Бизнес план для создания отдела продаж
Ваши продавцы перестали продавать или вы хотите создать новую структуру отдела продаж? Тогда для вас мы подготовили план создания отдела продаж под ключ. Это большой материал из нашего практического опыта с цифрами, кейсами, видео и даже миллионной прибылью нашего клиента. Читайте и все подробно изучите.Процесс создания нового отдел продаж это долгий и не совсем легкий процесс. В него нужно вложить по максимум усилий, знаний, навыков и иметь огромную точку терпения. Вы должны сразу определиться, как вы будете развивать отдел продаж своими силами или с помощью профессионалов. И так, как построить отдел продаж так, чтобы он уже в самом начале показал результат. Читайте в нашей статье!
план создания отдела продаж под ключ
Как должен выглядеть отдел продаж
1) Нужно что бы все работники были на ровне. Не нужно что бы среди всех кто-то один “ЗВЕЗДА” и слишком сильно выделялся для того чтобы не зависеть.
2) Прозрачная работа отдела продаж– это, когда руководитель может снять отчетность и понять насколько хорошо отработал каждый из работников за день, неделю,месяц и т.д. Так же вы в любое время руководитель может проверить интересующий его отчет(по рентабельности, по менеджеру, по товару).
3.Предсказуемость продаж – у каждой фирмы или компании имеется свой срок сделки с клиентом. Четко зная на каком этапе и сколько заключено будет по плану сделок, вы можете в середине месяца подсчитать какая у вас будет прибыль в конце месяца и внести корректировки, если результаты вас не устраивают.
4.Масштабируемость отдела продаж – представьте, что предприниматель решил открыть новый отдел в соседнем городе. У него имеется всё, что для этого нужно (методика для набора персонала, мотивационные системы, системы обучения, стандарты продаж и виртуальные ATC и т.д.). Имея все это, ему ничего не помешает и не составит труда расширить свои границы продаж.
5. Командообразование – для роста продаж работают все отделы(бухгалтерия, реклама, склад и т.д.) и все должны это понимать,чтобы не устраивать лишние согласования или противостояния из-за разногласий. Все сотрудники делают одно дело и должны, как минимум делать вид,что стремятся к развитию.
6.Взаимодополняемость – бюджеты на маркетинг, доставку, зарплаты должна покрывать прибыль с клиентов. Отдел продаж обязан быть рентабельным после 3 месяцев после запуска при условии что отдел продаж создавался с нуля.
6. Структурированный отдел продаж – во время разговора с покупателем, менеджеры должны четко осознавать на каком этапе ведут разговор и в какой момент эффективнее всего закрывать сделку.
Как осуществлять Найм и подбор менеджеров
Нанимайте к себе только после прохождения стажировки в 3-5 дней с тестовыми заданиями. Примеры заданий для продавцов на стажировке:
А)научиться делать качественную презентацию какого-то товара или услуги из вашего ассортимента
Б) выучить технические характиеристики товара и по прайсу уметь рассказать с ценами
В) обзвонить “спящих” или новых клиентов со специальным предложением и снять статистику.
И многие другие.Мы при стажировке используем до 30 подобного рода заданий за несколько дней, которые позволяют увидеть реальные навыки кандидата. Просим вас всегда проверять менеджеров и не верить просто на слово. Сколько мы наблюдали разочарований у наших клиентов, когда они понимали,что вся проблема заключалась в сотрудниках, а не в плохом сервисе или продукте.
2. Наймите профессионалов что бы построить новый отдел продаж под ключ
С нашей помощью построились с нуля более 40 отделов продаж в разных города России и СНГ, которые с успехом работают уже много лет. А тех отделов продаж, которые мы перестроили и оптимизировали более 100. Мы знаем все о процессе запуска проекта и ведем полный контроль и внедрение инструментов в вашу структуру продаж за 2,5-3,5 месяца. Мы полностью с вас снимаем задачи по подбору, оценке персонала, обучению и тренировкам, внедрения стандартов продажи алгоритмов отработки возражений, убеждения клиентов и много другого. ПО итогу наши бизнес-тренеры передают руководству эффективный отдел продаж под ключ и обучают механизмам управления, а также дальнейшего развития своими силами.
3. Как построить отдел продаж самостоятельно
Существуют талантливые руководители с большим практическим опытом, которые могут справиться с подобной задачей. Но таких людей единицы и как правило либо просят очень высокую зарплату или открывают свой бизнес. Мы создавая эту статью, как раз пытаемся помочь разобраться в этой теме обычным людям. Конечно же есть и те кто сам сможет справиться. Эта статья именно для вас, если вы решили взять все свои силы, и самостоятельно построить свой отдел. Ну а если на вашем пути будут трудности, мы готовы вам помочь! Давайте заострим своё внимание на том, что еще нужно для создания отдела продаж.
АЛГОРИТМ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ:
Распределите свой бюджет. В самом начале нам нужно распределить ресурсы, которые у нас имеются. К примеру, траты на создание нового отдела продаж в Московской области в городе Зеленоград:
Траты единоразовые (в среднем диапазоне, не разгоняясь)
1) Рабочее место для менеджера(15. 000 – 35.500)
2) Система CRM на одного менеджера (500 -15.000)
3) АТС виртуальное телефонное оборудование (3.000 – 6.000)
Ежемесячные затраты:
1) Аренда на одного работника(3.500-35.000)
2) Зарплата (30.500-60.500)
3) телефон(2000-6500).
Чтобы вписать эти показатели в план создания отдела продаж под ключ возьмём средние показатели за основу. Грубо говоря открытие отдела продаж с одним менеджером выходит в среднем в 135.500 – 280.500 р. И это расчет затрат на 1 продавца, но для стартапа эти цифры могут быть больше из-за дополнительных закупок техники, мебели, оборудования или даже ремонта офиса перед открытием. я думаю, вы поняли о чем речь. Некоторые особо амбициозные руководители думают, что достаточно найти и посадить новых менеджеров и с первого месяца все распродадут и прибыль попрёт!)) Такой сценарий возможен только если очень яркий и дефицитный товар у вас.
Пример, как надо организовывать отдел продаж(бизнес-кейс)
Мы организовывали отдел продаж в Москве, который продавал “говоряших” хомяков в 2014 году, когда это было ново и актуально. Мы для этого записали вирусный ролик в ютуб (прикрепим здесь) и сделали продвижение через блогеров, которые делали разные распаковки и обзоры товаров из китая, с алиэкспресс и т.д. Ролик стал, как мы и хотели вирусным и набрал тогда массу просмотров, принеся “нехилый” такой трафик на наш сайт через который осуществлялся заказ.
Пошаговый план создания отдела продаж под ключ:
- Выбрали простой понятный товар, который очень понравился китайцам и начинал набирать быстрые обороты по продажам в мире.
- Структурировали стратегию продаж на 3 и 6 месяцев
- Прописали план по скидкам и специальным предложениям
- Наняли в штат эффективного Smm-щика(специалиста по ведению групп в социальных сетях)
- Создали 3 лендинга(одностраничные сайты) под продажи, чтобы делать больше рекламы и эффективнее продавать на разные города России и чтобы считать статистику и затраты было легче.
- Создали группы в социальных сетях и наполнили контентом (instagram, facebook, Вконтакте, Одноклассники) Да-да, Одноклассники тогда отлично продавали и шли прямо на втором месте после контакта в итоге по каналам продаж в социалках.
- Создали эффективную систему мотивации менеджеров за результат по показателям KPi
- Отобрали и наняли 14 человек менеджеров для организации отдела продаж компании
- Шесть соискателей добавили в кадровый резерв на случай болезней и всяких форс-мажоров
- Прописали регламенты и бизнес-процессы между сотрудниками, складом, бухгалтерией
- Провели тренинги по командообразованию, продажам и убеждению клиентов
- Создали скрипты и алгоритмы продажи клиенту по телефону (для разных типов клиентов)
- Договорились на аутсорсинг доставки с партнерами за процент
- Для отдела курьерской доставки партнера провели тренинг клиентоориентированности, чтобы курьеры были вежливыми, понимающими и лояльно вели себя в сложных ситуациях. Для регионов обучение проводили онлайн.
- Провели финальное тестирование знаний и навыков у всех сотрудников структуры продаж чтобы закрепить умения.
- Запустили рекламные компании в социальных сетях + рекламу в Яндекс и Google на сайты.
Итоги построения отдела продаж для компании:
- Вложения в создание структуры отдела продаж чуть более 1 млн 400 руб.
- Вложения в рекламу, сайты, социальные сети 789.500 руб.
- Вложения в товар 1 млн 900 руб.
- Получили оборот за 3 месяца 12.450.200 рублей, за 6 месяцев= 26.955.800 рублей
- Чистая прибыль финальная с вычетами за 6 месяцев 8. 560.330 рублей.
Сами видите,что за небольшой срок, имея правильный план создания отдела продаж вы можете достойно заработать даже на простом товаре. Правильно говорит поговорка: “Все гениальное- просто”. Только это “гениально” не каждому познаётся, забывает упомянуть пословица))
Временные ресурсы и численность в построении отдела
В самом начале реализация нового отдела продаж займет около четырёх часов каждый день у руководителя. После 3 месяца уже меньше времени, в среднем около двух часов в день для поддержания правильного курса развития сотрудников. Если вы собираетесь заняться открытием нового отдела продаж, то будьте готовы уделять не менее, а иногда даже более времени, если будет всё “на себе тащить”.
Человеческие ресурсы.
Комплектность продавцов. Как вы поняли из нашего кейса, лучше всего сразу понять сколько человек и за что каждый из них будет отвечать. Вам нужно грамотно рассчитать сколько менеджеров вы сможете нанять, и сколько их нужно для выполнения конкретных функций.
Регламентировать бизнес-процессы внутри отдела продаж
Чаще всего данный шаг пропускают. Из-за этого продажи получаются хаотично. Каждый специалист продаёт так, как может. Кто за что ответит, не ясно. Сложить подобные данные в статистику просто нельзя. И тут начинает казаться что нельзя регламентировать отдел продаж. Что бы управлять единой системой и нужно продумывать все документы. Если сразу прописать бизнес-процессы, то неопытные продавцы учатся у успешных менеджеров и со временем начинается вырабатываться одна единая схема.
Запишите для себя основные регламенты, которые надо внедрить в отделе продаж:
- Стандарты привлечения новых покупателей.
- Правила подготовления коммерческих предложений и отправка клиенту.
- Правила действий с отделом закупок, складом, выдаче, цехом, бухгалтерией и т.д.
- Регламент ведения клиента по всем циклу сделки до результата.
- Регламент работы с клиентами, которые не купили сразу или отложили покупку,чтобы не терять их.
- Регламент сдачи отчетности и планерок с руководством.
Регламент это зафиксированный документ, написанный одним экземпляром, он все время меняется, его нельзя переделывать. Сложно понять как сильно улучшается эффективность работы менеджеров, пока не начнете им пользоваться. Регламент написан только на одной странице в формате А 4, если вдруг он выйдет на следующую страничку, то он не будет работоспособным. Одна страница и перед глазами у каждого.
Как проверить работают ли бизнес-процессы вашей компании?
Проверить на что способен регламент, можно только одним способом. Покажите его работникам, ну а потом попросите их пересказать данный текст в разное время, выдергивая по одному на пятиминутку к директору. Если ответы у всех совпадают, одинаковое толкование общих принципов регламенты, то значит все в порядке он рабочий, ну а если же пересказы разделись, то его нужно дополнить, переработать и еще раз внедрить. Старайтесь внедрять регламенты на собраниях и планерках сами обьясняя, как этот регламент поможет структурировать работу.
Определите процесс подбора сотрудников в отдел продаж
Составьте портрет продавца и подробное техническое описание всего,что он должен выполнять в вашей компании. Никогда не скачивайте то барахло, которое лежит в интернете под видом должностных инструкции, они годятся только для отчетности кадровика. По факту это бумажкой можно только… (ну вы сами поняли) Надо скрупулёзно прописать должностную инструкцию, дать изучить работнику, чтобы он выучил и сам рассказал, что нужно для эффективной работы в вашей компании. Только так, мягкотелость и нерешительность собственника или руководителя в начале построения фундамента отдела продаж в будущем просто развалит всю структуру. Требуйте исполнения стандартов от от всех. Короны долой!
Как подобрать крутых менеджеров в отдел продаж?
Способов будет множество, но в начале вам нужно решить один из основных вопросов, кого брать на работу? Новеньких работников с большим желание заработать, или же опытных профессионалов которые знают рынок больше и дольше всех.Большая часть начальников выбирают опытных профессионалов. Ведь их не нужно учить и тратить время, нервы и т.д. Да и не все могут браться за обучение менеджеров продажам.
Правила подбора крутых менеджеров в компанию:
- Проводить первичное тестирование по телефону на навыки коммуникации
- Проводить “навыковое” интервью с оценкой опыта кандидата, а не стандартного рассказа о его местах работы.
- Никакого не принимать на испытательный срок без прохождения 3-5 дневной стажировки
- Сделать более 10 разнообразных заданий на стажировке для оценки внутреннего и внешнего баланса кандидата, чтобы потом не было мучительно больно от того, какие бездари у вас работают))
Численная структура отдела продаж
Представим создающийся отдела продаж с нуля в котором 7 человек. Возьмем этих семерых, из них только 2-3 дадут результат даже если они называли себя профи и клялись на собеседовании вам трудоспособности. Без системы обучения, наставничества и контроля не будет положительных результатов и со временем все начнут расслабляться и всё хуже и хуже работать с клиентами. Как мне кажется, если вы своими силами делаете, то нужно открывать отдел с трёх продавцов и тщательно следить за новой структурой+ кадровый запас. Неплохо иметь двоих для того что бы не зависеть от одного.
Думаю не стоит начинать построение отдела продаж сразу с десяти работников. Все десять человек конечно многое могут сделать, но это может ударить по вашему карману. Так как затрат много, а привлечь прибыльных клиентов нужно время. Поэтому лучше начинать с трех, четырёх человек.
Определите инструменты управления для руководителя ОП
Система мотивации – самое сердце организации отдела. Она либо подталкивает менеджеров действовать или наоборот пить кофе и посещать социальные сети. Но не думайте что дав мотивацию, вы можете ехать загорать в отпуск и она сама всех мотивирует и настроит работу. Что бы у продавца было стремление к получению достойной зарплаты, надо дать возможность специалисту спокойно и технологично работать. То есть ту самую удочку, а не рыбу. Этой удочкой становится обучение продавцов эффективной коммуникации с клиентами.
Наставничество менеджеров – настоящий руководитель, если сам проводит тренинги для отдела продаж, то во время обучения сотрудников на собственном примере должен уметь показывать фишки общения по телефону, эффектную презентацию товаров и сервисов компании, преимуществ, навыки отработки возражений и доведения несговорчивого клиента до сделки. После того, как обучение продавцов было завершено начинается фаза наставничества. Это когда руководитель или бизнес-тренер вместе с каждым сотрудником садится и отрабатывает все навыки, алгоритмы и техники, подсказывая направляя, а иногда даже выезжая на встречи с клиентами, чтобы показать грамотную технологию ведения деловой беседы. Такое наставничество обычно длится от 1 месяца до 3 при создании нового отдела продаж.
Пройти тернистый путь самому
Ну вообще данный шаг можно пройти и в самом начале, что бы определить, продадут ли вашу продукцию, продавцы. Тут многое может зависеть от успеха на продажах одного человека, но это может навредить удачному отделу. Здесь следует встать на место продавца и постараться понять как сильно он забит разной информацией, снабжен ли всеми инструментами и т.д.
ЖЕЛАЕМ ВАМ ОГРОМНОГО УСПЕХА В ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ!
ОБРАЩАЙТЕСЬ К НАМ, ВСЕГДА БУДЕМ РАДЫ ПОМОЧЬ +7 (909)235-17-14
Мы вам предлагаем:
1) ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ С ПОЛНОЙ ПОДДЕРЖКОЙ И РАЗВИТИЕМ
2) ВНЕДРЕНИЕ НАСТАВНИКА, КОТОРЫЙ УВЕЛИЧИТ ПРОДАЖИ МЕНЕДЖЕРОВ В КОМПАНИИ
3) ПОДБОР ОПЫТНЫХ СОТРУДНИКОВ, ПРОВЕДЕМ СТАЖИРОВКУ И АТТЕСТАЦИЮ
4) ВНЕДРИМ СИСТЕМУ УЧЕТА И ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ В CRM
5) НАСТРОИМ ЭФФЕКТИВНЫЕ КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ОТЗЫВЫ НАШИХ КЛИЕНТОВ О ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ
СМОТРЕТЬ БОЛЬШЕ ОТЗЫВОВ НАШИХ КЛИЕНТОВ ПО ССЫЛКЕ
Источник
Содержание:
Шаг 1. Создайте план продаж
Как прогнозировать продажи
Три плана вместо одного
Шаг 2. Продумайте организационную структуру
Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников
Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут
Шаг 5. Внедрите CRM-систему
Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ
Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать
Шаг 8. Наладьте процесс найма
Шаг 9. Создайте систему обучения
Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности
Масштабируйте отдел дальше
Шаг 1. Создайте план продаж
В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.
Как прогнозировать продажи
Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.
Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:
- Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.
Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.
Три плана вместо одного
Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».
Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.
Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.
Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.
План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников
- Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.
Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.
Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.
Шаг 2. Продумайте организационную структуру
Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.
Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.
Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников
Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.
Пример создания воронки для нового отдела продаж
Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.
Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут
KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.
При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.
Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:
Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)
Шаг 5. Внедрите CRM-систему
CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.
Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.
Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:
- Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
- Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
- Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.
Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.
Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ
Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.
Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:
В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.
Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.
Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».
Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.
Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать
Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:
- План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
- Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
- Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.
Шаг 8. Наладьте процесс найма
Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:
- Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
- Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.
В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.
Шаг 9. Создайте систему обучения
При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.
Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:
- Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
- Эффективность персонала растет вместе с навыками.
- Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.
Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности
Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Узнать больше
Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.
Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.
Масштабируйте отдел дальше
Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.
Не пропустите новые
публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Источник