Агентство коммерческой недвижимости бизнес план
1. Краткий инвестиционный меморандум
Капиталовложения в недвижимость являются одними из самых надежных видов вложений. К тому же, со временем она не обесценивается. Спрос в этой сфере всегда остается высоким. Для людей жилищный вопрос имеет первостепенное значение. Для решения этой проблемы чаще всего обращаются в агентства недвижимости. Даже в кризисное время этот рынок не испытывает серьезных потерь.
Зачастую агентство открывают люди, знакомые с бизнесом в области недвижимости — бывшие риэлторы или эксперты по оценке объектов недвижимости, имеющие опыт работы и наработавшие собственную базу клиентов. Кажущаяся легкость открытия данного бизнеса подвела многих начинающих предпринимателей, в результате неумелых действий которых закрывается большинство агентств. Разумный вариант — это поработать не менее 6 месяцев в данной сфере, возможно даже в нескольких компаниях, приобрести некоторый опыт в поиске клиентуры и общении с людьми, завести важные контакты, собственную базу клиентов. И уже только после этого можно вкладывать средства в осуществление проекта.
Для создания перспективной организации необходимо иметь четкий план реализации задач. В данном бизнес-плане рассмотрены важные аспекты этого дела.
Основные факторы успеха реализации проекта:
- Огромное количество потребителей.
- Высокое количество предлагаемых ресурсов.
- Свободный вход на рынок.
- Низкий уровень первоначальных затрат.
- Высокая доходность сделок.
Сумма первоначальных инвестиций составляет 428 000 рублей.
Точка безубыточности достигается в первый месяц работы.
Срок окупаемости составляет от 6 месяцев.
Внутренняя норма рентабельности — 88%.
Средняя чистая ежемесячная прибыль—77 275.
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
Агентство недвижимости предоставляет услуги по покупке, продаже, сдаче в аренду недвижимости. Основными клиентами являются физические лица, но также планируется оказывать услуги и юридическим лицам. Как таковой сезонности в данном бизнесе нет. Главное — выстраивать свою работу правильно, быть гибким к внешним условиям и их изменению.
Основные функции агентства недвижимости:
- Поиск возможных покупателей, арендаторов, общение и установление с ними деловых контактов. Подбор вариантов недвижимости по запросу покупателя или арендатора, ознакомление с выбранным объектом недвижимости.
- Проводя сделку, агентство помогает своему клиенту в сборе и своевременном оформлении пакета документов, согласовывает условия договора. Именно специалисты следят за правильным оформлением документации в соответствии с местными и федеральными законами, которые действуют на данный момент.
- Агентство может посредничать, представляя интересы клиента, когда необходимо взаимодействие с другими учреждениями или специалистами, которые участвуют в сделке.
- Агентство должно предоставлять клиенту полную и правдивую информацию о том объекте недвижимости, который фигурирует в сделке, об условиях этой сделки. Кроме того, специалисты по недвижимости также напоминают и предлагают клиенту страховку рисков утраты собственности на то жильё, которое клиент приобретает, или рисков порчи этого объекта недвижимости.
- Риэлторы должны хранить тайну сделки и всю конфиденциальную информацию, которую в ходе своей работы получают о клиенте или о сделке. Также необходимо отметить, что агентство отвечает за сохранность документов, которые ему были доверены в ходе работы.
- Специалисты по недвижимости должны изучать рынок, осуществлять поиск предложений и мониторинг спроса на недвижимость.
Для максимизации прибыли организации также будут оказываться дополнительные услуги, такие как:
- Консультационные услуги;
- Юридические услуги;
- Сбор и оформление документов;
- Комплексные оформительские услуги.
Риэлторское агентство будет работать по следующему графику:
- 10:00 — 21:00 в рабочие дни;
- 9:00 — 18:00 в выходные дни.
Клиентами агентства недвижимости являются лица, которые заинтересованы в аренде, покупке, продаже или сдаче недвижимости. Потенциальный покупатель имеет возраст 30-55 лет.
Общие моменты целевой аудитории:
- Социальное положение. Средний класс и выше, поскольку позволить себе покупку квартиры даже в ипотеку могут люди с более высокой заработной платой.
- Материальное положение. Средний семейный доход составляет от 70 000 до 120 000 рублей. Данная категория может позволить себе ипотечный кредит с ежемесячным платежом от 15 до 30 тыс. руб. Для покупателей с более низким доходом нужно рассматривать дополнительные, более экономные варианты приобретения жилья.
- Семейное положение. 60% семейные пары, 30% — одинокие молодые девушки или молодые люди, 10% — остальные.
- Образование. Высшее — 80%, Среднее специальное — 10%, Остальное — 10%.
Цели приобретения жилья:
- в личное пользование;
- для осуществления коммерческой деятельности;
- инвестиционный проект (покупка на разных этапах строительства с возможной перепродажей или сдачей в аренду).
С каждым годом число квартир в России стабильно увеличивается. Динамику можно увидеть в таблице ниже (данные Росстата). А, следовательно, и количество осуществляемых сделок тоже возрастает. Таким образом спрос на услуги риэлторских агентств также повышается.
| Число построенных квартир в Российской Федерации и их средний размер | ||||||||
2000 | 2001 | 2002 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | |
Число квартир, тыс. | 373 | 382 | 396 | 427 | 477 | 515 | 609 | 722 |
Их средний размер, м2 общей площади | 81,1 | 83,1 | 85,3 | 85,4 | 86,0 | 84,5 | 83,1 | 84,7 |
| Из них по видам квартир, в процентах от общего ввода: | ||||||||
однокомнатные | 20 | 20 | 21 | 23 | 25 | 28 | 29 | 31 |
двухкомнатные | 29 | 30 | 30 | 31 | 31 | 32 | 32 | 32 |
трёхкомнатные | 34 | 33 | 32 | 31 | 29 | 27 | 25 | 24 |
четырёхкомнатные и более | ||||||||
| Число построенных квартир в Российской Федерации и их средний размер | ||||||||
2008 | 2009 | 2010 | 2011 | 2012 | 2013 | 2014 | 2015 | |
Число квартир, тыс. | 768 | 702 | 717 | 786 | 838 | 929 | 1124 | 1195 |
Их средний размер, м2 общей площади | 83,4 | 85,3 | 81,5 | 79,3 | 78,4 | 75,8 | 74,9 | 71,4 |
Из них по видам квартир, в процентах от общего ввода: | ||||||||
однокомнатные | 33 | 33 | 34 | 36 | 38 | 39 | 41 | 43 |
двухкомнатные | 32 | 31 | 32 | 31 | 32 | 31 | 31 | 30 |
трёхкомнатные | 23 | 23 | 23 | 21 | 20 | 20 | 19 | 18 |
четырёхкомнатные и более | 12 | 13 | 12 | 12 | 10 | 10 | 9 | 9 |
В нише агентств недвижимости конкуренция высока. Поэтому для осуществления наиболее эффективной деятельности особое внимание следует уделить рекламе. Использовать сразу все имеющиеся способы продвижения не нужно. Во-первых, не все они являются эффективными. Во-вторых, это может не только снизить рентабельность, но и вовсе лишить вас прибыли. Подходите к выбору способов рекламы разумно.
Рекомендуемые способы продвижения:
- Газеты бесплатных объявлений.
По названию понятно, что стоимость такой рекламы нулевая. Такой вид рекламы может принести свои плоды, к тому же, вы за неё не платите. Причём можно размещать рекламу не об агентстве, а о квартирах.
- Размещение рекламы в специализированных изданиях.
Это может быть, например, журнал или газета о недвижимости. Чаще всего таким способом можно привлечь клиентов, являющихся юридическими лицами, или подкованных в данной сфере людей.
- Размещение информации в местных интернет-каталогах.
Многие люди осуществляют поиск риэлторского агентства через подобные сайты, там же обычно размещают информацию, контактные данные. А пользователи, как правило, могут оставить свои отзывы.
- Собственный сайт.
Один из наиболее эффективных методов продвижения. Во-первых, люди могут сразу же ознакомиться с прейскурантом, спектром услуг, специалистами и многим другим. Важно максимально наполнить сайт, сделать его таким, чтобы он привлекал людей, был понятным и качественным. Можно разработать систему обратной связи, онлайн-консультирования.
- Реклама в интернете.
Особенно актуален этот вид рекламы будет, если вы имеете свой сайт. Сразу же пойдут отклики, просмотры. Стоит подумать о размещении информации на Яндекс.Директ, Avito.ru.
Ключевая цель — открытие агентства недвижимости и максимизация его прибыли.
1 этап:
Оформление необходимых документов.
- Регистрация предприятия. Это может быть ИП или ООО.
- Нужно использовать следующие коды ОКВЭД — 70.31.1 Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде недвижимого имущества.
- Лицензированию данный вид деятельности не подлежит.
- Предприниматель имеет возможность выплачивать ЕНВД. Он также может использовать УСН «Доходы» 6% или УСН «Доходы минус расходы» 15 % . Для расчета данного бизнес-плана мы используем ЕНВД.
- Открытие расчётного счёта.
- Также для риэлторского агентства желательно иметь печать, хоть закон и не обязывает. Клиентам будет спокойнее иметь на руках договора с печатями.
2 этап:
Обзор рынка недвижимости для подбора оптимального помещения.
Основные требования к помещению:
- Площадь: 15 — 20 м2;
- Желательно наличие парковки для 5 автомобилей и более;
- Месторасположение — центр города. Оптимальный вариант — аренда недвижимости в каком-либо презентабельном здании: торговом комплексе или бизнес-центре.
3 этап:
- Ремонт помещения;
- Закупка необходимой мебели, техники и пр.;
- Поиск персонала;
- Обучение персонала;
- Проведение рекламной кампании;
- Начало деятельности агентства.
6. Организационная структура
План по персоналу:
- Директор;
- Риэлторы (4 чел);
- Юрист (1 чел);
- Офис-менеджер (1 чел);
- Уборщица (1 чел).
Особое внимание следует обратить на кадровый состав вашего агентства. Поскольку работа связана с общением с людьми, выбор сотрудников крайне важен. Коммуникабельность, доброжелательность и выдержка — вот минимальный набор качеств для успешного агента по недвижимости.
На начальном этапе работы агентства вам потребуется штат агентов численностью около 4 человек. Опыт работы в сфере риэлторской деятельности и недвижимости для руководителя и части персонала обязателен.
Нужно отметить, что текучесть кадров в риэлтерском бизнесе очень высока. Всё это связано с тем, что заработок у агентов, а соответственно у агентства, нестабильный. Если сотрудник неактивен, то он может работать без дохода достаточно долгое время. Если вам нужно предотвратить это, то стоит задуматься о каких-либо социальных пакетах для сотрудников или минимальной ставке.
Обучение каждого риэлтора начинается со знакомства с кругом основных обязанностей. В разных компаниях функционал менеджера по недвижимости может отличаться, но основные направления деятельности схожи, необходимо:
- искать клиентов;
- вести переговоры и консультации;
- сопровождать сделки (сбор документов, оценка недвижимости, заключение договоров);
- проводить мониторинг рынка недвижимости.
Клиент и риэлтор обязательно заключают письменный договор, в котором расписан порядок оказания услуг. Агент представляет интересы клиента по этому договору и должен действовать в соответствии с законами. Жилищный, семейный, земельный кодексы, нормативы и правовые акты, инструкции и положения, — все эти и другие необходимые в деятельности юридические документы менеджеру по недвижимости нужно знать. Бывает, что в обязанности агента входит и обслуживание клиента после продажи.
В штате агентства недвижимости обязательно должен быть опытный юрист для решения правовых вопросов.
За решение текущих офисных задач и обработку входящих запросов будет отвечать офис-менеджер.
Зарплата риэлтора формируется следующим образом: 10 000 руб. оклад и премиальная часть, которая составляет 40% от сделанной работы. Все остальные сотрудники получают фиксированный оклад.
Фонд оплаты труда 1-ого года реализации проекта
1 месяц | 2 месяц | 3 месяц | 4 месяц | 5 месяц | 6 месяц | |
Риелторы( 4 чел), окладная часть | 40 000 | 40 000 | 40 000 | 40 000 | 40 000 | 40 000 |
Риелторы(4 чел), премиальная часть | 150 400 | 162 000 | 173 600 | 182 200 | 197 200 | 183 400 |
Директор | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 |
Юрист | 25 000 | 25 000 | 25 000 | 25 000 | 25 000 | 25 000 |
Офис-менеджер | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 |
Уборщица | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 |
Страховые взносы (30% ФОТ) | 37 500 | 37 500 | 37 500 | 37 500 | 37 500 | 37 500 |
Итого: | 272 900 | 284 500 | 296 100 | 304 700 | 319 700 | 305 900 |
7 месяц | 8 месяц | 9 месяц | 10 месяц | 11 месяц | 12 месяц | |
Риелторы( 4 чел), окладная часть | 40 000 | 40 000 | 40 000 | 40 000 | 40 000 | 40 000 |
Риелторы(4 чел), премиальная часть | 170 600 | 176 600 | 172 600 | 150 000 | 192 200 | 154 200 |
Директор | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 |
Юрист | 25 000 | 25 000 | 25 000 | 25 000 | 25 000 | 25 000 |
Офис-менеджер | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 |
Уборщица | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 |
Страховые взносы (30% ФОТ) | 37 500 | 37 500 | 37 500 | 37 500 | 37 500 | 37 500 |
Итого: | 293 100 | 299 100 | 295 100 | 272 500 | 314 700 | 276 700 |
Инвестиции в открытие агентства недвижимости.
ЗАТРАТЫ НА ОРГАНИЗАЦИЮ БИЗНЕСА, руб. | |
Оформление документов | 20 000 |
Аренда помещения (3 месяца) | 48 000 |
Ремонт | 40 000 |
Мебель | 50 000 |
Техника | 120 000 |
Создание сайта | 50 000 |
Рекламная кампания | 100 000 |
Итого: | 428 000 |
Ежемесячные расходы включают в себя следующие статьи затрат.
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ЗАТРАТЫ, руб. | |
Аренда помещения | 16 000 |
Услуги связи | 3 000 |
Транспортные расходы | 5 000 |
Коммунальные услуги | 3 000 |
Средний ФОТ | 294 583 |
Реклама | 30 000 |
Бухгалтерия (удаленная) | 3 000 |
Итого: | 354 583 |
В плане продаж представлены усредненные данные. Возможны ситуации, когда один месяц выручка не будет перекрывать всех расходов, а в другой компания может получить сверхприбыль. В таблице представлены средние проценты комиссии за сделку. Они сильно варьируется в разных регионах.
В дополнительные услуги входит следующий перечень услуг.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ | |
Виды услуг | Стоимость, руб. |
1. Консультационные услуги | |
1.1. Устная консультация. Первичный анализ ситуации, общие рекомендации. | 250 |
1.2. Оценка объекта недвижимости (без выдачи сертификата оценки) | 250 |
2. Юридические услуги | |
2.1. Составление гражданско-правового договора. | 1 000 |
2.2. Комплексное юридическое сопровождение сделок с объектами недвижимости. | от 5 000 |
3. Сбор и оформление документов. | |
3.1. Выписка из домой книги. | 1 000 |
3.2. Архивная справка с места предыдущей регистрации. | 1 000 |
3.3. Справка о неучастии в приватизации с прежнего места жительства . | 1 000 |
3.4. Технический / кадастровый паспорт. | 1 000 |
3.5. Разрешение органов опеки и попечительства. | 1 000 |
3.6. Выписка из ЕГРП. | 1 000 |
3.7. Оформление дубликата правоустанавливающего документа, взамен утраченного. | от 5 000 |
4. Комплексные оформительские услуги | |
4.1. Приватизация. | от 10 000 |
4.2. Оформление наследства. | от 10 000 |
4.3. Оформление пакета документов для отчуждения объекта. | от 10 000 |
Планируемые объемы выручки в первый год работы, руб.
1 месяц | 2 месяц | 3 месяц | 4 месяц | 5 месяц | 6 месяц | ||
Покупка, продажа жилой недвижимости | Комиссия (от сделки) | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% |
Количество сделок в месяц | 2 | 2 | 2 | 2 | 3 | 3 | |
Средняя сумма сделки | 2500000 | 2500000 | 2500000 | 2500000 | 2500000 | 2500000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 150 000 | 150 000 | 150 000 | 150 000 | 225 000 | 225 000 | |
Покупка, продажа коммерческой недвижимости | Комиссия (от сделки) | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% |
Количество сделок в месяц | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | |
Средняя сумма сделки | 2700000 | 2700000 | 2700000 | 2700000 | 2700000 | 2700000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 81 000 | 81 000 | 81 000 | 81 000 | 81 000 | 81 000 | |
Сдача жилья в аренду | Комиссия (от арендной ставки) | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% |
Количество сделок в месяц | 10 | 12 | 14 | 15 | 10 | 11 | |
Средняя сумма сделки | 15 000 | 15 000 | 15 000 | 15 000 | 15 000 | 15 000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 75 000 | 90 000 | 105 000 | 112 500 | 75 000 | 82 500 | |
Сдача офисов и торговых помещений в аренду | Комиссия (от ежемесячного платежа) | 70% | 70% | 70% | 70% | 70% | 70% |
Количество сделок в месяц | 5 | 6 | 7 | 8 | 8 | 5 | |
Средняя сумма сделки | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 70 000 | 84 000 | 98 000 | 112 000 | 112 000 | 70 000 | |
Дополнительные услуги | 10 000 | 12 000 | 17 000 | 18 000 | 22 000 | 24 000 | |
Выручка(доход) итого, руб. | 386 000 | 417 000 | 451 000 | 473 500 | 515 000 | 482 500 | |
7 месяц | 8 месяц | 9 месяц | 10 месяц | 11 месяц | 12 месяц | ||
Покупка, продажа жилой недвижимости | Комиссия (от сделки) | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% |
Количество сделок в месяц | 2 | 2 | 1 | 2 | 2 | 2 | |
Средняя сумма сделки | 2500000 | 2500000 | 2500000 | 2500000 | 2500000 | 2500000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 150 000 | 150 000 | 75 000 | 150 000 | 150 000 | 150 000 | |
Покупка, продажа коммерческой недвижимости | Комиссия (от сделки) | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% | 3% |
Количество сделок в месяц | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 | 1 | |
Средняя сумма сделки | 2700000 | 2700000 | 2700000 | 2700000 | 2700000 | 2700000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 81 000 | 81 000 | 162 000 | 81 000 | 162 000 | 81 000 | |
Сдача жилья в аренду | Комиссия (от арендной ставки) | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% |
Количество сделок в месяц | 13 | 15 | 11 | 8 | 15 | 15 | |
Средняя сумма сделки | 15 000 | 15 000 | 15 000 | 15 000 | 15 000 | 15 000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 97 500 | 112 500 | 82 500 | 60 000 | 112 500 | 112 500 | |
Сдача офисов и торговых помещений в аренду | Комиссия (от ежемесячного платежа) | 70% | 70% | 70% | 70% | 70% | 70% |
Количество сделок в месяц | 7 | 7 | 8 | 6 | 4 | 3 | |
Средняя сумма сделки | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | 20 000 | |
Общий доход с предоставляемой услуги | 98 000 | 98 000 | 112 000 | 84 000 | 56 000 | 42 000 | |
Дополнительные услуги | 27 000 | 26 000 | 21 000 | 17 000 | 15 000 | 24 000 | |
Выручка(доход) итого, руб. | 453 500 | 467 500 | 452 500 | 392 000 | 495 500 | 409 500 | |
Прогнозирование деятельности компании в первый год работы, руб.
1 месяц | 2 месяц | 3 месяц | 4 месяц | 5 месяц | 6 месяц | |
Выручка(доход) | 386 000 | 417 000 | 451 000 | 473 500 | 515 000 | 482 500 |
(-) Ежемесячные затраты | 336 900 | 349 300 | 362 900 | 371 900 | 388 500 | 375 500 |
(=) Валовый доход | 49 100 | 67 700 | 88 100 | 101 600 | 126 500 | 107 000 |
(-) Налоги ЕНВД | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 |
(=) Чистая прибыль | 39 100 | 57 700 | 78 100 | 91 600 | 116 500 | 97 000 |
(=) Чистая прибыль нарастающим итогом | 39 100 | 96 800 | 174 900 | 266 500 | 383 000 | 480 000 |
7 месяц | 8 месяц | 9 месяц | 10 месяц | 11 месяц | 12 месяц | |
Выручка(доход) | 453 500 | 467 500 | 452 500 | 392 000 | 495 500 | 409 500 |
(-) Ежемесячные затраты | 363 900 | 369 500 | 363 500 | 339 300 | 380 700 | 346 300 |
(=) Валовый доход | 89 600 | 98 000 | 89 000 | 52 700 | 114 800 | 63 200 |
(-) Налоги ЕНВД | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 |
(=) Чистая прибыль | 79 600 | 88 000 | 79 000 | 42 700 | 104 800 | 53 200 |
(=) Чистая прибыль нарастающим итогом | 559 600 | 647 600 | 726 600 | 769 300 | 874 100 | 927 300 |
При горизонте планирования 1 год можно выделить следующие экономические показатели:
Срок окупаемости — 6 месяцев;
Дисконтированный срок окупаемости — 7 месяцев;
Чистый дисконтированный доход — 378 348 руб.;
Индекс прибыльности — 1,88;
Внутренняя норма рентабельности — 88%.
На первый взгляд открытие агентства недвижимости выглядит делом простым и не требующим особых усилий. Все, что нужно — это снять офис, поставить мебель, компьютер и телефон, и можно работать. Но на самом деле не все так просто.
Во-первых, отсутствие высокого порога вхождения в этот бизнес привело к тому, что агентств на рынке большое количество. Они появляются и исчезают с одинаковой скоростью, создавая огромную конкуренцию. Практически все клиенты стремятся обращаться только в крупные агентства, опасаясь мошенничества и обмана.
Основные угрозы:
- отсутствие имени на рынке;
- очень высокая конкуренция среди сотен аналогичных компаний;
- самые интересные для агентства клиенты — это люди, покупающие недвижимость, — квартиры для личных нужд, а не для перепродажи. Но как раз именно эта категория покупателей и продавцов стремится выбрать крупное и известное агентство недвижимости, осознавая собственную неопытность.
Однако при осуществлении грамотной политики можно с легкостью преодолеть все эти трудности, находиться в постоянном росте и получать стабильную прибыль.
Источник
Свой бизнес открывает множество возможностей, а главное его достоинство – независимость. Работать в офисе, в магазине, на предприятии для многих становится невыносимо в первую очередь из-за неправильного отношения начальства к подчинённым и отсутствия карьерной лестницы.
Работа с коммерческой недвижимостью позволяет построить свой бизнес, обрести полную финансовую свободу, ознакомиться с большинством направлений малого, среднего и крупного бизнеса вашего региона. Состоявшись как руководитель крупной компании сделанной с нуля или как успешный независимый агент вы будете обладать достаточной информацией и стартовым капиталом для дальнейшего пути на вершины успеха.
Однако, если доход достаточный для покупки дорого автомобиля, хорошей квартиры и домика за городом, ежегодного отдыха в любой точке мира – предел Ваших мечтаний, а сама работа в сфере недвижимости пришлась по душе, не что не мешает остановиться на достигнутом.
В этой статье мы рассмотрим поэтапно каждый шаг и приведём ряд полезных советов, например таких как работа с возражениями собственников и клиентов, правильный ответ по входящему звонку потенциального покупателя.
Что нам потребуется для старта: сотовый телефон с возможностью тратить в месяц около 2000 рублей, добротная обувь и желание работать и зарабатывать.
Суть работы: один человек (либо организация) имеет в собственности помещение, которое хочет либо продать, либо сдать в аренду; второй человек (организация) имеет намерение заниматься производством, складированием, оптовой или розничной торговлей или предполагает офисную работу (например кабинет психолога или программисты) – для этих целей ему потребуется помещение.
Если денег не достаточно для покупки, человек (организация) будет искать помещение в аренду. Разумеется владелец имущества будет заинтересован в максимально высокой цене, а приобретатель в максимально низкой. Здесь нам нужно будет ориентироваться на среднюю цену по рынку и вести обе стороны к компромиссу.
Первое с чего начнём – зайдём в интернет на самые популярные в регионе сайты о недвижимости (топовые сайты в поисковиках при запросе “коммерческая недвижимость”, из которых наиболее интересны 3-4 сайта с максимальным количеством объявлений).
Еще не имея помещений по которым будем работать не стоит терять время. Нам нужно найти в на сайтах помещения от собственников – сделать это очень просто: собственник указывает точный адрес помещения, а агентство этого не делает (обратите на это внимание, этим будете заниматься и Вы – если указан адрес и написано, что вы агент либо вы об этом скажете по телефону – потенциальный приобретатель права на объект сочтёт глупым платить Вам и поедет туда сам искать собственника).
Что касаемо комиссии агента, исходите из ситуации на рынке в регионе (изучите условия работы агентств на рынке по их рекламе и их сайтам). Мы рассмотрим вариант при котором за аренду комиссия принимается с обеих сторон.
Обратите внимание, выпишите отдельно, ведь это станет аргументацией при разговоре с собственником и арендатором:
- собственнику мы помогаем скорее найти арендатора и как можно быстрее получить прибыль от сдаваемой недвижимости, можно обратить внимание на то, что помещение пустует давно (если это действительно так и Вы об этом достоверно осведомлены);
- арендатору же мы помогаем скорее найти помещение для развития его бизнеса, помещение наиболее ему подходящее (всегда старайтесь искать действительно подходящие помещения, сперва по требованиям заказчика, а после по собственному многолетнему опыту работы в этой сфере, ведь за плечами будет опыт работы клиентов на тех местах, которые вы им нашли, чаще всего успешный, но не всегда.
Спустя годы многим даже доставляет удовольствие помогать новичкам того или иного бизнеса в поиске наиболее прибыльных для них мест. И никогда не впихивайте хлам ради сиюминутной выгоды – сарафанное радио работает как в положительную, так и в отрицательную сторону).
В течении первой недели мы мониторим все сайты и записываем из них помещения по группам (в идеале на каждую завести журнал): производства до 200 кв.м и от 200 кв.м, склады до 200 кв.м и от 200 кв.м, офисы до 30 кв., 30-100 кв.м и от 100 кв.м, магазины до 40 кв.м, 40 – 100 кв.м и более 100 кв.м, свободного назначения (как правило помещения на первых этажах с отдельным входом пригодны для магазина, офиса, услуг) до 40 кв.м, 40 – 100 кв.м и от 100 кв.м.
Помещения могут быть и 1000 и 10000 кв.м, но как правило после 100-200 кв.м помещений не столь много как меньших и спрос на них ниже.
Каждый день подаём минимум по 10-20 объявлений (стремясь в последствии прийти к 200 и более объявлений на каждом сайте из топ 3 региона).
В объявлении указываем “сдам/продам” помещение, далее характеристики помещения реального (цена и площадь обязательны), но ни в коем случае ни дословно, как у собственника и немного меняем площадь, как правило округляя (например не 122, а 120 кв.м) и указываем примерный район (с точностью не более 2 остановки), если требуется указать этажность дома, обратите внимание, что бы рядом были дома с такой же этажностью или напишите этажность большинства соседних зданий.
В объявлениях обязательно указывайте что вы агент по недвижимости и берёте комиссию (на первом этапе можете демпинговать в стоимости услуг, беря не 50% комиссию а 20-25%). Многие риэлторы скажут что этого делать ни в коем случае нельзя, нужно уважать свою работу… Не слушайте – им не выгодна конкуренция, а с Вашей стороны всё предельно честно – не так мало опыта, будет много предложений не подходящих, будет много глупостей и потому брать полноценную комиссию не совсем честно.
Когда позвонит первый потенциальный покупатель или арендатор и спросит о помещении, уточните какое его интересует и сошлитесь на то, что крайне неудобно говорить (например, находитесь на встрече) и перезвоните в ближайшее время.
Срочно звоните собственнику (срочно, не значит в спешке и волнении – всегда сохраняйте спокойствие и выдержку в голосе), представляйтесь агентом по недвижимости, говорите что у Вас есть клиент, которому подойдёт это помещение, что за свои услуги по поиску арендатора берёте комиссию в 50% (на первом этапе предлагаю как и с клиентом ограничится 20-25%).
Если собственник соглашается узнаёте удобное для показа время и набираете клиенту. Если собственник откажет, делайте выбор: ограничится комиссией с одной стороны или отзвониться, сказать, что, увы, помещение уже сдано и Вы готовы найти другое в ближайшее время в нужном районе по параметрам клиента.
Напоказ помещения ВСЕГДА приезжайте заранее, во избежание встречи сторон до Вас и обмене контактами (всегда говорите, что пока пересылка по почте, созвоны через Вас – это часть Вашей работы, поскольку должны быть в курсе и помогать в решении всех возникающих вопросов. Старайтесь всегда заранее побывать на месте, посмотреть, что будете предлагать и обойти всё в радиусе ближайшей остановки.
Обязанность агента и в подготовке договоров между сторонами. Шаблоны договоров можно найти в интернете, но все их придётся дорабатывать индивидуально и перед тем как сбросить на ознакомление сторонам, внести всё, что будет оговорено на первой встрече, поэтому слушайте внимательно и записывайте в блокнот.
Получив первый опыт в проведении сделок, подзаработав первые деньги готовьтесь переходить на следующий этап – рег