Бизнес план для привлечения новых клиентов
Простой план по привлечению новых клиентов и увеличению продаж
Продажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.
Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.
[su_button url=»https://www.savkinks.ru/express-consult» target=»blank» background=»#ef2e2d» size=»4″]
Консультации: Как привлечь новых клиентов в ваши компании? — обсуждаем и анализируем — обращайтесь
[/su_button]
А преимущество очевидно:
Это измеримость и простота получения обратной связи!
Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!
Так вот, обращаю ваше внимание:
Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.
Это ведь великолепно!
И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:
- нашими способностями продавать;
- работать с тем или иным продуктом или услугой;
- правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
- а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.
Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:
Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!
И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.
Читайте также:
- Рубрика Продажи
- Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
- Как увеличить прибыль, посещая тренинги
- Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент
Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!
Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?
Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.
Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:
Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
- Текущие клиенты.
- Потенциальные клиенты.
- Перспективные клиенты.
- Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.
Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?
Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.
Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.
Вопрос 2. Где искать новых клиентов?
Здесь рыбы нет! — говорил директор стадиона в одном из выпусков Ералаша (была такая детская передача), а может и есть — для нас это не важно, нам важно четко понимать:
Где находятся наши клиенты, лица принимающие решения и как с ними начать работать?
Поэтому давайте ответим на серьезный вопрос:
Где тусуются ваши клиенты и лица принимающие решения? — это могут быть тематические выставки и далеко не тематические выставки, это могут быть группы в социальных сетях, клубы, конференции, бизнес-семинары — какие? Думайте! Ведь это важные и ценные клиенты и доступ к ним ограничен и требуется смекалка что бы достучаться до них.
Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.
Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?
Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?
Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.
Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):
1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.
Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:
- Определите плохие и хорошие качества клиентов.
- Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
- Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
- Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
- Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
- Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.
Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.
Коллеги, я считаю что данная заметка предоставит вам возможность посмотреть на продажи в вашей компании под несколько другим углом, что позволит найти новые ниши и привлечь новых клиентов, а следовательно увеличить прибыль компании, я буду признателен за ваше мнение и поделитесь данной заметкой в социальных сетях, спасибо!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]
Если вы захотите быть в курсе новых публикаций подпишитесь на мой телеграмм-канал @SavkinKS и расскажите друзьям.
Источник
Пошаговый план по привлечению клиентов
- Портрет потенциального клиента
А для этого прописываем:
- желания ваших клиентов — то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент
- нужды клиентов — то, что нужно для достижения желаемого
- опыт который он уже имеет в достижении своих желаний
- проблем которая у него возникла
- и решение, т. е. продукт который может решить их проблему
«Найди решение проблемы, существующие у вашей ЦА (целевой аудитории, т. е. ваших потенциальных клиентов) предложите его им, и оно будет пользоваться спросом».
- Каких клиентов вы хотите привлечь? Четыре категории клиентов
| Кто ищет самую низкую цену | 10% | Ищут самую низкую цену |
| Ищет оптимальное соотношение «цена – качество» | 80–85 % | Под качеством: развлечения, привилегии, удобство, сервис, скорость доставки, знания |
| Нужно срочно решить проблему | 2-3% | Большинство мужчины. Вы можете продавать им свои товары и услуги во много раз дороже, если заточите решение именно под них |
| Премиум-клиенты | 1-2% | Ищут лучшее качество |
Каналы генерации
| Канал | Описание |
| Безадресная почтовая рассылка | Предложение услуги или приглашение за дополнительной информацией об услуге компании |
| Веб-сайт | Здесь можно разместить : — информацию о компании, ее услугах; — различные материалы для общего пользования – подкаст-ленты – аудио- видео материалы и презентации); — также могут быть представлены различные объявления, новости, предложения; — создать форму/страницу подписки на новости компании или получения какого либо ценного бесплатного материала в обмен на контактные данные клиента |
| Интернет — реклама | Здесь можно использовать различные баннеры, тизерную и контекстную рекламу |
| Клиенты | Через уже имеющихся клиентов мотивировать приглашать новых через предоставление сертификатов на несколько лиц, купонов или приглашений |
| Книги | В тексте книги ссылаться на личные встречи и оказание персональных услуг, а также перенаправлять на ваш веб-сайт за дополнительной информацией. |
| Мобильные приложения | Использовать различные предложения, а также для приглашений за дополнительной информацией |
| Наружная реклама | Также использовать персонализированные предложения |
| Партнеры | Через партнеров приглашать клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Публичные мероприятия | Организация различных форумов, встреч, семинаров и тренингов и т.п. |
| Средства массовой информации | Публикация статей, интервью и пресс-релизов, т.е. распространение информации об услугах компании, а также делать предложения (реклама услуг) |
| Социальные сети | Работает как СМИ, но еще здесь более целевые офферы, т.к. можно настраивать таргет – т.е. определять конкретную целевую аудиторию кому будет показано данное сообщение. Также в социальных сетях выстраивается лояльность к компании и быстро можно среагировать на негатив. |
| Точки продаж | Здесь делается предложение на различных боксах – плакатах, сообщения на упаковке товара, товарном чеке и т.д., также можно осуществлять сбор контактов потенциальных клиентов, организовав место для сбора визиток |
| Флайера | Приглашение потенциальных клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Холодные звонки | Информируем потенциальных клиентов о компании и оказываемых услугах, а также делаем эффективное предложение |
Источник
Мы подготовили бюджетные и в тоже время эффективные методы привлечения целевой аудитории.
1) Разместите информацию о своей организации в справочниках и онланкартах.
Список популярных сервисов:
- Яндекс.Карты;
- Справочник Яндекса;
- Google Map;
- Google Мой бизнес;
- 2ГИС;
- Maps.me (от Mail.Ru Group).
Онлайн карты и справочники – это бесплатный и быстрый способ информирования аудитории о Вашем бизнесе (услуги, контакты, место расположение офиса) и привлечения дополнительного трафика. Идеально подходит для оффлайн точек и бизнесов с определенной гео привязкой: салоны красоты, фитнес центры, автосервис и прочее.
2)Займитесь контент-маркетингом.
Готовьте полезный материал в различных форматах: тексты, видео, аудио. Размещайте на площадках, которые посещает Ваша ЦА (целевая аудитория). Контент демонстрирует вашу экспертизу и делает целевую аудиторию лояльной к Вашей организации. Будьте полезны вашей ЦА.
Это наш пример размещения полезного контента
В сухом остатке – работа в направлении контент-маркетинга дает:
- Экспертность в глазах партнеров и ЦА.
- Повышение значимости сайта для поисковых систем.
- Повышение лояльности Вашей аудитории.
- Капитализация.
Примеры площадок для размещения материалов:
- Яндекс Дзен;
- YouTube;
- Соц. сети: Facebook, Instagram, Вконтакте, Одноклассники, TikTok;
- На сайте компании;
- Публикации на тематических ресурсах Вашей ниши;
- На площадках лидеров мнений;
- Executive.ru и пр.
3) Занимайтесь управлением репутацией в сети — применение мер по увеличению лояльности целевой аудитории.
Поощряйте и мотивируйте своих клиентов размещать отзывы.
Проводите мониторинг негативных отзывов и нивелирует их. Обратная связь поможет показать открытость компании к потребителю и уладить конфликтные ситуации.
Отзыв от клиента
Популярные площадки для работы с отзывами Вам в помощь:
- YELL.RU;
- Irecommend.ru;
- flamp.ru;
- Otzovik.com;
- Zoon.ru;
- spr.ru;
- otzyvy.online;
- Тематические (нишевые) площадки: Booking.сom, Tripadvisor и пр.
4) Используйте электронные доски объявлений.
Данные онлайн площадки собирают огромное количество трафика. Используйте данные площадки для размещения информации о товарах и услугах и, таким образом, привлекайте заинтересованную аудиторию.
Можно разместить объявления на “Юле”
Список площадок для размещения Вам в помощь:
- Авито;
- Юла;
- Tiu.ru;
- Pulscen;
- Irr.ru;
- Kupiprodai;
- Тематические (нишевые) площадки: Авто.ру и пр.
5) Работайте с имеющейся базой клиентов и собранными ранее контактами.
Если у Вас есть собранная база контактов аудитории, то проведите e-mail рассылки.
Пример мотивационного письма по базе клиентов.
Совет: Разместите в письме приглашение на подписку к Вашим мессенджерам и переводите всю коммуникацию туда. Это сократит дистанцию с аудиторией, увеличит скорость доставки сообщений и донесения информации.
Массовую рассылку можно осуществлять, например, с помощью сервисов:
- MailChimp;
- SendPulse;
- Mad Mimi;
- Unisender.
- Используйте сервисы вопросов и ответов.
Более подробно о работе с базой клиентов рассказано в видео о таргетированной рекламе.
6) Комментируйте и отвечайте на вопросы на форумах и площадках.
Делитесь опытом и помогайте решать их вопросы от лица компании. Это помогает обратить на себя внимание, получить дополнительные очки лояльности и привлечь потенциальных клиентов.
Сервисы для вопросов и ответов:
- Яндекс.Кью;
- Ответы Mail.ru;
- Тостер.
- Комментинг блогеров.
7) Работайте с около тематическими группами в соц.сетях и форумах.
Выберите около тематические группы в соц.сетях, форумах или группы со схожей целевой аудиторией и комментируйте статьи, реагируйте на информацию постов, статей. Это привлечет к Вам внимание читателей и даст дополнительный трафик на Ваш аккаунт.
Комментарии в около тематической нише.
8) Взаимный пиар
Подберите партнеров из около тематических ниш, сфер и проводите с ними совместные коллаборации и взаимный пиар. Проведение вебинаров, онлайн марафонов, стримов поможет обменяться аудиторией и привлечь дополнительный интерес ЦА.
9) Проработайте условия партнерской программы
Разработайте систему мотивации, программу поощрения постоянных покупателей бонусами и подарками за привлечение новых клиентов.
И, в завершение, небольшое напутствие.
Не стоит строить иллюзий о том, что данные источники заменят платный трафик и будут основными источниками продаж. Команда РуМаркетинга рекомендует работать над данными методами в дополнение и в комбинации с платными источниками, что хорошо взаимодействует друг с другом.
Статья подготовлена сотрудниками Румаркетинг.рф
На сегодня все! Подписывайтесь на канал, впереди у нас еще много всего интересного и полезного!
Наши контакты
- Канал в Инстаграмм – прокачает Ваши знания!
- Написать в WhatsApp и получить профессиональную консультацию по продвижению бизнеса!
Источник
ОПУБЛИКОВАНО 03/04/2018 – 13:18
План привлечения клиентов – инструмент, который позволяет существенно увеличивать продажи. В идеале он должен быть у всех, но на практике его имеют единицы, которые в результате и становятся лидерами продаж в своей отрасли. Многие имеют план в голове, но такой подход не очень эффективен. Правильный подход – иметь план в виде бумажного или электронного документа.
Практика показывает, что иметь план привлечение клиентов недостаточно, его еще надо соблюдать. Для этого, во-первых, он должен быть на виду. Во-вторых, должна быть мотивация на его выполнение. Например, на плане можно указать, что 10 привлеченных клиентов дают качественный отдых на море. В свою очередь 100 клиентов – это новый автомобиль, а 1000 – новая квартира.
Универсального плана, который достаточно где-то скачать и начать выполнять – не существует в принципе. Компании даже из одной отрасли сильно отличаются друг от друга, не говоря уже о компаниях из разных отраслей. Однако есть универсальная схема, на базе которой можно легко и просто построить план привлечения клиентов для любого бизнеса, которая предлагается вашему вниманию.
Циклический план привлечения клиентов
План привлечения клиентов предполагает, что первый шаг, который необходимо выполнить – это определить четкие цели исходя из реальных возможностей и потребностей компании. Четкое обозначение целей – это взятие обязательств, которые необходимо выполнять. Привлекать клиентов без постановки целей или на базе интуитивных целей – пустая трата времени, которая не приводит к результату.
Заведомо неинтересные и невкусные для клиента идеи – они как пустой крючок для рыбы
После того, как определены цели, необходимо как можно точно описать целевую аудиторию, которая будет привлекаться в качестве клиентов. Не понимая, как выглядит потенциальный клиент, невозможно подобрать эффективный канал его привлечения и идеи, которые будут ему интересны. Далее строится список тех каналов, по которым можно добраться до целевой аудитории.
Когда есть цели, описан клиент и выбраны каналы, необходимо придумать идею, которая может его заинтересовать. Заведомо неинтересные и невкусные для клиента идеи – они как пустой крючок для рыбы, на который не будет реакции. Когда идея подобрана, ее надо правильно и грамотно расписать и упаковать в том виде, который подходит для канала, по которому она будет транслироваться.
Маркетинговый план привлечения клиентов
После того, как идея придумана и упакована в подходящий для канала формат – ее надо передать потенциальным клиентам. Передача идеи приведет к тому, что она в них внедрится, они захотят ее реализовать и для этого им станут нужны ваши товары или услуги. Чем интереснее будет предложена идея, тем больше клиентов будет привлечено. Так что над идеей стоит подумать очень хорошо.
Эффективный план привлечения клиентов предполагает цикличность
Эффективный план привлечения клиентов предполагает цикличность. После того, как реализован один цикл, перед запуском следующего необходимо все тщательно проанализировать. Это очень важно с точки зрения накопления опыта и совершенствования процесса привлечения клиентов. Как показывает практика, максимальное число клиентов имеют те компании, которые тщательно все анализируют.
Цикличный план привлечения клиентов, как показывает практика, позволяет получить максимальные результаты. Максимальными они будут если применяется система привлечения клиентов. На каждом новом цикле актуализируются цели, каналы, понимание целевой аудитории, придумываются и транслируются новые идеи. Процесс продолжается снова и снова, причем по нарастающей. В результате этого компания привлекает все больше и больше клиентов.
Топ-маркетолог: Павел Бернович
Переходите в раздел маркетинговые идеи, чтобы получить больше идей. Подписывайтесь на рассылку, если не подписаны и хотите получать идеи на электронную почту. Читайте статьи по маркетингу, получайте консультации по маркетингу, чтобы иметь максимальный уровень прокачки маркетингом, заказывайте услуги маркетолога для того, чтобы увеличить объемы продаж.
ПОДЕЛИТЬСЯ:
Источник