Бизнес идея по тест драйве автомобиля

Работа под ключ

В 2012 году Селезнева и Чубайс решили уйти от субподряда и создать агентство полного цикла, чтобы организовывать автомероприятия под ключ. На паритетных началах они зарегистрировали новую компанию «Автомания» и в канун нового 2013 года разослали своим старым клиентам — автопроизводителям — письмо, в котором помимо поздравлений содержалась ссылка на презентацию новой компании. Работать решили под торговой маркой Chariot Event.

Первым клиентом «Автомании» стала компания Nissan. «Была задача провести корпоративный тимбилдинг — занять в один день 350 сотрудников, — вспоминает Наталья Веденяпина, первый директор «Автомании». — На площадке автодрома в Нижних Мневниках мы организовали командный тест-драйв, поскольку решили, что это уместнее, чем шарады и перетягивание каната». Бюджет мероприятия составил 6 млн руб., комиссия «Автомании» — 10%, говорит Веденяпина. На организацию мероприятия ушло примерно два месяца: в июле 2013 года прошел тендер, а в сентябре провели соревнования. Представитель Nissan сказал РБК, что компания в целом довольна сотрудничеством с «Автоманией», но от подробных комментариев отказался.

Веденяпина признает: выход на рынок с полным спектром услуг привел к тому, что от сотрудничества с «Автоманией» отказались многие агентства, с которыми Чубайс и Селезнева раньше работали как субподрядчики. «Но на нас работали сарафанное радио и личные контакты», — говорит Веденяпина. Уже первый полный год работы «Автомании» — 2013-й — полностью оправдал ставку на полный спектр услуг: выручка в 23,8 млн руб. почти в 1,5 раза превысила лучшее достижение «Квадротавра».

В «Автомании» говорят, что не ставят жестких рамок по бюджету мероприятия. Обычно чек на техподдержку варьируется от 50 тыс. до 4 млн руб. За 50 тыс. руб., по словам Селезневой, можно обеспечить мероприятие в городе одним инструктором и одним координатором. За 2 млн руб. можно организовать постройку полосы препятствий для автомобилей. Самой дорогой позицией в техподдержке чаще всего оказывается именно производство препятствий. Средний чек на проекты полного цикла может начинаться с 1 млн руб., но в практике «Автомании» был бюджет и в 30 млн руб.

Себестоимость складывается из подготовки площадки (до 50% бюджета), расходов на проживание и перелет участников (30–40%), питание (5–10%), дизайн (5–10%). Например, тест-драйв для прессы может обойтись в 1 млн руб. «Этой суммы хватило, чтобы шесть журналистов выехали в Нижний Новгород на пару дней, пожили в хорошей гостинице, два дня тестировали автомобиль», — рассказывает Веденяпина. По ее словам, бюджет мог быть и вдвое меньше, если бы журналистов поселили в отель три звезды, а не пять, а культурная программа была бы попроще: «Но это зависит от марки автомобиля и требований заказчика».

В 2015 году «Автомания» организовала под ключ 25 мероприятий, а в 50 проектах выступила техническим подрядчиком. По итогам года компания получила выручку в 100 млн руб., сработав с рентабельностью по чистой прибыли около 10%. «Около 60% выручки нам принесли мероприятия полного цикла, 25% — техподдержка, — рассказывает Селезнева. — Наша стандартная комиссия — 10% от бюджета мероприятия, но возможны исключения как в большую, так и в меньшую сторону: если все мероприятие стоит 500 тыс. руб., то его невыгодно делать за 50 тыс. руб. комиссии».

«Chariot Event — cильная компания и команда, один из четырех лидеров российского рынка наряду с нами, «Русским драйвом» и Drive-event», — рассказала РБК Елена Смирнова, гендиректор агентства «Авторазум». Она затруднилась дать стоимостную оценку российского рынка услуг по проведению тест-драйвов и автоэкспедиций — таких исследований, по ее словам, не проводилось. «В 2015 году рынок очень сильно сжался из-за того, что автопроизводители сократили расходы на маркетинг, — отмечает Смирнова. — Ставки на рынке не растут, напротив, автопроизводители просят за те же деньги оказать больше услуг». По ее словам, комиссии агентств также сокращаются.

От учебы до экспедиций

Помимо организации мероприятий для автопроизводителей, «Автомания» зарабатывает тем, что обучает защитному вождению водителей инкассаторских машин и другой спецтехники, а также полицейских. В 2015 году это направление деятельности принесло компании около 5 млн руб. выручки с доходностью в 20–30%, говорит Селезнева. Еще один источник дохода — сдача в аренду парка препятствий для тест-драйвов. «У нас разные препятствия для кроссоверов, седанов, серьезных внедорожников», — рассказывает Селезнева. В «Автомании» разработали их самостоятельно и в разобранном виде могут доставить в различные точки страны. Подобная деятельность принесла компании в 2015 году еще около 10 млн руб. Кроме того, «Автомания» организует индивидуальные путешествия по экзотическим местам. Благодаря организационной работе в «Экспедиции трофи», у компании есть контакты почти по всей стране. «Это могут быть не только автомобили, но и квадроциклы, снегоходы, мотоциклы, собачьи упряжки, — рассказывает Селезнева. — Это активный отдых для людей, которые готовы тратить на это деньги». В 2015 году «Автомания» организовала 10 подобных туров.

Источник

Тест-драйв в продажах

Продажа новых автомобилей – это сложный процесс, который состоит из нескольких этапов, одним из которых является – тест-драйв или пробная поездка. Многие менеджеры по продажам, делают массу ошибок проводя тестовую поездку из-за чего срывается продажа и клиент остается недовольным. В данной статье мы рассмотрим процесс демонстрации нового автомобиля клиенту во всех деталях и разберемся чего делать нельзя, а что просто необходимо, для того чтобы усилить потребность и закрыть сделку.

В чем основной смысл тест-драйва в продажах новых авто?

Вам покажется этот вопрос глупым, однако, далеко не все менеджеры по продажам понимают суть этого этапа продаж нового автомобиля и как следствие море негодования от очередного клиента, просящегося на тест-драйв. Давайте разберемся в чем состоит истинный смысл демонстрации авто в реальных условиях.

Пробная поездка глазами клиента

Представьте, что перед вами около десяти марок автомобилей, которые вы рассматриваете к покупке, вы читаете про них, смотрите видео-обзоры, пытаетесь сравнивать цифры в технических характеристиках. В результате вы получаете двух — трех фаворитов, которые якобы соответствуют вашему идеалу. И вот, вы обходите все автосалоны, смотрите еще раз все машины, и решаетесь совершить пробную поездку. Заветный момент, тест-драйв проведен, а машина вам не нравится в ходу! Причин, которые могут вызвать недовольство у клиента масса: неудобные сиденья, плохой обзор, не хватает мощности, плохая шумоизоляция и т.д. Важно то, что получено негативное ощущение от езды! Ключевое слово на этом этапе продаж – это ощущение!

Такое бывает очень часто в автопродажах, когда внешность и цена соответствует потребностям, а ощущения от вождения все смывает одним махом. Уже имея небольшой опыт, клиент продолжит свой путь по другим салонам, тестируя одну машину за другой, боясь ошибиться вновь. Теперь на полке его ценностей при выборе автомобиля будут лежать ощущения от езды и пока он не найдет то, что ему подходит, покупка не состоится.

Дело тут не в типе клиента (визуал, кинестетик, аудиал), дело в ценнике на такой товар. Чем выше цена на автомобиль, тем больше требований у клиента к нему, но впереди всегда будут находиться ощущения: от салона, от дизайна, от комфорта поездки. В шоу-руме автосалона все автомобили красивые, блестят, и манят присесть, даря при этом статичные ощущения, которые приблизительно схожи между собой. На тест-драйве клиент получает сильные эмоции, адреналин, которые не сравнимы со статичными ощущениями, вот почему нужно использовать демонстрацию авто как дожимающий инструмент в продажах.

Продаем ощущения

Эмоции клиента на тест-драйве

Минуты владения, еще не своим автомобилем, сильно действуют на подсознание покупателя, прививая ему мысль о покупке уже в ближайшее время. Информацию можно забыть уже через полчаса, а эмоции полученные на тест-драйве — нет! Правильно проведенный тест не только подкрепляет теорию, полученную на этапе консультации, но и подтверждает ожидания клиента.

Большинство клиентов, покупают уже не первый автомобиль и им есть с чем сравнить полученные ощущения, поэтому, когда вы видите, что предыдущий автомобиль клиента классом ниже, то это еще один уникальный шанс произвести на него «Вау-эффект», поразить его ощущениями. Если классом выше, то всегда есть важная причина сподвигающая его к замене, которую можно заострить презентуя новую машину. Вопрос в том, умеет ли менеджер по продажам правильно провести тест-драйв на новом автомобиле так, чтобы зажечь клиента и тем самым мотивировать его к покупке?

Ошибки при проведении тест-драйва, которые стоят сделки

Ошибки продаж на тест-драйве

Если вы работаете в авто-бизнесе, то вы знаете, что продавцы не очень любят проводить тест-драйв клиенту и дело тут даже не в потраченном времени или лени. Демонстрация авто на дороге – это сложный процесс, который таит в себе много опасностей для продажи и менеджеры знают это. Не прогретый двигатель, неудачная кочка, не то настроение клиента и все — прощай продажа. Чтобы тест-драйв прошел удачно, нужно соблюсти множество факторов, а это уже требует от них усилий и профессионализма, что можно рассмотреть лишь у единиц.

Рассмотрим самые распространенные ошибки при проведении тест-драйва, которые допускают продавцы автомобилей и в следствии чего остаются без продажи.

Незнание особенностей тестируемой модели. Выяснить сильные и слабые стороны модели, которую собираетесь тестировать с клиентом – это то, над чем многие «продажники» даже не задумываются. Клиент просит «прокатить» его и его просто катают, как на аттракционе. Такая демонстрация не только бесполезна, но и зачастую вредит процессу продажи, так как тест-драйв длится недолго и если менеджер не будет управлять процессом, то многие достоинства останутся в тени.

Если вы знаете, что автомобиль прекрасно ведет себя на резких поворотах, то нужно будет обязательно это продемонстрировать, соответственно если двигатель имеет посредственную динамику, то не нужно пытаться всех обгонять на своем пути. Акцентируйте внимание на самых ярких преимуществах тестируемой модели прямо на ходу, тогда мелкие недостатки будут не так значимы, а клиент сам прочувствует все плюсы машины. «Обратите внимание на размер зеркал заднего вида. Как вам?» или «Как вам тормоза? Практически спортивные!».

Отсутствие нужной модификации на тест-драйве. Если клиент в чем-то сомневается и желает развеять свои догадки, он попросит провести ему тест-драйв. Если автоцентр не может предоставить нужный автомобиль, то клиент так и уйдет с вопросами, но уже в другой салон, где есть на них ответы (нужный вариант). Позаботьтесь о том, чтобы после тщательной консультации и презентации вы не упали в грязь лицом: «Вы знаете, у нас сейчас нет этой модели, может будет через полгода, а сейчас только такая!», так все ваши труды пойдут насмарку. Клиент не обязан вам верить на слово, он боится, что не проехавшись сейчас, он будет жалеть об этом долгое время, для многих это решающий фактор – последний шаг до сделки!
Фиксация данных клиента. Перед поездкой нужно подписать документы на выезд (анкета, договор, соглашение и пр.). Там должна быть графа личных данных клиента: телефон, email, адрес. Эти данные очень ценны для маркетинга и для вас лично, так как вы не теряете связь с клиентом после первой встречи. Многие просто не берут эти данные или забывают их использовать для повторной связи с клиентом.
Инструктаж. Для многих покупателей новых авто, пробная поездка – процесс волнительный, поэтому нужно дать время освоиться человеку и провести краткий инструктаж, что где включается, как и что нужно настроить, маршрут и другие нюансы. Часто можно заметить, как клиента просто «вкидывают» за руль и торопят начать тест-драйв, без особой заботы и понимания смысла этого инструмента продаж. После этого ни о каком контакте, доверии, желании общаться дальше, речи быть не может!
Состояние демонстрационного автомобиля. Нередко можно наблюдать грязные, неубранные, не обклеенные броской красивой надписью тестовые авто. Клиент, садясь в такую машину, погружается в не комфортную обстановку, которая портит первый контакт с дорогим продуктом, накладывая ненужные негативные впечатления. А как вы помните, пробная поездка должна дарить позитивные и яркие впечатления, невзирая на класс авто! Приведите свой парк машин в порядок, клиент должен ощущать атмосферу новых автомобилей в каждом квадратном метре!
Показать пример. Ошибкой многих продавцов, является то, что они сразу усаживают клиента за руль. Если менеджер первый начнет демонстрацию автомобиля, то это даст клиенту не только время освоится на пассажирском кресле, но и получить правильные ощущения от управления авто экспертом. На своем примере вы показываете образцовые характеристики конкретной модели, которые влияют на первое впечатление.
Маршрут. Каждый автомобиль проектируется под определенные условия эксплуатации: город, трасса, бездорожье, спортивная езда и т.д. Если вы будете демонстрировать внедорожник по гладкому шоссе, то вряд ли вам удастся впечатлить клиента, а значит вы не раскроете потенциал своего продукта. Это как смотреть на конфету в обвертке и догадываться какая она на вкус. Так делают сотни салонов, пренебрегая особенностями тестируемой модели на скучной и однообразной дороге.
Разговоры. Не забывайте, что цель тест-драйва – это позитивные ощущения полученные от езды. Если менеджер по продажам без конца бубнит, загружая клиента фактами и историями, то он просто сведет весь эффект от поездки на нет, так как подобный информационный шум сильно отвлекает. Сократите беседы на этом этапе продаж к минимуму, дайте покупателю ощутить драйв!
Подсказки. Менеджеру, который знает свой продукт, будет легко подлавливать моменты в движении, когда нужно совершить определенное действие. Так можно подсказывать клиенту что делать (что нажать, где посмотреть, что включить, где увидеть), чтобы авто проявился, однако, многие просто молча сидят и ждут окончания поездки в полном отрешении.
Вопросы. По окончанию тест-драйва, нужно обязательно спросить, хватило ли ощущений для принятия решения и как вообще общие впечатления. Половина «продажников» просто вылетают как пробки из машины раньше клиента и преступают к переговорам о покупке. Не ленитесь спрашивать у клиента его мнение о тест-драйве, так как часто можно услышать абсолютно неожиданные выводы, которые сильно помогут в дальнейшей работе.
Повторный звонок. Если клиент взял тайм-аут на денек другой, то не забудьте позвонить и узнать, о его решении, ведь вы потратили свое время и возможно сейчас вы поставите точку в переговорах. 70% менеджеров по продажам этого не делают, ссылаясь на свои предположения и ощущения «реальности» клиента. Перезванивать нужно каждому!

Это был список самых грубых ошибок, которые допускаются продавцами при демонстрационной поездке, а сейчас рассмотрим минусы этапа «тест-драйв».

Недостатки этапа «тест-драйв» в продажах новых автомобилей

недостатки тест-драйва для продаж

В каждой бочке есть ложка дегтя, и тест-драйв – не исключение. Рассмотрим случаи, когда этот этап продажи является негативным для сделки:

Несмотря на то, что по корпоративным книгам стандартов всех известных брендов, пробная поездка является обязательным этапом продаж, иногда им стоит пренебречь, если клиент желает его исключить или игнорирует его. Ценность ощущений у всех людей разная и порой сам факт покупки нового автомобиля находится у человека за гранью его мечтаний.
Существенный недостаток. В каждом товаре можно найти минусы, а в некоторых они просто лезут на глаза. Если ваши машины имеют такие недостатки, то наверняка вы регулярно будете сталкиваться с негативом от тест-драйва, а точнее каждый тест будет убивать продажу. Именно поэтому у многих дилеров нет определенных моделей на пробу.
Если неправильно организовать демонстрацию возможностей авто, то даже удачная модель автомобиля разочарует потенциального покупателя. Если в отделе продаж, сотрудники не умеют проводить тест-драйвы, то этот этап будет всегда заключительным в процессе продажи.
Потенциальная опасность в момент поездки. Если на дороге произойдет ЧП, то мало не покажется никому. Нужно страховать транспортное средство и его пассажиров, чтобы минимизировать риски и свою ответственность. Соглашение о снятии ответственности, тоже активно используются авто-дилерами.
Пустой трафик. Есть категория людей, которые просто любят посещать дорогие магазины, выставки, автосалоны. Их намерения просты: просто убить время на бесплатных развлечениях. Салон тратит ресурсы: топливо, амортизация, время работы продавца, просто во благо того, чтобы развлечь прохожего, который имеет право потребовать тест-драйв.

Заключение

Как вы видите, простой на первый взгляд процесс тестовой поездки имеет массу тонкостей, которые могут мощно сподвигать клиента к покупке, так и безвозвратно отпугивать. Уделяйте особое внимание обучению своих сотрудников отдела продаж автомобилей, так как непрофессиональный подход нередко обходится предприятию в миллионы недополученной прибыли. Если вас интересует техника продаж новых автомобилей во всех подробностях, кликайте сюда.

А какие фишки используете вы на тест-драйве с клиентом? Напишите об этом в комментариях!

Вам также будет интересно:

Источник

Бизнес по прокату автомобилей, казалось бы, устроен просто: вложился в покупку машин, нанял персонал и снимай сливки в виде хорошей прибыли да пей чай с бубликами. На деле все сложнее, и несмотря на невысокую конкуренцию, в этот бизнес предприниматели идут неохотно. Спрос в этом секторе услуг по-прежнему зачастую превышает предложение. Drom.ru решил разобраться с подводными камнями автопрокатного бизнеса на примере двух противоположных по подходам и финалу историй, а также проанализировав бизнес-план автопрокатного стартапа.

Читайте также: Что такое бизнес идея

Для понимания сути вопроса немного о том, как устроен этот бизнес в большом мире. На продвинутых рынках (США, Австралия, Европа) его захватили глобальные бренды (Hertz, Avis, Europcar, Dollar Thrifty, Budget, Sixt, National, Alamo), активно развивающие как собственную сеть, так и продвигающие франшизу. На менее развитых рынках (к примеру, на популярных среди россиян курортах Египта, Турции и Таиланда) главных игроков теснят местные мелкие фирмешки, имеющие парк в лучшем случае из десятка машин. Российский автопрокат устроен больше по-принципу развивающихся рынков — основные игроки здесь присутствуют, но бОльшая доля остается за независимыми фирмами.

История первая, революционная

Идея развивать прокатный бизнес нашему герою — назовем его Игорь — пришла не случайно: он много путешествовал по миру и неизменно брал в заморских странах автомобиль напрокат. Процедура эта в местах с развитой (и не очень развитой) экономикой отработана до автоматизма: делаешь заказ через Интернет (непосредственно в компании или у брокера), оплачиваешь банковской картой, получаешь авто (как правило, в аэропорту или отеле), сдаешь по времени в заранее оговоренном месте. Процедура сдачи авто (что удивляет россиян) иногда сводится лишь к опусканию ключей в специальный ящик на парковке.

Автопрокат как услуга появился в мире почти 90 лет назад, в СССР его пытался привить генсек Хрущев после визита в США в 50-х. Но в социалистических реалиях шансов не было: советские граждане брали машину на короткое время, чтобы снять и заменить запчасти для своих «Волг» и «Москвичей»: шины или аккумулятор были жутким дефицитом. С началом массовой автомобилизации в середине 90-х автопрокат снова стал развиваться. По большому счету, в любом крупном городе России взять напрокат автомобиль сегодня труда не составит. Но, познакомившись с историей Игоря, я понял, что это, пожалуй, самый хлопотный вид автобизнеса, заниматься которым под силу лишь людям одновременно авантюрным и хладнокровным.

У Игоря есть редкая для российского бизнеса особенность: он в первую очередь думает не о возможной прибыли (хотя не думать о ней вообще было бы глупо), а о том, чтобы все выглядело красиво и удобно для клиента. Ко времени открытия прокатного направления у Игоря был почти двадцатилетний опыт управленца и несколько автомобильных бизнес-подразделений: дилерский центр известной марки, комиссионная площадка, три крупные станции техобслуживания и несколько магазинов по продаже запчастей и аксессуаров.

Так как наш герой много раз сталкивался с услугой автопроката за границей и обладал богатым опытом ведения бизнеса, то решил начать с покупки франшизы известного во всем мире прокатного бренда: это даст имиджевое преимущество над местными маленькими фирмами (а их в миллионном городе было уже два десятка) и позволит на первом этапе избежать глупых ошибок (из разряда тех, на которых обжигаются — да так, что дело заканчивается летальным для бизнеса исходом). Опыт Игоря в тот момент говорил, что франшиза дает множество преимуществ — отлаженная бизнес-схема, обучение персонала, экономия на рекламе и продвижении в Интернете. Сейчас, по прошествии времени, Игорь считает, что франшиза франшизе рознь. В данном конкретном случае продавец франшизы мирового бренда не утруждал себя, например, обучением персонала или помощью в выстраивании бизнес-схем. В итоге за семизначную сумму автопрокатный стартап получил лишь «вывеску», шаблон интернет-сайта да небольшую консультационную поддержку.

Впрочем, «вывеска» работала — продвинутые и не очень клиенты охотно выбирали в провинциальном городе бренд известной во всем мире прокатной компании. Тем более что цены были сопоставимы с местными от куда менее известных конкурентов.

Игорь во что бы то ни стало хотел, чтобы прокатный сервис в его городе ничем не отличался от «заморского». Всего в бизнес было вложено 35 миллионов рублей (по ставшему уже преданием курсу 30 рублей за доллар, то есть почти $1,2 млн), большая часть из которых ушла на парк из трех десятков новых автомобилей. Машины для клиентов были на любой вкус — от утилитарных седанчиков Renault Logan до дорогих седанов Mercedes и вседорожников Toyota Land Cruiser. Помимо стильного головного офиса в центре города пункты выдачи были открыты в аэропорту и крупных отелях.

Голубая мечта предпринимателя — сделать, как в «лучших домах», сбылась: в провинциальном городе сервис автопроката ничем не отличался от, скажем, Феникса или Гамбурга. За исключением одного «но»: машину нельзя было сдать в другом городе, как это практикуется на развитых рынках. Впрочем, таких запросов почти и не было.

Как быстро убедился Игорь, российский потребитель вообще особенный. Несмотря на то что город, где работал наш герой, — признанный туристический центр, куда приезжают сотни тысяч туристов, все же большая часть клиентов были «местные». Арендой пользовались в основном состоявшиеся автомобилисты, когда по тем или иным причинам (купля-продажа, ремонт и т.д) оставались без «колес». Среди «местных» были те, кто брал автомобиль на длительный срок, да такой, что почти полностью «отбивал» стоимость авто. Такие клиенты самые желанные, автомобиль «под ними» приносит наибольший доход (несмотря на серьезные скидки) — не простаивает, не требует затрат на парковку и мойку. Отдельная категория — «понтовщики» (а их оказалось неожиданно много) — те, кто брал дорогие авто, чтобы пустить пыль в глаза деловому партнеру или покрасоваться перед девушкой. Примерно треть клиентов (а в сезон и поболее) — иногородние, среди них было много иностранных туристов, с удивлением обнаруживавших известный бренд в российской глубинке.

Бизнес быстро набрал обороты: от клиентов не было отбоя, автомобили расписывались на недели вперед. Были открыты филиалы в соседних городах. Так как у Игоря было много подразделений, особо в дела прокатной фирмы он не вникал: читал финансовые отчеты (на бумаге все выглядело прекрасно) да интересовался на планерках текущей оперативной обстановкой.

Тем временем жизнь, а точнее российская специфика, стала ставить свои пакостные кляксы на голубые мечты, воплощенные в тщательно выверенных бизнес-планах. Российский клиент оказался массово инфицирован вирусом вандализма, причем это были не отдельные болезненные проявления, а настоящая эпидемия. Едва ли не каждый пятый клиент считал своим долгом затолкать в «чужой» легковой автомобиль десяток друзей с гитарами и отправиться «в поля» с танцами под луной на крыше авто.

Свою подножку поспешили подставить страховые компании. Едва с машиной что-то происходило (это казалось совершеннейших мелочей), как автомобиль надолго выбывал из строя. Страховщики старались во чтобы то ни стало заволокитить дело, лишь бы оттянуть или вообще не платить страховку. Автомобиль тем временем простаивал, вместо прибыли принося убытки и теряя в стоимости. В итоге значительная часть автопарка постепенно оказывалась «вне игры», вовлеченная в бюрократическое танго со страховыми компаниями.

Впрочем, и с этим можно было бы жить, если бы еще не одна причина. Угоны. Были почти анекдотические случаи, когда клиент брал автомобиль и тут же пытался получить за него деньги в ближайшем ломбарде. Один раз «анекдот» трансформировался в трагикомедию: машину из ломбарда пришлось высвобождать с помощью полиции. Те поставили автомобиль на штрафплощадку, откуда он спустя сутки «испарился» уже окончательно.

Тем не менее, пусть и со всеми форс-мажорами, бизнес шел и даже приносил прибыль. Так продолжалось два года. Пока однажды в течение недели вслед за клиентами навсегда не ушли два дорогих Toyota Land Cruiser. Российские правоохранители (по крайней мере, в городе, о котором идет речь) долго отказывались принимать «заявление» об угоне. Автомобиль был выдан добровольно, значит криминала и уголовного дела нет, разбирайтесь сами. Нет дела уголовного, следовательно нет и «страхового». В конце концов дело возбудили, но угонщика так и не нашли. Тяжбы со страховой продолжаются до сих пор.

Читайте также: Идеи бизнеса с газпромом

Но «в ноль» выйти не удалось. Изначально заложенная в бизнес-схемы формула исчисления остаточной стоимости авто не прошла проверку российскими реалиями. Машины в прокате изнашивались в три раза быстрее, чем при «гражданской» эксплуатации. Автопарк пришлось распродавать по цене лома.

Игорь все же считает, что при правильной организации автопрокат можно рассматривать как приносящий прибыль бизнес. Менеджер направления не смог эффективно выстроить отношения со страховщиками и правоохранителями, да и face-control клиентов был слишком либерален. Не стоило увлекаться дорогими авто, которые так привлекательны для людей с недобрыми намерениями. А вот откровенно утилитарных авто, не представляющих ценности для угонщиков, в парке, наоборот, не хватало. Эффективные отношения с иностранными компаниями, которые арендуют такие автомобили для своих торговых представителей на длительный срок, наладить так и не удалось.

Впрочем, работу над ошибками Игорь делать не собирается: проще продавать автомобили и запчасти, банально ремонтировать и обслуживать машины, чем попытаться выстроить бизнес на доверии к клиенту. Все по известной формуле: «Бизнес на доверии заканчивается кровью».

История вторая, эволюционная

Другие наши собеседники — представители довольно крупной, по меркам своего региона, компании, ведущие прокатный бизнес без малого два десятка лет. Сейчас в парке четыре десятка автомобилей: большая часть зарегистрирована на фирму, а остальные — автомобили «родных и близких», находящиеся в субаренде.

Изначально об арендном бизнесе будущие компаньоны не думали. В середине 90-х у них было два видавших виды автомобиля, которые по случаю давались «приближенным» за небольшую плату. Тем не менее, когда прошел год, выяснилось, что вырученные за аренду деньги уже больше стоимости автомобилей на рынке — они себя окупили. Открывать прокатную фирму друзья не спешили, просто купили еще два автомобиля и расширили круг клиентов, в качестве рекламы используя «сарафанное радио».

Так продолжалось лет десять: бэушные машины, которые давались в аренду людям из «своего круга», давали неплохую прибыль. И вот году так в 2007-м друзья решили наконец открыть серьезную компанию: с офисом, рекламой и инвестициями в автопарк (бэушные машины с тех пор стали вытесняться новыми и сегодня автомобилей, купленных «по случаю» на вторичном рынке, в компании уже нет).

К тому времени совладельцы набили в этом бизнесе много шишек и приобрели тот самый «опыт, сын ошибок трудных». В какой-то момент они рассматривали вопрос приобретения франшизы от известного бренда, но проанализировав плюсы и минусы, посчитали это пустой тратой денег. По их мнению, франшиза ничего не дает, кроме громкой «вывески» (которая в российской глубинке и не имеет особого значения).

Подход к формированию парка в компании традиционен для прокатчиков: 40 процентов — автомобили низкого ценового сегмента (Renault Logan), 40 процентов с претензией на средний класс (VW Polo) и немного «бизнеса» (Toyota Camry как вершина модельного ряда для самых привередливых клиентов). Автомобили — исключительно иностранных брендов, что, в первую очередь, связано с их большей надежностью и, соответственно, меньшими простоями/затратами на ремонт. Предпочтений по способам оплаты за приобретаемый автомобиль — наличные, кредит, лизинг — нет: каждый раз решение принимается исходя из текущей финансовой ситуации в компании.

Основной способ продвижения услуг, который обеспечивает девять из десяти клиентов, — контекстная реклама в популярном российском поисковике, который по запросу «аренда автомобиля в городе N» выводит на сайт компании. Другие известные методы продвижения в Интернете — поисковые системы и социальные сети — в сегменте автопроката приносят лишь единичные продажи. Поток клиентов-«оффлайн» дает офис в зоне прилета аэропорта, а также трафик из крупных отелей, где установлены промостойки. Зимой клиенты в основном местные (среди них есть и постоянные, кто предпочитает аренду авто покупке личного), летом к ним добавляются туристы (в том числе и иностранные, которые хоть и робко, но все же пользуются услугами российского автопроката).

Две главные беды отечественного проката автомобилей — юридические козни страховых компаний и вандализм в отношении арендованных автомобилей со стороны клиентов. В компании со временем научились эти вопросы более-менее эффективно решать. Наладили отношения с хорошим юристом, который специализируется на страховых случаях, выстроили связи со страховой компанией и до разумного минимума сократили простои машин в ожидании выплаты страховки. С арендаторами (как заверили меня бизнесмены) проблем не больше, чем в другом «клиентоориентированном» бизнесе. Мелкие проблемы после сдачи автомобиля решаются за счет обязательного залога, крупные — за счет страховки. Угоны прокатных машин ушли в предания ветеранов компании. Как этого удается добиться? «Человеческий фактор» — ответили мне бизнесмены. «Наши менеджеры — хорошие психологи и на стадии заказа при общении с клиентом вычленяют весь «неадекват», таким потенциально «проблемным» клиентам в выдаче авто отказываем».

В общем, в этой компании к перспективам развития бизнеса относятся с оптимизмом, большую часть прибыли направляют в расширение парка, открыли два филиала в крупных российских городах, а в своем регионе продвигают франшизу. «Автомобилизация общества растет, туризм развивается, значит с клиентами у нас проблем не будет» — заверили меня в компании.

Бизнес-план: три года не срок

Проконсультировавшись с прокатчиками, мы сделали условный бизнес-план стартапа по прокату автомобилей. С двумя оговорками. Мы не учитывали налоговый фактор, так как специфика деятельности представляет здесь возможность для маневра. А также весьма вероятный форс-мажор в виде угонов.

Оптимальный парк автомобилей для начала — 10-15. При меньшем парке текущие операционные расходы (офис, персонал, реклама) не будут покрываться выручкой. О подходах к формированию парка мы уже говорили: машины эконом-класса — самые востребованные, но зато парочка «премиум-класса» позволяет закладывать большую маржу. Правило прокатчиков всего мира: автомобили приобретаются в начальных комплектациях, проверено — за авто с опциями клиенты доплачивать не готовы. Сэкономить (время и деньги) на страховке позволяет франшиза на случай мелких повреждений: такие случаи не считаются страховыми, а оплачиваются клиентами из залога. Ресурсный пробег 100 000 км автомобили «выхаживают» за 3 года, теряя при этом 30-50 процентов от первоначальной стоимости. Сотрудники компании должны быть универсалами: иметь представительную внешность, чтобы работать «за стойкой», быть дотошными и технически грамотными, чтобы выдавать и принимать авто, уметь выполнить мелкий ремонт и даже быть водителем-экспедитором. Брать в команду можно только людей, которым доверяешь, иначе велика вероятность сговора с клиентом-угонщиком. Лучшее время для открытия фирмы — ранняя весна. Лето — высокий сезон. По статистике самих прокатчиков, хороший коэффициент эффективности использования авто — 70-75 %. Как ни крути, но три месяца в году условный «средний» автомобиль простаивает, и не только в ожидании клиентов (ремонт, ДТП, техобслуживание).

Стартовые расходы на организацию фирмы по прокату автомобилей (10 машин)

Регистрация компании, организационные расходы, оргтехника — 100 000 руб.
Покупка 10 автомобилей (Datsun Mi-Do, Renault Logan, VW Polo, Hyundai Solaris, Ford Focus) + оснащение (зимние шины + GPS-мониторинг + видеорегистратор) — 5 800 000 руб.
Создание сайта — 100 000 руб.

Итого: 6 000 000 руб.

Расходы на ведение бизнеса (в год)

Страховка каско без ограничения по водителям (10 авто) — 600 000 руб.
Страховка ОСАГО без ограничения по водителям (10 авто) — 50 000 руб.
Услуги юриста — 200 000 руб.
Расходы на рекламу и поисковое продвижение — 50 000 руб.
Техобслуживание и ремонт автомобилей (30 000 руб. за один автомобиль) — 300 000 руб.
Мойка ав