Бизнес идея аутсорсинг отдела продаж

Уважая присутствующих, позволю несколько историй на тему аутсорсинга продаж (отличие от колл – центра в конце поста). Может кому-то поможет избежать грабель.

История первая – аутсорсинг продаж за процент.

Звоним по входящему обращению с нашего сайта. На том конце провода тетенька, которая хочет, чтобы мы продавали услуги ее видеостудии за процент. Задаем вопросы, уточняем потребности, классика. Выясняется, что это двухдневный стартап, ни о каких продажах и портфолио речь пока не идет. Т.е. мы должны взять на себя риски этой тетеньки. Вежливо предлагаем оплатить работу т.к. мы не можем платить нашим менеджерам чисто процент когда-нибудь, может быть.

Тем более у нас есть печальный опыт. В начале своей деятельности мы пробовали браться за продажи продукта заказчика за процент. Пролетели три раза, т.е. проекты были реализованы с прибылью со знаком минус.

Давайте разберемся.

За почти пять лет занятий аутсорсингом продаж я встречал запросы с желанием продать за процент (читай «на халяву») раз наверно 1000+. Это нормально, все хотят халяву, как же без этого. Самый частый поисковый запрос, приводящий на наш сайт – «аутсорсинг продаж за процент».

За процент продавать Ваш продукт – это агентский формат продаж. Много Вы встречали агентов в 2018 году, готовых работать без хотя бы минимального оклада? Хотя бы вначале? Понятно, что мы все мечтаем продавать без затрат на эти самые продажи — на создание отдела продаж, организацию рабочего места с компьютерами, нормальной офисной мебелью, нормальной CRM и телефонией, адекватным и вовлеченным в Ваш бизнес начальником отдела продаж и т.д. и т.п.

Но на практике получается, что как только появляется первый потенциальный клиент, с ним надо вести переговоры. Оказывается, нужен менеджер, желательно опытный, с горящими глазами, вовлеченный в Ваши бизнес – процессы.

Ладно, даем объявление о поиске менеджера с мотивацией «за процент», причем, процент просто огромный и без верхнего потолка (отдельная тема). Ждем кучи откликов. А откликов нет… Почему? Да потому, что:

1. Ваш суперпродукт может вообще не продается или продается на уровне принципов продаж «1С». Т.е. его практически не продать даже при самом усидчивом подходе к работе.

2. Как минимум, на первых порах нужен оклад, т.к. цикл продаж Вашего продукта (время от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения договора и оплаты) месяцев сколько-то.

И почему же некоторые бизнесмены надеются на чудо и ищут агентов в формате компании? Да еще с гарантией сделки. Да еще чтобы цена получения этой сделки (на несколько миллионов) была не выше 300 рублей.

Вывод первый – не тратьте время на поиски халявы, бесплатный сыр, как говорится…

Кстати, когда мы той тетеньке предложили оплатить наш труд фиксом, а не процентом, услышали много негатива, типа: «Вы же крутые продажники, почему мой суперстартап не хотите продавать за офигенный процент? Да вы такие-то и такие…»

История вторая – уместность аутсорсинга продаж.

Звонит нам парень, судя по голосу, молодой. Откровенно рассказывает о своем стартапе. Что пока не понимает спроса на свое суперприложение. Блин, сами мы стартапов сделали и похоронили больше десятки. Даже решили, что стартапам будем давать некие преференции.

А теперь другая сторона медали – когда аутсорсинг продаж уместен и приемлем. Предположим, у Вас есть стартап, нужно проверить гипотезу. Т.е. убедиться — есть ли вообще спрос на Ваш суперпродукт? Организовывать отдел продаж ну как–то стремно, дорого и не понятно как. Брать менеджера тоже рановато. А «сами мы не местные», в смысле «сами мы не продажники».

Вот в этом случае аутсорсинг продаж уместен. За месяц – два будет понятно – стоит ли дальше разрабатывать фичи и допиливать MVP или дешевле сразу похоронить идею.

А теперь отличие аутсорсинга продаж от услуг колл-центра. Мы для себя четко разделяем эти понятия. Колл-центр – это в общепринятом формате девочки по 20 лет, которые умеют (и обязаны) только читать тот скрипт, который Вы написали / согласовали. Ну еще хорошо, если эта девочка-оператор обладает приятным голосом и дикцией. Все наверно не раз принимали входящие звонки с лебезящим: «Здравствуйте, компания такая-то, хотим предложить …».

А теперь толковый аутсорсер. Работает опытный менеджер, ведет нормальный диалог, в своем стиле, лучше с уместными приколами, с энтузиазмом. Мы не работаем по скриптам. Только опыт продаж и переговоров. Если наш новый менеджер не сумеет исчленить из лексикона такие фразы, как «Мы хотим предложить вам» или «Спасибо, будем ждать», мы его не держим более трех дней, пускай «ждет и хотит».

Выводы:

· Хотите проверить гипотезу спроса Вашего продукта – аутсорсинг продаж уместен на месяц-два работы одного специалиста. Или по количеству активных предложений.

· Не тратьте время на поиск аутсорсинга за процент (= агента с гарантией сделки).

· Проверка гипотезы стоит денег, иногда после проверки гипотезы дешевле не делать и лучше похоронить Ваш стартап в зародыше.

· Для проверки компетенций аутсорсера попросите в качестве теста сделать один-два звонка от имени менеджера мнимой компании, подобной Вашей.

· Формат аутсорсинга продаж в подавляющем большинстве не закроет сделку, может только провести предварительную работу – уточнить интерес к Вашему предложению, договориться о встрече Вашего представителя и т.п. Сделку будет закрывать Вы своими силами.

Конечно, в короткой статье не опишешь всего опыта. Будут вопросы — пишите в комментарии.

Аутсорсинг продаж — что это?

Суть аутсорсинга продаж – передать задачи по сбыту продукции сторонним специалистам.

Аутсорсинг продаж может быть частичным и полным. При частичном компании-аутсорсеру передают:

• часть процесса продаж (поиск клиентов, холодные звонки, переговоры, промо-акции);
• определенный сегмент покупателей (работа с VIP-клиентами, выход на новые регионы);
• отдельный продукт (тестирование новинки);
• запуск стартапа (тестирование MVP — минимально жизнеспособного продукта).

При таком варианте сотрудничества аутсорсер проводит предварительную работу: привлекает «теплых» клиентов, договаривается о встрече, проводит соцопросы. Закрывать сделку будут менеджеры вашей компании или вы сами.

Но есть и компании, предлагающие полный цикл продаж по аутсорсингу. Это комплекс работ «под ключ». Сюда входит сбыт товара, финансовое и юридическое сопровождение сделок.

Читайте также: Расходы на продажу: как вести учет в бухбалансе

Кому подойдут продажи на аутсорсинге

Частичный аутсорс подойдет тем, кто желает:

• расширить отдел продаж, но без увеличения штата;
• сократить штат офисных менеджеров;
• выйти на новые регионы, но не открывать там филиалы;
• протестировать новый продукт или услугу;
• делегировать часть функций, направленных на увеличение воронки продаж;
• протестировать новые каналы сбыта.

Полный цикл аутсорса подойдет производителям, которые хотят полностью отказаться от отдела продаж. Но даже полная передача процесса на аутсорсинг не означает, что вам не придется участвовать в процессе. Если вы хотите получить результат и не слить деньги впустую — обязательно контролируйте подрядчика.

Александр Дмитриев, исполнительный директор ООО Ранта

Неважно, чем вы занимаетесь: производством, продажами, оказанием услуг, инновациями или творчеством. В любом случае развитие бизнеса зависит от продаж.

Чтобы понять, будет ли вам полезен отдел продаж на аутсорсе, попробуйте ответить на несколько вопросов:

1. Уверены ли вы, что продукт знают все потенциальные и непосредственные потребители?
2. Вы точно знаете потенциал вашего товара или услуги для рынка?
3. Вы эффективно задействовали все имеющиеся каналы продаж?
4. Ваш отдел продаж мотивирован столь же сильно, как и вы?
5. Вы работаете со всеми ключевыми клиентами своего рынка?
6. Ваши вложения в маркетинг и продажи эффективны и приносят ожидаемую отдачу?
7. Вы всегда знаете, что планируют и делают ваши конкуренты?
8. Вы готовы нести значительные предварительные затраты для выхода на новые рынки?

Если все ответы положительные — менять ничего не нужно. Вы эффективно управляете бизнесом и двигаетесь намеченным путем к своей цели. Есть пункты, над которым нужно еще работать? Тогда аутсорсинг может дать дополнительный потенциал для развития компании.

Аутсорсинг отдела продаж: выгоды для бизнеса⠀

Есть несколько причин, почему компании делегируют продажи аутсорсерам.

1. Повышение уровня продаж. Аутсорсеру можно поручить дела, до которых «не доходят руки». Либо поставить сложные задачи, на выполнение которых у вас не хватает профессионализма. В итоге компания находит новые источники сбыта, укрепляет свое присутствие на рынке. Доказательством эффективности аутсорсинга может быть финансовая экономия. Например, аутсорсинг бухгалтерии позволяет высвободить до
2. Возможность остаться на льготном режиме налогообложения. По договору аутсорсинга менеджеры не будут числиться в вашем штате. Также за них не нужно платить НДФЛ и социальные взносы. Кстати, оформить отсрочки по налогам так, чтобы после карантина ФНС не доначислила налоги из-за нарушений, вам тоже помогут специалисты на

   аутсорсе

   . Эксперты Главбух Ассистент не просто посчитают налоги с учетом послаблений от государства, а еще и правильно учтут все вычеты, чтобы налоговая не придралась

   , а бизнес сэкономил.

3. Экономия на аренде и сопутствующих расходах. Вам не нужно обустраивать рабочий кабинет для менеджеров, закупать компьютеры, оплачивать интернет, телефонию, курсы повышения квалификации, уборку и пр. Все это экономит десятки и сотни тысяч рублей ежемесячно!
4. Нет географической привязки. Вы будете получать клиентов отовсюду, и при этом нет необходимости открывать офисы в каждом городе.
5. Мотивация для штатных менеджеров. Наблюдая за работой других экспертов, они смогут избавиться от «замыленности взгляда», освоить новые принципы продаж. Также у них появится свободное время для разработки свежих идей.
6. Тестирование идеи или прототипа будущего продукта. По итогам анализа вам проще будет сделать вывод, стоит ли открывать новое направление.
7. Гибкость и масштабируемость. Это полезно в случаях, когда нужно быстро набрать сотрудников для сезонного бизнеса или маркетинговой кампании. Обращаясь к аутсорсеру, вы экономите время и деньги на поиск персонала. В нужный момент этот резервный штат можно сократить, не нарушив Трудовой Кодекс.

Узнайте также, сколько сэкономит ваша компания на бухгалтерском аутсорсинге.

Подводные камни аутсорсинга отдела продаж

Каждое решение имеет свои риски. Вот список основных проблем, с которыми может столкнуться владелец бизнеса.

Прежде чем принимать решение, оцените все за и против, а также рассмотрите другие варианты, которые могут быть более полезны вашему бизнесу.

Вот полезная подборка для предпринимателя:

• Автоматизация магазина для розничных продавцов
• Сервис по оптимизации налогов и ведении бухгалтерии
• Интернет-магазин бесплатно в 3 клика
• CRM-система для отдела продаж

Аутсорсинг – это не волшебная таблетка. Серьезный оператор не возьмется за проигрышное предложение – если ваши цены на порядок выше конкурентов (и при этом нет других преимуществ), товар не интересен потребителю, «хромают» поставки.

Пошаговая инструкция, как запустить отдел продаж на аутсорсинге

Этап 1. Анализ и выбор стратегии

Для начала нужно проанализировать, на какие процессы у вас не хватает времени. Это могут быть как текущие задачи, так и новые источники продаж, которые вы хотите внедрить. Составьте детальный список-план для будущего партнера и ожидаемый результат.

Этап 2. Поиск надежного аутсорсера, подписание договора

Ориентируйтесь не на цены, а на репутацию провайдера. В договоре нужно определить права и ответственность сторон, порядок расторжения соглашения, механизм оплаты. Обязательно проверьте, чтобы была застрахована финансовая ответственность компании-аутсорсера. Вот пример страховки.

На рынке существуют компании узкой специализации – например, аутсорсеры по страховым услугам, товарам широкого потребления, банковским продуктам. Плюс в том, что они предлагают аутсорсинг продаж с оплатой за процент (плюс небольшая фиксированная ставка).

Этап 3. Настройка и запуск рабочего процесса

Вы обсуждаете инструкции, отправляете учебник по продукту. На основе этого продажники на аутсорсе разрабатывают скрипты, составляют регламент работы.

Этап 4. Контроль и оценка результатов

Для этих целей предусмотрена базовая автоматизация — настройка CRM, интеграции сервисов, в которых вы будете отслеживать работу менеджеров.

Полезная литература

1. Эрин Андерсон, Боб Тринкл «Аутсорсинг в продажах»
2. Гарольд Дж. Новик «Продажи через независимых торговых представителей»
3. В. В. Вольский, О. В. Веселова, Н. К. Золкина: «Операторы call-центра: от найма до увольнения»
4. Жан-Луи Бравар, Роберт Морган «Эффективный аутсорсинг»
5. Ефросинин Ю. «Книга Аутсорсинг в стратегии современного бизнеса»

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.