Бизнес план как выход из кризиса
В период кризиса руководитель компании вынужден принимать меры, как правило защитные, на основании оперативных данных. Одновременно следует позаботиться о стратегических антикризисных мероприятиях, свести их воедино, определить сроки проведения и последовательность. Для этого рекомендуется составить антикризисный бизнес-план компании.
Антикризисные мероприятия нужно проводить грамотно, последовательно и решительно. Если первоначальная стратегия и практика оказались неудачными и компания не смогла избежать кризиса, необходимо разработать новую стратегию развития и новый план действий.
Именно бизнес-план предназначен для выработки стратегии и плана действий, способных охватить все стороны деятельности компании. Это и маркетинговая стратегия (что, где и сколько продавать), и финансовая (как сделать так, чтобы фирма приносила прибыль и хватило денег на все планируемые мероприятия), и организационный план (кого куда назначить, чтобы компания хорошо работала). Антикризисный бизнес-план поможет пересмотреть работу фирмы и найти верное направление движения вперед.
Составление бизнес-планов, включающих в себя всестороннее обоснование тех или иных предложений, весьма полезное занятие в любом случае, а не только в период кризиса. В западных компаниях (в основном крупных) бизнес-планы составляют чуть ли ни на покупку каждого компьютера. Конечно, вряд ли можно говорить, что они содержат все необходимые для кризисной ситуации разделы. Но сам пример показателен. Скорее всего для покупки каждой пачки бумаги он не нужен, но в некоторых ситуациях бизнес-план позволит найти ключ к решению проблемы выживания и объединить усилия всех сотрудников по преодолению кризисных явлений.
Примерная структура бизнесплана
1. Резюме — краткое изложение наиболее важных моментов всего бизнес-плана.
2. Характеристика предприятия.
3. Описание продукции.
4. Анализ рынка и план маркетинга.
5. Производственный план.
6. Организационный план.
7. Капитал и организационноправовая форма.
8. Финансовый план.
9. Оценка рисков.
10. Приложения.
Однако, прежде чем приступить к реализации любого нового проекта, необходимо всесторонне оценить возможности компании и подстерегающие ее опасности. В результате повышается роль прогнозирования и планирования всех аспектов развития бизнеса.
Универсальность и комплексность
Бизнес-план — это комплексный план развития фирмы, освоения новых направлений деятельности, осуществления новых проектов, в частности проекта антикризисных мер и выхода из кризиса. Главное преимущество бизнес-плана — его универсальность: он в любой ситуации помогает понять, где фирма находится и куда она движется.
Обычно бизнес-план составляется на несколько (3—5) лет, хотя в каждом конкретном случае длительность срока планирования зависит от длительности самого проекта: для краткосрочных проектов достаточно 1—3 лет, для долгосрочных — 10 и более лет.
Основное отличие бизнес-плана от более привычных для российской (социалистической) практики форм планирования (техпромфинплан, техникоэкономическое обоснование) в том, что он не только описывает внутреннюю сторону работы компании (выпуск продукции, организацию деятельности, затраты на производство и реализацию и т.п.), но и увязывает ее с требованиями рынка.
Антикризисный бизнес-план по своей структуре практически ничем не отличается от бизнес-плана по созданию новой компании или бизнес-плана, связанного с капиталовложениями в новые производственные мощности. Он нужен, чтобы:
всесторонне проработать пути развития предприятия (как собирается выходить из кризиса);
понять, по каким качественным и количественным показателям можно оценить ход развития предприятия и какими должны быть эти показатели;
привлечь капитал (как акционерный, так и заемный).
Группы пользователей
Можно выделить две основные группы пользователей бизнес-плана.
Первая: внутренние. Это руководители и сотрудники предприятия. Подготовка бизнес-плана помогает оценить благоприятные и неблагоприятные тенденции, проработать все моменты предлагаемого проекта, начиная от постановки цели и заканчивая конкретным планом действий. Кроме того, бизнес-план позволяет понять, насколько привлекательным с экономической точки зрения является рассматриваемый проект. Для внутренних пользователей бизнес-план — бесценный инструмент управления фирмой. Только после того, как проект принят в принципе, выходит на сцену третья цель — привлечение капитала.
К сожалению, бытует мнение, что бизнес-план нужен только для получения кредита. Поэтому нередко в нем заведомо преувеличивают выгоды проекта и не задумываются, что будет, если он не позволит вовремя вернуть долг? Ведь одалживать деньги под достаточно высокий процент и вкладывать их в невыгодный бизнес — путь к банкротству.
Вторая: внешние. Это инвесторы-акционеры, кредитные организации, фонды, а также деловые партнеры (клиенты, поставщики, соисполнители и др.). Все они используют бизнес-план, чтобы определить, насколько выгодно и безопасно иметь дело с фирмой и вкладывать деньги в предлагаемый ею проект. Для внешних пользователей бизнес-плана самое важное — оценить проект с точки зрения прибыли, которую он им принесет, и риска, которому они подвергаются, имея дело с компанией. Можно сказать, что бизнес-план — гибридный документ. Вопервых, он необходим для управления фирмой, а вовторых, это ее рекламный проспект для потенциальных инвесторов. При составлении антикризисного бизнес-плана инвесторы выступают в роли «спасителей» компании от банкротства, поэтому важно хорошо проработать для них вопросы надежности возврата вкладываемых денег. В целом при составлении бизнес-плана нужно обязательно учитывать, для кого он предназначен.
Структура и последовательность составления
Бизнес-план обязательно содержит описание основной идеи (миссии) проекта. В нем также дается краткая характеристика самого предприятия, приводится анализ рынка сбыта, разрабатывается маркетинговая стратегия.
Бизнес-план включает в себя вопросы, связанные с продукцией и процессом ее производства, включая организацию деятельности предприятия.
Неотъемлемая часть бизнес-плана — финансовые расчеты и оценка риска: ведь без них нельзя судить о привлекательности бизнес-плана.
В зависимости от специфики проекта и требований тех, для кого предназначен бизнес-план, разные вопросы могут прорабатываться более или менее подробно, разделы бизнес-плана можно объединять или разделять.
Антикризисный бизнес-план составляется в определенной последовательности. При его разработке должны принимать участие различные службы и подразделения компании. Ответственный за составление антикризисного бизнес-плана — генеральный директор. Именно в его руках находится вся информация, и он может ускорить процесс подготовки бизнес-плана.
Рекомендации по стилю и оформлению
Какие бы блестящие идеи ни были представлены в бизнес-плане, все может пойти насмарку из-за неправильной подачи материала или небрежного оформления документов.
На титульном листе указывается название плана, дата его подготовки, полное наименование и адрес предприятия, а также кем и для кого составлен документ. Оглавление должно давать четкое представление о структуре и содержании бизнес-плана. Поэтому в нем необходимо выделить все значимые разделы.
Структура бизнес-плана должна быть максимально четкой, а текст лучше всего разделить на короткие параграфы, содержащие законченную мысль. Разные части бизнес-плана можно набрать разным шрифтом или разным цветом. Хорошо использовать реквизиты, единые для всего документа или свои для каждого раздела.
Основные мысли следует выделить. Для этого можно воспользоваться другим шрифтом, особыми знаками (например, ставить звездочки на полях) или маркером. Для иллюстрации основных положений бизнес-плана хорошо использовать графики, рисунки, схемы, таблицы.
Язык бизнес-плана должен быть простым и ясным. Не стоит перегружать документ технической терминологией, ведь его читатели могут не быть специалистами в данной области. В то же время нельзя позволить чрезмерную легковесность и эмоциональность. Надо избегать расплывчатых формулировок.
Стиль изложения должен быть кратким, четким и деловым. Объем бизнес-плана — в среднем 20—100 страниц. Слишком раздутый план никто не станет читать, а слишком сжатый оставит впечатление недоработанности.
После составления бизнес-плана можно приступить к решительным мерам по его реализации.
Последовательность составления антикризисного бизнес-плана
1. Принятие решения о разработке антикризисного бизнес-плана.
2. Анализ собственных возможностей и способности взяться за реализацию задуманного антикризисного плана (момент, когда компания решает, способна она выйти из кризиса своими собственными силами, или надо закрываться, или идти на слияние с какимто крупным партнером).
3. Выбор продукции или услуг, производство и реализация которых станут приоритетными для компании в период выхода из кризиса.
4. Исследование возможного рынка сбыта.
5. Прогноз объемов реализации.
6. Разработка плана производства (торговой деятельности, оказания услуг).
7. Подготовка плана маркетинга.
8. Оформление организационного плана.
9. Составление юридической схемы антикризисной деятельности.
10. Решение вопросов организации бухгалтерского учета.
11. Решение вопросов страхования.
12. Формирование финансового плана.
13. Написание резюме к бизнес-плану.
Источник: ЭЖ
ЗАКАЗАТЬ БИЗНЕС-ПЛАН
Глобальный карантин и пандемия 2020 года перевернули мир с ног на голову. От кризиса пострадали буквально все сферы, в особенности – бизнес.
В большей степени проблемы коснулись стационарных розничных точек. Но продажи упали и в некоторых онлайн-нишах, поскольку изменились тенденции покупательского спроса. Чтобы оставаться на плаву и продолжать развиваться, нужно уметь приспосабливаться. Сегодня поговорим о том, как пережить кризис и оптимизировать бизнес в сложных условиях.
Принципы, цели и инструменты антикризисного маркетинга
Антикризисный маркетинг – комплекс инструментов на «черный день», которые позволяют реализовать скрытые возможности в бизнесе. С их помощью можно быстро перестроиться таким образом, чтобы проект оставался выгодным несмотря на падение рынка. Компании сохраняют конкурентоспособность в любых условиях за счет оперативного изменения элементов маркетинговой стратегии под меняющиеся тенденции окружающей среды.
Инструменты антикризисного маркетинга применяются с целью:
- Определить текущее положение компании на рынке, выявить угрозы, оценить вероятные последствия.
- Сформировать дальнейший план и перспективы развития в новой среде.
- Выбрать эффективные пути решения поставленных задач.
- Протестировать разные подходы.
- Проанализировать эффективность принятых мер.
Главная цель – заранее предусмотреть риски и понять, как их избежать.
Основные инструменты:
- маркетинговое исследование рынка;
- антикризисные стратегии;
- стратегические планы развития;
- обновленные бизнес-планы;
- перестроенные рекламные кампании;
- программы мотивации персонала;
- концепция выхода из кризиса;
- программа по минимизации расходов;
- планы реабилитации/стабилизации положения;
- инновации – роботизация call-центра, внедрение CRM, разработка мобильных приложений, автоматизация бизнес-процессов и прочее.
В кризисных ситуациях разрабатываются стратегии по обновлению и усилению проблемных зон, активно ведется поиск новых возможностей. К рекламным кампаниям подключают партизанский маркетинг, джаз-маркетинг и другие нетрадиционные методы продвижения. Такой подход стимулирует более мощную эмоциональную реакцию потребителей и приводит новых клиентов.
Стратегию в период кризиса выстраивают на нескольких важных составляющих:
- продукт. Оценивается востребованность различных товарных категорий. Ассортимент корректируется в соответствии со спросом. Акцент – на недорогих товарах;
- цена. Ценовая политика подстраивается под соотношение спроса и предложения. В центре – показатели качества. Если стоимость снижается, качество должно быть прежним, если остается на том же уровне – нужно повышать ценность продукта. Некоторые используют стратегию high-low pricing: искусственно завышают цену, а затем дают скидки;
- место. Для продаж задействуются все перспективные площадки в онлайн: сайт интернет-магазина, социальные сети, маркет-плейсы;
- продвижение. Формируется максимально правильное рекламное предложение с упором на интересы и запросы покупателя. Главное – доносить до аудитории ценность продукта, активно информировать потребителей через доступные маркетинговые каналы.
Текущие тенденции и риски
Кризис вызывает массу разношерстных проблем, которые так или иначе опасны для бизнеса. В первую очередь это:
- всеобщие ограничения, паника, растущая социальная напряженность;
- нестабильный курс валют;
- снижение покупательской способности;
- падение интереса к товарам из высокой ценовой категории;
- уход постоянных клиентов;
- подорожание товаров в закупке;
- потеря конкурентных преимуществ;
- сокращение объемов продаж и прибыли;
- высокая налоговая нагрузка.
Перечисленные риски мешают достичь ключевых бизнес-целей. Поэтому следует вовремя предотвращать связанные с ними проблемы или по максимуму смягчать последствия.
Сейчас первым делом покупатели смотрят на цену. Для них существует определенный ценовой барьер, на котором импульсивные решения заменяет рациональный выбор. Чем ниже планка, тем чаще происходят покупки «здесь и сейчас». Привлечь больше клиентов помогает услуга рассрочки, которую можно оформить прямо на сайте. Особенно это актуально для ниш с дорогостоящей продукцией.
Кнопка “Купить в кредит” на сайте по продаже мототехники
Второй важный момент – рост продаж с мобильных устройств. Сайт интернет-магазина должен быть адаптивным. Некорректное отображение страниц на смартфоне отталкивает многих целевых посетителей.
И третий нюанс – доставка. В связи с последними событиями люди предпочитают получать заказ в постаматах или оформляют доставку курьером до дома. Следовательно, нужно позаботиться о том, чтобы на сайте присутствовали все востребованные способы доставки.
Ниши, которые страдают от кризиса меньше всего:
- товары повседневного спроса;
- продукты питания, алкоголь;
- одежда/обувь;
- продукция для дачи/дома/ремонта;
- детские товары;
- медицинские изделия;
- спорттовары;
- косметика класса масс-маркет.
Для тех, кто запускает бизнес в кризисный период, данные ниши будут оптимальным выбором.
Это не значит, что компании других направлений не смогут успешно преодолеть бизнес. Но в любом случае нужно искать дополнительные «лазейки». К примеру, интернет-магазины косметики начали продавать в 2020 году антисептики, в магазинах тканей, одежды и аксессуаров предлагают оригинальные дизайнерские маски, онлайн-аптеки внедряют услугу виртуальных консультаций.
Алгоритм внедрения антикризисной стратегии
В арсенале любого интернет-магазина должна присутствовать специальная антикризисная программа на случай непредвиденных ситуаций. Она помогает защитить компанию от банкротства и выйти из кризиса с минимальными потерями. Многие не создают такую программу на старте, что является большой ошибкой.
В рамках антикризисных мер проводится детализированный анализ сложившейся проблемной ситуации и возможных путей ее развития.
Последовательность процесса:
- Диагностика рынка. Определяются ключевые факторы риска для компании.
- Исследование потребительского спроса. Уточняются данные о том, что конкретно влияет на решение о покупке, падает ли спрос, есть ли какие-то перспективы расширения в дальнейшем.
- Оценка продукции. Выявляются убыточные продукты, отжившие или умирающие товары, и прочие позиции, в продвижение которых нет смысла вкладывать.
- Определение приоритетов. Фокус внимания переводится на товарные позиции и категории, которые пользуются спросом и дают максимальную прибыль. Они должны быть предназначены для широкой аудитории.
- Разработка стратегий. Составляются стратегические планы, вносятся соответствующие коррективы в бизнес-планы и маркетинговые стратегии. Их направляют на минимизацию расходов, снижение негативного влияния кризиса на деятельность компании, выход из кризисной ситуации.
- Перераспределение ресурсов. Вводится в действие обновленный бюджетный план. Одни направления в компании разгружают, другие – переводят в усиленный режим. Освободившимся сотрудникам поручают задачи, актуальные для нынешней обстановки. Особое внимание уделяется работе на перспективу и поиску свежих креативных идей.
Ключевые критерии эффективного антикризисного маркетинга – оперативная реакция на текущие тенденции и мгновенная адаптация к новым условиям.
Как сохранить бизнес в условиях кризиса?
На проблемную ситуацию нужно правильно реагировать. Для этого необходимы подходящие стратегии поведения. Чтобы их выработать, выполните аудит целей маркетинга, инструментов продвижения, финансов, логистики, продаж, команды. Это позволит выяснить, попадает ли интернет-магазин под риски и какие комплексные меры нужно предпринять.
Рассмотрим основные пункты, на которые стоит обратить внимание.
Бизнес-портфель компании
Уберите из ассортимента убыточные товары, позиции, которые приносят небольшой доход, невостребованную продукцию. Сконцентрируйтесь на важных целевых группах и сократите список представленных в каталоге торговых марок, исключив непопулярные бренды.
Позиционирование
В центре стратегии должен быть клиент. Нужно понимать его ожидания, находить точки контакта и максимально сближаться. Такой подход стабилизирует бизнес и пополняет ряды лояльных потребителей.
Тенденции
Дайте покупателям то, что им необходимо именно сейчас. Расширьте ассортимент новыми позициями, которые в данный момент пользуются повышенным спросом.
Согласно исследованию аналитиков, проведенному на популярном сайте price.ru, покупатели проявляют особый интерес к:
- средствам для дезинфекции и стерилизации;
- аксессуарам для волос;
- гарнитуре виртуальной реальности;
- спортивным тренажерам;
- товарам для йоги и фитнеса;
- канцтоварам;
- книгам.
Добавьте в каталог популярные товары, которые будут уместны в вашей нише. Для удобства покупателей подключите блоки рекомендаций с похожими и сопутствующими предложениями, хитами продаж.
Также стоит подумать о внедрении дополнительных услуг, востребованных в новой реальности. Например, бесконтактная доставка, онлайн-уроки по эксплуатации сложных продуктов, виртуальная примерка.
Удержание существующих клиентов
Активно взаимодействуйте с аудиторией в рассылках, социальных сетях. Запускайте розыгрыши, увеличивайте количество полезных и развлекательных публикаций. Сосредоточьте усилия на удержании старых покупателей. Это выгоднее, чем привлекать новых.
Расходы
Основную часть ресурсов следует пускать на жизненно важные процессы. На смену долгосрочному планированию должны прийти еженедельные или ежемесячные финансовые планы.
Не отказывайтесь от вложений в рекламу. Это главный инструмент продаж. Сокращать расходы для действующих компаний целесообразно до 7-8% от общей выручки. Неработающие и малоэффективные маркетинговые каналы нужно отключать.
Персонал
По возможности переведите большую часть сотрудников на удаленный формат работы. Так можно существенно сэкономить на аренде помещений, коммунальных услугах, техническом оснащении офиса. Сокращать зарплату специалистам не стоит. Потеря материальной мотивации сильно сказывается на продуктивности.
Чтобы обеспечить безболезненный переход на удаленку, нужно создавать новые регламенты по самоорганизации в домашних условиях. С непроизводительными и безответственными сотрудниками лучше распрощаться. Некоторые процессы можно передать на аутсорс. Удаленные и внештатные работники обходятся дешевле.
Поставщики
Нестабильная ситуация в мире затрагивает всех: не только розничный бизнес, но и производителей, поставщиков, дистрибьюторов. Попробуйте договориться с партнерами о дополнительных скидках, рассрочках платежей. Если у какого-то из поставщиков цены на товар становятся неоправданно высокими, ищите другие каналы поставок.
Полезные инструменты
Оптимизировать интернет-магазин во время кризиса – решение, которое поможет сократить затраты на привлечение покупателя и увеличить продажи.
Для этого используют такие эффективные инструменты:
- Retail Rocket. Позволяет организовать системную работу над удержанием клиентов, повышать LTV и стимулировать повторные покупки. Основные функции – разработка индивидуальных маркетинговых стратегий под определенный сегмент, сегментация базы с применением умной математической модели, анализ поведения, создание персональных рекомендаций для покупателей, которые отображаются в электронных письмах или баннерах на сайте;
- Competera. Проводит автоматический мониторинг цен, помогает оптимизировать ценовые стратегии и сформировать оптимальное предложение для клиента. Чтобы получать подробную статистику и отчеты по конкурентам, достаточно указать в сервисе интересующие товары и площадки для анализа;
- «Покупки с умом». Агрегатор уцененных товаров, с помощью которого можно разгрузить складское пространство от невостребованных позиций и расширить клиентскую базу. Размещение товаров на сайте бесплатное.
Выводы
Кризис меняет покупательские предпочтения. Одни товары становятся менее популярными, другие – покупают намного активнее, чем до этого.
На фоне последних глобальных проблем у большинства предпринимателей упали доходы. Некоторые были вынуждены закрыться и уйти с рынка из-за потери платежеспособности. Чтобы такого не произошло, нужно менять подходы в бизнесе, оперативно перестраивать рабочие процессы, подключать режим антикризисного управления, который используется при высоких долях риска. Только так можно сохранить и укрепить свои позиции.
Кроме того, важно понимать, что кризис дает не только проблемы, но и новые возможности. Исследуйте меняющийся спрос, осваивайте новые инструменты, обучайте и развивайте команду. Ценный опыт кризисного периода – первая ступень на пути к масштабированию в будущем.
Возможно вам также будет интересно: