Бизнес план для дистрибьюторской компании
Перед тем как начать разрабатывать бизнес-план дистрибьюторской компании, необходимо уяснить ряд общих, но весьма существенных принципов организации данной деятельности. Сам термин – дистрибуция – вошел в употребление сравнительно недавно. Его содержание характеризует вид предпринимательства, при котором субъект хозяйствования на основании договора приобретает продукцию у непосредственного производителя и затем реализует ее путем розничных или оптовых продаж, используя собственные торгово-логистические ресурсы и оборудование. Каких-то единых требований к бизнес-плану дистрибьюторской компании не существует, так как данная деятельность зависит от множества переменных – региональных особенностей ведения бизнеса, сезонных условий, характера реализуемой продукции и прочего. Поэтому в данном материале будут представлены только общие положения и расчеты, которые могут лечь в основу при разработке бизнес-плана и начального этапа его реализации.
Общие рекомендации и особенности бизнеса
Следует учитывать, что осуществление дистрибьюторской деятельности в ряде случаев не может ограничиться только торговлей как таковой. Дистрибуция – это целый комплекс мероприятий по продвижению товара по линии от производителя до конечного потребителя. При составлении бизнес-плана следует предусмотреть вложения, необходимые для создания и развития иных подразделений компании, которые будут заниматься разработкой эффективной логистики, организацией товаропроводящих сетей, работой с брендами и ознакомлением потребителей с новыми видами их продукции, повышением репутационного рейтинга компании.
При составлении плана необходимо определиться, от чьего имени будет в будущем действовать компания (от этого зависит, как будет распределяться доходность). Дело в том, что сегодня преобладают два взгляда на этот вид деятельности:
- С точки зрения производителя продукции, в функции дистрибьютора входит организация каналов реализации товара, а также эффективное управление их продвижением.
- Со стороны дистрибьютора этот бизнес представляет собой работу по доставке и размещению товарной продукции на своей территории с последующим доведением ее до потребителя.
Таким образом, сущность и конечная цель деятельности обоих субъектов общая – прибыль. Причем и производитель, и дистрибьютор оказываются практически «повязаны» объемами продаж. Но очень многое зависит от специфики разных отраслей бизнеса и используемых ресурсов. Наиболее распространенной практикой является деятельность от имени обоих субъектов, которая реализуется посредством заключения специального договора между ними.
Резюме
Цель проекта – получение прибыли от оптовой торговли стройматериалами путем создания оптовой базы. Основные сложности заключаются в организации поиска и установлении надежных связей с производителями качественных строительных материалов, а также в разработке маршрутов и каналов эффективной логистики.
Рассматриваемый проект деятельности не связан с использованием на начальном этапе высококвалифицированных сотрудников и применением специальных технологий.
Общий объем инвестиционных затрат составляет 11,855 млн рублей.
Табл. 1. Основные интегральные параметры эффективности
| №№ | Параметр | величины |
| 1 | Годовая/месячная ставки дисконтирования | 24% / 1,8% |
| 2 | Окупаемость (общая/дисконтированная) | 21-24 / 30 месяцев |
| 3 | Чистый объем стоимости | 13 629 398 рублей |
| 4 | Значение ARR (коэффициент инвестиционной рентабельности) | 6,56% |
| 5 | Значение IPP (норма прибыли, внутренняя) | 4,71% |
| 6 | Значение PI (показатель индекса доходности) | 1,15 |
Описание компании
Проект предполагает открытие базы стройматериалов для осуществления оптовой торговли. В будущем возможно открытие дополнительных видов деятельности: собственного производства пиломатериалов, а также торговля цементом, щебнем, песком. Намеренное сужение ассортимента реализуемой продукции связано с необходимостью консолидации поставок на начальном этапе функционирования компании и совершенствования логистики.
Проект предусматривает, что основным объектом дистрибьюторской компании станет территория базы с расположенным на ней неотапливаемым крытым складом, необходимыми путями подъезда для автомобильного и железнодорожного транспорта. На территории базы находятся помещение для офиса компании и бытовка для персонала площадью соответственно 100 кв. м и 20 кв. м.
Главным конкурентным преимуществом создаваемой компании является работа с непосредственными производителями строительных материалов, что даст возможность формировать конкурентные цены на реализуемую продукцию и гарантированно обеспечивать ее поставки в различных объемах. Востребованность данного товара обусловлена возрастанием темпов гражданского и промышленного строительства в регионе и высокими потребностями рынка в стройматериалах высокого качества. Предполагается, что ко времени срока окупаемости проекта будет сформирована стабильная клиентская база в объеме не менее 5% емкости регионального рынка.
Бизнес имеет сезонный характер, следовательно, представляется целесообразным приступить к работе по созданию базы и регистрации дистрибьюторской компании еще до наступления сезона массовых строительных работ. Мероприятия по поиску места расположения базы необходимо завершить до марта месяца, а к первым активным закупкам приступить в марте. Запас времени на регистрацию предприятия и подписание арендных и инвестиционных договоров – 2 месяца.
Оптимальная организационно-правовая форма дистрибьюторской компании – ИП с УСН.
Табл. 2. Этапы осуществления проекта (пример):
| Этапы | Условия | Сроки |
| Анализ рынка, выполнение технико-экономических расчетов | С привлечением специалистов | 1 месяц |
| Заключение договора с поставщиками продукции, арендодателями основных фондов, привлечение стартовых инвестиций | В зависимости от избранного решения по основным фондам и оборудованию (приобретение в собственность или аренда) | 1-6 месяцев |
| Получение кредита | Подготовка пакета документов | 1 месяц |
| Подбор местоположения, регистрация компании, постановка на учет в налоговых и административных инстанциях | Разработка уставных документов, заключение инвестиционных договоров | 10-30 дней |
| Приобретение или аренда технологического оборудования, транспортных средств, расходных материалов | В рамках и на условиях заключенных инвестиционных договоров | 10-30 дней |
| Монтаж и установка необходимого технологического оборудования | За счет кредитных или инвестиционных средств | 10-30 дней |
| Наем и подготовка персонала компании | В соответствии с направлениями деятельности и характером продукции, с которой предстоит работать | 1-30 дней |
| Маркетинговая кампания | Проводится постоянно в зависимости от конъюнктуры рынка | 1 год |
Товары
В качестве основного вида товарной продукции на начальном этапе работы компании являются пиломатериалы (брус и доски) из хвойных пород. В качестве сопутствующих видов продукции – цемент, щебень и песок. В представленной далее таблице приведена стоимость товаров, включая затраты на их доставку:
Табл. 3. Ассортимент продукции
| №№ | Наименование продукции | Поставщики | Цена закупки (в рублях) | Величина торговой надбавки (в %) | Продажная цена (в рублях) |
| 1 | Обрезные пиломатериалы (куб. м) | 4 | 4500 | 90 | 8550 |
| 2 | Речной песок (фр. 1,4), за т | 2 | 1450 | 30 | 1900 |
| 3 | Щебень (фр. 20-40), за т | 2 | 2000 | 30 | 2600 |
| 4 | Цемент (ПЦ-500), за т | 2 | 3400 | 40 | 4700 |
Условия деятельности предполагают, что:
- Доставка продукции осуществляется поставщиком.
- Максимальные сроки поставки составляют (в календарных днях):
- Пиломатериалы – 50.
- Цемент – 30.
- Песок и щебень –10-14.
Средняя цена этих материалов на региональном рынке составляет:
- Пиломатериалы – 9000 руб./куб. м.
- Речной песок – 2100 руб./т.
- Щебень – 2800 руб./т.
- Цемент ПЦ-500 – 47500 руб./т.
Следует учесть, что региональный рынок в разгар строительного сезона испытывает значительный дефицит данных материалов.
Продажи и маркетинговый план
Реализация продукции осуществляется при помощи активных и пассивных продаж, в том числе через собственный интернет-магазин с предварительным оформлением заказа поставки. Сведения о деятельности компании и ассортименте продукции будут размещаться в региональных и федеральных средствах массовой информации, специально публикуемых каталогах и прочих информационных площадках.
График работы оптовой базы – без выходных, с 09.00 до 18.00. В эти дни торговлю ведут два продавца, при необходимости сотрудники компании могут переводиться на работу в две смены. Реализация продукции конечным потребителям производится на условиях самовывоза и полной предоплаты партии товара. Компания предполагает формирование диверсифицированной ценовой политики, в рамках которой потребителям будут предоставляться скидки и отсрочки платежа.
На менеджеров компании возлагаются обязанности осуществления контроля за дебиторской задолженностью.
План производственных расходов
Проектом предусматривается, что специфика реализуемой продукции предполагает использование специальных технологий их складирования, хранения и упаковки. Для этого необходимо оснащение базы соответствующими транспортными средствами и оборудованием. Качественное выполнение погрузочно-разгрузочных работ требует приобретения:
- Колесного экскаватора – для сыпучих материалов.
- Вилочного погрузчика – для цемента в упаковках и пиломатериалов.
Обслуживание складского помещения и торговой площадки осуществляется штатными машинистами и грузчиками компании.
Табл. 4. Расчет затрат на приобретение оборудования и техники
| № | Наименование видов специальной техники и оборудования | Цена (в рублях) |
| 1 | Измерительное и весовое | 250 000 |
| 2 | Ручной инструментарий | 50000 |
| 3 | Вилочный погрузчик (бу) | 400 000 |
| 4 | Колесный трактор с навесным оборудованием (ковшом) | 1 000 000 |
| Всего | 1 700 000 | |
Предполагается, что для работы на технике и специализированном оборудовании в компании будут привлекаться квалифицированные машинисты и водители с опытом работы и обслуживания данных видов техники не менее пяти лет. Для выполнения работ по обслуживанию территории торговой площадки склада будут привлекаться сезонные неквалифицированные работники без сохранения зарплаты в несезонный период.
Табл.5. Расчет затрат на персонал
| № | Должность | Оклад (в рублях) | Количество человек | ФОТ (в рублях) |
| 1 | Бухгалтер | 25 000 | 1 | 25 000 |
| 2 | Машинист экскаватора | 30000 | 1 | 30 000 |
| 3 | Водитель погрузчика | 25000 | 1 | 25 000 |
| 4 | Грузчики | 20000 | 3 | 60 000 |
Исполнение всех административных процедур в компании возлагается на ИП. У руководителя предполагается наличие знаний в области предпринимательства, ведения бухучета, сферы технологий работы со стройматериалами и обеспечения охраны труда. Также им должен быть разработан подробный бизнес-план дистрибьюторской компании с расчетами.
Финансовый план и оценка эффективности
Примерный объем инвестиционных затрат оценивается в 11 855 000 рублей. Из них предполагается вложить собственных средства в размере 3 млн рублей и привлечь кредитные ресурсы в объеме 8 855 тыс. рублей. Ставка кредита составляет 18% годовых, срок – 36 месяцев. Погашение производится аннуитетными платежами. Первый платеж выполняется не позднее трехмесячного срока с момента его получения.
Эффективность проекта создания оптовой базы (дистрибьюторской компании) по торговле строительными материалами оценивается при помощи стандартных интегральных показателей, полученных в результате анализа прогнозируемых финансовых результатов деятельности за определенный период.
Рентабельность дистрибуции рассчитывается на основе анализа следующих данных:
- Расход и приход финансовых средств.
- Результат деятельности, выраженный в денежной форме на текущую дату.
- Общий финансовый результат работы компании.
Уровень ставки дисконтирования в 24% дает возможность говорить о значительной финансовой устойчивости проекта при низком уровне рисков (см. таблицу 1).
При средней наценке на продаваемые товары в районе 20% и среднемесячном обороте финансов в 20 миллионов рублей ожидается своевременное погашение кредита и выход предприятия на самоокупаемость через 3 года с момента запуска. Ускорить процесс можно привлечением дополнительного финансирования от соучредителей. В этом случае предполагается преобразование формы деятельности в ООО и досрочное погашение кредита. Распределение прибыли между соучредителями планируется на основании долей в уставном капитале.
Чистая прибыль по достижении срока окупаемости ожидается на уровне 25-30 миллионов в год. Дальнейшее увеличение капитализации планируется за счет организации собственной службы транспортной логистики, включения в ассортимент других товаров для строительства и привлечения дополнительных каналов сбыта продукции, включая крупных строительных ритейлеров (ОБИ, «Леруа Мерлен», СТД «Петрович» и других), представленных в своем и близлежащих регионах.
Риски и гарантии
Потенциальные риски, которые могут возникнуть на пути реализации проекта, можно ранжировать следующим образом:
| № | Риск | Вероятность наступления | Меры для минимизации риска |
| 1 | Невыполнение плана продаж | Низкий | Качественная обработка рынка. Контроль качества товаров. Мониторинг ценовой и продуктовой политики конкурентов, бенчмаркинг |
| 2 | Рост закупочных цен на товар | Средний | Заключение договоров с поставщиками с фиксацией закупочных цен на год. Заблаговременный поиск альтернативного поставщика |
| 3 | Порча леса в вагонах при простое на переправе | Средний | Предусмотреть доставку закрытыми вагонами, если удорожание логистики составит не более 15% |
| 4 | Отсутствие возможности переправы из-за плохих погодных условий | Низкий | Предусмотреть дополнительный запас товара на складе (в середине сезона складской запас на 20% превышает оборачиваемость за срок поставки) |
В итоге
Как свидетельствует практика, успешная дистрибуция в своем становлении и развитии проходит несколько этапов. Первый из них предполагает достижение определенных количественных показателей в данной сфере деятельности. На втором основное внимание уделяется формированию качественных параметров дистрибуции. На третьем формируются «рычаги» продаж, обеспечивающие максимально эффективное движение товаров к конечному потребителю.
Таким образом, для любой дистрибьюторской компании важнейшими факторами роста выступают контроль и грамотная стратегия, тщательно рассчитанная на основе анализа рынка, представленных на нем конкурентов, потребности в ресурсах и персонале.
Как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, впрочем, как и начать любой другой бизнес, во многом зависит от того, насколько успешно будущий предприниматель справится с имеющимися экономическими, конъюнктурными и психологическими барьерами. Ниже речь пойдет о том, как стать учредителем компании по оказанию дистрибьюторских услуг и что нужно для того, чтобы заработать на этом соответствующий капитал.
Резюме
Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.
Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:
- Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
- Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.
Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.
Общие принципы деятельности
Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.
Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:
- Стоимость продукции.
- Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
- Условия ведения оптовой торговли.
- Политика скидок и преференций.
- Общее описание рынка и его регионального распределения.
- Целевая аудитория потребителей.
- Порядок и условия проведения расчетов.
- Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.
Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.
Правовое регулирование
Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.
Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.
Подводные камни дистрибуции
Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:
- С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
- Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
- Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.
Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.
Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.
Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.
Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.
В итоге
Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.