Бизнес план по привлечению клиентов
Пошаговый план по привлечению клиентов
- Портрет потенциального клиента
А для этого прописываем:
- желания ваших клиентов — то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент
- нужды клиентов — то, что нужно для достижения желаемого
- опыт который он уже имеет в достижении своих желаний
- проблем которая у него возникла
- и решение, т. е. продукт который может решить их проблему
«Найди решение проблемы, существующие у вашей ЦА (целевой аудитории, т. е. ваших потенциальных клиентов) предложите его им, и оно будет пользоваться спросом».
- Каких клиентов вы хотите привлечь? Четыре категории клиентов
| Кто ищет самую низкую цену | 10% | Ищут самую низкую цену |
| Ищет оптимальное соотношение «цена – качество» | 80–85 % | Под качеством: развлечения, привилегии, удобство, сервис, скорость доставки, знания |
| Нужно срочно решить проблему | 2-3% | Большинство мужчины. Вы можете продавать им свои товары и услуги во много раз дороже, если заточите решение именно под них |
| Премиум-клиенты | 1-2% | Ищут лучшее качество |
Каналы генерации
| Канал | Описание |
| Безадресная почтовая рассылка | Предложение услуги или приглашение за дополнительной информацией об услуге компании |
| Веб-сайт | Здесь можно разместить : — информацию о компании, ее услугах; — различные материалы для общего пользования – подкаст-ленты – аудио- видео материалы и презентации); — также могут быть представлены различные объявления, новости, предложения; — создать форму/страницу подписки на новости компании или получения какого либо ценного бесплатного материала в обмен на контактные данные клиента |
| Интернет — реклама | Здесь можно использовать различные баннеры, тизерную и контекстную рекламу |
| Клиенты | Через уже имеющихся клиентов мотивировать приглашать новых через предоставление сертификатов на несколько лиц, купонов или приглашений |
| Книги | В тексте книги ссылаться на личные встречи и оказание персональных услуг, а также перенаправлять на ваш веб-сайт за дополнительной информацией. |
| Мобильные приложения | Использовать различные предложения, а также для приглашений за дополнительной информацией |
| Наружная реклама | Также использовать персонализированные предложения |
| Партнеры | Через партнеров приглашать клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Публичные мероприятия | Организация различных форумов, встреч, семинаров и тренингов и т.п. |
| Средства массовой информации | Публикация статей, интервью и пресс-релизов, т.е. распространение информации об услугах компании, а также делать предложения (реклама услуг) |
| Социальные сети | Работает как СМИ, но еще здесь более целевые офферы, т.к. можно настраивать таргет – т.е. определять конкретную целевую аудиторию кому будет показано данное сообщение. Также в социальных сетях выстраивается лояльность к компании и быстро можно среагировать на негатив. |
| Точки продаж | Здесь делается предложение на различных боксах – плакатах, сообщения на упаковке товара, товарном чеке и т.д., также можно осуществлять сбор контактов потенциальных клиентов, организовав место для сбора визиток |
| Флайера | Приглашение потенциальных клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Холодные звонки | Информируем потенциальных клиентов о компании и оказываемых услугах, а также делаем эффективное предложение |
Источник
Простой план по привлечению новых клиентов и увеличению продаж
Продажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.
Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.
[su_button url=»https://www.savkinks.ru/express-consult» target=»blank» background=»#ef2e2d» size=»4″]
Консультации: Как привлечь новых клиентов в ваши компании? — обсуждаем и анализируем — обращайтесь
[/su_button]
А преимущество очевидно:
Это измеримость и простота получения обратной связи!
Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!
Так вот, обращаю ваше внимание:
Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.
Это ведь великолепно!
И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:
- нашими способностями продавать;
- работать с тем или иным продуктом или услугой;
- правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
- а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.
Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:
Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!
И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.
Читайте также:
- Рубрика Продажи
- Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
- Как увеличить прибыль, посещая тренинги
- Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент
Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!
Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?
Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.
Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:
Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
- Текущие клиенты.
- Потенциальные клиенты.
- Перспективные клиенты.
- Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.
Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?
Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.
Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.
Вопрос 2. Где искать новых клиентов?
Здесь рыбы нет! — говорил директор стадиона в одном из выпусков Ералаша (была такая детская передача), а может и есть — для нас это не важно, нам важно четко понимать:
Где находятся наши клиенты, лица принимающие решения и как с ними начать работать?
Поэтому давайте ответим на серьезный вопрос:
Где тусуются ваши клиенты и лица принимающие решения? — это могут быть тематические выставки и далеко не тематические выставки, это могут быть группы в социальных сетях, клубы, конференции, бизнес-семинары — какие? Думайте! Ведь это важные и ценные клиенты и доступ к ним ограничен и требуется смекалка что бы достучаться до них.
Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.
Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?
Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?
Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.
Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):
1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.
Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:
- Определите плохие и хорошие качества клиентов.
- Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
- Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
- Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
- Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
- Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.
Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.
Коллеги, я считаю что данная заметка предоставит вам возможность посмотреть на продажи в вашей компании под несколько другим углом, что позволит найти новые ниши и привлечь новых клиентов, а следовательно увеличить прибыль компании, я буду признателен за ваше мнение и поделитесь данной заметкой в социальных сетях, спасибо!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]
Если вы захотите быть в курсе новых публикаций подпишитесь на мой телеграмм-канал @SavkinKS и расскажите друзьям.
Источник
Всего 28% людей вовлекаются в холодные звонки какой-либо компании по данным исследования Keller Research Center. Для B2B статистика вообще грустная – лишь 1% звонков доходит до встреч, а уже до сделки – тем более. Системная и продуманная лидогенерация позволяет перейти от стратегии «Продаем всем и в лоб» к четкой системе, которую легко считать, анализировать и масштабировать.
Лидогенерация простыми словами: что это и как работает
Лидогенерация – это получение контактных данных потенциальных клиентов по их собственному желанию. Генерация лидов – маркетинговый подход, который опирается на формирование базы ЦА (целевой аудитории).
Каждый человек, который оставил контакты, заказал звонок, оставил товар в корзине – лид. С этой базой уже будет работать отдел продаж. Именно такой подход помогает отсеять нецелевых людей, снизить расходы и увеличить конверсию на разных этапах воронки продаж.
Условно лидов можно поделить на:
- «холодных» – они о вас пока ничего не знают, у них нет потребности в ваших услугах или продуктах, они пока не готовы что-либо купить;
- «теплых» — уже что-то о вас знают, слышали, читали статьи, следят в соцсетях или получают рассылку, скорее всего, они уже понимают ваше предложение и его ценность;
- «горячих» — готовы заключить сделку, внести предоплату, полностью оплатить.
Как лидогенерация выглядит на практике
Александр и Ольга владельцы небольших студий дизайна интерьера. Они работают в одном городе, одном сегменте. Они – прямые конкуренты.
У Александра есть сайт, социальные сети, рекламные баннера. Он запускает рекламу везде, где только может. Его менеджер делает по 100 холодных звонков в день. Вся реклама ведет на сайт, где описаны услуги, есть цены и кнопки «Заказать». Александр старается сразу продать свои услуги.
Ольга тоже сделала сайт, начала вести социальные сети, но решила, что многие о ней просто не знают. Если о человеке не знают, ему сложно довериться. Она решила сначала создать доверительные отношения и тратить время на просчеты и эскизы только с теми, кто ей максимально подходит.
Как это может выглядеть в её случае:
- Есть блог про дизайн интерьера и обустройство дома. Потенциальные клиенты могут читать полезные статьи, советы. В конце каждой статьи есть призыв «Подпишитесь на рассылку и получайте интересные статьи каждую неделю».
- Кроме полезных статей Ольга составила PDF инструкцию на 10 страничек, где указала 20 главных ошибок, которые допускают люди во время ремонта. Эту инструкцию она предлагает бесплатно – нужно лишь оставить свою почту, имя и телефон.
- Когда человек получил инструкцию, ему приходит 2-3 письма, в которых Ольга делится дополнительными советами и предлагает бесплатную консультацию по дизайну интерьера квартиры или дома.
Как думаете, кто будет тратить меньше на рекламу, получать больше целевых обращений и тратить меньше времени на работу с теми, кто так и не дойдет до сделки?!
Генерация лидов: преимущества подхода для бизнеса
Пример выше – несколько утрирован, но он отражает главный принцип лидогенерации. Холодные звонки и продажи «в лоб» умирают. 84% представителей B2B компаний обращаются за услугами вообще по рекомендациям знакомых и коллег (данные Baylor University).
Чтобы вашу компанию рекомендовали другие, нужно быть максимально полезными и коммуникабельными. Ведь генерация лидов – это не только про сбор контактов. В online-среде это скорее про взаимовыгодный обмен: вы хотите получить вместе с контактами некий кредит доверия, который можно доказать чем-нибудь полезным для потенциального клиента.
В чем выигрывает бизнес
- Эффективно тратите ресурсы – продать сразу сложно и дорого (в плане затрат на привлечение 1 клиента). Сгенерировать лид, провести его по воронке продаж, довести до сделки и удержать – в долгосрочной перспективе более выгодно.
- Получаете более объективные показатели. Вы можете просчитать CPL (Cost Per Lead – стоимость лида), оценить эффективность лидов из разных источников за счет сегментации (пришли после мастер-класса, читали блог, скачивали бесплатную книгу).
- Анализируя эффективность разных каналов привлечения лидов, вы можете масштабировать бизнес. Делать больше мастер-классов, создавать полезные инструкции или книги, устраивать вебинары и т.д.
- Есть возможность отсеивать нецелевую аудиторию, не переводя на определенный этап воронки продаж. Менеджер не будет тратить время на созвоны, просчеты, встречи, а займется тем клиентом, у которого уже «болит», кому действительно нужно.
- Можете взаимодействовать с базой потенциальных клиентов достаточно долго. Особенно это актуально для сложных и дорогих продуктов. Человек может принимать решение о покупке месяцами. Например, 7 месяцев читать рассылку про обустройство дома и дизайн интерьера, а потом заказать услуг на $5000.
Инструменты лидогенерации и способы привлечения клиентов
Мы рассмотрим оптимальные способы лидогенерации online. Офлайн методы тоже могут быть актуальны для некоторых ниш, но они либо связаны со звонками, либо все равно пересекаются с online.
Как пример: провели офлайн лекцию, попросили участников заполнить анкету и оставить email, начали присылать письма с предложениями. Из офлайна в online. Наоборот: сделали инструкцию в блоге и позвали людей на мероприятие, чтобы там уже продать свою услугу.
Лидогенерация через сайт
На корпоративном сайте могут быть установлены формы заказа обратного звонка, предложение подписаться на рассылку, получить бесплатную консультацию. Этот метод объединяет прямые продажи через сайт и попытку получить лидов, если человек еще не готов к сделке.
В интернет-магазине для лидогенерации могут использоваться специальные акции. Например, пользователю предлагают скидку на первую покупку в обмен на email – подписку на рассылку. Если человек уже зарегистрировался, добавил товар в корзину и не сделал заказ, ему можно направить автоматическое письмо с напоминанием или предложить другие, похожие товары.
Landing Page можно создать специально для генерации лидов. Так можно протестировать предложение, определенные сегменты аудитории в рекламных кампаниях, сформировать базу. Из примера про дизайнера Ольгу: делаем PDF инструкцию про ТОП ошибок во время ремонта, оформляем посадочную страницу. Объясняем её пользу, говорим, что человек получит, предлагаем получить эту мини-книгу прямо сейчас и ничего не пытаемся продать.
Генерация лидов с помощью контент-маркетинга
Контент-маркетинг – это про создание доверительных отношений, продвижение экспертности компании за счет полезного и интересного контента. Этот инструмент достаточно универсальный в плане привлечения клиентов. Особенно эффективно он работает в таких случаях:
- продукт новый или пока непонятный для потенциальной ЦА – нужно сформировать спрос, показать ценность;
- услуга или продукт достаточно сложные – нужно не просто показать ценность, а научить;
- предложение весьма понятное, простое, но очень много конкурентов – нужно выделиться среди них и получить доверие клиентов.
Всё это можно обыграть и достичь поставленных целей за счет полезных статей в корпоративном блоге, публикаций у лидеров мнений и на авторитетных площадках, распространения видео. Главное – не забыть установить форму для сбора контактов или продумать другую механику, чтобы собирать контакты.
Лидогенерация в социальных сетях
Один из самых очевидных и малобюджетных способов, который пересекается с контент-маркетингом. Поскольку просто присутствия в социальных сетях недостаточно. Чтобы получать лидов через социальные сети, нужно учитывать ряд нюансов:
- нужно публиковать полезный, интересный контент, которым захотят делиться;
- необходимо вовлекать людей в дискуссию – задавать вопросы, просить поставить тот или иной комментарий, чтобы проголосовать;
- чтобы вовлечь человека в персональное общение, можно к постам периодически добавлять кнопку «Отправить сообщение»;
- в настройках таргетированной рекламы Facebook и Instagram можно использовать формат «Генерация лидов» — он сразу предлагает людям заполнить форму, не покидая социальную сеть;
- чтобы не терять потенциальных клиентов, следует оперативно отвечать на запросы в личных сообщениях или настроить автоматические ответы (Facebook это позволяет) – можно предложить оставить свой email для связи.
Привлечение клиентов с помощью рассылок
Этот инструмент подходит уже для работы с «холодными» и «теплыми» лидами, которых вы получили с помощью основного сайта, Landing Page или контент-маркетинга. На этом этапе ключевая задача – переместить лида в воронке продаж:
- рассказать больше о предложении;
- сформировать доверительные отношения;
- проработать возражения (дорого, сложно, какие гарантии);
- сегментировать лидов, если это необходимо;
- персонализировать рассылки, чтобы лид стал «горячим» или хотя бы «теплым»;
- превратить его в клиента и удерживать всеми силами (читать: «сервисом, уважением, порядочностью, крутостью продукта).
Рассылки могут быть не только по email. Последние исследования показывают, что во многих нишах эффективность этих рассылок падает. Их постепенно вытесняют мессенджеры. Сейчас можно создавать целые серии рассылок, автоматические воронки и даже умных ботов в Facebook Messenger, Telegram, Viber, WhatsApp.
Чек-лист по лидогенерации: как привлечь больше клиентов
- Проанализировать все существующие показатели – сколько стоит привлечение клиента, сколько уходит денег на разные каналы привлечения.
- Составить портрет целевой аудитории (если его еще нет) и включить туда максимум информации: не только возраст и пол, но еще и страхи, боли, проблемы, цели, явные и скрытые желания, любимые блоги, СМИ, которым верят и т.д.
- Продумайте предложение – в чем его уникальность, реальная выгода для потенциального клиента, отличие от конкурентов. Не «читайте наши статьи», а «получайте статьи и инструкции, которые помогут зарабатывать в 2-3 раза больше». Не «получайте наши статьи про моду», а «получите скидку 10% на первый заказ».
- Создайте Landing Page с предложением или лид-магнитом (бесплатным материалом в подарок – книга, инструкция, чек-лист, каталог). На странице должен быть 1 (!) четкий призыв и легка форма: Имя и Email сначала будет достаточно.
- Ведите корпоративный блог и социальные сети, чтобы делиться с потенциальными и существующими клиентами полезной информацией. Это могут быть статьи про так, как использовать ваш продукт, инструкции, советы по смежным темам и т.д. Не забудьте периодически интегрировать туда свои предложения и установите форму для сбора контактов.
- Используйте контент-маркетинг – публикуйте материал на других площадках: СМИ, блоги, лидеры мнений, авторы Telegram-каналов. Чтобы отслеживать эффективность разных публикаций можно использовать UTM метки или промокоды на скидку для читателей определенного ресурса.
- Не забывайте работать с уже собранными контактами – через email, мессенджеры или телефонные звонки, если такова специфика бизнеса. Лидогенерация должна быть системной и эффективной – сама по себе база ничего не даст, её нужно постоянно «подогревать».
- Сегментируйте аудиторию, чтобы повысить эффективность и снизить расходы. Анализируйте показатели вроде стоимости лида, конверсии лидов из разных каналов, средний чек клиентов по каналам привлечения.
- Нащупав наиболее эффективные методы, продолжайте тестировать новые инструменты и масштабируйте каналы, в которых уже уверены.
Чтобы привлечь еще больше клиентов и развить свой бизнес в кратчайшие сроки, рекомендуем скачать наш уникальный чек-лист для предпринимателей и руководителей.
Источник