Бизнес идея домики для детей
Марина Воронежская – о том, что заставляет успешных наёмных специалистов запускать и развивать собственный бизнес
В 2011 году архитектор Иван Воронежский и его супруга Марина, работающая в рекламной сфере, организовали производство домиков для детей, где малыши могут побыть одни, устроить чаепитие с мягкими игрушками или посидеть с друзьями, укрытые от глаз взрослых. Бизнес получился семейным – вместе с Мариной и Иваном в проекте работают их сын и дочь. О том, насколько малышам важно иногда оставаться «в одиночестве» и почему невозможно небольшой компании иметь собственное производство, порталу Biz360.ru рассказала Марина Воронежская.
Досье
Иван и Марина Воронежские, предприниматели, основатели и руководители семейного бизнеса
«Я в домике», в рамках которого они выпускают и продают «квартирные» и «дачные» домики для детей, шалаши, палатки, песочницы и т.д. Вместе с родителями в проекте работают дети супругов Воронежских — сын Фёдор и дочь Ольга. Проект существует с 2011 года, в 2016 году планируется его выход на самоокупаемость.
«Кто забил последний гвоздь – тот и построил»
Идея организовать проект «Я в домике» пришла нам с мужем, когда мы обсуждали возможный запуск собственного дела. Мы хотели сделать что-то такое, что может объединить детей и родителей. Когда папа с ребенком собирают дом, например. Причём ребенок после этого может сказать — «это мы вместе с папой собрали».
Мы ориентированы на средний класс — на родителей, которые более-менее нормально зарабатывают, заботятся о своей семье, хотят проводить больше времени со своим ребёнком. Но времени им всегда не хватает. В выходные папе хочется и отдохнуть, и нужно что-то полезное по дому сделать.
Мы такому папе – у которого есть желание , но нет большого количества времени — предлагаем решение этой проблемы. Мы все запилили, упаковали в коробки. Нужно только это всё самостоятельно собрать. В результате для ребенка папа становится героем, ведь герой – тот, кто забил последний гвоздь. Когда ребенка будут спрашивать — «Кто построил этот дом?», он будет говорить, что папа, и будет прав.
…Стартовый капитал мы потратили на то, чтобы сделать несколько тестовых образцов. Спонсоров никаких не было – всё своё. Задумывались – не взять ли кредит, но там нужно было собирать довольно много бумаг плюс банки просили высокий процент, поэтому отказались от этой затеи. Сейчас понимаю: хорошо, что не влезли в долговые обязательства.
«Ребёнку нужно место, где съесть конфету»
Портрет нашего потенциального покупателя такой: это семья из двух детей, в которой один ребенок 5–8 лет, а второй – 2–3 года. Родители, покупая домик, учитывают, что младший подрастёт, и ему потребуется пространство.
Бывает, что детские организации приобретают целые площадки, но это редкость. Покупателями также могут быть представители администрации коттеджных посёлков. Например, мы составляем композиции из нескольких песочниц. Последнее время часто покупают работающие бабушки, у которых много внуков. Они приобретают домик, шалаш, и составляют композиции. Кроме самого каркаса домика, мы делаем и, например, занавески. Не упаковываем всё вместе, но желающие могут приобрести комплектующие. Делаем лавочки, шторки, маленькие карнизы.
Дом вообще придумывали долго. Были тестовые образцы, которые стояли на даче. Когда разрабатывали, понимали, что ребёнку необходимо уединение. Детям необходимо место, где они могут уединиться, спрятаться, пообижаться, съесть конфету. Я вспоминаю себя в детстве: мы делали шалаши из подушек и одеял, даже приглашали туда друзей. В какой-то момент их приходилось разбирать, и от этого становилось ужасно грустно. Поэтому мы делаем домики, которые можно поставить на даче или в квартире. Про размеры изделий: у нас принцип – коробка должна влезать в любую легковую машину.
«Детям необходимо не только лезть,
но и знать, что взрослые это увидят»
В 2015 году мы разработали «квартирный» вариант домика, так как не у всех есть свои дачные участки. Сделали фанерную серию, любой дом которой собирается за 20 минут. По «дыркам» малыш может залезть наверх, добраться до вершины и осмотреться: проверить, кто это увидел. Детям, по моему убеждению, необходимо не только лезть, но и знать, что взрослые это увидят.
Плюс ещё сделали палатку: это эконом-вариант из шести реечек. Её, кстати, берут активно на море. Туда можно накидать подушек и устроить тихий час. Одна бабушка, которая покупала домик, договорилась с внуком, что он будет отдыхать там после обеда. Поставили туда кроватку, и малыш с удовольствием спал.
Как ни странно, нас активно спрашивают про песочницы. Оказывается, большинство тех, которые предлагают, делаются на заказ. Чаще всего их изготавливают из пластика, который не переживет российскую зиму. В нашем – деревянном – варианте — к каждой из них предусмотрен настил-крышка из дерева.
«Своего производства нет и не будет»
Мы стараемся использовать сосну, хлопок и невлагостойкую фанеру. Влагостойкую нельзя применять, так как у неё формальдегиды применяются во время склейки. Краски мы не используем вообще. Отчасти, чтобы дети сами решали, каким домик будет. Да и производство некрашеных домиков выходит дешевле. Для палатки, например, покупаем некрашеный хлопок и предлагаем в любом магазине купить фломастеры по ткани.
Про производство… У нас нет своего производства и не будет. Это очень затратно и сложно на законодательном уровне. Поэтому Иван разрабатывает чертежи, выступает в качестве главного конструктора. Я считаюсь маркетологом. Сын сделал нам сайт и помогает в рекламных компаниях. Дочь-дизайнер делает буклеты и печатную продукцию.
Состав команды не менялся и мы его не планируем изменять. Производителей, кстати, ищу тоже я. В Подмосковье очень тяжело отыскать, так как они готовы работать только за большие деньги. Где-то подальше – дорогая доставка. Поэтому работаем на компромиссе. Заказываем в Калужской области, в Тульской. Периодически вынуждены менять исполнителей, так как качество падает или цены ощутимо повышаются.
«Сейчас люди думают не о развлечениях,
а во что одеть ребенка»
У меня два высших образования — экономическое и лингвистическое. Работаю в рекламном бизнесе. Муж — в архитектурном бюро. Мы пока не вышли на точку окупаемости, поэтому работу по найму бросать не собираемся. Причём, в 2013 году, когда мы открылись, на домики был невероятный спрос. Хорошо, что у нас всё необходимое было на складе.
Сейчас же мы видим, что спрос на домики есть, но покупательная способность сильно упала. Люди думают, чем накормить и во что одеть ребенка, а не о развлечениях. Причём, наши домики предусмотрены для возраста от 2 до 10 лет, когда малыши активно растут. Многие рассуждают так — «Да, у вас прекрасные домики, но мы их купим позже».
Мы второй год подряд участвуем в выставке «Стартап». И, если в прошлом году был огромный отклик, то в этом все проходили, смотрели, но не покупали.
Мы не делаем под заказ, у нас бывает продукция на складе всегда. Поэтому курс доллара не стал для нас причиной для повышения цен. Нам — наоборот — сейчас надо всё распродать. На нас курс доллара повлиял тем, что увеличилась стоимость доставки, сертификации, аренды и упаковки. Производители деревообрабатывающие говорят, что сейчас выгоднее отправлять материал за границу. Поэтому у нас получается дефицит сырья. И мы опасаемся, что для новых партий цены на древесину будут в разы выше.
«У нас — сезонный бизнес»
Бизнес у нас сезонный. Сезон — весна и начало лета. После многие уезжают на море или думают, что купят в следующем году. Чтобы сгладить сезонность своего дела, мы придумали «домик-сыр» для квартир, палатку. Чтобы покупателям был смысл обращаться к нам в любое время года.
В 2013 и 2014 годах у нас были хорошие продажи. Заказали порядка 70–100 разных домиков. Песочницы оказались ещё более популярными, их продали не менее 200 за сезон. В прошлом году я ориентировалась на те же показатели. Думала: курс доллара повышается, люди останутся в России, поедут на дачу и прихватят наши домики. Ошиблась, продажи были такие же, как в первый год. Мы не могли окупить даже собственные склады. Потому что люди откладывали деньги на другие цели.
Поэтому мы не вышли на точку окупаемости. В 2014 году мы планировали, что уйдём в плюс в течение года, но затем продажи резко упали, поэтому рассчитываем только в 2016 году пройти точку безубыточности. На долгосрочную перспективу стараемся ничего не планировать. Хотим сделать модель нового домика, макет которого разработали, но пока производить его невыгодно. Благо, что у нас есть обычная работа, доход от которой вкладываем в своё дело.
Читайте также:
Как построить бизнес из деталей детского конструктора.
Как заработать на детских домиках из картона.
Как запустить школу плотников для детей и взрослых.
Рынок детских товаров в России стагнирует из-за кризиса: по итогам 2017 года объем рынка составил 529 млрд руб и вырос на 1% по сравнению с 2016 годом. Меньше других страдают сегменты базового гардероба и товаров для образования. При этом снижение рождаемости из-за кризиса постепенно приведет к тому, что на рынке будет появляться все больше товаров для детей постарше, а не для новорожденных. Виктор Конкин, основатель компании KidsHome, выпускающей детские домики, рассказал Inc., зачем на производстве детских товаров нужен психолог, почему покупателю нужно оставлять небольшой выбор и почему детские товары будут покупать даже в кризис.
Рынок детских товаров ждет вас
Выходить на рынок детских товаров нужно, даже несмотря на кризис. Да, это не товар первой необходимости. Но есть вещи, которые будут всегда интересовать мам, а именно — здоровье и безопасность ребенка. Всегда будет востребована идея о том, чтобы дети были более развитыми и здоровыми. В 2017 год рынок игрушек в России оценили в 100 млрд рублей. При этом средняя цена игрушки снижается — родители экономят и ищут максимальный результат за предложенную цену.
Виктор Конкин начал предпринимательскую деятельность с того, что открыл мебельное производство прямо в своем частном доме. Но вскоре он увидел у детей друга детский уличный домик и решил делать похожие, проект назвал KidsHome. Первым клиентам домики понравились, пошли продажи в другие регионы. Но спрос был нестабильным, заниматься рекламой бизнесмену было некогда. Тогда Конкин позвал в бизнес знакомого, который хорошо разбирался в маркетинге, — Алексея Корнелюка. Тот настроил рекламу в соцсетях, организовал поток лидов, продажи пошли вверх. В 2017 году предприниматели продали более 100 детских деревянных домиков через интернет и заработали 3 млн рублей (выручка 8 млн). Теперь предприниматели намерены продавать 60-70 домиков в месяц и удвоить оборот.
Как отрегулировать поток клиентов
Мы делали 5-7 заказов в месяц, а потом могли сидеть без работы несколько недель — просто потихоньку делали заготовки на будущие заказы. Денег на жизнь хватало. Поток лидов не регулировался. Откуда приходят заказы, я тоже не понимал, — то ли от листовок, то ли по знакомству. Мы выезжали на том, что идея была свежая, многим нравились наши домики. Систематизации не было никакой.
Вот как мы построили продажи и отрегулировали поток клиентов.
1
Посчитайте рентабельность
70% цены домика — это себестоимость, также есть операционные расходы. Модель бизнеса подразумевает рост, а значит, 10-15% из оставшихся 30% реинвестируется в расширение и тестирование нового канала продаж. Поэтому мы сформулировали план: продавать от 150 домиков в месяц, чтобы бизнес был интересен.
Это ваша визитная карточка. Он поможет клиенту выбрать именно вас. Мы нашли дизайнера, верстальщика и копирайтера. Сайт делали полгода, он был готов к осени, на это ушло 150 тыс. рублей.
3
Наведите порядок в учете
Продумайте, как вы будете вести клиента на вашем производстве. Мы все связали с CRM-системой. Для работы с клиентами подготовили скрипты, целую цепочку стандартных писем, презентацию для потенциальных частных клиентов, а также для детских центров.
4
Подумайте о рекламе. Есть ли у вас ниша?
Ниша на покупку домиков не сформирована, подключать контекстную рекламу в Яндексе и Google нам не нужно. Люди просто не знают, что это. Мы начали рекламу с Facebook и Instagram (на таргет тратили 70 тыс. рублей в месяц) и Вконтакте (50 тыс. рублей). Мы сделали узкую сегментацию аудитории по нескольким признакам: в профиле людей было указано, что у них есть дети, также они были подписаны на определенные «детские» сообщества.
5
Как вы будете обрабатывать заявки?
Активное продвижение идет последние 2-3 месяца. Итогом рекламной кампании стал рост продаж. В день стало поступать 30-40 заявок. В такой ситуации нужно думать, как обрабатывать эти заявки. У нас их отрабатывают удаленные менеджеры, их трое. Один принимает заказы из социальных сетей, отвечает на комментарии, сообщения в группе. Другой отвечает на сообщения по заказам в мессенджеры. Третий работает с клиентами, готовыми сделать заказ, и доводит их до конца.
Применив все эти методы, в месяц мы стали продавать от 30 до 40 домиков разных моделей со средним чеком в 70 тыс. рублей. Продажи в месяц выросли до 2-3 млн рублей. Чистая прибыль составила около 1 млн рублей в месяц.
Советы психолога
Алла Баркан
профессор, д.м.н, автор книг «Суперсовременный ребенок», «Современный дошкольник»
Если ребенок уже в состоянии сам построить домик или шалаш, это прекрасно, но вовсе не означает, что его не будут интересовать готовые домики. В таких игрушках я обращаю внимание прежде всего на безопасность для ребенка. Я бы не советовала оставлять ребенка с двух лет в подобном домике одного: сегодняшние мамы, прилипшие к айфону, не всегда внимательно смотрят за своими детьми, а это возраст непосед, еще не владеющих возможностями своего тела. Я бы написала в инструкции, что дошкольники должны играть с домиками под наблюдением взрослых.
У домиков должна быть отличная полировка, чтобы игры не были причиной заноз (речь идет не только об острых углах). Домик должен быть устойчивым, чтобы не обрушиться на ребенка. Насколько безопасен второй этаж, учитывая, что мама «забудет» присмотреть за ребенком? Насколько безопасны все горки, лестницы и прочее?
Автор идеи: Нелли Федосенко
На Западе большой популярностью пользуется садовое благоустройство (в том числе самая разнообразная садовая мебель). То, что у них ставят в саду — у нас и представить пока немыслимо. У них в саду ставят не только офисы для работы, дома-скворечники, но и сараи у них выглядят не как сараи (в котором только повеситься хорошо), но настоящие дворцы, кукольные домики или даже нечто еще более оригинальное:
У них даже регулярные конкурсы проводятся — на самый оригинальный и красивый сарай:
Наши производители, выросшие в условиях суровой советской действительности, привыкли производить нечто только стандартное, типовое и массовое.
А как хочется любоваться не только на красивую кухню или суперсовременный телевизор в гостиной, но и на внешнее окружение. На то, что находится вне нашего дома или квартиры.
Муж несколько лет уговаривал меня купить дом. И я вроде бы несколько раз соглашалась. Но как только он меня вывозил посмотреть на дома в округе, я с ужасом отказывалась даже из машины выходить. То, что я видела в частном секторе — иначе как убожеством не назовешь, к сожалению. (Есть у нас, конечно, и отдельные красивые коттеджи — построенные современными бизнесменами и потому выглядящие более-менее аккуратно; но в массовом количестве без слез на эти дома смотреть невозможно.)
Вы знаете, почему Италия славится своими дизайнерами? Потому что молодое поколение, вырастая, видит вокруг не покосившиеся заборы и дырявые крыши, а красоту древней и современной архитектуры.
И нам нужно стремиться не только к тому, чтобы у наших детей был планшет и всегда включенный Интернет, но и возможность с детства наблюдать красивое (и не только наблюдать, но и притрагиваться руками). Если не во всем своем городе (где помойку встретишь чаще, чем произведение искусства), то хотя бы в своем дворе.
Я о том, что если у нас пока нет устоявшегося спроса на красивые вещи (не привык наш народ желать и искать красивое), то это мы должны их создавать, а не ждать, когда проснется наша промышленность или городские власти.
Я, например, встретила сегодня в Интернете интересный семейный бизнес (cottagekits.com), который производит оригинальные детские домики для дачи:
На эти домики можно не только смотреть, но и играть в них (внутри там все по-взрослому).
Из таких домов можно выстроить даже целую улицу:
А начинала семья с того, что первый домик сделала для своих детей (сегодня они оптом рассылают свои дома по всему миру).
И как пишет глава семьи на страничке о своем бизнесе, его настолько вдохновили радостные лица ребятишек, играющие в его игрушечных домах, что он решил посвятить себя этому делу — созданию красивых домиков для детей. Заканчивает свою мысль он следующими словами: «Я почувствовал как будто Бог возложил на меня задачу своим талантом одаривать людей в обмен на удачу» (перевод не точный, но смысл в этом).
(Может, секрет успех любого бизнеса именно в этом — делать то, что умеешь, принося радость и пользу людям?)
У нас в России тоже начинают производить подобные домики для детей (подобные не по красоте, а по назначению). Временами это очень простенькие домишки, больше похожие на курятники:
(российский домик)
а иногда это просто перепродажа пластмассовых изделий иностранных производителей:
(домик из Израиля)
Но вот как раз недавно я нашла одну российскую фирму (woobbyy.ru), которая решила стать оригинальной и делать свои универсальные домики для детей — в меру красивые, оригинальные и практичные:
И создание компании началось именно с того, что ее создателям надоела серость и убогость окружающих домов (то есть я не одна такая):
Видимо, какой-никакой спрос действительно есть, осталось его только освоить.
Кстати, когда в продаже появились цветные кухонные разделочные доски, мало кто верил, что они приобретут популярность. Многие думали — зачем тратить деньги на новую красивую разделочную доску, которую никто кроме домохозяйки не увидит, если в каждом доме уже есть по деревянной доске, которой нет сносу (и которая, кстати, стоит дешевле)?
Но, видимо, человек все равно тянется к красоте, даже если за эту красоту приходится платить деньги. Потому что созерцать ее — это удовольствие и перспектива того, что наши дети будут ценить прекрасное и стремиться к нему.
Поэтому не бойтесь предлагать людям то, чего они еще не видели. Увидят — и будут потрясены тем, как они жили раньше.