Анализ типовых ошибок в бизнес плане

Ошибки в бизнес-плане

Прежде чем писать о том, каким должен быть бизнес-план, попытаемся рассказать, каким он быть не должен.

Прежде всего, он не должен быть наукообразным, излишне многословным и узкоспециальным. Не загромождайте его биотехнологической терминологией, схемами и рисунками с целью «онаучивания». Используйте только те из них, без которых трудно понять смысл, и обязательно поясните специальные термины при первом использовании их в тексте и/или в отдельном приложении. Внешний вид бизнес-плана не должен быть самоцелью, главное – чтобы его содержание было понятным.

Ошибки при подготовке бизнес-плана могут быть ненамеренными, вызванными неправильными прогнозами, оценкой некоторых факторов и расчетами финансовых коэффициентов. Но намеренные искажения намного опаснее. Причина их чаще всего состоит в том, что разработчики рассматривают инвестора как денежный мешок, который нужно вытрясти. Сами же инвесторы хотят строить партнерские отношения, в которых каждый выполняет свою часть работы: инвестор – финансовую, разработчик – технологическую.

Одна из самых частых и самая простая для устранения ошибка – когда разработчики пытаются намеренно завысить необходимый объем капиталовложений (возможно, рассчитывая на их нецелевое использование). Недавно я спросил у одного из разработчиков, представлявших свой проект, почему он заложил такую большую сумму начальных инвестиций, ведь очевидно, что это сильно ограничит круг потенциальных инвесторов. На что он, взращенный государственной экономикой, в которой нужно «выбивать финансирование», сказал: «Все равно не дадут столько, сколько прошу. Дадут половину, а нам этого как раз хватит». Инвесторы, в отличие от министерств, умеют считать намного лучше вас, и они не меньше вас заинтересованы в успехе принятых проектов. А в работе с жуликоватыми партнерами они совсем не заинтересованы.

Очень распространенный тип намеренных ошибок – когда разработчик сознательно превращает бизнес-план в подобие рекламного проспекта и искажает себестоимость продукции, объем рынка и другие параметры в лучшую сторону в надежде во что бы то ни стало получить инвестиции. В результате такой «проработки» получается псевдопроект и псевдо-бизнес-план. Деньги по нему получить иногда можно (инвесторы тоже ошибаются), но успешно работать – нет. Ведь деньги придется рано или поздно возвращать.

Давайте посмотрим, к чему это приведет. Если вы заложили в проект неправильные цифры (занизили сумму необходимых инвестиций или завысили прибыльность проекта), то рано или поздно вам потребуются дополнительные средства. Обычно источником возврата суммы основного долга выступает выручка от реализации товара. А реальный период инвестирования (срок, на который инвестор дает средства) значительно превосходит длительность одного оборота.

При такой порочной системе через несколько оборотов или еще на стадии разработки исследователь тратит значительную часть инвестиций. В действительности возврат инвестиций возможен только при накоплении, за счет чистой прибыли, равной по величине сумме основного долга. Следовательно, ТЭО по такому проекту должно иметь значительно более дальний горизонт, поэтому и рискованность данного проекта автоматически возрастает. Вам это невыгодно значительно больше, чем инвестору.

Теперь разберем типичные ненамеренные ошибки. Часто они возникают как результат самообмана.

Одна из них – неправильный прогноз возможностей реализации продукции и недооценка некоторых факторов при расчете финансовых коэффициентов, когда разработчик либо воспользовался неверной информацией по рынку, т.к. он на нем до этого не работал, либо использует в качестве ориентира цену небольшой партии товара, которую ему удалось продать.

Занижение издержек, связанных с реализацией представленного проекта, обычно распространяется на все виды затрат, от цен на сырье до затрат на маркетинг, транспортировку и заработную плату. Такие ошибки показывают, что бизнес-план готовил человек, не имеющий опыта развития бизнеса и не умеющий правильно оценить зависимость между ростом бизнеса и увеличением затрат на его обслуживание.

Разработчики часто занижают, а порой просто игнорируют издержки на налогообложение. Например, только за счет непродуманного графика реализации товара разработчик может оказаться перед необходимостью уплаты НДС в полном объеме в отчетном месяце, тогда как зачет НДС по приобретенным товарно-материальным ценностям произойдет только в следующем. Естественно, это приведет к срыву графика возврата инвестиций, применению штрафных санкций и в результате к ухудшению отношений с инвестором.

Это сложно для неэкономиста, но вы всегда можете проконсультироваться со своим знакомым экономистом, да и сам инвестор с удовольствием вам поможет, если будет понимать, что вы пытаетесь представить ему максимально реалистичную картину.

Данные о заработной плате будущего персонала часто не берутся в расчет, или разработчик думает, что к тому моменту, когда эта проблема станет актуальной, у него уже будет достаточно денег. На практике же ситуация несколько иная. Во многих случаях фонд заработной платы является значимой составляющей себестоимости продукции, и это приводит к большим ошибкам в расчетах.

Многие опускают пункт, характеризующий ситуацию в стране, или биотехнологическом секторе. Почему нужно писать об этом в бизнес-плане? Казалось бы, это так далеко от вашей конкретной разработки. Логика здесь простая: инвестор стремится минимизировать свои риски. Величина риска инвестора отражается в величине процентной ставки, по которой он готов предоставить средства разработчику. Стабильная ситуация в стране и секторе биотехнологий дает инвестору ощущение снижения риска. Для вас же выгода прямая – чем меньше рискует инвестор, тем выгоднее условия, на которых он предоставит вам средства.

Многие разработчики задаются вопросом: насколько типовые формы бизнес-планов подходят для их составления? Во-первых, как мы писали в одной из предыдущих статей, типовой формы быть не может. Разработчикам следует включать в разделы своих бизнес-планов все, что они считают нужным и полезным, имея в виду, что стандарта ни на форму бизнес-плана, ни на содержание его разделов, вероятно, не будет никогда. Да это, видимо, и не нужно. Развиваются бизнес, его технологии и организация, развивается и методология планирования реализации проектов.

Из непонимания того, что шаблоны не подходят для описания проектов, вытекает следующая ошибка – бездумное копирование взятого у коллег или найденного в книге бизнес-плана. Безусловно, намного легче иметь типовой бизнес-план как образец и составлять на его основе свой, и мы приведем образец бизнес-плана в одном из следующих выпусков «Ликбеза». Но здесь нужно помнить следующие моменты. Разные виды товаров (продукции, услуг) обычно требуют отражения в бизнес-планах совершенно или в значительной степени неодинаковой информации, представляемой в различных формах. Сравните, например, проект организации фирмы по разработке и производству семян генетически модифицированных растений и небольшой диагностической лаборатории.

Другая часто встречающаяся ошибка, допускаемая разработчиками, – неправильное понимание того, какие разделы являются определяющими. Обычно много сил тратится на разработку разделов «Финансовый план», «Анализ эффективности реализации проекта», но недостаточно внимания уделяется обоснованию конкурентоспособности разработки. Но если вы завысили потребность рынка в вашей разработке, а такое нередко наблюдается, то ценность финансового плана и анализа его эффективности становится равной нулю. А если в целом проект получит одобрение инвестора, он сам доработает финансовые показатели.

Часто забывают о сумме, в которую могут обойтись мероприятия по информированию потребителей о вашем товаре (реклама – только часть этой задачи). Не всегда в бизнес-плане четко описаны отличия от продукции конкурентов, уже присутствующей на рынке, и причины, по которым потенциальные потребители будут покупать предлагаемую продукцию. Плохую услугу оказывает разработчикам и опыт работы в советской экономике, где отсутствовали понятия конкуренции и конкурентоспособности продукции.

То же касается и оценки потребительских свойств ваших разработок. Очень часто «качество продукции» как полную совокупность всех потребительских свойств изделия подменяют «техническим уровнем», отражающим всего несколько параметров. Многие разработчики путают бизнес-план с технико-экономическим обоснованием и перегружают текст технологическими подробностями, которые лучше приводить в приложении.

Сейчас перед отечественными производителями очень остро встала проблема сертификации продукции в соответствии со стандартами GMP. Ее отсутствие затрудняет выход на внешний рынок огромному количеству отечественной продукции, не соответствующей мировым стандартам качества. Поэтому в бизнес-плане его разработчики обязательно должны показать, что они понимают существующую у нас проблему качества и знают, как ее можно решить в данном инвестиционном проекте.

Серьезной и распространенной ошибкой является низкое качество проводимых маркетинговых исследований. Во-первых, разработка маркетингового раздела осуществляется самими исследователями, не имеющими подготовки в этой области. Обычно они спрашивают о ценности и востребованности разработки своих коллег. Но преимущества, понятные специалистам, не так очевидны и для потенциальных потребителей (если товар предназначен не для биотехнологов, а для других сегментов рынка), и для инвесторов.

Проблема в том, что маркетинг – это пока не стройная теория, а некая сумма знаний, изложенная в книгах, авторы которых, добившись хороших результатов в бизнесе, свой собственный опыт и практическое видение маркетинга пытаются изложить в виде теоретических постулатов. Поэтому нередко после прочтения нескольких книг по маркетингу даже специалисты теряют способность что-либо понимать. Часто разработчики не могут сделать адекватные выводы из своих маркетинговых исследований, поэтому инвестору остается непонятным, почему потребитель должен предпочесть именно эту продукцию.

Одна из наибольших ошибок, которые можно сделать в бизнес-плане, это написать: «У нас нет конкурентов». С точки зрения разработчика это избавляет его от ненужного сбора информации и подчеркивает эксклюзивность и ценность его разработки.

Знающий же, опытный инвестор, несомненно, проигнорирует бизнес-план с таким утверждением, так как сделает вывод, что или вы недостаточно полно изучили все условия (реалии) вашего бизнеса, или для ваших разработок нет рынка, другими словами, они никому не нужны.

Не бойтесь конкурентов, но, с другой стороны, не позволяйте себе недооценивать их. Сама ситуация, что у вас есть конкуренты, не фатальна. Это естественное состояние бизнеса и инвестор это отчетливо осознает. Другой вопрос – насколько конкурентоспособной будет разработка.

Поэтому, даже если вы изобрели что-то абсолютно новое, не поленитесь и как можно менее наукообразно распишите для инвестора все ее достоинства и продумайте, почему это получилось именно у вас.

Многие разработчики не хотят писать бизнес-план опасаясь того, что плоды их исследований могут быть украдены. Честно говоря, эти опасения не беспочвенны. Я сам был свидетелем того, как на одной из инновационных ярмарок девушка представляла свой проект. Подходили, интересовались, но до конкретных предложений так дело и не дошло. А в следующем году эта же девушка рассказывала печальную историю о том, как недавно она нашла в магазине свои изделия.

Если вы не опишете свою разработку, то у вас просто не будет предмета для разговора с инвестором. Вопрос в другом – насколько подробно описывать, и лучше вас никто на него не ответит. Вы знаете свою разработку и знаете ту грань, за которой начинается раскрытие ноу-хау.

Многие разработчики, не умея излагать главное, пишут слишком большие (более 100 страниц) бизнес-планы, изобилующие излишними деталями. Во многих случаях это объясняется тем, что автор пытается придать солидности своему труду за счет объема, тогда как существенная информация заняла бы 10-20 страниц. В результате такие бизнес-планы менее эффективны, чем могли бы быть. Во-первых, излишняя объемность бизнес-плана затрудняет понимание сути излагаемых в нем идей, а во-вторых, слишком длинный бизнес-план вряд ли будут внимательно читать.

В то же время во многих случаях отсутствует резюме проекта, которое зачастую является главным разделом, интересующим инвестора, т.к. сразу разбираться в бизнес-плане у него просто нет времени. Эта «выжимка» из бизнес-плана на 2-3 страницы поможет представить проект потенциальным инвесторам или кредиторам и поможет им составить мнение о нем. Если кто-то заинтересуется существом проекта, можно будет ознакомить его с полным бизнес-планом. Оптимальный объем бизнес-плана – 30-40 страниц, не считая приложений.

Нельзя делать нереалистичные прогнозы и недооценивать трудности развития бизнеса. Зачастую принимая решение о вложении средств, инвестор захочет увидеть в бизнес-плане различные варианты развития проекта. Например, неплохо было бы рассчитать финансовый результат проекта для следующих вариантов: аренды, лизинга либо покупки производственных мощностей или даже размещения заказа у подрядчика – и обосновать конечный выбор. Если вариант реализации проекта не обоснован, инвестор не может быть уверен, что составитель детально проработал проект и таким образом предоставил возможность выбрать приемлемый объем финансовых вложений. Иногда инвестор может потребовать не только обоснования того, почему оборудование покупается, а не берется, например, в лизинг, но и почему оборудование именно этой марки предлагается купить у определенного поставщика (а не иной марки у другого поставщика).

Наиболее опасной ошибкой разработчиков является их непонимание интересов инвестора или кредитора и их психологии. Разработчикам необходимо, чтобы инвестор вложил свой капитал в предлагаемый ими проект на приемлемых условиях. При этом разработчикам приходится учитывать, что у инвестора может быть несколько направлений вложения средств и, следовательно, за его привлечение к инвестиционному проекту придется конкурировать. И здесь многое зависит от возможности получения инвестором ясных ответов на свои вопросы. Во многих бизнес-планах бывают хорошо описаны разработки, однако почти не уделено внимание главному – выгодам, которые получит инвестор от вложения средств.

Чтобы вы представили насколько это важно, приведу слова одного из инвесторов: «Для них это наука, для нас это – бизнес. И мы должны видеть, что вложение в биотехнологический проект, как и в любой другой, принесет прибыль».

Некоторые разработчики приводят расчет показателей эффективности проекта, но не делают из него никаких логических выводов. В то же время в бизнес-плане необходим переход от исходных данных проекта к конечному выводу о его прибыльности и целесообразности.

Стоит в первую очередь кратко проанализировать макроэкономические тенденции, которые могут так или иначе повлиять на исход проекта, затем рассмотреть ситуацию на биотехнологическом рынке и потенциальных потребителей. После этого подробно описать ценовую и ассортиментную политику компаний-конкурентов, особенности производства, их сильные и слабые стороны и даже их возможные планы по расширению деятельности.

А в заключение проведите простой эксперимент: зачитайте бизнес-план своим родственникам или знакомым, не связанным с биотехнологией, а потом спросите, какие моменты были им непонятны, а какие, наоборот, вызывали раздражение и казались откровенно рекламными.

Андрей Егоров, интернет-журнал “Коммерческая биотехнология” https://www.cbio.ru
Следующая статья: “Образцы бизнес-планов”.