Бизнес идеи своя полка

Представьте, вы ищите подарок, сбились с ног — везде продается одно и то же, а если попадается что-то оригинальное, то стоит, как правило, баснословных денег. И тут вы натыкаетесь на маленький магазинчик «Своя полка» на Кировке (а, может, в ТРК «Фокус») и понимаете — вот он, «священный Грааль» подарков. Так, что там у нас с ценами? Ага, а почему так дешево? Это ручная работа, точно? И мыло, и вот та подвеска, и эта кукла, матрешка, картина, и даже комод?

У каждого мастера, который изготавливает эти предметы, в магазине есть своя полка. Отсюда и название. «Хорошие новости» напросились на чай к южноуральской воплотительнице оригинальной идеи — открыть один магазин-сувениров и сдавать мастерам полки в аренду.  

Диана, стартап «Своя полка» —  довольно оригинальный бизнес. Откуда взяли идею? Сами придумали?

— Нет. Эту идею из Петербурга привезла моя подруга — она ездила туда в путешествие и как-то во время прогулки заглянула в подобный магазинчик и поняла, чего нам не хватает. Такого бизнеса не было ни в Челябинске, ни в области. Она приехала, мы все обсудили — я по образованию маркетолог, а она бухгалтер — и решили, что потянем. Правда, пока еще работаем «в ноль» (смеется), но и проекту пятый месяц только, так что все еще впереди. Сейчас здесь представлены товары 40 мастеров — и каждый из них имеет здесь этакий «мини-магазин». Причем, каждый продукт — это ручная работа. 

Мы видим здесь матрешек, мыло, лавандовые букеты, кукол, игрушки, украшения… голова кругом. А что вас лично впечатляет больше всего?

— Удивляют и впечатляют все. Честно. Мастера, с которыми мы работаем, они немного не от мира сего — каждый впечатляет снова и снова своим настроением, своим видением мира, своей добротой. Но если нужно прямо-таки кого-то выделить, то, наверное, это «Скала». Мастер Виктор, основатель этого хэндмейд-бизнеса делает из листьев, цветочных бутонов, гроздьев ягод, ракушек потрясающие вещи. Он берет лист дерева, например, или цветок орхидеи и обрабатывает его металлом, вкрапляет туда камни. Получается брошь или подвеска. Невероятно!  

Во сколько вам обошелся  такой стартап?

— 150 000 рублей. По меркам  стартапов это немного. Да и помимо того, что идея оригинальная, она еще и очень удобная. Мастера, не имя места для встречи с клиентами, с заказчиками, могут направлять их прямо сюда. Здесь все можно рассмотреть, потрогать, примерить. Аренда одной такой полки в месяц начинается от 800 рублей. Это при том, что на выставках-ярмарках столько стоит один день выставочного места. ”Своя полка» особенно удобна тем, что хорошо идут кросс-продажи — это когда человек приходит за одним товаром, например, украшением, а покупает еще что-то: игрушку, мыло, картину, бабочку для сына.

Вот вы сказали о мыле. А как оцениваете товар, который вам приносят, на «стандарт качества»? Все-таки, здесь представлено не только мыло, но и кремы, бальзамы для губ ручной работы. Все это экологично, но безопасно ли?

— Во-первых, на каждом продукте производитель ставит полную маркировку:  дата изготовления, состав, особенности продукта. Во-вторых, мы пользуемся этой продукцией сами. И в-третьих главный гарант качества здесь — репутация самого мастера. Он ведь отдает себе отчет, что если предоставит на продажу некачественный товар, его репутации конец.

Диана, расскажите немного о себе. Вас ведь, наверняка, такой бизнес привлек, потому что вы тоже рукодельница, нет?

— Да, я умею и вязать, и шить, и что-то ваять, но хобби в бизнес пока превращать не спешу. Все, что я делаю сама — это для семьи. Я замужем, у меня две дочери — старшей 20 лет, а младшей десять. Так что, я шью и вяжу для них. Знаете, у меня дочь старшая всегда была из тех девчонок, которые очень далеки от рукоделия — иголку не могла в руках держать. А когда я занялась этим стартапом, дочка стала втягиваться, помогать, чаще видеть предметы ручной работы. И тоже начала шить. Теперь она дома мастерит игрушки — пока что их немного, но они чудесные.

Что оказалось на своей полке одним из первых «экспонатов», помните?

— Одним из первых нам принесли голубого зайчика. Я помню, что мастерица мне его отдает и говорит «Только пожалуйста, пусть он попадет в хорошие руки, чтобы его там любили, чтобы он счастье принес». Я тогда поняла, что каждый мастер всем сердцем любит свои игрушки, свои поделки, одушевляет их.

Знаете, когда мы только начинали, мы приходили в отдел — тогда был еще только один, на Кировке — и просто смотрели на все представленные здесь вещи. Мы знали их наизусть, но все равно порой «зависали» у какой-либо полки — подолгу рассматривали каждую мелкую деталь, каждую вышивку, каждую пуговку.

Где же вы находите этих сердобольных умельцев?

— Мы ходим на различные выставки, ярмарки, находим их на тематических сайтах. Очень хорошо, знаете, работает сарафанное радио. Это когда один мастер приходит к нам, а потом рассказывает своим друзьям. Так что у нас много мастеров пришло именно через знакомых. Недавно открылись еще и в ТРК «Фокус», пошли на расширение и решились открыть еще один отдел — там больше проходимость. А мастерам нашим хочется, чтобы о них знало как можно больше людей, жители из разных районов.

А правда, что каждый мастер выставляет свою цену на товар — хоть 100 000 долларов может поставить?

— Может поставить хоть сколько, да. Правда, таких заоблачных цен, как вы сказали, у нас нет. Здесь все очень дешево: серьги, игрушки, картины, куклы, косметика, деревянные мини-комоды даже имеются. И все это в очень демократичном ценовом диапазоне, а самое главное — и для мужчин, и для женщин, и для детей здесь можно найти или собрать самый оригинальный подарок, которого ни у кого не будет. 

От редакции: узнать больше о стартапе “Своя полка”, мастерах и представленных товарах вы можете здесь. А лучше отправляйтесь и посмотрите на это чудо своими глазами. Адреса магазинов “Своя полка”:

• Кирова 104, в комплексе «Молодежная Мода» (цоколь, секция 6)
• ТРК “Фокус”, 3 этаж (в центре)

Хотите узнать, как выбрать низкоконкурентную нишу с высоким спросом, даже если вы не маркетолог? Как открыть бизнес в офлайне, продвигать его и не прогореть? Рассказываю свою историю открытия и развития магазинов, успешно работающих по формату аренды полки с 2015 года.

Академический подход к открытию бизнеса

По основному образованию я маркетолог. По дополнительному – менеджер интернет-проектов. В области маркетинга и рекламы работаю с 2003 года. Почти с самого начала трудовой деятельности я пытался открыть собственный бизнес. Большинство попыток были совсем неудачные, а какие-то так или иначе выстреливали. Но бизнес, который по сей день приносит мне доход, получилось основать только в 2015 году.

Как раз к этому времени я понял, что в найме движение вверх слишком медленное, заниматься чисто маркетингом мне не хочется. Тогда я решил, что пора снова пробовать уходить в свое дело. Но, в отличие от прошлых проектов, к этому я подошел основательно. Фактически я открывал бизнес по учебнику.

Все началось с поиска ниши. Я увлекаюсь коллекционированием винтажного фарфора, потому первое, на что я обратил внимание, был комиссионный магазин. Но исследование рынка показало, что в Москве их и так много, т. е. присутствует высокая конкуренция.

Для исследования рынка мне не понадобилось никаких особых инструментов. Все сделал с помощью «Яндекса». Сначала оценил количество предложений в поисковике по запросам «комиссионный магазин», «куда сдать антиквариат» и т. д. «Яндекс» выдал несколько страниц с предложениями комиссионных магазинов в Москве. Потом через «Яндекс Wordstat» я посмотрел количество запросов типа «как открыть комиссионный магазин». Запросов было меньше, но все равно набралось несколько сотен.

Эти данные дали мне первое понимание конкурентности ниши. Дальше я пошел в «Яндекс.Карты», где по запросу «комиссионный магазин» увидел все адреса таких точек в Москве. Было понятно, что их действительно много. Я съездил в некоторые из них и пообщался с продавцами на тему того, сложно ли такой магазин открыть, какие подводные камни и т. д. На удивление продавцы и владельцы охотно идут на контакт особенно, если сказать им, что планируешь открыть магазин в другом районе, а то и в другом городе. Одним словом, я понял, что ниша комиссионок не такая простая, как кажется, да и конкуренция постоянно растет. Поэтому и отказался от такой идеи.

Я стал искать другие варианты, где были бы высокий спрос и низкое предложение. Им оказался магазин, работающий по формату аренды полки.

Коротко о бизнес-модели

Бизнес-модель аренды полки простая: арендуешь помещение под магазин, ставишь стеллажи и сдаешь их, предоставляя услуги продавца и кассового обслуживания. По сути, арендовал помещение, сдал полки и сиди, получай прибыль – просто. Так думают многие, но они ошибаются.

В 2015 году в Москве был только один успешно действующий магазин такого формата – «Своя полка». Я хотел попробовать арендовать в нем место, чтобы понять, как они строят отношения с клиентами и какие для этого нужны документы. Мне сказали, что у них очередь на полгода вперед, поэтому могут лишь поставить меня в лист ожидания. Это показало мне, что тема востребована, а первых клиентов можно брать из этого листа ожидания (раз они в нем, значит, наверняка, подписаны на группу магазина в «ВКонтакте»). Консультацию по схеме работы и документам я купил за 2 000 р. у другого магазина, работающего по формату аренды полки, который на тот момент уже закрывался.

Подготовка к открытию бизнеса

Следующим этапом нужно было составить бизнес-план. Когда все прописано и просчитано, бизнес открывать проще.

Как маркетолог я знал, что нужно досконально изучить конкурента, просчитать все риски, потенциальную прибыль и т. д. На бизнес-план с маркетинговым планом и финансовой моделью (ее я научился делать на курсах профессиональной переподготовки) ушло в общей сложности 2 месяца.

В этот же время я придумал и название «Плюшкин-Вилль», где «Плюшкин» говорит о том, что в магазине много всего разного, то есть нет стандартного ассортимента, а «Вилль» – это как бы деревня для товаров разных продавцов. Забегая вперед скажу, что через год с небольшим после открытия магазина, я запатентовал название и не зря – вскоре наткнулся на магазин, который назывался также. Но я не успел на него наехать – он уже закрывался.

Так как магазин «Своя полка» был наиболее активен во «ВКонтакте», а также часть нашей целевой аудитории (частные мастера рукоделия) тоже активно использовали эту соцсеть, о чем говорят группы по рукоделию с сотнями тысяч и даже миллионами подписчиков, свой бизнес я тоже решил продвигать через ВК. Сделал группу, через «Церебро» спарсил подписчиков групп конкурента и запустил по ним рекламу. Дополнительно запустил рекламу в «Яндекс.Директ» по запросам типа «аренда полки», «где продать ручную работу» и «своя полка», которая также вела на группу во «ВКонтакте».

Рекламу я запустил еще до открытия магазина и даже до того, как нашел помещение. Это было важно, чтобы к моменту открытия заполнить как можно больше полок.

В общей сложности такая реклама крутилась 2 месяца, я потратил на нее 100 000 р. И чтобы люди не просто подписывались, но и оставляли свои контакты, я разместил в группе ссылку на «Google Форму», которая служила предварительной заявкой на аренду полки.

Вот несколько примеров креативов рекламы для «ВКонтакте». Она размещалась слева на странице, так как варианта рекламы в ленте в 2015 году у «ВКонтакте» еще не было.

Первый скриншот – реклама с логотипом, который нам разработали за 1 500 р. Дизайнера нашел на одной хендмейд-выставке. Логотип используем до сих пор. Дальше вы увидите примеры рекламы для арендаторов и для покупателей

К моменту открытия у меня было порядка 100 заявок, 50 из них арендовали полку в первую неделю работы магазина.

Поиск помещения и подготовка к открытию

Пока крутилась реклама, группа наполнялась потенциальными арендаторами, а я активно искал помещение под магазин. Объездил несколько десятков вариантов: и подвальные, и стрит-ритейл, и торговые центры. Тогда же узнал, насколько разные правила у всех арендодателей, особенно у более или менее раскрученных ТЦ.

Так, например, в одном торговом центре нам сказали, что продавец может отсутствовать на рабочем месте не более 5 минут в час и 1 раз в день не более 15 минут в час. Это время выделялось ему для приема пищи. При нарушении данного правила штраф в 200 $ по курсу на день нарушения за каждый выявленный эпизод. Более того, в этом ТЦ был специальный человек, который мониторил такие нарушения и получал бонусы за каждый зафиксированный косяк.

Во многих торговых центрах магазины обязывают работать с 10:00 до 22:00, даже если после 20:00 потока покупателей почти нет. А каждый час работы – это дополнительные расходы на зарплату продавца. Во многих местах есть запрет на завоз товара в рабочие часы, что нам также не подходило, так как мы в это время принимаем товар от арендаторов полок.

Конечно, хотелось найти недорогое помещение. Но и не такое, чтобы там вообще не было трафика. Потому я отмел варианты со стрит-ритейлом и подвальными помещениями. Решил сосредоточиться на торговых центрах, так как даже в самом плохом ТЦ есть минимальный трафик посетителей.

После первых просмотров я уяснил для себя формулу стоимости помещения. Она складывается из суммы ежемесячной аренды и затрат на маркетинг. И в этой формуле затраты на маркетинг, т. е. на привлечение покупателей в торговую точку, со временем снижаются, так как магазин обрастает постоянными покупателями.

В итоге было найдено помещение в небольшом торговом центре с хорошим арендодателем, адекватной арендной ставкой и даже скидкой 30 % на аренду в течение 3-х месяцев. А еще там были хорошие соседи – пункт самовывоза Ozon, офис автострахования и мелкие магазины, которые работали там не первый год. Все эти соседи создавали нам первоначальный трафик. Кстати, мы до сих пор арендуем павильон в этом торговом центре. Тогда помещение нам обошлось в 60 000 р. в месяц, первые 3 месяца мы платили только по 43 000 р.

Ремонт делали своими силами: я, супруга и тесть. Стеллажи купили в IKEA, а компьютер, стол и пару стеклянных витрин взяли на «Авито». Задача была сэкономить на оборудовании, но не в ущерб качеству. Даже вывеска у нас появилась только через полгода после открытия – на первых порах мы обходились объявлениями, распечатанными на цветном принтере. Мы вешали их на дверь. Помимо этого, была меловая доска из IKEA, которую поставили у входа в магазин. На все мы потратили чуть больше 100 000 р., что оказалось меньше заложенных в финансовой модели сумм (ее я составлял с запасом).

Открытие магазина

И вот мы наконец-то подошли к открытию нашей первой торговой точки. Пишу «мы», потому что на тот момент моя супруга тоже уволилась со своей основной работы и присоединилась ко мне.

Открытие магазина для покупателей мы запланировали на 9 ноября. За 4 дня до этого мы открыли его для арендаторов полок, благодаря чему к открытию наш магазин уже был заполнен достаточным количеством товара. Пока мы принимали арендаторов, посетители ТЦ заглядывали, интересовались, что здесь будет. Они же пришли к нам в первую неделю работы.

9 ноября – это специально выбранная дата. Мы рассчитывали попасть в волну предновогодних продаж, а трафик покупателей на Новый Год как раз начинается в ноябре и такой расчет себя оправдал. Это же был и месяц наибольшей активности арендаторов полок.

Изначально мы решили, что сдавать полки будем всем: и под товары ручной работы, и под китайский ширпотреб, и под б/у вещи. Ориентировались на формат магазина-барахолки, которым была «Своя полка». Но в первый же месяц работы поняли, что нашим покупателям б/у вещи не заходят, потому от них мы быстро отказались и сделали ставку на подарки ручной работы, которые до сих пор заполняют большую часть полок наших магазинов.

Работа с арендаторами и расценки на аренду полки

Когда мы только открылись, мы во многом ориентировались на схему работы конкурентов. В частности, как и они, сначала сдавали полки в аренду не по месяцам, как сейчас, а по неделям. С одной стороны, это удобно, так как для арендаторов это привлекательная цена – в 2015 году самое маленькое место у нас стоило 250 р. в неделю, а картину можно было повесить за 50 р. в неделю. Но с другой стороны мы стали получать негатив от покупателей.

Дело происходило так. Мастер рукоделия решил арендовать полку на одну неделю, чтобы попробовать, как пойдет. За это время продажи не выстреливали, и он забирал свои изделия. А покупатель, в свою очередь, в ту неделю, когда товар мастера еще был на полке, присмотрел его, решил его покупать на следующей неделе, а товара уже нет. В итоге покупатель расстроен, магазин теряет его навсегда.

Поняв, как себя ведут покупатели и когда у них наибольший период активности (а это 4 дня после получения аванса и 4 дня после получения зарплаты), мы решили убрать понедельную аренду и сделали минимальный срок аренды в 1 месяц. Так и у покупателей есть время, чтобы подумать перед покупкой, и мастер понимает, насколько его работы реально востребованы.

Постепенно мы стали повышать тарифы и сейчас арендаторы нам платят от 1 900 до 3 600 р. в месяц за аренду полки и комиссию 10%. Но почти вся комиссия идет на выплаты процентов банку за услуги эквайринга, кассовое обслуживание (когда мы начинали, касса нам была не нужна, так как работали по патенту) и зарплату продавцам (когда зарплата привязана к продажам, это стимулирует продавать больше).

Интересны еще и сами арендаторы полок. У интернет-магазинов и продавцов фабричных товаров как правило бизнес-подход к сотрудничеству. Чаще всего они используют полку в магазине как офлайн-точку для своих онлайн-площадок. И когда им говоришь, что товар заканчивается или что покупатели чаще берут это и это, они оперативно реагируют и дополнительно закупают те позиции, которые выстрелили в «Плюшкин-Вилль».

А вот мастера рукоделия почти все мечтают превратить хобби в бизнес, но совсем не хотят следовать каким-либо рекомендациям.

Так, например, у нас часто бывают мастера, у которых из всего ассортимента хорошо продается 2–3 позиции. Возьмем, к примеру, мастера, которая делает очень красивых интерьерных кукол. И вот у нее взяли конкретную куклу, а потом пришел другой покупатель и говорит: «Хочу такую же». Мы сообщаем мастеру, мастер делает такую же куклу, а может даже сразу несколько штук. И все они быстро раскупаются. А потом в один прекрасный день мастер говорит: «Мне надоело делать эту куклу. Душа к ней не лежит». И все – товара нет, продажи останавливаются, мастер уходит. А откуда браться продажам, если вы не делаете то, что люди покупают?

Мы стараемся рассказывать мастерам о том, как превратить их хобби в бизнес: даем обратную связь от покупателей, делаем тематические рассылки и размещаем соответствующие статьи в нашем блоге в «Яндекс.Дзене». Мы даже в открытую говорим, что сегодня магазин по аренде полки – это не панацея, а инструмент продаж. Для настоящего успеха этот инструмент нужно совмещать с другими (хотя бы заниматься интернет-продвижением). Но рекомендациям мало кто следует, так как «душа не лежит».

Работа с покупателями и результаты за 1 год

Сразу же после открытия мы стали проводить розыгрыши призов среди покупателей. Организовывали их просто: при покупке предлагали заполнить небольшую самодельную анкету, куда нужно было вписать имя, телефон и e-mail, а потом бросали ее в чашу из IKEA, стоящую на кассе.

Собирали так контакты 2 недели, потом снимали на видео, как вытаскиваем анкету победителя из непрозрачного мешочка и позже связывались с человеком, приглашали в магазин, вручали приз. Обычно это было что-то из работ, выставленных в магазине, подарочный сертификат на покупку любых товаров в «Плюшкин-Вилль», а однажды даже разыграли романтическое свидание в гончарной мастерской. Так мы провели 3 розыгрыша. Это помогло собрать большую базу контактов покупателей.

Фото и видео розыгрышей публиковали в соцсетях и использовали для продвижения магазина, а собранные email-адреса заливали в рекламные кабинеты во «ВКонтакте» и Facebook и запускали по ним таргет. Позже по этим же адресам создали похожие аудитории в обеих соцсетях и также пускали рекламу по ним – отрабатывает такая реклама очень хорошо. Тогда же мы заметили, что несмотря на то, что таргет в Facebook обходится дороже, он привлекает более платежеспособных покупателей.

На самоокупаемость мы вышли со 2-го месяца работы, то есть с декабря, а через 10 месяцев после открытия уже полностью окупили вложения и задумались о расширении. Правда январь 2016 года нас заставил изрядно понервничать, так как после предновогоднего ажиотажа покупателей и арендаторов как отрубило –трафик резко снизился. Так как это был мой первый ритейл-проект, я решил сходить к консультанту, узнать, что делать. Но консультант меня успокоил, сказав, что январь-февраль – это не показатель, так как в нашей сфере в эти месяцы всегда спад и в феврале покупатели должны вернуться.

Так и случилось: ближе к 14 февраля к нам стали возвращаться покупатели и арендаторы полок, часть из которых съехала в начале января. Плюс появились новые арендаторы. И далее мы уже шли ровным темпом, стабильно наращивая покупательскую и арендаторскую аудиторию.

Кстати, в январе мы отработали не совсем плохо. В поисках источника трафика, я решил привлечь покупателей из расположенной по соседству гостиницы Holiday Inn. Пошел по самому простому пути: распечатал 2 листовки на принтере –на русском и на английском – с рекламой магазина и сообщением, что мы говорим на английском, и повесил их на фонарных столбах напротив входа на территорию гостиницы. Раз в 2–4 дня листовки приходилось вешать заново, так как их срывали дворники, но они хорошо отработали. Мы получили неплохой трафик из китайцев, индусов и израильтян, проживавших в гостинице – в среднем человек по 15–20 в день. Знание английского стало нашим конкурентным преимуществом. Правда индусы и китайцы все время пытались торговаться — это было забавно, мы давали им скидки.

Открытие второго магазина

К концу первого года работы мы решили, что можно открывать и второй магазин, но прежде, чем это сделать, изучили опыт конкурентов. В 2015–2016 годах был бум на магазины формата аренды полки, но все они, кроме одного (того самого, о котором я говорил в самом начале), быстро закрывались. И пока они работали, я пару раз в месяц проезжался по ним, чтобы посмотреть, что у них сделано хорошо, а что плохо. А когда они закрывались, анализировал причины их провала. Чаще всего причин было две:

1. неудачная локация магазина;
2. отсутствие рекламы и налаженной работы с покупателями и арендаторами.

Так как на носу был Новый Год, мы решили, что сначала переживем его, а после уже будем искать помещение под новую точку. В итоге к маю мы нашли павильон в хорошем торговом центре, а в июле официально его открыли. Для открытия мы использовали те же бизнес-план и финансовую модель, что и для первой точки, но учли опыт открытия первого магазина – новый магазин мы сделали больше и использовали более качественное оборудование.

А вот н?