Бизнес план менеджера по работе с клиентами

Взаимодействием с потенциальными покупателями фирмы занимаются менеджеры по работе с клиентами. В их основные обязанности входит ведение переговоров с клиентами и заказчиками, заключение договоров, ведение проектов. Спектр решаемых задач клиент-менеджеров достаточно широк, и поэтому каждый руководитель фирмы должен знать, как правильно организовать работу менеджера по работе с клиентами.

Содержание:

1. Менеджер по работе с клиентами: обязанности, функции, специфика работы
2. Основные требования к менеджеру по работе с клиентами
3. Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами: инструкция по написанию
4. Автоматизация рабочего места менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами: обязанности, функции, специфика работы

Как организовать деятельность менеджера по работе с клиентами

Основным видом деятельности менеджера по работе с клиентами является работа с покупателями, заказчиками и партнерами для дальнейшей продажи товаров или услуг – это «основной» человек компании.

Именно менеджер по работе с клиентами ежедневно взаимодействует с заказчиками, выезжает на деловые встречи, при этом постоянно находится «в поиске» потенциальных покупателей, делает все возможное, чтобы заинтересовать их своим коммерческим предложением для заключения договора или сделки.

Именно от того, насколько компетентны и опытны клиент-менеджеры, насколько они правильно выстраивают взаимоотношения с заказчиками, насколько они заинтересованы в том, чтобы больше продавать, зависит успех работы всей компании.

Полезные документы для скачивания

Скачать

«Инертные» и не желающие работать, не нацеленные на результат менеджеры по работе с клиентами, которые лишь «просиживают» свое рабочее время и с клиентами работают «как повезет», неизменно приведут фирму к разорению.

Именно поэтому, с самого первого дня работы в компании, руководитель фирмы должен правильно объяснить новому сотруднику-менеджеру по работе с клиентами его должностные обязанности, понятно и подробно рассказать о функциях, которые ему предстоит выполнять и то, как будет организована его работа. Это действительно важно.

В первую очередь, потому, что многие руководители фирм допускают ошибки, не объясняя толком специфику деятельности фирмы менеджеру по работе с клиентами, просто ставя перед ним план продаж и «отпуская» с свободное плавание, говоря: «спрашивай, если будут вопросы».

Этого допускать категорически нельзя. Новый менеджер по работе с клиентами должен знать свои должностные обязанности, четко следовать правилам общения с клиентами и руководствоваться правилами корпоративной этики, соблюдать деловую этику общения.

Первые представители данной профессии – менеджеры по работе с клиентами – появились в Америке еще в 19-ом столетии.

В те годы большинство развивающихся и крупных компаний США «почувствовали» острую необходимость в сотрудниках, основными должностными обязанностями которых было бы взаимодействие с ключевыми заказчиками, покупателями, которые бы имели к ним грамотный подход и специализировались исключительно на работе с клиентами.

Это было особенно важно в годы, когда конкуренция на предприятиях просто «зашкаливала» и сотрудники «боролись» за каждого нового клиента.

Не стоит путать менеджера по продажам, который работает с огромной базой потенциальных покупателей, с менеджером по работе с клиентами, который работает с ключевыми заказчиками уже индивидуально.

Читайте также: Как вести клиентскую базу в Excel

К основным функциональным обязанностям менеджера по работе с клиентами относится:

Выявление потенциальных клиентов из общего числа покупателей;
Анализ потребностей и интересов потенциального клиента;
Знакомство потенциальных покупателей с товарами или услугами фирмы, ответы на все возникающие вопросы;
Проведение деловых встреч, презентаций товаров или услуг для потенциальных клиентов с целью заинтересовать их в покупке;
Демонстрация возможностей товара, качества услуг;
Разработка правил работы с клиентами, их поиска, привлечения их внимания к деятельности фирмы;
Организация работы с ключевыми постоянными клиентами фирмы, поддержания контакта и взаимодействие с ними даже после заключения договоров, контрактов, соглашений;
Оформление всей документации, необходимой для заключения договоров и т.д.

Как мы видим, спектр задач и функций менеджера по работе с клиентами достаточно широк: этот специалист должен быть настоящим «профи-универсалом», который обладает даром убеждения, превосходными ораторскими способностями, но и с такой задачей, как правильное оформление всей документации, также справится.

Возможно ли «вырастить» такого профессионала из нового сотрудника без опыта работы? Безусловно, возможно, но, в первую очередь, нужно составить такой документ, как «Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами».

Повышайте лояльность клиентов с CRM-системой Бизнес.Ру. Вся информация о покупателях в одном месте: день рождения, ФИО, договора, история взаимодействий, телефонных звонков. Отправляйте сообщения покупателям всего в один клик и следите дошло ли послание клиенту.

Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Основные требования к менеджеру по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами – это «лицо» компании. Это человек, в лице которого потенциальный покупатель «познакомится» с фирмой, составит о ней свое первое впечатление, и решит, захочет ли он взаимодействовать или нет.

Менеджер по работе с клиентами не может быть не профессионалом и не компетентным специалистом. Но это отнюдь не значит, что каждый новый сотрудник компании сразу же станет «профи».

Необходимо много работать с менеджерами, помогать им в их деятельности, показывать примеры из практики, проводить с ними тренинги, обучения, отправлять их на курсы повышения квалификации, и только спустя определенное время из «новичка» получится настоящий специалист, профессионал, который сможет заинтересовать услугами и товарами компании любого, даже самого сложного и несговорчивого клиента.

Как известно, к менеджерам по работе с клиентами предъявляются особые требования. Это связано с необходимостью данной категории работников иметь набор базовых знаний в экономике, предпринимательстве, законодательстве, маркетинге и менеджменте.

Также менеджер по работе с клиентами должен хорошо знать и разбираться в ассортименте и продукции фирмы, ее классификации. Это важно потому, что в коммуникации с ключевыми клиентами менеджер не имеет права на ошибку, он всегда должен знать больше клиента и суметь ответить на все возникающие вопросы.

Рассмотрим основные требования, которые предъявляются к менеджеру по работе с клиентами. Данная информация также поможет при составлении объявления о вакансии на эту должность.

Высшее образование (лучше – экономическое, техническое);
Грамотная речь и опыт работы в продажах;
Достаточное количество знаний в области маркетинга и менеджмента;
Знание правил ведения деловых переговоров и телефонных переговоров;
Знание теории межличностного общения;
Навыки работы с программами автоматизации и современной компьютерной техникой;
Умение формировать уникальные торговые предложения, делать презентации товаров, услуг;
Умение составлять и вести документацию, заключать контракты.

Читайте также: Продажи по телефону: особенности ведения телефонных переговоров

Дополнительными требованиями к менеджерам по работе с клиентами может быть знание иностранных языков и наличие автомобиля, к примеру, если работа будет разъездная и планируется большое количество командировок.

Безусловно, данные требования серьезно ограничивают круг лиц, которые могут стать менеджерами по работе с клиентами, но эксперты единогласно говорят о том, что зачастую хорошие клиент-менеджеры «вырастают» и из людей без опыта работы, и вне зависимости от их образования.

Главное здесь, коммуникабельность и желание учиться, развиваться, нацеленность на результат.

Должностные обязанности менеджера по работе с клиентами: инструкция по написанию

Должностные обязанности – это документ, регламентирующий все функции и обязанности сотрудника, которые он должен будет выполнять в часы своей работы на определенной должности.

Это значит, что документ должен максимально «охватить» все трудовые функции, его права, обязанности, полномочия.

Составляет и разрабатывает должностные обязанности менеджера по работе с клиентами, как правило, руководитель организации, который четко представляет себе, какую работу на данной должности должен будет выполнять подчиненный.

Такой документ, как должностные обязанности менеджера по работе с клиентами, в каждой фирме будет отличаться, так как составляется данная инструкция под конкретную организацию под определенный вид предпринимательской деятельности.

За исключением специфических требований, существуют и общие должностные обязанности менеджера по работе с клиентами. Мы приведем их в нашем материале. Данные пункты можно взять за основу, а затем отредактировать в соответствии с требованиями компании.

Также при составлении такого документа, как должностные обязанности менеджера по работе с клиентами, следует учитывать специфику деятельности фирмы и стараться максимально полно отразить в документе весь тот спектр задач, который сотрудник обязан будет выполнять.

В должностные обязанности менеджера по работе с клиентами входит:

Поиск и привлечение новых клиентов. Осуществляться это может различными способами: при помощи рекламы в СМИ, рекламы в интернете; в ходе участия в специализированных выставках; при рассылке УТП (уникального торгового предложения) и т.д.;
Узнайте,Какими CRM пользуется малый бизнес: опыт предпринимателей>>>
Анализ различных категорий потенциальных покупателей и на основании этого – выявление их потребностей, активности;
Сбор данных о перспективах работы с потенциальными клиентами в различных сегментах рынка и направлениях предпринимательской деятельности;
Планирование объемов продаж продукции, товаров или услуг на определенные периоды;
Планирование целевых показателей по привлечению клиентов;
Обзвон клиентской базы в соответствии с составленным графиком;
Ведение переговоров с потенциальными клиентами (лично и по телефону) в ходе которых обговариваются условия сотрудничества, продажи товаров или услуг, проведение расчетов стоимости;
Консультация клиентов и покупателей по всем возникающим вопросам, составление УТП в соответствии со спецификой бизнеса клиентов или их индивидуальных пожеланий, определение и расчет размера скидок, бонусов;
Проведение презентаций товаров и услуг при личной встрече с заказчиками или клиентами;
Формирование заказа для компании-поставщика для обеспечения нужд клиентов фирмы;
Подготовка всей необходимой документации для заключения договоров с клиентами организации;
Переоформление или продление существующих договоров – при необходимости;
Перед заключением договоров – проверка всех потенциальных клиентов на благонадёжность, платежеспособность;
Ввод всей полученной информации о заказчиках и ходе работы с ними в специальные программы для автоматизации бизнеса в сервисы для учета клиентов и ведения клиентской базы;
Заполнение истории продаж, систематизация информации по каждому клиенту в специальных программах по автоматизации бизнеса и ведению клиентской базы;
Обеспечение соблюдения условий договоров на всех этапах его реализации;
Отслеживание своевременности взаиморасчетов с клиентами,
Сбор отзывов клиентов о работе фирмы, степенью их удовлетворенности купленными товарами или услугами;

Читайте также: Что лучше: облачная или локальная СRМ-программа?

Постоянное поддержание контактов с клиентами фирмы, налаживание обратной связи с ними;
Разработка новых уникальных торговых предложений (на особых условиях покупки или обслуживания) для того, чтобы заинтересовать новых клиентов фирмы;
Анализ причин возврата товаров или возврата денежных средств за услуги компании;
В случае возникновении пересортицы или порчи товаров, ненадлежащем выполнении услуг – участие в составлении актов и других нормативных документов;

При необходимости – проведение «стимулирующих» продажи мероприятий, акций по сбыту товаров;
Разработка и реализация программ по «стимулированию» клиентов, бонусных акций, распродаж;
Составление еженедельной, ежемесячной, ежеквартальной и ежегодной отчетности, ведение рабочей документации;
Обеспечение сохранения коммерческой тайны фирмы;
Выполнение срочных и дополнительных задач, поручений руководителя фирмы.

Скачать пример должностной инструкции менеджера по работе с клиентами>>>

Перечисленные выше должностные обязанности могут изменяться, исключаться или дополняться в зависимости от специфики деятельности фирмы и требований, которые предъявляются в ней к такой категории работников, как менеджеры по работе с клиентами.

Сегодня существует большое количество различных эффективных сервисов и программ, при помощи которых возможна автоматизация рабочих мест менеджеров по работе с клиентами. Рассмотрим одну из лучших.

Как вырастить менеджера по работе с клиентами

Автоматизация рабочего места менеджера по работе с клиентами

Легко вести учет клиентов и продаж сегодня можно в специальных программах для автоматизации, к примеру, в Онлайн программе для автоматизации бизнеса «Бизнес.Ру».

По-настоящему важная для любого бизнеса возможность программы – это встроенная CRM-система, обладающая рядом важных функций, которые облегчат деятельность менеджеров по работе с клиентами.

Во-первых, это подробная и функциональная клиентская база, которую можно вести в программе «Бизнес.Ру». Здесь вся информация о каждом клиенте компании хранится в одном месте, включая ФИО, должность, дату рождения, всю историю взаимодействия компании с данным заказчиком, начиная с первого телефонного звонка, заканчивая заключенными договорами.

Все данные о клиенте хранятся в, так называемой, «карточке контрагента». Использование таких карточек повысит эффективность телефонных переговоров менеджеров по работе с клиентами более, чем на 30% – об этом говорят данные статистики и отзывы довольных клиентов программы «Бизнес.Ру».

Все дело в том, что каждое «событие», связанное с клиентом (телефонный звонок, встреча) отражаются в карточке контрагента, а значит, «упустить» какие-либо сведения уже не получится.

Читайте также: Как вести учет клиентов? Программа для учета клиентов и заказов

Еще одна важная функция онлайн программа «Бизнес.Ру» в части работы с клиентами – это личный календарь для важных событий.

Здесь для руководителей фирмы ведется персональный распорядок дня каждого сотрудника, а, значит, всегда можно отследить дела каждого менеджера по работе с клиентами, степень его занятости и нагрузки.

Это важно для компаний, деятельность которых «завязана» на взаимодействии сразу с большим количеством клиентов и заказчиков.

Также в CRM-системе онлайн-программы «Бизнес.Ру» есть такие возможности, как составление поручений сотрудникам в режиме реального времени, возможность прикрепления комментариев к документам в карточках контрагентов, прикрепления файлов и изображений (это нередко требуется в процессе работы с клиентами); возможности работы с типовыми договорами и вывод их на печать, а также возможность отправлять сообщения контрагентам напрямую всего в один клик.

Это далеко не полный перечень функций и возможностей, которые сегодня доступны всем клиентам онлайн-программы «Бизнес.Ру».

Автоматизировать рабочее место менеджера по работе с клиентами можно уже сейчас: для этого необходимо просто попробовать бесплатную версию программы «Бизнес.ру», которая будет доступна любому пользователю в течение двух недель.

Почитайте еще на тему управления работой магазина:

Как составить чек-лист для менеджера по продажам
Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха
Как рассчитать себестоимость товаров в розничном магазине
8 основных причин низких продаж в розничном магазине
Построение воронки продаж для розничного магазина

Источник

Методы планирования

Составление плана менеджера ведется с использованием определенных методик и правил, которые специалисты подразделяют на три основные группы:

Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и начальников отделов продаж, на изучении потребительских планов покупателей, что в совокупности выдает приближенный к объективному вариант.
Математические. Базируются на статистических данных. Их обязательно надо корректировать с учетом рыночных условий. К математическим способам причисляется, например, метод скользящей средней – говоря проще, определение средней прибыли за произвольный временной отрезок работы и перенос этих ожиданий на предполагаемый период.
Операционные. Основываются на результатах конкретных действий и расчетов. Например, способ пробного рынка. Допустим, продавец реализует товар для локальной группы потребителей. После анализа выручки он сможет понять, стоит ли выводить продукт на основной рынок или нет. Операционных методов довольно много, в них используются разные показатели – производственные мощности, безубыточность и т.д.

Ни одна из методик не дает гарантии 100-процентной точности, поэтому для грамотного планирования необходимо использовать совокупность нескольких вариантов. Подробнее о методах построения плана продаж можно узнать из книги «Планирование продаж: принципы, методики, примеры» Андрея Стыгаря.

Структура правильного плана продаж: что нужно знать, необходимые данные

Знающие руководители отдела продаж и опытные менеджеры чаще всего создают не один, а сразу три плана на определенный период:

Минимальный. Рассчитывается по показателям предыдущего периода. При его невыполнении нужно проводить полный анализ ошибок и слабых мест в работе отдела продаж.
Нормативный. Это минимум плюс коэффициент, равный 1,3. При нем ожидается увеличение продаж на 30 процентов. При выполнении нормы работу отдела признают удовлетворительной, а прибыль – близкой к возможной.
Максимальный. Отличный результат. Но если его достигают неоднократно, всю систему планов потребуется пересмотреть в сторону увеличения.

План продаж, как масштабный для всей фирмы, так и индивидуальный для работника, должен включать конкретные цели по выручке и производительности за определенный период, стратегии их достижения. Задачи ставятся с учетом возможностей и опыта каждого работника, а также ресурсов предприятия. Перед тем, как ставить цели, нужно учесть, сколько новых клиентов приходит ежегодно, сколько уходит, и какой средний объем продаж на каждого покупателя.

Пошаговая инструкция по составлению плана:

В первую очередь, опытные планировщики рекомендуют определить цель продаж. Разбейте ее на небольшие подзадачи.
Выявите проблемные области, возможные препятствия и форс-мажоры.
Составьте план, лучше в табличном формате.
Проверьте все данные, внесенные в него, чтобы не допустить ошибку.
Перечислите методы мониторинга результатов на определенные периоды.

Перед составлением плана каждому из продавцов стоит встретиться с командой маркетинга, чтобы, как говориться, «сверить часы». Специалисты этого отдела помогут в планировании с учетом собственных прогнозных документов.

Плюсы создания четкого плана продаж

План продаж охватывает множество важных аспектов роста бизнеса: цели по доходам, методы и показатели продаж, целевых клиентов, текущие возможности отдела продаж и многое другое.

Преимущество плана продаж заключается в том, что он помогает осуществить задуманные цели, а также:

Сфокусироваться на приоритетах.
Уточнить задачи на текущий период.
Дать команде направление, фокус и цель.
Принять единый набор стратегий для достижения целей.
Узнать свои командные возможности.
Вдохновлять и мотивировать коллег и клиентов.
Отслеживать прогресс и оптимизировать производительность с течением времени.

Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9% меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.

Планирование работы менеджера на год, квартал и месяц

Планы продаж могут быть краткосрочными – на месяц, квартал, неделю, даже день и долгосрочными – на год. Годовой план продаж – скорее ориентир, по которому нужно работать. Ведь внешние условия рынка и форс-мажорные ситуации в компании способны сильно повлиять на уровень продаж.

Факт!Годовой план может быть значительно перевыполнен по субъективным причинам, например, на рынок был выпущен новый суперпопулярный продукт. Либо, вследствие появления активного конкурента, достичь запланированных показателей не удается.

Гораздо точнее ежеквартальные и ежемесячные планы. Их можно рассчитывать с учетом сезонности и примерно представлять все возможные форс-мажоры. Нагляднее всего для составления использовать таблицу Excel. Для этого необходимо составить уравнение линейного тренда, проанализировав продажи за минувший год:

Представим, что продажная статистика за минувшие 12 месяцев такова:

Отталкиваясь от нее, рассчитывают значение линейного тренда. Для этого выявляют коэффициенты вышеуказанного уравнения. В клетке D15 применяют функцию ЛИНЕЙН.

Выделяют клетку с формулой D15 и ячею справа Е15, чтобы первая оставалась активна. Жмут клавишу F2, потом сочетание кнопок Ctrl + Shift + Enter. Получают коэффициенты а и b.

Рассчитывают для каждого временного отрезка (х) значение линейного тренда, подставив в уравнение нужные коэффициенты.

Чтобы определить сезонные коэффициенты, вначале вычисляют разницу между фактическими сведениями о продажах за год от значений тренда, поделив одно число на другое.

Рассчитывают средние продажи за 12 месяцев.

Выявляют индекс сезонности, разделив ежемесячные данные на общие за год.

Используя функцию =СРЗНАЧ(G2:G13), прогнозируют продажи с учетом роста объема и сезонности. Продлевают номера временного ряда на три пункта в столбике I и выводят значения тренда для будущих периодов:

Пример таблицы: план работы менеджера по продажам на месяц будет аналогичным, только продлевать нужно номера временного ряда всего на одно значение.

Также можно вывести графики прогноза продаж и сезонности на нужный период. Они будут для предыдущего примера выглядеть так:

Помимо общего планирования, можно составить индивидуальный прогноз с учетом тактики продаж, например, количества звонков, встреч, отправки писем по электронной почте. Планируя ежемесячные продажи, нужно объективно оценить положение рынка и не выставлять перед сотрудниками непосильных задач.

Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза – на видео:

Пример: план работы менеджера по продажам на неделю

Такое планирование более гибкое, по сравнению с месячным, квартальным и тем более годовым. Оно позволяет отслеживать продажи в текущем времени и корректировать более масштабные планы. Недельный прогноз можно составлять исходя из месячного или отталкиваясь от реальных показателей, например, по генерации лидов.

Важно! Первый вариант используется, если заложен жесткий объем продаж в финансово эквиваленте, второй – более точный и помогает определить «слабые места».

Если говорить о расчете недельного плана в зависимости от месячного, можно привести следующий пример. Допустим, в вашем отделе три менеджера по продажам, один из которых занят исключительно «холодными звонками». Продаж нужно совершить на миллион рублей ежемесячно, средний чек –20000 рублей. Получается, каждый из продажников должен совершить по 25 сделок ежемесячно.

Если в месяце 25 рабочих дней, то ежедневно на его долю приходится 1 сделка, еженедельно при пятидневке – 5 сделок с общей выручкой 100000 рублей. При хорошей конверсии в 10 процентов каждому потребуется по 50 потенциальных покупателей. В план вносится количество лидов, которые могут «добыть» специалист по «холодному обзвону» и отдел маркетинга. Если делить обязанности пополам, то чтобы «обеспечить» договорами обоих специалистов, дозвонщик должен будет сделать 500 звонков.

В итоге данные вносятся в личные планы каждого специалиста. Одновременно с этим подготавливается база на полтысячи потенциальных клиентов. Если у сотрудника по «холодным звонкам» конверсия ниже, число абонентов увеличивается.

Второй вариант рассчитать сложнее, он зависит от способностей сотрудников, их опыта, конверсии. Допустим, ваш специалист по «холодным звонкам» смог обзвонить в неделю 1000 человек, а его конверсия – 5 процентов. В итоге он сгенерирует 50 лидов, из которых продавцы смогут заключить 5 контрактов. Аналогичное количество дадут маркетологи. В результате выйдет 10 сделок и сотня возможных клиентов, которым вполне реально перезвонить чуть попозже. И благодаря усердию дозвонщика еженедельная выручка может вырасти в два раза – до 200000 рублей.

Пример: план работы менеджера по продажам на день

Чаще всего подобные планы создаются для новых работников отдела продаж. Но такой вариант может составить каждый сотрудник с учетом специфики организации и направления продаж. Чтобы его создать, нужно учитывать ключевые показатели: разбив цели на месяц на число рабочих дней. Это может быть число «холодных» звонков, лидов, переданных для сделки, иные KPI. После этого, останется только сверять выполняемость данных. Если реальные показатели не дотягивают, их переносят на следующий день. При больших «пробелах» – перераспределяют на месяц.

Примерный план может выглядеть так:

План работы Ивановой Ирины на 20.10.2019
Данные	Число отвеченных звонков	Количество минут в разговоре	Лиды
Цель	150	220	3
Реальность	152	200	4

Табличка дает нам понять, что менеджер Ирина Иванова – молодец, поскольку перевыполнила ежедневный план.

Остальные каждодневные мероприятия, например, обязательная планерка, указываются списком, как распорядок дня.

Типичный распорядок дня менеджера по продажам

Хоть распорядок дня по большему счету опирается на индивидуальный план, поскольку для гибких задач вроде прозвона важно не время, а результат, но приблизительный шаблон все же существует. Примерно он выглядит так:

9.00–9.30 – проведение утренней планерки.
9.30–9.45 – подготовительный этап к прозвону.
9.45–14.00 – «холодные звонки» возможным клиентам.
14.00–16.00 – презентация товара, встречи, конференции, семинары.
16.00–16.30 – планирование мероприятий на следующие дни.
16.30–17.30 – подготовка коммерческих предложений, плана прозвона на завтрашний день.
17.30–18.00 – проведение вечерней планерки, подведение дневных итогов.

Использование четкого распорядка дает возможность значительно увеличить производительность и не допустить простоев.

Как распределить задачи менеджера на день – на видео:

Как улучшить навыки планирования продаж

Чтобы планировать лучше и четче, полезно прислушаться к советам специалистов:

Интегрируйте планирование продаж с данными о финансах и операциях. Это позволит не только осуществлять прогнозирование продаж и бюджетное планирование параллельно друг другу, но и в определенной степени направлять общую деятельность предприятия, включая производство.
Проведите тренинг по тайм-менеджменту. Часто впустую потраченное время станеовится препятствием к выполнению планов.
Придумайте исчерпывающий список всех препятствий на пути к успеху. Перечислите все проблемы, с которыми уже столкнулись, попробуйте спрогнозировать потенциальные форс-мажоры и действия конкурентов. Предполагая, с чем именно придется иметь дело, можно заранее «подстелить соломки», корректируя план на месяц, квартал, год.
Используйте инструменты для эффективного менеджмента. О них можно почитать в книге Радомило Лукича «Управление отделом продаж».
Не пренебрегайте электронным маркетингом при планировании, информацией и удобными программам из интернета.

Видеотренинг Радомило Лукича о том, как управлять отделом продаж – на видео:

Используйте технику С.М.А.Р.Т. Она позволит делать ставить реальные цели в плане продаж и превосходить их в действительности. Собственно, сама техника проста. Необходимо лишь ответить на вопросы к каждой букве аббревиатуры:

S – specific, то есть конкретика. Здесь нужно дать четкий ответ, чего вы хотите добиться и в какие сроки. К примеру, увеличить к 1 января 2020 года объем продаж до 2000000 в месяц.
M – measurable, то есть измеримость. Выясняете, в каких мерах и показателях вы ожидаете результат – процентах, рублях, килограммах. Например, менеджеру Ирине Ивановой необходимо увеличить конверсию с входящих заявок во встречи на 18 процентов.
А – attainable, то есть возможность достижения. Проверяйте, насколько ваш план реален. Действительно ли вы учитываете возможности специалистов отдела продаж или заставляете сгонять на воздушном шаре на Луну. Для понимания реальности достижения цели следует разбить ее на мелкие задачи. К примеру, увеличение выручки с продаж на 15 процентов к февралю 2020 года за счет настройки контекстной рекламы.
R – relevant, то есть уместность. Тут имеется в виду, действительно ли запланированные действия помогут достичь желаемой цели, или их лучше скорректировать, чтобы сэкономить время и облегчить труд сотрудникам. Например, при необходимости оптимизации перевод специалиста отдела маркетинга на вакансию по продажам.
T – time-bound, временное ограничение. Определение точного срока, когда цель будет достигнута. Соблюдение сроков достигается контролем выполнения промежуточных этапов. К примеру, планировать поэтапное увеличение прибыли к 1 января на 10 процентов, ежемесячно «поднимая планку» на 3,5 процента от изначальной суммы.

Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси. В своих книгах он предлагает устанавливать цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 год. Далее представлять себя рядом с целью и давать ответ на вопрос: что необходимо сделать на сегодняшний день, для выполнения всех задач в этом году. По этой системе, десятилетние цели становятся реальностью за 5 лет. Те, что запланированы на пятилетку, легко достигаются за 3 года.

Планирование продаж важно, потому что это помогает предвидеть потенциальные риски, которые можно попытаться смягчить заранее. Это не только способствует созданию «карты сражения» за результат, но и дает контроль над текущей и будущей деятельностью.