Бизнес план и его песня
Консультируя начинающих артистов и их представителей, я часто отвечаю на одни и те же вопросы и даю одни и те же рекомендации. В основном эти вопросы связаны с тем, что у людей просто отсутствует верное понимание механизмов работы шоу-бизнеса. Почти все они совершают одни и те же ошибки, которые со временем могут стать фатальными и обнулить все результаты проделанной работы. Данная статья призвана обезопасить первые шаги молодых исполнителей и их менеджмент от совершения критических промахов.
В первую очередь хочу поделиться самыми базовыми знаниями – на чём именно зарабатываются деньги в музыкальном деле. Самые серьёзные суммы заработка артистам и их инвесторам дают шоу-программы. Концерты и закрытые корпоративные мероприятия приносят от 50 000 рублей (в случае с малоизвестными артистами) до нескольких миллионов за каждое выступление. Таких выступлений при нормальной работе концертного директора или букинг-менеджера (так называют менеджера по продажам) может быть от 5 до 30 ежемесячно. Так мы вычисляем, что даже на начальных этапах (при наличии готовой концертной программы) исполнитель может зарабатывать на своих выступлениях довольно хорошие для нашей страны деньги. Инструментом монетизации, окупающим расходную часть на продвижение материала, является лицензирование музыки через дистрибьютор, паблишер или музыкальный лейбл. Об этом я детально расскажу в следующем абзаце, а сейчас ты узнаешь о том, как артисты зарабатывают на продаже рекламы. Когда ты видишь в аптеке «Тантум верде форте», ты вспоминаешь рекламу с Тимати? А знаешь, сколько ему за это заплатили? Ты, наверное, думаешь, что только крупным артистам платят за рекламу брендов? Конечно, если ты малоизвестный артист, тебе не предложат эксклюзивный пакет с участием в съёмках телевизионной рекламы продвигаемого бренда. Но вот тебе интересный пример: независимый артист Weel, не имеющий никакого продюсера или инвестора, продвигающийся исключительно за свой счёт, периодически делает рекламные интеграции на своих официальных страницах в социальных сетях. Это при том, что у него менее 5 тысяч подписчиков на YouTube, всего лишь 10 тысяч подписчиков в ВК, и не на много больше подписчиков в Instagram. Не так давно он рекламировал магазин одежды Black Star. Поэтому, если ты считаешь, что рекламу могут продавать только раскрученные звёзды – ты просто отмазываешься от работы. Сегодня за продакт плейсмент брендов в видеоклипах артисты получают семизначные гонорары. И даже малоизвестные исполнители могут полностью окупать свои расходы на съёмку клипов путём продажи рекламы. Тебе нужно только убедить рекламодателя, что твой клип увидит большое количество людей (их целевой аудитории). Обычно такие взаимоотношения фиксируются юридически стандартным договором на оказание рекламных услуг. Теперь поговорим о лицензировании.
Нет никакого смысла просто загружать свою музыку в интернет, не лицензируя её. Сделать это совсем не сложно! Я уже рассказывал в предыдущих статьях, что артисты сегодня получают деньги даже за прослушивание людьми их музыки в социальных сетях. Каждое прослушивание песни в ВК в среднем приносит исполнителю по 1 копейке. Если тебе удалось добиться там 10млн прослушиваний своей песни, ты сможешь вывести 100 000 рублей! Это осуществляемые цифры даже для малоизвестного исполнителя, если следовать рекомендациям из статьи Техника продвижения музыки в VK. 10млн прослушиваний – это 50 тысяч человек, прослушавших песню в среднем по 200 раз. Конечно, я оперировал гипотетическим примером, но ты же видишь, что это совершенно выполняемая задача! Чтобы у тебя была возможность собирать эти роялти (не только с ВК, но и с iTunes, Apple Music, YouTube, BOOM, Google Play Music, Яндекс.Музыка, ОК и со всех остальных), тебе нужно лицензировать свою музыку. Для этого тебе потребуется оригинальный мастер-трек в формате Wave и квадратная обложка песни в высоком разрешении. Эти файлы необходимо отправить дистрибьютору, который уже и займётся монетизацией твоего авторского права на всех площадках. Обычно финансовый отчёт дистрибьютора перед артистами (или продюсерами) происходит один раз в квартал. При этом ты можешь в любое время запросить количество прослушиваний и скачиваний, чтобы прогнозировать свои финансовые результаты. Только зарабатывая на своей музыке, ты можешь объективно оценивать и сравнивать эффективность проведённых промо-работ. Эта тема детально раскрыта в статье Как заработать на своём творчестве. Если ты не видишь реального результата, то тебе нечего анализировать. Помимо этого паблишер (дистрибьютор) защищает все твои авторские права, что, очевидно, снимает с тебя огромное множество головной боли. И найти такого дистрибьютора совершенно не сложно, в этом тебе поможет Google или любая другая поисковая система. Вводи ключевую фразу «дистрибуция музыки», и будет тебе счастье. Повторюсь, выпускать материал без его монетизации – не имеет никакого смысла! Серьёзные паблишеры (в особенности крупнейшие, например, Warner Music, Sony Music и другие) помимо песни с обложкой наверняка попросят тебя прислать им краткую биографию и промо-план выпускаемого релиза, прежде чем они согласятся на работу с твоим материалом. Причина такого требования заключается в том, что их доходом является оговоренный процент с монетизации выпускаемых песен. Соответственно, дистрибьютор хочет заработать на твоей музыке, и ему важно, чтобы она расходилась по людям. Небольшие выпускающие лейблы могут согласиться выпустить твою работу за фиксированную плату, не забирая у тебя никакого процента. Но в таком случае важно понимать, что паблишер не будет никак заинтересован в организации какой-либо промо-поддержки твоему релизу. С другой стороны, на свои первые релизы (не имея хотя бы небольшой активной аудитории), ты и так вряд ли получишь какую-либо промо-поддержку. Для информации, обычно такая поддержка состоит из нескольких базовых пунктов:
• размещение релиза в рекомендованных новинках ВК и BOOM;
• размещение баннера (анонс премьеры / плейлист новинок недели) на iTunes и Apple Music;
• размещение баннера на мобильных площадках (рингтон вместо гудка);
• рассылка релиза радиостанциям и телеканалам (если есть клип) с целью ротаций;
• рассылка релиза телекомпаниям с целью синхронизации (саундтрек для сериалов и кино).
Если тебе знакома статья Главная ошибка начинающих артистов, то ты уже прекрасно понимаешь, насколько сильно может усложнить тебе карьеру неправильно подобранная для работы команда. В первую очередь важно обратить внимание на тех людей, которые работают над созданием твоего материала. Форма сотрудничества с командой по звуку может быть двух видов: артист оплачивает команде фиксированный гонорар за работу или выплачивает процент от роялти в течение какого-то времени (может и до конца жизни). В случае с долевым вариантом сотрудничества тебе нужно будет дать гарантии будущих оплат подписью на бумаге. Но прежде, чем отдать часть своего заработка, убедись, что ты работаешь с компетентными специалистами. Продюсеры, авторы, композиторы, режиссёры – они все должны как минимум чувствовать тебя и тот музыкальный жанр, в котором ты работаешь. При этом, крайне опрометчивым решением будет попытка копировать формат материала других русскоязычных исполнителей. Запомни, ещё ни один артист не стал популярным благодаря тому, что он по стилю был похож на что-то уже существующее. Даже если это «что-то» — нереально модное и стильное! Тебя просто будут воспринимать как очередную копию того, что популярно. Публика в основной массе будет воспринимать тебя как персонажа, который пытается повторить чей-то успех путём имитации. И даже если ты делаешь свой материал круче, люди всё равно будут видеть в тебе второго, повторяющего за первым. Публику может взорвать только свежий взгляд на продукт, просто вспомни все суперхиты последних лет! Время и Стекло, Скриптонит, Грибы, Элджей, Face – все они являются трендсеттерами. Трендсеттер – это инноватор, внедряющий новые тренды, которого копируют остальные игроки на рынке и поэтому навсегда остаются в его тени. Если ты пишешь песни и музыку сам или заказываешь всё это у третьих лиц, ориентируясь исключительно на уже существующие в русскоязычном сегменте проекты, то ты скорее всего обрекаешь свою карьеру на небытие. Убедись, что твой продукт уникален, и ты точно даёшь слушателю что-то новое. Только своей неповторимостью можно завоевать искреннюю любовь публики. И как я уже повторял сотни раз на протяжении многих лет – твой голос не является твоей уникальностью. Так могут думать только неопытные молодые артисты! Если твой голосовой тембр и его частотный диапазон не выходит за пределы человеческого (например, ты какое-нибудь другое животное), то, объективно, ничего уникального в твоём голосе нет! Ты, возможно, умеешь его использовать каким-нибудь интересным образом, но это уже речь о технике постановки вокала, мелодии и вокального ритмического рисунка, а далеко не об уникальности голоса. Фактор востребованности продукта в музыкальной сфере аналогичен фактору востребованности продукта любого другого вида бизнеса: чем он более эксклюзивный, тем выше на него спрос. И это касается далеко не только музыкального материала. Данное утверждение также применимо по отношению к видеоклипам, концертным шоу-программам и даже позиционированию артиста. Большинство деятелей российского шоу-бизнеса прекращают своё развитие после достижения определённых высот – именно в этом заключается основная причина такого сильного отставания отечественной музыки от западной. Дистрибьютор или музыкальный лейбл может выплатить артисту аванс для съёмок клипа на перспективную песню, но он должен быть уверен в хитовости работы. Поэтому, пока все будут впаривать тебе «делать как все» или «делать как те», найди свою собственную нишу и захвати её. Пусть в этой серой массе ширпотреба теряются другие артисты, но не ты. Статьи на этом сайте тебе в этом помогут.
Теперь разберём формы продвижения артистов, которыми наиболее успешно пользуются профессионалы рынка. С маркетологами, рекламщиками и специалистами по связям с общественностью (PR-менеджерами) финансовые взаимоотношения могут быть совершенно разными. Первые двое могут работать по конкретному прайс-листу, за фиксированный ежемесячный гонорар (при этом артист дополнительно покрывает расходную часть) или за процент от заработка с проекта или его отдельных точек монетизации. Стоимости и цены могут быть совершенно разными, они зависят от навыков и компетенции специалистов. Дабы избежать сотрудничества с дилетантами в маркетинговой области, изучи материал Мошенничество и коррупция в шоу-бизнесе. И ещё один очень важный момент: если тебя просят занести конверт радиостанции или телеканалу для получения ротации, ни в коем случае не соглашайся на эту сомнительную авантюру. Причины такой принципиальной позиции ты можешь найти в статье Никогда никому не заплачу за ротацию. Самым главным заблуждением исполнителей, которые переобщались с представителями рынка «старой гвардии», является ошибочная мысль о том, будто ротация и эфиры на радио/тв могут сделать артиста известным. Я уже приводил статистическую разницу и анализ охватов аудитории радиостанций, телеканалов и интернет-ресурсов в статьях Техника продвижения YouTube канала и Как раскрутить музыку в соц сетях, поэтому не вижу смысла дублировать одну и ту же информацию много раз. Сегодня наиболее эффективная последовательность продвижения материала в музыкальном деле обычно состоит из следующих базовых элементов:
1. В день премьеры (+ ближайшие 2-3 суток) материал активно распространяется через интернет. Маркетологи прикладывают все усилия, чтобы количество прослушиваний (стримов) и скачиваний релиза достигли нужных показателей для попадания в топ-чарты и хит-парады всех цифровых площадок. Для этого обычно используется комбинация «посев + таргетированная реклама» в социальных сетях, а также нативная и контекстная реклама интернет-ресурсов вне социальных сетей. Оказавшись в популярных разделах, твоя музыка будет продолжать распространяться без каких-либо дополнительных усилителей, поэтому первые дни жизни песни или клипа являются наиважнейшими;
2. Параллельно первому этапу по информационным изданиям (в том числе блогерам) производится массовая (или целевая) рассылка пресс-релиза с новостью о премьере. Если в команде артиста присутствуют грамотные PR-специалисты, то в пресс-релизе будет скорее не анонс/рецензия с премьерой, а приуроченный к ней инфоповод. О том, Как создать и внедрить инфоповод в СМИ читай в соответствующей статье;
3. На следующий (либо через) день после премьеры релиз массово рассылают по всем подходящим по формату радиостанциям/телеканалам, указывая на его высокие позиции в этих топ-чартах. Такие аргументы в несколько раз увеличивают шансы попадания материала в эфир. Кроме того, большинство крупных радиостанций сейчас выбирают себе песни для ротаций не из входящей почты, а из списка популярных в интернете песен. Ранее я подробно рассказывал о том, Что делать, если песню не берут в ротацию?;
4. В дополнение к предыдущим элементам может быть разработано и внедрено огромное множество разнообразных способов донесения своего материала до целевой аудитории. В статье Эффективные способы продвижения музыки я приводил несколько действенных примеров того, как мы продвигали разный материал известных и начинающих артистов. Можешь украсть у меня эти методы промо, я совершенно не против!
Теперь разберём наиболее прибыльную часть деятельности артистов – выступления. Если ты привлекаешь к этому делу кого-то близкого, без опыта работы, ему в первую очередь нужно ознакомиться со статьёй Базовая инструкция для администраторов. В идеале тебе нужно завести себе такого сотрудника, который будет ежедневно предлагать твои сценические услуги клубам, концертным площадкам и частным заказчикам. Платить ли ему за эту работу фиксированный оклад? Спорный момент, и на него нет однозначного ответа. Высококлассный специалист не будет делать свою работу без гарантированной оплаты, однако менеджер всегда лучше замотивирован, если его заработок напрямую зависит от объёма выполненных задач. В идеале – договориться с ним о небольшой фиксированной ставке, которая сверху премируется оговоренным процентом от выполненных им обязательств. Это классическая схема мотивации менеджера по продажам в любом виде бизнеса. Часто мы стараемся создать гибкую систему мотивации, при которой, выполняя бонусный норматив (например, более 15 продаж за месяц), концертник получает дополнительное вознаграждение – его премиальный процент становится, например, не 10%, а 15% с продаж. Но в случае невыполнения концертником минимального плана продаж, придётся совсем лишить его премиальных. Важно оговорить все эти условия и тонкости на берегу. Процесс активной продажи шоу-программ требует времени и наработки. Поэтому вполне вероятно, что первые месяц-два его работы будут не самыми впечатляющими. И это вполне нормально!
На сайте доступно полное и обновлённое учебное пособие Основы музыкального бизнеса. Ещё ты можешь прочитать другие статьи на этом сайте и подписаться на мою группу ВК, чтобы получать новые обучающие материалы в числе первых. Я даю бесплатные консультации по скайпу всем артистам, которые выпускают свои песни на лейбле Shagor Music. А на лейбл принимаю только текх артистов, чей материал мне понравится. Для этого тебе нужно просто отправить свои работы, ссылки на официальные страницы в социальных сетях и контакты для обратной связи на почту demo@shagor.ru
Источник
(читать ~9 мин.)
Что важно при составлении бизнес-плана?
Не все бизнесмены к бизнес-планам относятся одинаково. Для многих – это обуза, лишняя трата времени и сил. Вряд ли в действительности новое дело станет таким, как было спланировано. Жизнь непременно подправит стройные теоретические выкладки.
Однако, бизнес-планирование полезно именно на начальном этапе, ведь с его помощью вы:
- Сводите смутные идеи и практические решения в единое целое, формулируете несколько целей;
- Выбираете этапы достижения намеченных целей и последовательность в которых они будут реализовываться;
- Изучаете конкурентную среду, получая отчетливое представление о том, какое место займет ваш товар или услуга на рынке;
- Анализируете вероятные риски и пути их снижения;
- Окончательно формулируете главную цель будущего бизнес-проекта.
Что должно быть в бизнес-плане?
Когда вы сами пишете бизнес-план, стоит руководствоваться простым правилом: «краткость – сестра таланта». Не нужно расписывать свои идеи пространно, демонстрируя владение профессиональной терминологией, это лишнее. Намного важнее обозначить главные тезисы, обозначающие каждый из разделов плана.
Чаще всего используют следующие:
- Резюме. В нем вы коротко рассказываете о сути проекта.
- Полное описание проекта. Здесь можно озвучить важнейшие детали, описывающие производственный процесс.
- Концепция. Она разъясняет, как вы намерены продвигать свой товар или услугу, методы, инструменты.
- Маркетинговый план. Рассказывает о рекламных технологиях, позволяющих быстро заявить о себе на рынке.
- План продаж. Охватывает конкретный отрезок времени и описывает предполагаемые объемы продаж на более коротких отрезках. Скажем, план на год и объемы продаж в каждый месяц.
- Штатное расписание. Включает полный перечень специалистов, необходимых вашему производству.
- Финансовый план. Содержит проект расходов и доходов, перекликающийся с планом продаж.
- Доходность и окупаемость. Вы заявляете определенную сумму, необходимую для создания бизнеса, и отрезок времени, за который эти деньги будут возвращены за счет чистой прибыли.
- Риски. Это очень важно, сразу заявить о том, что может поставить под угрозу бизнес-проект.
Если бизнес-план вы готовите не только для себя, но и для банка, воспользуйтесь услугами профессионалов. Это поможет избежать проволочек из-за несоблюдения стандарта оформления и ошибок в содержании.
Анализируйте рынок и опишите финансовую модель
Грубейшие ошибки начинающих бизнесменов – это недооценка конкурентов, а также завышение цифр, описывающих состояние определенного сегмента рынка. Важно получить достоверную информацию о том, каков спрос на предлагаемую услугу или товар, а также какова средняя, минимальная и максимальная цена.
Ценность бизнес-плана, построенного на ошибочных данных, будет нулевой.
А где же искать эти ценные сведения? Первое – это всевозможные солидные базы данных, например, Росстат, Таможенная служба, сайты муниципальных и госзакупок, СМИ федерального значения, официальные сайты конкурентов, дистрибуционных сетей и т.д.
Если же проект очень масштабный, можно привлечь специальные агентства для проведения опросов, исследований рынка.
В итоге должен быть получен анализ рынка, на основе которого можно сформулировать вводные вашего проекта: спрос, продажи, ассортимент, ценовая политика.
Какие нужны расчеты?
Важнейшей основой вашего бизнес-проекта должна стать его финансовая модель. Это формулировка плана на языке цифр. Правильно составленная модель наглядно демонстрирует, как каждый финансовый поток в итоге влияет на будущую прибыль. Финансовая модель никогда не ставится вперед предшествующих разделов, так как опирается на озвученные в них вводные.
Все имеет значение: состав сотрудников, объем вложений, анализ конкурентной среды, расчеты затрат и налоговых отчислений и многое другое.
Ознакомившись с результатом ваших расчетов, сотрудник банка, например, должен получить четкое представление о том, как именно будут потрачены заемные средства, какую прибыль и как скоро они принесут.
Окупаемость важна, но нельзя заявить ее голословно, важно подчеркнуть свою позицию соответствующими математическими выкладками.
Полезно взглянуть на итоговые цифры, чтобы понять, насколько они реальны. Возможно, имеет смысл скорректировать исходные данные. Может быть, нужно сократить или расширить штат, изменить расположение производственной базы, изменить сам продукт. Внести изменения на бумаге – это просто, корректировать уже работающий бизнес очень дорого и долго.
Практика построения финансовых моделей показала, что для этого как нельзя лучше подходит программа MS Excel. Это инструмент для профессионалов. Новичкам можно порекомендовать и другие инструменты, например, Project Expert или Альт-Инвест.
Достаточно ввести свои исходные данные, чтобы получить готовый расчет.
И еще раз о работе над ошибками
Любой работник инвестиционного банка вам подтвердит: бизнес-планы с ошибками – это очень распространенное явление. Они откланяются на этапе рассмотрения, и бизнесменам приходится все начинать сначала.
Перед тем, как отправлять документ своим деловым партнерам или потенциальным инвесторам, убедитесь в отсутствии таких ошибок, как:
- Небрежное оформление. Коряво составленные фразы, неаккуратно отпечатанный документ мгновенно портит впечатление о вас. Детали имеют значение, и отмахиваться от них не стоит. Поинтересуйтесь заранее, каковы требования к оформлению: размер шрифта, абзацев, тип выравнивания текста, заголовки и рисунки – бизнес-план должен громко заявлять о вашем ответственном подходе к делу.
- Злоупотребление терминологией. Если вы используете профессиональные термины, с которыми экономист банка не может быть знаком в силу своего рода деятельности, обязательно включите состав бизнес-плана глоссарий. А если можно обойтись без них, обходитесь.
- Избыточность данных. Если читающий рискует потеряться в описании проекта, слишком велик риск, что ваша бизнес-идея не будет понята верно. Если хотите заострить внимание на неких моментах, например, на описании внешнего вида продукта, это лучше сделать в рамках приложения к бизнес-плану.
- Сливайте «воду». Не стремитесь придать солидность своему бизнес-плану пространными рассуждениями ни о чем. Если ваш проект укладывается в тоненькую папочку, это не делает его несолидным. Скорее всего, именно ваш проект будет рассмотрен инвестором первым и утвержден без проволочек.
- Неправильные цифры. Если вы используете цифры в расчетах, указывайте источник получения информации и его актуальность. Например, отчет Росстата за август 2017 года. Только тогда ваши выкладки будут вызывать доверие.
- Ошибки. И снова просмотрите весь текст от начала до конца. Покажите его финансисту, редактору, бухгалтеру. Незнакомый с документом человек скорее наткнется на ошибку, которую вы просмотрели и не заметили.
Удачный бизнес-проект – это отличный старт любого дела! Удачи!
Понравился пост? Подписывайтесь на канал BusinessHacker и в числе первых получайте полезную информацию!
Источник