Бизнес идея ремонт айфонов

Рассказывает основатель красноярского сервиса «МыНаладим» Максим Ходосевич.

Максим Ходосевич вернулся в Красноярск после учёбы в США, чтобы открыть своё дело. Он начал с мастерской по ремонту телефонов и планировал превратить её в федеральную сеть.

Из-за высоких расходов на рекламу мастерская два года проработала в ноль, иногда принося незначительную прибыль. При том что в бизнес предприниматель вложил около 700 тысяч рублей.

Тем не менее Ходосевич не сдался и сменил формат работы: проанализировал обращения клиентов, выбрал самые популярные услуги и открыл сервис выездного ремонта iPhone. Это позволило ему снизить издержки и через месяц получить первую прибыль.

Предприниматель рассказал об особенностях бизнеса по ремонту техники и описал ошибки, которые допустил в первой компании.

Основатели сервиса «МыНаладим» Максим Ходосевич (слева) и Сергей Вознюк (справа)

Ремонтная мастерская

Я родился в Красноярске. После девятого класса уехал учиться в Швейцарию, потом в США. Окончил университет рядом с Майами по профилю «Международный бизнес».

Вернуться решил сразу после учёбы в 2015 году, мне было 22 года. Я люблю Красноярск, и здесь больше поддержки. К тому же в России много возможностей и «неопрофессионализированных» сфер: в США в какую сферу ни внедрись, жёсткая конкуренция и компании-гиганты с сильными позициями.

Первые несколько лет я работал в банках, но образ жизни клерка меня сильно изнашивал. В 2017 году я решил уйти в никуда и создать свой бизнес.

Мы купили оборудование, комплектующие, стол и потратились на рекламу — вот и все затраты на запуск. Свободное помещение у меня было — офис отца, которым он не пользовался. У друга — знакомый, он ремонтировал технику и работал за процент от заказов. У него, кстати, не было специального образования. Поэтому через три месяца заменили его на квалифицированного инженера.

С первым офисом, который нам достался бесплатно, тоже пришлось расстаться. Хоть он и находился в центре, вход был со двора. В день мимо нас проходило от силы 100 человек. Ко второму году работы мы переехали в новую мастерскую на пересечении первых линий в сердце города.

Поток исчислялся тысячами прохожих, которые, признаюсь, тоже не так уж и часто конвертировались в реальных клиентов. В день в среднем к нам заходило четыре человека. Аренда выросла с нуля до 30 тысяч рублей в месяц.

Instagram «МыНаладим»​

Как был устроен бизнес

Я выстраивал, контролировал работу, отвечал за продажи и развитие, в разное время был администратором. Побывал в роли других специалистов: разработчика сайта, таргетолога и менеджера по контекстной рекламе и SMM-менеджера, инженера.

Мой друг был стратегическим партнёром. Из-за основной работы он участвовал в операционной деятельности центра только частично: высказывал альтернативную точку зрения при принятии решений, иногда помогал в рутине, в том числе подменял меня на позиции администратора в выходные. Прибыль, когда была, делили поровну.

Рынок постгарантийного ремонта смартфонов — «серый». Лицензировать деятельность не надо. Стать официальным сервисным центром какого-либо производителя можно, но не обязательно и в каком-то смысле невыгодно, поскольку длительность ремонта при нестандартных поломках увеличивается на чувствительный для бизнеса срок.

Мы работали с четырьмя категориями товаров: телефонами, планшетами, ноутбуками и компьютерами. Ремонтировали технику Apple (наш поставщик заказывал комплектующие с фирменных заводов) и устройства от других производителей, для которых были запчасти в городе или под заказ. Старались не брать технику дешевле 5000 рублей, это невыгодно. Чем дороже устройство, тем дороже работа и выше маржа.

В среднем в месяц выходило 80 заказов, больше половины — замена дисплея на смартфоне. Второй по популярности вид работ — замена аккумулятора. Третье место делят переустановка операционной системы, чистка и замена термопасты на ноутбуках и ПК.

Основное наше отличие было в высоком уровне обслуживания, прозрачности и клиентоориентированности. Администратор следил за сроками и в случае задержки предупреждал об этом клиента. У нас была бесплатная диагностика, после чего мы объявляли точную стоимость и длительность ремонта.

Если при ремонте находили другие поломки — предупреждали об этом клиента и устраняли их только после согласования работ и стоимости. В критических ситуациях никогда не теряли лицо.

На протяжении всей работы (не считая нескольких месяцев перед закрытием, когда все уволились и я остался один) число наёмных сотрудников колебалось в пределах одного-двух.

Позиции менялись в зависимости от обстановки и положения дел: был инженер, инженер-администратор (заменял меня в моё отсутствие), администратор. Мотивационная схема тоже была разной.

Поначалу инженер получал 40%, потом 35% и 30% от прибыли с заказа. У администратора была ставка 25%. Весной 2019 года (мы работали чуть больше двух лет) я сократил процент в полтора раза, надо было экономить. Реакция последовала незамедлительно — сотрудники уволились.

Как привлекали клиентов

Как я говорил, офис с высокой проходимостью не принёс достаточный поток заказчиков. Хотя фасад здания был обвешан нашими баннерами. Не заметить и не запомнить нас было сложно.

Основной упор мы делали на инструменты цифрового маркетинга. Знакомые, которые вдохновили на открытие сервиса, бесплатно отдали нам свою группу во «ВКонтакте», посвящённую ремонту телефонов. В ней было 7000 участников.

С помощью нескольких сервисов (Ходосевич не уточняет названия — vc.ru) мы раскрутили её до 21 тысячи подписчиков. Правда, основная часть подписчиков была из разных регионов, из Красноярска — 2500.

Также мы запустили сайт, настроили на него контекстную рекламу в «Яндексе». Потом перешли в Google: стоимость клика там была ниже на несколько рублей и трафика оттуда приходило больше.

В среднем с контекстной рекламы получалось привлекать до 50 посетителей сайта в день. Конверсия в заявки для каждой версии сайта (я постоянно его дорабатывал) была разной. На пике — 10%, в нижней точке — 2%, конверсия из заявок в клиента — 10%.

Да, это мало — частично от того, что цены у нас были чуть выше рынка. Клиенты изучали разные мастерские и останавливались на тех, кто предлагал услуги дешевле. Частично от того, что клиенты обращались не по профильным работам: просили отремонтировать колонки или микроволновки. Хотя контекст был настроен очень чётко, с правильными минус-словами.

В какой-то момент бюджет только на контекстную рекламу составлял 30 тысяч рублей. Затраты окупались в ноль: сколько вкладывали, столько и зарабатывали. Для нас выгода была в том, что клиенты оставались и рекомендовали нас друзьям.

В течение первых семи месяцев продажи стабильно росли, мы даже взяли второго инженера. И в этот момент количество заказов резко снизилось.

Оказалось, на популярном сайте с отзывами у нас были только две отметки, обе негативные. Мы с клиентами друг друга не поняли, и, несмотря на наше стремление исправить ситуацию, они написали жалобы. Низкий рейтинг сильно подпортил нашу репутацию и сократил поток заказчиков.

Я стал работать с этим сервисом. После каждого заказа звонил клиентам, интересовался, довольны ли они, просил оставить отзыв и присылал им ссылку для удобства. Рейтинг вырос до 4,3. Мы отпустили его в свободное плавание, и он сам по себе вырос до 4,7. Подобные сайты — очень важный инструмент для работы в сфере услуг.

Почему закрыли мастерскую

В общей сложности мы проработали два с половиной года. В среднем в месяц делали 80 заказов на 150 тысяч рублей. Однажды выручка пробила отметку в 200 тысяч рублей.

Ежемесячные расходы мастерской:

Чистая прибыль, которую мы делили с партнёром поровну, случалась довольно редко и была незначительной. Друг жил на доход от основного бизнеса. А я иногда подрабатывал, иногда помогали родители, кроме того, я использовал университетский депозит, который мне вернули. Также за это время я занял 500 тысяч рублей.

У меня была цель построить федеральную сеть: делаем первую точку прибыльной, масштабируем её с расчётом «один сервисный центр на 300 тысяч жителей», расширяемся в другие города и упаковываем франшизу.

Но рекламного «рычага», с которого мы получали бы больше, чем вкладывали, так и не нашли. Первое время работать в ноль не так страшно. Но в какой-то момент надо начать зарабатывать. И зарабатывать, к сожалению, так и не получилось, по крайней мере достойно. Осенью 2019 года мы закрылись.

Главные ошибки

Во-первых, надо было сразу просчитать финансовую модель, понять, рабочая она или нет, составить жизнеспособные мотивационные схемы для персонала. Это самое главное, что должен делать любой бизнес.

У нас были очень высокие проценты для инженера и администратора — суммарно мы отдавали им более половины прибыли с заказов. При этом платили за аренду, комплектующие, телефонную связь, CRM-систему и другие сервисы. Эти издержки мы не могли сократить.

В конечном счёте я переделал схемы, инженер получал 20–25%, а администратор — 10% прибыли от ремонта и 40% прибыли от продажи аксессуаров. Маржа была хорошей, и сотрудник был замотивирован продавать больше. Но было уже поздно.

Во-вторых, стоило делать упор на Instagram и в целом на соцсети. Реклама там дешевле, больше инструментов для продвижения без вложений.

В-третьих, расценки были выше рынка. Мне казалось, это адекватно — с учётом уровня сервиса, качества ремонта и скорости. Однако многие не хотели к нам обращаться из-за высокой стоимости. Например, замена дисплея на iPhone была дороже на 300 рублей, а для новых моделей — на 3000 рублей.

Наш случай — не показательный. В городе есть ребята, которые начали одновременно с нами. У них была другая модель развития. Они открыли одно ремонтное отделение и договорились с тремя ломбардами, чтобы те принимали для них заказы. В итоге у них было четыре точки по приёму заказов и одна мастерская. И они выросли в сеть.

Выездной сервис

В начале 2020 года я решил возобновить услуги по ремонту, но упростить бизнес-модель, отказаться от большинства издержек и сделать ставку на маржинальные работы и удобство клиента.

Я проанализировал заказы и обнаружил, что половину выручки нам приносили всего два вида работ: замена дисплея и аккумулятора на iPhone от шестой модели и выше.

Тогда я решил сфокусироваться на этих поломках, причём ремонтировать их на территории клиента — для работы достаточно стола.

С одной стороны, я экономлю на аренде (примерно пятую часть выручки), с другой — такой формат максимально удобен и привлекателен для клиента. Ему не нужно никуда ехать, ремонт проходит прямо на его глазах: разобрали, собрали, наклеили защитное стекло в подарок. Время — 27 минут, гарантия — год.

Нет издержек и на зарплату сотрудникам — именно она съедала основную часть прибыли неокрепшего бизнеса. Пока поток заказов не стал большим, на ремонт выезжаю самостоятельно. К счастью, я успел отлично набить руку за два с половиной года руководства сервисом, да и поломки несложные.

Кроме того, я избавился от «зависания» денег, вложенных в комплектующие. По прежней модели клиенты могли месяцами не забирать отремонтированные устройства, и наши издержки «застревали» на это же время. Теперь деньги отбиваются в день ремонта.

Продвигаться первое время я решил без затрат. Попросил своих друзей и знакомых опубликовать у себя в «историях» наше видео в Instagram. И каждый день по шесть-семь человек делали репосты. Хватило на две с половиной недели. Только что отсняли несколько вайнов, в ближайшее время запустим. И, соответственно, буду настраивать таргет.

Основной источник заказов сейчас — группа во «ВКонтакте» и страница в Instagram. Иногда звонят на мобильный. Но я мотивирую клиентов оставлять заявки в соцсетях и дарю подписчикам защитное стекло при записи через сообщения.

Я получаю заказ и приезжаю к клиенту в удобное для него время. У меня есть специальный чемодан со всеми необходимыми инструментами. Комплектующие выкупаю накануне.

Теперь цены средние по рынку. Замена батареи — самая дешёвая услуга. Стоимость для iPhone 6 — 1490 рублей. Для iPhone X — 4990 рублей. Замена экранного модуля на копию для iPhone 6 — 2790 рублей, замена на оригинал — 3490 рублей. А вот копия на iPhone XS обойдётся уже в 11 490 рублей, оригинал — в 18 990 рублей.

В таком формате я отработал четыре недели. И сразу вышел на прибыль, пусть и небольшую. За это время получил десять заказов на 60 тысяч рублей. Издержки на комплектующие — 20 тысяч рублей , 10 тысяч рублей — на бензин. Чистая прибыль — 30 тысяч рублей. Свободного времени остаётся достаточно много, и я развиваю еще три направления деятельности.