Бизнес идеи зубной пасты

Кейс продвижения итальянского бренда на рынке России

Было: 0 продаж в месяц через Интернет

Стало: продаж на 1.2 млн в месяц через Интернет

Меня зовут Кирилл Смирнов, и я основатель маркетингового агентства SELFcat. Сегодня поделюсь кейсом продвижения федерального бренда средств гигиены полости рта Biorepair. Наше агентство занималось онлайн-маркетингом бренда в самом начале его становления на территории России.

Biorepair — итальянский бренд с большой исследовательской базой и высоким качеством. Главные продукты: зубные пасты без фтора для детей и взрослых, ополаскиватели для полости рта, зубные нити и щетки.

Не хочу утомлять вас рассказом обо всем спектре онлайн-маркетинга, поделюсь кейсом продвижения бренда в Инстаграм.

Вводные данные

Сильная сторона бренда — качество продукта и его запатентованная формула. То, что продукт значительно влиял на качество зубов, а именно на зубную эмаль — это круто. УТП бренда Biorepair стоит на 3 китах: снижение чувствительности зубов, укрепление эмали и антибактериальное действие.

Но из этого плюса выходил и минус: эмаль не имеет рецепторов и поэтому оценить объективно, помогает ли паста — человек не в состоянии. Все, что говорит клиент — его субъективные ощущения.

Вторая особенность продукта — это цена. Цена за тюбик пасты 450-850 руб. При условии, что жители нашей страны не привыкли отдавать за зубную пасту больше 300 рублей.

Этапы работы

Этап 1. Анализ целевой аудитории и разработка стратегии

Разработка стратегии комплексного продвижения в соответствии с выявленными группами целевой аудитории, составление ежемесячного плана по достижению определенных показателей по продажам, росту индекса вовлеченности, росту числа подписчиков.

​Майнд-карта целевой аудитории

Анализ конкурентов

На схемах вы видите кусочек майнд-карты анализа целевой аудитории и часть таблицы анализа конкурентов бренда. Мы выработали несколько основных портретов целевой аудитории и, отталкиваясь от этого, разработали стратегию продвижения, которая включала:

Этап 2. Позиционирование бренда

Так как «голова» компании в Италии, то нам приходилось учитывать пожелания главного офиса в другой стране и сочетать их с теми возможностями, которые мы могли применить к этому проекту.

Самый важный этап в позиционировании Biorepair — это получение доверия клиента на начальном этапе. Как только вы получаете доверие клиента и первую продажу, у клиента становится больше причин с вами быть, чем не быть.

Главным трендом позиционирования бренда выбрана трансляция семьи и семейных ценностей через продукт.

Этап 3. Контент-маркетинг

Почти 30% маркетинговых ресурсов мы тратили на создание визуального и текстового контента. Мы считаем, что это тот параметр, на котором в рамках Инстаграм экономить нельзя. Тем более, продукт только вышел на рынок России, и даже если мы бы захотели брать готовые фото, нам попросту их негде было взять.

Создание медиа-контента​ для профиля

С нашим штатным фотографом мы проводили примерно 1 фотосессию раз в 2 месяца, этому предшествовала большая подготовительная работа: через фото нужно было транслировать определенные смыслы.

Мы заранее составляли примерный пул тем и событий, которые нужно было отразить в контенте. Вместе с фотографом закупали реквизит и составляли сценарий для каждого кадра, например:

Раскадровка для фотосессии продукта​

Для создания текстового контента мы пробовали нескольких копирайтеров, пока не сорвали джек-пот — нашли копирайтера с медицинским образованием, юмором и фантазией.Это был идеальный вариант, так как на конечный продукт влияет личное отношение автора текстов.

Пример продающего поста​

Немаловажный аспект контента — создание вовлекающих сторис. С помощью них мы не только создавали подводки к постам, но и взаимодействовали с пользователями в формате «Задай вопрос стоматологу», розыгрыши и т.д.

Примеры сторис​

Этап 4. Работа с блогерами

Для работы с блогерами мы выбрали 2 группы: мамы с детьми и стоматологи. Работой с каждой группой занимался отдельный сотрудник, ведь в месяц могло быть от 60 до 120 блогеров:

Контент от блогеров​

Этап 5. Таргетированная реклама

Этот инструмент мы использовали по минимуму, как правило только в период акций, распродаж и конкурсов.

Этап 6. Вывод публикаций в топ

Существует алгоритм вывод публикации в топ. Не просто по хештегам или гео, а вывод в топ Интересного! В аккаунте бренда был хороший органический охват, поэтому мы использовали эту механику только на постах с акциями и в дочерних профилях.

Итоги

Спустя год мы добились значительных результатов в продвижении бренда Biorepair в Инстаграм.

Итоги 1 года работы по проекту​

Рост за 1 год работы

За год мы увеличили число подписчиков и вовлеченность почти в 2 раза:

В среднем мы наблюдали 680 просмотров сторис в сутки в коммерческом профиле без таргетинга. Среднее число лайков, комментариев и сохранений за 1 год работы:

Вывод

Надеюсь, информация будет полезна всем, кто работает с продвижением товаров FMCG. Буду рад вашим вопросам 🙂

Бизнес идея: Производство зубной пасты
Зубная паста относится к косметической продукции, но уже давно стала продуктом, без которого не может обойтись человек. Среди средств гигиены полости рта она занимает главное место, а разнообразие её видов не знает предела.

По назначению существуют:

пасты от повышенной чувствительности зубов;
лечебно-профилактические – пасты с антисептическим действием, с гомеопатическим действием, пасты смешанного механизма действия;
лечебные – содержат большое количество активных антисептических веществ, которые борются с различными болезнями;
гигиенические – пасты для ежедневного применения, без специальных добавок;
отбеливающие;
«экзотика» – пасты, содержащие специальные компоненты для подавления аппетита, провоцирующие отвращение к курению и т. д.
По возрастному назначению выделяют пасты для взрослых и для детей

Существует четыре ценовых сегмента данного товара: экономичный (20-50 руб.), средний (50-100 руб.), премиум (100-200 руб.), суперпремиум (от 200 руб.).

Производство зубной пасты отличается простотой, и, при налаженных каналах сбыта, бизнес по её выпуску будет приносить немалую выгоду.

Состав

Своим свойствам и качествам зубная паста обязана веществам, которые входят в её состав. Основными из них являются:

Абразивные вещества.

Благодаря этому компоненту зубная паста очищает полость рта от пищевых отложений и налёта, а также полирует зубы, делая их поверхность гладкой и белой. Они занимают 20-40 % объёма зубной пасты.

В качестве абразивов применяют следующие вещества: карбонат кальция (обыкновенный мел), гидроокись алюминия, хлорид натрия (поваренная соль), бикарбонат натрия, безводный дикальцийфосфат, моногидрат дикальцийфосфата, пирофосфат кальция, метафосфат натрия нерастворимый, трикальцийфосфат, дигидрат дикальцийфосфат, бентониты (в натриевой форме), силикат циркония, двуокиси кремния, а также различные полимерные соединения метилметакрилата.

Обычно в основе пасты лежит комбинация из нескольких видов абразивов товара (мел вместе с гидроокисью алюминия, мел в сочетании с дикальцийфосфатом, мел вместе с окисью кремния и др.), что, за счёт их различных свойств, улучшает потребительские характеристики.

Связующие вещества.

Добавляются в пасту для поддержания однородной консистенции. Занимает 1-5 % пасты. Обычно их делают из смол растительного происхождения.

Пенообразующие

Предназначены для образования пены и снятия поверхностного натяжения у пасты. Облегчают процесс чистки зубов. Используют в основном лаурилсульфаты натрия. В составе занимают 1-2%.

Увлажняющие

Улучшают консистенцию пасты, делая её более податливой для выдавливания. Также препятствуют испарению влаги. Обычно применяют сорбитол или глицерол.

Гелеобразующие компоненты. Придают пасте вязкость и пластичность. Чаще всего используют различные гидроколлоиды, например, каррагенат и альгинат натрия.

Консерванты предотвращают развитие вредной микрофлоры внутри тюбика (этиловый спирт, формальдегид, различные бензоаты.).

Вода. Связывает компоненты пасты, занимает 20-30 %. Применяется дистиллированная, ионизированная и деионизированная, очищенная вода.

Также в зубную пасту, в зависимости от назначения, добавляют вкусовые и лечебные добавки, витамины и т. д. Для антисептических паст используют такие вещества, как триклозан, хлоргексидин, цетилпиридиумхлорид. Гидроксиапатит добавляют в пасты для чувствительных зубов.

Технология

Изготовление зубной пасты включает всего два этапа: смешивание компонентов и расфасовка пасты по тубам. Сначала химики-технологи должны определить состав будущего продукта и измерить нужное количество сырья. После сырьё поступает в огромный бункер (вакуумный реактор с гомогенезатором и мешалкой), который может смешать до пяти тонн сырья за минуту. После смешивания пасту тщательно тестируют в лаборатории. Далее, готовый продукт по трубам поступает в тубонаполнительный аппарат, где происходит фасовка и герметизация. Закрытые тюбики запаковываются в картонные коробы и отправляются на склад. Хранят пасту при температуре 0-25 С, вдали от солнечных лучей и обогревательного оборудования.

Сырье и оборудования (цены)

Для производства следует закупить следующее оборудование:

вакуумный реактор с гомогенезатором и мешалкой (500 тыс. – 1 млн. руб.);
тубонаполнительный аппарат, 150 туб в минуту (от 30-600 тыс. руб.);
автомат укладки туб в пеналы 150 пеналов в минуту (около 300 тыс.);
машина групповой упаковки пеналов в блоки производительностью, 40 коробов в минуту (около 150 тыс. руб.)
ёмкость для загрузки жидкого сырья;
ёмкость для хранения сырья (от 1720 до 63000 руб.);
Оборудование для лаборатории по разработке рецептуры и испытаний:

стерилизатор (воздушный – 9-15 тыс. руб., паровой – 30-90 тыс. руб.);
дистиллятор (7-25 тыс. руб.);
биологический микроскоп (3-70 тыс. руб.);
термостаты, поддерживающие температуры 30, 37 С. (18-30 тыс. руб.);
весы (200 гр.);
аппарат для встряхивания (8 тыс.);
водяная баня с электроплиткой для поддержания температуры 45 С (5-10 тыс.);
рН-метр (6-26 тыс.) ;
холодильник (800-30000 руб.);
таймер (500-700 руб.);
бактерицидный облучатель (4 тыс.);
колбы (30-300 руб.), пипетки (2-9 руб.), ступки (40-230), лупа (200-1200 руб.), чашки (6-30), покровные стёкла (150-500 руб.);
Стоимость тубы под пасту – от 5руб/шт.

Для контроля производства зубной пасты понадобится нанять около 5 операторов, пару рабочих и управляющего. Для работы в лаборатории хватит трёх человек.

Сырьё:

карбонат кальция (20 руб/кг);
дикальцийфосфат (20-22 руб);
агар (650-780 руб/кг);
лаурилсульфат натрия (130 руб/кг);
каррагенат (300 руб/кг);
альгинат натрия (480 руб/кг);
сорбитол (36 руб/кг);
этиловый спирт (60 руб/литр);
формальдегид (44 руб/кг);
Таким образом на тонну пасты сырьевые затраты составят около 80-100 тыс. рублей, в зависимости от состава.

Сертификация

Зубная паста относится к товарам, которые подлежат обязательной сертификации. Для проведения этой процедуры следует подать заявление на получение, товар пройдёт регистрацию в Роспотребнадзоре, что займёт 2-3 недели. Документы для сетификации:

Заявление на регистрацию продукции;
Свидетельства о присвоении ИНН, ОГРН;
Копии потребительских этикеток или их макеты;
Инструкция по применению и использованию;
Копии документов, в соответствии с которыми происходит изготовление (стандарты, технические условия, регламенты, технологические инструкции, спецификации);
Ингредиентный состав на каждое наименование с процентным соотношением компонентов;
Копия договора аренды или документ о собственности производственных помещений;
СЭЗ на производство или уведомление о начале предпринимательской деятельности;
Выписка из Единого государственного реестра юридических лиц ЕГРЮЛ;
Образцы в количестве 400-500 гр.
Инвестиции

Первоначальные инвестиции при производстве 200 тыс. туб в месяц составят около 5 млн. рублей. Окупится бизнес за 1-1, 5 года.

Маркетинг

По данным исследований в последнее время вырос спрос на пасты премиум класса: потребитель скорее купит не дешёвую, а качественную и дорогую продукцию. Соответственно этой информации следует выстраивать политику компании.

Основными каналами сбыта любой косметической продукции являются аптеки, магазины, супермаркеты и т. д. Конечно, при распространении товара могут возникнуть трудности, связанные с лидерством на российском рынке продаж продукции зарубежных компаний. Но можно, для начала, найти свою нишу в контрактном производстве (изготовление товара по заказу какой-либо фирмы), а когда бизнес окончательно «встанет на ноги», легко будет наладить выпуск других видов товаров (кремов, шампуней и т. д.).