Бизнес план для торговых представителей
Организация работы торговых представителей – процесс довольно сложный, в основе которого лежат контроль, мотивация и обучение. Расскажем подробнее, какие сложности вас поджидают на этом пути и когда на него лучше ступить, чтобы обеспечить взрывной рост выручки.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Организация работы торговых представителей
Читайте в статье:
- Организация работы торговых представителей: прямые продажи
- Организация работы торговых представителей: контроль
- Организация работы торговых представителей: обучение
- Организация работы торговых представителей: мотивация
- Организация работы торговых представителей: основные проблемы
- Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Организация работы торговых представителей: прямые продажи
В классическом варианте организация работы торговых представителей требуется для прямых продаж, то есть минуя торговые точки. При этом товар, который вы продвигаете, должен обладать неоспоримой уникальностью, а его доступность должна быть сильно ограничена.
Таким образом, если вы идете по пути организации работы торговых представителей, запаситесь терпением и создайте / скопируйте систему, в которой будет четко описано, как мотивировать и чему учить людей. После этого привлеките нескольких, как их называют в практике прямых сделок, founding members – корневых партнеров. Запустив их в поле, вы быстро получите обратную связь и сможете скорректировать систему.
Об организации работы торговых представителей принято говорить и тогда, когда основываются целые региональные представительства. Тогда людей зачисляют в штат. Это, конечно, в итоге будет сильно отличаться от МЛМ-сети, на верхушке которой находятся корневые партнеры. Тем не менее, основной вопрос – кадровый – так и останется основным вне зависимости от того, по какому пути вы идете.
Организация работы торговых представителей: контроль
Как в рознице обеспечить систему контроля продавцов все примерно уже знают. Но организация работы торгового представителя и ее контроля – это совсем другая история. Когда вы не платите ему зарплату, то это практически невозможно. И контроль замещается фактором мотивации роста и материальных стимулов. Но если вы приняли человека в штат, то воспользуйтесь несколькими эффективными инструментами.
Своим опытом делится Антон Виноградов, Управляющий партнер компании «Кант» (торговля профессиональными спортивными товарами с оборотом более 3,5-3,7 млрд руб. в год).
Он привел совершенно вопиющий пример срыва переговоров с крупным оптовым клиентом по причине банальной расхлябанности ответственного и плохой организации работы торговых представителей. Один из таких просто не явился на встречу по причине, которая не могла служить оправданием.
«Хорошо, что я сам приехал, — рассказывает Антон Виноградов. – Все же серьезные переговоры с контрагентом, который на тот момент владел примерно сотней розничных точек. Но после этого происшествия я начал искать автоматизированное решение, которое бы позволило обеспечить удаленный контроль».
В итоге Антон Виноградов остановился на сервисе Repsly. Он позволяет выстроить систему отчетности и ключевых показателей. Через нее можно отслеживать, буквально, что делают сотрудники, как они работают, где находятся, сколько времени тратят, сколько визитов наносят, как они проводят обучение дилеров, как выложен товар на полке у партнеров, которых они привлекают и т. д.
Когда речь идет не о взаимодействие со «свободными» продавцами, а об основании целых представительств с коммерческими директорами, то Repsly вообще незаменим. Коммерческие директоры иногда воспринимают представительство как личный бизнес, полностью свою вотчину. А это не так. И эффективная система контроля должна им об этом напоминать.
Кроме того, Repsly следует интегрировать, например, с 1С. В этом случае вы видите сразу обе стороны процесса и можете провести параллели и сделать определенные выводы. При интеграции указанных систем можно понять, как на товарооборот, отгрузку, снижение дебиторской задолженности влияет активность менеджера: посещал ли он клиента, как часто, какое обучение провел.
Для усиления контроля и дополнительного стимулирования можно воспользоваться таким простым инструментом, как группа в WhatsApp. В ней торговые представители вечером каждого дня должны писать свои результаты по ключевым показателям и планы на будущий день.
Организация работы торговых представителей: обучение
Эффективная организация работы торговых представителей очень сильно зависит от системы обучения. Обучение — это одновременно и повышение уровня экспертности, и элемент мотивации. Поэтому необходимо выстраивать внятную систему обучения в соответствие с уровнем компетенций человека, с которым вы занимаетесь. При этом повышение квалификации идет по 2 направлениям: изучение продукта и технологий заключения сделки.
В частности, в компании «Кант», вы приходите как ученик, затем становитесь стажером. После этого работаете с наставником и сдаете экзамены. И только, пройдя этот путь, можно стать продавцом. Но и это еще не конец, продавец должен стремиться выйти на ступень «эксперта». Дальше открывается дорога к должности руководителя торгового сектора. Конечно, можно остановиться и на уровне «эксперт». Подобная позиция в организации работы устраивает многих торговых представителей.
Организация работы торговых представителей: мотивация
Универсальной схемы мотивации в организации работы торговых представителей не существует. Все зависит от того, насколько они свободны от контроля. Эти люди могут выступать как в качестве индивидуальных предпринимателей, реализующих товар, так и быть частью формальной структуры — представительства в регионе, например.
Когда выстраивается классическая схема, то людей в штат не набирают. Они продвигают продукт, продают его и получают свою разницу между каталожной ценой и ценой закупки. И чем больше они отгружают, тем больше эта разница. По общим наблюдением экспертов компаний, которые занимаются организацией работы «свободных» торговых представителей, всех их можно разделить условно на 4 категории.
► Те, кто приобретает только для себя. Если человеку нравится продукт, и он готов пользоваться только им, то зачем переплачивать?
► Прямые продавцы. Эти реализуют продукт самостоятельно. И таким образом зарабатывают.
► Продавцы-сетевики. Данная категория выстраивает «под собой» структуру из подопечных, выступая в роли наставника и спонсора. То есть это млмщики.
► Профессионалы. Единственное, что их отличает от предыдущих – они сделали деятельность по продажам определенного продукта основной. И теперь занимаются только этим.
Если речь идет об организации работы торговых представителей не в подобном «свободном» формате, описанном выше, то их схема материальной мотивации может быть схожей с той, которая работает для постоянных сотрудников коммерческого отдела.
В данном случае мы говорим об организации работы торговых представителей в рамках региональных представительств, как это происходит в компании «Кант». Тут свое широкое применения находит система сложного оклада: твердый оклад + мягкий оклад за выполнения ключевых показателей эффективности KPI (визиты, звонки, обучение клиентов) + бонусы.
Организация работы торговых представителей: основные проблемы
В организации работы торговых представителей существуют 2 сложности. Как вы уже поняли, они касаются планирования и набора кадров / последователей. Причем эти проблемы взаимосвязаны.
То есть определенные сложности возникают при планировании объемов продаж, так как пул или сеть постоянно обновляются. По статистике, за год состав может измениться на 90%. Но, опять же, когда сотрудник трудится в найме, то все становится гораздо более предсказуемым.
Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Работа торговых представителей связана с разъездами, и чтобы узнать, насколько ответственно они выполняют свои обязанности, встречаются с клиентами, можно внедрить сервис Repsly.
Программа помогает составлять оптимальный маршрут, который невозможно изменить: захотел заехать по личным делам в рабочее время — это будет отражаться в системе. Кроме того, в сервисе ведется учет встреч, автопробега, составляет отчетность.
Функции сервиса позволяют делать фотографии с gps-геолокацией, сортировать снимки по регионам, сотрудникам, клиентам, брендам, периодам и т.д.
Приложение устанавливается на телефон, так что можно контролировать удаленных сотрудников в режиме онлайн. Те, кто уже грамотно воспользовался сервисом, констатируют увеличение числа встреч на 20-30%. То есть после внедрения Repsly происходит оптимизация торговли, которая положительно влияет на рост выручки.
Мы рассмотрели некоторые вопросы организации работы торговых представителей. Если систему отладить, хотя это будет и не просто, то у вас возникнет очень серьезная экономия по таким статьям как реклама и аренда.
Хотите найти самые эффективные каналы продаж для вашей сферы бизнеса?
Приходите на программу Oy-li
Источник
Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.
Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?
ОБЯЗАННОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ — 4 НАВЫКА ВЫЖИВАНИЯ «В ПОЛЯХ»
Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:
- Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю
- Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно
- Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег
- Первая поставка: как минимизировать риски
Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B
- Не бойтесь слова «нет»
Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?
Продемонстрируйте стабильность
Но не становитесь назойливым. Раз в неделю – вы у дверей его офиса. Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такая
Получите рекомендации
Возможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с ним
Станьте клиентом
Купите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)
Человек, который что-то продает, более расположен к покупателю (!)
Несите позитив
Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию. Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские боли
Наберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог. Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителя
ОБЯЗАННОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ — 4 НАВЫКА ВЫЖИВАНИЯ «В ПОЛЯХ»
2. Выполняйте план и спецзадачи
О торговом представителе лучше всего говорят показатели. Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитика
Знайте, сколько продали и сколько нужно
Разбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове. Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставание
Отслеживайте динамику заказов
Вы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму. Это поможет вам прогнозировать события
Расширяйте продаваемый ассортимент
Если у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленность
Избегайте значительного перевыполнения плана
Планы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонности
Если ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа. Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующем
План же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.
Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителя
ОБЯЗАННОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ — 4 НАВЫКА ВЫЖИВАНИЯ «В ПОЛЯХ»
3. Умейте работать с должниками
Клиент не платит – неприятная ситуация. Мало кому удаётся ее избежать. Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностью
Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся
Но и слишком пушистым котиком быть не стоит. Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторке
Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»
Договаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишина
Не оставляйте клиента без товара
Клиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам. Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долга
Работать с таким неплательщиком сложно, но можно. Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителя
ОБЯЗАННОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ — 4 НАВЫКА ВЫЖИВАНИЯ «В ПОЛЯХ»
4. Остерегайтесь мошенников
Трудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жило
Оцените обстановку
Речь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении. В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитает
Владейте информацией
Встречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицо
Первая отгрузка – строго по предоплате
Даже если клиент душка и понимает вас с полуслова. Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца. Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежа
Вы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить. Первая отгрузка по предоплате – нормальное дело для адекватного клиента
Надеемся, что эта часть обязанностей торгового представителя – Вам была полезна.
ОБЯЗАННОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ — 4 НАВЫКА ВЫЖИВАНИЯ «В ПОЛЯХ»
Удачи «в полях»!
Информация для HR или для руководителя торговых представителей:
Источник
Розничная торговля — это бизнес-сектор, в котором товары продаются индивидуально или в небольших количествах потребителям. Благодаря постоянному совершенствованию технологий теперь людям стало легче заниматься бизнесом. Есть даже случаи, когда вы можете совершать деловые операции с людьми, которые находятся в другой стране.
Вот 11 лучших советов для начала успешного розничного бизнеса.
1. Напишите бизнес-план.
Если вы хотите начать бизнес, вы должны знать, как составить бизнес-план. Хороший бизнес-план для розничного бизнеса может помочь вам осознать свою мечту и создать процветающий бизнес. Обычно наблюдается, что, несмотря на отличную идею для запуска бизнеса, большинство предприятий не добиваются успеха.
Согласно некоторым данным, 90% предприятий терпят неудачу в первые пять лет работы и из оставшихся 10%, только одно из 10 предприятий продолжают работать после пяти лет своего существования.
Почему одни предприятия успешные, а другие нет? Может быть несколько причин, включая, помимо прочего, плохое обслуживание клиентов, плохую логистику и неадекватная цена на продукт, но основная причина заключается в отсутствии бизнес-плана.
Бизнес-планы помогают находить цели и достигать их. Записывая свое видение компании, вы сможете найти это в течение времени, когда вы, как правило, забываете свои блестящие идеи. Вся повседневная деятельность бизнеса может быть согласована с видением бизнеса.
2. Задайте цели и задачи для бизнеса.
Цель без плана — это просто желание. Определите свою стратегию и тактику для выполнения специальных мероприятий, включая ключевые даты, сроки, бюджеты и денежный поток. Никогда не предполагайте, что ваши цели должны быть небольшими, чтобы учесть ваши ограничения.
Четко определите свои краткосрочные цели, которые вы хотите достичь за 12 месяцев, среднесрочные цели, которые займут от 2 до 3 лет и долгосрочные цели. Учитывайте все аспекты, такие как количество клиентов, которое вам нужно в вашей базе данных, целевое население и возрастную группу, а также количество возможных доходов, которые должны быть получены в будущем времени.
3. Определите свое уникальное торговое предложение.
Как вы считаете, что именно выделяет вас среди конкурентов? Как ваш продукт или услуга отличаются от других на рынке? Это может быть что угодно: от дополнительных услуг до персонализированных клиентских услуг.
Ваше уникальное торговое предложение сделает вас более привлекательным бизнесом для потенциальных клиентов. Вы даже можете предложить им лучшую гарантию продаж и поддержку. При написании бизнес-плана вам просто нужно выделить дополнительные услуги, которые ваши клиенты получат от вас, и которые выделят ваш бизнес среди ваших конкурентов.
4. Узнайте свой рынок.
Часто бывает, что у вас есть блестящие идеи, но кто-то еще уже начал бизнес с аналогичным планом. Вы не должны позволять этому останавливать вас. Несколько предприятий могут предоставить один и тот же сервис и по-прежнему выживать, поскольку рынок огромен, и он может поддерживать больше предприятий, но для этого вы должны хорошо знать текущие рыночные тенденции.
Изучите и узнайте, сколько у вас конкурентов? Какие услуги они предлагают? Каковы текущие и будущие тенденции отрасли? Как только вы узнаете внутреннюю работу рынка, вы сможете манипулировать им в свою пользу.
5. Проанализируйте свою отрасль.
Кто купит ваш товар или услугу? Кто будет вашими конкурентами? Сколько денег вам потребуется, чтобы начать свой бизнес? Это вопросы, на которые вы должны ответить.
6. Воспользуйтесь различными инновациями.
База хорошего розничного бизнеса должна быть сосредоточена вокруг инноваций в потребностях и приобретении клиентов. Обычно большинство бизнесменов сосредотачиваются на своей модели заработка денег вместо того, чтобы заботиться о модели создания притока денег от клиентов.
Какие проблемы вы решаете в жизнях своих клиентов, которые они не могут решить самостоятельно? Это должно быть одним из основных моментов, которые следует учитывать при запуске бизнеса.
7. Поддерживайте положительный денежный поток.
Прибыль и денежные средства являются двумя важными ключевыми моментами при запуске розничного бизнеса. Нет смысла получать прибыль на бумаге, если есть непрерывная задержка в оплате счетов, и вы постоянно не в состоянии получить прибыль от клиентов. Большинство стартапов закрываются из-за отрицательного денежного потока. Поддерживайте положительный денежный поток и своевременно оплачивайте свои платежи.
8. Создайте красивый дизайн для упаковок.
Дизайн упаковки более ориентирован на продажи, чем любая другая область дизайна. В то время как многие потребители сосредотачиваются на особенностях и преимуществах продукта, упаковка часто играет большую роль в привлечении клиентов.
Даже если ваш продукт имеет высокое качество, его может обойти конкурирующий продукт с лучшей упаковкой. Вы должны понимать, что сама упаковка является инструментом продаж. Весь секрет в том, чтобы выделяться и создавать впечатления, чтобы потребители не могли вас игнорировать. Следовательно, упаковка является основным способом рекламы и идентификации продуктов.
9. Подберите высокопроизводительную команду.
Чтобы начать успешный розничный бизнес, вам нужна сильная и целеустремленная команда, работающая над вашим бизнесом. Состав команды, цели команды, распределение задач, каналы связи и т. д. очень важны для хорошей работы.
Проблема большинства членов команды в том, что они не знают, к чему они стремятся? Они просто следуют за командой, потому, что они не хотят быть отвергнутыми другими сотрудниками. Члены команды должны иметь представление о направлении, цели и должны знать, кто несет ответственность?
Члены команды должны знать, что есть некоторые рекомендации, правила или соглашения, которые им необходимо соблюдать.
Характеристики высокопроизводительной команды:
• Быстрое взаимодействие между членами команды.
• Неофициальные, неструктурированные коммуникации.
• Вовлечение всех сотрудников в работу.
• Поиск общего уровня амбиций и творческого мышления.
10. Позиционирование продукта.
Позиционирование продукта — это то, что ваш клиент думает о вашем продукте. Поэтому важно, чтобы вы хорошо понимали свой целевой рынок. Поймите свое позиционирование. Это может помочь вам определить, как вы можете позиционировать свои собственные продукты. Посмотрите, стоит ли вам расширять свой бизнес. Есть ли уже лидер рынка?
Ваш продукт должен удовлетворять потребности нового целевого рынка, решая проблемы целевых клиентов. Понимание позиционирования своего продукта поможет вам проанализировать пробелы.
Исследование позиционирования своего продукта перед началом розничного бизнеса поможет вам держаться подальше от потенциальных проблем.
11. Держите при себе источник наличных денег.
Когда вы начинаете собственный розничный бизнес, вам нужно знать, что вы не начнете сразу же получать прибыль. Наличие источника наличных денег, когда вы начинаете свой бизнес, поможет вам пройти процесс запуска бизнеса с достаточным количеством наличных денег.
Мечта о начале розничного бизнеса может стать реальностью. Это может занять много времени, но с правильной стратегией каждый может достичь своих целей. Вышеприведенные советы следует использовать в качестве рекомендаций перед тем, как открыть свой бизнес. Как успешный розничный торговец всегда помните, что успешный розничный бизнес во многом зависит от предложения нужного продукта по правильной цене и в нужное время.
Источник