Бизнес идея на бомжах

Пишет руководитель сети приютов для бездомных “Дом трудолюбия Ной” Емилиан Сосинский:

Я никогда не подаю бездомным. Я всем советую не подавать бездомным. А ведь они, бездомные, одни из самых нуждающихся в посторонней помощи людей: у большинства из них нет дома и денег на съёмное жильё; нет паспортов, чтобы можно было официально трудоустроиться; нет медполисов, чтобы лечиться в обычных поликлиниках; из-за отсутствия денег и документов они не могут уехать домой; их не хотят класть в больницы для лечения болезней и алкоголизма; они замерзают на улицах и многие умирают… . Как дошёл я до такого бесчувствия? Это был длинный и больный путь. Попробую рассказать, только кратко — длинных текстов сейчас не читает никто.

Помочь человеку, оказавшемуся в беде — это заложено в любом нормальном человеке. Я, поначалу, был таким же нормальным. Вплотную столкнувшись с бездомными (а произошло это в 2004г, когда я стал отвечать в храме за церковную благотворительность), я начал кормить их, одевать, снимать жильё (и даже покупать дома), восстанавливать документы, трудоустраивать и отправлять домой. Нормальность моя вся кончилась уже через два года работы с бездомными — я понял, что это всё, за редкими исключениями – бесполезно! Вот один из примеров, который подтолкнул меня к этому выводу:

пришла к нам как-то молодая женщина — бомж — инвалид. Нет ни документов, ни дома (сгорел), из живота торчит кишка, а ребёнка забрали в детский дом. Документы восстановили, прооперировали, нашли работу с проживанием, отправили … – умерла через полгода … спилась.

Я мог бы, конечно, продолжать «помогать» в том же духе, тратя на это свои и чужие благотворительные деньги, наблюдая, как спиваются и умирают «получатели моих благотворительных услуг», считая нормой, что 5 из 100 перестают бомжевать.

Но мне повезло – я попал в полурабовладельческую секту (в которую вход рубль, а выход — два), где бездомных не содержали на иждивении, а наоборот — содержались за их счёт. Для меня это было полным переворотом во всём моём опыте — оказалось, что бездомные могут работать и зарабатывать!!!

Оставалось придумать — как сохранить дисциплину и работоспособность бездомных, увиденные мной в секте, с желанием им действительно помочь, а не богатеть на их бесплатном труде. И вот тут я и прочитал про «Дом трудолюбия», созданный святым Иоанном Кронштадтским в 1882 году. Отец Иоанн говорил, что бездомные обязательно должны работать и зарабатывать на свою жизнь, а для этого им надо дать жильё и работу. Вот именно на это и тратил святой благотворительные деньги — на создание рабочих мест с возможностью проживания. И, что тоже очень не маловажно, он призывал горожан сделать «госзаказ» на товары и услуги бездомных, так как сами они — не конкурентноспособны.

Видя полученные результаты, я сделал для себя вывод, который озвучил святой Иоанн Кронштадтский ещё 140 лет назад — не надо подавать бездомным, а надо создавать организации. Которые будут заниматься их социализацией! Вот по этому пути жительства бездомных в труде и трезвости и идёт наша организация уже более четырёх лет.

Но есть у нас, конечно, и серьёзные отличия от кронштадтского Дома Трудолюбия, который, например, целиком содержался на деньги благотворителей. Мы же, до прошлого года, существовали, почти исключительно, за счёт самих бездомных, которые отдают на это существование половину своих зарплат. Но в прошлом году картина резко изменилась, это произошло от того, что мы решили содержать на иждивении не 25% женщин, детей, стариков и инвалидов, как в предыдущие годы, а 40%. Да ещё и кризис вдарил. Ноги наши подкосились, и от падения спасли только благотворительные пожертвования, которые мы начали активно просить, и которые восполнили недостающие средства.

Освоить основные каналы продвижения можно силами маленькой команды и без больших финансовых затрат

Стартапу на первом этапе приходится решать непростую задачу — знакомить мир со своим продуктом, а если компания открывает новую нишу, то попутно формировать рынок. При этом, у начинающего проекта бюджет на маркетинг — чуть больше чем ничего. Но освоить основные каналы продвижения можно силами маленькой команды и без больших финансовых затрат. 

Попросите «шер» по дружбе

Бюджетный PR начинается с постов в группах, которые «расшариваются» по дружбе — попросите друзей, знакомых поддержать вас и отблагодарите их за это: пользователи делятся своими впечатлениями от продукта и получают бонус (обычно — скидку), если кто-то придет по их ссылке. На этом этапе реферальный канал может генерировать до 50% клиентов. Фактически, затратив средства на привлечение одного пользователя в соцсетях, вы привлекаете в двух и более клиентов.

Заходите через служебный вход

Определив портрет целевой аудитории, можно попробовать достучаться до клиентов через их работодателя. Несложно найти в Facebook тех, кто занимается внутренними коммуникациями или возглавляет HR-службу нужной вам компании. Напишите простое и короткое письмо с описанием вашего проекта и предложением эксклюзивной скидки для сотрудников, а для ответственного лица — бесплатного теста, попросите сделать рассылки по базе сотрудников. Есть более простой способ — начать сотрудничество со специальными агрегаторами скидочных корпоративных программ. 

Ищите готовую базу клиентов

У многих компаний есть огромные базы данных клиентов — банки, страховые компании или платежные системы чаще всего не против повысить коммерческую отдачу этих данных. Они будут готовы сделать рассылку своим клиентам вашего предложения с промокодом. Специальные метки позволят определить, сколько именно человек от этого партнера стали вашими клиентами, и, соответственно, размер  вознаграждения. Выплаченные средства пойдут на «профильный» бонус: например, пришедшему к вам из страховой компании можно предложить страховку для выезжающих за рубеж.

Проситесь в партнеры к банкам

Включения в сторонние программы лояльности, особенно банковские, с простой интеграцией — то, что нужно стартапу. Вы платите только за привлечение конкретного человека, который воспользовался услугой. Банки в отличие от СРА-сетей (рекламных систем, работающих по модели Cost Per Action — оплата не за просмотр, а за действие пользователя, например, за регистрацию на сайте, подписку на рассылку) берут гораздо меньшую комиссию за размещение оффера — около 1% от вознаграждения, против 30% у СРА-сетей.

Отдайте предпочтение таргетированной рекламе, а не контекстной

Контекстную рекламу стоит запускать на старте, если есть сложившаяся структура поисковых запросов и при этом на рынке нет конкурентов с большими бюджетами. Во всех остальных случаях для стартапа это дорогой и неподходящий инструмент. Скорее, следует обратить внимание на классически измеримые каналы продаж — таргетированную рекламу в соцсетях. На рынке существует миф, что маркетинг в соцсетях не заточен под продажи, но это не так. Рекламный инвентарь Facebook, VK и MyTarget позволяет быстро запустить рекламную кампанию, измерить ее эффективность и масштабировать. На b2c-рынке они будут стабильно работать на протяжении всего цикла жизни компании и приносить много лидов. Также хороший результат дает мессенджер-маркетинг: Facebook Leads с последующей отправкой сообщений в Whats App, Telegram или взаимодействие с пользователем через ManyChat, платформу, которая облегчает взаимодействие бизнеса с клиентами, объединя все мессенджеры единым интерфейсом. Таким образом вы переводите клиента в мессенджер, где настроена триггерная стратегия — конверсии этого канала в 7 раз больше, чем в mail.

Запускайте вирусы

Самый быстрый способ сделать так, чтобы про ваш бренд узнали — запустить вирусную рекламу. Хороший пример: кейсы Burger King или Aviasales, которые любят публично провоцировать конкурентов, сообщества или даже отдельных персон. Можно долго рассуждать об имиджевом ущербе для бренда, но достаточно проанализировать финпоказатели, чтобы понять: информационный ажиотаж успешно конвертировался в прибыль. Играть в эту игру может не только крупная компания, но и стартап, при двух условиях — продукт должен быть действительно классным, а вирусная кампания тщательно просчитана. Запуская вирус, нужно приготовить вакцину, постараться предусмотреть реакцию аудитории и ваш ответ в каждом случае.

Рекрутируйте микро-блогеров

Сотрудничество с лидерами мнений перед запуском полноценной рекламной кампании повышает ее конверсию в 5-7 раз. Стартапу вполне хватит микро-лидеров мнений на Facebook с 3-5 тысячами активных френдов. Предоставьте блогеру продукт для теста и попросите честно описать свой опыт. Такое взаимодействие с аудиторией позволяет получить и проанализировать первую волну страхов пользователя и отработать их, поэтому нужно обязательно отслеживать комментарии.

Дружите со СМИ

Новорожденный проект не должен оставлять попытки пробиться в СМИ. В конце концов для таких и придумана рубрика «Стартапы», которая есть сейчас в каждом уважающем себя издании. «Потрясите» топов своей маленькой компании — интересный контент обязательно найдется. Настойчиво продвигайте их в качестве экспертов, готовых давать комментарии и аналитику по рынку, а не только рассказывать о себе.

Заплатите за нативную рекламу: она того стоит

На основе отзывов о продукте от тех же блогеров или от первых клиентов можно написать статью с нативной рекламой. Да, скорее всего, сумма, затраченная на ее размещение в СМИ, в пересчете на заявки не окупится, но нативная реклама — необходимый проводник между клиентами и вашим сайтом. Вы выходите на пользователя через статью на ресурсе, у которого есть сложившаяся репутация. Кроме того, текст отлично индексируется поисковыми системами, что позволяет получать поток заинтересованных пользователей. Также нативную рекламу обязательно нужно «бустить» — репостить к себе в паблик и таргетировать пост через рекламный кабинет на вашу целевую аудиторию.

Если вам удастся качественно отработать все упомянутые каналы, первый этап взросления молодая компания завершит с солидной базой клиентов и стабильными конверсиями. Теперь проекту не обойтись без PR-менеджера и менеджера по партнерским программам, которые будут как можно больше «светить» брендом на рынке и пытаться привлечь новых пользователей.