Бизнес план дилеров по продаже

* В расчетах используются средние данные по России

Продажа авто с пробегом — рынок высококонкурентный и сложный, но при грамотной системе маркетинга можно рассчитывать на маржинальность 8-15% от стоимости автомобиля. Поговорим о тонкостях этого дела.

Идея открытия автосалона, который занимался бы реализацией машин с пробегом, сама по себе не нова — однако от этого вовсе не теряет своей актуальности. На конец 2019 года реалии современного автомобильного рынка таковы, что цены на новые иномарки в салонах официальных дилеров растут как на дрожжах. В наступающем «двадцатом» ждем очередной скачок в прайс-листах — буквально на днях в России был принят закон об увеличении утилизационного сбора на иномарки. 

На этом фоне неплохо себя чувствуют как частные перекупщики, так и более крупные площадки по продаже авто с пробегом. Да что там частники — уже практически все официальные дилеры известных брендов имеют параллельно с шоу-румами отделы, занимающиеся «вторичкой».

Как не прогореть на этом высококонкурентном рынке, найти свою нишу в череде других продавцов авто и обеспечить себе стабильный доход — в нашем сегодняшнем материале. Надеемся, он ответит на главный вопрос — как открыть современный салон по продаже автомобилей с пробегом.

Суть бизнеса, преимущества и недостатки

Казалось бы, суть бизнеса по продаже авто с пробегом максимально проста — находишь на вторичном рынке машину в достойном состоянии, хорошенько торгуешься с владельцем, после чего «накручиваешь» свой процент и продаешь через салон дороже. Бинго! Однако, конечно же не все так просто… 

Хотите заработать на перепродаже машин — будьте готовы сочетать скорость Михаэля Шумахера (хорошие машины «уходят» почти моментально), дотошность Шерлока Холмса (рынок переполнен битыми, залоговыми и просто «ушатанными» машинами) и умение продавать на уровне героев из «Волка с Уолл-Стрит». 

Помимо названных выше качеств (либо умения и возможности найти сотрудников, обладающих таковыми) необходимо помнить и о довольно высоком пороге входа в этот бизнес — если не довольствоваться уровнем перекупщика, придется вложить в бизнес круглую сумму.

Однако при грамотно построенной системе маркетинга и продаж можно смело рассчитывать на маржинальность в размере 8-15% от стоимости автомобиля. С учетом того, что средний срок реализации ликвидной машины — порядка 1 месяца, можно неплохо раскрутиться.

Первые шаги

• Регистрация. Оптимальной правовой формой для открытия автосалона является общество с ограниченной ответственностью. Классификатор по ОКВЭД следующий: 45. Торговля оптовая и розничная автотранспортными средствами и мотоциклами и их ремонт.

• Местоположение. Далее необходимо определиться с местоположением будущего автосалона. Можно конечно существенно вложиться еще на начальной стадии и приобрести участок под строительство, однако мы рекомендуем арендовать площадку в хорошем проходном месте. Это может быть авторынок, какой-либо крупный торговый центр, либо просто прилегающая к оживленной транспортной магистрали территория.

• Аренда и офис. Средняя стоимость аренды площадки на 50 машин в «бойком» торговом месте города-миллионника составляет от 300 до 500 тысяч рублей. В непосредственной близости от площадки должно находиться офисное помещение, где будет базироваться отдел продаж и другие вспомогательные сотрудники.

• Оснащение. Не будем в текущем случае подробно распространяться о необходимости закупки мебели, офисного оборудования (ПК, ноутбуки и т. д.) — это и так очевидно. А вот про наличие мало-мальски необходимых технических гаджетов упомянуть стоит — это толщиномеры, сканеры на популярные модели авто, пуско-зарядные устройства для АКБ и т. д. Все это обязательно пригодится для успешной работы техников и экспертов по подбору авто. Впрочем, на вопросе подбора персонала стоит остановиться более подробно.

Хорошая команда — а куда без нее в автобизнесе?

• Руководитель. Итак, начнем с руководителя. Желателен опыт как управленца, так и линейного сотрудника (некоторые салоны предпочитают брать состоявшихся РОПов из салонов официальных дилеров, другие напротив стараются брать руководящий состав из других сфер и самостоятельно обучать их тонкостям дела). Средний «фикс» в городе-миллионнике порядка 60-70 тысяч плюс проценты от продаж (либо система KPI, завязанная на таких показателях, как выручка, маржинальность, период оборачиваемости машин и т. д.).

• Продажники (3-4 человека минимум для площадки в 50 машин) — основная движущая сила в любом бизнесе, и особенно это касается рассматриваемой нами ниши. Главные качества — умение разбираться в автомобилях, знание основных плюсов и минусов модельного ряда любого производителя, стаж вождения от нескольких лет (ведь именно менеджер по продажам проводит тест-драйв приглянувшегося клиенту автомобиля). Основной доход — процент с реализованных лично менеджером машин, хотя небольшой оклад, как правило, присутствует. Средний доход от 50 000 рублей.

• Техники (2 человека) — это сотрудники, отвечающие за техническое состояние реализуемого автопарка, отвечающие за перемещение машин с автовозов и по площадке, а также техобслуживание, сервис и предпродажную подготовку. Зарплата техника зависит от компании — в среднем по рынку работодатели готовы платить от 25 до 45 тысяч рублей.

• Кредитный специалист (1-2 человека) — это штатный сотрудник салона, который имеет доступ для подачи заявок на автокредиты в банки. Да-да, сразу позаботьтесь, чтобы у вас была такая услуга как кредитование. Многие ключевые игроки бизнеса по продаже подержанных авто делают упор именно на продажи в кредит — это Fresh Auto, Automama, Ключавто Select и другие крупные компании. Большинство банков (такие, как РусФинанс, ВТБ и др.), как правило, приветствует сотрудничество с новыми салонами и площадками, которые реализуют их продукты кредитования. Однако для этого необходимо отправить финансового консультанта на обучение, где он получит более подробное представление о нюансах автокредитов. ФОТ 30-40 тысяч рублей.

• Закупщики (они же эксперты по покупке авто) — как правило это пара подкованных в деле приобретения машин на вторичном рынке специалистов. Именно данные сотрудники займутся поиском, выбраковкой и покупкой машин. Многие из закупщиков приходят в поисках стабильности в салон из своего частного бизнеса, где они ранее занимались перепродажей и перегоном (говоря по-простому — перекупщики. Однако некоторые управленцы предпочитают «растить» закупщиков из числа успешных менеджеров по продажам, обходя стороной людей с опытом «купи-продай». Зарплата сдельная и зависит от количества выкупленных авто.

• Менеджер службы безопасности. Чтобы обеспечить контроль за автомобилями и сотрудниками, а также для проверки документов, нелишним будет ввести должность менеджера службы безопасности. Как правило, это бывшие сотрудники силовых ведомств, имеющие соответствующий опыт в полиции, армии или других силовых структурах.

Покупка автомобилей для дальнейшей перепродажи

Различают два основных канала поставок автомобилей с пробегом в салон — приобретение машин у частников (владельцев) и закупка оптовых партий у корпоративных клиентов. Рассмотрим подробнее оба варианта.

Приобретение машин у частников

Итак, основная часть работы менеджеров по закупкам — поиск хороших и при этом доступных машин на «вторичке». В первую очередь, это мониторинг досок объявлений (“Авто.ру”, “Авито” и иже с ними), а также работа с входящими обращениями по телефону. На первом этапе эксперт производит осмотр кузова машины на предмет ДТП, проверяет техническое состояние (двигатель, коробка, подвеска) и называет примерную цену (где-то минус 10-15 от средней по рынку). 

Если продавца такой ценник устроит, производится следующий этап — машину отгоняют на тотальную проверку в партнерском сервисе, где уже мастер досконально проверяет электронные системы и другие детали, которые невозможно оценить в полевых условиях. 

Далее идет проверка у криминалиста на предмет юридической чистоты автомобиля, а некоторые салоны проверяют также машину по базам такси (например, Automama не берет в розницу такие машины, а Fresh Auto выторговывает за такие варианты хорошую скидку). Если все ОК и клиента устроит финальный вариант цены — можете выкупать его железного коня.

Закупка машин у корпоративных клиентов

Отдельная песня — взаимодействие с корпоративными клиентами. Это могут быть компании, реализующие свой автопарк по причине его обновления, представители бизнеса по аутсорсу машин, курьерские службы и т. д. Как правило, переговоры с крупными ключевыми поставщиками автомобилей проводите либо вы сами как владелец бизнеса, либо наемный руководитель. Менеджеры по закупкам в таких проектах занимаются лишь технической составляющей выкупа — проверяют состояние каждого экземпляра.

Кто такие «корпораты»? В первую очередь, это крупные международные и российские компании, имеющие большой автопарк и периодически проводящие торги по его реализации. Как пример, можно привести таких поставщиков как Pepsico, Балтика, Metro Cash and Carry, Procter & Gamble и другие. Преимущества таких поставщиков — невысокие цены (по итоговой балансовой стоимости пятилетний авто вообще стоит копейки) и хорошее состояние автопарка (крупные компании не экономят на ТО и делают все работы у официальных дилеров). Минусы — не так то просто выйти на CarFleet-менеджеров корпораций и войти в список доверенных покупателей.

Однако корпоративным поставщиком машин может выступить и официальный дилер, занимающийся продажей новых авто. При сдаче клиентом старой «ласточки» по системе трейд-ин, образуются стоки, которые партиями по 10-20 машин продаются тем салонам, которые занимаются «вторичкой» (то есть это отличный канал поставок для рассматриваемого нами бизнеса). 

Предпродажная подготовка

Какой следующий этап в цикле перепродажи автомобилей? Несведущий обыватель подумает, что непосредственно выставление на продажу, и ошибется… Однако если вы как предприниматель, открывающий автобизнес, наверняка знаете, что мало какой авто без предпродажной подготовки ставится на площадку. Первым делом приобретенный аппарат едет на химчистку салона и (по необходимости) полировку кузова. Автор статьи знает, что некоторые крупные салоны (не будем называть их имена) даже держат штатных сотрудников, которые за месяц десятками перешивают рули и ручки КПП для придания им «свежего» незатертого вида. Но мы с вами будем ориентироваться на честный подход к клиенту — а потому никаких скрученных пробегов и «перекупских» фокусов.

По необходимости проводится техобслуживание — проще устранить какую-нибудь мелкую неисправность вроде потекшей стойки или хрустящей шаровой самому, чем делать невыгодную нам скидку будущему покупателю. Тем более партнерские СТО и поставщики запчастей будут давать вам хорошую скидку как постоянным заказчикам.

Этап продажи

Итак, машина приведена в порядок, начищена, блестит и намыта — и направляется на нашу площадку. 

Сколько ставится наценка? Как правило, речь идет о 15-20% от закупки с дальнейшим понижением вплоть до «победной» продажи. При выставлении ценника необходимо ориентироваться на средние цифры по рынку по конкретной модели и ее параметрам (состояние, пробег, количество владельцев). 

Если в первый отчетный период времени (обычно месяц) машина не была реализована, цена на нее понемногу опускается. Совсем «непродаваемые» варианты зачастую выставляют и в ноль — чтобы не замораживать оборотные средства. Однако это скорее исключение из правил, если обнаружился скрытый недостаток машины. Ниже 7-8% «накрутку» салоны, как правило, стараются не ставить, ведь не забывайте что вам платить и зарплату сотрудникам, и немалые расходы на аренду.

Продвижение бизнеса

Основными каналами, генерирующими поток клиентов, являются доски объявлений — “Авто.Ру”, “Авито”, “Юла”… Лучше сделать сразу платный аккаунт, который будет идти под вашим брендом и ассоциироваться с надежным сервисом. Сайт также немаловажен, при этом нелишним будет разместить там информацию, которую невозможно указать на какой-нибудь доске объявлений — например, изъяны по кузову, нюансы о техсостоянии автомобиля, стоимость ежемесячного платежа в случае его покупки в кредит. Отличным решением видится также размещение фотоотчета с клиентами, уже купившими в вашем салоне автомобили.

Не стоит сбрасывать со счетов и соцсети — тот же “Инстаграм” может привести новых клиентов более молодого возраста. Каждый поступающий вам новый автомобиль необходимо фотографировать со всех ракурсов и выкладывать с ним посты. Если размещаетесь на рынке или в торговом центре — обязательно запустить звуковую рекламу и заявите о себе через аренду баннеров.

Финансовые показатели

Как мы уже упоминали, основные затраты на развитие бизнеса — это оборотные средства на закупку автомобилей под дальнейшую реализацию. В нашем бизнес-плане мы возьмем усредненную цену порядка 500 000 рублей — именно столько стоит массовый автомобиль бюджетного класса формата Hyundai Solaris или VW Polo 5 лет от роду. Однако, разумеется, вы можете пополнять площадку как более дорогими вариантами около 1 миллиона рублей за машину (среднестатистический популярный кроссовер вроде Hyundai Creta, Kia Sportage и другие), так и более бюджетными (да-да, на «Акцентах» и «Приорах» по 200 000 рублей тоже можно заработать!).

Стартовые расходы на открытие автосалона

Основной штат салона по продаже подержанных авто может формироваться из 10-12 человек, более подробно их функционал мы описывали выше, а теперь приведем цифры по фонду оплаты труда.

Фонд оплаты труда

Итак, мы исходим из автопарка в количестве 50 машин — примерно столько составляет количество имеющихся в продаже вариантов у начинающих площадок. Однако не стоит забывать, что многие крупные представители этого бизнеса реализуют по 300 и даже 500 машин в месяц.

Основные показатели бизнеса

Итого продавая в месяц порядка 30 автомобилей средней ценой в 500 000 рублей, и со средней наценкой в 10% владелец автосалона может рассчитывать на прибыль порядка 15 миллионов рублей. Однако не стоит обольщаться, что уже в первые месяца продаж вы сможете выйти на данные показатели — изначально проданные машины будут составлять четверть, треть от общего количества парка, и только с дальнейшим развитием можно говорить о реализации свыше 50 процентов от имеющегося стока. При наличии успешной динамики роста можно говорить и о наращивании автопарка — крупные представители индустрии так и поступают.

Краткое резюме

Рынок авто с пробегом на данный момент претерпевает существенные изменения. В первую очередь он становится более цивилизованным — речь и о качестве предоставляемого сервиса, и о прозрачности при покупке машин. Свою лепту вносят в это и появившиеся в последнее время сервисы формата “Автотеки”, по которым можно отследить историю обслуживания, ДТП и так далее.

На этом фоне крайне важно не только предложить клиентам качественный сервис, но и делать упор на репутацию компании — например, предоста