Бизнес план бизнеса в млм
Успех любой МЛМ-компании основан на грамотно продуманной концепции и сбалансированном бизнес-плане, как и любой другой вид бизнеса. Однако как сам МЛМ-бизнес, так и его концепция, имеют много отличий от традиционного бизнеса. Ведь в МЛМ-компании основная ставка делается на человека, а не на капитал, средства производства и другие стандартные точки опоры привычного для нас бизнеса.
Особенности концепции и формирования бизнес-плана, их отправные точки мы постараемся проанализировать в данной статье. Начнем по порядку.
Концепция МЛМ-бизнеса
Словом «концепция» часто именуют принципы построения системы МЛМ-бизнеса. Как и любой другой бизнес, МЛМ-предпринимательство имеет свои незыблемые точки опоры.
Они очевидны, однако попробуем их выделить и правильно систематизировать. Итак, МЛМ-бизнес базируется на следующих составляющих:
- Продукт, который востребован и может быть реализован в рамках сетевого маркетинга. К примеру, продукты компании «Семь драгоценностей жизни» – это эксклюзивные препараты высокого качества, полезность которых доказана как многолетним использованием, так и лабораторными анализами.
- Структура МЛМ-компании, где каждый человек, являясь звеном системы, может создать свою подсистему и получить доход уже не от непосредственной реализации продукта, а от привлечения в нее новых участников. Однако и интересы нижестоящих по цепи партнеров не ущемляются, ведь чем длиннее цепь, тем меньший процент получает вышестоящий участник, а прибыль обеспечивается за счет объемов реализации.
- Мотивация каждого участника системы, где каждый партнер заранее знает и может рассчитать свой доход, его работа не контролируются, а сам он пользуется очень большой свободой действий.
- Доход, который получает каждый участник МЛМ-компаний. Причем его структура различна. Если рядовые дистрибьюторы получают свой процент только с продаж, то вышестоящие участники получают небольшое комиссионное вознаграждение от продаж каждого участника в качестве премии за привлечение «своего» дистрибьютора.
Чтобы увязать все эти вопросы, сделать бизнес привлекательным, для его участников готовится другой документ, называемый бизнес-планом.
Бизнес-план МЛМ-маркетинга
Бизнес-план любого перспективного бизнеса – это многостраничный документ, состоящий из нескольких разделов, в которых формулируется суть бизнеса, его потенциальная целевая аудитория, объем вложений, издержки, а также уделено внимание расчетам прибыли.
Бизнес-план МЛМ-компании не менее сложен, основан на массе математических выкладок, труден для восприятия, поэтому попытаемся кратко и емко донести его суть до обычного человека.
Особенность МЛМ бизнес-плана в том, что у организатора компании и простого дистрибьютора он во многом схож по своим основным параметрам, что, кстати, ставит обычного участника и руководителя на одну ступень планирования. К примеру, в магазине уровень планирования у директора и продавца разный изначально, а поэтому обычный продавец директором никогда не станет и по доходам к нему не приблизится. В МЛМ-бизнесе любой участник может добиться очень больших высот и пусть не стать директором, но уж сравняться с ним по доходам вполне. Разумеется, подобных вершин достигают не один год.
Концепция ведения бизнеса у директора и любого участника сети одинакова – это получение дохода от реализации определенных продуктов, построенного за счет организованной системы и обеспечения мотивации всех ее членов. Этот вопрос мы уже подробно осветили выше, потому не будем повторяться.
Инвестиции в свой бизнес
В обычном бизнес-плане просчитываются издержки, проще говоря, затраты на производство одной единицы продукта. В МЛМ-бизнесе издержек как таковых нет, а все понесенные расходы – это инвестиции в свой бизнес. Причем инвестирует в свой бизнес каждый участник, будь то организатор всей системы или ее рядовой участник.
Инвестиции в МЛМ-бизнесе могут быть прямыми и косвенными. Прямая инвестиция – это приобретение товара. Косвенная инвестиция – подбор других способных и успешных дистрибьюторов. При этом косвенные инвестиции также требуют затрат на рекламу, обучение, другие цели. Поэтому не стоит полагать, что организатор бизнеса или более высокие звенья цепи получают только доходы. Все косвенные инвестиции также возлагаются и на них.
Распределение прибыли
Все вышеперечисленные пункты и детали для стандартного бизнес-плана МЛМ-компании очевидны. Они могут иметь специфику в зависимости от вида продукта и особенностей его распространения, но в целом сходны между собой.
Однако вопрос распределения прибыли для МЛМ-компании зачастую становится краеугольным камнем. Если оставить в стороне компании, производящие продукт, то в любой цепочке есть, так или иначе, 3 звена: организаторы бизнеса, среднее звено дистрибьюторов, а также непосредственные участники, которые реализуют продукт на конечном этапе. Практика нашей компании показывает, что у нас прибыль распределяется по следующей формуле: 20%+20%+60% = 100% прибыли всей компании.
При этом львиная доля прибыли остается у рядовых партнеров, что позволяет им не только хорошо зарабатывать, но и привлекать в бизнес новых людей. Причем удлинение цепочки не приводит к уменьшению прибыли самого последнего в цепочке дистрибьютора. Так как прибыль вышестоящих звеньев все больше зависит уже от объема, а не от процента комиссии с каждой единицы товара. Приведем простой пример. Пусть прибыль компании от конкретного продукта составляет 10 рублей.
Из них организаторы получат 2 рубля, среднее звено поделит еще 2 рубля, а 6 рублей достанутся конкретному дистрибьютору. Казалось бы, с удлинением цепочки средние два рубля должны делиться на большее число участников, при этом доля каждого из них будет становиться меньше. Но это не так, ведь при увеличении цепочки резко возрастает объем реализации. А поэтому прибыль каждого увеличится, последние 6 рублей так и останутся нетронутыми для последнего в цепочке дистрибьютора.
Подобная схема на профессиональном языке называется «утяжеленной к низу». Однако не каждая компания ведет такую честную «бухгалтерию». И процент прибыли может распределяться иначе.
При перекосе в сторону верха такая цепочка рано или поздно погибнет. Ведь желающих работать за все уменьшающиеся доли просто не окажется.
Приведенная схема из бизнес-плана компании «Семь драгоценностей жизни» успешно реализуется на практике, поэтому наша компания устойчива и стабильна. В дальнейшем с развитием бизнеса и увеличением объема мы будем пересматривать эту схему в сторону увеличения прибыли последнего в цепочке продавца, поэтому сотрудничество с нами имеет массу преимуществ.
Источник
Маркетинг план сетевого бизнеса — правила, определяющие схему начисления бонусов дистрибьюторам компании. Он определяет стратегию продвижения товаров и услуг на рынке.
Ориентируясь в маркетинговой тактике своего сетевого наставника, партнеры строят личный бизнес. Знание основ и деталей позволяет каждому млм партнеру эффективно составлять план действий.
Учитывая разнообразие МЛМ-компаний, каждая имеет уникальный маркетинг план. Строят его на базе основных видов:
– Линейного, он-же Равноуровневый, он-же UniLevel
– Матричного, он-же Matrix
– Ступенчатого, он-же StairStep
– Смешанного, т.е. сочетающий в себе элементы первых 3-х типов
Линейный МЛМ план (равноуровневый, unilevel) не ограничен шириной, в нём все дистрибьюторы равны и покупают продукцию по единой цене. Организация деятельности партнера делится на поколения, от которых зависит объем начисляемых бонусов. План линейного построения МЛМ структуры эффективен для любых МЛМ-компаний. Он наиболее стратегически-гибкий. Структура такого МП стабильна, работает длительное время, но развивается долго.
Преимущества: стабильная структура, работающая долгое время.
Недостатки: длительное развитие.
Пример компаний с линейным маркетингом:
Tiens (Тяньши) предусмотрели 11 уровней квалификации(5 основных и 6 почетных). Партнеры на базовых уровнях пользуются условиями накопительной системы. На почетных уровнях партнеры получают от 8% до 15% и открывают доступ к 7ми бонусным программам.
Каждый партнер LR Health & Beauty Systems имеет право приобретать продукцию компании по специальной оптовой цене (на 40% ниже розничной). Всего LR разработано 7 бонусных программ. Основная зависит от товарооборота конкретного партнера и позволяет получать от 3% до 21% вознаграждения.
Матричный (план лестницы, matrix) ограничивает количество дистрибьюторов, которых вы можете спонсировать на первом уровне. Все участники расположены в единой матрице. Новые взносы участников размещаются в «свободных местах», равномерно заполняя уровни. Доход получают только при условии «заполнения матрицы» и выполнения некого минимального товарооборота в каждой её клеточке. Как правило, компании с таким маркетингом – чемпионы по скорости развития, но существуют короткое время – 1-3 года.
Преимущества: чемпион по скорости развития.
Недостатки: существуют короткое время.
Пример компаний с матричным маркетингом:
Типичный пример подобной матрицы – ныне ужезакрывшаяся в 2013 году Формула Денег. При регистрации и взносе в размере от $25 до $2000, партнер попадал в трёхуровневую, 7-миместную матрицу. Вознаграждение давалось при подключении уже третьего партнера. Подключение последующих давало трёхкратную прибыль. Компания существовала год.
4 партнерских уровня предусмотрено в Emgoldex. Партнерские отношения начинаются при единоразовом вложении 150$ в компанию. Пригласив 15 человек структуру и поднявшись на верхний уровень, партнер получает бонус – слиток золота.
Ступенчатый (классический, stairstep) – участники получают бонусы, в зависимости от товарооборота структуры, их ранга и позиции тех, кого они спонсировали. Ранг конкретного дистрибьютора определяется в зависимости от личного объема продаж. Это те самые «ступеньки» в данном виде маркетинг-планов. Если кто-то из первого поколения достигает того-же ранга что и спонсор, то спонсор перестает получать комиссионные с объемов организации дистрибьютора который был на низшей ступени. У компаний с таким МП средняя скорость роста, но данный план позволяет получать разнообразное количество бонусов на разных уровнях. Это мотивирует партнеров.
Преимущества: разнообразие бонусов, в зависимости от уровней и рангов.
Недостатки: средний темп развития.
Пример компаний со ступенчатым маркетингом:
В Edelstar (подразделение Faberlic) разработано 6 видов бонусных вознаграждений. Минимальный уровень – консультант, получает 3% премиальных от продажи. Максимальный – директора, получает 21%.
Biosea предоставляет до 9ти бонусных программ. Их количество повышается по мере партнерского развития в компании. Новичкам в системе насчитывается 3% премиальных, директорам – 23%.
Бинарный (бинар, би-маркетинг) предполагает только два места в первой линии. Если вы пригласите третьего человека, то он будет считаться вашим лично приглашенным, но в то же время он спустится через уровень ниже в пустую ячейку одного из ваших дистрибьюторов. Этот план представляет собой структуру, при которой строится только две ветви, а выплаты лидеру идут от всего оборота структуры, независимо от её глубины.
Для выполнения квалификации и получения бонусов вся команда должна выполнить определённые условия по товарообороту, например, сделать 20 продаж (по 10 в каждой ветви). Важно соблюдать баланс ветвей, потому что если у вас будет 4-ре продажи в одной и ни одной в другой, то финансового вознаграждения не будет. Обычно ветки называют сильной и слабой, а чтобы получать гонорар, нужно соблюдать их баланс.
Преимущества: нужно поддерживать только две команды, а приглашённые вашим наставником люди становятся в вашу структуру.
Недостатки: сложность реализации надежного плана в чистом виде.
Часто под бинарами скрываются обычные мошеннические схемы и “хайп-проект”, которые являются банальными финансовыми пирамидами. Для избежания быстрого краха, продлить жизнь бинарной схеме можно несколькими способами:
– Ввести ограничения в количестве уровней бинара. Закрыв допустимое количество уровней, происходит перелив (спиловер) и лидер начинает развивать структуру с нуля, При это он продолжает получать определенное вознаграждение с уже существующей закрытой структуры.
– Комбинировать с другим маркетингом. Практически ни одна стабильно работающая структура не использует какой-то конкретный вид маркетинг плана в «чистом» виде.
Больше информации о комбинировании маркетинг-планов Вы можете получить у менеджеров Flawlessmlm
Смешанный(гибридный), т.е. сочетающий в себе элементы из первых 3-х типов. Имея основу из линейного, матричного и ступенчатого маркетинг планов можно конструировать смешанные, которые будут включать преимущества и исключать недостатки «базовых» типов МП. Однако разработка такого МП требует глубоких знаний базовых типов, тщательной проработки и тестирования.
Преимущества: включает преимущества и исключает недостатки “базовых” типов маркетинга.
Недостатки: разработка требует глубоких знаний базовых типов, тщательной проработки и тестирования.
Пример компаний со смешанным маркетингом:
В основе Youngevity также лежат три плана. Линейный воплощен в 8 поколениях (+ бонус «бесконечности» со всей глубины организации), матричный в ранговом росте(по правилу «мягкой матрицы 3х3 ) и ступенчатый в накопительной бонусной системе. Эта компания – пример оптимально смешанной и сбалансированной стратегии развития.
В одной из первых МЛМ компаний Amway линейность воплощена в уровнях партнёров. Матрица формируется из уровней и стимулирует человека привлекать новых партнеров. Ступенчатый план наблюдается в присвоении рангов и начислении соответствующих им бонусов. Минимальное вознаграждение для дистрибьюторов – 3% от личного и 3% от группового оборота. Максимальное – 9% от личного и 9% от группового оборота.
В большинстве случаев, разработка маркетинг плана требует индивидуального подхода. Нет сомнения, что можно зарабатывать будучи частью компании с любой стратегической направленностью. Важно осознавать – какие именно выгоды создатель маркетинг плана предлагает своим партнерам для развития компании и четко формулировать их в презентации маркетинга.
Детальную информацию о том, какой МП подойдёт именно Вам получите у менеджеров FlawlessMLM
ДРУГИЕ СТАТЬИ
Источник
MLM расшифровывается как multilevel marketing —
многоуровневый, или сетевой, маркетинг. Это система прямых продаж, при которой бренд
не ждёт,
пока клиент заинтересуется товаром и совершит покупку, а привлекает независимых
дистрибьюторов для поиска потребителей.
Распространители обзванивают людей, ходят
по квартирам, организуют тематические мастер-классы или создают группы в социальных
сетях. Они привлекают не только клиентов, но и новых продавцов товара. Каждый
из нижестоящих консультантов, в свою очередь, может организовать свою команду. Так
у компании формируется многоуровневая сеть дистрибьюторов.
Продавцы не трудоустраиваются в компанию,
а работают в качестве независимых предпринимателей: регистрируют ИП или
юридическое
лицо, при необходимости открывают офис, создают сайт или группу в социальных сетях для
продажи товаров, подключают онлайн-кассу. Поэтому у них нет стабильной фиксированной
зарплаты, больничных и отпускных.
Компания предоставляет
дистрибьютору только продукцию, рекламные материалы, обучение и тренинги, которые помогают
грамотно предлагать товары клиентам. К примеру, Mary Kay организует бесплатные курсы
по макияжу и уходу за кожей.
Одной из первых компаний, которая применила
прямые
продажи вразнос (door-to-door selling), стала
Watkins Incorporated в 1868 году (сейчас J. R. Watkins). Продукция распространялась через сеть
независимых
продавцов, они ходили по квартирам и предлагали людям попробовать товары. К 1911
средства Watkins продавали 2,5 тысячи агентов,
а к концу XX века их количество
увеличилось до 80.
В 1886 году американский бизнесмен Дэвид Мак-Коннелл основал «Калифорнийскую парфюмерную
компанию». Спустя 53 года она
получила новое название — Avon. Первым дистрибьютором
компании
стала Персис Алби, жена сенатора от штата Нью-Гемпшир.
За 12 лет женщина сформировала сеть из 5 тысяч представителей.
На российский рынок международные сетевые марки,
в том числе Mary Kay и Oriflame, вышли в 1990-е. Одной из первых
отечественных
компаний, которая в 1997 году начала работать
по принципу МЛМ, стала «Русская линия». Спустя 4 года в результате ребрендинга
она
получила название Faberlic.
Сейчас в мире
существует более 100 сетевых компаний. Они продают пищевые
добавки, косметику, бытовую химию, домашнюю технику. В 2018 году продажи сетевой
продукции, согласно рейтингу специализированного журнала Direct selling news (DSN)
за 2019, превысили
190 миллиардов долларов (11,7 трлн рублей).
Сетевой бизнес предлагает предпринимателю-продавцу несколько источников дохода.
Товары продаются дистрибьюторам
со скидкой: например, в Avon она достигает
30 %, а в Mary Kay —
45 %. Однако продавец реализует партию по цене
не ниже розничной, указанной в каталоге и на официальном сайте МЛМ-компании.
Этот момент оговаривается, к примеру, в правилах Faberlic.
Независимый предприниматель
формирует сеть консультантов и получает процент от их продаж. Чем больше команда,
тем выше и стабильнее его заработок. В некоторых сетевых компаниях выстраиваются целые
иерархические пирамиды. Так, дистрибьюторы Amway, в зависимости от количества
привлечённых распространителей, личного и группового товарооборота, классифицируются
по уровням: «серебряный», «золотой», «бриллиантовый» и т. д.
Так как постоянный
товарооборот — гарантия выживаемости сетевого бизнеса, в компаниях популярны системы
поощрения. Организация может снизить стоимость закупки для дистрибьютора, который демонстрирует
высокие показатели, либо предложить подарки: автомобиль, поездку за границу и т.
п.
МЛМ-компании неоднократно сравнивались
с финансовыми
пирамидами, за создание которых в России предусмотрена уголовная
ответственность.
В пирамидах, в отличие от сетевого
бизнеса, капитал растёт за счёт вложений новых участников; это могут быть членские взносы
или
старт-пакеты. Такие компании получают доход, пока растёт количество вкладчиков. Как только
приток
новичков прекращается, пирамида перестаёт приносить деньги и разрушается.
Нелегальные организации прикрываются производством
товаров. Как правило, они или отпускают продукцию по высоким ценам при низкой
себестоимости,
или берут крупные членские взносы с дистрибьютеров.
Дважды в мошенничестве
была заподозрена компания
Herbalife, но владельцы смогли доказать, что получают доход за счёт производства
и продажи товара.
Традиционно дистрибьюторы распространяют каталоги,
клиенты выбирают товар и делают заказ непосредственно у продавца.
Компании запрещают распространителям работать
в точках оптово-розничной торговли: в магазинах, киосках, на рынках,
с лотков.
Это прописано
в уставе Oriflame, в Faberlic действует такое же правило. За первое и второе
нарушения компании выносят предупреждения, после
третьего раза прекращают сотрудничество с дистрибьютором.
Сегодня МЛМ-бизнес переместился в онлайн:
у большинства компаний есть официальные сайты, где клиенты могут просматривать каталог,
заказывать и оплачивать продукцию. Например, консультант Mary Kay может создать
личную страницу и указать
специализацию, телефон для связи, район доставки товаров,
разместить информацию о своих мастер-классах.
Дистрибьюторы также предлагают товары через группы
в социальных сетях, личные сайты или интернет-магазины, но по ценам не ниже,
чем в каталогах. Чтобы привлечь покупателей и новых продавцов, сетевики размещают
контекстную рекламу, ведут ютуб-каналы, где рассказывают про
МЛМ-бизнес в интернете и преимуществах сетевой
продукции.
Но не все компании это
приветствуют. Oriflame разрешает открывать онлайн-страницу
для
приёма заказов только на официальном сайте компании. Продажи в сторонних
интернет-магазинах, на аукционах, например Ebay, и через бесплатные доски объявлений
вроде Avito запрещены.
Дистрибьютор не стучится к каждому
знакомому,
уговаривая купить что-нибудь. Человек, вступивший в паблик или перешедший на страницу
независимого партнёра, уже заинтересован в товаре.
Многие сетевые предприниматели
пользуются CRM-системами
(системами управления взаимоотношениями с клиентами). Они помогают фильтровать аудиторию
сайтов и выявлять тех, кто не покупает товары или покупает только определенные
категории.
Дистрибьютор может
не ограничиваться аудиторией своей страны, а продвигать себя на иностранных
площадках, например в зарубежных социальных сетях, если правила компании это
не запрещают.
Возможность сделать
и оплатить
заказ через сайт снижает риски для покупателя: по нормам 54-ФЗ продавец обязан предоставить
ему чек после покупки.
Интернет-технологии позволяют автоматизировать
продвижение продукции, поиск новых клиентов и партнёров. Можно настраивать регулярные
рассылки в мессенджерах, делать отложенные публикации материалов о товарах, чтобы они
выходили круглосуточно, и записывать видеотренинги для экономии времени на обучении
новых партнеров.
Но некоторые компании запрещают
использовать ботов и делать спам-рассылки, поэтому лучше сверяться с правилами сетевой
организации.
Специальные программы позволяют
автоматизировать работу
склада, в том числе приём и отгрузку товаров, или
документооборот.
При заказе через интернет
от предложения продавца отказаться легче, чем в момент личной встречи.
По той же причине дистрибьюторам сложнее выстраивать долгосрочные отношения
со своей командой, общаясь только в онлайне.
По
данным Всемирной
федерации ассоциаций прямых продаж (The World Federation of Direct Selling Associations,
WFDSA), в МЛМ-бизнесе задействованы более 118 миллионов человек по всему
миру.
Дистрибьюторы выбирают сетевые продажи
по нескольким причинам:
- Такой бизнес легко начать. Не требуются
специфические знания или опыт работы. - Хватит минимального стартового капитала. Например, Faberlic предлагает новым консультантам
сделать первый заказ продукции
на 1499 рублей, а Mary
Kay — на 3,5 тысячи
рублей.
- Свободный график. По данным WFDSA,
из 118,4 миллионов участников сетевых продаж 10,5 работают полный рабочий день,
30 и более часов в неделю. Почти 43 миллиона тратят менее 30 часов,
остальные работают время от времени. - Есть школа предпринимательства. Компании,
продвигающие сетевой бизнес, обучают дистрибьюторов продажам и общению
с покупателями, проводят семинары и тренинги. Новичка прикрепляют
к наставнику,
который помогает решать проблемы.
Источник