Бизнес идеи от которых нельзя отказаться
Предложение От Которого Нельзя Отказаться – 4 Элемента, Без Которых Продаж Не Будет
Привет, на связи Игорь Зуевич ✋ Хотите узнать, как создать предложение, от которого нельзя отказаться? Тогда читайте дальше????????????
Пост будет полезен для тех, кто хочет открыть свое собственное дело, маркетологам и специалистам-продажникам, и всем, кто совершает покупки. Интересно понять, что ощущает человек, когда ему предлагают что-то выгодное.
☝Создавать выгодные предложения вообще является основой каждого бизнеса. Если ваши продукты/услуги хорошие, но не более того, необходимо добавить завлекающую фишку, а иными словами то, от чего покупатель начнет думать, что он совершает очень выгодную покупку.
Необходимо знать всего о 4 элементах, позволяющих создать предложение, от которого нельзя отказаться
1. Ясность
Первым из них является ясность предложения.
Каждый клиент должен четко понимать, какую проблему поможет решить тот или иной продукт, товар, услуга. Не стоит пытаться охватить сразу целый комплекс проблем. Ни к чему хорошему это не приведет. Следует выделить 5-6 проблем среди различных групп целевой аудитории.
????Например, для одного человека дрель нужна, чтобы просверлить отверстие в стене, а для другого уже устаревший инструмент необходимо срочно заменить на новый. Есть и категория людей, которые выиграли тендер, что позволяет им открыть собственный бизнес и начать заниматься ремонтом квартир.
Это говорит о том, что товар один, но каждый из потребителей смотрит на него со своей конкретной стороны.
????Продавая определенный товар, вы должны четко понимать, интересен ли ваш товар клиенту. Вам никогда не удастся получить хороший результат от рекламируемого продукта, если в нем не будет заинтересована выбранная аудитория.
Проведите анализ, в чем могут нуждаться ваши клиенты. Если у вас уже есть наработанная база, тогда вы должны поинтересоваться у целевой аудитории, чем их заинтересовал ваш продукт и основываться именно на мнении реальных людей.
????Не лишним будет также провести анализ своего продукта. Если вы тоже им пользуетесь, тогда отметьте в нем все плюсы и минусы. Основываясь именно на этом, вам будет легче определить, на чем сделать акцент в рекламе.
Подумайте, чем можно было бы улучшить продукт, если он практически не отличается от конкурентных. Возможно, вы сможете найти пути его лучшего позиционирования, предложите уникальный сервис и дополнительные услуги, которые обязательно заинтересуют вашу целевую аудиторию.
2. Вы и клиент – один язык
????♂️Обязательно нужно вести диалог с клиентами. Важно прислушиваться, на каком языке они разговаривают, какого стиля придерживаются. Именно основываясь на эту информацию, уже можно будет создавать свое предложение, при этом не выставляя клиентов идиотами и не загружая непонятными терминами.
☝Если с вами сложно работать, то к вам никто не вернется. Совершить заказ именно у вас должно быть невероятно просто – без затруднительных вопросов и регистраций. При конкретном вопросе необходимо уметь дать конкретный ответ, без заминок и некомпетентности.
Если оформить свое предложение правильно, вы удивитесь, как просто ваш бизнес начнет двигаться в гору.
????Текст вашего рекламного предложения должен описывать, как хорош ваш товар или услуга. Именно основываясь на этом принципе и должны строиться продающие тексты, если вы хотите, чтобы они на самом деле продавали.
У вашего клиента должно возникнуть ощущение, что то, что он покупает, принесет ему выгоду и пользу, а также у него есть полная необходимость в его приобретении.
3. Усиление предложения
❗Важно подумать над тем, что может дополнять ваш товар, но при этом служить обязательной его частью, иметь невысокую стоимость, но выполнять одну из самых главных ролей.
Это на первый взгляд может показаться, что найти такой подарок очень сложно. Но затратив на это не более 15-30 минут, вы с легкостью сможете обнаружить подходящие варианты, соответствующие вашему товару или услуге.
????Всегда говорите, что вы сможете вернуть деньги, если клиент останется недоволен. Реально мало кто будет требовать оплату назад, а потраченные средства, скорее всего, окупятся возросшим доверием. Найдите все плюсы позиционирования товара/услуги.
4. Укрепление позиций
❓Зачем покупают рекламу у блогеров в Instagram? Необязательно нужно покупать рекламный пост, достаточно, чтобы была размещена только фотография с вашим логотипом.
Люди всегда предпочитают следовать за тем, кого они любят. Это активно используется и в телевизоре. Например, актеры, которые сыграли врачей в фильме, часто используются для рекламы лекарств. У каждого телезрителя закрепился за этим актером образ врача по фильму, поэтому мы уже подсознательно ему доверяем.
☝Что нужно сделать для того, чтобы клиент не потерял интерес? Судя из практики, становится понятно, что это является наиболее болезненным местом среди большинства клиентов. Если обработка заявки будет продолжаться более часа, клиент может просто уйти.
Стоит отметить важную мысль. Решение о покупке принимается на эмоциональном уровне и только потом мозг начинает логически объяснять это решение.
Если эмоция появилась в этот момент, это совсем не означает, что она сохранится и через 3 минуты. Именно поэтому очень важно среагировать на заявку практически моментально.
Буквально спустя 3 минуты у человека уже включится логика и он начнет искать аргументы, побудившие его на принятие конкретного решения. После того, как пропадет эмоция, у клиента начнутся сомнения, и логика уже будет работать против.
На самом деле, думаю, что вы согласитесь с тем, что любой из нас занимается продажами ежедневно, даже если наша работа напрямую с ними не связана. Мы можем продавать миллион идей ребенку, чтобы он пошел спать, убрал игрушки, почистил зубы… Продаем, когда рекомендуем что-то своим друзьям, или подписчикам в Инстаграм… И мы никогда не продадим свой товар/услугу даже идеальному покупателю, если до этого не продали ему идею о желательности и привлекательности самой этой покупки, именно для него! Продаются идеи. Это действительно важно!
Как вам такое определение продаж?
«Продажа — это искусство изменения мнения другого человека о чем-либо, создав у него желание что-то сделать. Чтобы быть эффективным продавцом, для начала нужно научиться заботиться о человеке…»
Люди всегда платят деньги только за одно – за возможность достичь желанного состояния. За достижение к цели или приближение к ней. Поэтому старайтесь создавать не просто предложение, от которого нельзя отказаться, а оказывайте помощь и содействие другому человеку в приобретении им такого состояния.
Как видите, если вы уже знаете о том, как создать предложение, от которого нельзя отказаться, из каких элементов оно состоит, какие приемы стоит использовать и что именно важно знать, то ваши грамотно составленные коммерческие предложения могут стать самостоятельным, стабильным источником новых клиентов. Если вы точно осознаете свою цель и знаете, ради чего вы все это затеяли, то у вас просто не может не получиться. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!
С Вами,
— Игорь Зуевич.
Обязательно скачайте:
Контент-План (календарь постов) для публикаций в Instagram
Бесплатный Курс — Как Настроить Рекламу в Instagram
ЧИТАТЬ в Telegram
Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Нестандартный Метод Повысить Вовлеченность В Инстаграм
Оставьте комментарий к этой статье ниже
Бизнес-секреты
Часто вижу, как бездарно пишутся коммерческие предложения. Не то, что покупать, читать даже не хочется! Давайте попробуем разобраться в этом вопросе более досконально.
Но для начала расскажу вам одну интересную историю, связанную с письмом 11-летней девочки Аврааму Линкольну.
Пятнадцатого октября тысяча восемьсот шестидесятого года Грейс Беделл написала письмо, в котором предложила президенту отрастить бороду, так как его лицо слишком узкое, и с бородой он будет выглядеть лучше. Грейс говорила, что женщины любят бородатых мужчин, и будут уговаривать своих мужей голосовать за Линкольна на выборах.
Авраам Линкольн лично ответил на письмо спустя 4 дня. Президент подтвердил, что получил её письмо, а также добавил, что отращивание бороды может выглядеть как бессмысленная попытка воздействия на аудиторию.
В тысяча восемьсот шестьдесят первом году Грейс встретилась с вновь избранным, и, что немаловажно, бородатым президентом.
Конечно это не было коммерческим предложением, но согласитесь, маленькая девочка нашла очень веский аргумент для того, чтобы её предложение было принято Авраамом Линкольном.
Существует два основных типа коммерческих предложений – «Холодные» и «Горячие».
«Холодные» коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту («холодному»). По сути, это СПАМ. Как показывает практика, СПАМ люди не любят, но если он их заинтересует, то это становится исключением из правил. И чтобы холодное коммерческое предложение сработало, вам нужен очень качественный таргет-лист (список получателей). И чем чище этот список, тем выше будет отклик.
Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность снижается на 95%. Главная задача такого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и ваше письмо летит в урну.
«Горячие» коммерческие предложения предназначены для тех, с кем состоялся первый контакт по телефону, электронной почте или вживую. В отличие от «холодного», «горячее» коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту. И такие предложения отличаются как объёмом, так и подходом к его составлению.
Коммерческое предложение должно содержать:
- Заголовок
- Лид
- Оффер
- Обработка возражений
- Продажа и цена
- Призыв к действию
- Постскриптум
Заголовок письма
Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, именно в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.
Обратите внимание: когда речь идет о «холодном» письме, то заголовок «Коммерческое предложение» —не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он не информативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают ваши конкуренты. Что происходит? Правильно письмо летит в корзину или СПАМ.
В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок будет совершенно уместен, особенно если следом указывается название компании.
Лид
Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.
Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:
- От проблемы (чаще всего)
- От решения (если проблемы как таковой нет)
- От возражений (если актуально)
- От эмоций (очень редко)
Оффер
Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце вашего письма. Он должен содержать краткое описание вашего продукта или услуги с ключевыми характеристиками, а также выгодами. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов.
Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю не интересен, то письмо летит в урну, и это вторая волна выбрасывания.
Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:
«Товар+товар по выгодной цене» или «Товар+услуга».
А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта. В «оффере» можно сделать уклон на следующие преимущества:
- выгодная цена
- широкий выбор товара
- возможность отсрочки
- бесплатная доставка
- наличие дополнительных услуг
- возможность дополнительных скидок
- и так далее
Важный момент!
Желая сделать предложение максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.
Обработка возражений
Обработку возражений не всегда удаётся вставить в коммерческое предложение. Но закрыть сразу возникающие у получателя вопросы, можно сразу ответив: «Кто вы?», «Почему вам можно доверять?», «Кто уже пользуется вашими услугами?» и тому подобное.
Для вызова ещё большего доверия просто расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.
Продажа и цена
Самое важное — указывайте цену. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.
Призыв к действию
Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта.
При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж.
Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.
Сравните:
- Позвоните мне (сильный глагол).
- Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).
И еще один важный момент!
Вы будете смеяться, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: клиент хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать.
Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум. При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим инструментом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего.
Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение по времени. Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.
Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например: осталось только 5 телевизоров или предложение действует только до 30 сентября, а с 1 октября цена возрастёт.
Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.
Основные ошибки при составлении коммерческого предложения.
Александр Киселёв
Telegram-канал «БиЗнес-кухня» @agency_nsa
Бизнес-консультации info@nsa.info
Услуги для бизнеса на сайте NSA
Автор книги The Irresistible Offer («Предложение, от которого нельзя отказаться») Марк Джойнер — бывший CEO компании Aesop Marketing Corporation и, как о нем говорят, пионер электронной коммерции, ответственный, в частности, за то, что электронные книги стремительно вытесняют бумажные.
А еще он бывший офицер военной разведки США, переводчик с корейского языка и дипломированный психолог.
Идея его книги «Предложение, от которого нельзя отказаться» проста. Для того чтобы успешно заниматься бизнесом, нужно сделать клиенту такое предложение, от которого он не захочет отказаться. У вас есть три секунды на то, чтобы привлечь внимание покупателя. От того, как вы ими распорядитесь, зависят ваши продажи. Только и всего.
Статья будет полезна тем, кто открывает свое дело, маркетологам, специалистам по продажам, а также всем тем, кто делает покупки. Интересно заглянуть в свою голову и понять, что ты чувствуешь, когда тебе делают выгодное предложение.
Сделать взаимовыгодное предложение — это вообще-то базовое предназначение любого бизнеса. Почешите мне спину — и я почешу вашу. Для мороженщика его можно сформулировать так: «Вы даете мне деньги, а даю вам освежающую прохладу». Список можно продолжить, но важно одно: нет предложения — нет и бизнеса.
Высокий коэффициент возврата инвестиций (ROI)
Любое приобретение — это на самом деле инвестиция, так что если заказчик не получает от вас того, что, как ему кажется, стоит больше, чем он вложил, то у него возникает неприятное чувство. Так ваше сотрудничество долго не продлится.
Выход простой — не надо изобретать трюки, которые помогут повысить продажи, просто предлагайте действительно достойный продукт.
А если он получается хорошим, но не лучше, чем у других, добавьте дополнительную услугу, интересную фишку — словом, то, от чего у покупателя появится ощущение, что он совершает выгодную сделку.
И не пытайтесь обмануть покупателя — когда он поймет, что его надули, он расскажет об этом всем, не сомневайтесь.
Базовое сообщение
Сегодня нас осаждает реклама — компании пытаются продать свои услуги через радио, телевидение, контекстную рекламу, рекламные листовки и так далее.
Но это все способы: чтобы выделиться в толпе других, нужно создать сообщение, которое поможет вашему потенциальному клиенту продраться сквозь горы информации и обратить внимание именно на вас.
Это базовое сообщение, которое должно звучать так: «Вот что мы продаем. Вот сколько это стоит. Вот что оно вам даст. Вот почему вы должны доверять нам».
Таким образом, оно будет говорить вашему будущему клиенту простую вещь: «Перед вами отличное предложение. Это отличная сделка, и нужно быть идиотом, чтобы упустить ее».
Правдоподобность
Вы, конечно, можете пообещать каждому человеку 1000 $ в обмен на доллар. Это звучит как «предложение, от которого нельзя отказаться». Только кто же на него купится?
Чем более громкое и многообещающее заявление вы делаете, тем сложнее доказать, что вы не обманываете.
Но даже если ваше предложение выглядит и заманчивым, и правдоподобным, свою честность все равно придется доказывать. Например, рассказав, как много людей уже воспользовались вашими услугами и остались весьма довольны. Или научно доказав эффективность продукта.
Стоит иметь в виду, что если вы сначала создаете продукт, обладающий высоким ROI, затем выстраиваете базовое сообщение, а после подтверждаете его, то ваш заказчик действует по другому алгоритму.
— Первое, что захватывает его, это базовое сообщение.
— Второе — это правдоподобность вашего предложения, когда он знакомится с тем, что представляет собой продукт или услуга.
— И только в третью очередь он обращает внимание на коэффициент возврата инвестиций.
И в этот момент, когда покупатель убеждается в том, что ваше базовое сообщение соответствует действительности, считайте, что он уже сделал свою покупку. А вы — совершили продажу.
Построить успешный бизнес на самом деле несложно, если действовать по определенной формуле, которая включает три шага.
Шаг 1. Создать предложение, перед которым невозможно устоять
Сделать предложение, от которого нельзя отказаться, легко, если оно будет отвечать на четыре главных вопроса, которые интересуют заказчика.
Звучат они так:
— Что вы пытаетесь мне продать?
— Сколько это стоит?
— Почему я должен вам верить?
— Что мне это даст?
Последний вопрос часто игнорируют, но напрасно. Дело в том, что, продавая услугу или товар, мы на самом деле предлагаем преимущество, которое получит клиент.
Покупая «Бентли», люди приобретают престиж. Выбирая здоровую еду, они хотят получить хорошее самочувствие и долголетие.
Помните маркетинговую аксиому «Люди принимают решения, основываясь на эмоциях, а оценивают их, исходя из логики»? Так вот, первые три вопроса адресованы к разуму, а последний — к чувствам. Не забывайте, что ответить нужно на все четыре.
Шаг 2. Продемонстрировать его толпе жаждущих
Для этого нужно всего лишь выбрать правильный канал. Вы же не станете рекламировать средство от артрита по MTV? Правильно: все, что вам нужно, — найти аудиторию, которой вы действительно нужны.
При этом не стоит использовать только уже существующие, известные вам способы связи с потенциальными заказчиками. На деле любой контакт может быть вам полезен. Если клиент покупает ваш продукт онлайн, предложите ему бесплатную рассылку информации на три месяца.
Шаг 3. Продать жаждущим еще и второй стакан
Это неоспоримый факт: чтобы продать свой товар уже существующему заказчику, нужно приложить куда меньше усилий, чем для того, чтобы привлечь нового.
Поэтому не бойтесь тратить силы на то, чтобы завлечь новых клиентов — все окупится, когда покупатель вернется во второй и в третий раз (а он вернется, если покупать у вас ему действительно выгодно).
Есть несколько приемов, которые помогут привлечь покупателя во второй раз. Если порции у вас маленькие, покупатель может захотеть больше. Так почему бы вместо Light не предложить ему Deluxe? В случае, когда цена большой порции ненамного выше цены маленькой, это обязательно сработает.
Кроме того, вместе с основным товаром можно продавать и сопутствующие. Только не торопитесь делать дополнительные предложения в первый раз. Дождитесь второго, чтобы покупатель вернулся в третий. А еще можно предлагать дополнительные услуги: мастер-классы, особенную упаковку, гарантийную службу, услуги по уходу за товаром, — придется потратить силы, время и деньги, но в конечном счете это окупится.
Как усилить предложение
Предлагая товар или услугу с высоким ROI, не стесняйтесь продвигать — вам же есть чем гордиться. Не забывайте, что впечатление можно и нужно усилить. На покупателя безотказно действует вот что:
1. Срочность
«Это предложение для тех, кто откликнется в течение 48 часов», — прочтет покупатель, и у него тут же возникнет ощущение, что дело не терпит отлагательства. Если в нем зародится страх, что он не получит желаемого, потому что не успеет, считайте, что вы победили склонность любого покупателя к прокрастинации, которая так вредит продажам.
2. Бонусы
Подумайте, чем вы можете поощрить своего покупателя, — и ему будет сложнее устоять. Только помните золотое правило: никогда не отдавайте того, что сможете продать.
3. Отсутствие риска
Что совершенно необходимо сделать, так это помочь покупателю справиться с чувством, будто он ужасно рискует, делая приобретение.
Страх перед риском, как правило, становится непреодолимым препятствием перед совершением любой сделки. Дайте возможность избавиться от него.
Всегда предлагайте вернуть деньги, если клиент окажется недоволен. Во-первых, мало кто действительно потребует плату назад, во-вторых, потраченные средства окупятся благодаря возросшему доверию к вам, а в-третьих, вряд ли клиент останется недоволен — ведь продукт у вас и правда отменный.
4. Ощущение избранности
Люди любят покупать то, что могут позволить себе очень немногие. При этом они страдают от страха перед потерей. Создайте ощущение, что, отказавшись покупать ваш товар, они много потеряют, — и они тут же полезут в сумку за кошельком.
Для этого бренды выпускают лимитированные линии. Как только клиент слышит, что партия какого-то товара ограниченна, у него тут же возникает ощущение, что если он сейчас же это не купит, то потом наверняка пожалеет об этом.
5. Простота
Если с вами нелегко работать, к вам никто не вернется. Сделать у вас заказ должно быть до смешного просто — никаких формуляров, сложных вопросов, регистрации. Задать вам вопрос или проконсультироваться должно быть элементарно — без проволочек, ухода от ответов и некомпетентности.
Помните: вам приходится прорываться к потенциальному покупателю со своим крайне выгодным предложением сквозь горы информационного мусора. Сделайте это правильно — и вы удивитесь, как легко ваш бизнес пойдет в гору.
Фото: Shutterstock.com