Бизнес план магазина в германии

Реальность или мечты?

В умах многих представителей разных национальностей и самых разных слоёв общества – от безнадёжных безработных, не имеющих образования, до динамичных выпускников вузов и успешных менеджеров – витает идея об открытии собственной торговой точки.

Как правило, большинству видится следующая картина: ты хозяин или хозяйка в опрятном, симпатично оформленном помещении с ассортиментом товаров, в которых знаешь толк, которые милы сердцу. Непреходящая череда дружелюбных покупателей – и в конце приятно проведённого в необременительной, почти клубной атмосфере дня подсчёт выручки, достаточной для безбедного существования всей семьи. Не работа – хобби! Но так ли это? Какова «изнанка» окрыляющей многих мечты?

Как ознакомиться с изнанкой бизнеса

Перед тем как строить и, тем более, реализовывать планы относительно открытия магазина, хорошо было бы сначала ознакомиться с «изнанкой» розничной торговли. Наняться продавцом, кассиром, помощником в магазин даже без всякого опыта в наше время не составляет особого труда, можно даже (и нужно, если думать о будущем) выбрать заведение именно такого направления, которое ближе и привлекательнее. Для кого-то это одежда, обувь, аксессуары, для других – сувениры, игрушки, украшения, многие думают о комиссионке, кто-то – об объединении магазина с кафе или иными услугами, иные – о покупке франшизы для открытия булочной или цветочного магазина. Для наших соотечественников типична идея организации розничной точки, предлагающей продукты и другие товары в расчёте на русскоязычных покупателей. Наконец, наиболее прагматично мыслящие были бы удовлетворены так называемым «киоском» с самым необходимым, большой проходимостью и непременной лотереей.

Набраться опыта в магазине можно практически любому человеку, если он целеустремлён, уверенно владеет базовым немецким и, конечно, в принципе способен к работе как с товарами (зачастую тяжёлыми, а бывает, и аллергенными), так и с людьми (самыми разными!) и цифрами.

Сложность может возникнуть в том случае, если идея стать предпринимателем в сфере розницы приходит в голову уже плотно занятому в совершенно другой профессиональной области человеку. С одной стороны, бросать стабильное место ради достижения мечты, даже согласно плану, боязно и рискованно, с другой – если в один прекрасный день опостылевшая работа окончательно станет невыносимой, окунаться в мир собственного бизнеса придётся с ходу, как в омут с головой, не успев как следует осознать серьёзность своих намерений.

А действительность при этом сурова. Если даже быть обычным продавцом совсем не так легко, как кажется, то уж быть хозяином подобного бизнеса – означает трудиться, не разгибаясь. По здравом и детальном размышлении и по мере приобретения опыта неизбежно приходишь к выводу: своя лавка – это с большой долей вероятности тяжёлый, финансово неблагодарный труд по 16 часов в день без выходных и отпусков, дело, которое держит тебя привязанным к себе, не давая возможности ни передохнуть, ни бросить его без значительных потерь, ни переехать, ни переложить на кого-то другого. Это может быть в своём роде замечательным чувством, которым делятся иные знакомые владельцы магазинов, по их высказываниям, «несмотря ни на что» ни разу не пожалевшие о своём решении стать предпринимателями. Но это, что ни говори, работа на износ, одна и та же, днями и годами, часто не отличающаяся ни прибылью выше средненькой зарплаты наёмного сотрудника на фирме, ни мобильностью, ни особыми перспективами, учитывая хроническую нехватку времени, сил и персонала.

Персонал

Персонал – чуть ли не главная проблема. Мелкие предприниматели просто не могут себе позволить нанимать квалифицированных, знающих себе цену работников на полную ставку, обходясь «латанием дыр» там и здесь с помощью мини-джобберов или сторонних фирм. Поэтому полагаться приходится в основном на самого себя, занимаясь всем: от стратегического развития до уборки помещений. Увы, стратегическое развитие зачастую при этом начинает задвигаться на второй план. Хозяину небольшого магазина приходится заниматься и личным налаживанием и поддержанием отношений с поставщиками и другими партнёрами (значения чего не нужно недооценивать и в самом мелком бизнесе), и последующими закупками, их разумным планированием с учётом ограниченных складских помещений и свободных средств, и ценообразованием, и собственноручным оформлением торгового зала, ценников, сопутствующего интернет-сайта, сочинением рекламных текстов, различными попытками маркетинга. Само собой, к этому ещё добавляются личные продажи и консультирование, первичная бухгалтерия, работа с персоналом от обучения до расчёта зарплаты, наведение порядка, саморазвитие и самообразование (что, опять же, совершенно необходимо практически в любой сфере). И это – только навскидку.

Между тем, например, во Франции, где намного больше развито мелкое лавочничество, чем в Германии, именно эта прослойка работающих как минимум 60 часов в неделю людей является, по статистике, наиболее счастливой и реализованной в жизни – в противовес «армии» хотя и удобнее пристроенных, но хронически неудовлетворённых наёмных служащих. И это несмотря не только на порой каторжный труд, но и на среднестатистически незначительные доходы.

Примеров успешного развития созданных когда-то на свой страх и риск магазинов можно увидеть немало. Многие из них стабильно работают на протяжении многих лет, обеспечивая доход владельцам – пусть отнюдь не головокружительный, но достаточный для жизни. И это – в результате независимой от работодателя или государства деятельности, которой человек занимается с удовольствием. Существуют и примеры превращения одной небольшой точки в целую сеть, развития её в продуктивный бизнес в нескольких сферах, который, при желании на то основателя, с готовностью перекупают крупные корпорации. Тут речь идёт порой уже о миллионах.

Бизнес-план – фундамент предприятия

Многие маленькие магазинчики антиквариата, чаёв, книг, деликатесов и прочего не приносят хозяевам достаточного дохода, заставляя их подрабатывать в других местах, а то и полагаться на государственные пособия. Почему так происходит? Потому что, «заводя свою лавочку», её будущий владелец не удосужился ни найти ответы на вопросы, о которых мы сейчас поведаём, ни, тем более, составить бизнес-план.

Нам всем знакомы «замшелые» точки, непонятно за счёт чего ещё держащиеся на плаву. Основная ошибка когда-то открывших их людей широко известна – это критический недостаток коммерческих знаний и элементарной способности производить заранее все нужные расчёты. При этом чаще всего такие люди – настоящие эксперты в каком-либо деле, искренне увлечённые, но, увы, неспособные применить своё хобби для удовлетворения нужд клиентов и не желающие рассуждать как предприниматели.

Далеко не все, открывая розничную точку, вообще ставят перед собой конкретные цели в цифрах, отражающих необходимый для достижения доходов товарооборот. Между тем, существуют торгово-промышленные палаты (IHK), с радостью консультирующие и снабжающие необходимой информацией, и многочисленные курсы для начинающих предпринимателей. Достаточные показатели оборота также известны. Например, в сфере виноторговли магазин, вышедший на уровень стабильной рентабельности, должен продавать в месяц приблизительно на 500 тысяч евро. Между тем, средний товарооборот существующих винных магазинов составляет 266 тысяч евро. В зависимости от многих других условий (стоимость аренды и прочие постоянные расходы) такое значение позволит добиться для владельца чистой прибыли едва ли более тысячи евро в месяц. Стоит ли овчинка выделки? Решать здесь каждому самому. Но едва ли из этой тысячи можно будет выкроить средства на дальнейшее развитие.

Всё это нужно планировать уже на самой ранней стадии принятия решения об открытии магазина. Письменный бизнес-план необходим не только для предъявления потенциальным кредиторам и ведомствам, но и – прежде всего – самому организатору. Более того, его обязательно нужно ежегодно актуализировать. Поставленные на бумаге цели в словах и цифрах как нельзя лучше проясняют положение и позволяют правильно планировать и корректировать свои действия. Ниже предлагается список вопросов, которые должен поставить перед собой каждый будущий владелец магазина:

• Какой ассортимент планируется, какого качества и ценового уровня?
• Где и на каких условиях будут осуществляться закупки?
• Кто является целевой группой бизнеса, какие нужды клиентов будут удовлетворяться?
• В каком месте, какого размера, с каким оборудованием предполагается открыть магазин?
• Какова имеющаяся конкуренция?
• Какой персонал необходим, как будут распределены обязанности?
• Какой уровень товарооборота будет в следующие месяцы, год и далее?
• Каковы конкурентные преимущества и недостатки магазина?
• Наконец, какой главной уникальной чертой будет обладать магазин?

Это лишь основные вопросы, которые нужно себе задать и чёткие ответы на которые получить.

Составление бизнес-плана может стать в конечном счёте не только полезным, но и увлекательным процессом, к которому стоит привлечь как можно больше людей: будущих сотрудников, сторонних специалистов, членов семьи, знакомых и, по возможности, потенциальных клиентов.

Знай своё место!

Одним из судьбоносных и при этом плачевно недооцениваемых для бизнеса решений является выбор местоположения будущего магазина.

Яркий пример практически в каждом крупном городе: торговые точки с нестандартным или дорогим ассортиментом прекрасно чувствуют себя даже среди массовой конкуренции на центральных улицах, где проживают более обеспеченные и мобильные люди и снуют туристы. В то же время случайно открытый маленький изысканный магазинчик, один на весь огромный «спальный» район (казалось бы, сколько потенциальных клиентов!), скорее всего, загнётся в соседстве с дискаунтерами, которые полностью покрывают спрос местных жителей на всё необходимое. Почему так случается? Ответ прост: неудачник не учёл ни зоны обслуживания, «покрываемой» его магазином, ни покупательской способности окружающего населения, ни целевой группы, на которой рассчитан его ассортимент.

Если вы собираетесь открыть свой магазин, нужно как следует продумать, у какой целевой группы есть спрос на товары, которыми предполагается торговать, и проживают ли эти люди в достаточном количестве в непосредственной близости от выбранного места? Статистические данные о плотности заселения в данном районе, возрасте и национальном происхождении жителей, демографической и миграционной динамике, уровне образования, доходов и безработицы вовсе не являются тайной за семью печатями. Их можно почерпнуть в ответственной за район Industrie- und Handelskammer (Торгово-промышленной палате). Важны цифры покупательской способности (Kaufkraft), определяющие объём денег, которые тратятся частными клиентами в рознице, и так называемого показателя центральности (Zentralitätskennziffer), характеризующего притягательность данного места для покупателей из прилегающих районов. Так, если последняя цифра выше 100 – это очень хороший показатель.

Другими важными факторами являются ситуация с общественным транспортом (в пределах 400 метров), пробками и парковочными местами; характер заселения и застройки местности (частные или многоквартирные дома, большое количество офисов или индустриальных объектов); близость других привлекающих поток потенциальных покупателей объектов (супермаркеты, торговые центры, кафе, школы, аптеки, больницы); число возможных конкурентов. Нельзя сбрасывать со счетов и планы местной администрации по изменениям инфраструктуры, строительству, ремонту дорог.

Наиболее многообещающие с точки зрения потенциального оборота места расположения обозначаются как «1a-Lagen» («прима»). Разумеется, стоимость их аренды часто разительно отличается в большую сторону от предложений объектов в других местах. Но даже если это другое место – например, отходящая от центральной улочка в непосредственной близости от обычных людских потоков – то подходить к такому варианту следует с крайней осторожностью, не покупаясь на заметную экономию в арендной плате. Лишь если планируемый магазин – действительно уникальный, привлекающий крупную целевую группу, клиенты в достаточном для достижения приемлемого товарооборота количестве станут ради него отклоняться от привычного маршрута. Если же конкурентов вокруг – пруд пруди, высока и вероятность разориться, находясь при этом, казалось бы, в самом центре.

Учимся анализировать местоположение торговой точки

Как определить вашу «зону влияния» – Einzugsgebiet – с тем, чтобы проанализировать местоположение торговой точки? Эта площадь высчитывается по окружности от объекта, исходя из возможности добраться до него пешком – или принятым в окрестности видом транспорта – за 10, 20, 30 минут. Чем уникальнее торговое предложение, тем больше времени готовы будут потратить потенциальные клиенты. Например, продовольственный магазин жители хотели бы видеть в непосредственной близости от дома, а до магазина стройматериалов будут готовы проехаться немного дальше. Зону обслуживания нагляднее всего представить визуально на карте местности, в идеале – вместе с такими же зонами, выстроенными для основных конкурентов. И уже эту конкретную область следует проанализировать в отношении к покупательской способности. Как правило, примерно 80% клиентов будут в дальнейшем приходить (или приезжать) из данной очерченной зоны, и лишь 20% – из более отдалённых мест. В активно туристических районах ситуация, конечно, имеет свою специфику.