Бизнес план для спонсора пример

Предложение о спонсорстве — это отдельный вид коммерческих предложений, за которыми к нам периодически обращаются клиенты. Как правило — это организаторы различных мероприятий, которые заинтересованы в поисках спонсоров.

Пересмотрев существующие в сети материалы по этой теме, я решил внести и свою лепту. В этой статье я поделюсь с вами собственным взглядом по написанию спонсорских коммерческих предложений.

Конечно, можно готовить такие тексты по правилам составления классических коммерческих предложений, но здесь есть ряд нюансов, без учёта которых про эффективность можно забыть.

С чего начинать охоту на спонсора?

Начинать нужно с таргетирования, чтобы понять, кто может стать потенциальным спонсором.

И тут, в первую очередь, следует обратить внимание на такие клиентские сегменты:

1. Новые компании — у тех, кто появился на рынке, всегда есть потребность в рекламе и сочном пиаре. Если ваши аудитории пересекаются — новой компании, как минимум, будет интересно рассмотреть ваше предложение.
2. Постоянные спонсоры — компании, которые периодически выступают спонсорами других мероприятий, могут с удовольствием рассмотреть ваше предложение. Их достоинство в том, что не нужно рассказывать о прелестях спонсорства (они это уже знают). Ваша задача — показать, почему потенциальному спонсору будет выгодно обратить внимание именно на ваше событие.
3. Вечные рекламодатели — есть компании, которые вкладывают много денег в разную рекламу — «наружка», СМИ, раздаточная информация и др. Но у этих компаний ещё нет опыта в спонсорстве (или он был незначительным и совсем другого уровня).
4. Массовые бренды —  эти компании всегда любят поддерживать разные мероприятия, особенно те из них, которые привлекают большое количество их целевой аудитории.

Да и вообще, это понятное всем условие — потенциального спонсора должна заинтересовать аудитория предлагаемого мероприятия. Не столько вы сами и ваше событие, а именно информация о том, кто именно его посетит.

Именно здесь многие допускают ошибку, уделяя внимание расхваливанию своего детища и полностью закрывая глаза на потребности потенциального спонсора.

Спонсоры бывают разные…

Итак, перед написанием предложений вам нужно определиться с видами спонсорства, которые вы предлагаете.

Какие они могут быть?

• Генеральный спонсор
• Обычный спонсор
• Информационный партнёр
• Операционный спонсор

Что такое операционный спонсор? Проще привести конкретные примеры — транспорт, кейтеринг, одежда (экипировка), цветы, гостиница и т.д. Это спонсор, который представляет какое-то узкое направление организации, задействованное в мероприятии.

Нельзя потенциальному генеральному, информационному и операционному спонсору отправлять одно и то же предложение.

У них мотивация разная, да и суть партнёрства отличается. Если нарушать указанную мысль, то будет страдать КОНКРЕТНОСТЬ вашего предложения, и оно превратится в простое пожелание или информирование о возможности…

Просчитайте спонсора заранее

Какой резон спонсору участвовать?

Только давайте отойдём от банальных фраз в стиле «Вы повысите свой имидж и получите хороший пиар у большой аудитории». Все эти фразы нельзя заранее измерить, да и сам спонсор всё это понимает.

Возьмём постоянного спонсора. Как вы думаете, почему он выделяет на это деньги? Почему он это делал раньше? Какие преследовал цели?

И что получал взамен?

Или обратимся к информационному партнёру. Очень часто информационные партнёры получают процент от продажи билетов, бесплатные приглашения на мероприятие и возможность установить информационный или промо стенд со своей продукцией.

Операционный спонсор… Например, это продавец цветов. Зачем ему принимать участие в вашем мероприятии?

Поэтому, всегда держите во внимании — проблемы, цели, желания и мотивы спонсора. Это те инструменты, которыми вы будете воздействовать во время убеждения.

С чего начинать обращение?

Во-первых, сразу смиритесь с тем фактом, что все классические тактики копирайтинга нужно оставить для других текстов.

Во-вторых, здесь всё зависит от степени вашего знакомства с получателем, а также его активностью.

Здесь действует универсальное правило — подобный текст как начинается, так и продолжается в виде обращения (как письмо), а не в виде убеждения. Обязательно персональное обращение, никакой обезличенности.

Как начать? Несколько подсказок:

1. Сделайте комплимент (заслуженный).
2. Сообщите о важности своей информации (и намекните, почему это важно).
3. Напомните, откуда вы друг друга знаете.
4. Схитрите в стиле «Вы как-то говорили, если у нас появится что-то интересное и оригинальное — держать вас в курсе…»
5. Дайте ощущение эксклюзивности — получатель должен увидеть и понять, что он не один из ста, а что вы пишете лично ему.
6. Напомнить о телефонном звонке — если перед отправлением текста вы созванивались с клиентом, и он попросил прислать более подробную информацию.
7. Расскажите короткую историю из своей жизни, приведите интересный добрый факт.
8. Процитируйте получателя — проверьте, возможно, получатель где-то давал интервью, отыщите его козырные цитаты.

Представьте событие

Представляете по формуле:

НАЗВАНИЕ СОБЫТИЯ + ЕГО ДОБРАЯ ВЫГОДА

Добрая выгода — это чёткое сообщение о главной пользе события для целевой аудитории. В этих строках должно читаться реально доброе дело.

Дальше нужно намекнуть на реальную значимость мероприятие, чтобы потенциальный спонсор увидел, что его приглашают не на какую-то гламурную тусовку, а на реальное событие, участие в котором будет как минимум престижно.

Естественно, нужно рассказать о дате события, чему оно посвящено, в чём заключается его формат, и какие сюрпризы ожидают участников.

И конечно, покажите, что вы в него вложили свою душу. Что для вас лично это не способ заработка, а способ сделать реально благое дело для окружающих. Обязательно указать на уникальность мероприятия, чтобы потенциальный спонсор увидел, что никто кроме вас (или никто до вас) не делал.

И последнее — чем интересней задумка и формат, тем быстрее хочется принять участие даже спонсорам. Сидеть в большом зале и смотреть на экран, слушая сменяющихся спикеров не совсем удобно.

Лучше придумайте какой-то турнир по нестандартным видам спорта. Это как пример.

ПРИМЕЧАНИЕ:

Вообще задумайтесь о таком формате обращения — само предложение делается в виде письма, к которому прилагается презентация события. Письмо сыграет роль личного обращения, а презентация — как дополнительный информационный материал. Нормальная практика в кругах общения ТОП-менеджеров, принимающих решение.

Чётко формулируйте выгоды

Многие организаторы делают одну большую ошибку — они во время описания выгод для спонсора делают ставку только на материальную и рекламную составляющую.

Да, это важно, но не нужно акцентировать на этом большую часть внимания.

Но даже когда вы описываете «меркантильную» сторону — будьте конкретны:

1. Что входит в спонсорский пакет?
2. Где именно (и в каком количестве) будет атрибутика компании?
3. Предоставите ли вы спонсору слово?
4. Будет ли он участвовать на пресс-конференции?
5. Сможет ли он что-то кому-то вручить?
6. Где и какой стенд с продукцией или рекламой можно разместить?
7. Как будет фигурировать спонсор во время рекламы и пиара самого мероприятия?
8. Конкретная сумма.

Если к моменту обращения к новому кандидату уже есть договорённости с другими спонсорами — не стесняйтесь об этом написать, так как подобный факт выполняет функцию социального доказательства.

И потом переходите дальше — начинайте оперировать другими (не меркантильными) сторонами убеждения. Говорите… О высоком!

К примеру, почему практически никто не пишет о «благом деле»? Если вы пишете только об экономике и пиаре, этим даёте понять, что видите в спонсоре денежный мешок, а не личность с высокими ценностями и добрым сердцем.

Держите несколько мотивирующих тезисов, имеющих место быть:

• Вы примите участие в мероприятии, которое поможет…
• Благодаря вашей поддержке многие люди…
• Участвуя в таком мероприятии, вы в очередной раз доказываете, что…
• Нас запоминают по тем благим делам, которые мы делаем для других…
• О вашей поддержке будут говорить…
• В то время, когда одни обещают, вы на деле доказываете…
• Это будет очень серьёзный шаг, доказывающий вашу…

Подумайте, с кем вы можете познакомить спонсора на своём мероприятии. Если мероприятие обучающее — подскажите, чему может спонсор (или его сотрудники) научиться.

Чем закончить?

Только предложением встретиться. И где-то на нейтральной территории. Ближе к добру.

P.S. Составление предложений о спонсорстве содержит очень много деталей, в зависимости от каждого конкретного случая. Доверьте составление такого письма Студии Дениса Каплунова и мы с удовольствием подключим все свои таланты.

Каждый, кто хочет создать уникальный продукт, хотя бы раз задумывался о том, как найти спонсоров на его реализацию: копить получается не у всех, тем более, в ситуации вялотекущего экономического кризиса.

Мировая практика поддержки той или иной идеи развита достаточно хорошо, чего нельзя сказать о нашем государстве, где долгое время существовало лишь меценатство.

Спонсорство в современной России регулируется ФЗ №38 «О рекламе». Согласно ему, спонсор может организовать, проводить спортивные, культурные и другие мероприятия, поддерживать теле- и радиотрансляции, а также любые творческие начинания.

Спонсор – тот, кто оказывает материальную поддержку физическим или юридическим лицам.

В отличие от инвестора, прямой выгоды от финансирования проекта он не извлекает.

Однако спонсор не благотворитель по определению, это, прежде всего, маркетолог, который зарабатывает себе или своей торговой марке рейтинг или положительную репутацию.

Спонсорская помощь может быть договорной, часто ее оказывают в обмен на рекламу товара или демонстрацию бренда.

Так, например, спонсор может помочь с покупкой спортивной амуниции для соревнований, а опекаемая им команда должна надеть форму с эмблемой спонсора.

Такой вид финансовой поддержки характерен не только для спорта, а также для искусства, образования. Кроме того, она используется во время проведения массовых мероприятий.

Оказывая финансовую поддержку, спонсоры стремятся:

• привлечь внимание аудитории к себе или своему товару;
• изменить, поддержать или улучшить имидж компании;
• стимулировать продажи;
• наладить партнерские отношения, пригласив ключевых игроков бизнес-сообщества на спонсируемое мероприятие;

Один из самых известных примеров спонсорства – Олимпийское движение, которое вышло на самоокупаемость благодаря стараниям выдающегося деятеля Хуана Антонио Самаранча.

Так, значительная часть бюджета Международного Олимпийского комитета – доход от договорных телевизионных трансляций соревнований и спонсорской поддержки.

Пивоваренные компании традиционно финансируют массовые мероприятия (особенно, это касается летнего сезона), а производители табака – гонки «Формулы-1».

Благотворительность – безвозмездная помощь человеку, организации или проекту.

Выражаться она может не только материально, но также заключаться в информационной, социальной или юридической поддержке нуждающимся.

Спонсорство не извлекает из помощи прямой выгоды, как и благотворительность, но, в отличие от нее, оказывается не из альтруизма.

Спонсорство – прежде всего, инструмент маркетинга, грамотно подготовленная PR-акция, которая должна принести плоды, пусть и не сиюминутно.

Иногда крупные компании спонсируют мероприятия или проекты безвозмездно, получая в качестве дивидендов лишь положительный имидж в глазах общества.

Но чаще спонсорство – это все же извлечение выгоды от сотрудничества бизнеса со спонсируемым субъектом, который прямо или опосредованно рекламирует своего попечителя.

В зависимости от доли финансирования различают следующие виды спонсоров:

• генеральный (не менее 50% от общего объема инвестиций). Несмотря на то, что по закону спонсор не может вмешиваться в дела подопечных, на практике такое случается не редко;
• титульный (объем процентного участия тот же). При наличии титульного спонсора его логотип размещают на спортивной амуниции участников, трибуны, флаги и другая атрибутика часто покрашены определенным цветом, одобренным титульным спонсором;
• официальный (не менее 25% от общей доли финансирования);
• спонсор проекта (не менее 10% от доли инвестиций проекта). Примерно то же соотношение будет уделено рекламе. Крупной бизнес-корпорации этого недостаточно, а вот малому и среднему бизнесу – в самый раз.
• специальный – широко применяется во время проведения массовых или спортивных мероприятий: так, может быть выбран какой-то определенный напиток, логотип которого непременно окажется в кадре телетрансляций.

Неудивительно, что спонсорская поддержка, преследующая, прежде всего, рекламные цели, куда охотнее спонсирует мероприятия с максимальным охватом аудитории.

Этим объясняется стремление компаний инвестировать средства в спортивные, развлекательные и культурно-массовые мероприятия.

Отсюда – их нежелание спонсировать камерные события (например, небольшие выставки).

С другой стороны, спонсора можно найти под любую бизнес-идею, важно лишь подготовить соответствующую презентацию.

При этом важно учитывать модные тенденции: например, защита окружающей среды – престижная сфера, тогда как на российский кинематограф средства выделяются неохотно.

Мало придумать бизнес-идею, ее еще нужно реализовать, и на этом этапе у стартаперов возникают сложности.

Чьи-то идеи так и повисают в воздухе из-за нехватки денег, чьи-то откладываются на неопределенный срок, кто-то берет кредиты, а остальные приступают к поиску инвестора или спонсора.

В последнем случае нужно понимать, что финансирование бизнес-идеи – это не меценатство и не гуманитарная помощь, а вложение, от которого ожидают дивидендов.

Перед тем, как найти спонсора для своего проекта, нужно составить подробный бизнес-план, который должен ответить на главные вопросы: куда пойдут средства, как скоро окупятся и велика ли вероятность того, что торговое предложение «выстрелит».

Для того, чтобы увеличить шансы на получение материальной поддержки, нужно тщательно подготовиться к переговорам: изучить профиль и направления деятельности спонсора в интернете, продумать ответы на возможные возражения и максимально сжать информацию о проекте.

Не стоит забывать, что ежедневно к спонсору обращается множество стартаперов, поэтому, с одной стороны, его время ограничено, с другой – важно его заинтересовать с первой минуты презентации бизнес-идеи, чтобы выделиться на фоне конкурентов.

Родственники, друзья, знакомые

Самый простой путь – обратиться за помощью к близкому окружению, поделиться бизнес-идеей с теми, кто изначально настроен не скептично, а лояльно.

Конечно, речь не идет о том, чтобы занять крупную сумму денег на неопределенный срок у того, кто сам в ней нуждается.

Тем более, не стоит уговаривать родственников брать кредиты: если вложения не окупятся, отношения могут быть испорчены раз и навсегда.

Обращаться, прежде всего, нужно к тем, кто имеет отношение к предпринимательству.

Хорошо, если знакомый занимается смежным бизнесом, но это необязательно: он может помочь ценными контактами или полезными знакомствами, договориться о льготных условиях и прочее.

Однако, не нужно забывать и о подводных камнях: не зря говорят, что с родственниками или друзьями бизнес лучше не вести.

Часто случается так, что хорошие отношения становятся поводом для шантажа: близкие люди просят о поблажках, скидках, не выполняют обещания, зная, что штрафных санкций не последует.

Предприниматели

Если в близком окружении нет успешных финансистов, стоит обратиться к крупным бизнесменам своего города.

Нередко они сами хотят вложиться в проект, потому что считают, что «деньги должны работать, а не лежать на счету».

Главное – доказать, что у бизнес-идеи есть потенциал. Обращаться, в первую очередь, стоит к тем, кто сможет оценить прибыльность проекта.

Так, спонсоров для открытия такого бизнеса, как салон красоты, нужно искать среди тех, кто занимается производством, реализацией косметики, а также поставкой профессионального оборудования.

Банки

Если найти спонсора не получается, можно самостоятельно найти нужные средства, обратившись в банк. Правда, для этого необходимо:

• обладать хорошей кредитной историей;
• привести двух поручителей;
• найти имущество в качестве залога.

Этот способ нельзя назвать проигрышным: если бизнес будет развиваться, проблем с выплатой кредита не возникнет.

Другое дело, что никто не может предсказать успешность того или иного проекта заранее.

Риски велики, учитывая, что на стартап нужно найти крупную сумму, которую банки выдают под высокие проценты, особенно, это касается потребительских кредитов.

Получить кредит на открытие бизнеса сложнее (их неохотно выдают), но выгоднее: проценты по ним в разы ниже, чем по потребительским.

Шансы получить ссуду возрастут, если:

• составить бизнес-план с подробной бухгалтерией, прогнозируемой прибылью, анализом рынка и графиком внесения платежей по кредиту;
• открыть бизнес по франшизе;
• предоставить хорошую кредитную историю в данном банке и в банках-партнерах;
• подтвердить опыт, имеющийся в данной сфере бизнеса. Лучше, если он относится к руководящей работе;
• привлечь часть средств заранее: с большей вероятностью одобрят кредит на бизнес, в который уже вложились инвесторы (арендована площадь, закуплено торговое оборудование и прочее).

Стоит заранее подготовиться к тому, что, банк запросит максимальный пакет документов для рассмотрения заявки на кредит для бизнеса.

В первую очередь, стоит погасить все имеющиеся задолженности перед налоговой службой, кредитными организациями и коммунальными службами.

Кроме российского паспорта и ИНН, обязательно понадобятся: бизнес-план, учредительная документация, выписка из ЕГРИП.

Остальную документацию банк запрашивает произвольно, но в интересах заемщика предоставить как можно больше доказательств собственной благонадежности.

Венчурные фонды

Охотнее банков и кредитных организаций стартап поддерживают венчурные фонды, деятельность которых априори связана с рисками (с английского языка «venture» переводится как «рискованное предприятие»).

Цель – получить прибыль, в десятки раз превышающую вложения, за счет быстрого развития стартапа.

Подать заявку можно напрямую с учетом интересов венчурного фонда (часть из них специализируется на потребительских рынках, часть – на медицине и здоровье, часть – образовании).

Для положительного результата необходимо избежать самых частых ошибок начинающих предпринимателей, на которые указывают бизнес-аналитики. К ним относятся:

• слабые заявки по «сырым» недоработанным проектам;
• долгосрочное прогнозирование стартапов;
• стереотипность мышления;
• юридическая незрелость стартаперов.

Для того, чтобы проект получил одобрение, желательно его максимально доработать хотя бы по ключевым позициям, учесть положительный опыт других начинающих предпринимателей, а также помнить, что смысл стартапа в том, чтобы за короткие сроки с минимальными затратами протестировать максимальное количество вариантов, не боясь допустить ошибку.

Кроме того, необходимо учитывать состояние рынка: по мнению бизнес-аналитиков фонды охотнее поддерживают онлайн-бизнес.

Государство

Чтобы получить поддержку государственных фондов, нужно знать приоритеты российской экономики.

Так, Минпромторг будет поддерживать только проекты, связанные с промышленностью.

Не стоит забывать и о грантовой системе поддержки малого бизнеса.

Упор здесь нужно делать не на финансовой, а на социальной составляющей бизнеса, предварительно изучив специфику своего региона.

Это хорошо работает в товарами-«брендами» (например, алтайский или башкирский мед, удмуртские перепечи, адыгейский сыр и прочее).

Стоит также приготовиться к долгому ожиданию решения (не менее полугода).

Несмотря на бюрократию, заявку все же стоит отправить: фонды поддержки предпринимательства представлены как в столице, так и в регионах.

Частные инвесторы

Частные фонды решение по заявке, в целом, принимают быстрее.

Поиск инвесторов на специальных платформах-агрегаторах (бизнесангелы.рф, AngelList и других).

Их удобство заключается в том, что получить одобрение проекта можно даже тем, у кого нет бизнес-плана и презентации: бизнес-ангелы часто работают с «нуля».

Кроме того, начинающим предпринимателям, задумывающимся над тем, где найти спонсора для своего бизнеса, нужно посещать бизнес-встречи, которые периодически проходят в крупных городах.

На такие мероприятия приходят потенциальные спонсоры, поэтому готовиться нужно основательно: грамотная презентация бизнес-идеи должна быть наготове.

Бизнес-инкубаторы

Начинающим предпринимателям также помогают спонсоры технопарков: для открытия бизнеса здесь созданы все условия.

Команде стартапера с учетом льгот предоставят готовый офис, обучат основам предпринимательства и бухгалтерии.

При необходимости проведут консультацию, помогут составить бизнес-план и найти инвесторов.

В интернете

На уникальную бизнес-идею поможет собрать средства и интернет-сообщество.

Среди предпринимателей популярность набирают такие сервисы, как «Я.Соберу», BoomStarter, Kickstarter.

Смысл в том, что каждый стартапер, который не знает, как привлечь спонсоров, заполняет специальную форму с указанием суммы, необходимой для реализации проекта.

Инвесторы, которым идея покажется интересной, перечисляют деньги. Если необходимая сумма собрана, спонсоров ждет бонус (например, сниженная стоимость на предлагаемый товар). Если запустить проект не удалось, деньги возвращают.

Несмотря на кажущуюся привлекательность идеи, вероятность сбора необходимых средств невысока: незнакомые люди должны оценить стартап, поверить в него и выделить средства.

Без подробного бизнес-плана и самопиара не обойтись.

Стоит отметить, что спонсорство различных вариаций – не такая уж редкая вещь.

Перед тем, как выходить на бизнес-платформы российского значения, начинающим предпринимателям стоит тщательно изучить региональные программы поддержки малого бизнеса.

Каждая территория формирует свой список льгот, грантов и приоритетов.

Возможно, окажется, что далеко за помощью ходить не нужно.

Статью прочитали: 710