Бизнес план на продажу земли
Инвестиционный рынок недвижимости является довольно привлекательным не только с точки зрения приобретения в личное пользование, но и для построения бизнеса. Одним из сегментов такого рынка являются сделки по покупке и продаже земельных участков.
Существующие стереотипы о том, что для вхождения в такой весьма специфичный бизнес как риэлтерский, требуется многомиллионный стартовый капитал, не имеют, мягко говоря, под собой больших оснований, поскольку существует большое разнообразие, как самих участков, так и целевых групп потребителей и покупателей. К этому также следует добавить и огромные инвестиционные возможности в России, которая располагает поистине самыми обширными территориями для развития коммерческого и частного строительства.
В этой статье будет рассказано о том, как построить эффективный бизнес на обороте земельных участков, что для этого необходимо знать и что в конечном итоге этот вид предпринимательской деятельности способен дать в виде прибыли.
Земля – инвестиционный ресурс плюс информация
Для тех, кто решил заняться бизнесом на рынке земельных участков, прежде всего, необходимо выбрать стратегию работы на этом рынке, которая может быть представлена следующими основными направлениями:
- Инвестиционный подход. Предполагает в своей основе покупку земельного участка, возведение на нем инфраструктуры (подведение коммуникаций, возведение дачных построек) с последующей продажей
- Покупка или получение в долгосрочную аренду, с дальнейшей сдачей в аренду, извлекая так называемый рентный доход
- Спекулятивная стратегия. Поиск перспективных (с позиции развития строительства, расширения городских или поселковых территорий) участков, с последующей их продажей.
Кроме этого могут также оказываться услуги по предоставлению информации по рынку земельных участков, юридическое сопровождение сделок.
Естественно, что каждая из представленных стратегий имеет своего определенного типа потребителя, со своими требованиями к качеству объектов, удаленностью, наличием инфраструктуры, перспективностью в коммерческом использовании и т.д.
Например. Для коммерческой деятельности, больший интерес имеют участки, удобные с позиций логистики, долгосрочности арендных отношений. Для частного клиента приоритетом является наличие социальной среды, инфраструктуры, удаленность от промышленных предприятий, транспортная доступность и т.п.
Поэтому, выбирая для себя рынок, предприниматель должен определить для себя главный потребительский сегмент, поскольку от выбора потенциальных клиентов зависит и модель бизнеса, и объем начальных финансовых вложений.
Кроме изучения своего будущего клиента немаловажным является изучение самого рынка земельных участков в пределах региона или муниципального образования. Для того чтобы представлять объективную картину на местном рынке земли, следует внимательно изучить следующие блоки информации:
- действующие на территории правовые регламенты, наличие или отсутствие заповедников, заказников, земель принадлежащих федеральным региональным или муниципальным собственникам.
- Оценить общий объем рынка земель находящихся в коммерческом обороте или участки, которые могут войти в оборот. Например: продажа земель бывших военных городков, обанкротившихся муниципальных предприятий, земель дачных поселков и т.п.
- Иметь представление о генеральном плане развития территории, так как это дает возможность оценить перспективы жилищной и промышленной застройки, а значит, существует возможность иметь среднесрочный ориентир на приоритетное освоение земель.
- Наличие конкурентов на рынке. Причем это могут быть не только риэлтерские агентства, но и различные организации, осуществляющие управление земельными активами. Например, административные органы муниципальных земель, осуществляющие периодическую продажу земли на аукционах, коммерческие предприятия имеющие избыток земельных участков и т.п.
- Общая ценовая политика недвижимости в регионе, демографическая динамика (приток/ убыль населения), степень развития жилищного и коммерческого строительства (напрямую связано с деловым климатом на территории).
Бизнес на продаже земельных участков, как видно из предыдущего перечня, делает основным ресурсом предпринимателя не деньги, а информацию. Специфика российского рынка земли такова, что кроме легального оборота земель существует множество «серых схем», с помощью которых осуществляется внеконкурсная передача земель в собственность, аренду, отчуждения и т.п. Кроме этого не следует забывать, что земельный рынок современной России имеет всего два десятка лет своей истории, и многие правила на рынке еще не до конца сформированы, к тому же и сам институт частной собственности пока еще носит достаточно условный характер.
Основными информационными источниками, которые являются легальными для изучения рынка и работы на нем:
- Системы кадастрового учета. Например, в Росреестре за определенную плату можно получить информацию по коммерческой и частной недвижимости.
- Конкурсные торги и аукционы, которые организуются федеральными и местными органами власти
- Сравнительный анализ по рынку земельной собственности, открыто публикуемый различными риэлтерскими ассоциациями
- Анализ рынка на основе данных получаемых из рекламных объявлений в печати и через интернет – ресурсы
- Изучение рынка земли на месте – полевые исследования, опрос жителей, выезд на объекты и т.п.
Для того чтобы стать нужным клиентам на рынке земельных участков, предприниматель должен понимать, что он может предложить клиенту, чтобы его заинтересовать. Поэтому кроме стандартных рекламных методов продвижения своих услуг на рынке, следует сформировать свой неповторимый имидж эксперта, надежного партнера, который вызывает доверие.
Что необходимо для открытия бизнеса и как работать на рынке земли?
Как уже было сказано выше, существуют несколько стратегий для оборота земельной собственности. Среди наиболее распространенных методов являются, например:
- Покупка участка и последующая продажа мелкими лотами. Например, покупается 1 гектар земли, разделяется на 5 участков под индивидуальную жилищную застройку, но уже по другой цене
- Оформление участка в аренду, последующее оформление в собственность и продажа. Например, участок, бывший у разорившегося колхоза в долгосрочной аренде, выводится из сельхоз. оборота и оформляется в собственность под застройку.
- Скупка мелких дачных участков (особенно смежных) и организация управления ими или последующая продажа.
- Скупка земель из под ветхих строений или заброшенных предприятий. Последующее инвестирование в инфраструктуру. Например, проведен электрический кабель или построен мост в заброшенную деревню.
Для организации такой работы необходимы в первую очередь подготовленный и мотивированный персонал – юристы, специалисты по земельным отношениям. Что касается офиса и выполнения стандартных управленческих функций, то формат обычного офиса с аутсорсинговыми бухгалтерскими услугами является вполне достаточным.
Главными же инструментами для этого бизнеса являются информация и ее носители. Поэтому львиная доля расходов будет приходиться на получение выписок из реестров, работа с клиентами, поиски, выезд на объекты, взаимодействие с государственными и прочими регулирующими органами власти
На что можно рассчитывать в бизнесе по продаже земельных участков?
Несмотря на то, что местная специфика сильно ограничивает возможности дать определенный формат прибыли и издержек в бизнесе по продаже земельных участков, однако есть некоторые опытные цифры, которые могут служить ориентиром для построения собственной эффективной бизнес модели.
При расчете финансовой составляющей этого бизнес проекта следует исходить из двух основных позиций:
Работа на рынке по комиссионной схеме, как это делают большинство риэлторов. Обычно размер составляет либо фиксированный процент от суммы сделки, либо суммы устанавливаются в индивидуальном порядке. Этот метод получения прибыли требует достаточно постоянного оборота сделок, что работает неплохо на рынке жилья, но не факт что сможет столь же эффективно работать и на рынке земли
Второй метод – маржинальный. При использовании этого метода прибылью является разница между покупкой и продажей. Это наиболее предпочтительный способ работы на рынке земельных участков, особенно в сегментах элитной застройки или коммерческой недвижимости.
Если исходить из средних цифр, например по дачным земельным участкам (как наиболее многочисленному и объемному), то для входа на рынок понадобится как минимум 2-3 млн. руб.
В качестве примера можно привести вполне реальный (как вариант) бизнес на продажах земельных участков на перспективу расширения жилищного строительства (осенний период) 10 участков по 300 тыс. руб. на сумму в 3 млн. руб.
В самом лучшем случае их можно будет продать под дачное строительство весной следующего года на 20-30% дороже. Что составит примерно около 1 млн. рублей валового дохода. С учетом издержек, налогов и управления, чистая прибыль, может составить порядка 300- 400 тысяч за несколько месяцев.
Если же пойти по пути приобретения одного участка в пригороде, то например. Покупается за 2.5 млн. рублей 1 га земли. На оставшиеся 500 тысяч проводятся электричество, приводится в порядок автогрейдером заброшенная дорога, то можно получить прибыль как минимум в 40%-50%. Если к тому же правильно рассчитать выбор участка с точки зрения его перспективы и применения хорошей рекламы, то вероятность реализации такого сценария близка к 90%.
Поделиться:
Детальный маркетинговый план продажи земельных участков необходим каждому предпринимателю, который занимается этим видом бизнеса. План отражает стратегию и пошаговый алгоритм действий, который необходимо сделать, чтобы продать все земельные участки, имеющиеся в собственности за определенный срок.
В этой статье мы составим такой план, для продажи 50 земельных участков в Подмосковье.
Из статьи Вы узнаете:
- Анализ рынка земельных участков в Московской области
- Сложности при продаже земельных участков
- Маркетинговый план продажи 50 земельных участков за 1 год
Анализ рынка земельных участков в Московской области
При составлении плана продаж земельных участков, сначала нужно определить ситуацию в которой придется работать, поэтому начнем с анализа рынка.
Земельные участки в Подмосковье в совокупности ищет более 200 000 человек в месяц, что говорит о высоком уровне спроса на данный продукт.
Средняя цена клика в этой нише составляет: Яндекс Директ — 41 руб., в Adwords — 20 руб., и всего можно получать около 8000 кликов и 400 заявок в месяц за бюджет 250 000 руб.
Если учесть что средняя цена участка в Подмосковье составляет около 1 000 000 руб., то экономика получается вполне приличная. Даже если будет покупать каждая 20я заявка то рекламные затраты на заключение одной сделки будут составлять около 12 000 руб. и в месяц можно продавать около 20 участков.
Но у любого плана всегда свои сложности реализации.
Подводные камни в плане продаж земельных участков
Если взглянуть на количество объявлений которые выскакивают в Яндекс Директ при вводе ключевого слова «купить земельный участок в Подмосковье», то мы увидим более 50 компаний, которые работают на этом рынке. Большой спрос рождает большое предложение.
Такой выбор приводит к тому, что:
- Во первых: многие покупатели выбирают очень долго, и средний срок принятия решения варьируется от 3 месяцев до 1 года,
- Во вторых: покупатель может позволить себе по капризничать, и выбирать участок по очень большому количеству критериев, что также увеличивает срок принятия решения и % отказов по поступившим заявкам.
При этом, основная проблема большинства организаций состоит в том, что большинство из них никак не занимаются «прогревом» полученных заявок.
Вся работа сводится к следующему алгоритму:
- Люди переходят по рекламе и оставляют заявку на звонок
- Людям отзванивают по заявкам, отвечают на вопросы
- Приглашают на просмотр участка
- После просмотра периодически звонят (1 раз в 1-2 месяца), чтобы узнать что решили
- При этом, забывают про людей, которые не пришли на просмотр участка сразу
В результате, можно ежемесячно тратить на рекламу по 250 000 руб., вложив за год 3 000 000 руб., а отдачу увидеть только через год, и при этом многие люди будут отказываться от покупки в пользу других участков.
Эффективный план продаж земельных участков
Шаг 1: Определение портретов целевой аудитории и раздельная работа с каждым сегментом
Самое первое, что нужно сделать для улучшения эффективности работы — это описать 4-5 портретов потенциальных клиентов, которые купят с наибольшей вероятностью.
Например:
- Портрет 1:
- Покупатель: мужчина, 35 лет, женат, 2 детей.
- Причины покупки: жена хочет загородный дом, чтобы проводить там время летом с детьми, а также приглашать друзей.
- Условия, при которых купит: южное направление Москвы, не далее 50 км от МКАД, наличие рассрочки (так как нет денег)
- Портрет 2:
- Покупатель: Мужчина, 50 лет, женат, 2 детей
- Причины покупки: хочет построить дом в подарок для семьи сына
- Условия при которых купит: север москвы, 100 км от МКАД
Условия при которых купят — помогают нам первично определить, является ли человек оставивший заявку, нашим потенциальным покупателем. Если у нас участок дальше 50 км от Москвы, и нет рассрочки, а для человека это критично — то можно сразу про него забыть, либо запартнериться с другой компанией, которая продает участки под его критерии и передать заявку им, за какую то сумму или % от сделки.
Если же все условия при которых покупатель купит совпадают, то человек является для нас потенциальным покупателем, и тут наша задача довести его до оплаты во что бы то ни стало, а информация о причинах покупки поможет нам в этом.
Например, если человек покупает дом, чтобы проводить там время с детьми, то можно высылать ему следующую информацию:
- об экологии на участке,
- о наличии леса,
- о реке рядом,
- о наличии детской площадки,
- о других покупателях с детьми (цифры, отзывы)
- и т.д.
Если человек действительно хочет купить участок чтобы проводить там время с детьми, и наш участок попадает под его условия покупки, то он с удовольствием прочитает наши письма обо всех этих преимуществах, а каждое прочтение — это +10 к шкале желания купить участок именно у нас.
К тому же, большинство других организаций такого не делает, и это будет выгодно нас выделять на их фоне.
Выписав 4-5 таких сегментов — достаточно подготовить по 5-8 писем для каждого из них, и как только человек оставил заявку — квалифицировать его и занести к определенному сегменту, а дальше специальный сервис в автоматическом режиме будет слать потенциальному клиенту интересную для него информацию, которая будет его «прогревать» до желания купить.
А менеджер также будет звонить 1 раз в месяц и общаться, сообщая о каких то акциях и спец. предложениях.
При таком условии, вероятность того что человек купит у нас увеличивается в несколько раз, да и средний срок принятия решения сокращается.
Шаг 2: Разработка Уникального Торгового Предложения (УТП) для рекламы
Чтобы выделяться среди конкурентов и эффективно собирать заявки от потенциальных покупателей, необходимо разработать УТП, которое будет висеть в заголовке сайта, на визитках и всех маркетинговых материалах.
УТП отвечает на вопрос клиента — почему я должен купить участок у Вас, а не у Ваших конкурентов. Так как у нас покупают разные люди, исходя из портретов нужно сформировать такое УТП, которое будет цеплять каждого из них, а после того как мы получили заявку от потенциального клиента уже группировать их и настраивать работу по сегментам.
Вы, возможно, сейчас подумали, что у Вас есть УТП, но статистика рынка такова что только 20% компаний имеют четко сформулированное УТП и стратегию позиционирования.
Шаг 3: Разделение клиентов на статусы и стратегия работу по каждому статусу
Помимо портретов целевой аудитории и раздельной работой с ними, у наc также есть стадии, по которым проходит потенциальный клиент.
- Стадия 1: Оставил заявку
- Стадия 2: Квалифицирован
- Стадия 3: Записался на просмотр
- Стадия 4: Принимает решение (прошел осмотр)
Для каждой стадии есть свои сценарии работы.
Стадия 1: Оставил заявку
— нужно как можно быстрее позвонить, и по сценарию заранее заготовленных вопросов определить является ли человек нашим потенциальным покупателем, и если да — записать его к определенному сегменту (это удобно делать в СРМ системе). После того, как портрет клиента определен — менеджер сразу, по телефону, предлагает записаться на просмотр.
- Если человек не является потенциальным клиентом — прощаемся с ним и выставляем статус «некачественный лид», и забываем про него
- Если человек является потенциальным клиентом, но отказался от записи — выяснить причину отказа, записать ее в СРМ и договориться о дате следующего контакта, установить статус «квалифицирован»
- Если человек записался на просмотр — в СРМ указать дату и время просмотра, установить статус «записался на просмотр»
Стадия №2: Квалицирован
Цель данной стадии довести клиента до просмотра, и для этого нужен свой сценарий. Первым делом, необходимо накопить статистику с причинами отказа от просмотров, и когда будет хотя бы 10-20 повторяющихся — проработать систему автоматических касаний (через e-mail или мессенджеры), которая будет снимать данное возражение.
Людям также как при принятии решений, шлется письмо 2-3 раза в неделю с информацией, снимающей возражение от отказа от просмотра, и ссылкой на посадочную страницу, на которой можно записаться на просмотр. Дополнительно подключается ретаргетинг (реклама по всему интернету с баннерами), которая ведет на страницу с записью на просмотр.
Человек на страницы записи на просмотр заполняет дату и время просмотра, информация попадает в СРМ и автоматически меняется статус на «Записался на просмотр».
Стадия №3: Записался на просмотр
Цель данной стадии довести человека до просмотра, так как существует большой % отвала на данном этапе.
Чтобы это сделать, достаточно подключить систему напоминаний, через СМС и E-mail.
Сразу же, после того, как человек записался на просмотр, ему приходит письмо с презентацией того, что будет на просмотре.
Дополнительно можно прислать еще 1-2 письма, с напоминаниями и полезной информацией, которую получит человек от просмотра.
За 1 день до просмотра — отправка СМС напоминания, и за 2 часа до просмотра еще одно напоминание.
Также полезно предложить сервис такси, которое привезет человека на участок, и потом отвезет обратно — это увеличит количество дохождений до просмотра.
Сам просмотр это отдельная тема для разговора. Просмотр является презентацией, которая также должна иметь свой продающий сценарий, и причину оформить покупку прямо сейчас (специальные условия). И его также в идеале проводить для 10-15 потенциальных покупателей одновременно, что также увеличивает конверсию в продажу.
Стадия № 4: Принимает решение
В этой стадии мы звоним клиенту, постоянно поддерживаем общение с ним (минимум 1 раз в месяц) и дополнительно 1-2 раза в месяц шлем красивые письма, с описанием выгод от покупки, конкретно под его причины покупки.
Дополнительно: устраиваем различные акции, приуроченные к различным праздникам, чтобы у клиента была причина купить сейчас.
Дополнительный сегмент: «теплая аудитория»
Помимо траффика, который ищет земельные участки в подмосковье, в яндексе и гугле очень много информационных запросов по этой теме.
Например:
- +как узнать кадастровую стоимость земельного участка — 394 запросов в месяц
- +как узнать стоимость земельного участка — 441 запросов в месяц
- земельные участки семьям — 4464 запросов в месяц
- материнский капитал +на земельный участок — 511 запросов в месяц
Если рекламироваться по этим запросам напрямую, и вести на страницу с презентацией земельных участков, то % отказов будет очень высокий, а конверсия низкая.
Но при этом, в данном траффике есть потенциальные клиенты, и таких запросов можно насобирать достаточно много.
Соответственно на сайте можно сделать блог, и под каждый запрос можно написать статью, на которой дать развернутый ответ на каждый из вопросов, и пускать траффик по этим запросам на нее. А в конце статьи, в качестве заключения предлагать посмотреть Ваши участки, со ссылкой на посадочную страницу.
Таким образом можно конвертировать косвенный траффик в заявки, и дальше прогонять по вышеописанной схеме.
Более того, через 2-3 месяца, статьи в блоге проранжируются поисковыми системами и попадут в ТОП 10 Яндекс и Google (если их правильно написать), что приведет к бесплатному траффику и большему количеству заявок.
На этот же блог можно и нужно опубликовать статьи для «прогрева» заявок, для тех кто был на просмотре или еще думает, а в письмах писать анонсы на эти статьи со ссылкой на них.
Шаг 4. Настройка системы маркетинга и продаж (разработка контента, посадочных страниц, CRM системы и настройка траффика)
Чтобы получать заявки нужно разработать посадочную страницу (лендинг) для конвертации «горячего траффика», на котором мы разместим наше УТП и раскроем его во всех деталях, важных для потенциальных клиентов. На этот лендинг мы будем направлять «горячий» траффик по запросам «купить землю в подмосковье», «земельный участок в подмосковье купить» и пр., а также траффик со статей из блога.
Также разрабатываем дополнительный лендинг, который продает экскурсию по поселку и на котором есть возможность записаться на нее онлайн. На этот лендинг мы будем направлять трафик с шего блога, а также через ретаргетинг по всему интернету.
Для блога пишем статьи под сегменты целевой аудитории, а также письма, которые будут служить анонсами наших статей.
Делаем связки всех страниц, писем, лендингов и CRM системы.
Настраиваем трафик: Яндекс Директ, Google Ads, ретаргетинг в Vk.com/Facebook/Instagramm/Target my com
В заключении
Подведем итоговый список действий плана продаж земельных участков:
- Потенциальных покупателей на сегменты (выделяем 4-5 сегментов со своими причинами покупки), и заносим каждый сегмент в СРМ
- Разрабатываем Уникальное торговое предложение (УТП)
- Составляем список вопросов для квалификации заявок, и заносим в СRМ
- Настраиваем статусы в СRМ: Оставил заявку/Квалифицирован/Записался на просмотр/Принимает решение
- Разрабатываем Landing Page для конвертации траффика с рекламы и блога
- Разрабатываем Landing Page «Записаться на просмотр»
- Создаем и настраиваем блог
- В блоге пишем статьи для «прогрева» потенциальных клиентов по сегментам (статус «Принимает решение) и тех, кто квалифицирован но на просмотре еще не был
- Собираем 20-30 косвенных запросов с 500-2000 запросов в месяц в Яндекс и Google и пишем на них статьи
- Настраиваем рекламу в Яндекс Директ и Google на «горячие» запросы и на «косвенные» для статей
- Разрабатываем маркетинговый календарь, в который прописываем на год вперед какие акции у нас будут и в какие периоды (1 акция в месяц, с ограничением по времени от 2 до 7 дней)
- Пишем рекламные статьи и письма для акций
- Интегрируем лендинги/блог/сrм и сервисы рассылок
- Пускаем траффик
- Получаем прибыль
Если взять что конверсия с данной стратегии в продажу составит 5% в заявку, а срок покупки 4 месяца, то чтобы продать 50 участков, нам нужно получить 1000 заявок за 4 месяца, и через 8 месяцев продать все участки.
Успехов в бизнесе!