Бизнес план по бизнес разведке
Деловая разведка в России начала развиваться с начала 2000-х годов: тогда на рынке появились крупные игроки, говорит Бедеров. Толчок развитию рынка дала программа электронного правительства: после 2009 года в открытом доступе стали появляться массивы данных о физических и юридических лицах — базы судов, ФНС, ФМС, ФССП. Одновременно к тому же моменту проникновение интернета выросло до такой степени, что анализ данных из Сети стал давать реальные результаты. Основатель сервиса интернет-разведки Sorge Олег Громов добавляет, что рынку пошло на руку ухудшение экономической ситуации. «Кризис поставил бизнес в условия «игры на выбывание», каждая активность конкурента превратилась в ощутимый удар по прибыли». По его словам, сегодня около 60% игроков на рынке деловой разведки используют интернет-ресурсы в качестве основных источников информации. Интернет не панацея, работа с источниками в Сети дает только от 10–50% необходимой информации и не исключает работу «в поле» — наблюдение за работой объекта, личные встречи с источниками информации и телефонные звонки, отмечает при этом основатель агентства «Информант» Борис Воронцов.
Первоначальные вложения Бедерова были небольшими — на аренду офиса в Санкт-Петербурге, покупку трех компьютеров, операционного обеспечения (программа SiteSputnik) и доступа к базам данных («Интегрум», «Юнирейт24», «Инфолоджик», СПАРК) потребовалось около 200 тыс. руб. собственных накоплений. Предприниматель нанял двух петербургских аналитиков, которых знал по работе в органах. Лицензии на работу Cabis не потребовалось: в отличие от частных детективов агентство не оказывает услуги сыска и не представляет собранные данные в суде.
Для продвижения своих услуг Бедеров решился на необычный для этого рынка шаг — завел блог, где стал рассказывать о типичных нарушениях и методах борьбы с ними. Это помогло ему привлечь первых клиентов, говорит он.
Фото: Владислав Шатило / РБК
Борьба за консервы
90% клиентов Cabis — юридические лица. Типичная услуга — проверка контрагентов перед заключением сделки, сотрудников перед приемом на работу, мониторинг активности компании в СМИ и оценка деловой репутации. Для этих целей аналитики, как правило, обращаются к базам ФМС, ФНС, СПАРК, «Интегрум» и различным агрегаторам, анализируют открытые данные и предоставляют заказчику экспертный вывод о том, можно ли доверять контрагенту или будущему сотруднику. Разовая цена таких услуг — 1–5 тыс. руб., можно купить абонемент за 20–50 тыс. руб.
«В наших методах нет ничего сверхъестественного, — говорит Бедеров. — Но заказчику нужна не просто выписка из баз данных, ему нужен вывод». Сотрудники Cabis отслеживают «плохие адреса», на которые зарегистрировано множество юрлиц, фиктивных директоров, которые управляют сотнями компаний, и другие типичные признаки фирм-однодневок.
«Например, мы видим компанию с многомиллионным оборотом, которая официально занимается куплей-продажей нефтепродуктов, но зарегистрирована в однокомнатной квартире с еще десятью компаниями», — рассказывает Бедеров. Очевидно, что это транзитная фирма, с помощью которой владельцы уходят от налогов: связываться ли с таким контрагентом — большой вопрос.
Другой пример — тендер выигрывает компания, прежде неизвестная на рынке. Сопоставление даты и места ее регистрации и данных владельца позволяют понять, что эта компания была создана специально для участия в конкурсе, а владеет ей однокурсник топ-менеджера, которому было поручено этот тендер провести. Десятиминутное расследование позволяет клиенту Бедерова попробовать оспорить результаты конкурса.
Помимо таких «рутинных» заказов Cabis периодически осуществляет более серьезные проекты: розыск интернет-мошенников, поиск пропавших людей, сбор информации для журналистских расследований (например, агентство расследовало продажи военных наград для портала «Охрана.ру»). Средний чек таких услуг доходит до 150–200 тыс. руб.
«Пропавший груз нам вернули уже через два дня после начала расследования, все было сработано очень четко», — рассказывает финансовый директор Лужского консервного завода Елена Трушина. Завод отправил фуру с консервами в военную часть в Севастополе, но груз вовремя не прибыл, а водитель перестал выходить на связь. Доставкой крупных грузов с завода занималась транспортная компания «Движок Лоджистик», которая, в свою очередь, арендовала фуры и нанимала водителей для перевозок. «Нам предоставили все необходимые документы, сканы прав и паспорта водителя, которые, как потом выяснилось, оказались подделкой», — вспоминает Трушина. «Движок Лоджистик» обратилась в Cabis.
Бедеров решил, что мошенник постарается быстро продать консервы. «Товар был военной маркировки, поэтому мы очень быстро нашли объявления о его продаже в интернете», — вспоминает Игорь. Выйти на связь с продавцами не составило труда. После этого агентство обратилось в правоохранительные органы: вместе с сотрудниками полиции аналитики организовали проверочную закупку, подтвердили подлинность груза, арестовали его и вернули на склад завода. На этой операции Cabis заработало 300 тыс. руб.
Экономика слежки
Выручка Cabis в 2015 году составила 6 млн руб., в среднем в месяц — 400–500 тыс. руб. Бизнес высокорентабельный и не требует серьезных операционных затрат — чистая прибыль за тот же 2015 год составила 3 млн руб. Основные статьи расходов Cabis — арендная плата за офис и ФОТ.
В штате компании кроме Бедерова работает два сотрудника, еще 40 специалистов в разных областях (IT, работа с детектором лжи, сыск) периодически привлекаются в Москве, странах СНГ и Европы, в Израиле и США по трудовым договорам. Для штатных аналитиков установлена ставка 30 тыс. руб. в месяц, остальной их доход складывается из процентов от выполненных заказов. Размер такой премии зависит от вклада исполнителя в дело, но не может превышать 30% от прибыли по итогам выполненного задания. По словам предпринимателя, вознаграждение сотрудников доходит до 150 тыс. руб. в месяц.
За день аналитик, как правило, совершает 40–50 рутинных проверок: такая работа обычно приносит около половины выручки агентства (200–300 тыс. руб. в месяц). Но доходы резко растут, когда появляются крупные заказы. Рекордный месяц принес 1,5 млн руб. Так, однажды к Бедерову обратился клиент, который хотел отследить перемещение группы предполагаемых мошенников по странам Восточной Европы. «Сначала он пришел к частному детективу, который предложил прослушивать мобильные телефоны всех членов группировки и выставил огромный счет — около 1 млн руб. Во-первых, это незаконно, а во-вторых, попросту нереально: если в России есть шанс договориться с опером, который устроит прослушку в рамках дела, над которым работает, то за границами страны это невозможно», — говорит Игорь. Он предложил альтернативу: отслеживать, с каких IP-адресов злоумышленники выходили в Сеть, какие посещали сайты и что размещали в соцсетях. Стоимость работ снизилась в несколько раз.
IP-адреса Cabis получает с помощью снифферов — это ссылки, которые ведут на сайт с открытым для сотрудников Cabis логом. Достаточно человеку кликнуть по такой ссылке, например, в письме или «лайкнуть» фото, как интернет-детективы смогут отслеживать его IP.
Иногда Бедеров участвует в операциях правоохранительных органов. «Помощь правоохранителям я рассматриваю как некий вклад в будущее. Не сегодня-завтра сотрудник полиции выйдет на пенсию или уволится и пойдет работать, скорее всего, в одну из служб безопасности, а значит, мы можем получить постоянный поток заказов оттуда», — объясняет Игорь. Один из успешных примеров работы с органами — предотвращенная акция экстремистов в Петербурге. С помощью анализа страниц группировки в социальных сетях аналитики вышли на организаторов акции, установили слежку за их перемещениями и раздали ориентировки сотрудникам органов. «В итоге всех участников поджидали уже на выходе из метро», — вспоминает предприниматель.
Изучать приходится не только контрагентов, но и сотрудников клиентов. Однажды Cabis по заказу одной из сетей строительных гипермаркетов выявил торговлю мимо кассы. Помог поиск по картинкам от Google. Забив в строку поиска уникальное фото товара, аналитики обнаружили несколько сайтов, на которых было размещено объявление о его продаже, но продавцом выступала не компания-заказчик, а частное лицо. Как правило, на таких досках объявлений указано имя и телефон продавца, а иногда электронная почта и аккаунт в соцсетях. Эти данные вывели аналитиков на одного из сотрудников гипермаркета, который и торговал налево.
Иногда в агентство обращаются частные лица — обычно с просьбами найти пропавших людей. В 2015 году Бедеров раскрыл резонансное дело с исчезновением в Петербурге молодой девушки. По словам предпринимателя, следствие считало, что девушку убили, но за три месяца так и не смогло найти ни одной зацепки. Аналитики Cabis обнаружили, что на заброшенной странице девушки «ВКонтакте» сразу после ее исчезновения появился новый подписчик. IP-адрес владельца этого нового аккаунта привел агентство в монастырь. «Девушку преследовала цепь трагических событий в личной жизни — ее молодые люди умирали один за другим. Она решила удалиться от мирской жизни, не сообщая об этом родным, но интернет помог найти ее даже в монастыре», — рассказывает Игорь. История закончилась хэппи-эндом: девушка вернулась к родным.
Цифры Cabis
336 млн руб. — объем рынка деловой разведки в России, по оценке сервиса конкурентной интернет-разведки Sorge
от 1 тыс. до 300 тыс. руб. — стоимость услуг Cabis
90% заказов, поступающих в агентство, составляют рутинные проверки контрагентов
до 150 тыс. руб. доходит вознаграждение аналитика Cabis
Источники: данные Cabis
Главной проблемой интернет-разведчиков Бедеров называет консерватизм участников рынка. Большая часть как заказчиков Cabis, так и конкурентов — бывшие сотрудники органов безопасности. «Это очень распространенная схема: в последние годы сокращения в органах достигли пика. Уволенные опера чаще всего ищут место или в службах безопасности, или в частных агентствах», — объясняет Бедеров. Но бывшие сотрудники органов любят действовать по старинке, редко используют все возможности интернета. «Агентства, агрегирующие информацию из интернета, предлагают клиентам более оперативную и полезную аналитику, чем те, кто использует классическое офлайновое наблюдение и общение с источниками — это сокращает не только срок выполнения задачи, но и стоимость», — говорит основатель Sorge Олег Громов. По его расчетам, объем рынка деловой разведки в России сейчас составляет 336 млн руб., а к 2018 году может вырасти вдвое.
По словам Громова, в США работает около 200 агентств конкурентной разведки, которые, как и Cabis, используют анализ открытых данных в интернете. На западе также развит рынок интернет-проектов, которые в автоматическом режиме собирают данные из открытых баз, агрегируют их и выдают заказчику готовую справку.
Бедеров собирается создать такой инструмент — онлайн-сервис по проверке кандидатов при приеме на работу и действующих сотрудников: на сайте можно будет оставить запрос и получить агрегированные данные о человеке из баз ФССП, БКИ, с сайтов ГАС «Правосудие», ФМС, МВД, социальных сетей и СМИ.
* В расчетах используются средние данные по России
Геологическая разведка и буровые работы представляют собой относительно других видов строительных работ простой вид деятельности. При этом подобные услуги являются востребованными не только у юридических лиц, которые проводят подготовку земельного участка под строительство, но и у частных лиц, имеющих в собственности земельные участки. Обычно геологическая разведка проводится с целью нахождения не состоящих на учёте в государственных органах природных ископаемых, наиболее часто услуги бурильщиков находят своё применение при строительстве колодцев ильиных установок для добычи грунтовой воды. Однако такая деятельность предполагает предоставление широкого спектра услуг, в том числе и подготовку проектной базы, составление необходимой документации, помощь в вопросах юридического направления и, конечно, непосредственно все возможные виды земельных и разведывательных работ.
В настоящее время в любом крупном городе можно найти не одну компанию, которая занимается подобной деятельностью, связано это с всё той же относительной простотой, поэтому существует немалое количество небольших предприятий, имеющих в своём штате всего лишь несколько человек и самое простое оборудование для простых работ, например, для неглубокого бурения. Такие компании в состоянии удовлетворить спрос подавляющего числа потребителей, поэтому их деятельность нужно учитывать на старте своей работы. Также существуют и крупные компании, которые предлагают своим клиентам более сложные работы и относится в большей степени уже к полноценным строительным компаниям. Предприниматель должен с самого начала определить формат своей работы, чтобы знать направление, в котором он будет работать. Достаточно часто можно найти ещё не занятую нишу и стать первой компанией на рынке, которая предлагает тот или иной вид разведывательных и строительных работ. Безусловно, на первых порах придётся вложить немало средств, времени и сил для того, чтобы завоевать свою часть рынка и получить репутацию среди потребителей.
Для начала своей работы нужно зарегистрироваться как субъект предпринимательской деятельности. Проще всего оформиться как индивидуальный предприниматель, это потребует минимальных вложений, займёт немного времени, а в дальнейшем будет гораздо проще проводить отчётность. Однако в большинстве случаев целесообразно зарегистрировать своё юридическое лицо, в этом случае лучше всего подходит форма общества с ограниченной ответственностью. Предпринимателю будет доступна упрощённая система налогообложения, которая позволяет вычислять в пользу государства не более 6 процентов от дохода или 15 процентов от операционной прибыли, форма отчётности выбирается в зависимости от показателей рентабельности, поэтому с самого начала нужно составить бизнес-план и иметь хотя бы общее представление о планируемых тратах и финансовой составляющей. Такая деятельность подпадает под определение (ОКПД 2) 43.13 Работы буровые и разведочные буровые.
После регистрации можно заняться получением разрешений на свою деятельность. В настоящее время строительная лицензия отменена, но предпринимателей, занятых в этой сфере деятельности, обязывают вступить в саморегулируемую организацию, которая объединяет строительные компании. Именно саморегулируемая организация выдаёт разрешение на проведение тех или иных строительных работ своим членам, и поэтому вся работа будет проходить только по согласованию с саморегулируемой организацией. Однако эта организация объединяет под своим началом большое количество разнопрофильных строительных организаций, благодаря чему им становится гораздо проще взаимодействовать друг с другом. Иногда через саморегулируемую организацию можно получать даже заказы на свою работу. Условия вступления в ту или иную саморегулируемую организацию можно получить уже непосредственно при обращении в неё.
Также в своей деятельности придётся обращаться в Ростехнадзор для того, чтобы заверять тяжёлую строительную технику. Разрешение на пользование своей техникой выдаётся только на ограниченный срок, поэтому его придётся постоянно получать вновь и вновь. Также при геологической разведке и проведение буровых работ будет необходимо сотрудничать с Федеральной службой по надзору в сфере природопользования, которая и выдаёт разрешение на проведение тех или иных работ. Нужно также отметить, что в некоторых случаях заказчик должен сам иметь разрешение на проведение работ на своей территории, в особенности это касается частных лиц, которые хотят пробурить на своём участке артезианскую скважину.
Далее нужно позаботиться о месторасположении своей будущей фирмы. В этом вопросе нужно рассчитывать на относительно небольшое офисное помещение, но при этом и на большую территорию для размещения крупногабаритной и тяжёлой техники. Обычно разведывательные и буровые работы проводятся в пределах крупного города только на территории частных домовладений и коттеджных посёлков, относительно часто заказы поступают от юридических фирм, которые располагают большой территорией и нуждаются во многих видах строительных услуг. Но в остальном существенный процент заказов поступает от заказчиков за пределами городов, поэтому нужно сразу определить географию своей работы и в соответствии с этим выбрать место размещения и закупить соответствующее оборудование для транспортировки не имеющей возможности передвигаться своим ходом техники. Для этого потребуется участок размером в несколько сотен квадратных метров, землю можно выкупить в собственность, но это потребует значительных инвестиций, в связи с чем гораздо проще найти участок, который сдаётся в долгосрочную аренду. Стоимость аренды зависит от большого количества факторов, в первую очередь от город до работы и месторасположения в нём. Можно попытаться наладить сотрудничество с государственными органами, которые могут выделить участок в долгосрочное пользование на выгодных условиях; но рассчитывать на это можно только в том случае, если удастся убедить чиновников в полезности своего начинания. Помочь в этом вопросе в исключительных случаях может сама саморегулируемая организация.
Далее нужно позаботиться об обустройстве своего офиса непосредственно для административного помещения потребуется закупить офисную технику, компьютеры и периферийные устройства, мебель и остальное оборудование, при необходимости провести ремонт. Внешний вид офиса значительным образом сказывается на репутации фирмы, и многие заказчики судят о компании, только зайдя в представительство и оценив обстановку. В офисе будет проводиться с организационно административная работа, проходить переговоры с клиентами, здесь будет работать достаточно большая часть сотрудников. На территории организуются помещения гаражного типа для хранения всех видов техники, при наличии достаточных средств можно организовать также ремонтный цех. Сумма инвестиций по данному направлению определяется в зависимости от количества техники, её габаритов и особенностей обслуживания и хранения.
Пожалуй, самым важным вопросом является закупка техники, с помощью которой и будут проводиться работы. Самый простой вариант — это просто грузовой автомобиль с установленной буровой установкой; с его помощью можно заниматься самыми простыми работами, например бурением артезианских скважин. Её стоимость зависит от мощности, глубины бурения и производителя, рассчитывать стоит на сумму не меньше 100 тысяч рублей. Также закупаются в дополнение буровые насосы и геофизическое оборудование, но при этом большой статьёй расходов можно называть постоянную закупку расходных материалов. Для работы могут потребоваться и другие материалы, например, трубы и металлические конструкции; их стоимость оплачивается заказчиком, однако предприниматель должен иметь возможность закупки этих материалов, для чего находятся поставщики, которые в состоянии по невысокой цене и точно в срок поставлять продукцию.
Стоимость покупки оборудования вместе с расходными материалами на первое время обойдётся в несколько сотен тысяч рублей минимум, нужно также рассчитывать, что некоторые поставщики оборудования изготавливают него только на заказ, и поэтому время нужно для производства и транспортировки заказанного оборудования. Стоимость машин для транспортировки обычно обходится в сумму не меньше одного миллиона рублей. При покупке агрегатов нужно также обратить внимание на соответствие оборудования государственным стандартам, потому что только такие машины могут быть допущены к работе. Сегодня существует ГОСТ 16293-89 (Установки буровые комплектные для эксплуатационного и глубокого разведочного бурения) и ГОСТ Р 12.2.141-99 ССБТ «Оборудование буровое наземное». Общий список всего возможного бурового оборудования и оборудования, применяемого в такой деятельности выглядит согласно общепринятой классификации так:
Буровые установки
Агрегаты и установки для геологоразведочного бурения
Агрегаты для ремонта и бурения скважин
Металлоконструкции буровых установок
Основное технологическое оборудование
Средства механизации
Силовые агрегаты
Циркуляционные системы и оборудование
Вспомогательное механическое оборудование
Системы автоматизации, контроля и управления
Электрооборудование
Пневматическое оборудование
Системы жизнеобеспечения и безопасности
Противовыбросовое оборудование
Цементировочное оборудование
Морские платформы и оборудование
Подводный буровой комплекс
Дополнительное оборудование
Ведущие, обсадные и бурильные трубы
Переводники и элементы КНБК
Забойные двигатели
Буровые долота
Аварийный инструмент
Как видно из определения, буровые работы проводятся не только на земле, но и на территории водного пространства, то есть проходит именно бурение дна реки, озера или моря. Организация таких работ – уже несколько более затратный вид бизнеса, поэтому не каждый начинающий предприниматель имеет возможность предоставлять своим клиентам подобные услуги, и сегодня имеются крупные организации, которые в состоянии обеспечить себя дорогостоящей техникой. Однако такие работы можно рассматривать в перспективе развития своей организации, потому что спрос на них имеется всегда.
Следующий важный вопрос — кадровый. Для работы на предприятии потребуется найти специалистов разного профиля в зависимости от перечня предлагаемых услуг. Сюда относятся бурильщики, инженеры и специалисты по прокладке коммуникаций, геологи и помощники, а также водители автотранспортных средств. На одном объекте может работать бригада из 3-5 человек, но только в случае простого заказа, для геологической разведки может потребоваться гораздо больше людей одновременно для проведения всех замеров, исследований и анализа. Вся работа компании может условно разделена на исполнительную и аналитическую, первой занимаются простые рабочие, но для того, чтобы их работа была выполнена качественно и с соблюдением всех необходимых требований, нужны расчёты специалистов, которые представляют собой людей с высшим образованием и немалым опытом работы по специальности.
Далее нанимаются специалисты для офисной работы, это в первую очередь сотрудники, которые занимаются обработкой заказов, работают с клиентами и ведут с ними переговоры, а также производят поиск новых клиентов. Если позволяют средства, можно открыть свой маркетинговый отдел и отдел логистики, в которых будут решаться вопросы продвижения компании на рынке и сокращения всех издержек соответственно. Однако это скорее подходит тем компаниям, которые уже не первый год работают на рынке и озабочены постоянным снижением своих трат и оптимизацией всего процесса. В первое время, пока работы не слишком много, штат сотрудников не очень большой и работа ведётся не по большому количеству направлений, может справляться с этой задачей сам предприниматель. Все бизнес-процессы, которые не относятся к получению прибыли организацией, можно передать на аутсорсинг, сюда относится бухгалтерская и налоговая отчётность, обеспечение безопасности и охраны труда, сотрудничество с частной охранной организацией вместо организации своей службы безопасности.
Продвижение услуг на рынке стоит начать с представленности компании в интернете и иных средствах массовой информации. Может быть целесообразным размещение сведений о себе на тематических порталах, а также создание собственного сайта. Однако сайт мало создать, его нужно ещё и оптимизировать, вернее производить постоянное продвижение в поисковых системах, иначе потребители даже не узнают о предложении компании. Обычно приходится учитывать при оптимизации только сайты компаний-конкурентов, которые работают в своём регионе, однако стоимость такой услуги в соответствующей компании может достигать нескольких десятков тысяч рублей, а иногда доходит и до сотни. Сюда же стоит добавить стоимость создания и регистрации самого интернет-портала. Размещение сведений и рекламных объявлений в средствах местной массовой информации может быть чрезмерно дорогим решением по соотношению к числу полученных полезных запросов в компанию. С юридическими лицами и вовсе иногда проще работать таким образом, чтобы самостоятельно находить их и выдвигать им коммерческое предложение, также есть специальные компании, которые занимаются lead-менеджментом, то есть находят заказчику клиентов, уже готовых воспользоваться услугой. Затраты на рекламу, особенно в первое время, могут стать существенной статьёй расходов, и поэтому рекомендуется иметь резервный фонд денежных средств.
Хорошим форматом работы может стать сотрудничество с другой строительной организацией, которая занимается работами по другому профилю. Геологическая разведка и буровые работы часто требуются в крупномасштабном строительстве, особенно новых объектов, которые расположены на ранее не используемой территории. Строительная компания получает возможность изначально предлагать своему заказчику полный комплекс услуг, но при этом не иметь в штате специалистов и оборудование для проведение разведки и бурения, а передавать это сразу партнёру. Он же, в свою очередь, сразу получает клиента. Такой формат работы особенно хорош тем, что в большей степени будут появляться достаточно масштабные, а значит, и хорошо оплачиваемые заказы, но тут к организации предъявляются очень серьёзные требования по подготовке кадров, перечня проводимых работ и наличия большого количества разнообразного и порою дорогостоящего оборудования. Здесь уже не удастся обойтись только простым бурением неглубокого колодца, в ином случае самой строительной организации выгодней закупить соответствующее оборудовании или найти более профессионального и обладающего большими возможностями партнёра.
Данный бизнес нельзя назвать лёгким, как и любую другую отрасль строительства. Многое зависит от сотрудников, от техники и подготовки самого предпринимателя, который должен уметь развивать свою фирму и всегда на шаг опережать конкурентов, потому что в простых заказах высок уровень конкуренции, который формируется за счёт небольших фирм, хуже укомплектованных и имеющих менее профессиональных сотрудников, но выполняющих несложную работу по более низкой цене. Более серьёзные работы требуют очень существенных инвестиций, при этом почти наверняка в регионе работы уже будет компания, которая имеет свою клиентскую базу и постоянно развивается. В связи с этим очень важно как можно быстрее заработать положительную репутацию.
Матиас Лауданум
(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
20.05.2015
Все материалы по тегу: бурение скважин
3175 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 147960 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал