Анализ конкуренции при разработке бизнес плана
В предыдущей статье мы начали делать анализ рынка — сегментирование и анализ спроса, в этой статье продолжим анализ рынка и сделаем анализ конкурентов. Для того, чтобы провести анализ конкурентов нужно сначала решить для себя, а действительно ли он нужен. Если Вы открываете единственный продуктовый магазин в деревне, то ни о каких конкурентах думать не приходится. Или Вы открываете кафе (гостиницу, заправку, автосервис и т.д.) на трассе, где в радиусе 50 километров нет ни души – заниматься конкурентами Вам не придется.
Если Вы считаете, что с конкурентами у Вас все в порядке и они есть, то необходимо в первую очередь их правильно выявить. Вернемся к нашему примеру – открытию магазина “Селена”, чтобы правильно найти для него конкурентов, нужно определить территорию.
Классифицируем конкурентов
Планируется, что магазин будет открываться в крупном торгово-развлекательном центре «Ария» города N Московской области (предварительный договор аренды не заключен) . Прогуляемся по торговому центру и занесем в список всех наших конкурентов. Так как магазин будет продавать женские платья (праздничные и повседневные), то из числа конкурентов мы сразу вычеркиваем магазины детской и мужской одежды. К конкурентам мы относим все магазины с женской одеждой.
Является ли для нас магазин с джинсами конкурентом? Да, ведь наша потенциальная клиентка может купить джинсы вместо платья. А свадебный салон? Да, если в нем продаются платья для подружек невесты. Универсальный магазин с одеждой, где есть и платья и брюки и джинсы, а также шубы мы тоже обязательно заносим в список.
Теперь прогуляемся по улице и занесем в список по вышеуказанным критериям все подходящие близлежащие магазины — магазин с женской классикой (брюки, костюмы). Дальше мы в Интернете найдем каталоги магазинов в городе N, так как город немаленький и магазинов с женской одеждой много, мы выделим только магазины с платьями и отметим их в списке.
Будем ли мы рассматривать магазины во всей области, в данном случае Московской? Нет, смысла в этом нет. Но за городом N на автомагистрали расположен огромный торговый комплекс в котором расположен магазин платьев, то есть прямой конкурент, его мы тоже занесем в список.
- Джинсовый магазин
- Свадебный салон
- Универсальный магазин одежды
- Магазин женской одежды “Классика”
- Магазин «Платья»
Итак мы составили список ключевых конкурентов. Ключевые – это те фирмы, которые сильно могут влиять на наши продажи. Теперь отметим из них прямых конкурентов – это те, которые продают аналогичный товар и имеют ту же целевую аудиторию, что и у нас, в нашем примере это магазины платьев для обеспеченных женщин 25 — 40 лет. Остальные относятся к косвенным – они работают с нашей целевой аудиторией, но с другим товаром – например, джинсы, спортивная или классическая одежда.
SWOT анализ конкурентов
Определившись с конкурентами, переходим к самому анализу. Сначала выявляем их сильные и слабые стороны.
К сильным сторонам магазинов-конкурентов отнесем следующие факторы:
- Раскрученный брэнд (узнаваемость покупателей)
- Доля рынка (размер бизнеса)
- Реклама (любая: СМИ, место продажи
- Большие финансовые возможности (крупная торговая сеть)
- Квалифицированный персонал
- Положительная репутация
- Грамотный менеджмент
- Огромный ассортимент
- Гибкая ценовая политика (низкие цены, скидки)
- Программы лояльности покупателей (дисконтные карты, бонусы, баллы).
Чтобы выявить сильные и слабые стороны нужна информация. Часть информации можно найти в интернете – поискать отзывы покупателей, возможно, что-то есть или было в новостях. И конечно, на официальных сайтах можно найти много интересного, например, цены на товары. Если удастся определить поставщика конкурента, можно будет связаться с ним и попросить прайс на их продукцию вместе со всевозможными скидками и так приблизительно узнать торговую наценку.
Итак, проведем краткий SWOT анализ конкурентов, в качестве примера возьмем только двоих противников, а не всех.
SWOT | Магазин «Селена» | Магазин «Платья» (прямой конкурент) | Магазин «Джинсы» (косвенный конкурент) |
| Сильные стороны |
|
|
|
| Слабые стороны |
|
|
|
| Возможности |
|
|
|
| Угрозы |
|
|
|
Нужно всегда знать своих основных конкурентов. Следить за их деятельностью, анализировать, сравнивать со своим проектом, пытаться перенять лучшие стороны и избегать слабых сторон.
В следующей статье читайте о том, как составить прогноз продаж и программу маркетинга.
Источник
У каждой компании всегда есть конкуренты. Но многие люди, плохо знакомые с бизнесом, перевозбужденные своими бизнес идеями, часто не выполняют адекватный анализ конкуренции, что приводит всегда к плачевным результатам.
Анализ конкуренции — обязательный раздел бизнес-плана. Конкурентов надо знать в лицо!
Утверждение о том, что у компании нет конкурентов, чаще всего является грубейшей ошибкой. Ваш инвестор просто уберет подальше такой бизнес-план. Ему станет понятно, что вы совсем не ориентируетесь в рыночных реалиях.
Соперников не надо бояться, но не надо и игнорировать их. Оценка конкурентов обязана быть объективной. Не надо остро реагировать ни на свои успехи, ни на временные удачи соперников.
Качественная оценка конкурентов даст вам возможность лучше оценить качество своего товара или услуги и передать потенциальным инвесторам ощущение уверенности в вашем превосходстве.
Не стесняйтесь учиться у конкурентов. Главный принцип конкуренции — быстрая адекватная реакция на требования потребителей. Изучение ваших соперников поможет вам действовать максимально грамотно в условиях конкурентной борьбы.
Проводя анализ конкуренции, имейте в виду, что вам необходимо оценивать лишь ориентированных на ваш целевой рынок конкурентов. Если у Вас японский ресторан в центре Москвы, то можно игнорировать находящийся рядом «Макдональдс». У вас разные целевые клиенты.
Во время выполнения конкурентного анализа необходимо сосредоточиться на следующих основных моментах:
• Кто является вашими основными конкурентами.
• Основа Вашего соперничества.
• В чем заключаются главные отличия между вашей компанией и ее конкурентами.
• Кто в состоянии конкурировать с вами в будущем.
• Что препятствует входу на рынок новых игроков.
Конкурентные позиции
Анализ конкуренции в бизнес планировании: занимайте самые высокие позиции!
Часто бизнесмены проводят анализ конкуренции, исходя из качества услуги или товара. Если продукт вашей компании значительно превосходит по своим качествам продукцию конкурентов, то вполне логично предположить, что покупатели именно ему отдадут предпочтение, голосуя рублем.
Но маркетинговый успех того или иного товара зависит не только от его потребительских свойств, но и от многих других факторов. Например, популярностью бренда. Или ценой. Или развитой системой дистрибуции. Иногда даже качество и цвет упаковки может сыграть решающую роль при принятия решения о покупке.
Важнейшая задача анализа конкуренции состоит в изучении сильных и слабых сторон конкурентов. Чаще всего самыми опасными конкурентами являются компании, имеющие хорошую репутацию на рынке, большие финансовые ресурсы, высокооплачиваемый квалифицированный персоналом и многие другие важные качества.
Всесторонняя оценка конкурентов
С целью всесторонней оценки конкурентов желательно заполнить бланк анализа конкуренции.
Прежде чем вступить с конкурентами в бой, надо выполнить анализ конкуренции и конкурентов!
В этом бланке каждому из важных конкурентных факторов, в зависимости от их важности, присвоен определенный «вес». Заполняя форму, припишите каждому из факторов максимально возможное число баллов от 1 до 10. Оценка «1»говорит о том, что этот фактор имеет минимальное значение для вашего целевого рынка, а «10» —максимальное. Эти значения записывают в столбец «Максимальная оценка».
Рассмотрим бланк «Анализ конкуренции: факторы потребительского восприятия».Допустим, что ваш целевой покупатель очень чувствителен к цене товара и ради недорогой покупки способен преодолевать большие расстояния. В этом случае фактору «цена покупки» вы даете максимально возможное значение (10), а фактору местоположения даете примерно 2 балла.
По окончании такой оценки вы увидите, что такие весовые коэффициенты помогают вам наглядно сравнить реальные преимущества конкурентов и ваши достоинства.
Факторы потребительского восприятия
При выполнении анализа конкуренции необходимо учитывать следующие главные факторы потребительского восприятия:
• Характеристики товара/услуги. Перечислите главные свойства товара или услуги; при необходимости охарактеризуйте их ключевые особенности.
• Косвенные издержки. Перечислите другие дополнительные издержки, такие как приобретение и монтаж дополнительного оборудования и др.
• Качество продукта. Перечислите основные достоинства товара или услуги в момент его приобретения.
• Долговечность продукта. Качество поддержки
• Имидж. Воспринимаемая ценность. Стиль. Опишите дополнительную ценность продукта, происходящую из особенностей упаковки, дизайна, других нематериальных активов.
• Взаимоотношения с потребителями. Наличие потребительской базы и реальный уровень лояльности ваших клиентов; как строятся взаимоотношения персонала и потребителей.
• Социальная ответственность. Как компания относится к охране окружающей среды, в чем заключаются приоритеты и гражданская позиция и т. д.
Внутренние конкурентные факторы
Ниже перечислим некоторые внутренние конкурентные факторы.
- Финансовые ресурсы. Они обеспечивают способность компании быстро решать возможные финансовые трудности.
- Маркетинговые мероприятия. Они включают в себя количество и качество рекламных воздействий с целью активного продвижения товара.
- Экономия от объема. Подразумевает под собой способность уменьшать затраты на единицу продукции с увеличением объема выпуска.
- Операционная эффективность. Применение экономичных методов производства или поставок, дающих возможность снижать себестоимость продукции (услуг).
- Товарный ассортимент. Чем больше, тем лучше, чтобы ваши клиенты нашли именно у вас все необходимые основные и сопутствующие товары (услуги) по вашей сфере деятельности.
- Стратегическое партнерство. Установление сотрудничества с другими компаниями с целью совершенствования производства и услуг, включая организацию рекламных мероприятий и продажи товаров (услуг).
- Моральный климат в коллективе. Он во многом зависит от мотивации, уровня оплаты, условий труда и от него во многом зависит производительность сотрудников.
Постоянно следите за действиями конкурентов; оценивайте их стиль работы, стратегию и персонал. Напишите небольшое исследование о лучших конкурентах с указанием всех их плюсов и минусов, чтобы все лучшее взять себе на вооружение.
Дополнительные факторы конкурентоспособности
Сделайте первый ход
Анализ конкуренции: Бей первым, сделай первый шаг, первый бросок и будешь первым ????
В принципиально новых сегментах рынка компания, которой удастся первой завоевать интересную нишу, получит серьезное конкурентное преимущество. Присутствие на рынке в качестве единоличного лидера в течение любого периода времени дает возможность компании-пионеру задать свои стандарты, установить партнерские связи, сформировать ассортимент продукции, привлечь потребителей. Но никогда не надо расслабляться, чтобы не быть быстро съеденными динамичными конкурентами.
Сформированная потребительская база
Если в исследуемый момент времени большая часть рынка пользуется похожим товаром, что и ваша новинка, потребители сначала могут отрицательно отнестись к вашему товару с более низкой ценой, чем у конкурентов – из-за недоверия. Такие ситуации часты на рынках электроники и высокотехнологичных товаров. Очень часто даже высочайшего качества товары с невысокой ценой с боем пробивают себе дорогу.
Интернет
Бурное развитие Интернет-технологий привело к резкому снижению барьеров на входе в самые различные отрасли. Иногда конкуренты осознанно работают с минимальной маржой. Интернет также дает возможность потребителям получать полную информацию о товарах и услугах по всему миру, включая оптовые цены. В настоящее время компании, ранее конкурировавшие в отдельных географических районах, вступают в жестокую конкуренцию в мировом масштабе.
Инерция мышления
Потребители не всегда делают то, что им выгодно, по вашему мнению. Часто они делают то, что желают делать. Потребителю мало знать, что он нуждается в вашем товаре. Он должен искренне поверить, что именно Ваш товар лучший и покупать его лучше у вас по множеству причин. А такая вера приходит не скоро.
Распределение долей рынка
Вес конкурентов для компании определяется в основном размерами их долей рынка. Компании, владеющие обширными рыночными сегментами, не всегда предлагают покупателям лучшие товары или услуги по самым привлекательным ценам. Однако именно они диктуют правила игры.
Вам необходимо основательно проанализировать работу таких компаний-монстров, т.к. они:
• определяют основные характеристики товара или услуги;
• оказывают значительное влияние на процесс восприятия товара или услуги потребителями;
• тратят огромные средства на поддержание максимальных долей рынка.
Необходимо понять логику поведения доминирующих на рынке компаний, чтобы отличаться в лучшую сторону. Естественно, если ваша компания уже успешна и контролирует рынок, у вас есть уже преимущество в определении характеристик товара. Но возникает в этом случае серьезная опасность — самолюбование. Не надо останавливаться на достигнутом, планируйте покорение новых вершин.
Как взять существенную долю рынка
Анализ конкуренции: Даже достигнув отличных результатов, не расслабляйтесь. Колесо бизнеса надо крутить вечно!
Допустим, вы хотите создать новое предприятие. На рынке, где много мелких и средних соперников, вам будет более комфортно, чем на рынке, где есть несколько крупнейших игроков, поделивших сферы влияния. В этом случае в маркетинговом разделе бизнес-плана необходимо будет наглядно показать потенциальным инвесторам, как конкретно ваша компания планирует завоевать свою долю рынка.
Бланк «Распределение долей рынка» дает возможность описать в общих чертах распределение долей рынка между основными игроками с учетом объемов продаж в натуральном и денежном выражении.
Конкуренция в будущем
Помимо всего прочего, анализ конкурентов требует от вас уметь предсказывать будущее, делать прогнозы о состоянии конкуренции через несколько месяцев и лет. Рынок динамичен, на нем постоянно появляются новые конкуренты, а некоторые из старых уходят на пенсию :). Прогноз конкуренции на ближайшие 5 лет, основанный на логических выводах , создаст у потенциальных инвесторов ощущение долгосрочности вашего проекта.
Один из важнейших конкурентных факторов, который вы обязаны проанализировать при подготовке бизнес плана, — барьеры на входе.
Барьеры на входе
Ниже рассмотрим наиболее популярные барьеры, с которыми сталкиваются начинающие конкуренты:
• Патенты на товары и техпроцессы.
• Высокие стартовые капиталы, препятствующие входу на рынок мелких конкурентов.
• Необходимость высокой квалификации персонала, сложные технологии производства.
• Насыщенность рынка товаром (услугой), затрудняющая вход на рынок.
Барьеры на входе не всегда долговечны, тем более в новых отраслях.
Главная Мои услуги по бизнес-планам Мой Google+
Источник
Бизнес в условиях рыночной конкуренции требует продуманной стратегии для успешного развития. Анализ конкурентов позволяет получить преимущество, существенно уменьшить риски. В статье вы найдете подробный разбор, получите рабочие инструменты. Поймете внешние факторы, влияющие на успех компании.
Что такое конкурентный анализ?
Конкурентный анализ — комплекс методов создания бизнес-стратегии, учитывающей сильные и слабые места не только вашего, но и конкурирующих предприятий. Прием применяется как для решения кратковременных задач, так и для составления долгосрочных планов.
Анализ конкурентной среды рынка нужен для:
- разработки маркетингового позиционирования;
- реального прогноза ситуации и продаж;
- конструирование ценовой, товарной политики;
- классификация и определение главных качеств продукта;
- проработка рекламной кампании, плана продвижения.
Важно:
Исследование компаний — это не разовая акция, а системный подход, при котором используется комплекс инструментов, разрабатываются схемы и сравнительные таблицы. Частота проведения зависит от динамичности вашей ниши на рынке.
Методы конкурентного анализа
Маркетинговое исследования бизнеса использует эффективные методы анализа конкурентов.
SWOT
SWOT — комплекс для успешного развития проектов, учитывающий сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weakness), возможности (Opportunities), угрозы (Treats).
Способ простой и действенный, из-за чего используется чаще других.
Достоинства:
- универсальность для различных сфер бизнеса;
- высокая гибкость, адаптивность;
- использование для оперативного контроля предприятия.
Недостатки:
- субъективность, зависимость от позиции исследователя;
- высокие временные затраты для сбора большого количества информации;
- отсутствие разбора взаимосвязей между факторами, влияющими на бизнес.
Способ Портера
Способ Портера — методика исследования рынка с целью оценки появления пяти внешних сил
Текущих конкурентов, поставщиков, покупателей, товаров, их заменителей, новых конкурирующих предприятий.
Достоинства:
- учет влияния не только прямых конкурентов;
- определение степени конкуренции;
- актуальная защита от внешних факторов.
Недостатки:
- исследование базируется на идеальном предложении;
- модель применима только к простым рыночным структурам;
- игнорирование важной шестой силы — Дополнения.
PEST — глобальное изучение влияния макросреды на конкретный бизнес через изучение отраслей и тенденций их развития.
Такой метод анализа конкурентов используют для долгосрочных стратегий и планирований пятилеток.
Достоинства:
- создание глобальной стратегии развития новых бизнес-проектов;
- обеспечение целостной картины окружения и предложений рынка;
- быстрый сбор информации;
Недостатки:
- сложность проведения для диверсифицированных организаций;
- неточность и ограниченность данных из-за большой стоимости доступа к информации;
- необходимость регулярного повторения исследования.
SPACE
SPACE — схема предполагает акцент на товар предприятия и его финансовые перспективы, как главные факторы развития бизнеса.
Достоинства:
- понятная логика конкурентного анализа;
- определение основных стратегических позиций;
- удобная и наглядная демонстрация результатов.
Недостатки:
- отсутствие обоснования выделения определенных групп факторов;
- случайный характер перечня без четкой классификации;
- зачастую поверхностный обзор и неверные рекомендации.
Этапы анализа
Проводить качественный анализ конкурентной среды рынка необходимо в несколько этапов:
- Постановка проблем и конкретных целей исследования для решения текущих задач.
- Создание и группировка реального списка конкурентов, а также аудитории покупателей, с которой они взаимодействуют.
- Подготовка технических средств сбора информации, поиск с последующей систематизацией доступных сведений.
- Структурирование, исследование, оценка качества собранных данных.
- Создание подробного отчета, используя способы анализа конкурентов для формирования новой стратегии продвижения.
Пример анализа
Рассмотрим вкратце шаги анализа конкурентной ситуации методом SWOT на примере интернет-магазина.
- Цель исследования — выявление прямых конкурентов, создание стратегии рекламного продвижения.
- Текущие проблемы — низкая посещаемость, отсутствие продаж.
- Общее состояние сферы — сильная конкуренция, наличие больших сетевых магазинов.
- Внешние факторы — расширение ассортимента другими компаниями, контроль контента и товара государственными органами.
Найдите главных соперников в вашем направлении с аналогичными или схожими предложениями. Соберите доступную информацию о динамике посещаемости, отзывы покупателей, сведения о товаре, акциях, рекламных кампаниях. Структурируйте данные в удобный формат графиков и таблиц.
Проанализируйте всю доступную информацию. Составьте таблицу с характеристиками других организаций, результатами опросов, узнайте их методы продвижения, отдельно выделите успешные.
Создайте форму для каждого интернет-магазина с кратким описанием каждого пункта. Эта таблица станет первым шагом для создания стратегии продвижения и развития.
SWOT | Ваш магазин |
| Магазин Б | Магазин В | Магазин Г |
| Сильные стороны | |||||
| Слабые стороны | |||||
| Возможности | |||||
| Угрозы |
Как добиться конкурентного преимущества?
Конкурентное преимущество компании — это набор свойств, определяющих ее превосходство на потребительском рынке. Основная задача — разработка плана, повышающего экономическую прибыль, предполагает уникальность и качественный рост перспектив.
Конкурентный анализ — это главный шаг в завоевании лидирующих позиций, важный инструмент для набора, а также сохранения преимущества. Но это лишь начальный этап для формирования модели продвижения на пути к успеху. Для укрепления позиций вам нужно создать индивидуальный бизнес-план, который позволит извлечь конкурентное преимущество из уже существующих компонентов бизнеса или внешних факторов.
Источник