Бизнес план отдела развития продаж
Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.
План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?
Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.
Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.
Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:
- Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
- Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
- Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.
Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.
План развития территории продаж — пример разработки
На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.
Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:
- Тактика привлечения новых клиентов;
- Статистические данные о результатах за отчетный период;
- Корректность и содержание служебных инструкций;
- Способы мотивации работников.
Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.
В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:
- Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
- Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
- Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
- Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.
На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.
План развития отдела продаж — образец внедрения на практике
После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.
Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!
Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.
Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.
План развития территории продаж — пример создания нового подразделения
Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:
- Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
- На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
- Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
- Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.
Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.
План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы
По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.
Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.
Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:
- Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
- Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.
Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.
1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.
Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.
2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.
Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.
Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж:
Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить
В статье приводим пошаговые инструкции, как составить план развития отдела продаж, и разбираем его составляющие на конкретных примерах.
Вы узнаете:
- Для чего составляют план развития отдела продаж.
- Каким должен быть план развития отдела продаж с нуля.
- Как составить план развития для менеджера по продажам.
Для чего нужно планирование отдела продаж
План развития отдела продаж – это документ, прописывающий первоочередные задачи этого отдела в рамках общей стратегии развития компании.
Рассмотрим план развития отдела продаж на конкретном примере:
План развития отдела продаж следует отличать от плана продаж. Последний представляет собой объем товаров/услуг, который отдел должен продать за определенное время. Другими словами – это суммы и сроки.
Тогда как план развития отдела продаж – это общее направление работы отдела, прописанная стратегия его развития, список задач, которые надо выполнить для процветания фирмы в ближайший месяц, год и пятилетку.
В плане развития отражаются:
- будущие имиджевые и обучающие мероприятия (выставки, презентации, семинары, конференции);
- возможное увеличение штата;
- карьерные перспективы менеджеров;
- мероприятия по увеличению их профессионализма;
- вероятные преобразования внутри самого отдела.
Эти два плана взаимосвязаны: выполнение плана развития ОП приведет и к росту продаж.
Что дает написание бизнес-плана отдела продаж:
- менеджеры понимают, какие действия от них требуются;
- руководство компании держит под контролем ее развитие, не допуская хаоса, предпринимает своевременные и необходимые действия;
- повышается качество обслуживания;
- снижается количество потерянных клиентов и объем упущенной прибыли.
План отдела продаж особенно необходим в крупных компаниях – либо когда отдел создается с нуля, либо когда перед отделом ставятся новые задачи.
К примеру, перед компанией встает задача расширения клиентской базы. У отдела продаж, который ранее занимался оформлением сделок с «горячими» и «теплыми» клиентами, появляется новая задача – активный поиск клиентов и «холодные» звонки.
Для разработки и внедрения плана по развитию отдела продаж необходимо выполнить следующие основные шаги:
- Определить стратегию развития компании на ближайший период.
- Установить конкретные задачи для отдела продаж (с датами и суммами).
- Разработать индивидуальный план развития для менеджеров и руководителя отдела продаж, определить показатели, по которым оценивается выполнение плана.
- Отслеживать динамику выполнения плана.
Что делать с сейлзами, у которых продажи никак не идут
В статье электронного журнала «Коммерческий директор» приведен алгоритм, который поможет эффективнее задействовать сейлзов в работе.
Смотреть алгоритм »
План развития отдела продаж на территории: подготовка и примеры написания
План развития отдела продаж составляется на определенный срок: год, 3 года, 5 лет. К годовому плану продаж обычно приступают в октябре-ноябре, когда уже можно проанализировать показатели текущего периода.
Развитие отдела продаж предполагает некоторые финансовые затраты, которые тоже нужно учесть и запланировать. Это расходы на обучение менеджеров и премиальную часть их зарплаты, на установку нового программного обеспечения, на презентации и участие в выставках.
План развития отдела продаж на год: образец и основные этапы
- Постановка основной цели в рамках корпоративной стратегии компании.
- Оценка текущего положения компании: трудовых и материальных ресурсов, позиции на рынке, узнаваемости бренда, доверия к бренду, деятельности конкурентов, проходимости торговой точки.
- Статистический анализ эффективности работы отдела продаж за прошедшие периоды (год, 3-5 лет): объем продаж и уровень прибыли, динамика продаж основного и сопутствующих товаров, количество постоянных клиентов, средняя стоимость сделки.
- Как изменились продажи по сравнению с прошлым годом, сезоном (для сезонного бизнеса)?
- Какие товарные группы продаются лучше, какие хуже?
- Насколько удалось выполнение прошлых планов развития отдела (если они были)?
На этом этапе происходит:
- Пересмотр ассортимента: оценка рентабельности продукции, корректировка ценовой политики.
- Оценка KPI менеджеров и его выполнимости. Анализ качества работы (анализ записи разговоров). Анализ структуры рабочего дня менеджера: сколько времени отводится на «холодные» звонки, встречи с потенциальными и реальными клиентами, составление КП, составление отчетности и заполнение CRM. Построение графика эффективности по этим видам деятельности: что дает максимальный эффект, а что никак не влияет на качество работы ОП, на что тратится основное рабочее время и какой результат получается в итоге.
- Определение желаемых показателей: планируемая ежегодная и ежемесячная прибыль, количество заключенных сделок.
- Определение «фронта работ». Составление списка конкретных задач для ОП, выполнение которых приблизит к поставленной цели и показателям. В рамках плана развития продаж перед менеджерами ставятся задачи: повысить объем продаж в целом или по конкретным ассортиментным группам, увеличить клиентскую базу, научиться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Если менеджеры плохо работают с новыми клиентами, нужно предусмотреть тренинги по продажам, запланировать большую роль «холодных» звонков и работы с входящим потоком в структуре рабочего дня менеджера.
Созданный план развития нужно обсудить с менеджерами, принять во внимание их замечания, внести корректировки. Требуется разъяснить сотрудникам, для чего именно разработан этот план, какие действия от них потребуются и какие перспективы – зарплатные и карьерные – их ждут в случае выполнения плана.
За выполнением плана развития следует строго следить. Отчетность, назначение ответственных работников, еженедельные планерки, подведение итогов в конце каждого месяца помогут держать руку на пульсе.
Изменение структуры отдела продаж в рамках его развития
Когда в отделе нет специализации (все занимаются всем), то скорее всего нет и результата. Попробуйте разделить менеджеров по типу задач («работа в полях» по привлечению новых клиентов, обработка входящих заявок, обслуживание текущей базы) или ассортиментным группам (менеджеры, по продаже напольных покрытий, декоративных материалов для стен).
Можно выделить 2 отдела:
- отдел продаж, который занимается активным поиском;
- клиентский отдел, который ведет постоянных клиентов.
У менеджеров ОП часто бывают смежные обязанности, помимо чистых продаж – работа со складом, с транспортными компаниями, с претензиями от клиентов. Эта работа порой «съедает» немалую долю рабочего времени. Выделение в штате логиста или специалиста по рекламациям позволит менеджерам сосредоточиться на основной своей цели – продажах.
Вы можете легко проверить все льготы, которые положены именно вашей компании, в сервисе по ИНН. Сервис «Генеральный Директор. Контрагенты» доступен для вас бесплатно уже сейчас.
Проверить компанию по ИНН
Дарим 3 месяца!
При подписке на журнал «Коммерческий директор» до конца недели!
за 16 962 рублей 25 443
рублей
.
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
получитебесплатно
ТОП-5 ошибок
при планировании
в отделе продаж
Чтобы составить план развития отдела продаж, сначала поймите, какие 20% усилий приносят 80% результата. Для этого придется разложить в цифрах все действия сотрудников отдела и потом, используя принцип Парето, построить план. Рассказываем, что нужно учесть и как перевести все в цифры.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
План развития отдела продаж
Читайте в статье:
- План развития: принцип Парето
- План развития отдела продаж: анализируем свой бизнес
- План развития отдела продаж: устанавливаем показатели
- План развития отдела продаж: считаем ежедневную активность
- План развития отдела продаж: пересмотрите структуру подразделения
- План развития отдела продаж: настройте лидогенерацию
- План развития отдела продаж: кейсы
План развития: принцип Парето
Чтобы составить план развития отдела продаж и внедрять изменения, необходимо понять, что именно нужно менять для получения максимального эффекта. Для этого надо использовать принцип Парето.
Всемирно известный принцип Парето гласит о важности концентрации своего внимания на действиях, которые дают максимальных эффект. Эти действия составляют лишь 20% от ваших усилий и дают 80% результата.
- 20% вашего ассортимента обеспечивают 80% товарооборота
- 20% покупателей приобретают 80% вашей продукции
- 20% продаж приносят 80% прибыли
План развития: анализируем свой бизнес
Принцип Парето очень важен для составления плана развития отдела. Как его использовать, прежде чем внедрять что-то новое?
► 1. Проведите анализ результатов всех действий, которые делают ваши менеджеры уже сейчас. Что из этого дает максимальный эффект, а что вообще никак не влияет на показатели эффективности отдела.
► 2. Проанализируйте, на выполнение каких задач ваши менеджеры тратят свое основное время, и какой результат вы получаете в итоге.
► 3. Определите слабые действия, которые не дают эффекта, и выявите сильные, которые приносят отличный результат.
► 4. Теперь отбросьте все слабое и сконцентрируйтесь только на тех действиях, которые принесли 80% результата.
Рассмотрим, как этот принцип работает на практике.
Товары
Оцените рентабельность ваших продаж. Вы на собственном примере увидите, какие 20% товаров приносят 80% прибыли. Не распыляйте свои усилия. Сосредоточьтесь на реализации самых выгодных товаров. В плане развития отдела сделайте акцент на показателе прибыли, а не только на объеме выручки.
Сотрудники
Оцените KPI ваших сотрудников. В каждом отделе есть костяк, на работе которого держатся основные достижения. Поставьте в план развития отдела кадровые изменения. Создайте план продаж и предоставьте рабочие места только тем менеджерам, которые достигают определенной планки. Оставьте только самых ценных сотрудников.
Клиенты
С каждым днем стоимость рекламы растет несмотря на кризис. И привлечение покупателя обходится очень дорого. Стоит ли говорить о цене, если мы сосредоточили свои усилия на привлечении неправильной целевой аудитории?
Проведите ABCXYZ-анализ своей клиентской базы и определите, какие покупатели приносят вам основной доход.
А также проанализируйте самые эффективные каналы трафика, которые приводят вам таких покупателей.
Поставьте в план развития отдела показатель конверсии трафика и работайте над его улучшением.
План развития: устанавливаем показатели
Как только вы поняли, какие сотрудники, каналы, клиенты приносят вам 80% результата, нужно поставить задачи в цифрах.
Какие показатели могут быть включены в план развития отдела продаж:
- Размер прибыли
- Эффективность работы менеджеров
- Объем продаж
- Количества звонков
- Конверсия входящего трафика
- Доля в клиенте
- Количество стратегически важных клиентов
- Эффективность бизнес-процессов
- Рост базы клиентов
Эти показатели нужно сформировать, учитывая ваши слабые места. Если вы плохо работаете с текущими клиентами – нужно поставить план развития по увеличению доли в текущих клиентах. Если плохо конвертируете в продажу новых клиентов – поставьте в план развития показатели работы со входящим потоком или холодным трафиком.
План развития отдела продаж: считаем ежедневную активность
План развития отдела продаж должен быть максимально детализирован. Нужно планировать, контролировать и корректировать ежедневную активность продавцов, для того, что достигать больших целей. Логика простая – выполнение простых каждодневных действий, таких как звонки, отправка коммерческих предложений, встречи, презентации в определенном количестве и по отработанной технологии ведет к необходимому результату.
Запланируйте свои «счетчики». «Счетчиками» как раз и называются показатели ежедневной активности для одного менеджера. Ими могут быть (в зависимости от бизнес-процесса): ежедневное количество звонков, оплат, презентаций. Счетчики просчитываются, исходя из показателя лидогенерации и промежуточной конверсии между этапами в воронке продаж.
После этого внесите «счетчики» в KPI продавцов и выплачивайте «мягкий» оклад только в случае выполнения ежедневных показателей.
Как рассчитать «счетчики» для плана развития отдела продаж?
- Этап 1
«Счетчики» рассчитываются, исходя из прогнозируемой прибыли. Поэтому очень важно определить ее величину с учетом всех внешних и внутренних факторов, которые потенциально могут повлиять на прибыль. Среди таких факторов: планируемые рекламные акции, выведение лид-магнитов, изменения в законодательстве, сезонность.
- Этап 2
На этом этапе вам предстоит понять, какая у вас должна быть выручка, сколько понадобится для этого заключить сделок и какой трафик необходимо создать, чтобы обеспечить прогнозный уровень продаж. Для этого с помощью показателя доли прибыли в обороте найдите выручку. Затем разделите полученное число на средний чек, чтобы понять, сколько сделок нужно закрыть. После этого по общей конверсии определите необходимое количество лидов.
- Этап 3
Используя показатели промежуточной конверсии из этапа в этап, рассчитайте общее количество действий на каждом из них для всего отдела за весь планируемый период. Цифры этапов разделите на количество рабочих дней – так вы получите ежедневные «счетчики» на весь отдел. После этого поделите активность между сотрудниками. Таким образом, вы доберетесь до тех самых «счетчиков», которые необходимо внести в KPI продавцов.
План развития отдела продаж: пересмотрите структуру подразделения
План развития отела продаж должен включать в себя мероприятия по анализу его текущей структуры и мотивации, а также их коррекции в случае необходимости.
Принципы, которые следует использовать, исправляя ошибки в коммерческом подразделении, довольно просты и в то же самое время очень эффективны.
► 1. Если у вас нет компетентного руководителя отдела с релевантным опытом продаж (РОП) в нужной сфере, то можете быть уверены, что вы как собственник теряете деньги и упускаете время. Теряете деньги, так как просто не в состоянии уследить за всем, что происходит в коммерческой структуре. Теряете время, так как должны заниматься стратегическим развитием бизнеса, а не оперативкой. Пока вы тоните в рутине повседневных забот, вас обходят конкуренты.
► 2. Всегда помните о норме управляемости. Один человек просто не в состоянии управлять более, чем 7 подчиненными. Это непреложный закон эффективного менеджмента.
► 3. Если в компании практикуют подход – «все занимаются всем», то, скорее всего, в отделе царит хаос, а собственник вообще не понимает, как его продавцы делают результат.
У коммерческой структуры компании 3 основные функции:
- лидогенерация – поиск клиентов,
- первичное закрытие сделки – продажа новому клиенту,
- обслуживание текущей базы.
Желательно, чтобы перечисленный функционал распределялся между разными лицами. Не допускайте ситуации, в которой продавец сам находит покупателя, потом продает, а после берет на текущее обслуживание.
► 4. Помимо функционального деления и при должном уровне развития бизнеса следует начать выделять сотрудников под отдельные спецзадачи и проекты. Оснований для этого может быть, как минимум, 3.
- Продукты слишком разные и их реализация плохо сочетается в руках одного продавца. Требуется более глубокая специализация
- Целевые аудитории очень непохожи друг на друга.
- Способы продаж на разных территориях отличаются кардинально.
► 5. Используйте принцип «разделяй и властвуй». Так, если в отделе продаж уже более 6 сотрудников, то их необходимо разделить на 2 группы. Второй группе также потребуется РОП. Такой шаг самым благоприятным образом скажется на выручке. Во-первых, у вас появится полноценная альтернативная структура, а это страховка от невыполнения плана. Во-вторых, люди станут конкурировать друг с другом, то есть заниматься делом.
План развития отдела продаж: настройте лидогенерацию
Когда понятна целевая аудитория, необходимо определить и схему лидогенерации. Какая подходит для вашей сферы? Прямая — когда потребитель предъявляет прямой спрос на продукт (понятные продукты и известные рынки). Косвенная — когда спрос формируется продавцом. Здесь покупатель просто не знает, что ему нужен какой-то продукт, и спрос стимулируется при помощи бесплатного действия, пробников, тестов, периодов свободного пользования, демо-версий (сфера услуг, рекламы, высокотехнологичных решений).
Наиболее перспективными источниками для лидогенерации являются:
- Собственный блог
- Таргетированная реклама и SMM в соцсетях
- Контекстная реклама в Яндекс и Google
- Каталоги и агрегаторы (Авито, Яндекс маркет, Price.ru)
- CPA-сети
- Тизерные сети
- Баннерная реклама
- Сайты с отзывами
Интернет-маркетинг сегодня очень перспективное направление, так что включайте его инструменты в свой бизнес.
Мы показали, с чего начать составление плана развития отдела. Используйте советы. Возможно, вам придется сократить организационную структуру отдела, провести ротацию кадров или перераспределить покупателей между менеджерами. Главное, чтобы все изменения позволяли при минимальных усилиях получать отличные результаты.
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»
Когда-то в нашей компании «Oy-li» мы придерживались стратегии проведения как можно большего количества переговоров. Каждый месяц мы проводили около 50 встреч. Но, проанализировав результаты, пришли к выводу, что покупатели, с которыми мы проводили встречи вне нашего офиса никогда не покупали наши продукты.
Мы сократили количество встреч в 10 раз и начали проводить переговоры лишь с теми, кто приезжал к нам офис. Мы смогли отсечь незаинтересованных и сосредоточили свои силы лишь на тех, кому наши продукты были действительно интересны. Выручка компании выросла в несколько раз.
У одного из наших клиентов работало 70 менеджеров. Когда мы провели анализ деятельности компании, оказалось, что эти сотрудники ведут лишь 150 клиентов. Т.е. на каждого продавца приходилось лишь 2 контрагента. После проведенных нами работ, компания сократила штат отдела и сэкономила около 10 млн руб.
Хотите увеличить выручку на 30%? Узнайте, какой план развития отдела продаж подходит именно вам?
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
получитебесплатно
Шаблон
декомпозиции
плана продаж