Анализ проекта от идеи к бизнесу

Если у вас есть идея на собственный бизнес, то прежде, чем вы начнете предпринимать конкретные действия, крупномасштабные — сядь, возьми вдох и проанализируйте спокойно еще раз всю идею для собственного бизнеса. Возможно, что просто тебе кажется, что он такой гениальный и стоит сам по себе миллион долларов. Может Ваша идея на компании требует еще доработки?

Прежде всего, решения о хозяйственной деятельности, не принимайте всерьез. Твоя гениальная идея, золотая жила и идеальная бизнес-идея может быть на самом деле такой. С другой стороны, возможно, что эта ниша на рынке (как вы думали о ней) заполнена уже до отказа, или создание бизнеса не так просто и очевидно, как вам изначально казалось.

Изучите целевой рынок – как отреагирует Ваш клиент

Ваша бизнес-идея должна удовлетворить потребности определенной, реальной группы людей. Проверьте является ли Ваш продукт или услуга действительно соответствует этим целям. Весьма распространенной причиной неудачи является расхождение реальных потребностей клиента с рекламным текстом продавца. Еще одна чрезвычайно важная вещь, это подтверждение того, что ваши потенциальные клиенты имеют деньги. Что с того, что вы создадите отличный продукт с уникальным предложением, если некому будет его покупать.

Убедитесь, что у вас есть достаточные навыки, знания и полномочия

Проверьте, есть ли у вас достаточно опыта, чтобы эффективно реализовать ваши бизнес-идеи. Помните, что не всему можно быстро научиться, и не все можно найти в интернете – в частности, если речь идет о каких-то ноу-хау. Может также оказаться, что, несмотря на искренние желания, или знания не можете реализовать вашу мечту в жизнь, потому что у вас нет соответствующих разрешений или лицензий.

Проверить юридические риски

Может оказаться, что Ваш замечательный продукт в России запрещен или его разрешение на продажу требует специальных исследований или разрешений. Это касается, например, продуктов, импортируемых из-за пределов страны. Проверьте также, не нарушаете ли вы чьих-то прав, к примеру авторских. Такая оплошность может быть для вас очень дорого стоить, если от имени юридического владельца придут к тебе, господа в галстуках и выложат на столе судебный иск.

Может быть, решение, которое вы придумали еще не было коммерческим, но заявка на патент уже была подана кем-то другим. Помните, в России патентная защита предоставляется с момента подачи заявки в патентное ведомство.

Проверьте есть ли у вас УТП

Уникальное торговое предложение является аргументом, на основе которого строится фундамент рекламы. Это уникальное преимущество, которое клиент приобретает вместе с покупкой вашего продукта или услуги. Это уникальная особенность, являющаяся отличительной особенностью вашего предложения.

Для примера уникальное предложение продажи может быть:

· будучи первым лицом, который действовал в данной отрасли (мы-старейший в отрасли, у нас большой опыт, мы обслужили уже большое количество клиентов, у нас есть потенциал и навыки)

· уникальная технология, используемая в производстве

· уникальный дизайн продукции

Подготовьте реалистичный бизнес-план

На этом этапе речь не идет о написании полноразмерного бизнес-плана, какому можно научиться в вузе, курсах или можно найти в различных справочниках онлайн. Здесь речь идет, скорее, о сборе идей о том, как Ваша компания будет работать, как вы будете распространять свою продукцию/услуги, и как вы собираетесь ее развивать.

Идеальными инструментами для подготовки такого набора идей будут доступны инструменты:

1. Проведите мозговой штурм – это широко известный метод выработки идей. Я не буду здесь подробно останавливаться на нем. Более подробную информацию можно найти в интернете.

2. Сделайте SWOT-анализ – также широко известный метод анализа. Проанализируйте свою идею в 4 категориях:

· Сильные стороны — как они будут способствовать развитию компании и положительно влиять на окружение. Также они дают преимущество по отношению к конкурентам,

· Слабые стороны – как они будут тормозить развитие компании; это может быть из-за отсутствия достаточной квалификации, распределение задач, плохой организации работы или других ресурсов,

· Шансы – это соображения, которые при умелом использовании могут положительно повлиять в будущем на развитие компании,

· Угрозы – это факторы, которые в настоящее время не мешают функционировать компании, но которые могут являться угрозой в будущем.

3. Подготовьте mapping — то есть, так называемый карта мысли. Это отличная техника для группирования вопросов и их дальнейшего решения. В центральной части карты мы помещаем точку отсчета, от которого отходят толстые линии с наиболее важными ключевыми словами (вопросами нашего бизнеса, например, постоянные расходы, переменные расходы, маркетинг, необходимые ресурсы и т. д.). От этих линий могут отходить еще тоньше и с менее важной информацией, а от них еще и еще. Карты мысли не имеют каких-либо ограничений по объему сделанных заметок.

4. Разработайте бизнес-модель Canvas – это великолепный инструмент для доработки вашей идеи на компанию и разработки бизнес-модели. В состав бизнес-модели входит 9 основных направлений, которые вписываются в процесс зарабатывания денег:

· Ключевые партнеры;

· Основные направления деятельности;

· Ключевые ресурсы;

· Предложения значения;

· Отношения с клиентами;

· Каналы распределения;

· Сегменты клиентов;

· Структура стоимости;

· Структура доходов.

Они включают 4 основных направлений в бизнес-деятельности: клиентов, предложения, инфраструктуры и финансов. Эти области можно представить в виде одного листа бумаги, разделенного на соответствующие поля.

Подготовка к денежному потоку – считай, считай и еще раз считай

Зная, каков будет общий денежный поток, вы сможете убедиться в том, что все расходы (постоянные и переменные) могут быть покрыты из доходов, генерируемых вашей компанией. Если все правильно, то поздравляю – у вас есть отличная бизнес-идея, и вы можете открывать свой собственный бизнес.

Этот пункт чрезвычайно важен. Было уже много компаний с превосходными продуктами, прекрасной репутацией и известной торговой маркой, которые, однако, к сожалению, рухнули. Случилось так не потому, что их продажи не были слишком низкими, а потому, что в какой-то момент им не хватило просто капитала на текущую деятельность. Что с того, что вы будете иметь полный склад товаров или кучу, выставленных, но неоплаченных счетов-фактур, если в кассе не будет ни копейки.

Источник

Этап №1: Идея

Идею проекта Gurulook, социального сервиса поиска товаров по картинкам с игровыми элементами, где пользователь размещает фотографию понравившейся вещи, а другие юзеры публикуют ответ в виде ссылки на искомый товар, нам подсказали сами клиенты. В группах Kitmall и Kupinatao (наших интернет-магазинах товаров из Китая) в социальных сетях стали часто появляться запросы с просьбой помочь в поиске товара. Пользователи натыкались на красивую вещь в интернете, а где ее найти не знали. В какой-то момент они стали публиковать запросы с просьбой найти «похожее платье» или что-то еще и прилагали картинку. Пришлось создать отдельную тему для обсуждения «помогите найти». И вот здесь появилась идея создания сервиса.

Этап №2: Команда

Соберите людей, которым понравится ваша идея: на стадии запуска бизнеса большую ценность имеет потенциал работника и «горящие глаза». От того, каких людей вы привлечете для работы над проектом, во многом зависит его успех. Выявить таких людей из остальной массы не составляет труда. Они, как правило, энергичны, инициативны и душой «болеют» за дело (читайте статью Командообразование для стартапа: 7 распространенных HR-ошибок).

Этап №3: Рынок

Постарайтесь оценить размеры рынка. Если рынок предлагаемых вами услуг еще не сформирован, постарайтесь проанализировать данные аналогичных и смежных сегментов. Для определения рентабельности вложений в ваш проект необходимо понимать, сколько существует потенциальных потребителей. Изучите конкурентов, выявите их сильные и слабые стороны и на основании этого сформулируйте свои уникальные преимущества.

Этап №4: Концепция

На данном этапе вы составляете краткое описание исходных гипотез о своем бизнесе. Начать стоит с формирования цели: что, зачем и, самое главное, для кого вы хотите создать. Желательно подкреплять эту информацию цифрами. Важно подробно исследовать целевую аудиторию и на основании полученной информации нарисовать для себя портрет предполагаемого клиента. Это поможет более четко определить его потребности и грамотно сформировать предложение. От правильного выбора целевой аудитории напрямую зависит показатель конвертации пользователя в постоянного потребителя.

Чтобы точно спрогнозировать поведение потенциального потребителя, постарайтесь подробно описать один день из жизни, разбив его на интервалы по 15-30 минут. Особое внимание уделите времени, проводимому в интернете.

Нужно понимать, что помимо основной аудитории — той, на которую вы в первую очередь будете ориентировать проект, может существовать еще и вторичная — лица, потенциально заинтересованные в вашем продукте. Опишите, как вы видите клиента из каждой группы. Важный момент — оценка численности аудитории, готовой платить за ваш продукт. Как правило, эта группа людей гораздо меньше общего числа потенциальных пользователей. Пристальное внимание следует уделить анализу стратегических перспектив проекта (SWOT-анализ), а также возможным способам его монетизации. Опишите, как будет изменяться доход компании в течение трех лет? Какой посещаемости нужно за это время достичь, чтобы добиться нужных вам показателей? После того, как появилась ясность с доходами, приступайте к прогнозированию расходов на тот же период. Исходя из этого, оцените возможную прибыль. Если вы планируете привлекать инвестиции, то заранее определите их долю в проекте.

Этап №5: Техническое задание

В детальном проектировании стартапа на данной стадии нет особого смысла. Проект развивается и наращивается в реальном времени, учитывая пожелания пользователей и новое видение автора, пока не будет полностью реализована вся его концепция в рамках исходной идеи. Начинать разработку технического задания разумно с деления всего проекта на отдельные, целостные этапы.

Обязательно выставляйте сроки! И лучше выделять на каждый этап в два раза больше времени, чем вам кажется изначально.

Этап №6: Прототип

Не начинайте привлекать инвестиции в стартап, не построив прототип. Создайте проект продукта с набором базовых характеристик. Прототип должен быть простым для понимания и применения. Это могут быть схемы страниц, показывающие, какая информация и элементы управления должны располагаться в разделах сайта. Так вы сможете увидеть, как будет работать стартап до его программирования.

Этап №7: Тестирование

Как только прототип будет готов, попросите знакомых начать пользоваться им. Ваша задача — определить, правильно ли вы обозначили проблему и удовлетворяет ли предлагаемое вами решение потребности потенциального пользователя. Тестирование прототипа позволило нам усовершенствовать некоторые элементы сервиса.

Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.

Узнать больше

Ключевая идея Gurulook — возможность поиска товара по картинкам. Для пользователей оказалось важной максимально простая и удобная загрузка фото. Проанализировав замечания юзеров, мы упростили процесс публикации фото и добавили дополнительные возможности по изменению его размера.

Этап №8: Альфа-версия

Это стадия, на которой проект уже готов, но еще не протестирован. В процессе внутренних тестов в интерфейс вносятся некоторые мелкие коррективы, которые не были учтены при разработке и создании технического задания. Начинаются переговоры с первыми клиентами.

Этап №9: Закрытая бета-версия

У проекта появляется небольшое количество последователей, привлеченных для тестирования продукта. После тестирования производится работа над ошибками. В ходе закрытого бета-тестирования мы проанализировали цветовые предпочтения аудитории и осознали необходимость произведения редизайна сайта.

Этап №10: Публичная бета-версия

Ведется умеренно активное привлечение пользователей, заинтересованных в тех услугах, которые вы предлагаете, либо пользователей, постоянно находящихся в поиске чего-то нового. Задача номер один на этой стадии: превратить изначальные гипотезы основателей о рынке и потребителях в факты. Параллельно ведется работа над ошибками.

Бета-тестирование сервиса показало, что задуманные варианты геймификации не были активно восприняты целевой аудиторией. Мы предполагали, что у женской аудитории заведомо будет соревновательный интерес. За активность в Сети мы начисляли им рейтинг, но нигде его не публиковали. Это не вызывало интереса. В связи с этим было принято решение несколько видоизменить проект. Мы стали визуализировать рейтинги на главной странице, добавили лидерборды за неделю. Немного пересмотрели и сам механизм начисления баллов: изначально баллы участником начислялись за публикуемые в ответах ссылки, сейчас баллы начисляются в том случае, если пользователь, перейдя по ссылке, совершает покупку. Эти баллы впоследствии можно использовать для оплаты своих покупок в интернет-магазинах-партнерах.

Этап №11: Запуск

Начало работы проекта, его продвижение и оформление пакета юридических документов. Даже после полной реализации исходной идеи успешный стартап продолжает развиваться: совершенствуются техническая и идейная составляющие, исправляются всплывающие ошибки. Здесь же встает вопрос о регистрации товарного знака. Заявку на регистрацию товарного знака есть смысл подавать в том случае, когда вы вложили в свое название какие-то средства, поняли, что оно работает, но популярным оно пока не стало. Товарный знак имеет территориальное ограничение: если он зарегистрирован в России, то и охраняется он только в России. Зарегистрировать товарный знак в США возможно в том случае, если вы использовали его в течение двух лет.

Этап №12: Поиск инвесторов (часто может следовать за этапом создания прототипа)

Важно понять, какую часть бизнеса вы готовы отдать инвестору. Чтобы у проекта были шансы на жизнь, некоторые специалисты рекомендуют отдавать не более 15-25%. Устраивайте встречи с большим числом инвесторов, найдите несколько потенциально заинтересованных партнеров и переходите к переговорам о структуре сделки и ее закрытии. Не бойтесь оспаривать предложения инвесторов и предлагать свои условия. Четко определите границы контроля инвестора и варианты выхода из бизнеса. Обязательно пропишите эти вопросы.

Олег Жук, ведущий разработчик в компании VirtoWay

1. Метод Александра Остервальдера

Блок «оценка» может быть реализован разными методами. Самый известный — модель Александра Остервальдера. Она представлена на рисунке № 2.

Рисунок 2. Модель Александра Остервальдера

Шаблон состоит из 9 структурных блоков, отражающих ключевые элементы бизнеса. Заполнение таблицы стоит начать с сердца модели — потребительского сегмента, другими словами, с определения вашей целевой аудитории (ЦА). Следует ответить на вопрос — для кого вы создаете ценностное предложение, и понять, какие группы потребителей для вас находятся в приоритете (да, их может быть несколько).

Этот этап является крайне важным, поскольку он не только позволит в дальнейшем грамотно и доступно позиционировать продукт, но и отстроиться от конкурентов. Так, например, компания Apple, вступив в коллаборацию с Nike, выпустила особую серию часов для бегунов Apple Watch Nike+. На волне популяризации здорового образа жизни и лавинообразного роста числа городских забегов, марафонов и, соответственно, их приверженцев, компании заняли свою нишу и вышли победителями: такая новинка была воспринята «на ура» целевой аудиторией и принесла прибыль ее создателям.

Неразрывно с определением потребительского сегмента связано формулирование ценностного предложения. Оно должно соответствовать потребностям и «болям» ЦА. Это и есть то самое УТП — уникальное торговое предложение. Зачастую предприниматели делают акцент на втором слове, беря во внимание в первую очередь свои интересы — получение прибыли. Сместите акцент на первое — и увидите, как это отразится на втором.

У потребителя должно сформироваться четкое ассоциирование вашей компании с решением его проблемы. Так, например, все знают, что на 10 тысяч в Fix Price можно обеспечить шариковыми ручками небольшую школу, а в Parker — только одного директора (и то не факт). Выберите, каким должен восприниматься ваш продукт: дешевым, эксклюзивным, беспрецедентно качественным? Может, даже абсурдным? Как только определитесь, отстраивайте всю политику — от ценовой до производственной — от этого.

Следующие две составляющие — каналы сбыта и взаимоотношения с клиентом — часто путают между собой. Расставляем все точки над «i»: каналы сбыта — это форматы и пути получения покупателем товара или услуги. К ним можно отнести оптовые и розничные точки, интернет-магазины, всю инфраструктуру по доставке. Сюда же входят и способы донесения до потребителя ценностного предложения. Взаимоотношения же с клиентом — это ваша коммуникационная стратегия. На этом этапе нужно определиться, будете ли вы осуществлять персональную поддержку или в вашем случае предусмотрено самообслуживание. Или же вы планируете совместное издание ценностного предложения, как это делает, например, YouTube.

При планировании поступления денежных потоков вам предстоит понять, как именно вы будете распоряжаться товаром или услугой: будете ли вы продавать все и сразу или просто отдавать продукт по подписке; может, вы решите выдавать лицензию или имеете брокерский процент. Не лишним было бы также определиться, работаете вы на разовых сделках или имеете регулярный периодичный доход. В результате для каждого потока должна быть сформирована своя ценовая политика и принято решение о том, будет ли она оставаться прежней вне зависимости от, как правило, быстро и динамично меняющихся условий рынка.

Все предыдущие шаги не имеют смысла, если вы не располагаете соответствующими ресурсами для реализации бизнес-идеи. Да, они могут не находиться в вашем прямом ведении, но должны быть всегда досягаемы. Разделите все ресурсы на материальные, трудовые, финансовые и интеллектуальные, и определите, чем можете оперировать уже сейчас, а что, например, возьмете на аутсорсинг. Часть потребностей из этого раздела может быть «закрыта» участниками следующего: любой бизнес строится на партнерстве, поэтому нужно уже на этом этапе построить сеть поставщиков (прямых или косвенных) и понять, кто разделяет ваши интересы и поспособствует запуску совместного дела.

Финальный рывок — формирование структуры издержек. В нее входят расходы на функционирование бизнеса, которые можно условно разделить на два типа: затраты непосредственно на воплощение и тестирование бизнес-идеи и издержки на донесение ценностного предложения до клиента. При умелом подходе вы получите обобщенную, но вполне ясную финансовую картину.

2. Метод «Дизайн мышления»

Этот метод чуть хуже прижился в условиях нашей отечественной действительности, но широко используется за рубежом, особенно в Европе. Не ищите в моих словах сравнительные прилагательные — их не будет, так как в статье не стоит цель выяснить, какой тип решения лучше. Каждый определяет метод для себя, моя задача — предоставить выбор посредством донесения основных нюансов каждого из них.

«Дизайн мышления» также является итерационным, но основан на так называемых «двух алмазах». Этот метод был предложен Британским советом по дизайну, он визуализирует 4 основных этапа процесса формирования бизнес-идеи (рисунок № 3).

Нужно помнить, что все шаги должны выполняться последовательно, и, зачастую, операции требуют повтора для сбора дополнительной информации.

Рисунок № 3. Метод «двух алмазов»

Основные этапы:

Формулировка;
Пользовательский инсайд;
Потребитель;
Область дизайна;
Создание идеи;
Концепция сервиса;
Тестирование;
Реализация.

На первом этапе предстоит определить, что конкретно вы будете улучшать, а, может, и создавать. И если с формулированием цели сервиса все понятно, то «в деле» все выглядит гораздо интереснее. На помощь придет шаблон, в котором уже создана структура процесса постановки задачи (рисунок № 4). Также на рисунке № 5 показано, что такое «пользовательский инсайд» и как его можно сформулировать. Самое главное на этом этапе — уточнить профили респондентов и определиться с наиболее верными вопросами для них. Например:

Почему вы это делаете?
Какие причины лежат в основе?
Каковы ожидания от использования?
Что вы ощущаете во время и после использования?

Рисунок № 4. Структура процесса постановки задачи по методу «Дизайн мышления»

Рисунок № 5. Структура получения пользовательского инсайда

В результате заполнения шаблона на первом этапе вы поймете:

Чего вы как организация хотите достигнуть при помощи этого проекта;
Кому вы предлагаете этот сервис, услугу;
В каком тренде вы находитесь и какие ограничения существуют;
Какой будет ваша добавленная ценность клиенту;
Каковы критерии успешности вашего проекта.

«Большинство людей ошибается, думая, что дизайн — это то, как вещи выглядят. Люди считают, что дело во внешней составляющей, что дизайнерам дается этот ящик и говорится — «Сделайте так, чтобы он выглядел хорошо!» Но суть дизайна заключается не в этом. Речь не о том, как это выглядит и ощущается. Главное, как это работает» — Стив Джобс.

Какой метод окажется для вас более удобным — зависит только от вас.

В следующей статье я продолжу освещать метод «Дизайн мышления» и расскажу о потребителе и концепции идеи с дальнейшей реализацией.

Напоследок дам совет: попробуйте сформулировать вашу бизнес-идею в трех предложениях или описать за 40 секунд. Этот подход даже имеет свое название — Rocket Pitch. Возможно, если вы быстро и четко будете доносить свои идеи до «бизнес-ангела», вы решите проблему с финансированием или найдете надежного партнера.