечительный платеж – как правило, в размере месячной арендной ставки. Все отношения с арендодателем должны четко фиксироваться в договоре аренды. При необходимости следует обратиться к юристам.

Ремонт. Ремонт – довольно плавающая позиция затрат. Иногда он и не нужен вовсе (если речь идет о ТЦ), иногда речь идет только о “косметике”, а в случаях, когда магазин имеет фирменный стиль и открывает знаковое заведение в городе, затраты могут превышать полмиллиона рублей. В качестве ценового потолка для флагманов сетевых салонов предприниматели обозначают цифры в 800 тыс. – 1 млн. рублей. Хороший дорогой ремонт для магазина с отдельным входом можно сделать за 450 тыс. рублей. Помимо стен, потолка и прочего особое внимание стоит обращать на свет. Для оформления используются точечные светильники на кальяны, светодиодная подсветка для табаков.

Склад/подсобка. Неплохо, если в магазине найдется кладовка для хранения коробок с кальянами и место, куда поставить швабру, ведро и средства для уборки, чтобы сотрудник периодически прибирался.

Ассортимент магазина кальянов

На начальном этапе предпринимателю без опыта трудно сориентироваться в ассортименте и объеме закупок – приходится полагаться на собственные прогнозы и советы других людей, которые более-менее в теме. Лучше всего обратиться со всеми вопросами к вашему будущему поставщику. В каждом городе есть свой дистрибьютор, а если его нет, то он есть в ближайшем регионе. В идеале это человек, который ведет аналитику продаж, знает тренды, процентное соотношение между товарными позициями. Эти люди могут помочь вам сформировать стартовый пул товаров.

Помимо кальянов ассортимент магазина может включать:

готовый табак и смеси.
чаши и блюдца для кальянов;
фольгу;
паровые камни;
шланги для кальянов;
шахты для кальянов;
калауды для кальянов;
запасные колбы;
сменные трубки и мундштуки;
уголь;
прочие аксессуары для курения.

Как правило, в магазинах с отдельным входом 60% продаж приходится на табак, 40% – на кальяны. Так как магазин должен открываться с полным ассортиментом, стартовый товарный запас для небольшого магазина (15 квадратов) должен быть на сумму не менее 700 тыс. рублей.

Табак. Табак лучше всего покупать тот, который уже успел зарекомендовать себя и пользуется спросом. Хорошо, если в линейке брендов будут представлены как табаки средней и высокой крепости (Satyr, Darkside, Just Smoke, Tangiers), так и легкие (Serbetli, Afzal, Adalya, Fumari). Соотношение вкусов определяется в соответствии со спросом, а что касается количества, то желательно иметь по 15-20 кг каждого, еще по 10 кг на складе для запаса. Наценка может колебаться до 30% на премиальные варианты, 100% на обычные. Возможности повысить маржинальность торговлей на развес, как уже было сказано выше, теперь нет.

Поскольку с 1 июля 2020 года для табачной продукции вводится ЕГАИС и запрет на продажу немаркированного табака, ожидается, что со временем развес с рынка полностью уйдет. Производители уже начали делать небольшие упаковки, которые выгодно выглядят в глазах покупателя.

Таможенные документы и сертификаты качества на импортный табак владельцу бизнеса должен предоставить поставщик товара.

Кальяны. Кальяны могут быть совершенно разными, а цены на них прыгать от 2-3 до 100, 150 и даже 200 тыс. рублей. Конечно, в большинстве случаев покупателей интересуют бюджетные варианты до 10 тыс. рублей. Регионы производства кальянов, из которых идут поставки, можно разделить на традиционные и нетрадиционные.

Товары из стран традиционных поставщиков:

Египетские, ливанские, арабские и сирийские кальяны. Отличаются высоким качеством и низкой закупочной ценой..
Кальяны из Китая и Турции. Кальяны из этих стран наводнены сувенирной продукцией, хотя бывают и хорошие исключения.
Индийские кальяны. Эти кальяны можно описать как “интерьерные”: они отлично смотрятся в любой доме, но подвержены поломкам.

Нетрадиционные поставщики. Также пользуются спросом товары из США, Германии, ОАЭ.

С выбором поставщиков спешить не следует. Сравните нескольких поставщиков, найдите самый дешевый, сторгуйтесь на скидку. При определении сроков поставки всегда определяйте дедлайны – вы должны точно знать, когда товар наверняка будет у вас. Для снижения закупочной цены можно попробовать объединиться для оптовой закупки с другими магазинами и кальянными лавками.

Как и во всяком бизнесе, ориентированном на довольно узкий круг клиентов, следует придерживаться гибкой ценовой политики, и количество и качество ассортимента будет напрямую зависеть от основных клиентов.

Помимо продажи самих кальянов и комплектующих, также необходимо предусмотреть продажу сопутствующих товаров: сигар, курительных трубок, ароматического элитного табака и т.д.

Оборудование и мерчендайзинг

Для магазина кальянов потребуются:

Стеллажи и стойки. Нужны для кальянов и прочего. Лучше сделать их по индивидуальному заказу, предварительно оценив все предложения в городе. Стойки и стеллажи следует оборудовать “дневными” шторками.
Витрина. Подобна барной стойке, которая будет находится перед продавцом. Должна разделяться на стеклянную зону для товаров и нестеклянную зону под компьютер.
Шкафы/полки для табака. Табак нельзя выставлять в открытую, поэтому он размещается на полках с рольставнями или в шкафчиках с тонировкой и подсветкой, которая выключается, если вдруг придет проверка.
Полочные разделители. Позволяют очень удобно рассортировать табак.
Кресло продавца. Должно быть максимально удобным, поскольку продавцы обычно работают по 9-14 часов.
Компьютер.
Кассовая техника, сейф.
Система учета. 1С, moysklad или другие.
Камеры. Камеры понадобятся, чтобы следить за витриной, а также на выход и на вход. Желательно расположить их таким образом, чтобы были видны лица людей. Хорошо, если это будут камеры высокого разрешения и со звуком.
Сигнализация. От воров и вандалов не застрахован никто.
Мебель для чилаут-зоны. Если выбран формат бутика, для создания антуража потребуется организовать чилаут-зону с сидячими местами отдыха. Несмотря на наличие такой зоны, помните, что курение кальяна в магазине не рекомендуется. Запах дыма может негативно сказаться на имидже магазина, да и арендодатели этого обычно не приветствуют.

В процессе выкладки нужно будет продумать, какие товары можно продавать на виду, а какие расположить так, чтобы их было удобно показать по просьбе покупателя. Многие вопросы по подбору оборудования и мерчендайзингу отпадут при посещении магазинов конкурентов, которые есть в вашем городе. Обращайте внимание на все мелочи, которые обычно упускаются в теории.

Персонал магазина

Магазин кальянов должен выступать в роли эксперта и советчика, помогая покупателю разобраться во всем многообразии и предлагая ему то, чего он хочет. Поэтому ваш продавец должен уверенно разбираться в кальянных тонкостях, любить кальяны и табак. На должность продавца подойдут общительные люди, способные поддержать беседу с неординарными клиентами.

Разместить вакансии на сайтах объявлений нужно заблаговременно, ведь оценить сотрудника в деле можно только в процессе стажировки. Желательно брать человека с опытом работы. При отсутствии достойных кандидатов предприниматель может попробовать переманить ценного кадра у конкурентов, предложив ему более высокую зарплату и более комфортные условия работы. На старте для удержания сотрудников можно поставить им высокий фиксированный оклад, а со временем заменить его на систему “оклад+процент”, чтобы мотивировать на продажи. Для работы сотрудникам понадобится медицинская книжка.

Что касается самого предпринимателя, то его задача – это все организационные моменты, а значит, потребуется умение вести переговоры и торговаться – с поставщиками товара, с поставщиками оборудования, с арендодателями. Чтобы как следует понимать бизнес, на старте хорошо будет самому поработать в качестве одного из продавцов.

Регистрация бизнеса

Чтобы открыть магазин кальянной продукции в рамках российских законов, потребуется оформить предпринимательскую деятельность. Чаще всего в качестве организационно-правовой формы выбирается формат ООО или ИП.

Отметим, что деятельность в области продажи табака и кальянов не является лицензируемой, поэтому каких-либо нестандартных разрешений предпринимателю получать не потребуется.

В качестве кодов ОКВЭД для магазина кальянов подойдут:

47.26 Торговля розничная табачными изделиями в специализированных магазинах;
47.78.9 Торговля розничная непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах;

Если в дальнейшем вы планируете расширяться до оптового направления, лучше будет сразу указать и соответствующие коды для опта.

46.35 Торговля оптовая табачными изделиями;
46.7 Торговля оптовая специализированная прочая.

Даже если вы укажете коды деятельности, которыми не будете заниматься, не стоит чересчур переживать по этому поводу и ожидать каких-либо штрафов. В первую очередь ОКВЭД нужны для статистики.

Обратите внимание, что с 1 января 2021 года использовать налоговую систему ЕНВД невозможно. А это значит, что в качестве налоговой системы нужно выбирать упрощенку – УСН 6% или УСН 15%. При втором варианте для учета расходов не обойтись без бухгалтера.

Кроме того, предпринимателю потребуется открыть расчетный счет, заказать эквайринг, подключить кассу, сделать синхронизацию. Учтите, что 80% платежей сегодня производится по карте.

Реклама магазина кальянов

Так как бизнес связан с продажей табака, рекламные стратегии кальянного магазина ограничены.

Законом запрещена реклама и стимулирование продажи табачной продукции и (или) потребления табака, в том числе:

распространение табака, табачных изделий среди населения бесплатно, в том числе в виде подарков;
применение скидок с цены табачных изделий любыми способами, в том числе посредством издания купонов и талонов;
демонстрация табачных изделий.

Более подробно информация указана в Федеральном законе от 23.02.2013 N 15-ФЗ “Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака”.

Тем не менее, кое-какие “лазейки” есть – предпринимателю разрешено публиковать информацию, которая не содержит призыва к покупке, а лишь информирует о месте расположения магазина. Это может быть визитка или целевое сообщение в интернете – неважно.

В любом случае не обойтись без наружной вывески – по ней о появлении магазина кальянов узнает подавляющее большинство потенциальных покупателей. Соответственно, место также лучше искать под вывеску.

Если позволяют финансы, предприниматель также может разработать фирменный стиль и дизайн-проект магазина. Перспективным направлением является открытие интернет-магазина кальянов – онлайн-покупок в жизни людей становится все больше с каждым годом.

Финансовые расчеты

Стартовые вложения. Примерные затраты на старте на открытие небольшого в региональном городе магазина кальянов (с отдельным входом площадью около 30 квадратов) составят около 1,6 млн. руб. Исходим из того, что основная доля средств (около 70%) придется на закупку товара.

Рассчитаем примерные объемы продаж, которые позволят выйти на более-менее достойную прибыль.

Валовая выручка. Предположим, что 15 покупателей в день будут тратить в среднем по 900 рублей. При таких показателях дневная выручка магазина составит 13,5 тыс. рублей, месячная – 405 тыс. рублей. Разумеется, цифры примерные и будут зависеть от миллиона факторов, в том числе и от сезона. Низким сезоном в этом бизнесе считается январь и февраль, высокий – лето.

Текущие расходы и чистая прибыль. При средней наценке порядка 100%, с учетом арендной платы 40 тыс. руб., работы 1 продавца с з/п 35 тыс. руб. (в качестве сменщика выступает предприниматель) и налогов по системе УСН 6%, чистая прибыль при обороте в 405 тыс. руб. составит около 105 тыс. руб.

Срок окупаемости. При таких цифрах срок окупаемости составит 15 месяцев. Окупаемость до 2 лет считается нормальным и реалистичным сроком для кальянных магазинов. Стоит учесть, что на практике выйти на точку безубыточности вряд ли удастся сразу, поэтому на старте следует иметь финансовую подушку как минимум на 2 месяца.

Что дальше

В таком бизнесе критически важно произвести приятное первое впечатление, поэтому лучше переплатить за подготовку, аренду и хорошего продавца, чем потом оказаться в плену плохого мнения о себе у целевой аудитории.

Однако ошибка считать, что после удачного открытия магазина можно выдохнуть и расслабиться: основная работа по формированию ассортимента, аналитике, налаживанию поставок и прочим аспектам бизнеса на этом только-только началась.

В перспективе при наработке опыта и денежных средств можно попробовать расширить ассортимент за счет альтернативной и смежной продукции (сигар, сигарилл, чая и т.д.) или масштабировать бизнес, открывая новые точки – чем крупнее сеть, тем больше можно сэкономить на закупках, бухгалтерии и налогах.

Источник