Бизнес план магазина с дисками

Среди обывателей ходит множество легенд, связанных с консольным ритейлом. Дескать, эти люди «покупают за три копейки там», а здесь продают уже за десять рублей. Купаются в шоколаде. Беды не знают, и вообще — барыги. В действительности картина отечественных продаж не столь радостная. О подводных камнях розницы, реализации вторично упакованных дисков (БУ) и факторах, влияющих на цену товара редакции 4PDA рассказал Даниил Н* — бывший администратор новосибирского салона GameZone, а также менеджер одной из профильных розничных точек, специализирующихся на приставочных видеоиграх.

* Герой попросил скрыть свою фамилию.

Здравствуйте. Расскажите, как вы попали в консольный ритейл. С какой должности начинали и чем закончилась «работа на дядю»?

Желание работать в этой области появилось ещё в юности. С каждым годом оно росло параллельно с игровым опытом. Где-то с 18 лет я пытался устроиться хоть в какой-нибудь игровой магазин или отдел (важно: универсамов с пиратскими дисками для ПК это не касалось), однако меня банально не хотели принимать из-за отсутствия стажа и очного образования. Спустя несколько лет мне всё-таки удалось устроиться в игровой магазин на должность продавца-консультанта. Пару-тройку месяцев спустя меня повысили до администратора магазина, откуда я через пару лет с чистой совестью уволился. В дальнейшем я помогал друзьям с открытием и работой нового профильного магазина. Концепция была проста: «актуальный набор игр по самым низким ценам в городе».

Что собой представлял консольный ритейл тех лет? Насколько он соотносится с ситуацией в западных странах, где культура продажи софта существует уже не первое десятилетие?

Если честно, консольный ритейл «тех лет» находился, как бы это помягче сказать, в конкретной заднице по сравнению с США или странами Западной Европы: куцый выбор позиций, завышенные цены на консоли и почти полное отсутствие хоть каких-нибудь актуальных аксессуаров.

Давайте сразу проясним такой вопрос. Как формируется цена на игры в рознице? У читателей прям легенды ходят про злобных «барыг», которые покупают диски за три копейки, а продают — за пять рублей. Так ли это?

«Барыг», что берут игры за три копейки, а продают за пять рублей, запросто можно найти в тематических группах «ВКонтакте» или же на «Авито». Хвала богам, их не так много, как могло бы быть. Что касается цены на игры, то она формируется по следующей формуле: закупочная цена товара + процент от магазина (к слову, весьма небольшой) = цена в рознице. Таким образом, в большинстве розничных точек по России, надо отметить, цены на игры почти не отличаются. Не надо думать, что если приставочный хит стоит 3590, то магазин взял его где-нибудь за 1500. Это, корректно выражаясь, истине не соответствует. Закупочный ценник куда выше.

Популярный спор: от какой валюты зависит цена на диски? Кто-то говорит, что от евро. Кто-то настаивает «доллар-доллар». Правда-то где? Посредине?

От доллара.

Опять же, популярное мнение: диски — доходный бизнес. Скажи, сколько игр должна продавать точка, чтобы работать хотя бы в ноль? И о каких суммах идёт речь? Доход получается скромный?

Мнение, что «сидеть на дисках — это доходный бизнес», не более чем очередная легенда. Существует множество факторов, которые влияют на такой вид коммерции. С каждого проданного диска в действительности магазин получает копейки — это просто несравнимо с теми затратами, которые несёт владелец точки. Он обязан (загибайте пальцы): оплатить аренду, выдать зарплату сотрудникам, погасить счета и ещё кучу вещей, пальцев точно не хватит.

Сколько игр должна продавать точка, чтобы работать хотя бы в ноль? Вопрос на самом деле очень сложный, так как это, опять же, зависит от совокупности факторов. Сколько стоит аренда? Где расположен магазин? Какое там качество обслуживания и ассортимент? В конечном счёте всё это влияет на выручку.

Больная тема — переупаковка дисков. Во время нашей прошлой беседы вы упоминали, что в некоторых магазинах, в частности, существовала практика «переобувать» диски. То есть, вскрывать их, проверять, играть и потом аккуратно возвращать в кейс. Это действительно так? И почему продавцы идут на это? Какой, в среднем, процент «переупаковок» на одну точку (GZ) был?

Практика «переобувания» товара есть и в других сферах торговли. Тут дело именно в формулировке «вскрывать их, проверять, играть и потом аккуратно возвращать в кейс». Если это сделано действительно так, покупатель в жизни не отличит новый диск от «БУ» — это никто сделать не сможет. *улыбается* Продавцы идут на это из-за банальной нехватки денег, а посмотреть ведь хочется. Тут надо учитывать и то, что коды на DLC и всё прочее, что идёт в нагрузку с релизом, никогда не активируются.

Разумеется, shit happens. Иногда товар «перебрасывали» партиями между городами, он принимался и выставлялся на полки. В результате после продажи приходит покупатель и говорит: «Я взял коробку с игрой, а диска внутри нет». Вот это — плохой пример «переобувания».

Но ведь известный факт: вскрытый диск автоматически теряет треть своей цены в силу статуса «БУ». Продавцы не понимали, что это, мягко говоря, не этично, и что цену на такие диски надо сбрасывать?

Разумеется, это неэтично, но интерес сильнее. Функция с продажей БУ-дисков появилась в нашем ритейле гораздо позднее, и она разительно отличается от того, как реализована за рубежом. Там есть целые отделы с прокатными и БУ дисками/картриджами для всех консолей. У нас же со стойками «вторички» всё сильно печальнее. Продавцы не могут скидывать треть стоимости позиции, а начальство о вскрытии товара, естественно, и не подозревает.

Хорошо, насчёт акций. Все эти чёрные пятницы, -30% к дисконту. Отчего это возникает, и сколько магазин теряет на них?

Сколько теряет каждая точка с таких акций, я не знаю. Затевается же всё это ради одной благой цели: заманить клиента к себе. Увеличить оборот продаж и заставить покупателя вернуться к нам, а не к дяде из соседней лавки.

Существуют ли какие-то хитрости ритейла, о которых простым смертным неизвестно?

Существуют, конечно, но на то они и хитрости, чтобы их не раскрывать. *смеётся*

Хорошо, вопрос аудиторный. На твой взгляд, кто сегодня выступает целевой аудиторией консольных игр? Сколько, в среднем, вы продавали дисков в день, и кому?

Аудитория консольных игр сегодня — это покупатели от 5 до 60 лет. Если раньше, совсем недавно, консольные игры оставались уделом школьников, то сегодня это уже развлечение для всей семьи. Большая часть продаж при этом приходится на молодых людей от 20 до 30 лет.

Современная практика западного ритейла разительно отличается от российского. Там есть GameStop (США), например, или Saturn (Германия). Стандартная ситуация: выходит игра. Через месяц-полтора цена на неё с 60 баков/евро снижается, скажем, до 35-40. Если это суперхит, падение происходит медленно. Если «середняк», то быстро. У нас один и тот же диск может годами стоять, не падая в цене. Почему так происходит? Возможно ли сейчас работать по западным стандартам и, если нет, то почему?

Надо понимать, что сравнивать GameStop с любым из наших ритейлеров — занятие заведомо несерьёзное. К тому же я не видел примеров, когда «у нас один и тот же диск может годами стоять и не падать в цене», если мы, конечно, не о Grand Theft Auto V говорим.

У нас в стране совершенно невозможно работать по западным стандартам, поскольку различается сам подход к торговле. Большинство наших ритейлеров предлагают по низким ценам закупать различный «шлак», в то время как их заграничные коллеги будут с минимальной выгодой заполнять полки магазинов разными аксессуарами ради выигрыша в общей картине продаж.

Вопрос по персоналу. Насколько сложно сейчас подобрать грамотных консультантов? Почему так бывает, что заходишь в магазин, а мальчик-девочка ни в зуб ногой в своём товаре. Работая в GameZone, ты как-то боролся с такими ситуациями?

Грамотных консультантов найти очень сложно, но вполне реально. Вообще, толковый человек в зале — это залог успешных продаж. Люди выбирают эту работу, так как уже многое знают (или им кажется, что знают). В итоге они советуют хорошие игры покупателю, и он возвращается снова и снова.

К сожалению, сегодня работа продавцом-консультантом в наших видеоигровых магазинах/отделах оплачивается не очень высоко. А за ценные кадры начальство, как правило, и не думает держаться. По этой причине происходит так называемая «текучка кадров», по итогам котором можно увидеть «мальчика-девочка ни в зуб ногой в своём товаре». Те ребята, с которым я работал (и которые, соответственно, работали со мной) были полностью увлечены данным направлением и посвящали своей работе всю силу и время — вкладывали душу. Те, кто «не шарил», у нас не задерживались.

В интервью с директором «Алькора» он высказал такую мысль: формировать большой пул релизов на полках нет смысла — лежать будет. Меж тем сейчас тиражи на Россию настолько небольшие, что найти релиз спустя год-полтора уже практически невозможно. Разительный контраст с Западом, где любую игру можно без труда заказать/привезти. Возможно ли соблюсти золотую середину (и нашим, и вашим)?

Это вполне возможно, вопрос лишь в том, какая логистика, и есть ли искомый товар у дистрибутора.

Конец 2014 года. Внезапно GTA V для PS4 начинает стоить под 4500 рублей за диск. Почему так произошло, и кто виноват?

Ответ простой — курс доллара. Ценник вырос не только для покупателя, но и для продавца. Это вполне естественно, если учесть спрос людей на Grand Theft Auto V. Вопрос тут на самом деле в другом: почему ритейлеры, которые закупали по старым прайсам, внезапно начали продавать по новому ценнику? Ну, мы же в России живём, так что, думаю, всем понятно, почему. *смеется*

Вопрос по задержкам: недавняя история с MGS V и Fallout 4. Это вина дистрибутора, и что он сообщает продавцам в регионах? Ту же муть, что и геймерам в пресс-релизах?

Дистрибутор всегда будет лить одну и ту же муть (всем одну и ту же) — что геймерам, что продавцам, что ритейлерам. Так проще не назвать истинную причину, которая почти никому не известна. Не верится, что в столь громких и ожидаемых релизах можно раз за разом допустить похожие ошибки.

Речь идёт о ситуации, приключившейся с российским релизом Metal Gear Solid V. Дисковые копии игры банально «задержались» (по одной из версий, «на таможне») почти на неделю. Позже схожая история приключилась с Fallout 4. Самое интересное, впрочем, другое: в 2008 году «Софтклаб» задержал поставки… Metal Gear Solid 4. Тогда в числе прочих версий люди вновь «вспоминали» таможню.

На ваш взгляд, российский рынок переживёт, этот кризис или месяц-два-четыре — и всё, конец?

Мне кажется, российский рынок переживёт не один кризис, ведь «что нас не убивает, то делает сильнее». На самом деле наш ритейл полностью зависит от западной индустрии. Если «у них» начнёт штормить, и это коснётся розницы, то плоды этого потрясения мы довольно скоро сможем увидеть и в России. Пока что каждый адаптируется под обстоятельства, как может: ритейлеры своими способами (проведением краткосрочных акций со скидками, делящими ценник пополам), а покупатели — своими (пользуются этими акциями, покупают и продают вторичку в различных группах «ВКонтакте» и на «Авито»).

Сегодняшняя ситуация работает, как естественный отбор: слабый или несерьёзный игрок не сможет долго задержаться на этом рынке. Сегодня нишу в каком-то смысле монополизировали гипермаркеты электроники. С их отделами консолей и видеоигр, финансовыми оборотами и проходимостью, на плаву оставаться гораздо проще. В последнее время радует, например, Media Markt и некоторые магазины сети «ДНС», то время как «Эльдорадо» и «М.Видео» заметно «осиротели» в плане ассортимента.

Что касается специализированных магазинов, тут ситуация менее однозначна. Не могу в данном случае говорить за всю Россию, но по Новосибирску прослеживается определённое «сжатие» филиалов. Всё банально — причина в рационализме. Зачем много точек по городу, если наибольший доход приносит только одна? Например, «Республика игр» изначально была одним отделом (наиболее верное решение, как по мне), «1С-Интерес» постепенно сжимался и в итоге переехал из «Меги» в «Галерею Новосибирск», и это отличный вариант. Ну а с GameZone всё странно. Ведь несколько лет назад это была приличная сеть, состоящая из четырёх филиалов, а сейчас работают только два. Плюс кризис сказался на ассортименте позиций. Как бы то ни было, до сих пор приобрести игры на свою консоль (если это, конечно, не PlayStation 2, PSone или любая из систем Nintendo) в нашем городе не составляет особого труда.

Современный консольный ритейл в России — штука, безусловно, странная. Там, где западные страны уже давно выстроили работающую, как часы, индустрию, у нас всё только начинается. Ещё совсем недавно почти любая точка по продаже дисков представляла собой… ларёк в гипермаркете, где не сильно образованные в своём товаре люди пытались впихнуть какой-нибудь хит уровня «Мухобойка: возрождение Цокотухи». Сегодня ситуация изменилась. Но вот насколько? Вопрос весьма интересный. Пользуетесь ли вы, уважаемые читатели, услугами российских сетей, или давно перешли в цифру/закупаетесь в зарубежных магазинах? Оставляйте ваши комментарии.

Автор текста: Сергей Жигальцев

Источник: 4pda.ru