Бизнес план овощи в вакууме

Идея запустить бизнес, который помогал бы заведениям общепита как можно быстрее получать очищенные овощи и использовать их при приготовлении пищи, пришла к Санжару Каримбекову 7 лет назад. Тогда ему было 17 лет и он стирал пальцы в донерной, очищая картофель от кожуры. Не имея в кармане даже 5 тыс. тенге, все-таки не отпускал мысль открыть свой бизнес. Корреспондент «Капитал.kz» узнал у предпринимателя, как ему удалось найти инвестора и запустить первое в Казахстане производство очищенных вакумированных овощей.

– С чего начинался ваш предпринимательский путь?

– Работать я начал с 17 лет на автомойке, так как у нашей семьи была высокая потребность в деньгах. Когда я учился в четвертом классе, мы с семьей переехали из Узбекистана в столицу Казахстана – на тот момент мы жили во времянке, бывало так, что у нас не хватало средств даже на питание, одежду.

Проработав несколько месяцев на автомойке, решил утроиться в донерную. Но там я также не задержался надолго, так как мне задолжали зарплату за два месяца. На тот момент передо мной стояла цель – построить дом для родителей, и я решил заняться каким-то бизнесом. Первый мой проект, который мы запустили вместе с братом, – продажа сэндвичей. Первоначальный наш капитал не превышал 30 тыс. тенге – эту сумму я занял у брата. Сэндвичи я готовил дома, садился в автобус и развозил их по магазинам. В день – около 60-70 сэндвичей. Один из моих друзей, заметив, как успешно продвигается мой бизнес, решил вложить в него 300 тыс. тенге. Мы наняли 6 сотрудников и взяли в аренду небольшой офис. В результате продажи через 3 месяца выросли со 100 до 1,5 тыс. сэндвичей в день. Поработав 2,5-3 года, стало ясно, что тех инвестиций, которые были вложены, недостаточно. Спустя время мы вышли в убыток на 900 тыс. тенге. Решили закрыть бизнес, погасив долги.

– На тот момент вы совмещали и учебу в школе, и работу…

– В тот период мне было 18 лет, и я учился в столичном колледже на гранте, по специальности«Учет и аудит». Мне пришлось уйти со второго курса очного отделения и перевестись на заочное отделение для того, чтобы продолжить зарабатывать средства для семьи. Из-за непосещаемости меня отчислили на год из колледжа – а позже восстановили.

– После продажи сэндвичей вы продолжили работать в сфере общепита?

– Да, мне захотелось попробовать себя в ресторанном бизнесе. На тот момент я уже провел около 300 собеседований, у меня была уверенность, что место управляющего рестораном мне по плечу. Я составил резюме и отправил его в десятки компаний. На одно из них откликнулся один крупный ресторан, меня позвали на собеседование. На нем владелец заведения задал вопрос: «Если ты еще не был официантом, то как ты хочешь стать управляющим?» И мы тогда заключили с ним пари: если я проработаю неделю бесплатно, заполню его ресторан посетителями на 80%, то он мне даст место управляющего. Я выиграл пари и проработал управляющим 4 месяца – мне захотелось открыть свое дело. Я организовал фирму по взаимодействию торговых представителей с магазинами, она проработала 2 месяца. Мне удалось накопить немного средств и построить небольшой дом для родителей в пригороде столицы. После были еще проекты, но они требовали постоянных вложений, которых у меня не было.

– Как вы пришли к текущему бизнесу?

– В 2012 году, когда я еще работал в донерной и чистил картошку, самая большая проблема была в том, как более качественно и быстро почистить картошку для фри. И уже тогда мне пришла мысль: «Почему бы когда-нибудь не запустить бизнес по быстрой очистке картофеля и других овощей». Более основательно прорабатывать идею по организации картофельного дела я стал в 2017 году, когда мне исполнилось 22 года. Но на тот момент мне сложно было найти равноценного партнера, который бы почти не вмешивался в операционную часть. Свою помощь мне предложил друг, инвестировав в проект 500 тыс. тенге. Мы решили запустить цех по производству сырого картофеля фри, взяли в аренду небольшое помещение и стали экспериментировать с технологиями по обработке картофеля. Я думал, что изготавливать фри просто, но оказалось, что это не так.

– Какая технология должна была быть при изготовлении фри?

– На тестирование технологии по производству фри мы потратили за 5 месяцев 4 тонны картофеля, экспериментировали с50 сортами. Как выяснилось, наша технология по обработке картофеля была не продумана. Оказывается, для фри, которым мы теперь уже снабжаем рестораны, нужен специальный сорт картофеля – это мы выяснили в процессе экспериментов. Как-то у меня был период, когда я ночевал на производстве. В тот момент, в январе-феврале 2018 года, температура в тамбуре доходила до минус 35 градусов – там был картофель. В один из февральских дней я решил пожарить тот подмороженный картофель, и, к моему удивлению, получился отличный картофель фри, даже лучше, чем в ресторанах. Оказалось, чтонужна глубокая заморозка корнеплода, за счет этого меняется структура картофеля. Но в этом фри был один изъян – в нем не было хруста, а хруст – это самое главное во фри, который подается на гарнир. В Казахстане некоторые рестораны и кафе неправильно изготавливают фри – они измельчают картофель на дольки и потом его обжаривают. А по технологии корнеплод нужно сначала сварить, а потом обжарить. При этом надо использовать специальный сорт картофеля, который не разварится – «инноватор». В РК мы были первыми, кто запустил производство фри. Мне эта идея показалась интересной, ведь картофель – гарнир номер один в мире. Помимо ресторанов мы работаем с донерными, поставляем им фри из стандартного картофеля, без хруста.

– Сколько человек на тот момент было у вас в команде?

– Два человека: я и работник цеха. Я до обеда занимался чисткой картофеля, а после ездил на встречи и вел переговоры с поставщиками и инвесторами.

– Где вы приобретали картофель?

– Только в Казахстане.

– Как пришло понимание, что производство фри доходно?

– На рынке килограмм импортного фри продавался по 500 тенге, сырой картофель: 60-80 тенге. Наш фри (для донерных, без хруста) мы продаем по 165 тенге за килограмм. По нашим подсчетам, маржинальность очищенного картофеля составляла 30%. К тому же, заведениям общепита выгодно покупать очищенный картофель, потому что при очистке картофеляпотери составляют 25-40% продукта.

– Сколько вы инвестировали в покупку оборудования?

– Около 3,5 млн тенге мы вложили в оборудование для чистки картофеля, морозильные камеры, фритюрницы. Уточню, сейчас приостановили производство картофеля фри для ресторанов, потому что нам требуется докупить определенное оборудование.

Вакумированный очищенный картофель

– Как пришла мысль о выпуске вакумированных овощей?

– Эту идею в 2018 году я подглядел в России, там есть крупный производитель вакумированных овощей: картофеля, морковки и лука.

– Сколько стоит ваша продукция?

– К примеру, килограмм нашего вакумированного картофеля стоит 130 тенге, на рынке неочищенный – 85 тенге. Инвестиции в сумме 18 млн тенге под это направление выделила компания по поддержке стартап-проектов. Постепенно я стал искать менторов, которые помогали бы мне развиваться. На одном из тренингов я познакомился с аналитиком, который согласился поддержать меня. Но, учитывая, что у меня не было денег, чтобы оплатить его услуги, я предложил ему 3%-ную долю в проекте. И он согласился.Также я нашел еще одного ментора.

– Удалось ли вам привлечь дополнительный капитал?

– Да, в 2018 году нам удалось привлечь $90 тыс., а уже в сентябре 2018-го было запущено производство. Проанализировав рынок потребления картофеля в столице, мы были удивлены, насколько высок уровень потребления картофеля заведениями общепита – 21 млн килограмм в год, около 6 млрд тенге. Это исследование проводилось в сентябре 2018 года, на тот момент в столице работало 1800 кафе, ресторанов и других подобных точек.

– Куда вы вложили $90 тыс.?

– На эти средства было приобретено помещение площадью 240 кв. м и докуплено оборудование мощностью 6 тонн в сутки. Наш штат также стал расширяться, сейчас у нас работает 6 человек, из них три производственника. Мы сотрудничаем с 14 крупными точками общепита. В апреле наши обороты составляли 1,2 млн тенге, в мае – почти 2 млн тенге. Мы приобретаем овощи только в Казахстане, сейчас мы перерабатываем менее 1 тонны овощей в день.

– Как намерены нарастить обороты?

– В июне планируем увеличить обороты в 2 раза. На окупаемость хотим выйти в сентябре этого года.

Обработав овощи, можно заработать в несколько раз больше

Предпродажная подготовка овощей увеличивает их рентабельность до 100 и более процентов, а сам продукт можно реализовать в несколько раз дороже сырья. Но пока обработкой овощей и картофеля занимаются немногие хозяйства — во всяком случае, малые и средние агрофирмы. Одни специализируются на выращивании сырья, которое реализуют переработчикам либо продают самостоятельно. Другие объясняют, что если урожай выращивается менее чем на 1 тыс. га, то инвестиции в его обработку не окупаются. Всех останавливает высокая — несколько сотен тысяч евро — стоимость оборудования, кредиты на покупку которого к тому же не субсидируются.

Виктор Старовойтов, замдиректора ВНИИ картофельного хозяйства им. Лорха, называет предпродажную подготовку одним их самых доходных бизнесов в картофелеводстве. По его словам, рентабельность продаж овощей и картофеля после мойки и чистки может достигать 100% против 30-80% при реализации натурального картофеля. Поэтому многие компании занимаются только подготовкой и реализацией овощей — сами не выращивают сырье, а только закупают, хранят в специальных терминалах и реализуют в обработанном либо переработанном виде.

Добавляют стоимости

Одна из таких компаний — «Белая Дача», полностью отказавшаяся от возделывания тепличных овощей и зеленных агрокультур в Подмосковье еще несколько лет назад и построившая в нескольких километрах от МКАДа перерабатывающий завод мощностью 50 т/сут. и стоимостью $ 18 млн. На предприятии выпускаются свежие салаты и овощи, планируемый срок окупаемости технологических линий — 4-5 лет, рассказывает Ксения Кимельман — директор по развитию компании «Белая Дача Трейдинг». Вся продукция очищена, вымыта, при необходимости — нарезана, упакована в пленку с использованием модифицированной газовой среды. Основные каналы продаж — продовольственный ритейл, horeca и «Макдоналдс». Последний — основной клиент компании, замечает Кимельман: его доля в продажах составляет 70% в натуральном выражении, меньшая часть — 10% — приходится на сегмент horeca. Из-за небольшого срока реализации (5 дней) рынок сбыта ограничен центральными и северо-западными регионами, добавляет она. “Малино” – один из самых крупных в Московской области про¬из¬водителей кар¬то¬фе¬ля и ово¬щей открытого грунта (возделывает 15 тыс. га). “Мы подготавливаем к продаже картофель, морковь, свеклу, лук и капусту», — говорит Дмитрий Кобзев, руководитель направления переработки овощей. Клиенты компании — структуры правительства Москвы (госзаказ), сетевые магазины, заводы-производители пюре, замороженных овощей, готовых полуфабрикатов и т. д. Им «Малино» продает мытые овощи навалом и расфасованные — в сетке (1,5-25 кг), на подложке (0,5-1,0 кг), вакуумных полимерных пакетах (очищенные и/или резаные — 0,3-10 кг), а также очищенные вареные. Последние тоже реализуются в полимерных пакетах аналогичного объема и могут быть нарезаны.

Расходы на обработку и переработку высокие, сетует топ-менеджер. “Вымыть продукцию стоит примерно 2 руб./кг, — оценивает Кобзев. — Например, осенью, когда цена сырья составляет 5-6 руб., мойка составляет 30% его стоимости. Очистка и вакуумизация обходятся еще примерно в 15 руб./кг». А варка очищенных овощей и картофеля еще дороже — порядка 70 руб./кг, добавляет он. Продукция, обработанная до состояния полуфабриката высокой степени готовности, имеет срок годности 3 месяца.

Кобзев уверяет, что компания не зарабатывает дополнительной маржи на подготовке сырья — просто «стоимость продукции повышается на себестоимость ее обработки». Средняя рентабельность продаж, по его словам, составляет 10%. Причины низкой маржи — высокая конкуренция производителей такой продукции и дорогие кредиты на закупку оборудования, думает Кобзев. Да и само импортное оборудование недешевое, продолжает он: простейшие машины и линии стоят от € 100 тыс., а средняя цена комплекта оборудования — € 400 тыс. Инвестиции в приобретенные “Малино” несколько лет назад технологические линии еще не вернулись. “По нашим расчетам, средний срок окупаемости оборудования составит 4-5 лет”, — прикидывает Кобзев.

Большинство опрошенных «Агроинвестором» участников рынка, впрочем, говорят, что маржа овощей после предпродажной подготовки может быть в несколько раз выше в сравнении с реализацией сырья. В 2005 году заняться обработкой картофеля решил тульский предприниматель Андрей Казючиц (статью о его компании «Тульская нива» см. в апрельском выпуске «АИ»). Он был недоволен низкой маржей натурального картофеля и решил скорректировать стратегию, сосредоточившись на производстве вымытого, фасованного, откалиброванного и брендированного, который позиционирует в премиум-сегменте. Всего у компании, по данным с ее сайта, 9 видов продукта, в том числе для приготовления в микроволновой печи и низкокалорийный.

Для хранения урожая, который компания выращивает самостоятельно (покупая 6 тыс. т/год импортного картофеля только в низкий сезон), Казючиц в 2009 году построил склад на 20 тыс. т единовременного хранения, из которых 3 тыс. т — холодильные мощности. Из всех секторов картофельного рынка этот самый дефицитный, а норма прибыли — она из наиболее высоких, доволен Казючиц. Маржа от реализации мытого фасованного картофеля может быть трехзначной, следует из его слов: себестоимость килограмма картофеля — 3 руб.; доставка в Екатеринбург обходится еще 4 руб./кг, а в Москву — в восемь раз дешевле, 0,5 руб./кг. При этом продается продукт в сетях в среднем по 20 руб./кг. В марте корреспондент «Агроинвестора» приобрел в московском «Седьмом континенте» трехкилограммовый пакет картофеля «Тульской нивы» за 134 руб. (45 руб./кг).

“МОРО” из Ленинградской области 10 лет занимается предпродажной подготовкой овощей и картофеля (сортировка, калибровка, мойка и упаковка в полиэтиленовые пакеты), которые закупает у аграриев из разных регионов. Заготавливается 250 т/год, рассказывает Виктор Бессонов, директор по развитию производства «МОРО». Продукция из хранилищ компании поступает в ее распредцентры, а оттуда отгружается ритейлу. Оценка стоимости оборудования у Бессонова такая же, как у Кобзева из «Малино», — фасовочное стоит € 200 тыс., а покупка моечных линий увеличивает эту сумму в 1,5 раза. Об объеме инвестиций в обработку овощей, их окупаемости и рентабельности этого бизнеса Бессонов говорить не захотел.

Проекты на перспективу

Не все агропроизводители, особенно возделывающие овощи на небольших угодьях, готовы вкладывать в обработку и переработку. Они говорят, что такие проекты в принципе интересны, но предпочитают выращивать сырье и реализовывать его переработчикам либо продавать самостоятельно. В самарской “Веге” о предпродажной подготовке «только задумываются», говорит исполнительный директор Михаил Котов. Он реализует натуральный картофель по 7 руб./кг и не готов нести дополнительные затраты на создание добавленной стоимости этого продукта. Даже фасовка в сетку (1,5 кг), не говоря уже об обработке, повышает затраты на 30%, подсчитал он. «Со временем» Котов планирует поставлять картофель местным торговым сетям, а при реализации такого проекта без оборудования для мойки и фасовки уже не обойтись, признает директор. Вымытый и расфасованный картофель можно продавать ритейлорам по 9-9,5 руб./кг, знает Котов. Но «Вегу» не устраивает стоимость оборудования: линия мойки обходится в $300-500 тыс. Инвестировать такие средства компания не готова, резюмирует топ-менеджер. «Не исключено, что в течение ближайших двух лет мы введем оборудование, предусматривающее сортировку, мойку, сушку и фасовку картофеля, — размышляет Валентина Осипова, глава КФХ “Нива”, (Московская обл., 50 га картофельных угодий). — Это могло бы увеличить его цену в два раза — с 6 до 12 руб./кг». Подробных расчетов она не проводила, но уверена, что обработка увеличит рентабельность продаж. Даже минимальная подготовка сырья в хозяйстве — отбор крупных клубней высокого качества и их упаковка в розничную сетку по 4,5 кг — позволяет реализовать продукт почти втрое дороже, по 15 руб./кг. Впрочем, этот проект у «Нивы» пока под вопросом: поставлять картофель сетям КФХ не планирует, купить импортное оборудование невозможно дешевле 3 млн руб., а отечественные компании его не выпускают, говорит Осипова. Вот если бы небольшую технологическую линию для предпродажной подготовки можно было приобрести за 1 млн руб., то она окупилась бы за 2-3 года, думает глава «Нивы».

У новгородского “Еврохимсервиса” 200 га картофеля и 10 га моркови. Несмотря на то, что мойка и фасовка добавляют к продажной цене примерно 2 руб./кг, перерабатывать товарное сырье на данный момент компании неинтересно, говорит председатель совета директоров Игорь Лазуко: «Фасовать продукт требуют только магазины и торговые сети, с которыми мы не сотрудничаем. И потом, им нужна сетка объемом 1-10 кг. Мы же реализуем картофель и морковь оптовикам — вологодским, череповецким и ленинградским продуктовым базам”. Однако «в перспективе» привлекательной выглядит возможность очистки для дальнейшей продажи комбинатам питания и столовым так называемого фуражного картофеля — небольших клубней, которые сейчас компания вынуждена реализовывать животноводам по 1,5 руб./кг или даже выбрасывать, говорит Лазуко. Такой картофель обладает всеми потребительскими свойствами и мог бы продаваться на 2 руб./кг дороже неочищенного продовольственного, считает он.

“Солана агро-сервис” (Самарская обл., 1,5 тыс. га) выращивает картофель и все основные виды товарных овощей. Компания продает продукцию ритейлу, который требует поставок «полного ассортимента овощей», объясняет Раиль Рахимов, руководитель отдела растениеводства. Автоматизированных линий предпродажной подготовки и упаковки у компании нет, в планах только приобретение полного комплекта оборудования для основной агрокультуры — картофеля. В конце 2008 г. компания уже купила линию сухой чистки и сейчас фасует клубни в сетку по 3, 5, 10 и 20 кг.

Минимальная площадь земли под картофелем должна быть от 1 тыс. га — тогда в предпродажной подготовке и переработке будет экономический смысл, убедился Павел Сандркин, директор фирмы “Картофелев” (Ульяновская область). В компании присматривались к комплексу оборудования для мойки и фасовки, которое стоит 6 млн руб., и решили, что оно не окупится: картофель выращивается всего на 200 га угодий. Сейчас агрофирма упаковывает его и реализует в мешках-сетках (40 кг) по 8-9 руб./кг. «Предпродажная подготовка в нашем хозяйстве, не считая упаковывания, заключается только в сортировке — ручной и на сортировальном пункте», — подытоживает Сандркин.

Нужен масштаб

Если хозяйство производит 1-2 тыс. т картофеля, то ему выгодно заниматься предпродажной подготовкой, поддерживает Сандркина Старовойтов из ВНИИ картофельного хозяйства. “При этом оборудование, конечно, дорогое», — признает он. Чтобы сельхозпроизводители быстрее переходили от простой упаковки овощей в сетку к обработке, нужно субсидировать кредиты на приобретение оборудования — так, чтобы эффективная ставка была 8-10%, считает эксперт. Сейчас такие линии можно приобрести только на рыночных условиях. Пока в России перерабатывается менее 2% от общего объема производства, составляющего в среднем 31 млн т/г. Из картофельного сырья делают чипсы, пюре и т. д. Спрос на обработанные овощи и полуфабрикаты из них генерируют в основном крупные торговые сети, поддерживает участников рынка Андрей Голохвастов, гендиректор «Агриконсалта» (Санкт-Петербург). Производителям необходимы достаточно серьезные объемы годового производства, чтобы заинтересовать ритейл, говорит он. “Например, 400 га посадок картофеля, при средней урожайности 30 т/га, дадут 12 тыс. т продукции в год, а овощей — при урожайности 50 т/га [и на той же площади] – 15 тыс. т, — приводит он пример. — Такие объемы уже интересны розничным сетям». Предпродажная подготовка, говорит Голохвастов, резко повышает рентабельность овощеводства. Средняя цена натурального картофеля в 2009 г. составляла 8-9 руб./кг, а в супермаркетах цена килограммового пакета вымытого картофеля доходила до 30 руб./кг, — сравнивает он. Правда, не всегда известна наценка переработчиков и магазина. “Но, думаю, подготовленный к продаже картофель сельхозпроизводитель или переработчик могут реализовывать по 20 руб./кг», — предполагает эксперт. По его словам, после мойки и фасовки рентабельность овощей и картофеля может вырасти с 20-25% до 40-50%.

Кто это делает

По данным ВНИИ картофельного хозяйства им. Лорха, в числе крупных компаний, обрабатывающих и перерабатывающих овощи и картофель, — «Агротрейд», «Белая дача» и «Экоовощ». «Они поставляют продукцию «высокой степени готовности к потреблению», — говорит Виктор Старовойтов. А в Чувашии, знает он, завершается строительство завода по выпуску очищенного, и стерилизованного картофеля в вакуумной упаковке с длительным сроком хранения мощностью 30 тыс. т/год (инвестор — ООО «ТАВ»).