Бизнес план по маркетингу казахстана

Как говорится, планы — это мечты знающих людей, а мечты, которые сбываются — не мечты, а планы.

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план — это документ, который обычно готовится после бизнес-моделирования и наглядно демонстрирует план по воплощению идеи в жизнь.

В процессе моделирования бизнеса, доказывается успешность бизнес-идеи и проверяются все ключевые узлы и агрегаты будущего бизнеса. В бизнес-плане, доказывается и обосновывается путь достижения конечной бизнес-цели идеи или проекта. Как известно, любая конечная цель бизнеса — это прибыль. Поэтому, бизнес-план показывает, сколько можно заработать, за какой срок и с какими ресурсами.

Любой бизнес — это риск. А риск — это возможные убытки. Планирование бизнеса поможет выбрать оптимальный путь, с учётом вероятности появления возможных рисков. Например, коммерческих. Таким образом, предвосхищая будущее с помощью планирования, можно снизить вероятность возникновения рисков, не допустить появление незапланированных расходов и трат — основные угрозы для бизнеса, особенно, начинающего.

Бизнес-план — это «живой» документ, который постоянно изменяется в зависимости от текущей ситуации и отражает состояние бизнеса на конкретный момент времени. Печатную версию бизнес-план принимает только тогда, когда необходимо поделиться с кем-нибудь информацией.

Для чего нужен бизнес-план?

В целом, бизнес-план необходим для трех вещей.

1. Убедиться для себя лично, что план по воплощению идеи правильный и вы на верном пути.
2. Привлечь финансирование (внутреннее или внешнее) для реализации проекта. Например, получить кредит в банке. Или найти инвесторов: фонды, частные лица. Никто не дает деньги просто так. Кредиторам нужны гарантии возврата вложенных средств и получения прибыли: количественные и качественные доказательства прибыльности идеи, которыми как раз и является бизнес-план.
3. Является руководством к действию по реализации проекта. План необходимо реализовать так, как он разработан. В случае, если вы начали реализацию и показатели не соответствуют запланированным — все шансы на то, что в ближайшее время возникнут трудности и бизнес окажется под угрозой. Необходимо срочно вносить коррективы с опорой на текущую ситуацию и прогноз развития.

Таким образом, бизнес-план необходим для того, чтобы убедиться, что идея работоспособная, найти средства и успешно его реализовать.

В бизнес-плане учитываются все ключевые элементы финансово-хозяйственной деятельности, которые важны для функционирования бизнеса по запланированным показателям. Структурирование и систематизация стандартов реализации — поможет воплотить проект в жизнь с минимальными рисками и в рамках запланированных расходов.

Если необходимо найти финансирование из внешних источников, например взять кредит в банке или привлечь средства из инвестиционного фонда или от частного инвестора — без бизнес-план не обойтись.

Бизнес-план разработать может каждый. Чтобы разработать подходящий бизнес-план — придется потрудиться и потратить время и силы.

Состав типового бизнес-плана

Единого стандарта для бизнес-планов не существует. Каждый, кто финансирует и инвестирует, выдвигает свои требования. Тем не менее, состав и структуры различных бизнеса-планов похожи.

В целом, бизнес-план состоит из 2-х основных частей:

1. Описательная. Информационно-аналитическая часть, которая подробно описывает реализацию бизнес-модели: всю финансово-хозяйственную деятельность (производство, технологии, маркетинг, продажи, другие необходимые ресурсы), на которой основана стратегия достижения запланированных результатов. Большое внимание уделяется маркетинговому разделу. Именно в данном разделе описывается рынок и его потенциал. Нет рынка — нет прибыли.
2. Финансовая модель и экономика. Конкретные финансовые и экономические расчеты и показатели проекта. Обычно, это файл в формате xls.

Самая трудоемкая часть разработки бизнес-плана, это подготовка описания. Как только на руках будут исходные данные, а они готовятся в описательной части, финансово-экономическую модель можно составить очень быстро и завершить разработку бизнес-плана в кратчайшие сроки.

Чтобы подготовить описательную часть, необходимо найти, собрать и обработать большое количество данных из самых разных источников. Это трудно и долго. Поэтому, чтобы не тратить время зря, саму разработку бизнес-плана необходимо спланировать и определить, какая информация потребуется.

Как разработать бизнес-план самостоятельно

Чтобы не затратить много времени на разработку бизнес-плана, следуйте стандартным этапам разработки.

В начале, определитесь с целью разработки бизнес-плана и для кого он предназначен: для себя, для банка, для инвестора. Цель бизнес-плана повлияет на его содержание. В некоторых случаях, глубокая проработка бизнес-плана может и не потребоваться. Но обычно, требуется.

Когда известна цель разработки бизнес-плана, будет понятна и его структура. В зависимости от структуры и содержания, потребуются разные данные и информация. Поэтому, на начальном этапе — важно понимать, для чего и для кого бизнес-план.

Основные усилия по разработке будут потрачены именно на поиск, сбор и обработку различных данных. Это трудный и долгий процесс.

Если структура и содержание бизнес-плана определены неверно, придется затратить дополнительные ресурсы для изменений. Это лишняя трата времени, сил и в итоге — денег.

Основные этапы разработки бизнес-плана

С помощью основных этапов разработки бизнес-плана можно организовать качественную разработку бизнес-плана. Этапы отличаются по усилиям и времени.

1. Планирование. Большинство уделяют данному этапу недостаточно внимания, несмотря на его важность. Планируется лишь небольшая часть, а то и вовсе этап планирования отсутствует. Это ГАРАНТИРОВАНО приведет к дополнительным затратам в будущем. Повторяем, гарантировано. Лучше сейчас потратить больше времени и сил на планирование, чем посередине или еще хуже, к концу разработки. Вот что нужно сделать на этапе планирования:
   1. Определить цель.
   2. Выбрать структуру бизнес-плана.
   3. Подготовить перечень необходимых данных и информации.
2. Сбор и анализ. Это самый трудоемкий этап — необходимо найти, собрать и обработать большое количество различных данных из самых разных источников. Важно собирать информацию только из проверенных источников, которые можно быстро перепроверить и на которые можно ссылаться. Если вы используете информацию из сомнительны источник, кредиторы и инвесторы наверняка не согласятся с вашими расчетами.
3. Разработка. Имея на руках необходимые данные и информацию, можно спокойно приступить в разработке бизнес-плана.

Типовые разделы бизнес-плана

• Резюме. Краткое изложение идеи и её результатов. Чтобы с первой страницы заинтересованное лицо могло войти в курс дела.
• Продукт и его производство (продукт (характеристики, качества), технология).
• Маркетинг (исследование рынка: целевая аудитория, объём рынка, потенциал рынка, конкуренция; ситуационный анализ)
• Продажи (план продаж)
• Кадры (список руководителей)
• Риски (производственные, коммерческие, финансовые, инвестиционные, экологические)
• Финансы (инвестиции, баланс, отчёт о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств, финмодель: IRR, NPV).

Разделы бизнес-плана зависят от цели разработки бизнес-плана. Существует множество различных видов и типов. Наиболее популярные бизнес-планы в Казахстане можно посмотреть здесь.

Заключение

Разработка бизнес-плана — сложный процесс. Необходимо найти и проанализировать множество данных. Затем, на основе анализа, проработать каждый пункт каждого раздела плана, чтобы спланировать развитие бизнеса и успешно его реализовать. Планирование бизнеса поможет избежать многочисленные риски и добиться результатов в кратчайшие сроки и с минимальными ресурсами.

Найти информацию для маркетингового раздела, там где нужно исследовать рынки, можно с помощью приложения KazDATA. За минуты, можно получить необходимую информацию и данные для бизнес-плана и кратно сократить сроки на разработку.

Разработать бизнес-план просто. Тем не менее, фактически реализуется в лучшем случае каждый десятый разработанный проект. Какие ошибки при разработке бизнес-планов допускаются чаще всего?

Ошибки бизнес-планов можно поделить на технические (ошибки в расчетах, недостаточно детально поданная информация, несоответствие данных, отсутствие указаний на источники информации, отсутствие сформулированных выводов и проч.), концептуальные (ошибки концепции проекта: продукт, этапность реализации проекта, технология и проч.) и методические. О последних пойдет речь в настоящей статье.

1. Проект реализуется за счет средств, привлеченных из одного источника

Самый распространенный недостаток бизнес-плана – это неготовность их авторов вкладывать в проект собственные средства.

Обычное условие банка – финансирование максимум 70% общей потребности проекта. Поразительно большая доля инициаторов проектов не желает это услышать и надеется, что их случай исключительный. Результат – даже хорошо проработанный с других точек зрения проект отклоняется. Особенно яркой «красной тряпкой» является отсутствие источников выплаты процентов по кредиту до момента, когда проект сам начинает генерировать наличность.

Как быть?

Даже если нет ни желания, ни возможности вкладывать в проект наличные, существуют вполне честные выходы из этой ситуации. По крайней мере, во многих случаях это именно так.

2. Не сформулировано предложение к инвестору

Разработчики проектов часто считают, что формулировать условия участия инвестора в проекте – задача инвестора, если конечно это не кредит, где разработчику все более-менее понятно.

Обычно в бизнес-плане рассчитывается дефицит денежных средств по периодам проекта и предполагается, что весь он будет покрыт кредитом – одним, на всю сумму, со сроком «как можно дольше», при неком «рыночном» проценте. И далее один и тот же расчет предъявляется и долевому, и долговому инвестору – мол, сформулируйте предложение сами.

Между тем, тот факт, что разработчики подумали об интересах инвестора, – одним из важных факторов привлекательности проекта.

Как быть?

Как минимум, необходимо четко указать на то, сколько денег, какими траншами, в какой форме, под какие гарантии, и на какой срок требуется. Как и для банковского займа, существуют более-менее стандартные схемы финансирования и для других источников. Сконструировать на их основе вариант, оптимальный для конкретного проекта, можно попробовать самостоятельно, а можно привлечь специалиста. Краткую консультацию можно получить здесь.

3. Не проработана организационно-правовая схема реализации проекта

Еще один частый изъян проектов – неясности с правовыми вопросами, касающимися имеющейся собственности, на которой основан проект (земля, здания, интеллектуальная собственность, лицензии и проч.). Часто необходимые ресурсы числятся на различных структурах, связи которых с проектом не определены, права на эти объекты не всегда верно оформлены. Эта ситуация создает для инвестора значительные дополнительные риски и может быть причиной отказа в финансировании.

Если речь идет о долевом финансировании, то почти всегда остается «за скобками» ключевой для инвестора вопрос о порядке выхода из проекта (продажи акций или долей). Практически никогда не описывается механизм гарантирования интересов инвестора в случае если что-то пойдет не так.

Как быть?

Если только речь не идет о ситуации, когда берется кредит, а все активы принадлежат заемщику, организационно-правовая схема – работа опытных специалистов. Большой плюс для проекта – приложенные к нему проекты договоров, по которым происходит инвестирование. План-минимум – достаточно детально описанная схема, с указанием видов и ключевых условий договоров. Решить этот вопрос консультациями – едва ли реально, поэтому совет простой – поручите работу профессионалам.

4. Недооценка длительности и издержек предынвестиционной стадии

После того, как определены основные контуры проекта и предварительные варианты схемы его финансирования, наступает период детализации. Усредненная стоимость этого этапа – около 5% стоимости проекта: зарплата проектной команды, командировки и прием делегаций, маркетинговые исследования, проектные работы, многочисленные организационные издержки.

Как быть?

Единственный выход из ситуации – привлечь к разработке бизнес-плана специалиста с опытом участия в реализации хотя бы одного более-менее крупного проекта. Только на основе опыта можно сделать правильные оценки длительности и организационных расходов. И каков бы ни был опыт, полной точности оценок он не обеспечивает. У Solar Investments есть такой опыт, поэтому погрешности наших оценок на порядок ниже.

5. Недоучет издержек на инвестиционной и операционной стадии

В результате «недофинансированной» проработки проекта, а иногда и просто от недостатка опыта получается набор недочетов, кочующих из одного бизнес-плана в другой. Для примера приводим лишь некоторые расходные статьи, которые почему-то редко встречаются в планах, а на стадии реализации превращаются в проблему из-за отсутствия денег.

· расходы на оплату страховых и таможенных платежей, НДС, комиссий за открытие аккредитивов;

· расходы на доставку, погрузочно-разгрузочные работы, монтаж оборудования, обучение персонала;

· расходы на пуско-наладочные работы (включая материалы, энергоносители, которые пойдут на пробные партии продукции в период отладки оборудования),

· издержки на формирование и содержание дистрибуции продукции проекта;

· потери в производстве и хранении, брак,

· потери из-за неплатежей покупателей,

· платежи, связанные с отходами производства;

· потребность в оборотном капитале, в особенности на стадии выхода на рынок.

Как быть?

Практически каждый бизнес-план содержит раздел «Риски проекта», в котором перечисляются виды рисков, оценивается степень их актуальности для проекта и тяжесть возможных последствий. Более того, для того, чтобы показать запас прочности проекта часто либо рассчитываются несколько сценариев реализации проекта, либо проводится анализ чувствительности результата к изменению цен, объемов продаж, инвестиционных издержек. Вроде бы, чего же еще желать? Однако даже поверхностное знакомство с несколькими проектами на стадии реализации позволяет понять, что причины, вызывающие осложнения или даже провал проекта не имеют в почти ничего общего с теми рисками, о которых было написано в бизнес-плане.

Авторы бизнес-планов в массе своей неверно понимают задачу раздела «Риски»: вместо доказательства того, что инициатор готов в самым неблагоприятных ситуациях сохранить деньги инвестора, говорится о том, что проект якобы имеет низкий риск и огромный запас прочности (последний часто формируется искусственно). Такой подход дает понять инвестору, что его считают человеком недалеким, не знающим реальных уровней риска прямых инвестиций вообще, и в нашей стране, в частности.

Как быть?

Подготовка раздела «Риски» требует действительно высокой квалификации разработчика. В идеале, именно с него нужно начинать детализировать бизнес-план после того, как сформулирована концепция проекта – ее нужно проверить на риски, а если они слишком высоки и их нельзя переложить на третьих лиц, следует продолжить работу над концепцией. Наши советы:

· во-первых, сделать обзор практики реализации аналогичных проектов (всех, особенно не слишком успешных) – и на его основе составить перечень ключевых рисков, вместо того, чтобы искать, из какого бизнес-плана можно скопировать этот раздел;

· во-вторых, не стесняться описывать самые кошмарные сценарии (большинство из них основано далеко не на факторах внешней среды, а на действиях участников проекта и его недоброжелателей), и прорабатывать тактику выхода из проекта с наименьшими потерями. Большую помощь в этом процессе можно получить от «адвокатов дьявола» – незаинтересованных в проекте сторонних экспертов, подобранных по принципу «за одного битого двух небитых дают».

Безусловно, в каждом проекте масса нюансов, и перечень недочетов, приведенный в этой статье, далеко не полный. Более того, мы полностью отдаем себе отчет в том, насколько сложно избежать всех перечисленных ошибок.

Так или иначе, если в бизнес-плане, который вы разработали сами, или который разработали для вас консультанты, встречаются или подозреваются указанные выше моменты, вы всегда можете обратиться к нам за помощью. Мы рецензируем и дорабатываем бизнес-планы едва ли не чаще, чем создаем «с нуля». При этом мы настоятельно рекомендуем показать бизнес-план рецензенту до того, как вы его приняли и оплатили разработчику.