Бизнес план по компании связи
Тому, кто хочет начать своё дело на рынке услуг связи, нужно понимать, что ему предстоит работать в условиях высокой конкуренции, обладать «длинными» инвестициями и не ожидать прибыли первые 5-6 лет. О том, как стать успешным провайдером, порталу БИБОСС рассказал генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть») Ильдар Нургалеев.
C чего начать?
Прежде всего, человек должен иметь опыт работы в этой сфере, поскольку телекоммуникационный рынок технически сложный, а отрасль связи очень серьёзно проверяется надзорными органами, тем более в свете последних антитеррористических изменений в законодательстве.
Но даже проработав сколько-то лет в телекомкомпании на наёмной позиции, вы не получите полного представления о рынке, поскольку он довольно закрытый для посторонних глаз. Телекоммуникационный рынок устоявшийся, и заходить на него с каждым годом всё тяжелее. Поэтому надо провести серьёзное исследование, тем более, если вы заходите в крупный город и хотите начать сразу с больших масштабов. Если же город небольшой, возможно, тот, в котором вы родились, где вы со многими лично знакомы, то можно попробовать начать своё дело и без исследования, наудачу.
Ильдар Нургалеев
генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть»)
Прежде, чем начать работать в Казани в 2012 году, мы полгода проводили маркетинговое исследование. Я сам учился на связиста, а с 2003 года постоянно работал в сфере связи, интернета, телевидения. Когда я заходил в Казань, у меня уже был восьмилетний опыт работы, в том числе с законодательством в области связи.
Другой важный момент — у вас с самого начала должна быть сформирована команда, которая будет работать с вами. В крупном бизнесе без команды делать нечего. Команда «Казанской городской сети» в своё время работала в Башкирии, у интернет-провайдера «Уфанет», мы там выросли и получили опыт. Казанский рынок очень интересный, изучив его, мы решили организовать здесь новую компанию. Я посетил Казань, меня восхитил её внешний облик, поразило, что город мощный в плане IT, здесь хорошая школа программистов, а вот предоставление услуг связи не на должном уровне по части сервиса, доступности, скорости. Любой крупный город мог стать местом, в который мы могли прийти. Но у казанцев оказалось не только желание, но и возможность получать лучшие услуги связи.
Целевой аудиторией будут и физические, и юридические лица. Всем нужен интернет, многим нужно телевидение. Главное — понимать, что вы дадите каждой категории клиентов, и почему они выберут именно ваши услуги. Впрочем, на начальной стадии можно остановиться только на каком-то одном сегменте — оказывать услуги только телевидения, только интернета или только телефонии.
Чтобы зайти в город с населением 400 тысяч человек, потребуется не меньше 500 млн рублей. Но эти средства рассчитаны только на вхождение: на строительство сетей, аренду дата-центра, аренду офиса. Надо понимать, что вложенные инвестиции будут окупаться долго — не менее 5-6 лет. В точку «ноль» можно выйти через два года. Всё будет зависеть от команды, от того, как вы сможете распорядиться деньгами. В течение же двух лет вам придётся только инвестировать в бизнес, не ожидая отдачи. Инвестировать в расходы на техническое развитие, аренду, зарплату сотрудникам.
Наша компания при входе на рынок за свой счёт построила подземную кабельную канализацию. Километр прокладки стоил около 1,5 млн рублей.
Чтобы понять, насколько высока конкуренция на рынке, достаточно увидеть, как много компаний в городе предоставляют похожие услуги. Основным конкурентным преимуществом сегодня может быть только качество. Естественно, для того, чтобы работать качественно, вам потребуются дополнительные расходы.
Ильдар Нургалеев
генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть»)
Чтобы построить сеть ШПД в доме, по закону, компания должна набрать 2/3 голосов жителей дома. И в самом начале мы использовали этот момент также в своих рекламных целях — в качестве предпродажи своих услуг. В дальнейшем рекламировались, используя традиционные каналы — реклама в интернете, в СМИ, объявления на подъездах.
Где искать средства на запуск? Все зависит от человека. Какие выходы, знакомства и опыт у вас есть? Можно взять кредит в банке, но потребуется залог и крепкий бизнес-план, при этом деньги будут очень дорогие. Лучше всего найти партнёров, инвесторов, которые вложатся в открытие компании и будут поддерживать её, пока она не выйдет в точку «ноль».
Большую часть текущих расходов составляют зарплаты сотрудникам. Сеть необходимо круглосуточно обслуживать, поэтому требуется много сотрудников-профессионалов, инженеров-технологов высокой квалификации. Оптимизировать расходы можно, углубившись в тему бережливого производства. Герой нашей статьи советует изучить известную книгу на эту тему Джеффри Лайкера «Дао Toyota. 14 принципов менеджмента ведущей компании мира». Также он рекомендует книги прославленного Эдварда Деминга, американского ученого, статистика и консультанта по менеджменту.
С самого начала вам придётся налаживать отношения с контрагентами и поставщиками. Во-первых, чтобы построить сеть, нужно чтобы её произвели и поставили. То есть вам нужно выйти на производителей сетевого оборудования, материалов для строительства. Также вы должны будете сотрудничать с провайдерами более высокого уровня, которые продают телекоммуникационным компаниям интернет, а также с телеканалами, вещателями. Также, скорее всего, вам нужно будет арендовать оборудование в дата-центре и поддерживать отношения с владельцем помещения и оборудования.
Ильдар Нургалеев
генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть»)
Нужно выбрать наилучшее по качеству оборудование. Я бы посоветовал съездить в другие регионы, найти местных операторов, встретиться с ними и узнать о поставщиках. Я посетил бы несколько региональных операторов. Им не составит труда поделиться с вами информацией. Можно выйти на них через бизнес-ассоциации.
Но всё же у вас у самого уже должен быть какой-то опыт и понимание технологий и рынка. Когда мы начинали, у меня уже был опыт, я практически со всеми поставщиками имел контакт и понимал, с кем буду работать. Было много предложений, мы все рассматривали, и даже, насколько я помню, в 2012 году отказались от услуг крупного поставщика в пользу новичка и не прогадали. Двигались и методом проб и ошибок: пробуем тестовую партию оборудования, смотрим, как поставили, какой техподдержкой обеспечили.
Как продвигать компанию? Рынок операторов телеком-услуг массовый, поэтому нужны разные виды рекламы, рассчитанные на различные слои населения — и для молодежи в соцсетях, и для пенсионеров на лавочках. «Казгоресть» остановилась на следующих каналах: интернет-ресурсы — для молодежной аудитории, соцпроекты — для людей среднего возраста с детьми, объявления на подъездах — для всех и в особенности для людей пожилого возраста.
Ильдар Нургалеев
генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть»)
30% абонентов приходят к нам при помощи «сарафанного радио». Сейчас реклама забирает менее 1% от бюджета. Однако достаточно приличный бюджет уходит на социальную рекламу. Прежде всего, мы выступаем организаторами крупных городских праздников. Например, к празднику «Дети — наше будущее», который проходит в начале сентября, готовимся три месяца. Проводим праздники двора, спартакиады, этим летом устраивали во дворах кинодворики, показывали на больших экранах под открытым небом старые советские фильмы, собиралось много людей.
Какой персонал нужен для работы? Во-первых, те, кто будут строить и определять логику сети (техники, инженеры). Во-вторых, те, кто будут продавать услуги компании. Сложно сказать, сколько всего нужно человек — всё зависит от того, в каком городе вы начали дело и с какими инвестициями. В принципе, начать можно с ближайшей команды — 2-3 человека. Если вы нацелены обслуживать физических лиц, то вам потребуется больше людей в отдел продаж. Если юридических лиц, то людей-продавцов нужно будет меньше, но они должны быть более профессиональны. Герой нашей статьи советует: чем меньше в штате на первоначальном этапе людей, работающих с бумагами, тем лучше; чем больше людей на аутсорсинге — менеджеры, юристы, бухгалтер — тем лучше. Но всё зависит от ваших амбиций. Если вы планируете через полгода обслуживать 20-30 тысяч квартир, то вам нужно много сотрудников.
Ильдар Нургалеев
генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть»)
С самого начала мы поставили цель набрать в компанию 500 человек. Кандидаты проходят строгий отбор. Это касается вакансий любого уровня. На первом этапе с человеком проводит собеседование команда — я, руководитель отдела, специалист отдела кадров и один из руководителей сопутствующей службы. После каждой встречи вместе обсуждаем данные кандидата. Затем идет испытательный срок.
При наборе сотрудников первое, на что обращаю внимание — человек должен хотеть работать. Важны личностные качества и знания. Знания легко проверить. А личностные качества… Скажу страшную вещь, но доверяем своим ощущениям — насколько человек понравился. Во время второго этапа сравниваем свои ощущения.
Мы привлекаем сотрудников на работу именно в свою компанию отношением к людям и клиентам. Наш девиз: друзья всегда с тобой. Подход с точки зрения качества: можно задержаться на работе, чтобы оказать клиенту более качественную услугу. Если сотрудника это не устраивает, мы расстаёмся. Но чаще всего сотрудники понимают: к ним точно такое же отношение, как и к клиентам. Это выражается также в открытости: ко мне в кабинет может зайти любой сотрудник с вопросом.
Организуя работу компании, учтите три момента. Первое — обслуживание сети должно быть круглосуточным. Для этого нужны люди, которые будут проводить аварийные и плановые ночные работы. Второе — менеджеры по продажам должны работать с клиентами в те часы, когда последним удобнее всего: вечером в будние дни, в выходные дни. Третье — для офисных работников можете выбрать любой удобный график — с 8 до 17 или с 9 до 18 часов.
Ильдар Нургалеев считает, что традиционная денежная система скидок в данном виде бизнеса не работает. Имеет смысл бесплатно оказывать клиентам некоторые вид услуг, техническую помощь, помощь в ремонте гаджетов и компьютеров. Например, «Казгорсеть» создала свой сервисный клуб, где все клиенты имеют доступ к списку бесплатных дополнительных услуг.
Где лучше открываться? Для данного вида бизнеса расположение не играет важной роли. Если сеть строится на собственном дата-центре, то лучше всего и офис расположить в этом же дата-центре. Если дата-центр арендуется, то офис можно расположить в любом месте, но желательно, чтобы в этом месте можно было подключиться к вашей же сети, чтобы можно было пользоваться её мощностями, вне другого оператора. В то же время клиентские зоны, офисы продаж лучше всего расположить в местах с высокой проходимостью.
К офисному помещению не предъявляется никаких сверхъестественных требований. Оно может быть небольшим, тем более с учётом того, что для «холодных» и «горячих» звонков можно нанять сотрудников на аутсорсинге. Герой нашей статьи рекомендует арендовать офисное помещение — тогда у вас не будет головной боли с установкой пожарной сигнализации в соответствии с действующим законодательством и прочее.
Если вы строите собственный дата-центр, то вам придётся соответствовать ряду требований, прописанных в законодательстве. Но в случае с арендой все это уже учёл владелец дата-центра.
Для начала работы нужно получить лицензию через Роскомнадзор — проверяющий и регламентирующий орган в отрасли связи. Причём на каждую услугу выдается отдельная лицензия: интернет — две, кабельное телевидение — несколько. Затем нужно подготовить к работе дата-центр и получить одобрение специалистов Роскомнадзора. Следующий шаг — подготовленная сеть связи должна пройти проверку ФСБ. Без приёмки сети связи в ФСБ Роскомнадзор не подпишет акт. Сеть должна соответствовать техническим регламентам, прописанным в постановлениях и законах. Основной закон, регулирующий эту отрасль — ФЗ «О связи».
Получение лицензии займет около месяца. Количество времени на подготовку сети и получение остальных разрешений зависит от вашей расторопности. В среднем можно говорить о шести месяцах.
- Анализ рынка и конкурентов (ассортимент, цены, спрос, кадры и т.д.),
- Выбор ниши,
- Получение лицензии,
- Поиск поставщиков и строительство сети,
- Строительство собственного дата-центра или аренда готового,
- Получение разрешения от ФСБ,
- Поиск помещения для аренды под офис, заключение договора аренды,
- Регистрация ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
- Поиск сотрудников,
- Проведение собеседований, отбор кандидатов,
- Обучение сотрудников,
- Разработка рекламной кампании открытия,
- Разработка акций, скидок и других маркетинговых активностей,
- Праздничное открытие.
Маркетинговое исследование рынка, проведенное вами в самом начале деятельности, подскажет вам, какая стоимость ваших услуг будет оптимальной для местного рынка.
Цены за услуги телеком-операторов невысоки уже сейчас, поскольку на рынке высокая конкуренция. Учитывая, что этот бизнес рискованный и инвестиции в него окупаются долго, о рентабельности говорить сложно.
Чтобы завоевать рынок, придётся демпинговать. Будьте готовы к тому, что первые годы вам придётся только вкладывать в компанию и не получать никаких доходов.
Однако через два года можно выйти в точку «ноль». Это будет зависеть от ёмкости построенной сети и количества абонентов. Как отмечает герой нашей статьи, точки безубыточности можно будет достичь, когда проникновение достигнет 10%, то есть когда из 10 тысяч построенных квартир одна тысяча квартир станет вашими клиентами.
В течение пяти лет мы проработали несколько траншей инвестиций. Поэтому нельзя сказать, окупились мы на сегодняшний день или нет.
Какие варианты увеличения прибыли существуют? Основной — увеличение эффективности труда, рациональное распределение обязанностей, то есть больше функций на одну единицу сотрудников. Цель — чтобы увеличив объёмы работы в два раза, вам надо было только в полтора раза больше сотрудников.
Основной риск в этом бизнесе — испортить отношения с абонентами. Несмотря на распространённое мнение, что соседи в городских многоэтажках не общаются друг с другом, если один абонент окажется вами недоволен, никто больше не придёт к вам из данного дома, говорит Ильдар Нургалеев. Как только вы окажете плохую услугу, сразу почувствуете отток абонентов. Потому что конкуренция на рынке высокая, и люди с лёгкостью уходят к другому оператору.
Также на данный вид бизнеса влияет фактор сезонности. В конце лета и осенью — высокий сезон. В это время люди больше времени проводят дома и нуждаются в услугах интернета и телевидения, приезжают студенты. В конце весны и летом — низкий сезон, многие приостанавливают услуги, уезжая из города.
Ильдар Нургалеев
генеральный директор Казанского филиала АО «Уфанет» («Казгорсеть»)
Любой бизнес состоит только из подводных камней. Чтобы долго работать на рынке, нужно дикое желание, команда, лидерство, умение принимать решения в стрессовых условиях. И также нужно разбираться в технических моментах. Потому что технически легко наделать много ошибок. Образование у руководителя может быть любое, но ему всё равно потребуется вникнуть в специфику работы.
Современные технологии диктуют собственные рыночные условия: стремительными темпами развивается и набирает обороты предпринимательская деятельность в области телекоммуникационных услуг. Бизнес-план телекоммуникационной компании содержит в себе основные пошаговые рекомендации организации и регистрации компании, требования к стартовому оборудованию и сотрудникам организации, а также расходные и доходные показатели.
Особенности работы телекоммуникационной компании
Мобильная и стационарная телефонная связь, доступ к всемирной паутине и обмен мгновенными текстовыми сообщениями между абонентами – основные направления деятельности любой телекоммуникационной организации. Обеспечение качественного предоставления услуг в области телекоммуникаций – первостепенная задача компании, поскольку от качества предоставляемых услуг связи напрямую зависит клиентский поток фирмы, а значит, и доходная часть бюджета организации. Бизнес-проект, подразумевающий регистрацию и открытие полнофункциональной телекоммуникационной фирмы, относится к предпринимательской деятельности с большими объемами первоначальных капиталовложений, поскольку требует не только аренды просторного помещения и трудоустройства высокооплачиваемых квалифицированных кадров, но и приобретения дорогостоящего специализированного оборудования.
Телекоммуникационная организация предоставляет клиентам следующие виды услуг:
- обеспечение доступа к местной мобильной и стационарной телефонной сети;
- услуги телекоммуникации со сторонними операторами связи;
- передача голосовой информации;
- доступ в интернет и передача сетевых данных;
- услуги предоставления доступа к телевизионным и радиовещательным программам;
- быстрый обмен текстовыми сообщениями между клиентами;
- предоставление каналов связи в аренду юридическим лицам.
Анализ рынка: целевая аудитория, оценка спроса и конкуренции
Обозначенная сфера бизнеса, как никакая другая, нуждается в тщательном предварительном анализе рынка региона, исследовании целевой аудитории и местного уровня конкуренции. Необходимо проанализировать местные конкурирующие фирмы, выявить преимущества и недостатки их деятельности с тем, чтобы использовать полученную информацию для максимально эффективного выведения компании на рынок.
Целевой аудиторией бизнес-проекта станут физические и юридические лица, нуждающиеся в телекоммуникационных услугах: связи, обмена быстрыми текстовыми сообщениями, доступа к Интернет. Согласно статистической информации, наибольшим спросом и популярностью у юридических лиц и частных клиентов пользуются услуги мобильной связи и доступа в Сеть, на второй план отходят услуги стационарной телефонной связи и быстрого обмена текстовыми сообщениями.
Организация бизнеса по шагам
Регистрация
Особенность, присущая данной сфере предпринимательской деятельности, заключается в том, что, помимо стандартного процесса регистрации бизнеса, начинающему предпринимателю требуется получение специальных лицензий на предоставление телекоммуникационных услуг в Роскомнадзоре. Примечательно, что государственный орган связи требует получения лицензий на каждый из видов предоставляемых телекоммуникационной организацией услуг. Помимо прочего, одобрение Роскомнадзора должен получить используемый компанией дата-центр. Деятельность телекоммуникационных фирм регулируется отдельными законодательными актами. Срок рассмотрения заявления и оформления необходимых лицензий составляет около месяца.
Данный вид предпринимательства не подразумевает возможность регистрации в форме ИП без образования юридического лица. Оптимальным вариантом станет открытие ООО либо АО. Помимо обязательной процедуры регистрации, необходимо поставить компанию на учет в местном налоговом органе и выбрать подходящую систему налогообложения.
Данный этап в значительной степени предопределяет дальнейшую систему развития компании, поскольку от оформления необходимых лицензий и правильного выбора системы налогообложения напрямую зависит перечень предоставляемых услуг, доходы компании.
Поиск поставщиков оборудования
Сотрудничество с поставщиками качественного оборудования и грамотная экономия стартовых капиталовложений в бизнес-проект даст толчок и гарантирует высокие темпы роста и развития дела, возможность предоставления качественных услуг собственным клиентам и заказчикам. Бизнес подразумевает необходимость приобретения качественного и дорогостоящего оборудования, различных сетей и спутниковой аппаратуры для предоставления широкого ассортимента востребованных специализированных телекоммуникационных услуг. В то же время на первых этапах организации деятельности и открытия фирмы некоторое оборудование допустимо брать в аренду с тем, чтобы эффективно сэкономить стартовые инвестиции в бизнес-проект.
Подбор кадров
Обозначенная сфера предпринимательской деятельности в достаточной степени разностороння и одновременно затрагивает несколько областей, в связи с чем необходимо озадачиться трудоустройством полноценного штата квалифицированных сотрудников, от которых напрямую будет зависеть эффективность и успешность деятельности компании.
В первую очередь понадобятся техники и инженеры, которые будут осуществлять установку и прокладку сетей, а также их регулярное техническое обслуживание и ремонт. Затем необходимо трудоустроить непосредственных работников офиса. Несмотря на то что для полного функционала, увеличения объемов предоставляемых услуг и клиентской базы понадобится большой штат профессиональных сотрудников, на первых порах множество функций можно доверить сторонним специалистам-аутсорсерам, избегая тем самым необходимости штатного трудоустройства отдельных специалистов.
На старте бизнес-проекта функции организации и управления рекомендуется взять на себя непосредственно начинающему предпринимателю, а юридическое сопровождение компании и бухгалтерские услуги доверить сторонним специалистам. Таким образом, отпадает необходимость формирования полноценного финансового и юридического отдела фирмы.
На старте деятельности проведение маркетинговых и рекламных мероприятий рекомендуется также доверить стороннему агентству, сэкономив, таким образом, некоторую часть текущих регулярных расходов компании.
Понадобятся менеджеры по продажам и работе с клиентами. Рекомендуется формировать данный отдел исключительно фактически необходимым количеством сотрудников, исходить нужно из потенциальных и имеющихся клиентов компании на старте бизнес-проекта. Если подавляющее число целевой аудитории – юридические лица, менеджеров по работе с клиентами необходимо в разы меньше, однако квалификация сотрудников отдела должна быть на порядок выше. По мере роста и развития организации необходимо будет сформировать полноценный штат сотрудников и наполнить традиционные отделы компании: отдел кадров, бухгалтерию, отдел юридического сопровождения, маркетинговый отдел и так далее.
Реклама телекоммуникационной компании
На старте организации и открытия телекоммуникационной фирмы понадобится серьезная и эффективная маркетинговая и рекламная кампания, поскольку на обозначенной стадии формируется первоначальная клиентская база и обрабатываются первые заказы. Традиционными способами рекламирования предоставляемых услуг станут объявления в местных печатных средствах массовой информации, реклама на телевидении и региональных радиостанциях. Не стоит недооценивать, в особенности на начальных стадиях развития дела, эффективность расклейки объявлений, раздачи листовок и сарафанного радио. Весомым плюсом к репутации компании станет наличие собственного сайта-визитки.
Финансовые показатели проекта
Инвестиции и другие расходы
Как упоминалось ранее, телекоммуникационная фирма относится к бизнес-проектам с большими стартовыми капиталовложениями, во многом за счет необходимости аренды специализированного дата-центра и приобретения дорогостоящего оборудования. В связи с этим сумма стартовых инвестиций в проект варьируется в пределах 1–2 милионов рублей.
Текущие ежемесячные расходы предприятия формируются за счет затрат, связанных с арендной платой, налоговыми отчислениями, заработной платой сотрудников и расходов на проведение регулярных маркетинговых и рекламных кампаний с целью привлечения большего числа клиентов и увеличения доходов. Профессиональных специалистов необходимо материально стимулировать, в связи с чем затраты, связанные с формированием фонда оплаты труда сотрудников компании, постепенно будут увеличиваться. Помимо прочего, в статью текущих расходов входят затраты на оплату коммунальных услуг, в особенности электроэнергии.
Сколько можно зарабатывать и когда окупится проект?
Рынок в различных регионах страны характеризуется высоким уровнем конкуренции, а вместе с тем низкими ценами на телекоммуникационные услуги, что в совокупности с внушительными объемами стартовых инвестиций дает сравнительно большой срок окупаемости бизнес-проекта – около двух лет. Грамотное использование трудоустроенных кадров, потенциала сотрудников компании – основной способ увеличения доходной части бюджета компании и экономии текущих расходов предприятия. Бизнес в сфере телекоммуникационных услуг был и остается одним из наиболее востребованных и стабильных предприятий.