Бизнес план дилер окна пвх
Дилер оконной компании (компании – производителя светопрозрачных конструкций) занимается продажей, замером, монтажом и послепродажным сервисом окон, различной сложности.
Краткий инвестиционный меморандум
Востребованность данных услуг растет по мере увеличения и развития строительной отрасли России, Москвы и Московской Области. Реализация различных жилищных программ, в частности программы «Реновация ветхого жилья», поддерживает спрос на светопрозрачные конструкций на высоком уровне.
Комплексное предложение по замене окон выгодно и удобно потребителю по нескольким причинам:
- Широкий ассортимент позволяет сделать осознанный выбор из большого количества предложений;
- Услуга замера и монтажа из «одних рук» дает гарантию качественного выполнения сложных работ, требующих опыта и высокой квалификации исполнителей;
- Оперативность реагирования, «близость» к клиенту и возможность выполнить работы в удобное клиенту время, позволяет минимизировать сроки проведения работ и увязать их с другими общестроительными работами.
Цель бизнес-плана
Описать процесс открытия дилерского подразделения (компании), а также обосновать прибыльность проекта с помощью финансовых расчетов. Значительно легче начинать данный вид бизнеса при поддержке «материнской» компании.
Для того чтобы стать дилером оконной компании, не обязательно быть профессиональным строителем, проектировщиком или монтажником. Главная задача владельца данного бизнеса — найти способ получить желаемый заказ. Дело в том, что текущие расходы практически одинаковы для любого проекта, однако прибыльность может различаться в несколько раз. Стоимость одного заказа варьируется от 10 000 руб. до нескольких миллионов.
Заказ клиента может включать в себя
- Покупку окон у производителя с доставкой на адрес;
- Замер конструкций на объекте заказчика;
- Монтаж конструкций заказчика;
- Выполнение сервисных или ремонтных работ с конструкциями заказчика;
- Различные сочетания услуг.
Минимальное количество сотрудников для начала работы — 1 человек.
Инвестиции и окупаемость, первичный анализ
Инвестиции складываются из расходов на начальную организацию, текущих расходов и стоимости оборудования для замера и монтажа. Существует возможность начать деятельность без первоначальных вложений. Общая сумма инвестиций от 5 000 руб. до 100 000 руб.
Точка безубыточности проекта достигается на второй – третий месяц активной деятельности. Необходимо учитывать «сезонный» фактор. Январь-февраль – падение спроса. Из-за низких температур монтаж осложнен.
Срок окупаемости проекта — от 4 до 6 месяцев.
Минимальное количество сотрудников для начала работы — 1 человек.
Описание бизнеса, продукта или услуги
Оконный дилер предоставляет клиентам услуги замене (улучшению) светопрозрачных конструкций из различных материалов и различного уровня сложности. Дилер оказывает экспертные консультации, выполняет сложные и ответственные работы по замеру и расчету конструкций, необходимых заказчику. Дилер также оказывает услуги по монтажу конструкций с соблюдением требований СНиП МГСН и других регламентирующих документов.
Услуги подразделются по степени вовлеченности дилера в процесс замены (улучшения) конструкций.
Консультирование клиентов и заказчиков
- Ознакомление с ассортиментом продукции, предлагаемой производителем;
- Информирование о дополнительных услугах и работах (замер, доставка, монтаж, сервис и т.п.);
Продажа конструкций
- Прямая продажа конструкций. Востребована в ситуации, когда заказчик обладает необходимой квалификацией для самостоятельного монтажа конструкций;
- Оформление финансовой документации;
- Сопровождение продаж.
Замер конструкций
- Выезд на объект заказчика, изучение строительной ситуации на объекте;
- Консультирование заказчика;
- Согласование конструкций с заказчиком или его представителем;
Доставка и монтаж
- Согласование сроков и этапов доставки;
- Контроль исполнения доставки;
- Согласование сроков и стоимости монтажа;
- Согласование подписания актов приема-передачи и сдачи объекта заказчику.
Сервис и ремонт
- Выявление потребностей клиента в ремонте;
- Согласование сроков и стоимости исполнения работ;
- Выполнение работ;
- Подписание актов выполненных работ.
Дополнительные услуги
- Расчет сложных и нестандартных конструкций в специализированных программах расчета;
- Расчет и составление смет на строительные и ремонтные работы;
- Выполнение смежных работ: Отделка балконов и лоджий, изготовление мебели для балконов и лоджий.
Описание рынка сбыта
Клиентами оконного дилера являются физические и юридические лица. Частные лица, выполняющие ремонт в собственных квартирах или выступающие подрядчиками при выполнении работ для сторонних заказчиков. Строительные и ремонтно-строительные компании, государственные учреждения и производственные компании.
Услуга дилера востребована при выполнении ремонтных и общестроительных работ, реконструкции зданий и сооружений.
Широкий ассортимент продукции позволяет решить большой комплекс задач, связанных с ремонтом или реконструкцией помещений различного назначения.
Строительная отрасль продолжает развиваться, но темпы роста снижаются. Следует принимать во внимание развитие конкуренции в этой сфере деятельности. Следует принимать активные усилия, для распространения информации о компании и предоставляемых ею услугах.
Конкурентные преимущества компании
- Матрица предлагаемых услуг.
Полный спектр консультаций по всем вопросам, связанным со светопрозрачными конструкциями из различных материалов. У продавцов в этом сегменте рынка, как правило, услуги дифференцированы, и лишь некоторые предлагают полный спектр и сопутствующие услуги, например, такие как ремонт и сервисное обслуживание.
- Скорость обработки заказа.
Обработка заявки осуществляется в течение одного дня, сразу же озвучиваются срок исполнения и стоимость заказа.
- Конкурентоспособные цены.
Оконный дилер старается удерживать конкурентоспособные цены даже в условиях отсутствия стабильности спроса на продукцию и сезонных факторов спроса.
| Преимущества дилера | Недостатки дилера |
| Система продаж (продвижения) | |
|
|
| Предоставляемые услуги | |
|
|
| Собственные финансы предприятия | |
|
|
| Управление компанией | |
|
|
| Имидж компании | |
|
|
| Возможности | Угрозы |
| Тенденции развития рынка | |
|
|
| Конкуренты | |
|
|
| Продажи | |
|
|
| Потребители | |
|
|
Продажи и маркетинг
Рынок Москвы и Московской области насыщен предложениями крупных компаний, контролирующих массовую застройку. Но, большой объем жилья и коммерческой недвижимости, вводимый ежегодно в эксплуатацию, позволяет небольшим специализированным компаниям получить свою долю рынка. Необходимо учитывать медленное реагирование крупных игроков на изменение рыночной ситуации и быстро предлагать клиентам новые продукты и услуги.
Необходимо проводить нестандартные рекламные акции и компании направленные на узкие сегменты рынка. Предлагать клиентам уникальные условия в соответствии с их типом объекта и дополнять его специальными аксессуарами и устройствами.
Как наиболее действенные можно выделить следующие рекламные средства:
- Пресса (специализированная и территориальная). Небольшие и яркие рекламные компании в СМИ и печатных изданиях помогут привлечь новых потребителей.
- Контекстная интернет реклама. Целевое воздействие на подготовленную аудиторию, желающую купить продукт, поможет увеличить конверсию продаж. Дорогой канал, но эффективный.
- Участие в выставках и специализированных семинарах. Позволяет укрепить имидж и получить перспективные контакты потенциальных потребителей. Канал нацеленный на перспективу.
- Упаковка, сувениры и подарки. Этот инструмент может привлечь новых заказчиков через лояльных потребителей, удовлетворенных услугами.
- Создание сайта, портфолио и публикация отзывов клиентов в социальных сетях и на специальных форумах.
На начальном этапе работы дилера получить заказ крайне трудно, так как отсутствует портфолио готовых работ, а также нет отзывов и рекомендаций. Разрешить данную ситуацию можно следующим путем:
- Выполнить несколько работ «под камеру». Смонтировать рекламный ролик и разместить его в социальных сетях и на сайте компании.
- Получить письменные или видео отзывы от клиентов. Предоставить подробные комментарии ко всем выполняемым работам и растиражировать их через социальные сети.
План развития оконного дилера
Развитие на начальном уровне, без привлечения оборотного капитала и найма сотрудников не рассматривается. В дальнейшем идет описание развития оконного дилера с созданием юридического лица. Дилера оконного предпочтительно регистрировать как ИП или ООО, система налогообложения — УСН (6% с дохода).
После того как вы твердо решили работать в данной сфере услуг, необходимо начать выполнение следующих действий:
- Регистрация юридического лица или ИП. Постановка компании на учет в госорганах.
- Поиск помещения для приема клиентов и размещения образцов. Для работы необходимо одно помещение от 10 кв. м.
- Размещение образцов продукции ремонт помещения.
- Подбор персонала.
- Покупка офисного и монтажного (при необходимости) оборудования.
- Поиск партнеров-аутсорсеров. Согласование условий сотрудничества.
- Выбор поставщика основной продукции и поставщиков дополнительных материалов.
- Подготовка и проведение рекламной кампании.
- Получение первого заказа. Начало работы.
Полноценная работа дилера начинается после получения первого заказа. Цикл исполнения заказа состоит из таких этапов работы как предварительный расчет, выезд на замер, передача чертежей на производство, доставка, монтаж, а также установка дополнительных элементов, которые включают в себя дополнения и аксессуары для окон (подоконники, отливы, москитные сетки и т.д.).
План продаж компании рассчитывается исходя из количества заказов. Средний срок изготовления заказа — от 3 дней до 1 месяца.
Вы можете составить более подробный финансовый план оконного дилера, обратившись к нам за консультацией.
Организационная структура
Для того, чтобы начать работу оконного дилера, необходимо сформировать штат компании. Для начала деятельности не нужно обладать углубленными знаниями технологии производства светопрозрачных конструкций. Вы будете исполнять роль руководителя и главного координатора всех процессов компании.
Основные обязанности:
- Руководить всеми процессами дилерской компании.
- Краткосрочное и среднесрочное планирование деятельности.
- Назначать сроки выполнения каждого заказа, контролировать своевременную сдачу объектов.
- Контактировать с клиентами, вести переговоры, заключать сделки.
- Подбирать персонал.
При увеличении штата работников часть обязанностей может быть делегирована.
Себестоимость заказа формируется из стоимости привлечения клиента, производства светопрозрачных конструкций, доставки и стоимости работ по монтажу. Каждый заказ сам по себе уникален, и его цена определяется трудозатратами и комплектацией заказа. Следовательно, компании на начальном этапе понадобятся не менее 1 менеджера продаж (консультанта) и 2 монтажников. Они находятся в прямом подчинении у Вас.
Требования к менеджеру-консультанту:
- Умение работать в программах расчета светопрозрачных конструкций;
- Умение работать с различными профильными системами, знание технических деталей выполнения работ;
- Ответственный подход к работе, способность выдерживать сроки выполнения работ;
- Согласие на ненормированный рабочий график;
- Возможность удаленной работы.
Бухгалтер берется на аутсорсинг.
Таким образом, для начала работы организации необходимо привлечь 3 сотрудников: генеральный директор (Вы), 2 монтажника, 1 менеджер-консультант, бухгалтер (аутсорсинг).
Финансовый план
Инвестирование средств в организацию дилерской компании выполняется по следующим направлениям:
- Начальные расходы на организацию компании.
- Покрытие текущих расходов.
- Затраты на офисное и монтажное оборудование (при необходимости).
Общий (расчетный) объем начальных инвестиций — 168 000 руб.
| Инвестиции | Стоимость, руб. |
| Регистрация (открытие) компании | 30 000 |
| Офисное и монтажное оборудование (если нужно) | 30 000 |
| Текущие расходы | 108 000 |
| Аренда помещения под офис продаж (10 кв.м.) | 10 000 |
| ФОТ (оклад + % от продаж) | 60 000 |
| Налоги УСН (6% от дохода) | 8 000 |
| Налоги | 10 000 |
| Рекламные расходы | 10 000 |
| Незапланированные расходы | 6 000 |
| Связь и интернет | 1 000 |
| Коммунальные платежи | 3 000 |
| ИТОГО | 168 000 |
Необходимое в работе офисное оборудование, можно закупить «бывшее в употреблении», это позволит сэкономить. Оплата аренды относится к текущим расходам.
Дополнительных видов деятельности у дилерской компании нет. Заказы делятся на частные (стандартные) и государственные (корпоративные). В расчетах учитывается минимальная стоимость заказа. Таблица показывает выручку компании за первый месяц работы.
| Доход (1 месяц) | 125 000 |
| Стандартные заказы (шт.) | 5 000 |
| Средняя цена стандартного заказа (руб.) | 25 000 |
| Корпоративные заказы (шт.) | 0 |
| Средняя стоимость корпоративного заказа (руб.) | 100 000 |
Точка безубыточности проекта достигается уже с седьмого заказа.
Срок окупаемости составляет от 4 до 6 месяцев.
| 1 год работы дилера | ||||
| январь – март | апрель – июнь | июль – сентябрь | октябрь -декабрь | |
| 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал | |
| Стандартные заказы (шт.) | 5 | 10 | 15 | 20 |
| Средняя цена стандартного заказа (руб.) | 25 000 | 25 000 | 25 000 | 25 000 |
| Корпоративные заказы (шт.) | 0 | 0 | 0 | 1 |
| Средняя цена корпоративного заказа (руб.) | 100 000 | 100 000 | 100 000 | 100 000 |
| Доход | 125 000 | 250 000 | 375 000 | 600 000 |
| Расход | 108 000 | 135 500 | 163 500 | 209 500 |
| Затраты на аренду (10 кв. м.) | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 |
| ФОТ (оклад + % от выручки) | 60 000 | 80 000 | 100 000 | 120 000 |
| Налоги УСН (6% от дохода) | 8 000 | 15 000 | 22 500 | 36 000 |
| Налоги | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 |
| Расходы на рекламу | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 20 000 |
| Внеплановые расходы (руб.) | 6 000 | 6 000 | 6 000 | 8 000 |
| Связь интернет | 1 000 | 1 500 | 2 000 | 2 500 |
| Коммунальные платежи | 3 000 | 3 000 | 3 000 | 3 000 |
| Чистая прибыль | 17 000 | 114 500 | 211 500 | 390 500 |
Факторы риска
Внешние риски компании связаны, в первую очередь, со сложностью получения заказа. Поэтому для дилерской компании особое значение имеет репутация и постоянное поддержание отношений с заказчиками.
| Риски | Содержание | Оценка |
| Усиление конкуренции | Связан с появлением конкурентов, которые успевают заполучить мелкие и крупные проекты | Риск считается «умеренным», так как компания поддерживает выгодное соотношение цены и качества |
| Падение спроса | Связан с тем, что продукт не будет иметь спроса на рынке. | Конъюнктурный риск проекта расценивается как «низкий», так как окна из современных материалов нечем заменить |
| Коммерческие риски | Связан с тем, что выручка от продажи СПК может не покрыть расходов по инвестированию. | Коммерческий риск проекта можно считать «низким», так как основная часть стоимости заказа — это работа монтажников и менеджеров |
* В расчетах используются средние данные по России
К сожалению, сегодняшнюю ситуацию на рынке металлопластиковых окон (а с ними дверей, фасадов и т.д.) можно описать только одной, не очень (полит)корректной фразой про уехавший цирк и оставшуюся труппу. Под цирком в данной ситуации следует понимать то состояние отрасли, когда инвестированные усилия соответствуют получаемой прибыли.
Небольшой экскурс в историю. Первые металлопластиковые окна в России появились в середине 90-х годов, а бурный рост рынка пришелся на середину 2000-х. С течением времени рентабельность бизнеса падала. Если в 1997 году комплект оборудования для производства оконных и дверных конструкций, привезенный из Турции, отбивался за считаные месяцы, то окупаемость производства – при правильном подходе – в 2005 году в среднем составляла 2-3 года. И если в тот период рынок только начинал активно насыщаться, то к 2015 году насыщение достигло, пожалуй, своего максимума. Порядка 80% частного жилого фонда было остеклено, старые деревянные окна сменены на новые металлопластиковые; наиболее активным потребителем, взамен индивидуального ремонта, стало новое строительство. И все это на фоне того, что на ниве металлопластика не подвизался только ленивый: в 2007 году за три летних месяца только на территории Ростовской области было открыто не менее 30 новых производств металлопластиковых конструкций. Другой вопрос – как быстро им пришлось свернуть деятельность. Больше года продержались единицы. И дело здесь совсем не в грянувшем кризисе. Виной всему распространившееся мнение, что на окнах можно заработать большие и быстрые деньги. Но, к сожалению или к счастью, золотое время производителей пластиковых окон ушло безвозвратно. При сложившейся крайне жестокой конкуренции в отрасли привычного демпинга оказалось мало; желающие заработать на тотальной безграмотности населения сворачивали производства через три-четыре месяца. Те же немногие, кто старался производить честно и по правилам, удерживались на плаву немногим дольше – издержки оказывались чересчур большими, а прибыль низкой.
Итак, производить стало невыгодно. Но в кризисном 2008 году рынок все еще, пусть и медленно, но растет. И вот к 2009 году (в Москве несколько раньше) бурным цветом стал развиваться рынок дилеров готовых окон.
Дилер – это такой объект предпринимательства, который не производит продукцию, но имеет возможность успешно ее реализовать. Другими словами, к концу нулевых произошла вполне логичная диверсификация бизнеса – производство и продажа металлопластиковых конструкций разделились. Почему это логично? Просто потому что невозможно охватить все одновременно. Ни один из производителей автомобилей, например, не держит собственную сеть автосалонов.
Итак, в рассматриваемом случае дилером является организация или предприниматель, выступающие в роли посредника между потребителем и производителем. В зависимости от условий договора производителя и дилера работы по монтажу конструкций может вести также производитель. Таким образом, дилер несет абсолютно минимальные издержки, дистанцируясь от любых технических вопросов.
На этом, собственно, и строится разделение труда. Производственная компания, имея возможность выжить только за счет солидного объема производства, аккумулирует заказы нескольких (иногда речь идет и о десятках) дилеров. Дилер, имея одну или несколько торговых точек и не неся больших затрат, имеет возможность выживать при сравнительно небольшом объеме продаж.
Зачастую дилерский бизнес становится семейным делом, когда супруга принимает заказы в офисе, супруг выполняет техническую часть работы и так далее. В таком случае бизнес становится значительно более рентабельным. Некоторые предприниматели работают благополучно даже без офиса продаж. Начиная с остекления жилья друзей и родственников, они зарабатывают себе рекомендации и репутацию, а, соответственно, и постоянно растущий круг клиентов.
В нашем же случае мы рассмотрим усредненный вариант подобного предприятия – с офисом и собственной монтажной бригадой.
Начнем с необходимых стартовых вложений. Для транспортировки готовых конструкций нам понадобится автомобиль – подойдет бортовая «ГАЗель», которую самостоятельно оснащаем так называемой «пирамидой» – вертикальным упором для перевозимых окон. Бывший в употреблении автомобиль сегодня можно приобрести за 350 000 рублей. «Пирамида» — не более 10 000 рублей. Комплект инструмента для монтажников – перфоратор, пара стеклодомкратов, шуруповерт и прочие мужские радости – это еще примерно 70 000 рублей. Оборудовать офис мебелью, телефоном и компьютером – 30 000 рублей.
Также понадобится оборотный капитал, т.к. в нашем усредненном варианте мы исходим из того, что дилер должен выплатить 100% стоимости изделия производителю до момента окончательного расчета со своим клиентом. Объем оборотного капитала будет зависеть от планируемой ежемесячной выручки, которую мы рассчитаем ниже. Вложения в рекламу на этапе старта, учитывая высокий уровень конкуренции в отрасли, должны быть значительными: желательно наличие хотя бы самого простого сайта (20 000 рублей) и массированной рекламной кампании в специализированной прессе в течение одного-двух месяцев непосредственно перед высоким сезоном. В каждом городе есть рекламные еженедельники, издавна облюбованные оконщиками; не нужно искать новых путей – желающий заказать окно в первую очередь откроет именно это издание. Разовый выход в 1/8 полосы в зависимости от города выйдет от 10 до 25 тысяч; для среднего города-миллионника примем сумму в 15 тысяч за выпуск или 60 тысяч рублей за месяц.
В ежемесячных затратах необходимо учесть стоимость аренды торгового помещения – 25 000 рублей, коммунальные платежи и оплату связи, ГСМ – 20 000 рублей. Реклама – в последующие месяцы целесообразно использовать уже меньший модуль – 30 000 рублей.
Штат организации и фонд оплаты труда должны выглядеть следующим образом:
№ | Наименование должности | Кол-во чел. | Ставка, руб. | Всего, руб. |
1 | Менеджер по продажам | 2 (посменно) | 25 000 | 50 000 |
2 | Монтажник | 2 | 30 000 | 60 000 |
3 | Замерщик | 1 | 30 000 | 30 000 |
4 | Бухгалтер | 1 | 20 000 | 20 000 |
Итого: | 160 000 | |||
Зачастую сам предприниматель берет на себя функцию замерщика или менеджера по продажам, но в расчетах учитывать этого мы не будем. Монтажников с опытом работы на рынке труда на сегодняшний день вполне хватает, но если вдруг таковых найти не удастся, производители профильных систем, фурнитуры, и даже сами производители окон проводят регулярные бесплатные обучения по технологии.
Суммируя полученные цифры, ежемесячные затраты составят 235 000 рублей.
Несмотря на то, что зачастую потребители приводят стоимость окна к стоимости квадратного метра, это категорически неверно. Стоимость квадратного метра может значительно колебаться в зависимости от конфигурации конструкции, используемой фурнитуры, стекла и т.д. Поэтому единицей измерения, более точно отражающей объем продаж оконной компании является так называемый условный оконный блок – двухпольное окно с глухой и поворотно-откидной частями, размером 1,4х1,4 м (реже – 1,5х1,5 м). Именно такой тип окна составляет не менее 50% всех светопрозрачных ограждающих конструкций в домах советской постройки.
Средняя рыночная стоимость такого окна составляет от 8 500 до 12 500 руб. в зависимости от комплектующих. Для удобства расчета примем величину, равную 10 000 рублей за конструкцию. В первые два-три месяца можно говорить об объеме продаж в 30-50 условных оконных блоков в месяц, что составит 300-500 тысяч рублей выручки (что и будет равняться оборотному капиталу). Примерно через год работы одна торговая точка может приносить 1,2-1,5 млн. рублей выручки в месяц. При стандартной дилерской скидке от розничной цены в 20-25% это будет означать 240-300 тысяч после покрытия прямых затрат или от 80 000 рублей чистой прибыли. Срок окупаемости проекта составит 12 месяцев.
В качестве организационно-правовой формы, безусловно, удобнее выбрать ИП и, работая по договору поставки, упрощенную систему налогообложения.
Из специфичных нюансов отрасли. По сложившейся традиции начальные цены на конструкции завышаются с целью предоставления клиенту «индивидуальной скидки». При выборе поставщика следует обращать внимание на весь комплекс его характеристик (в сравнении с его конкурентами): стоимость изделий и предоставляемые дилерские скидки, используемые комплектующие, перечень предлагаемых услуг, сроки поставки, длительность пребывания на рынке, наличие гарантийных обязательств в случае обнаруженного в ходе монтажа или после него брака, наличие обучения продавцов и монтажников. Оконный рынок – не место для необдуманного креатива в рекламе; наиболее эффективным и проверенным средством коммуникации с клиентом являются одно-два рекламных издания, аккумулирующих до 80% всей оконной рекламы. Монтаж по ГОСТу предполагает наличие не только уплотнительной ленты между окном и подставочным профилем и монтаж с применением анкеров, а не просто «на пену», но и наличие пароизоляционной ленты со стороны помещения и гидроизоляционной – со стороны улицы. Увеличить прибыль можно за счет расширения ассортимента конструкциями их алюминия; однако, это специфичная продукция со своим собственным целевым рынком.
Подводя итог, можно говорить о следующем. Несмотря на полученные оптимистичные цифры, необходимо помнить о насыщенности рынка, высоким предложением и падающим спросом. Единственный сегмент рынка, пока еще удерживающий позиции – новое (или объектное) строительство – фактически закрыт для непроизводителей из-за жестких требований к цене. Тем не менее, многолетнее бурное развитие отрасли в нашей стране позволяет перенять позитивный опыт предшественников и учесть их ошибки, чтобы создать действительно эффективное и прибыльное предприятие.
Денис Мирошниченко
(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
04.12.2015
Все материалы по тегу: продажа окон
3118 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 106951 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал