Бизнес план и его болезни
Об открытии фирмы, а также воплощении бизнес-идей мечтает большинство молодых людей. Однако предпринимательству, как любой профессии, необходимо обучаться. Большинство бизнесменов учатся, совершая собственные ошибки. Чтобы избежать финансовых потерь, рекомендуется проанализировать распространённые проблемы начинающих предпринимателей и подготовиться к их решению заблаговременно.
Поиск сотрудников
Компетентность сотрудников — успех фирмы. Найти работников, которые поверят начинающему предпринимателю, согласившись работать за невысокую зарплату, тяжело. Однако это не повод нанимать людей без опыта, знаний, желания развиваться.
Следование бизнес-плану
Наличие продуманного бизнес-плана — составляющая успеха стартапа, и в него нужно вовремя вносить изменения в зависимости от обстоятельств. Невозможно предугадать перемены на рынке, составляя план, поэтому некоторые отклонения во время работы — нормальная практика.
Отсутствие образа клиента
Предлагая услуги и реализуя товар, нужно подробно представлять целевую аудиторию. Знание особенностей клиента поможет в точности предугадать его потребности и стать успешным бизнесменом.
Недостаточные финансовые вложения
Успех большинства бизнес-проектов зависит от финансирования. При недостатке личных средств для воплощения задуманного в жизнь, стоит решиться взять банковский кредит или воспользоваться услугами инвесторов. Без дополнительных денежных средств даже гениальная идея обречена на неудачу.
Слишком большие расходы
Определить границу между недостаточным финансированием и завышенными расходами нелегко даже опытным акулам бизнеса. На начальном этапе развития фирмы излишние расходы, как правило, связаны с большим количеством нанятых работников. Вот почему продуманная кадровая политика имеет первостепенное значение.
Разногласия между учредителями
Разногласия между партнёрами — нормальная ситуация, которая объясняется особенностями психологии. Конфликты возможны, но важно то, насколько быстро удастся их уладить. Задумайтесь об этом на этапе поиска союзника.
Выбор между личной жизнью и проектом
Работа требует времени, сил, энергии, а запуск стартапа — в особенности. Основатель бизнеса обязан выполнять сразу 5-10 и больше задач. Например, привлечение инвесторов, запуск производства, поиск клиентов и прочее. Совместить работу с личной жизнью тяжело, что влечёт непонимание со стороны друзей, родных, членов семьи.
Неравная конкуренция
Одна из проблем на старте предпринимательства — отвоевать долю рынка у опытных конкурентов. Борьба за клиентов напоминает борьбу без правил, где используются не только всевозможные маркетинговые ходы, но также недобросовестные способы конкуренции.
Трудности в продажах
Продать новый, никому не известный продукт — профессиональный вызов для маркетологов. Тяжело убедить клиента отказаться от привычного продукта в пользу новинки. Важно подробно изучить ожидания потребителей, тщательно продумать ценовую политику, соответствующую характеристикам товара.
Неутешительная статистика
Согласно статистике, 90% стартапов заканчивается неудачей. Когда не всё идёт по плану, тяжело быть оптимистом, оставаясь верным убеждению, что статистика не относится к конкретному случаю. Не стоит опускать руки и поддаваться панике. «Сломавшись» один раз, трудно вставать на ноги.
Пробелы в безопасности
Занимаясь решением многочисленных вопросов, связанных с запуском проекта, юридическая, финансовая и информационная безопасность часто уходит на второй план. Если вовремя не принять меры для защиты фирмы, можно пожалеть об этом. Кража технологий, переманивание работников, многомиллионные иски — повседневные проблемы большинства современных компаний.
Изучите эти пункты и старайтесь избегать типичных ошибок, приводящих к банкротству. Разрешив проблемы начинающего предпринимателя на старте карьерного роста, гораздо легче сконцентрироваться на выполнении задач и добиться успеха.
Диагностика заболеваний бизнеса схожа с медицинской диагностикой организма. Из сотен заболеваний многие протекают с ярко-выраженными симптомами. Но, зачастую, именно «скрытые» болезни бизнеса наиболее опасны: они медленно подкашивают здоровье компании и внезапно оказываются неизлечимы. Как выявить три самые распространенные из них? Для этого нужно знать, на какие симптомы обращать внимание.
«Инфекция»: привнесенные ошибки маркетинга
Когда предприниматель создает компанию, он выбирает ее лицо — определяет, как будет выглядеть компания и ее товар в глазах покупателей. Сколько владельцев, столько и мнений. Один придает большое значение аккуратности персонала и вежливому сервису, другой — новым технологиям, третий — повышает скорость доставки. Если взгляд бизнесмена понравился клиентам и его товар оказался востребован — значит, он нашел свою нишу и не прогадал.
Казалось бы, после этого можно расслабиться и спокойно продавать продукт, слегка корректируя его под меняющиеся запросы рынка. Но не тут-то было! Душа предпринимателя жаждет новых вызовов. Первая влюбленность в свой подукт проходит. И в какой-то момент в голову владельца компании закрадывается мысль: «Не пора ли что-нибудь поменять?»
Чаще всего эта мысль приходит к предпринимателю не самостоятельно. Ее подсказывают люди со стороны, которые не имеют отношения к бизнесу, но считают себя дальновиднее владельца. Этот может быть консультант по маркетингу, штатный маркетолог или новый директор, который хочет внести в бизнес «свежую струю».
Случай из практики. Владелец сети строительных товаров столкнулся с нестандартной для себя ситуацией. Из его компании ушел директор по продажам, проработавший более 10 лет. Однако, нет худа без добра. Поиски экстренной замены завершились, на взгляд владельца, большой удачей — он нашел человека, о котором даже не мечтал.
В ходе первого же разговора соискатель впечатлил нашего клиента. Он имел опыт руководства продажами аналогичных товаров в известном гипермаркете: знал отрасль, работал в гораздо более крупной компании, да и подчиненных у него было в два раза больше. Без долгих раздумий владелец нанял его на должность директора по продажам и маркетингу. Однако, вскоре после этого у компании начались проблемы: резкий отток клиентов и спад продаж. Никто в компании не мог понять причины таких перемен.
При более внимательном изучении ситуации выяснилось: за 4 месяца работы новый директор успел изменить компанию до неузнаваемости. Он настоял на том, что каждая уважающая себя фирма должна иметь огромный ассортимент: чем больше — тем лучше. Оценив рекламу, он пришел к выводу, что старая уже себя исчерпала — ее нужно менять. Цвета компании вышли из моды — сейчас в тренде другие цвета, мерчендайзинг, другое оформление витрин. Да и цены компании явно требуют корректировки.
В результате неосмотрительных изменений бизнес, нормально функционировавший 15 лет, затрещал по швам. Это произошло потому, что он утратил свое лицо — выбранное владельцем и уже ставшее узнаваемым среди клиентов. При этом компания увеличила расходы, которые потребовались для осуществления изменений. Но вложенные деньги принесли обратный эффект: бизнес потерял старых покупателей, а новых не приобрел.
От этой ошибки не застрахован никто. Единственный способ избежать «инфекции» — вовремя проводить профилактику.
Стратегия профилактики:
Если человек со стороны рисует вам радужные перспективы от изменений продукта — отстраните от себя разносчика и не позволяйте «заражать себя идеями». Радикальные повороты в маркетинге вредны. Клиенты не способны их воспринять. Конечно, нужно развивать свой продукт, но делать это только с оглядкой на запросы реальных покупателей и результаты тестирования, а не советы гуру маркетинга.
«Болезнь быстрого роста»: ошибки в регламентации труда
При быстром расширении любую компанию начинает «лихорадить». На то нет видимых причин: компания продает тот же товар, предприниматель, как и раньше, нанимает работников и старается их контролировать. Однако быстро растущие расходы не приводят к такому же быстрому и пропорциональному росту доходов. Компания постепенно начинает терять прибыль.
Случай из практики. Владелец оптовой компании, продающей инженерную сантехнику, захотел повысить продажи и нанял для этого дополнительных продавцов. Раньше его отдел продаж состоял из 3-х человек, теперь в нем появилось 4 новых продавца. «Свежие кадры» были выбраны из 50 кандидатов и показали лучшие результаты на отборочных тестах. Владелец был уверен, что они без труда заработают для компании дополнительные деньги и к тому же активизируют старых продавцов.
Формально были приняты все меры для того, чтобы новички показали быстрый результат. Директору по продажам было поручено тренировать и мотивировать их, специально для них владелец увеличил процентные выплаты, заказал обучающие тренинги по техникам продаж. Но, вопреки прогнозам, продажи в пересчете на сотрудника упали. И продолжали падать в течение последующих 3 месяцев.
Изучать эту ситуацию мы начали с основного теста, который рекомендуем использовать всем при подобных обстоятельствах. Тест технически прост. Владелец должен был лично прослушать записи телефонных переговоров каждого из 7-ми продавцов. Как вы думаете, что он обнаружил?
Он обнаружил что ни то, что новые, но и ни один из старых продавцов не мог грамотно описать продукт покупателям. Работники не владели ассортиментом компании, не знали точных цен, не могли перечислить конкурентные преимущества товаров. Каждый третий диалог с клиентами заканчивался тем, что продавец обещал уточнить информацию и перезвонить. И, естественно, не перезванивал вовремя.
Ситуацию усугубил тот факт, что после появления новичков старые продавцы «обиделись на компанию». Они ревновали руководство к новым сотрудникам и старались всеми силами не допустить их успеха. Данные о клиентах, которые они передавали новичкам, содержали предумышленные ошибки. На вопросы о нюансах работы, поступающие от новых коллег, они не давали четких ответов, а только раздражались и просили не отвлекать их от дел.
Эта проблема общая не только для отделов продаж, но и для всех растущих структурных единиц компании. Первопричина «болезни роста» в каждом случае одинакова: расширение происходит стихийно — без контроля и регламентации бизнес-процессов.
Новые работники появляются в структуре. Однако они не могут освоиться самостоятельно — даже при помощи инструкций, готовых сценариев и алгоритмов работ. Они вынуждены обращаться за помощью к «ветеранам компании». Ветераны, в свою очередь, сами не обладают четкими знаниями об устройстве рабочих процессов, так как привыкли действовать по наитию. Они не могут грамотно передать опыт коллегам. К тому же и не заинтересованы в том, чтобы обучать себе «конкурентов».
Стратегия лечения:
Компания из 5 человек и компания из 50 человек не могут управляться одинаково. Прежде чем расширять бизнес, научитесь регламентировать и контролировать труд. Процессы, которые раньше шли сами по себе, необходимо закрепить в письменных инструкциях и внедрить отчеты об их выполнении. Без этих инструментов новые работники увеличат ваши расходы, но не принесут компании дополнительную прибыль.
«Психическое расстройство»: ошибки в оплате труда
Принято считать, что деньги, которые работодатель выплачивает работнику сами по себе являются волшебным стимулом. Именно деньги заставляют человека вставать рано утром и идти на работу. А в момент получения заработной платы — мысленно благодарить работодателя, который обеспечил его жизнь. На самом деле с деньгами все не так просто. Системы оплаты труда во многих компаниях разработаны так, что не стимулируют, а наоборот — снижают работоспособность персонала.
На первый взгляд все зарплатные системы выглядят привлекательно и логично. Они отвечают современным подходам к оплате труда: содержат показатели KPI, процентные механизмы, штрафы и бонусы. И если попросить разработчика системы описать логику начисления денег, которую он сам в нее закладывал — он без труда аргументирует каждый нюанс. Но, если задать тот же вопрос самим работникам, они приведут совершенно другие версии, отличающиеся от видения создателя системы.
Очень часто при внимательной диагностике системы оплаты труда выясняется, что, кроме разработчика, ее не понимает больше никто в компании. Для самих работников она выглядит настолько громоздкой и запутанной, что они даже не пытаются в ней разобраться. В итоге, сумма денег, которую работник получает в конце месяца, оказывается для него полным сюрпризом. Он не понимает «почему?» и «за что?» в этом месяце он получил именно столько.
Для того, чтобы понять, как эта проблема сказывается на психическом здоровье персонала, полезно узнать об одном эксперименте. Этот эксперимент была проведен в Англии еще 30 лет назад. Но не утратил актуальности для современного бизнеса.
Суть эксперимента была в следующем: в клетке, где находилась крыса, поочередно загорались две лампочки — красная и синяя. Если крыса видела красную лампочку, она должна была бежать направо, если синюю — налево. Каждый раз, когда крыса бежала в правильном направлении, она получала вознаграждение пищей. Каждый раз, когда путалась и нарушала правила, получала наказание в виде несильного удара током.
В условиях четкой логичной системы животные быстро учились действовать правильно. Затем систему изменили. Вне зависимости от действий крыс, они случайным образом получали то вознаграждение, то наказание. Что происходило с крысами? Они не понимали, что делать. Животные впадали в ступор: притихали и бездействовали, ожидая смерти.
Человек отличается от животного. Но в основе наших привычек лежат одни и те же биологические механизмы. Нелогичная и непонятная система оплаты труда в компании является таким же источником стресса для работников, как и нелогичная система подкреплений в клетке. Она вводит людей в ступор и лишает их способности активно работать.
Стратегия лечения:
Системы оплаты труда требуют долгой настройки. Но главная задача, которую должен решить разработчик системы — выбрать правильные показатели, которые будут оценивать количество и качество действий работников. Показателей должно быть не более 5, чтобы люди могли их запомнить и понять логику начисления денег. Только в этом случае их психика останется в порядке, и они смогут понять, чего хочет от них работодатель.
Полный перечень заболеваний бизнеса гораздо шире и разнообразнее. Но именно перечисленные проблемы являются самыми распространенными из всех. Каждый предприниматель, даже не будучи профессиональным диагностом, может обнаружить опасные симптомы. И если они появились — стараться устранить их на ранней стадии, пока они еще излечимы.
Чтобы бизнес стал успешным – необходимо просчитать все его составляющие, учесть риски и рассчитать примерную прибыль. Это и есть цель составления бизнес-плана. Мы расскажем сегодня, что из себя представляет бизнес-план, для чего он нужен и как его составить.
Бизнес-план – это проект бизнеса, со всесторонними оценками его эффективности, построении графика безубыточности, анализ прибыли и убытков, планирование расходов и всё остальное, что связано с ведением бизнеса.
Грубо говоря, это пошаговая инструкция развития бизнеса, только на бумаге. С помощью бизнес-плана Вы чётко будете видеть, куда будут направлены основные расходы, и что сделать для того, чтобы стимулировать рост продаж.
С чего начать бизнес план
Итак, с чего же начать бизнес-план, а вернее, как правильно начать его составлять. Составление проекта своего бизнеса нужно с анализа спроса продукции на рынке. То есть, если компания будет заниматься созданием и раскруткой сайта, то сначала нужно изучить тарифы на SEO продвижение сайта и спрос на данную услугу и составить соответствующий график отношения спроса и предложения.
Так же важно оценивать и внутренние факторы, которые в последующем повлияют на рост и развитие и продаж. К таким факторам относятся:
- Материальное состояние населения;
- Социальное положение в данном населённом пункте;
- Развитие культурного уровня населения;
С материальным состоянием граждан в месте, где Вы будете осуществлять и продвигать свою новую идею для бизнеса 2019 года всё логично и понятно. Ведь если доход и Ваших потенциальных клиентов небольшой, или ниже среднего, выставлять товар за высокую стоимость просто не имеет смысла, потому что его не будут покупать.
Социальное положение – то есть преобладание какой-либо категории людей. Если в данной локации преобладают людей среднего и пожилого возраста, соответственно решение открыть ночной клуб будет нерентабельным. Поэтому изучить этот фактор важно, чтобы понять, на какие товары преобладает спрос.
От культурного уровня населения зависит специфика бизнеса. Зачем предлагать SEO продвижение сайта в топ если люди даже не знают, для чего это нужно и что это даёт.
Для чего нужен бизнес-план
Для чего же всё-таки нужен бизнес-план, требуется ли его вообще составлять, и актуально ли это на сегодняшний день: попытаемся разъяснить. Дело в том, что с введением новых закономерностей и компонентов в рыночной экономике появляются всё новые риски и многие предприниматели прекращают свою деятельность. Поэтому грамотное составление бизнес-плана с учётом всем нововведений стало очень выгодным занятием. Конечно, для этого необходимы знания в области экономики, юриспруденции и так далее.
Итак, бизнес-план нужен для того, чтобы:
- Учитывать риски и иметь представление о ведение бизнеса. Особенно это нужно «новичкам», которые решили открыть своё дело впервые;
- В связи с новыми законами с экономической и предпринимательской сфере, быть готовым в любой момент менять концепцию и не отставать от опытных бизнесменов;
- Изучить спрос и подобрать оптимальное предложение, чтобы обе стороны (клиент и менеджер) были довольны.
Конечно, есть большое количество и других факторов, но мы перечислили лишь ключевые, чтобы Вы, если будете составлять бизнес-план, чтобы открыть интернет-магазин интимных товаров, знали, для чего это делается.
В чем суть бизнес плана
Мы уже рассказали, что бизнес-план – это стратегия, или пошаговая инструкция, по которому будет вестись бизнес. Поэтому суть бизнес-плата, или его цель, заключается в том, чтобы:
- Помочь руководителю наглядно представить, как будет строиться и развиваться его дело;
- Вычислить перспективу и возможность выйти на мировой рынок;
- Определить цели, как краткосрочные, так и долгосрочные;
- С помощью графиков и диаграмм, которые входят в бизнес-план, увидеть когда будет прирост и убыток прибыли и сгенерировать решение;
- Оценить начальный бюджет, рассчитать основные расходы, и построить финансовую и маркетинговую политику компании;
- Предусмотреть возможные трудности и найти пути их решений;
Что входит в бизнес план
Мы подошли к самому главному и самому интересному. Что же входит в бизнес-план, какие главные и второстепенные компоненты должны в нём присутствовать и стоит ли писать бизнес-план самому, или доверить это профессионалам.
Описание проекта (введение). Ключевой раздел, в котором будет полностью описана вся структура бизнеса: цели, задачи, риски, актуальность и т.д..
Анализ конкуренции и рынка. Для написания этого раздела, придётся изучить отрасль рынка, которой Вы хотите заниматься. Изучить спрос, среднюю цену, коэффициент продаж и конечно же конкуренцию.
Особенно, если это будут прямые конкуренты – то есть те, которые продают точно такие же товары или услуги, например, занимаются продвижением сайта в поисковике Яндекс, но при этом у них предложения выгоднее.
Маркетинговый план. Здесь разрабатывается стратегия продвижения своего бизнеса. Вообще, развитие бизнеса со стороны маркетинга входит в обязанности маркетолога и если подойти к этому делу профессионально, то можно нанять себе в компанию такого специалиста.
В маркетинговом плане анализируются несколько главных факторов:
- Целевая аудитория – то есть потенциальные клиенты, у которых уже есть спрос на товар;
- Преимущества конкурентов – конкуренты часто, видя «угрозу» со стороны, то сразу начинают переманивать и удерживать клиентов различными способами: делают распродажи, скидки, акции и т.д.;
- Разработка рекламы – в зависимости от специфики и применения товара будет зависеть какие наиболее эффективные способы подойдут для рекламирования Вашей продукции;
Далее составляется производственный и организационный план. Как правило, здесь прописываются основные детали бизнеса, а точнее всё, что требуется для его запуска: помещение, оборудование, строительные и отделочные работы, подбор специалистов и т. д.
В организационном плане прописывается формальная часть бизнеса, то есть документация. Разрешения, договоры, чеки, выписки и т.д., то есть то, без чего юридически дело существовать не может.
Финансовый план – это полноценный раздел расчётов. Причем, каждый пункт или раздел считается отдельно. Вы рассчитываетесь, сколько денег нужно на первоначальный капитал, в случае кредитов, идут расчёты по ежемесячным выплатам. Считаются затраты на зарплату персоналу, оплату услуг SMM-специалистов, если Вы таковых нанимаете и др.
Что даёт бизнес план
Планировать свой бизнес до мелочей – вот что даёт бизнес-план. Вы наглядно видите «всю картину». Где будут сложности, где наоборот пик развития, что нужно сделать, чтобы предотвратить спад продаж и спроса, как развиваться, какую рекламную компанию проводить, как специалисты для этого нужны и сколько и платить зарплату.
Всё это даёт составление бизнес-плана. Учёт рисков так же неотъемлемый плюс. В связи с расширением рынка и ростом конкуренции, учитывать риск стать банкротом – очень важно. Конечно, на создание бизнес-плана уйдёт не один день и не одна голова. Такие проекты создаются корпоративно или же заказываются у специалиста.
Что представляет собой бизнес-план
Бизнес-план представляет собой комплект документов, в которых содержится весь проект бизнес, а точнее то, что необходимо сделать для его реализации.
Конечно, кому как удобнее хранить этот проект. Кто-то предпочитает хранить бизнес-план на компьютере, составляя его через компьютерные программы и приложения. Кому-то удобнее всё делать вручную.
Главное, при составлении любого бизнес-плана, будь то проект для открытия интернет-магазина трикотажа или же элитной косметики и одежды, открытие студии для фотосессий и т.д., чётко понимать, что Вы готовы рисковать, принимать конкурентов и привлекать клиентов. Понимать, что именно этим Вы хотите заниматься и получать доход от работы, которая приносит удовольствие.