Бизнес план интернет магазина духов
Покупать в интернете стало привычным делом даже для человека, который с компьютером на «Вы». При этом ассортимент и назначение товаров в интернет-магазинах абсолютно разные. Поэтому и стать владельцем магазина в интернете стало очень прибыльно и популярно. Сегодня мы расскажем, как открыть интернет-магазин с нуля, имея небольшой бюджет, но огромное желание и потенциал.
Как открыть интернет-магазин парфюмерии: пошаговая инструкция
Последнее время, тема, как открыть интернет-магазин парфюмерии очень интересуют начинающих предпринимателей. Причём, они намерено ищут пошаговую инструкцию, дабы не разрабатывать что-то самим а взять уже готовую модель опытных бизнесменов, которые испытали её на собственном опыте. Конечно, владельцы бизнеса, знающие всё о маржинальности в бизнесе, не дадут чётких действий, которые действительно приведут к успеху.
Но, основные принципы создания магазина туалетной воды в интернете всё-таки есть. Самое главное, что нужно запомнить – это поставить цель на создать красивый сайт, хотя это тоже очень важно, а сделать так, чтобы на товар в магазине имел большой спрос. Кто-то подумал, что ничего сложного в этом нет, просто нужно сделать низкие цены и быструю доставку.
Возможно, пару лет назад это и сыграло на продажах, и вызывало бы ажиотаж а аудитории. Но в нынешнее время, когда пользователям предоставляется огромный выбор предложений, сделать свои товары дешёвыми практически никак не повлияет на рост продаж.
И потом, даже если иметь самых бюджетных поставщиков и самостоятельно забирать заказы, не используя транспортные компании, продавать любой товар ниже себестоимости не получится. Конечно, если не работать в убыток себе. Конкуренция сейчас на таком уровне, что менеджеры готовы сделать любую скидку и продать товар по закупочной цене, лишь бы сделать продажи.
На самом деле, секрет статуса магазина заключается в том, что у него всегда фиксированные цены, и «сторговаться» даже на минимальную скидку не получится. Конечно, в рамках этого магазина проходят акции, разыгрываются различные призы, например сертификаты или экземпляр эксклюзивного флакона духов от известного бренда в нашем случае.
Но, подсознание человека устроено так, что если на вопрос: «А можно скидку?» менеджер начинает сомневаться или торговаться, соответственно и интерес к этому товару или услуге падает. У клиента складывается впечатление, что продукция не пользуется спросом, поэтому Вы готовы назначить любую цену, чтобы продать его и выручить хоть какие-то деньги.
Старайтесь создавать дефицит себя, это заинтригует пользователей, по принципу «запретного плода». Если человеку дают понять, что товар, который он хочет приобрести практически раскупили и откладывать с покупкой нельзя, вероятность, что он её совершит равна практически 100%.
Особенно если речь идёт об акциях. Допустим, клиент пришёл на сайт и хочет заказать духи от известного бренда, на который в данный момент 50% скидка. И если менеджер, который утверждает, что знает, как сделать из холодного клиента горячего, говорит, что эта акция продлиться ещё две недели, он потеряет этого клиента.
Нужно внушить человеку, что брать надо здесь и сейчас, сказать, что акция заканчивается сегодня и что при покупке этих духов со скидкой, браслет от партнёров в подарок. То есть сделать ему такое уникальное предложение, чтобы он не смог отказаться. На самом деле, от общения с клиентом зависит практически 90% продаж. Как правильно Вы подадите информацию, как часто будете радовать свою аудиторию различными подарками, показывая свою заботу.
Проводите больше различных розыгрышей, дарите подарки за подписку. Это не только хороший способ пополнения контактов, чтобы в дальнейшем высылать им уникальные предложения, но ещё и увеличение доверия в глазах покупателей.
Если ваш магазин – это не сайт, а аккаунт в Инстаграм, то не ленитесь, поинтересуйтесь, как правильно вести бизнес-аккаунт в Инстаграм, чтобы он приносил реальную прибыль. Делать продажи в социальной сети можно не хуже, чем на сайте, просто нужно приложить усилия и «вложить» душу в свой бизнес. Делитесь фотографиями из личной жизни, рассказывайте о своей продукции, о способах применения, особенностях и секретах. Войдите в доверие к подписчикам, чтобы они советовали профиль как надёжного продавца.
Как назвать интернет-магазин парфюмерии
Как корабль назовёшь, так он и поплывёт, поэтому серьёзно подумать о том, как назвать интернет-магазин парфюмерии, необходимо. Прежде всего, определите, какие ведущие марки будут в ассортименте магазина. Хорошим вариантом будет анализ конкурентов. Посмотрите, какие названия заинтересовывают пользователей, что именно их привлекает.
Потому что, если банально назвать свой магазин, например: «Магазин парфюмерии в Иваново», он не будет завораживать и интриговать людей. Соответственно, от того, что Вы закажете SEO-раскрутку, результат будет значительно хуже, чем, если покреативить над неймингом компании.
Даже если Вы продаёте через аккаунт в соц. сетях: сообществе в ВКонтакте или же в Инстаграм, всё равно, от названия аккаунта будет зависеть, будут подписываться люди или нет. Если в голову ничего не приходит, то можно воспользоваться услугами специалистов, которые знают в этом толк.
Вообще, вести бизнес в интернете, а тем более продавать парфюмерию – это действительно может стать основным источником дохода, если хорошо постараться и не бояться вложить деньги. Естественно, первоначальные вклады будут уходить на продвижение сайта в Яндексе, ценами, превосходящими ожидания начинающего бизнесмена.
И, возможно, всё будет не так гладко, как об этом пишут на различных форумах. Но если следовать всем принципам, тестировать продукцию на себе, показывая своим клиентам, что Вы пользуетесь тем же, что и они. Это будет очень сильным маркетинговым ходом, и существенно повлияет, как минимум, на рост обращений и заявок на продажи. И самое главное – если на «горизонте» появилось заинтересованное лицо, не отпускайте его, грубо говоря, пока не заблокирует, задабривайте его подарками, предлагайте скидки и купоны. И только в этом случае можно будет стать успешным бизнесменом.
Источник
Сейчас мы перенесем вас в волшебное женское царство, где царит культ красоты. Это не шутка: речь пойдет об продаже онлайн косметики и парфюмерии. Как открыть и раскрутить интернет-магазин косметики и парфюмерии, рассчитанный почти в 99 процентах на женскую аудиторию? Читайте в новой статье Университета InSales.
Разбираемся в бизнесе
Особенности рынка
Несмотря на все кризисы, нестабильную политическую обстановку и прочие важные дела, косметика продается и будет продаваться всегда. Женщины хотят быть красивыми и привлекать внимание мужчин – это нужно помнить. А значит, деньги на ваши товары они найдут при любом раскладе. Я лично знаю многих женщин, которые будут питаться дошираками, но без дорогой туши из дома не выйдут.
Итак, товары косметики и парфюмерии обладают высоким покупательским спросом. Плюс у них высокий оборот. Даже если делать минимальную наценку, вы останетесь в плюсе и получите свою прибыль именно за счет быстрого оборота товаров.
Основные направления
Как следует из названия, это собственно косметика и парфюмерия. Косметика делится на уходовые средства: крема, маски, шампуни и бальзамы, декоративную косметику – помады-туши-пудры. Парфюмерия – элитных брендов, марок попроще или вовсе реплик известных ароматов.
Основные разделы интернет-магазина косметики и парфюмерии
Варианты ведения бизнеса
Вы – производитель. Вы сами производите косметику: владеете заводом по изготовлению масс-маркета, небольшим кустарным производством или делаете тени у себя дома на кухне. В любом случае это облегчает задачу по созданию интернет-магазина: вы избавлены от необходимости общаться с поставщиками и зависеть от них, сами регулируете ассортимент и выпускаете новинки. Словом, это ваш и только ваш бизнес.
Вы – посредник. Вы работаете по стандартной схеме интернет-магазинов: договариваетесь с поставщиками, закупаете товар и оформляете сайт интернет-магазина. В этом случае вы экономите на производстве, закупках оборудования и ингредиентов.
Вы – дропшиппер. В этом случае вы даже не создаете сайт и не покупаете товары, не то что производите сами. Вы организуете взаимодействие между поставщиками, владельцами других интернет-магазинов или производителями – и покупателями косметики. Происходит это так: вы предлагаете свои услуги поставщикам, и если они согласны, оформляете страничку или сообщество в соцсетях. Там размещаете фото товаров, пишите цены и начинаете общаться с потенциальными клиентами. Если они готовы сделать заказ – указываете реквизиты поставщика, и на этом ваша миссия заканчивается. За взаимодействие, общение и мотивирование к совершению покупки вы получаете свой процент.
Целевая аудитория
Конечно, это женский пол: девочки, девушки, женщины и даже бабушки. Это не шутка: стильные леди в возрасте тоже хотят быть красивыми. Нужно учитывать особенности психологии женской ЦА. Во-первых, они часто делают покупки спонтанно: просто потому, что понравился дизайн баночки или подруга рассказывала о чудо-средстве: как не купить. Во-вторых, женщинами при выборе товара движут в основном эмоции, а не логика. Значит, надо делать упор на эмоциональное описание товаров. В-третьих, женщины склонны прислушиваться к мнениям других. Рекомендация популярного бьюти-блогера или звезды экрана может склонить чашу весов к покупке. Отзывы других покупательниц – тоже великая вещь: собирайте их и размещайте на сайте.
Отзывы клиентов
Конкуренты
Их много, прямо скажем. На рынке действуют сотни раскрученных интернет-магазинов, которые предлагают средние цены и что самое важное – скидки и акции. Чтобы хоть как-то не потеряться на их фоне, стоит выбрать узкую нишу на рынке косметики. Это может быть, например, натуральная косметика, косметика с редкими необычными ингредиентами, специальные средства для ухода за татуировками, пирсингом, шрамами, или уникальная косметика от неизвестного в России производителя. Это позволит вам выдержать конкуренцию, закрепиться на рынке и быстрее найти своего покупателя.
Создаем интернет-магазин косметики
Ассортимент
Как мы уже сказали, основные направления – уходовая и декоративная косметика, средства для лица и тела, парфюмерия, аксессуары – например, наборы для маникюра, спонжи, кисти для нанесения макияжа, зеркала. Не забудьте про средства для мужчин – возможно, девушки захотят порадовать любимого и вместе со своими кремами и баночками купят что-то и им. Детская косметика – тоже прибыльное дело: на рынке есть много средств, созданных для детской кожи. Есть и духи, и косметика для маленьких принцесс.
Сложно сказать, какая категория больше всего заинтересует вашу ЦА: девушки одинаково хорошо покупают и лаки для ногтей, и средства по уходу за кожей, и всевозможные помады и тени. Не забудьте про банные принадлежности: мочалки и зубные щетки, эфирные масла, ватные диски и палочки – все то, что находится в ванной комнате любой девушки.
Еще одно популярное направление – профессиональная косметика, которая заинтересует всех тех, кто работает в индустрии красоты. Сейчас очень многие делают маникюр и педикюр на дому, учатся на курсах парикмахеров и визажистов и, соответственно, приобретают продукцию и материалы для своей работы в интернете.
Раздел с профессиональной косметикой на сайте
Поставщики
Это могут быть как российские, так и зарубежные производители. Старайтесь, чтобы в вашем интернет-магазине присутствовали как популярные марки – к ним привыкают и лояльно относятся, так и продукция малоизвестных брендов. На последние тоже найдутся свои любители, и возможно, именно вы станете тем, кто откопает настоящий алмаз.
Обратите внимание на китайских поставщиков: многие покупают косметику на известных товарных агрегаторах типа AliExpress. Это касается популярных китайских кремов с экстрактами улиток, знаменитых черных масок и другой продукции. О том, как работать с китайскими поставщиками, мы уже писали.
Обязательно следите, чтобы на каждый товар имелся сертификат, иначе вместе с поставщиком вы как продавец получите нехилый штраф.
Персонал интернет-магазина
Если брать самый минимум – это вы как руководитель, продавец-консультант и курьер, который доставляет заказы. Всем вам, даже курьеру, нужно разбираться в ассортименте и дать при необходимости нужный совет. Особенно это касается консультантов: они должны знать разницу между консилером и хайлайтером и убедительно ответить на вопрос, чем продукция фирмы А. отличается от аналога фирмы Б.
Оплата и доставка
Это, пожалуй, самый непримечательный пункт: здесь все так же, как и в других отраслях бизнеса. Сделайте разные виды оплаты и доставки, чтобы удовлетворить потребности всех категорий ЦА. Скорее всего это будет “Почта России”, самовывоз и доставка курьером: косметика – товар легкий, малогабаритный, и тратиться на услуги транспортной компании вряд ли кто из клиентов будет.
Продвигаем интернет-магазин косметики
Структура сайта
Еще раз вспомним про нашу ЦА и представим ее по ту сторону монитора. Если бы вы были девушкой, что было бы вам интересно? Конечно, в первую очередь узнать, какие средства имеются в наличии – для этого сделайте простую и понятную структуру сайта. Все товары можно разбить по категориям: уход за лицом, уход за волосами, декоративная косметика, расходные материалы.
Многие интернет-магазины делают более оригинальную структуру, где внимание уделяется отдельно губам, глазам, уходу за кожей.
Главная страница интернет-магазина NYX
Второй вопрос, который волнует девушек: какие новинки появились в продаже? Советую создать отдельный раздел, посвященным новым товарам на вашем рынке, благо их появляется достаточно. Для этого вам придется мониторить модные блоги, своевременно узнавать о новинках и заказывать их у поставщиков.
Третий вопрос – а нельзя ли купить дешевле? Многие ваши коллеги собирают все товары со скидками в отдельный раздел. Скидки может делать как поставщик, так и вы сами – чтобы привлечь покупателей. Обязательно делайте распродажи в период праздников: новый год, Восьмое Марта.
Еще один интересный вопрос – как мне накраситься, чтобы быть похожей на девушку с обложки? Здесь незаменимым помощником станет видео-блог: короткие ролики о технике нанесения макияжа, массажа лица, прочих премудростях, которые можно показать наглядно. Вы можете снять эти видео сами – как это сделать, мы рассказывали в статье про видеомаркетинг, а можете взять с просторов интернета. В этом случае внимательно изучите закон об авторских правах, а лучше спишитесь с авторами оригинального видео.
Статьи о мире косметики тоже хорошо заходят среди женской ЦА. Тематические материалы в популярных блогах модных журналов читают миллионы россиянок. Старайтесь только не слепо копировать контент, а писать статьи с изюминкой – бессмысленная перепечатка одной и той же информации никому не интересна.
Блок с полезными статьями
И, наконец, пятый вопрос: а что говорят об этой косметике другие? Чтобы удовлетворить женское любопытство, как мы уже писали выше, нужно собирать отзывы других покупательниц. Лучше прикреплять их прямо к карточкам товара, на которые эти отзывы пишутся. Так покупательница сможет, не отходя от кассы узнать всю интересующую информацию.
Товарные агрегаторы
Чтобы отстроиться от конкурентов и не дать им себя поглотить – есть смысл размещаться на маркетплейсах, или товарных агрегаторах. Суть этого метода проста: вы платите агрегатору определенную сумму, и карточки товаров появляются на сайте-агрегаторе с миллионами пользователей. Понятно, что так вы привлечете трафик на сайт и, соответственно, новых клиентов.
Реклама интернет-магазина косметики
Рекламировать женский магазин логично на женских сайтах и пабликах. Наладьте сотрудничество с известными онлайн-журналами и договоритесь о размещении рекламы. Это может быть рекламная или информационная статья со ссылкой на ваш магазин, рекламный баннер, креативные методы продвижения – совместный тест или опрос.
Загляните в соцсети. Большая часть аудитории соцсетей – именно женщины. Особенно это касается “ВКонтакте” и “Инстаграме”. Создайте бизнес-страничку и сообщество, публикуйте там ссылки товары, давайте полезную информацию, общайтесь с аудиторией. Закажите таргетированную рекламу в тематических женских сообществах и пабликах мастеров индустрии красоты: мастеров маникюра, парикмахеров, стилистов.
Зарегистрируйтесь и общайтесь на женских форумах, рассказывайте о своем интернет-магазине. Только помните, что просто давать ссылки не прокатит – народ сейчас ученый и живо раскусит вашу ненавязчивую рекламу. Учитесь искусно вплетать ссылки в диалог, общайтесь в другие темах, чтобы завоевать доверие других участников.
Обратитесь к бьюти-блогерам. За определенную сумму ваши товары разрекламирует любая звезда. Мы уже писали о рекламе у звезд и блогеров “Инстаграма”: все покупается, и реклама косметики не исключение. Вы можете заказать как рекламный пост, так и нативную, естественную рекламу – доверия к ней больше.
Реклама косметического средства у бьюти-блогера в “Инстаграме”
Выходите в офлайн. Наверняка большую часть товаров вы реализуете в своем городе – дайте его жителям о себе знать. Разместите рекламу в городских сообществах, подружитесь с офлайн-магазинами и организуйте совместный проект, проводите мастер-классы и встречи. Даже самые банальные способы – рекламные щиты, листовки, реклама в местной прессе – работают.
Если вы работаете по территории России, лучше использовать возможности контекстной рекламы. Благодаря ей ссылки на ваш сайт будет размещены в первых строках поисковых систем – их увидит огромное число пользователей, а значит, трафик на сайт увеличится в разы. Как рассчитать бюджет контекстной рекламы, читайте в этой статье.
Итак, как видите, ничего сложного в нише косметики и парфюмерии нет. Нужно только научиться работать с женской ЦА, понять ее потребности и разгадать слабости. Желаем удачи в продвижении!
Возможно вам также будет интересно:
Источник
Внимание! Бесплатный бизнес-план, предлагаемый для скачивания ниже, является примерным. Бизнес-план, наилучшим образом соответствующий условиям вашего бизнеса, необходимо создавать с помощью специалистов.
Рассказала свою историю частный предприниматель, проживающий в Воронежской области, Павлова Мария, владелица магазина «Красота рядом». Совершенно разочаровавшись в обслуживании в парфюмерных магазинах, Мария решила открыть свой, и сделать все так, как считает нужным. Сейчас ее магазин процветает и имеет постоянных клиентов, которые отзываются как о магазине, в котором действительно могут помочь вам купить то, что нужно. В штате у Марии числится 6 продавцов-консультантов, которые помогут вам выбрать подходящий аромат.
Открываем магазин косметики
Однажды я выбирала одеколон любимому папе в магазине косметики и парфюмерии и мысленно сетовала на то, что консультанты занимаются своими делами и совершенно не могут мне помочь.
В магазине нет специальных пробников с помощью которых можно выбрать нужный запах, а сам запах, который вы изо всех сил пытаетесь унюхать, перебивает «аромат» кофе и бутербродов, которыми балуется охранник.
Я жутко злилась на это безобразие. Еще бы! Один из лучших магазинов в городе. И тогда мне пришла мысль создать свой магазин, в котором внимания будут уделять клиентам, а не своим проблемам.
Но все оказалось не так просто, в бизнесе я полнейший дилетант, и с чего нужно начинать — понятия не имела.
Однако, интуиция подсказала, что нужен четкий, структурированный план как и что делать, как все организовать, какое оборудование покупать, и много других мелочей, которые нужно просчитать перед стартом проекта.
«Мне нужен бизнес-план!» — подумала я, и шагнула в интернет искать того, кто мне его составит. Увидев цены на подобную работу пыл мой поостыл. Мне было жаль выкидывать столько денег за не самую сложную работу, и я решила написать его сама.
Первым делом, я решила штурмовать интернет в поисках более-менее адекватного бизнес-плана на тему моего магазина косметики и парфюмерии. И, надо сказать, результаты меня разочаровали.
Ничего хорошего я не нашла. Но русские не сдаются! Решила идти другим путем и нашла шаблон бизнес-плана. Я заплатила 350 рублей и получила отличный шаблон, по которому можно было создать хоть 10 бизнес-планов!
Счастью моему не было предела. Все было понятно как белый день, но были и некоторые сложности. Например, мне нужны конкретные цифры. При создании нового бизнеса нужно рассчитывать каждую копеечку, дабы не прогореть, но что-что, а делать расчеты у меня получается очень неважно.
Но тут на помощь мне пришел мой друг, который учится на последнем курсе экономического факультета!
Я собрала все нужные данные, и сплавила это все своему спасителю.
Через две недели он отдал мне совершенно готовый план, в котором были все необходимые мне цифры.
Когда я посчитала, сколько денег сэкономила решив пойти таким путем, невольно присвистнула.
Выходило, что мой супер-пупер план обошелся мне в 1500 рублей, из которых 350 рублей — шаблон, и остальное — бутылка коньяка в качестве благодарности другу, вместо 50 тысяч, которые хотят в консалтинговых фирмах или на РБК.
Причем за 1500 тысячи я получила бизнес-план, который полностью подходил МНЕ, он был основан на моих условиях и моих возможностях.
Уважаемые начинающие бизнесмены и бизнес-леди, не стоит приобретать за бешенные деньги готовые бизнес-планы, которые не факт, что вам полностью подойдут.
Вы можете сэкономить уйму денег! Попробуйте купить шаблон и переработать его под себя. Как оказалось, это совершенно не сложно, нужно лишь немного времени и желания.
С цифрами вам может помочь любой экономист, или, если такого не имеется, то консалтинговая фирма. Переработка цифр явно не будет стоить 50 тысяч! Так вы сможете получить то, что нужно именно вам и при этом свести все затраты к рекордному минимуму.
Рекламный ролик для магазина косметики и парфюмерии «РИВ ГОШ»
Немного полезной информации и краткая презентация бизнес-плана магазина косметики и парфюмерии:
Бизнес-план парфюмерного магазина
Краткое резюме и ожидаемые расходы
Вашему вниманию представлен бизнес-план по открытию магазина парфюмерии и косметических средств.
Магазин будет работать на выполнения следующих задач:
1. Полное удовлетворение потребительского рынка реализацией качественной косметики и парфюмерии.
2. Создание высокорентабельного магазина, приносящего стабильный ежемесячный доход.
3. Получение прибыли.
Для финансирования проекта необходима сумма в размере 970000 рублей.
Получить ее можно у инвесторов, либо взяв коммерческий кредит в банке под 17,5% годовых.
Прибыль инвесторов полученная от процентов, в таком случае, будет составлять 66089,33 рублей. Общий доход от предприятия ожидается в размере 16032305,5 руб за 2 года условного жизненного цикла проекта.
Для правильной организации работы магазина необходимо выполнить ряд действий:
- Выбрать правильное местоположение магазина;
- Подобрать свой уникальный интерьер, который будет выделять ваш магазин среди других аналогов;
- Правильно разработать ассортимент товаров;
- Заключить договор о долгосрочной аренде помещения для магазина, или же, в идеале, приобрести его;
- Найти поставщиков, которые готовы на постоянной основе поставлять товар, и заключить с ними долгосрочные договоры;
- Нанять персонал в том количестве, которое требуется для вашего магазина;
- Грамотно разместить товар в зале, использовав маркетинговые уловки, которые побуждают покупателей приобретать больше, чем им нужно. Для этого рекомендуется пригласить специально обученного человека;
- Провести рекламную компанию. В частности напечатать рекламные буклеты для информирования прохожих, заказать билборды для размещения их по городу, разместить рекламу в газетах и журналах. Если есть возможность — провести радио и TV-кампании. Все эти действия привлекут в ваш магазин массу покупателей, что существенно повысит объем продаж и конечную прибыль.
Закупить все необходимое оборудование и начальную партию товара;
Таблица №1. Потенциал потребителей магазинов косметики в России
Оборудование
Любое предприятие нуждается в оборудовании, и магазин парфюмерии и косметики вовсе не является исключением.
Итак, для нормального функционирования магазина вам потребуется:
1. Витрины.
2. Стеллажи пристенные.
3. Разнообразное световое оборудование.
4. Один или несколько кассовых аппаратов.
Минусы данного вида бизнеса заключаются в следующем:
1. Достаточно высокий уровень конкурентоспособных предприятий.
2. Высокий уровень капитализации инвестиций.
3. Очень высокий уровень контрабандной и некачественной продукции. В связи с этим, нужно тщательно выбирать поставщиков, и проверять весь товар, который вам привозят. Сотрудничать необходимо только с проверенными поставщиками.
При успешном развитии бизнеса стоит задуматься о создании сети магазинов. Открывать сеть намного легче, чем первый свой магазин.
Таблица №2. Прирост участников рынка косметики в России
На то есть несколько причин:
1. При открытии первого магазина вы не знали всех нюансов, и могли что-то не учесть.
2. Потребители уже знакомы с вашей фирмой, а значит, проблем с потоком покупателя вообще возникать не должно.
3. Сеть магазинов приносит гораздо больший доход, чем один магазин. Но, соответственно, сумма содержания тоже вырастает.
Скачать бизнес-план косметического магазина
Скачать бесплатный и примерный бизнес-план:
Просмотров:
2 163
ВНИМАНИЕ! Все комментарии публикуются на сайте после проверки их модератором.
Источник