Бизнес план кафе анализ конкурентов

Чтобы быть всегда в тренде и на шаг впереди, не терять свой поток гостей и предлагать лучший сервис — важно грамотно и своевременно анализировать конкурентов и их маркетинговые стратегии.

Во время анализа необходимо отмечать как сильные, так и слабые стороны для своевременного устранения подобных недостатков у себя в заведении.

Как просто и быстро оценить маркетинговую активность заведения-конкурента?

Оно есть в каждом заведении и, обычно, вокруг него строится вся маркетинговая активность. Отмечайте как происходит предложение УТП и какими бонусами и фишками оперируют конкуренты (отсутствие/наличие доставки, системы лояльности и скидочные системы), составляйте карточки по каждому конкуренту.

Здесь важно понять общую стратегию заведения-конкурента, выяснить на что он ловит своих гостей.

При конкурентном анализе заведений моих клиентов часто бывают ситуации, когда меню схожее, а продажи разнятся в целую пропасть. Это является результатом различных направленностей работы маркетологов. Слишком много компаний до сих пор строят свой бизнес вокруг продукта, тогда как для их развития необходимо сфокусироваться на потребителе.

2. Возможности конкурентов онлайн. Не списывайте со счетов современные способы PR через Интернет. Те, кто грамотно оперируют возможностями Интернета — всегда впереди всех остальных. Здесь важна и общая представленность заведения ( сайт, соц.сети, таргет,) и приложения, которые придумал конкурент и запустил для удобства своих гостей. Анализируйте качество контента; дизайн и юзабилити; технические особенности (скорость работы, показ в поисковиках в верхних строчках и тд), реклама на страницах и сайтах партнеров

3. Представьте себя клиентом заведения конкурента. Попробуйте блюда и поставьте оценку кухне, ассортименту меню, качеству сервиса и работы персонала. Заодно, поймёте конверсию заведения, если будете посещать регулярно с целью оценить поток.

В небольших заведениях не составит труда за полчаса проследить стоимость 5-10 заказов других гостей и понять средний чек – делайте это с периодичность в 1-2 недели и фиксируйте данные.

4. Станьте шпионом, конечно, не нарушая закон.

Подпишитесь на рассылки конкурентов – вычитывайте тексты и анализируйте наличие ключевых слов, манеру обращения с гостями, регулярность рассылок. Посещайте их мероприятия, опрашивайте присутствующих гостей о том, что им нравится в данном заведений, а что нет, почему они приходят именно сюда. Так есть возможность узнать что определяет поток гостей – пришли они по рекомендации, через канал рекламы, или просто не знают о существовании других заведений в районе – так, общаясь с гостями конкурентов, Вы можете увидеть и свои «пробелы» (недостаточно разнообразное меню, мало информации и наружной рекламы заведения и т.д.)

5. Страницы в соцсетях.

Ресторан делают гости, и в интернете увидеть гостей конкурентов не составит труда. Важно понять, почему они здесь и чем утоляют свой информационный голод. Ну и для настройки таргета важно понимать вашу аудиторию. Анализируйте страницу в Instagram с целью понимания, какие посты и конкурсы получают больший отклик.

6. Обрастайте знакомыми в своей сфере, обязательно поддерживайте общение с коллегами из смежных сфер, и даже с самими конкурентами. Открытая война портит репутацию обеим сторонам, хотя иногда открытое противостояние может тоже быть маркетинговым ходом. Коммуникация есть источник информации: кто-то из ваших коллег знаком с кем-то из коллег конкурентов и всегда найдутся каналы для получения интересных деталей, даже сами представители ресторанов-конкурентов могут сообщить незаметно для себя интересные фишки или похвалится результатами и сработавшими приемами.

Для чего всё это требуется?

Задача каждого управляющего или владельца заведения – примерить конкурентные стратегии на себя, сделать необходимые корректировки, чтобы вышло лучше, использовать результаты конкурентов для более точного прогнозирования собственных маркетинговых программ и минимизации издержек.

Для комплексного анализа конкурентов можно воспользоваться чек-листом визита и оценить каждый из пунктов по пяти-балльной шкале с комментариями для своих целей.

2. Все сотрудники одеты в аккуратную и чистую униформу в полном комплекте?

3. Приветствуют ли вас при входе? Есть ли вешалки для одежды?

4. Туалеты функционируют

5. Все сотрудники дружелюбно относятся как друг к другу, так и к гостям?

6. Проверить меню и уровень цен для оценки конкурентоспособности (ланчи, кофе, кондитерка и тд)

7. Записать все текущие акции ресторана

8. Замерить скорость обслуживания + время нахождения в очереди

9. Попросите заменить блюдо, которое вам не понравилось.Посмотрите реакцию персонала

10. В заведении принимаются кредитные карты

11.Посчитайте количество гостей в часы пик. Посмотрите, сколько гостей разворачиваются и уходят

12. Замерьте время, за которое убирают грязные столики

13. Оцените штатное расписание конкурента, посмотрите, кто чем занят (количество поваров, есть ли менеджер и чем он занят, количество кассиров/официантов)

14. Обязательно сделайте заказ: оцените предложение дополнительных блюд, умение красочно описать блюдо

15. Есть ли у конкурента «фишки», которые хотели бы перенять. Запишите при необходимости

16. Сделайте анализ сильных и слабых сторон конкурента

Если ранее не делали конкурентный анализ, то обязательно сделайте. Узнаете много нового.

Несмотря на экономические спады, кофейный бизнес всё же остался, своего рода, ярким примером постоянного развития. Так, в то время, когда, буквально, сотни компаний во многих сегментах рынка сталкивались с плохими продажами, отрицательными балансовыми отчётами и банкротством, сети кофеен продолжали показывать устойчивый рост. Отсюда можно сделать вывод, что любовь людей к хорошему кофе не иссякает в течение хороших времён и плохих.

Энск – это прекрасный рынок для запуска нашего бизнеса.

Открывая «Капучино» в Энске, мы максимально увеличиваем наш потенциал для успеха за счёт нескольких факторов:

• Обеспеченное местное население;
• Круглогодичное наличие туристов;
• Постоянно меняющиеся студенты ВУЗов;
• Отличный автомобильный и пешеходный трафик в месте расположения нашей кофейни;
• Низкие затраты на СМИ;
• Большое количество местных специализированных мероприятий.

«Капучино» находится в том месте, которое, пожалуй, является одним из лучших мест для кофейни, т.е. в самом сердце туристического и делового района. Рядом расположены хорошие магазины и исторический театр, а также «Капучино» находится всего в нескольких шагах  от оживлённых перекрёстков города.

Таким образом, «Капучино» имеет все компоненты для непосредственного успешного ведения бизнеса.

4.1. Сегментация рынка

Клиентская база «Капучино» в Энске состоит из пяти целевых аудиторий:

1. Обеспеченные местные жители
2. Туристы
3. Офисные сотрудники
4. Студенты
5. Прохожие

Эти группы являются потенциально сильными потребительскими сегментами. Выгода в этих сегментах состоит в том, что они помогают поддерживать доходность бизнеса круглый год.  Например, несмотря на то, что туризм в Энске на высоком уровне, однако своего максимального пика он достигает в течение летних месяцев. А с другой стороны, студентов в летние месяцы не так много, как в период с сентября по июнь.

В тоже время другие сегменты (местные жители, сотрудники офисов, местный бизнес и городской трафик) обеспечивают доходность «Капучино» в течение всего года.

Кроме того, ориентируясь на несколько сегментов рынка, «Капучино» не становиться чрезмерно зависящей от какой-либо единственной группы потребителей. Например, несколько местных кофеен, преимущественно со студентами в качестве клиентов, имеют довольно низкую доходность в течение летних месяцев. Вдобавок, эти заведения каждый год должны стремиться продавать себя вновь прибывшим учащимся ВУЗов. «Капучино», избежит этого за счёт соединения всех потребительских сегментов в один поток клиентов.

• Обеспеченные местные жители. В пределах пяти километров от «Капучино» проживает порядка 20 000 человек, которые имею неплохие доходы.
• Туристы. Более 1 000 000 туристов ежегодно посещают Энск. Большинство из них пройдёт в месте, где расположено «Капучино».
• Местные деловые люди. «Капучино» расположено в углу улицы главной городской улицы и центрального проспекта, т.е. в самом сердце делового района города.
• Студенты. Энск является родиной одного из крупных ВУЗов страны, а также десятков техников, колледжей и лицеев. Вышеуказанный ВУЗ находится в одном километре от «Капучино».
• Пешеходы. В месте, где расположено «Капучино» находится много автобусных остановок, а также в 500м находится одна из городских автостанций. Многие из проходящих мимо людей остановятся у нас перекусить и выпить чашечку кофе.

4.2. Целевая стратегия сегментов рынка

В целом, наша стратегия состоит в том, чтобы поддержать постоянно высокое количество клиентов, усилив наш, так называемый, призыв ко всем пяти группам потенциальных клиентов.

Местные жители. Примерно 20 000 человек проживает в пределах пяти километров от нашего «Капучино». Самые состоятельные из них живут ещё ближе (в пределах трёх километров). От домов многих потенциальных местных клиентов до нашей кофейни всего лишь 5 минут езды. Для комфорта наших клиентов, у здания, где располагается «Капучино» предусмотрена парковка.

Местные клиенты формируют лояльное ядро нашего бизнеса. Мы обратимся к ним через местный маркетинг, поддержку местных благотворительных организаций и спонсорских мероприятий и молодёжных спортивных команд.

Туристы. Энск обладает превосходной круглогодичной туристической привлекательностью. Около одного миллиона человек посетят город в течение следующего года. А гостиничные номера практически всегда заблаговременно распродаются на период летних месяцев. Круглогодичный туризм – сильная сторона Энска. Это в значительной степени связанно с умеренным климатом и необычайно большим количеством специальных мероприятий (например, концерты, кинофестивали и арт-шоу) запланированных в течение всего года.

В связи с экономическими проблемами и опасениями перед терроризмом, всё больше людей выбирает сравнительно недорогую, короткую и безопасную поездку в Энск для отдыха. И согласно проведенному анализу, 90% всех туристов, посещающих Энск, пройдут рядом с местом, где находится «Капучино».

К данной группе наших потенциальных клиентов мы обратимся через местные туристические интернет-порталы, а также через местных гидов.

Офисные сотрудники и местный бизнес. Многие местные офисы, как частные, так и государственные, находятся в пределах двух кварталов от «Капучино». Торговый центр «Сити» находится от нас в одном квартале, здание городской администрации — в двух кварталах. Таким образом, «Капучино» находится в самом центре торговой и обеденной зоны.

Поскольку парковки возле офисов имеют ограниченное количество мест, многие сотрудники офисов вынуждены оставлять свои автомобили на значительном расстоянии от их места работы или пользоваться общественным транспортом. Поэтому в обеденное время основная масса работников остаётся вблизи своих офисов, а также и расслабляться после работы предпочитают не далеко от офисов. А значит, что многие из этих офисных сотрудников найдут «Капучино» привлекательным и удобным местом для обеда и расслабления поле трудового дня.

Также при личном посещении близлежащих магазинов и офисов мы предлагаем их сотрудникам купоны на скидку в нашем заведении, что приводит к нам дополнительных клиентов.

Студенты. У города есть  более 20 000 студентов, включая соседний городской университет. У студентов, большинство из которых в том возрасте, с которого разрешается употреблять спиртные напитки, есть немного мест, куда они могут пойти, чтобы встретиться с друзьями. Кофейни оказались очень популярными среди студентов и даже школьников, как места, которые доступны по цене.

Чтобы привлечь студентов, мы предлагаем специальные студенческие дисконтные карты, раздаём купоны на бесплатный кофе на студенческих мероприятиях и предлагаем развлечение на выходные.

Студенты представляют собой отличный сегмент клиентов по нескольким причинам:

• Студенты приносят энергию и молодость кофейни;
• За счёт привлечения студентов мы получаем превосходное «сарафанное радио»;
• Студенты представляют собой большую базу потенциальных внештатных сотрудников;
• Часто студентам, которые достигли того возраста, когда им разрешено употреблять спиртные напитки, необходимо место, где они могут общаться с друзьями.

Пешеходы. Более 10 000 человек ежедневно проходят через центр города в том месте, где находится «Капучино». Также, на автостанцию, которая находится недалеко от нашей кофейни, ежедневно приходит много автобусов с пригородных маршрутов.

Для данного сегмента потребителей мы предлагаем стать участником, так называемого, клуба «Капучино». Предъявляя членскую карту, посетитель получает 20% скидку на кофе и чай.

Мы также проводим PR-мероприятия в СМИ за пределами местного рынка, чтобы имя «Капучино» стало известно более широкой аудитории по области и стране.

Источник: Статистика переписи населения, городская статистика Энска.

4.3. Анализ отрасли

Кофейни существуют уже более 400 лет. А последние несколько десятилетий они стали особенно популярны во всём мире. Так, в Америке сегодня насчитывается более 13 000 кофеен, а в Италии работает более 200 000 эспрессо-баров. Исходя из этого, специализированная ассоциация розничных продавцов кофе считает, что рынок ещё не приблизился к зрелости и, пока ещё, никакая сеть кофеен не дифференцировала себя значительнее других.

Хотя в целом продажи кофе за последние годы не выросли в значительной степени, специализированный сегмент кафе растёт хорошими темпами каждый год. Низкая стоимость напитков на основе кофе, относительно не большие инвестиции приводят к сравнительно высокой прибыли на кофейном рынке.

Согласно статистическим данным, 77% людей употребляют кофе ежедневно, причём пьют в среднем 3,1 чашки кофе в день. Отсюда можно увидеть, что кофе второй после нефти крупнейший товар в мире.

Тридцать лет назад практически никто не употреблял эспрессо. Теперь напитки на основе эспрессо – это половина всего потребляемого кофе.

4.3.1. Конкурентное сравнение

В лидеры специализированной сети кофеен по стране входят:

«Конкурент  1» (630 заведений). Самый крупный игрок на рынке. Своё начало сеть берёт с 1989 года. За прошедший 2014 год продажи данной сети выросли на 10%.

«Конкурент 2» (260 заведений). Вторая по величине сеть кофеен. Была основана в 1992 году.

«Конкурент 3» (210 заведений). Третья по величине сеть в стране. Единственная сеть кофеен, которая не испытывала хороший рост каждый год. Аналитик.net в качестве причины отсутствия прогнозируемого роста называет их плохой менеджмент.

«Конкурент 4» (103 заведения). Самый старый специализированный ритейлер в стране (основанный в 1983 году). 90% магазинов работает по франшизе.

«Конкурент 5» (58 заведений). Сеть основана в 2002 году. Имеет очень хорошую репутацию.

«Конкурент 6» (22 заведения). Это новая сеть, основанная в 2009 году.

«Конкурент 7» (14 заведений). Эта сеть имеет 12 заведений по франшизе и 2 находятся в  собственности компании.

«Конкурент 8». Имеет более 500 торговых точек с очень хорошим обслуживанием. Многим людям эта сеть нравиться.

Несмотря на то, что специализированная кофейная промышленность успешна и довольно быстро расширяется, тем не менее, существует ещё много возможностей для роста, особенно в сегментах специализированного рынка. Зрелость данного рынка, как ожидают аналитики, не будет ещё достигнута до 2021 года.

Источники: Бизнес-таймс, Аналитик.net.

4.3.2. Местная конкуренция

У ведущей сети кофеин, «Конкурент 1», есть только небольшие заведения в пределах города Энска (всего шесть заведений). Их самый большой магазин (1 100 посетителей ежедневно) находится на главной улице города. Но это заведение не привлекательное: оно небольших размеров и не имеет площадки на открытом воздухе.

Другое большое заведение «Конкурента 1» расположено в конце торгового центра «Гулливер» и имеет среднее количество посетителей до 950 человек ежедневно. Это заведение также не имеет особой привлекательности, хотя здесь большой зал для посетителей и есть в наличие небольшая площадка на открытом воздухе.

Другие кофейни «Конкурента 1»  в пределах Энска ещё менее привлекательны. Они имеют незначительные удобства для клиентов и расположены в не очень хороших, с точки зрения маркетинга, местах. Фотографии некоторых из этих местоположений представлены в приложении.

«Конкурента 2» также имеет превосходное местоположение у одного заведения: непосредственно через перекрёсток от «Конкурента 1» на центральной улице Энска. Эта оживлённая кофейня имеет сравнительно небольшую площадь: прилавок внутри и несколько столов снаружи – это единственные области для размещения клиентов. Второе заведение «Конкурента 2» открылось в 2002 году на конце улицы, в трёх километрах от центра. Ещё одно заведение на северной улице откроется, как намечалось, в 2015 году.

Другие конкуренты включают в себя три независимых кофейни. «Парадис» расположен на Коммунистической улице в хорошем месте. Они подают хороший кофе, но у них очень ограниченное меню и плохой дизайн. Второй «Парадис» расположен в парке Горького. Новые менеджеры пытаются улучшить заведение, но пока безуспешно.

Другой конкурент, расположил свою кофейню в жилом районе на оживлённой улице в здании минимаркета бывшей заправочной станции. Это заведение довольно «университетское» и направлено только на студентов соседнего лицея, как основных клиентов. Ежедневно данное заведение посещает порядка 250 человек.

«Элаза» — прежде всего студенческое пристанище, расположенное примерно в 3 километрах от главной улицы города в северной части студенческого района. Их бизнес скромен, причём он также претерпел значительные изменения в течение последних лет.

4.3.3. Конкуренция и продажи

Несмотря на экономические рецессии, специализированная кофейная промышленность растёт круглый год. Один промышленник сказал: «Когда времена хорошие, промышленность кофе растёт. И когда наступают трудные времена, промышленность кофе остаётся большая».  Сегодня любовь людей к хорошему кофе сильнее, чем когда-либо, поэтому кофейная отрасль растёт сейчас быстрее, чем какая-нибудь другая промышленность.

Стимулирующий эффект кофе – это важная причина, почему много людей считают остановку в местной кофейне неотъемлемой частью распорядка своего дня. А с другой стороны, кофейни обеспечивают спокойную, уютную атмосферу для посетителей, чтобы они, в свою очередь, могли в комфортной обстановки пообщаться, отдохнуть и поработать.

Молодые люди, которые достигли возраста, когда им разрешено законом употреблять спиртные напитки, являются одним из наиболее растущих сегментов кофейного рынка. Кофейни предоставляют молодёжи столь необходимое для них место, где они могут общаться с друзьями.

Развлечения по вечерам и в выходные дни привлекает молодую группу восторженных клиентов. Всплеск интереса у молодых людей к кофейням гарантирует развитую базу клиентов сейчас и в будущем.

Людям более старшего возраста, также нравиться тот факт, что при относительно скромной цене за чашку кофе и закуски, они могут в кофейне встретиться с друзьями, расслабиться и, при необходимости, поработать. И всё это вместо того, чтобы идти в бар или ресторан и платить за алкогольные напитки, где еду обычно приносят с огромным ценником. Именно поэтому кофейня здесь выступает сравнительно недорогим и уютным местом.

Качество ухудшается даже когда отрасль растёт.

Кофейни необходимо производить качественный продукт, чтобы постоянно поддерживать ощущение «небольшой роскоши». В настоящее время большинство самых крупных сетей подчиняется давлению рынка и снижает качество, вводя полностью автоматические эспрессо-машины и закупая не очень качественный продукт крупным оптом.

Средний потребительский чек растёт.

За счёт предлагаемых клиенту кофейни сопутствующих товаров (печенье, конфеты, чай, соки, предварительно упакованные сэндвичи, закуски и подарочные наборы) средние расходы клиента возросли. Многие популярные кофейни имеют средний чек в диапазоне 40-60 грн. «Капучино» рассчитывает на то, что посетитель будет в среднем оставлять 45-50 грн.

Вернуться к оглавлению бизнес-плана кофейни «Капучино»

Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:

Уважаемый читатель, в разделе «БИЗНЕС-ПЛАН» Вы можете скачать автоматизированную модель для построения упрощенного бизнес-плана в формате Excel с расчётом основных финансовых показателей.

При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно

Другие материалы по теме «Разработка бизнес-плана»

Вам также может быть интересно:

Как открыть кофейню

Разрешения, необходимые для открытия кофейни

Примеры готовых бизнес-планов

SWOT-анализ

Статьи по теме бизнес-анализа

… другие посты автора Андрей