Бизнес план для агентской сети
Дилерская сеть. Агентская сеть.
Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.
Кто такой агент и кто такой дилер?
Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.
Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.
Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?
Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.
Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.
Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.
Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.
Пошаговая инструкция создания дилерской сети
Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства
В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:
- Смета стартовых расходов
- План работ по запуску вашего бизнеса
- Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
- Стратегия продаж и привлечения клиентов
- Тактический план по развитию бизнеса в регионе
- Анализ предложений конкурентов
Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса
Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.
Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.
Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.
Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов
Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.
Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.
Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов
После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.
Шаг 5. Проведите опрос
Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.
Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.
Опрос «убьет» несколько зайцев.
Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.
Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.
В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.
Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом
После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.
Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.
Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента
Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.
Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами
Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.
Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.
Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.
Шаг 9. Расширяйте сеть
Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.
Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!
Статья обновлена 30 мая 2019 г.
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ
Полезные статьи по теме:
Как создать и открыть международный оптовый бизнес?
Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?
Как создать и открыть оптовый интернет магазин
Источник
Коротко об истории вопроса: „Агент“ — это руководство и одновременно технология построения агентской сети (3-100 чел.) для рекламного бизнеса. Хотя, в принципе, данные опыт и технология, с различными поправками, могут применяться и использоваться также и для других видов бизнеса.
Руководство создано на основе мониторинга группы московских рекламных агентств в период с 1995 по 1998 гг. включительно, применявших агентскую сеть для заключения сделок, поиска и привлечения новых клиентов, увеличения оборота и т.д. Данное руководство не претендует на „истину в последней инстанции“, можно сказать, что это анализ только московского опыта за период с 1995 по 1998 гг. В других регионах могут быть какие-то свои условия и особенности. И это вполне нормально.
Небольшое отступление: в развитых зарубежных странах у населения есть деньги, но продать продавцу товар нелегко, т.к. рынок в принципе насыщен товарами и у всех всё есть.
У нас по большему счёту рынок не насышен, есть большие резервы для потребления, но продать тоже тяжело, т.к. у населения нет денег.
Так что, проблемы схожие: для того, чтобы продать товар или услугу — нужна дополнительная „обработка“ потенциального клиента; убеждение клиента в превосходных качествах предлагаемого ему товара или услуги; превосходстве предлагаемого товара или услуги над аналогичными у конкурентов. Немаловажную роль начинает играть личная подготовка агента-продавца; знание им приёмов психотехники, влияния, убеждения при контакте с потенциальным клиентом; большое значение имеет также и правильное построение и организация агентской сети.
Приёмы и методы данного руководства (полностью или частично) могут применяться как в традиционных видах бизнеса (использующих в своей работе агентов), так и в системах сетевого (multi-level) маркетинга (сетевой маркетинг никогда бы не имел такого развития, если бы не имел великолепную организацию, чёткую программу и не использовал бы в своей работе приёмов психотехники).
Руководство условно можно разделить на 2 части:
1часть — здесь представлены материалы общего характера.
–Виды агентских сетей (схемы привлечения клиентов, 3 вида)
–Факторы, влияющие на эффективность работы агентской сети
–Применяемые способы оплаты агентов (5 способов)
Во 2 части — в качестве примера, показана в „разрезе“ агентская сеть московского рекламно-информационого агентства (одного из участников мониторинга)
–Рассмотрен вид применяемой технологии агентской сети
–Дана характеристика всем компонентам агентской сети
–Показан механизм привлечения агентов и способы оплаты их
–Вскрыт механизм сбора рекламы
–Приведены цифры эффективности работы сети
–Представлена реальная документация агентской сети, включая..! методическое пособие агента для работы с клиентами (пособие легко может быть видоизменено под любые ваши задачи)
Самое значительное во второй части руководства, на наш взгляд — это методическое пособие агента. Уникальная вещь, созданная рекламистами-практиками. Легко может быть модифицировано под конкретные условия.
Если вы руководите рекламным агентством или у вас своё печатное издание, или вы занимаетесь чем-то подобным, то скорее всего вы держите агентов, которые ищут для вас клиентов. Однако хорошие агенты на дороге „не валяются“, их ещё надо поискать. Потом, как правило, агенты -это люди получающие процент от заказа, и поэтому всегда существует риск, что они уйдут на сторону или „сойдут с дистанции“.
Ознакомившись с руководством , вы вполне сможете подготовить для своего бизнеса любое количество агентов: от двух-трёх человек до нескольких сотен человек. А может вы хотите ощутимо потеснить ваших конкурентов на рынке? — в этом случае вы сможете построить настоящий рекламный механизм по „добыче“ для вас клиентов, который не зависит от ухода агентов.
Виды агентских сетей
Одноранговая сеть
Самый простейший, неинтеллектуальный, грубый вид агентской сети. Это так называемые „ходоки“, „распространители“. Рассмотрение технологии работы данного вида агентской сети не входит в рамки нашей программы, так как мы рассматриваем только интеллектуальные агентские сети , основанные на предварительном (как правило, телефонном) контакте с потенциальным клиентом. Однако, для общего понимания вопроса, кратко остановимся на этом виде сети. Применяется этот способ в основном при продаже товаров массового спроса . Агенты вместе с товаром ходят по улицам, заходят в магазины, офисы фирм и т.д. Кстати, некоторые религиозные секты также применяют данный метод при вербовке новых своих сторонников. Тем не менее, товар этим способом продавать можно. И многие фирмы ведут довольно успешный бизнес. Что продаётся таким способом? Это: парфюмерия, колготки, канцтовары, различного рода „ширпотреб“ (чаше всего китайский) и т.д.
–Плюсы: нет временных промежутков между предложением сделки и самой сделкой. Часто у покупателя нет времени обдумать и „взвесить“ решение о покупке (что „играет на руку“ продавцу).
–Минусы: сильная (значительно больше, чем у других) „текучка“ кадров, постоянная необходимость „подпитки“ сети новыми людьми, постоянная необходимость активной психологической „обработки“ работающего на улице персонала сети.
Двухранговая агентская сеть
Условно сделку можно разделить на 2 этапа:
–Телефонный маркетинг (телефонный контакт с потенциальным клиентом)
–Продажа (выезд к клиенту, заключение сделки)
Количество участников операции может быть разным:
–1 (один) человек (полнофункциональный агент, выполняющий сам оба этапа)
–2 (два) человека (менеджер на телефоне + агент-курьер; каждый выполняет свою часть работы)
Трёхранговая агентская сеть
Условно сделку можно разделить на 3 этапа:
–Телефонный маркетинг (телефонный контакт с потенциальным клиентом)
–Отправка факса (отправка информации о предлагаемых товарах или услугах)
–Продажа (выезд к клиенту, заключение сделки)
Количество участников операции может быть разным:
–1 человек (полнофункциональный агент, выполняющий сам все 3 этапа)
–2 человека (менеджер на телефоне/факсе + агент-курьер, выполняющий этап 3)
–3 человека (менеджер на телефоне + менеджер по отправке факсов + агент-курьер; каждый занимается только своим этапом)
Примечание: существует другая разновидность трёхранговой агентской сети. Этим способом работают фирмы, занимающиеся продажей компьютерного программного обеспечения (в основном это бухгалтерские, законодательные и юридические программы). У них первый этап такой же, а вот на втором этапе у них выезжает курьер на фирму для демонстрации демоверсии программы. Третий этап такой же — сделка.
Факторы эффективности
Для того, чтобы ваша агентская сеть была работоспособной и приносила реальные результаты- вы должны учесть следующее:
–Ваши агенты должны получать денежное вознаграждение не меньше, чем у других работодателей. Ещё лучше. если ваши финансовые условия для агентов- будут лучше. чем у других
–Вам нужно соблюдать баланс: с одной стороны нельзя сильно завышать цену на свои услуги, так как вы можете отпугнуть клиентов чересчур высокой ценой. А с другой стороны, нельзя назначать слишком дешёвые цены на свои услуги, так как вам нужно получать прибыль и оплачивать своих агентов. Отсюда вывод: не под всякий товар или услугу можно построить агентскую сеть.
–Ваши предлагаемые услуги должны пользоваться хотя бы минимальным спросом на рынке. И агенты должны верить в нужность ваших услуг. Другими словами: у сети должна быть своя идеология.
–Психологическая поддержка важна для сети. Это не обязательно должен быть штатный профессиональный психолог, это может быть и ваш менеджер. Формы психологической поддержки: телефонный обзвон агентов, встречи в офисе и т.д. Весьма полезны беседы и занятия, направленные на воспитание у работников чувства уверенности в себе, на отработку методов работы с потенциальными клиентами, на повышение квалификации и т.д. Некоторые организации идут в этом направлении ещё дальше: они создают для своих работников целый „мир“. Люди начинают жить идеями и делом своей организации и естественно показывают более высокие результаты своей работы.
Виды оплаты агентов
От любой сделки часть „выручки“ идёт на выплату агентского вознаграждения. Если всю сделку „провёл“ один человек, то он один и получает всё вознаграждение. Если в работе участвовало несколько человек, то агентское вознаграждение делится на всю группу. В каких пропорциях? Это вам решать. Если у вас работа сети состоит из нескольких этапов, то каждый этап в финансовом отношении должен быть заранее „расписан“.
Оклад и Оклад + %
Комментарий: Этот вид оплаты наверняка понравится агенту, которого вы принимаете на работу, но вряд ли понравится вам. Редко кто сразу платит агенту оклад. На такой шаг можно идти лишь в том случае, если у вас много денег, или вы набираете людей в уже активно работающую сеть, которая приносит хорошую прибыль. В этом случае часть прибыли сети резервируется и именно с этого резерва вы можете позволить себе роскошь- сразу платить оклад или оклад + %.
% (проценты)
Комментарий: Этот вид оплаты, без сомнения устраивает вас, но в настоящее время практически не устраивает агентов. Очень сложно сейчас взять на работу человека предложив ему одни лишь проценты от сделки. Если даже начинающий агент и соглашается на эти условие, то не получив в ближайшее время „ощутимых результатов“, он просто исчезнет из вашего бизнеса. Хотя бывают и исключения:
а) если к вам на работу устраивается опытный агент, имеющий большой опыт работы в вашей сфере деятельности, то его скорее всего будут интересовать только проценты
б) если вы занимаетесь известным и доходным бизнесом, например собираете рекламу в крупную московскую газету „Экстра М“ на очень выгодных условиях для рекламодателей условиях. В этом случае, к вам выстроится очередь желающих работать на проценты.
Оклад при выполнении плана
Комментарий: Агенту назначается план, при выполнении которого он получает оклад. Если он выполнил только часть плана — получает пропорционально выполненному. Если агент перевыполнил план, то помимо оклада он получает премиальные. Если агент ничего не сделал, то ничего и не получит. В принципе — это те же самые проценты, однако облачённые в более „цивилизованную форму“. Большинством агентов воспринимается психологически более мягко и благосклоннее, чем формулировка „проценты“.
% сначала, затем Оклад или Оклад + %
Комментарий: Сначала агент получает % от сделки, а в дальнейшем, когда он себя зарекомендовал себя с хорошей стороны- ему назначается оклад или оклад + %. В реальной жизни, если конечно же агент, после того, как он получил оклад — перестаёт показывать хорошие результаты, то с ним расстаются или переводят опять на проценты. Конечно же при приёме агента на работу работодатель предпочитает умалчивать о возможных „хитросплетениях судьбы“ будущего агентского оклада.
% (проценты), а на период неудач- Оклад
Комментарий: Агенту назначается % от сделки. Однако, как известно, в работе любого агента бывают спады и подъёмы. Так вот на период неудач агенту выплачивается „поддерживающий“ оклад. Как правило, агент сперва должен поработать на % (на процентах), т.е. заработать себе будущий оклад- страховку. Хотя крупные сети могут себе позволить роскошь выплачивать „поддерживающий“ оклад с самого начала агентской карьеры работника. Выплаты окладов идут за счёт „резерва“ сети. Как правило, „поддерживающий“ период продолжается 2-3 месяца. После этого, если агент не начинает показывать результатов, то с ним расстаются.
Другие варианты:
Комментарий: На основе мониторинга московских фирм (за период с 1995-1998 гг.) ясно, что все они применяли вышеперечисленные методы оплаты. Чисто практически возможны какие-либо другие варианты оплаты, но как правило все они будут представлять из себя вышеприведённые „базовые“ варианты оплаты + какие-либо свои „специфические“ добавления. Это могут быть дополнения в виде социальных льгот, отпусков, поощрений и т.д. Очень неплохо в качестве „притяжения“ к вам агентов, смотрелась бы какая-нибудь крупная (действительно серьёзная) денежная выплата за совершение какой-нибудь значительной сделки или за группу сделок, совершённых за определённый момент времени.
Источник